Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加尚德机构2018年第二季度财报电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音。如有任何异议，您现在可以断开连接。 现在，我将会议交给今天的主持人，尚德机构投资者关系总监刘莹莹。请开始。
Yingying Liu
大家好，感谢各位参加尚德机构2018年第二季度电话会议。在本次电话会议上，我们的首席执行官刘同波将向大家介绍本季度的运营表现，并更新我们未来的战略举措；我们的首席财务官李斯文将概述我们第二季度的财务表现以及2018年第三季度的业绩指引。在他们准备好的发言之后，我们将进入问答环节。 在将会议交给管理层之前，我想提醒各位注意尚德机构关于今天电话会议的安全港声明。除本文所含的历史信息外，本次电话会议中讨论的事项均为前瞻性陈述。这些陈述基于当前的计划、估计和预测，因此，您不应过度依赖它们。前瞻性陈述涉及固有的风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。 现在，我将电话会议交给我们的首席执行官刘同波。
Tongbo Liu
感谢莹莹，大家好。欢迎参加尚德机构2018年第二季度财报电话会议。我很高兴地分享，在第二季度我们实现了健康的收入增长。我们的净收入增长了134%，这主要得益于新生入学人数的增长，因为学生们持续认识到我们移动和在线辅导服务的有效性。 正如我们上季度提到的，尚德的教学理念以帮助学生尽可能高效学习为核心。我们高度可扩展的一对多直播模式使我们能够持续投资于开发更好的技术和内容，从而提高学习效率。 在Steven带大家了解财务数据之前，我将分享我们在内容和课程、技术和服务以及销售和营销活动方面取得的一些进展，以及这些举措如何改善了我们学生和公司的成果。 过去一年，我们投入了大量资源来提升内容的深度和质量。这体现在我们教授给学生的知识点数量上，已从年初的123,000个增加到如今的超过275,000个。通过将知识点数量增加一倍以上，我们为学生提供了更多旨在帮助他们加深对主题理解和提高通过率的内容。 利用尖端技术是我们战略的另一核心部分。2018年初，我们推出了个性化AI驱动的学习计划，以加速学习过程并提高学生考试成绩。这款内部开发的AI软件利用机器学习和自然语言处理技术分析学生行为及其对特定课程的理解。基于此分析，尚德的AI软件能够提供量身定制的学习解决方案，旨在有效且高效地改善学习成果。这些举措在过去一年中显著提高了尚德平台的用户粘性。 2018年第二季度，我们的学生平均在直播课堂中花费25.6小时，而2017年第二季度为20.7小时。此外，2018年第二季度学生平均完成了1,207道测验题，而去年同期仅为336道。 我们的努力也转化为学生学业成果的显著改善。例如，今年上半年，尚德学生在国家STE考试中平均通过的科目数量是去年同期的两倍多。 从业务前端来看，本季度我们改进了销售和营销方法，以提升潜在用户的体验并改善品牌定位。这包括采取不那么强势的销售和推广方式，让人们更容易了解我们的平台。虽然这些举措的益处需要一些时间才能显现，但我们相信它们将在长期内转化为更好的体验和更可持续的增长。 虽然STE市场在中国潜力巨大，但仍需要教育潜在用户，并为他们提供了解我们平台运作方式的机会，以便他们充分理解我们教学平台的力量。 第二季度，我们推出了免费试听课程，不仅是为了改进销售和营销活动，更是为了进一步唤醒STE市场。这些试听课程为潜在学生提供了在承诺使用我们服务之前亲身体验尚德独特服务的机会。 虽然目前免费试听的学生样本量相对较小，但初步结果超出了我们的预期。参加免费试听课程的学生成为尚德学生并报名高价课程的可能性显著更高。 根据2018年5月至7月收集的数据，使用免费试听的学生平均收入比未参加试听直接报名的学生高出15%以上。 这一新举措也提高了我们销售工作的效率和效果。免费试听参与者的销售转化率是正常销售渠道转化率的两倍多。平均而言，我们的销售团队鼓励免费试听参与者报名课程所需的时间仅为未参加试听学生的一半。 此外，参加免费试听课程的学生的退款率不到我们正常退款率的一半。我们将继续扩大免费试听计划的范围，看看这些结果能否在更大规模上复制。 展望未来，我们将继续投资于内容、教学质量和科技平台，以巩固我们在中国在线高等教育和职业教育市场的领先地位。 正如我在第一季度提到的，我们专注于通过三种方式实现这一目标：首先，我们相信高等教育领域存在巨大的未开发机会，作为领导者，我们将继续推动需求并唤醒市场。传统高等教育部门的有限容量意味着尚德有重大机会扩大我们的覆盖范围。 我们将继续向更广泛的潜在用户群体提供免费试听，向他们介绍我们的能力，并让他们亲身体验我们教育平台的力量。 我们也感到兴奋的是，我们的在线平台有能力覆盖全国更多学生，即使他们只有手机。通过使学生获得本科质量的教育，我们也在帮助刺激中国区域经济增长和繁荣。 其次，我们将继续投资并提高课程和内容的质量。