Operator
大家早上好，晚上好，欢迎参加灿谷公司2021年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议也正在公司投资者关系网站进行直播。今天出席会议的有公司首席执行官林佳元先生；以及公司首席财务官张明先生。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。在开始之前，请参阅公司业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。接下来，我将电话会议交给灿谷公司首席执行官林佳元先生。林先生，请开始。
Jiayuan Lin
[外语] [口译] 大家好，欢迎参加灿谷2021年第四季度及全年业绩电话会议。2021年，持续的新冠疫情以及动荡的全球政治经济环境给个人、企业和整个社会带来了诸多挑战。随着新冠疫情成为新常态的一部分，汽车行业面临着芯片短缺、电力短缺以及持续的供应链中断等多重考验。尽管面临所有这些压力，我们积极应对变化并在组织内部实施变革。我们主动推动业务转型，深化平台战略，并欣喜地看到过去一年取得了令人鼓舞的进展。基于我们覆盖近5万家汽车经销商的深度渗透领导力网络（主要服务于低线城市）以及过去十年积累的丰富行业专业知识，我们在过去一年实现了汽车交易业务的巨大增长和显著进展。我们以高质量车源为切入点，辅以整合的汽车供应链服务，进一步赋能我们的经销商。在此过程中，我们推动了业务向一站式汽车交易服务平台的全面转型。同时，在经济变化和监管收紧的背景下，自2021年第二季度末以来，我们主动调整了传统的汽车融资促成业务，通过严格管理业务规模并专注于生产力提升。所有这些努力使我们能够提高这项传统业务的盈利能力。同时，我们致力于为经销商提供更优质的服务并增强他们的粘性。我们一系列积极主动的业务举措帮助我们有效对冲了充满挑战的经济和市场环境。尽管面临这些困难，我们在第四季度实现了10.5亿元人民币的总收入，超出了我们的指引。汽车交易业务收入为7.04亿元人民币，占总收入的近67%。汽车融资促成业务和汽车后市场服务促成业务的收入分别为2.52亿元人民币和3673万元人民币。第四季度净利润为1.24亿元人民币。从全年来看，我们的总收入为39.2亿元人民币，同比增长超过91%。在这一转型时期，汽车交易业务是围绕灿谷汽车交易平台构建生态系统的关键组成部分，这也是2021年的重要业务重点。在过去一年中，我们持续投资开发自有和第三方车源，同时加强交易匹配服务。我们的目标是建立多样化的车源以满足经销商需求，特别是低线市场的经销商，同时吸引更多经销商加入我们的平台并提高他们的忠诚度。2021年第四季度，汽车交易业务收入同比增长28.7%，2021年全年总收入较上年增长近四倍。仅用一年时间，我们的汽车交易业务已成长为收入增长和业务转型的重要驱动力，占总收入的67%。去年五月，我们推出了名为'灿谷好车'的B2B微信小程序。作为我们平台的主要流量入口，它将数字化智能平台与地面服务网络有机结合，为经销商构建线上匹配与线下交易的闭环，为他们提供涵盖交易、物流、金融、保险等的全流程服务。截至第四季度末，'灿谷好车'已覆盖31个省份、305个城市的6,394家经销商。自推出以来，'灿谷好车'累计浏览量已超过200万次，第四季度活跃使用该服务的经销商比例达到31%。'灿谷好车'上有53款自有车型，涵盖13个汽车品牌和24个车型系列。在这13个品牌中，有9个是新能源汽车品牌。我们还进一步内化了配套的仓储和物流能力。截至第四季度末，已建立总计93个仓库，覆盖全国91个城市。通过'灿谷好车'，经销商最快可在30分钟内定位到所需车型，并自动匹配最近的仓库。在许多情况下可实现当日送达。此外，低成本车辆展示服务（含免费运输）帮助经销商丰富展厅车型种类，提升吸引和留住客户的能力。已有超过400家经销商申请此项展示服务，目前有近100家经销商正在展示灿谷车辆。除了现有的经销商网络，我们还通过独立销售代表计划获取客户，构建我们自己的私域流量获取和运营能力。