Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加尚德机构2019年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进入问答环节。今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天的主持人，尚德机构投资者关系总监刘莹莹女士。请开始。
Yingying Liu
大家好，感谢各位参加尚德机构2019年第一季度财报电话会议。在本次电话会议中，我们的首席执行官刘同波先生将介绍我们的运营表现和战略举措。我们的首席财务官李一鹏先生将概述我们的财务表现，并提供2019年第二季度的业绩指引。在准备好的发言结束后，我们将进入问答环节。在将会议交给管理层之前，我想提醒各位注意尚德机构关于今天电话会议的安全港声明。除本文所含的历史信息外，本次电话会议中讨论的某些事项属于前瞻性陈述。这些陈述基于当前趋势、估计和预测，因此您不应过度依赖它们。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。现在，我将会议交给我们的首席执行官刘同波先生。
Tongbo Liu
谢谢，莹莹。大家好，欢迎参加尚德机构2019年第一季度财报电话会议。在本季度，我们持续推进战略举措，提升课程项目质量，强化品牌价值，重点关注多元化学生获取方式、提高可及性以及优化用户友好的营销技术。第一季度我们在各项举措上均取得进展，包括推出新版移动应用，拓宽学科领域并深化内容供给。这是尚德机构构建自有免费学习社区和自主开发流量池的重要里程碑和起点。第一季度我们成功实现营收5.64亿元人民币，符合业绩指引，同比增长39%。净亏损率也收窄至20%。学生在我们平台上的学习时间也在增加，第一季度直播课程平均学习时长同比增长39.2%。正如上季度财报所讨论的，我们正努力进一步扩大免费试听课程覆盖范围，触达更广泛的潜在学生群体。为实现这一目标，具体而言，我们在第一季度启动了免费学习计划，配合独立移动应用提供跨专业领域和行业的免费短期课程。该应用于一月底上线，旨在吸引更多学生参与我们的职业教育和技能课程，更重要的是，为长期转化建立自主活跃学生池。自一月底应用上线至第一季度末，尚德新版移动应用已获得21.5万注册用户。正如我们所知，在安卓在线免费学习平台上同时实现技能培养和活跃度提升并非易事。但凭借我们的一对多直播模式，我们能更轻松地吸引学生，并更便捷地增加课程和内容。目前我们提供超过23门短期课程，实际上我们已经拓展了学生群体结构。在利用现有基础设施并保持低成本结构的同时，这一核心群体——包括在职专业人士和寻求可选大学学位的人群——为我们业务进一步增长提供了机遇。正如我们过去所讨论的，吸引新生加入我们项目的主要方式之一是通过免费入门研讨会和我们提供的18个STE专业中常见科目的免费试听。我们持续加强这种联系，深化与那些寻求学位提升和教育证书支持的潜在学生的连接。通过向潜在学生提供课程概览，现在他们能够以低成本甚至零成本体验精选入门课程，从而判断我们的项目是否适合他们。这种方法不仅帮助我们建立忠诚学生基础，也改善了品牌和课程的认知方式。得益于这种获客方式的转变，我们与学生的关系正在发生变化。我们开始被视为更具协作性的合作伙伴，而非单纯的供应商角色。当我们成为上市公司时，我们曾表示业务主要聚焦三大类别：STE课程、硕士学位项目和职业认证项目。截至2019年第一季度末，我们可以看到硕士导向产品的受欢迎程度正在快速增长。硕士导向产品的总账单占比显著提升至超过10%，而2017年该比例为3.2%，2018年为5.5%。这清楚表明该产品已具备成熟市场。我们专有的AI技术与行业领先的安卓在线教育项目的协同效应，正在为长期可持续增长铺平道路。去年启动的许多项目已显现初步成效。虽然这些新举措尚未带来财务收益，但我们相信一旦它们站稳脚跟，将帮助我们建立更广泛的付费学生基础，加快招生周期，直接增加学生注册人数，并对总账单产生积极影响。