我们对新推出的AI驱动学习计划的积极反响感到鼓舞，我们将继续构建分析工具，以提供更有用和个性化的解决方案。 2018年下半年，我们还将推出新的课程套餐，并逐步调整定价，以更好地反映我们为学生提供的价值。 第三，我们将继续投资于作为我们业务支柱的IT平台。随着我们不断发展并增加更多解决方案以满足学生需求，我们需要确保拥有支持这些需求的IT资源。我们正按计划在今年年底前将IT员工数量翻倍至约1,200人。我们也在与多家领先的中国科技公司合作构建我们的云服务，以改善包括数据收集和分析在内的服务质量。 尚德仍然是中国在线高等教育和职业教育市场的领先者。通过保持专注，我们相信对技术和平台的投资以及对客户体验的关注将继续在长期内转化为更可持续的增长。 接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Steven，他将详细介绍财务数据。
Yipeng Li
好的。谢谢，童博。大家好，感谢各位参加我们的电话会议。我们很高兴能够超出收入预期，这反映了在线STE辅导的强劲需求。正如之前提到的，我们在平台的前端和后端都进行了重大投资，以确保公司的长期增长。 让我带大家回顾一下2018年第二季度的一些关键财务业绩。所有比较均为同比，所有数字均以人民币计。 在第二季度，我们的净收入从2017年第二季度的2.058亿元增长134%至4.818亿元。这一增长主要得益于新生入学人数的增长。新生入学人数的增长主要源于我们在线内容质量、技术平台的持续改进，以及销售、品牌和营销力度的增强。 我们的收入成本从2017年第二季度的2680万元增长230%至2018年第二季度的8850万元。这一增长主要是由于教师薪酬的增加，主要包括教师和导师的薪酬，因为我们持续保留现有师资并吸引新师资。 毛利润从2017年第二季度的1.79亿元增长119%至3.93亿元。 运营费用为6.883亿元，较2017年第二季度的3.14亿元增长118%。其中，销售和营销费用从2017年第二季度的2.82亿元增长105%至5.80亿元（原文为5.81亿元）。这一增长主要是由于销售和营销薪酬的增加，以及在品牌和营销活动上的支出，包括扩大搜索引擎和移动应用渠道的投资。 一般及行政费用从2017年第二季度的2570万元增长258%至9200万元。这一增长主要是由于薪酬的增加，主要是由于招聘更多研发人才以进一步加强我们的IT基础设施和研发能力，这对于改善用户体验和学习效果至关重要。 产品开发费用从2017年第二季度的630万元增长126%至1400万元。这一增长主要是由于本季度课程和教育内容专业人员以及技术开发相关人员的薪酬增加。 2018年第二季度的净亏损为2.718亿元，而2017年第二季度为1.324亿元。2018年第二季度基本和稀释每股净亏损为39.37元。 递延收入余额为28.935亿元。与在线课程相关的收入在服务期内按直线法确认。递延收入包括我们从学生那里收到的学费，但根据这些服务合同的条款，尚未提供相应服务。 资本支出为9730万元，而2017年第二季度为260万元。这一增长主要是由于购买了支持我们运营所需的建筑物、租赁改良和IT基础设施设备。 现在谈谈我们对第三季度的指引。在2018年下半年，我们将推出新的课程套餐，并逐步调整定价，以更好地反映我们为学生提供的价值。同时，我们将继续专注于优化销售和营销运营，以提高业务的有效性和盈利能力。 对于2018年第三季度，我们目前预计净收入将在5亿元至5.2亿元之间，同比增长89.4%至96.9%。 这一展望基于当前市场状况，并反映了我们对市场和运营状况以及客户需求的当前和初步估计，所有这些都可能发生变化。 说到这里，我想开始问答环节。主持人，请。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
我有两个问题。第一个问题是，您提到在第二季度有一些新的销售和营销举措。我想知道您预计这些举措何时会在财务数据中体现效益？我理解从第二季度开始，销售和营销费用同比增长，在运营费用中占比相当显著。第二个问题更多是关于收入指引。您能否帮我更好地理解这个指引的基础是什么？因为从递延收入的角度来看，我觉得这个指引似乎有些保守？
Yipeng Li
好的。这个——我——您的问题——我没有听得很清楚您的问题，但是——那么第一个问题，让我确保我完全理解了您的问题。第一个问题是关于销售和营销费用以及公司在第二季度采取的新举措，以及这些新举措对销售和营销费用的影响，对吗？
Timothy Zhao
是的。还有——比如什么时候这些效益会真正体现在您的财务数据中？
Yipeng Li
好的。好的。好的。关于您的第一个问题，实际上，正如我们CEO提到的，我们在第一季度财报电话会议中已经提到过这一点。我们在第二季度正在进行这些免费试听课。根据目前的反馈，这些免费试听课在平均收入和平均总账单方面都非常令人鼓舞，我相信比没有试听课的学生高出约15%。转化率也略高一些，而退款率则低得多。所以这些都是目前非常积极的结果。但是，短期内，因为我们现在将大量流量转化为免费试听课，所以短期内这可能会影响公司的整体转化率。我们预计这一趋势将持续几个季度，然后才能在更大规模上看到积极成果。关于您的第二个问题，第三季度的收入指引展望，基本上，我们根据之前季度的总账单以及我们对第三季度总账单的估计来计算第三季度的收入预测。是的，这就是我们得出5亿至5.2亿元人民币指引的方式。