截至第四季度末，我们的销售代表网络已在全国12个省份运营，拥有超过21,000名销售代表和905家二级经销商。在第四季度，我们在包括[听不清]在内的六个省市组织了九场新能源汽车品牌线下体验活动。这些活动展示了包括ARCFOX、小鹏、[听不清]、Poco和HiCar在内的新能源汽车品牌，并促成了数十笔订单。通过将线上私域流量与线下社区体验相结合，我们的线上到线下（O2O）模式运行良好，我们也形成了一个紧密的流量群体。就我们传统的汽车融资促成业务而言，基于对市场和监管环境的预判，我们自2021年第二季度末以来主动进行了战略调整。我们将重点从规模转向质量，并寻求通过技术工具和流程重组来提高我们的韧性和运营效率。第四季度，我们促成的融资交易总额为57.33亿元人民币，环比下降7.7%。截至2021年12月31日，灿谷促成的融资交易总未偿余额为467.02亿元人民币。在经销商网络方面，截至去年底，我们已与全国45,930家汽车经销商合作，其中9,844家为外资经销商，包括846家豪华品牌经销商。在资产质量方面，截至2021年12月31日，我们的M1+和M3+逾期率环比略有上升，分别为1.62%和0.86%。这主要受到产品组合调整以及宏观经济疲软的影响，但我们预计未来几个季度逾期率将保持平稳。转向我们的汽车后市场服务板块。通过保险促成服务，我们在第四季度继续探索与新能源汽车制造商的额外合作机会。我们已将灿谷保险服务门户嵌入理想汽车的App中，并将于三月完成与Hi-Fi系统的集成。与其他新能源汽车制造商的洽谈也在进行中。同时，作为我们汽车交易服务平台提供的主要供应链服务之一，我们一直在努力进一步探索我们在后市场领域的经销商服务能力。我们的保险门户已集成到我们的经销商平台'灿谷好车'以及经销商工具'灿谷Go Plus'中。在过去这个季度，我们将汽车保险产品与车辆团购销售捆绑，并成功为首批外资经销商推出了定制化保险产品。下一步，我们将继续扩大汽车服务网络，提高其粘性和活跃度。2021年，新冠疫情和芯片供应链中断导致的市场波动对汽车市场造成了严重打击，尤其是在低线城市。2021年也是我们全力向汽车交易平台转型的第一年。面对前所未有的市场变化，我们通过向内审视内部影响并明确不确定性来设定目标。在2021年中国汽车产业峰会上，我们荣获'2021年度杰出汽车交易创新服务提供商'奖，这体现了行业对我们向平台业务转型以及我们在此方向上所取得成就的认可。在平台发展的下一阶段，我们将继续专注于构建平台的核心竞争力：首先，利用灿谷在低线市场深厚的渠道网络和服务能力，以及我们与新能源汽车的协同效应，我们将在低线市场培育新能源汽车销售能力。为此，我们将为经销商提供匹配当地需求的差异化车源，并帮助新能源汽车制造商在低线市场提供最后一公里服务。其次，我们将建立赋能机制，通过提供直接解决经销商挑战的线上响应系统和线下实施服务，提升经销商忠诚度。我们将延伸当前的三大业务板块，提供有竞争力的供应链服务，真正用平台资源和服务赋能经销商，支持他们的发展。展望未来，我们将继续优化汽车交易服务平台的生态系统，利用我们在供应链和车源方面的优势，辅以我们持续完善的系统、工具和服务运营能力。我们将进一步赋能经销商合作伙伴，并继续为消费者提供高质量的汽车相关品牌服务。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官张先生，回顾公司的财务表现。
Michael Zhang