我们2019年的扩张和留存计划遵循五方面策略：第一，持续丰富和升级现有试听项目，增加STE课程，并拓展职业认证项目以触达高质量用户群体；第二，招聘和培训适合成人学生的直播教师，我们相信凭借具有竞争力的薪酬结构，我们能够吸引优秀教育人才并留住这些人才；第三，培育独特的在线学习社区，积极鼓励学生与教师、导师及同学互动，建立这些重要关系能增强学生对项目的投入度，提高推荐率，并巩固我们的领先声誉；第四，加强技术投入以提升学生学习效率，减少学习时间，支持他们全面成功；最后，持续扩大课程范围，覆盖更多有吸引力的课程项目，帮助学生实现高等教育和职业教育目标。同时，我们提供更多样化的试听项目，部署更有效的售后服务，所有这些努力都旨在吸引更多学生并巩固我们的市场领导地位。凭借一流的技术、高质量的教育内容和一对多模式，我们相信已做好充分准备迎接面前的巨大增长机遇。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Steven，请他详细介绍我们的财务状况。
Steven Yipeng Li
感谢童博，大家好。感谢各位参加我们的电话会议。我们很高兴地报告第一季度收入符合我们的指引。尽管由于春节的季节性放缓、较为温和的营销策略以及我们扩大的试听项目对学员注册和总账单产生了负面影响，但我们相信我们升级的免费试听、介绍研讨会以及为毕业生、研究生和专业人士提供的免费短期课程，能够长期提高平均总账单、转化率和销售效率。让我带大家回顾一下第一季度的一些关键财务业绩。2019年第一季度净收入从2018年第一季度的4.064亿元人民币增长38.8%至5.642亿元人民币。这一增长主要得益于2019年第一季度学员数量的增长，这源于过去几年新学员注册的持续增加。2019年第一季度收入成本从2018年第一季度的7070万元人民币增长20.9%至8550万元人民币，这主要是由于教职员工薪酬的增加。毛利润从2018年第一季度的3.357亿元人民币增长42.6%至4.787亿元人民币。2019年第一季度运营费用为6.127亿元人民币，较2018年第一季度的5.883亿元人民币增长4.2%。2019年第一季度销售和营销费用为4.973亿元人民币，而2018年第一季度为4.99亿元人民币。一般及行政费用从2018年第一季度的7770万元人民币增长13.8%至2019年第一季度的8840万元人民币。这一增长主要是由于薪酬的增加，主要是因为我们招聘了更多研发人才以加强我们的IT基础设施和研发能力。产品开发费用从2018年第一季度的1160万元人民币增长132.7%至2019年第一季度的2700万元人民币。这一增长主要是由于第一季度员工数量的增加以及支付给课程和教育内容专业人员和技术开发人员的薪酬。2019年第一季度净亏损为1.129亿元人民币，而2018年第一季度为2.452亿元人民币。2019年第一季度基本和稀释每股净亏损为16.48元人民币。截至2019年3月31日，我们拥有13亿元人民币的现金及现金等价物和8.368亿元人民币的短期投资。相比之下，截至2018年12月31日，我们有12亿元人民币的现金及现金等价物和10亿元人民币的短期投资。截至2019年3月31日，我们的递延收入余额为34亿元人民币。2019年第一季度资本支出为110万元人民币。相比之下，2018年第一季度为1.477亿元人民币。资本支出主要用于购买支持我们运营所需的建筑物和IT基础设施设备。对于2019年第二季度，我们目前预计净收入将在5.5亿元人民币至5.7亿元人民币之间，这相当于同比增长14.2%至18.3%。在开放问答环节之前，我想提一下，为了提升用户体验，我们最近修改了退款政策的某些条款，这些条款适用于新学员订单。我们相信，通过提供更灵活、更顺畅的退款流程，这将增强我们的品牌和声誉。我们预计，由于新条款的实施，2019年的年度退款率将高于2018年。说到这里，我想开放电话会议进行提问。接线员？