Timothy Zhao
我可以在收入方面提一个后续问题吗？因为我注意到，就每注册用户的总账单而言，第二季度的数据实际上同比或环比都在下降？您提到在第三季度，计划推出一些新课程并调整定价，对吗？请问定价调整会朝哪个方向进行？
Yipeng Li
对于第三季度，我们将推出一些——实际上我们已经推出了一些新课程。例如，我们的CEO在发言稿中提到，我们推出了AI驱动的课程包，这对学生学习来说更加有效。因此我们将收取更高的价格。我们还将推出一些包含保险功能的课程包。这些带有保险的课程包，我们也会向学生收取更高的价格。所以这些新的课程包将提高我们第三季度及未来的价格点。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。
Alex Xie
我的第一个问题是关于负面舆论和政府反应后你们所做的运营调整，你们做了哪些关键改变？学生和政府的反馈如何？我的第二个问题是关于总账单的强劲表现。我相信管理层已经提供了收入指引。能否就总账单前景提供更多信息？
Yipeng Li
好的。关于第一个问题，五月份发生的负面舆论，实际上——我们开始采取这些新举措有几个原因，目的是为学生提供更好的用户体验，比如免费试听课，以及更积极的销售方式。正如我们之前提到的，这些新举措会随着时间的推移显现效果，但短期内可能会影响我们的总账单和转化率。不过根据我们目前收集到的反馈，免费试听课的响应非常积极。至于总账单的指引，由于我们只提供净收入的指引，是的，我认为我们无法对总账单做出预测，抱歉。
Alex Xie
我可以提一个后续问题吗？关于政府对尚德机构反应和新举措的回应如何？他们是否仍在检查某些销售团队的不当行为，还是对当前的监管已经满意？
Yipeng Li
是的。我们已经——目前，我们100%符合政府监管要求。所以所有这些新举措是公司主动采取的，目的是为学生提供更好的用户体验，而不是因为政府要求。现在没有任何其他违反政府监管的情况。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自CVC资本的Shan Yuan。
Shan Yuan
我实际上听到了很多关于免费试听课的信息。您提到这是五月份丑闻后你们采取的一项举措，并且对此相当乐观。我很好奇您之前提到的转化率如何？这是我的第一个问题。我的第二个问题实际上是关于近期股价的波动。您对此有什么评论吗？
Tongbo Liu
好的。我来回答第一个问题。参加过试听课的学生转化率是没有参加试听课学生转化率的两倍。我们对此感到高兴。更让我高兴的是，参加试听课学生的退款率大约是没有参加试听课学生退款率的一半，因为如果我们持续开展试听课，就能唤醒更多潜在学生了解STE并参加STE考试。这是一个好处。其次，这能提高我们销售团队的效果和效率。正如我之前提到的，销售团队在已经参加过试听课的学生身上花费的时间大约是那些没有参加试听课学生的一半。
Yipeng Li
是的。我是公司的首席财务官Steven。关于您的第二个问题，我们股价最近的波动，我认为股价取决于很多不同因素，比如宏观经济、资本市场宏观环境或人们对我们业务的理解，因为我们从事的是STE辅导业务，这对很多投资者来说是全新的。是的，简而言之，我认为有很多潜在因素，但作为一家公司，我认为我们不适合评论我们的股价。嗯，可能还有一点可以补充，最近中国教育行业有一些法规和政策变化。尽管这对免费试听业务影响极小——实际上这对成人教育行业非常有利，但一些投资者对这些新政策变化没有清晰的理解。所以这个因素也可能影响我们的股价。是的，有很多因素。我们真的不能过多评论我们的股价。
Shan Yuan
当然。当然。我想您漏掉了瑞信关于总账单的第二个问题，我也对此很好奇？嗯，我还想——实际上，您能提供您之前提到的转化率的具体数字吗？您只说大约是翻倍。
Yipeng Li
是的，嗯，我实际上已经回答了瑞信的第二个问题。我们只提供净收入的指引，不提供总账单的指引。是的，至于转化率，我们——没有试听课的正常转化率范围在2%到5%之间。这取决于不同渠道和不同因素，是的，但总体而言，这是一个大致的概念。
Shan Yuan
那么，这意味着对于免费试听课程，您实际上可以有4%到10%的转化率，对吧？也就是正常转化率的两倍？
Yipeng Li
是的。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请刘莹莹做结束发言。
Yingying Liu
再次感谢大家参加今天的电话会议。我们期待很快再次与您交流。
Operator
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。