谢谢，佳媛。大家好，欢迎参加我们2021年第四季度及全年业绩电话会议。在我开始回顾财务数据之前，请注意除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有百分比比较均为同比。本季度，宏观经济逆风持续，全球芯片短缺直接影响了中国汽车行业。面对外部压力，我们在第四季度继续稳步推进，总收入超出此前指引。第四季度总收入为10.505亿元人民币。来看我们三大核心业务的季度表现。汽车交易业务收入为7.039亿元人民币，继续作为重要增长动力，并通过我们的平台模式在业务转型中发挥关键作用。汽车融资促成和售后市场服务促成业务收入分别为2.52亿元和3670万元人民币。现在来看本季度的成本和费用。2021年第四季度总运营成本和费用为12.076亿元人民币，2020年同期为8.99亿元人民币。这主要是由于汽车交易业务产生的相关成本。2021年第四季度营收成本从2020年同期的7.238亿元人民币增至8.807亿元人民币。占总收入的比例来看，2021年第四季度营收成本占比为83.8%，而2020年同期为66%。这一变化主要源于汽车交易业务量的增加。对于汽车融资促成和售后市场服务促成业务，2021年第四季度营收成本占相关收入的比例约为54.1%。2021年第四季度销售和营销费用为7380万元人民币，2020年同期为6580万元人民币。占总收入的比例来看，2021年第四季度销售和营销费用占比为7%，而2020年同期为6%。2021年第四季度一般及行政费用为8610万元人民币，2020年同期为9010万元人民币。占总收入的比例来看，2021年第四季度一般及行政费用占比保持平稳，为8.2%，与2020年同期持平。2021年第四季度研发费用为2360万元人民币，2020年同期为2300万元人民币。占总收入的比例来看，2021年第四季度研发费用占比为2.2%，而2020年同期为2.1%。2021年第四季度风险保证负债净亏损为8460万元人民币，而2020年同期为净收益1880万元人民币。这一亏损主要由于过去几个季度违约率的连续上升。2021年第四季度我们录得运营亏损1.57亿元人民币，而2020年同期为运营收入1.984亿元人民币。这一下降主要由于风险保证负债亏损和信贷损失拨备，以及我们汽车融资促成和售后市场服务促成业务毛利率的下降。由于公司对理想汽车投资的公允价值变动，2021年第四季度净收入为1.241亿元人民币。2021年第四季度非GAAP调整后净收入为1.473亿元人民币。按每股计算，2021年第四季度每ADS稀释净收入为0.87元人民币，同期每ADS稀释非GAAP调整后净收入为1.04元人民币。2021年全年，我们的总净收入同比增长91.1%至39亿元人民币。总运营成本和费用为39亿元人民币。净亏损为850万元人民币，非GAAP调整后净收入为7910万元人民币。每ADS稀释净亏损为0.06元人民币，每ADS稀释非GAAP调整后净收入为0.54元人民币。接下来看我们的资产负债表。截至2021年12月31日，我们拥有现金及现金等价物14亿元人民币，而截至2021年9月30日为9.064亿元人民币。截至2021年12月31日，公司短期投资为26亿元人民币，而截至2021年9月30日为36亿元人民币。展望2022年第一季度，我们预计总收入将在7亿至7.5亿元人民币之间。请注意，这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示]第一个问题来自摩根士丹利的Shelley Wang。请讲。
Shelley Wang
[外语]
Jiayuan Lin
[外语]
Shelley Wang
谢谢。我是Shelley Wang。我有三个问题。第一个问题是，您对2022年贡献交易业务的展望是什么，主要是对销售额和毛利率的展望？我的第二个问题是，在第四季度，我注意到公司计提了相当高的拨备。另外在今年第一季度，我们注意到公司对收入的指引相当保守。那么您是基于什么做出如此谨慎的预测或指引？是因为您对宏观经济状况更加悲观的展望吗？您认为宏观经济状况会对需求产生负面影响吗？还是更多因为您对公司业务转型后果的担忧？那么在制定这些数字时，哪个因素起着更重要的作用？我的第三个问题是关于您与新能源汽车的合作。您能否给我们提供一些与新能源汽车制造商合作的最新情况？有任何新的业务合作伙伴关系吗？谢谢。
Unidentified Company Representative
林先生表示他将回答第一个和第三个问题，Michael将回答第二个问题。
Jiayuan Lin
