Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加灿谷集团2018年第三季度财报电话会议。[接线员提示] 我必须提醒您，本次会议正在录音，今天是2018年11月23日，星期二。现在，我将会议交给今天的主持人，灿谷投资者关系总监李女士。请开始。
Caroline Li
谢谢接线员。大家早上好，晚上好。欢迎参加灿谷2018年第三季度财报电话会议。今天出席会议的有灿谷首席执行官林佳元先生和首席财务官张先生。 在今天的电话会议中，管理层将首先回顾本季度业绩，然后我们将进行问答环节。2018年第三季度财务业绩及本次电话会议的网播可在ir.cangoonline.com获取。本次电话会议的回放也将在几小时后在我们的网站上提供。 在继续之前，我提请各位注意我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。 现在，我将电话会议交给灿谷首席执行官林佳元先生，为大家提供业务更新。然后张先生将详细介绍我们本季度的财务业绩。请开始，先生。
Jiayuan Lin
谢谢Caroline。大家好，欢迎参加我们的电话会议。[外语]
Caroline Li
2018年第三季度，随着中国经济面临压力，新车销量在过去5个月中连续同比下降。2018年前10个月中国新车销量同比下降12%。我们专注于自身的核心竞争优势和执行。尽管面临市场逆风，我们正在深化与创始合作伙伴的合作。我们正在扩大经销商覆盖范围并提升服务。我们坚持长期增长战略，并在新的增长计划中稳步推进。 本季度，我们的收入稳定并实现同比正增长。推出不到一年的售后服务贡献了总收入的14%。与工商银行的战略合作伙伴关系按计划推进。我们完成了系统整合。10月底，我们开始为工商银行促成汽车贷款。
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
请允许我从三个方面回顾本季度业绩及业务展望：汽车贷款促成核心业务、后市场服务，以及工商银行和滴滴合作带来的显著增长潜力。 首先，汽车贷款促成业务，这是我们的核心业务。我们作为贷款促成方为消费者提供汽车贷款产品。我们通过超过44,000家汽车经销商网络连接汽车买家与11家资金合作伙伴。这些经销商中大多数现已授权为小型经销商，主要位于中国低线城市。大部分汽车贷款面向国内汽车品牌，其中90%以上用于新车购买。 今年以来，整体汽车市场表现疲软，国内品牌下滑更为明显。国内汽车制造商推出了自有贴息计划以促进销售。这些计划与我们促成的贷款产品形成竞争，给我们带来了竞争压力。
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
在此市场环境下，我们专注于优化产品服务、拓展经销商网络并提升单店生产力。截至季度末，我们在353个城市拥有超过44,000家注册经销商，经销商账户环比增长10%。更重要的是，其中80%以上的经销商现已由我们的销售团队直接覆盖，较上季度的60%有所提升。 直接覆盖模式结合我们5月推出的SaaS系统，使我们能更深度参与经销商的日常运营。在贷款促成核心服务基础上，我们现在向经销商交叉销售增值服务，如车源采购和供应链金融。这种双赢合作提升了经销商生产力，为灿谷创造了新的收入潜力。
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
其次，后市场服务业务。我们基于汽车贷款促成核心业务构建此项业务，作为交叉销售机会。这使我们能够进一步变现终端客户的终身价值。本季度，该业务贡献了总收入的14%。由于此类销售产生的最低额外人工和系统成本，其利润率相对较高。
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
第三，我们与工商银行和滴滴的战略合作伙伴关系。我们看到这一新业务举措具有显著的增长潜力。如前所述，我们目前的市场覆盖主要集中在国内汽车品牌、非授权经销商以及低线城市。我们希望在授权经销商的一二线城市这一庞大市场细分中提升市场份额。我们与工商银行于7月在全国层面达成的战略合作，将使我们能够共同开发针对该细分市场的汽车贷款产品，即汽车制造商贴息贷款细分市场。 工商银行提供充足且成本具有竞争力的资金，而灿谷则带来广泛的经销商覆盖、坚实的服务能力和深厚的汽车贷款行业专业知识。我们已经完成了灿谷与工商银行之间的初步系统对接。我们正在优化整合工作流程，包括计费和支付系统。同时，我们正着手与符合条件的汽车制造商接洽。我们相信进入这一细分市场最终将为灿谷带来全新量级的贷款促成规模，极大增强我们的竞争优势并巩固我们的市场领导地位。
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
接下来谈谈我们与滴滴的合作。这一战略合作覆盖更广泛的价值链，包括汽车交易、融资和售后服务，从而多元化我们的收入来源。在第三季度，我们在中国39个主要网约车城市建立了业务布局。在试点城市常州，我们在司机招募、车辆采购、汽车融资和售后服务方面获得了宝贵经验。此后，我们已将这一经验复制到另外6个城市作为第二阶段。