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 今天的第一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
管理层好。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于监管。我注意到北京市政府刚刚在4月份对尚德的运营进行了检查，我想知道政府审查的结果如何，以及政府要求尚德做出哪些改变？我的第二个问题是关于我们的运营费用，我注意到我们的行政管理费用出现了显著的环比下降。管理层能否分享更多关于这种下降背后的原因，以及本季度我们的人员变动情况如何？谢谢。
Steven Yipeng Li
好的，关于第一个问题，是的，你可能从最近的公开新闻中读到，我们确实与政府进行了一些沟通，截至目前，任何一方都还没有做出最终决定，基本上我们与政府讨论的主要话题之一是关于用户体验，比如退款流程。实际上，这也是我们改变新条款的部分原因，我们相信通过我们的新退款条款，既能提升用户体验，也能满足政府的要求。关于你的第二个问题，行政管理费用的环比下降，这主要是由于我们员工效率的提高，以及如你提到的，我们员工数量特别是研发团队的人数，我们确实看到了一些减少，因为我们现在以更有效的方式工作。
Alex Xie
谢谢管理层。
Operator
今天的下一个问题来自高盛的Timothy Zhao。请提问。
Timothy Zhao
管理层好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是，我认为本季度我们看到ASP或每名学生平均总账单金额无论是同比还是环比都有大幅上涨。能否分享更多关于这次价格上涨背后的原因，以及我们应该如何看待这一趋势的未来走向？第二个问题是，在这种更高的ASP趋势以及您提到的更高退款率的情况下，能否谈谈今年剩余时间总账单金额和学生注册的趋势，或者我们何时可以预期它们恢复增长？谢谢。
Steven Yipeng Li
好的，对于第一个问题，我认为我们的CEO童波刚才提到，目前大师导向产品占我们总交易额的比例在第一季度大幅增加。目前，大师导向产品的交易额已占我们总交易额的10%以上，这相比2017年的仅约3%和2018年的5%有了显著提升。这些大师导向产品的平均售价明显高于STE课程。我认为这是我们第一季度平均售价较高的主要原因之一。至于趋势，我们预计随着课程产品的多样化以及课程供应的扩展，大师导向产品和专业认证课程的比例在未来将继续增加。是的，因此我们非常有信心，我们的平均交易额也将持续增长。对于您的第二个问题，关于今年剩余时间的趋势，由于目前只是年初，我们仍在扩展免费短期课程、免费试听、介绍研讨会以及扩大课程供应。目前我们还不完全确定这一趋势会如何发展，但我们相当有信心，随着我们提供更多课程选择，同时配合退款政策的调整以及持续提升用户体验，我们将在今年剩余时间看到新生注册和交易额的持续增长。
Timothy Zhao
谢谢。再快速跟进一个问题，另一个跟进问题是关于单次注册的销售和营销成本，这个数字在本季度似乎略高。您能否分享更多关于这一成本增加背后的原因？
Steven Yipeng Li
我认为本季度单学生的销售和营销费用与上一季度大致相同。不过，正如您可能知道的，流量平均获客成本在过去一两年一直在上升。我认为这不仅是我们面临的问题，也是每个人面临的挑战，这就是为什么我们推出了这些新的额外课程。我认为我们的CEO童波也提到，我们希望建立自己的流量池，这样在未来我们相信这将是一个非常有效的方式来降低单学生的销售和营销费用。
Timothy Zhao
好的，谢谢Steven。
Operator
如果没有更多问题，我们的问答环节到此结束。现在，我想将会议交还给投资者关系总监刘莹莹女士，请她做结束发言。
Yingying Liu
再次感谢大家参加今天的电话会议。我们期待很快再次与您交流。祝大家日安，晚安。
Operator
本次财报电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。