[外语] [口译] 好的。那么对于第一个问题，2021年我们总共销售了约23,000辆汽车，其中包括5,742辆新能源汽车。实际上，全年销量为23,166辆。目前，毛利率水平约为1%。尽管目前汽车交易的毛利率较低，但灿谷在低线市场仍有充分的潜力值得挖掘，因为我们在市场规模和营销能力方面拥有诸多优势或优势。展望2022年，我们预计由于全球芯片短缺，汽车市场将继续承压。然而，对新能源汽车的影响将较小。我们将专注于加强在低线市场的新能源汽车销售能力，并尝试建立一个有利于提高经销商粘性的赋能体系。同时，我们还将开展经销商培训计划，以便能够建立品牌形象并增强经销商忠诚度。这就是我对第一个问题的看法。现在我来回答您的第三个问题。实际上，在我们与新能源汽车的合作方面，多年来我们一直与新能源汽车厂商密切合作，并尝试将我们的产品嵌入他们的系统。通过系统整合，我们将向新能源汽车制造商采购电池，从而进一步扩展我们的合作。在与新能源汽车的汽车交易方面，多年来我们一直利用我们广泛的网络优势。特别是在低线城市，我们将把汽车经销商和购车者连接到我们的平台。我们一直与一系列新能源汽车品牌合作，如ARCFOX和小鹏等。因此，我们正在做或试图做的是整合我们在低线市场的经销商和消费者资源，通过我们基于平台的汽车采购、金融服务和保险服务打造一个服务闭环，从而更好地赋能我们的汽车经销商。这是我们业务的底层逻辑。现在我将交给Michael。
Michael Zhang
[外语] [口译] 好的。我来回答第二个问题。我将分两部分回答您的问题。第一部分是关于我们第四季度的坏账拨备。是的，您说得对，我们在第四季度增加了坏账拨备，主要有两个原因。第一个原因是，我们注意到在低线市场，信贷周期出现了一些负面迹象。例如，客户基础正在下沉。另外，如果看季度数据，逾期率正在恶化。第二个原因与催收有关。由于中国不同地区爆发疫情，我们的催收工作在不同地区受到了负面影响。这也是逾期率上升的原因之一。因此，基于审慎性原则，我们决定增加第四季度的拨备，以反映资产质量的变化以及外部环境的变化。好的。第二部分是关于我们对第一季度收入的保守指引。这主要有两个原因。第一个原因与外部需求有关。我们预计低线市场的需求实际上会相当疲软，特别是对我们交易服务的需求以及对我们促成业务的需求，这主要是由于市场上存在的各种压力。因此总体而言，我们对2022年的市场需求确实不那么乐观。第二个原因与我们自身的战略转型有关。去年下半年，公司决定将其战略从以促成业务为重点的模式转变为更强调我们汽车交易能力、服务能力和售后市场能力的模式。换句话说，自去年下半年以来，我们已经开始缩减促成业务的规模，该业务实际上具有较高的信用风险。正如我之前所说，我们也注意到了市场上信贷周期的变化。因此，自去年下半年以来，我们开始改变我们的商业模式。所以未来，是的，我们将减少对那些具有较高信用风险和金融风险的业务线的关注。相反，我们将更多地关注交易和服务业务。当然，在这个过程中，短期内促成业务的缩减或收缩会对我们的预期收入产生一些负面影响。所以这确实是我们战略转型的结果。结合这两个原因，即我们对市场需求的预期以及战略转型，我们给出了这个新的指引——我们给出了第一季度的收入指引。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自高盛的大卫·潘。请讲。
David Pan
[外语]
Unidentified Company Representative
谢谢。我有三个问题。第一个问题是关于贷款促成业务的展望。在第四季度，我们确实注意到这项业务发生了一些变化，无论是同比还是环比。此外，您也谈到了资产质量的变化以及面临的压力。那么，对于贷款促成业务，您未来的计划是什么？目前，公司的战略转型进展相当顺利。我注意到，贷款促成业务对总收入的贡献确实有所减少。当然，增长趋势也发生了变化。那么，未来几年您对贷款促成业务的计划是什么？您会继续这项业务还是会退出这项业务？第二个问题是关于现金及现金等价物。我注意到，截至2021年底，公司仍持有约14.3亿元人民币的现金及现金等价物。您对这笔现金的使用有何计划？第三个问题是关于《外国公司问责法案》。该法案对这类外国控股公司的上市有一些规定。您能否谈谈这项新法案对您业务的影响？