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
展望未来，我们对近期中国新车销售仍持谨慎态度，但考虑到相对较低的渗透率，国内汽车融资增长应有更好的发展空间。当前市场较为分散。作为由行业先驱创立的最大汽车贷款促成平台，灿谷的市场份额仍仅为个位数。我们看到由汽车融资渗透率和市场份额集中度驱动的显著潜力。尽管近期汽车市场疲软，但在我们的轻资产商业模式下，我们仍保持稳定和盈利。未来，我们将继续增强在数据、技术和服务方面的核心竞争力，挖掘我们领先的网络优势，实现消费者终身价值的货币化，并从战略合作伙伴关系中获益。我们已做好充分准备，抓住巨大的市场机遇。我们有信心能够持续为股东创造价值。 接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官张先生，请他更详细地介绍我们的财务业绩。
Yongyi Zhang
谢谢佳媛，大家好。在开始之前，请注意除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有比较均为同比数据。 尽管中国汽车交易市场表现疲软，但由于售后市场板块的显著贡献，我们已稳定了收入。2018年第三季度收入为人民币2.852亿元，去年同期为人民币2.784亿元。2018年前9个月总收入为人民币7.703亿元，同比增长4%。第三季度售后市场收入为人民币3900万元，占总收入的14%。 2018年第三季度营收成本同比增长50.9%至人民币1.135亿元。占总收入的比例从去年同期的27%上升至39.8%。这一增长主要是由于每笔融资交易支付给经销商的平均佣金金额较高。 2018年第三季度销售和营销费用从去年同期的2330万元增加至4850万元。占总收入的比例上升至17%，原因是我们为提升经销商覆盖率和粘性而快速扩张销售团队。 2018年第三季度一般及行政费用为4070万元，占总收入的14.3%，去年同期为1650万元，占收入的5.9%。增长主要源于员工人数和薪酬的增加，以及股权激励费用。2018年第三季度研发费用从去年同期的380万元增加至1080万元，主要原因是公司研发团队的扩张。 2018年第三季度我们的净利润为1.063亿元，非GAAP调整后净利润为1.202亿元，去年同期为1.355亿元。2018年第三季度每ADS摊薄净利润为人民币0.73元，每ADS摊薄非GAAP调整后净利润为人民币0.82元。 现在来看资产负债表。截至2018年9月30日，我们拥有现金及现金等价物人民币36.43亿元，而截至2018年6月30日为人民币31.21亿元。 展望2018年第四季度，我们预计总收入将在人民币2.8亿元至2.95亿元之间。这一预测反映了我们对市场和运营状况的当前初步看法，可能会发生变化。 以上是我们的准备发言。现在请接线员开放提问环节。谢谢。
Operator
[接线员指示] 第一个问题来自美国银行美林证券的Michael Li。
Michael Li
[外语] 我是Michael Li，来自美国银行美林证券。关于与工商银行的战略合作，我们知道工商银行是中国最大的银行，拥有自己的汽车贷款业务、分支机构和客户基础。那么，工商银行为什么选择灿谷作为合作伙伴？灿谷能为工商银行带来什么，而工商银行自身无法做到的？请评论并更新项目进展以及2019年的销售目标。在与工商银行的合作中，灿谷可以收取什么样的费率比例？主要挑战有哪些？
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
Michael，我们与工商银行的战略合作是在国家级总部对总部层面签署的。工商银行看重灿谷的是我们在汽车贷款促成市场的领先地位、广泛的地理覆盖范围、以及在高度合规和标准化水平上的坚实执行能力，包括信用评估、风险管理，以及我们对汽车经销商和消费者的服务能力。您需要理解我们与工商银行之间的系统整合是一个复杂的大型项目，需要时间。我们已经完成了工作流程和系统的整合，包括资金流支付系统、账单和支付。虽然具体时间表可能受到多种因素的影响，但灿谷与工商银行之间的协同效应非常明确，增长潜力高度可见。至于明年的具体订单量，我们将密切关注与工商银行以及主机厂的合作和整合进展。再次强调，我们相信这里的增长潜力可能是巨大的，但我们将非常专注于执行，并密切关注进展。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
[外语] 我的第一个问题实际上是关于新车需求的。正如您提到的，今年新车需求一直疲软，尤其是在低线城市。我想了解您对低线城市汽车需求的预期。您是否看到任何可能提振整体需求的积极因素？我的第二个问题是关于竞争的。我们注意到一些竞争对手，如汽车之家和易鑫，更加专注于二级经销商层面的汽车金融交易参与。鉴于第三季度给经销商的平均佣金较高，您是否看到了更激烈的竞争？您预计2019年这种竞争会如何发展？是的，这就是我的问题。