Jiayuan Lin
[外语] [口译] 谢谢David的提问。我来回答第一个问题，第二和第三个问题留给Michael。由于宏观经济状况的变化，我们决定缩减贷款促成业务的规模。然而，我们不会完全放弃这项业务，因为非促成业务是集团的基础之一。因此，未来我们将更多地专注于低风险的贷款促成业务，以及效率更高的业务。此外，在我们向交易平台转型的过程中，我们仍然需要依靠贷款促成业务来推动增长。实际上，在提供交易服务时，也必须提供贷款促成业务。正如我所说，我们将继续依靠贷款促成业务作为未来增长的催化剂。好的，现在交给Michael。
Michael Zhang
[外语] [口译]谢谢David的提问。我来补充一下第一个问题。是的，正如佳源所说，贷款促成业务我们不会放弃。但是，我们正在改变这条业务线在我们整体业务结构中的定位。正如我们现在正更多地转向交易以及服务平台。换句话说，在我们的新商业模式中，我们的业务更接近于交易优先。然后作为交易的一部分，我们为客户提供贷款促成业务。所以你可以这样理解：贷款促成业务将成为我们交易和服务平台的延伸，同时也为我们提供了变现机会。与此同时，我们将尽力提高贷款促成业务的运营效率和生产力，特别是成本控制方面。这就是我们对未来贷款促成业务的定位。关于你的第二个问题，现金余额的使用。当然，首先我们需要用现金来满足战略发展需求。我们会考虑哪些地方需要现金来支持业务增长，同时我们正在转型商业模式，所以可能需要现金来满足资本支出需求。此外，我们也用现金来更好地实现潜在的外部合作机会。关于你的第三个问题，HFCAA，我们确实注意到有关该法案的一些新闻报道。但到目前为止，公司尚未收到纽约证券交易所或任何监管机构的任何形式的问询。对我们来说，我们将持续关注监管动态。同时，我们也会根据不同市场的监管变化和未来可能的监管安排制定相应计划。不过，目前我们的重点是积极与监管机构沟通并配合监管工作。
Operator
下一个问题来自Zacks的Tim Moore。请提问。
Tim Mooret
谢谢。我有四个问题，我会逐一提问。我的第一个问题与Shelley刚才问的类似。你们对第一季度的收入增长指引似乎有点保守。我们了解宏观经济放缓以及奥运会和春节的影响。所以我真正想知道的是，作为转型的一部分，为了避免某些城市信贷周期收紧可能带来的减值损失，你们是否正在放弃或拒绝大约一半的贷款促成业务机会？我只是想更好地了解你们在贷款业务方面主动、有意地放弃业务的程度，而不是仅仅因为宏观压力。
Unidentified Company Representative
[外语]
Jiayuan Lin
[外语]
Unidentified Company Representative
所以CEO佳源将首先回答问题，然后Michael会补充他的看法。
Jiayuan Lin
正如我们之前解释的，我们决定收缩或缩减这项贷款促成业务的规模，部分原因是宏观经济状况的变化以及信贷周期的变化。然而，我们不会放弃这项业务。因为我们在贷款促成业务方面仍拥有许多核心能力。我们不会轻易放弃这些优势。因此，我们的计划是：当市场下行时，我们会相应收缩业务；但当市场复苏时，我们将再次扩大业务。此外，正如我之前解释的，我们正在转型我们的商业模式。在向交易平台转型的过程中，金融服务或贷款促成业务实际上是这些交易服务不可分割的一部分。我的发言到此结束。现在我将交给Michael。
Michael Zhang
[外语] [口译] 谢谢，Tim。关于这一点，我再补充几点。首先，是的，正如您注意到的，我们对贷款促成业务进行了重大调整。实际上，我们是主动缩减了这项贷款促成业务的规模，原因正如我们CEO已经解释得很清楚。另一个原因是我们认为我们仍处于新信贷周期的开端。因此，我们希望做的是在相对较短的时间内快速降低我们的信用风险敞口。如果您看一下我们贷款促成业务的未偿余额，目前仍约为450亿元人民币，其中约250亿至300亿元人民币是我们需要承担风险保障负债的部分。换句话说，我们需要为这约250亿至300亿元的未偿余额承担信用风险。因此，这就是为什么我们需要采取非常快速的主动措施，在相对较短的时间内对新的贷款促成业务进行重大调整，以降低我们的风险敞口。这就是为什么您在我们的第一季度指引中看到了这些重大变化。抱歉，关于这一点最后再说一句。我们的目标是在我们的商业模式中，在尽可能短的时间内将信用风险降至最低。
Tim Mooret
好的，谢谢。这一点非常有帮助。我的下一个问题与你们的闭环一站式服务有关，这是非常有差异化的，包括你们的物流、仓储和经销商的最后一公里服务。我希望您能分享一些你们正在采取或计划采取的具体例子或行动，以加速汽车交易在经销商网络中的渗透。我相信你们在大约6,000家经销商中开展了汽车交易业务。看起来未来可能会扩展到15,000或20,000家，至少是经销商基数的一半，也许几年内就能实现。所以我想知道你们正在采取什么措施来真正加快汽车交易渗透的速度。
Unidentified Company Representative
[外语]
Jiayuan Lin
[外语] [口译] 感谢Tim的提问。我来回答您问题的第一部分。关于我们的汽车交易业务，实际上这是我们过去10多年来建立的贷款促成业务的自然延伸。得益于我们十多年的努力，我们在汽车贷款促成领域以及保险服务领域建立了强大的能力。多年来，我们还与下沉市场的5万多家经销商建立了合作关系，并建立了我们的线下服务能力。所有这些能力对我们的汽车交易业务都至关重要。这也是我们与市场上许多同行的不同之处。至于我们采取的具体行动，实际上我们一直在根据汽车交易业务发展需求，为我们的服务人员组织培训项目。例如，我们培训如何更好地与汽车经销商合作。随着时间的推移，随着我们在能力建设和资源方面的投入，我们将快速充分利用我们在传统贷款促成业务中的能力，来支持我们的汽车交易业务增长。再给您举一个例子，这也是您问题的一部分，即我们为汽车经销商提供的最后一公里服务。例如，我们为汽车经销商组织的展示服务。这项服务是基于我们对汽车经销商合作伙伴需求的深入了解而推出的。关于我们的仓储服务，我们已经完全开发了系统和强大的数据库，帮助我们智能、合理地组织仓储设施。对于一些与我们没有长期业务往来的经销商，以及一些数量或价值不大的采购订单，我们为经销商提供了自助服务的可能性。也就是说，经销商可以自行到我们的仓库提车。以上就是我的回答，现在交给Michael。
Michael Zhang
[外语]
Unidentified Company Representative
Michael没有更多补充。
Tim Mooret
很好。感谢您对这个重要话题的详细阐述。我的另外两个问题已经得到了解答，所以我没有其他问题了。谢谢。
Unidentified Company Representative
[外语]
Operator
下一个问题来自Bamboo Works的Brent Lee。请提问。
Brent Lee
[外语]
Unidentified Company Representative
[口译] 好的。我的问题是——我只有一个问题。我的问题是关于公司的。我注意到公司减持了理想汽车的股份。那么您对理想汽车未来的发展有何看法？
Jiayuan Lin
[外语] 好的。关于这个问题，实际上我们减持理想汽车股份是我们投资决策的一部分。尽管我们减持了股份，但我们仍将与理想汽车保持紧密的战略合作伙伴关系。一如既往，我们仍然对新能源汽车及其市场（包括汽车行业）的发展持非常乐观的态度。
Brent Lee
[外语] [口译] 谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 今天的电话会议到此结束。感谢大家的关注。
Michael Zhang
好的。谢谢。
Operator
电话会议已结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。