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
首先，我们的CEO Eddy将回答您的第一个问题。关于新车销售方面，我们预计短期内不会有显著的增长驱动力。目前我们看不到明显的实质性增长动力。然而，对于我们的业务而言，我们认为仍存在特定细分市场可能提供有趣的增长潜力。在汽车金融市场中，渗透率在电动汽车或主要OEM补贴计划等细分市场仍有增长空间，特别是在您提到的非传统、非授权经销商，即二级经销商领域。这些领域的渗透率仍然不高，因此为我们提供了增长机会。从我们的业务来看，灿谷保持了稳定的市场份额。现在通过与工商银行的战略合作，我们得以进入合资品牌、OEM补贴计划细分市场，这些领域我们目前参与度较低。因此，我们预计这些细分市场具有显著潜力。
Yongyi Zhang
谢谢Eddy，接下来我将回答您的第二个问题。事实上，在非特许经销商领域，我们并未经历太多来自其他上市汽车金融公司的直接竞争。我们，即灿谷的竞争优势始终在于我们的服务和产品。我们不会跟随佣金竞争，而是希望为经销商提供全套服务和产品，以增强他们的交易能力并提高整体盈利能力。另一方面，我们也会监控市场状况，并主动进行调整，以在各个层面保持竞争力。我们努力在经销商佣金和业务量之间寻求最佳平衡。我们的经营理念一直是并将继续专注于盈利能力和强劲的现金流。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Lucy Li。
Wen Li
[外语] 首先，我将翻译我的问题。第一个问题涉及合作银行。您能否列出过去一个季度为我们汽车贷款提供资金的前2-3家银行？我们是否仍需要承担大部分贷款的信用风险？与此相关的是，我们注意到过去一个季度资产质量有所改善，逾期率降低。您能否解释一下原因？您认为这种趋势可持续吗？
Yongyi Zhang
谢谢，Lucy。我来回答大家的问题。关于资金合作伙伴，一如既往，我们——当然，资金合作伙伴非常多元化。我认为主要是晋城银行、微众银行和江南农商行，它们是灿谷的主要资金合作伙伴。上海银行和工商银行的业务目前仍在部分城市处于非常早期的阶段。所以我认为第三季度的交易中，我们的资金合作伙伴——我指的是资金合作伙伴的结构没有太大变化。关于促成贷款的性质，环比来看，我们确实看到风险承担贷款在新增促成贷款总额中的占比有小幅上升。但截至目前，我们促成的贷款未偿余额中，大部分仍是非风险承担部分。从趋势来看，随着工商银行产品在我们产品组合中占据较大份额，风险承担贷款会出现周期性上升。我们始终采用保守的会计政策，为风险承担贷款计提充足的拨备。正如您刚才提到的，第三季度我们的信贷表现有所改善，M3+逾期率从第二季度的0.46%改善至0.36%。随着我们持续优化资金合作伙伴组合，我们相信消费者的信贷质量也在提升。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自美国银行美林证券的Michael Li。
Michael Li
[外语] 我是Michael Li。我的问题也是关于逾期率的。根据我们的经验，在经济下行周期中，通常我们会看到不良贷款率或逾期率上升。但我们公司截至今年第三季度末，M1+和M3+逾期率相比今年上半年末有所下降。管理层能否给出一些中期（1-2年）的指导，我们预期这项业务的逾期率会是多少？以及目前我们对逾期贷款的覆盖率是多少？
Jiayuan Lin
[外语]
Caroline Li
Michael，CEO正在回答您关于逾期违约率和贷款质量的问题。首先，过去一个季度观察到的M3+逾期率的改善确实是一种进步，但我们管理层的观点是这属于正常范围内的小幅波动。我们很高兴看到改善，但我们仍然认为这处于正常化范围内。其次，如果您看我们的资金来源，我们必须承认，工商银行和上海银行是我们资金合作伙伴组合中的新成员。在与他们合作的过程中，我们在信贷审批流程中采取了审慎的方法，以建立与这些相对较新的战略合作伙伴的信誉。这有助于改善逾期违约率。您可能也注意到了，由于工商银行和上海银行能够以更具竞争力的资金成本提供资金，这将使我们能够接触到信用状况更好的终端消费者。因此总体而言，随着我们资金合作伙伴成本的改善，我们贷款借款人在消费者层面的质量也得到了提升。从长期来看，给出具体的指导并不容易，但管理层预计逾期违约率不会有大的波动。我们将始终努力在业务量和业务风险（包括信用风险）之间寻求最佳平衡。
Yongyi Zhang
此外，正如我们刚才提到的，我们采用了非常保守的会计政策来为我们的风险承担贷款计提拨备。我们在贷款促成第一天就基于贷款本金计提了1.17%的拨备。因此与逾期率相比，我们认为——我们相信我们的拨备是充足的。谢谢。
Jiayuan Lin
谢谢。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在我将会议交还给李卡罗琳女士进行闭幕致辞。
Caroline Li
感谢大家对我们业务的持续关注。正如我们所说，我们正努力专注于我们的核心竞争力，并持续为股东创造持久价值。希望大家继续关注我们公司，下次电话会议再见。