Operator
大家早上好、晚上好。欢迎参加灿谷集团2021年第三季度业绩电话会议。[接线员提示]。本次电话会议也正在公司投资者关系网站进行直播。今天出席会议的有公司首席执行官林佳元先生；以及公司首席财务官张明先生。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。在会议开始前，请参阅公司财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。接下来，我将电话会议交给灿谷集团首席执行官林佳元先生。林先生，请开始。
Jiayuan Lin
大家好，欢迎参加灿谷2021年第三季度财报电话会议。持续的汽车芯片及其他关键汽车零部件短缺继续严重制约第三季度全球汽车生产和销售。此外，东南亚地区新冠疫情再度爆发导致全球汽车制造商普遍减产和暂时停产，对2021年下半年汽车供应造成严重打击。作为全球最大的汽车消费市场，中国汽车市场首当其冲受到这些干扰。截至第三季度末，国内汽车产销量已连续数月同比下降。考虑到疫情和经济下行的双重影响，消费需求非常疲软，尤其是在低线市场。汽车市场呈现出供需双弱的格局。严峻的市场状况基本符合我们的预期，并相应影响了我们第三季度的业务。尽管如此，我们在第三季度实现了8.01亿元人民币的总收入，超出我们的指引。我们的汽车交易业务收入为4.29亿元人民币，占总收入的近53.6%。汽车融资便利化和后市场服务便利化业务的收入分别为2.67亿元人民币和4270万元人民币。在净利润方面，由于对理想汽车投资的公允价值变动，净亏损为4.17亿元人民币。在我们三大核心业务中，充满挑战的市场状况最直接地影响了我们的汽车融资便利化业务。鉴于汽车供应不足、消费者的观望态度以及汽车销量下滑，公司第三季度促成的融资交易总额为62.11亿元人民币，环比下降20%。截至2021年9月30日，灿谷促成的融资交易总未偿余额为479.55亿元人民币。与此同时，资产质量仍面临压力。截至2021年9月30日，我们的M1+和M3+逾期率环比略有上升，分别达到1.58%和0.76%。自第二季度末以来，我们通过优化团队和业务结构、集中战略业务发展，积极应对外部挑战。尽管汽车融资便利化业务在第三季度仍面临压力，但我们优化了销售团队的组织结构，专注于激发每位销售人员的产出。同时，我们引入了赋能经销商网络和销售团队的工具。灿谷Go Plus是我们为汽车经销商提供的微信小程序，为经销商提供了一个快速参考工具来服务购车者，从而提高他们的服务效率和客户保留能力。灿谷Go Plus还为购车者提供多种融资解决方案和自助服务选项，这反过来又大大提高了我们销售团队的效率，促进了整个购车流程。这一系列调整已开始产生积极效果。在第三季度，尽管汽车融资便利化业务的整体规模较上一季度有所下降，但每笔交易的平均融资额有所增加。值得注意的是，尽管新车销量下降影响了我们整体的汽车融资便利化业务，但我们在高端和二手车细分市场保持了稳定增长。随着我们进一步优化经销商网络结构，客户质量也有所提高，从而提高了盈利能力。截至第三季度末，我们已覆盖全国47,718家汽车经销商，其中10,317家为4S经销商，包括776家豪华品牌经销商，如BBA（奔驰、宝马、奥迪）加雷克萨斯。本季度我们还继续与大型经销商集团建立网络联系，并记录了2个新的战略合作伙伴关系。近年来，由于经济疲软和持续的疫情，汽车行业面临着前所未有的挑战。然而，挑战与机遇并存。十多年前灿谷成立时，我们从汽车再融资便利化业务起步，目标是最终扩展到整个汽车产业链。如今，汽车行业正面临巨大的挑战和变革，包括技术进步推动的新能源汽车崛起、经销商网络在供过于求领域的角色转变以及消费升级，这些都导致客户对高端汽车相关服务的需求不断增长。这种演变激励我们加快向综合性汽车交易服务平台转型的步伐，通过汽车交易业务整合我们的经销商，并通过集成的汽车供应链服务赋能我们的经销商网络。我们非常高兴地看到，我们的汽车交易业务在第三季度取得了重大进展。5月底，我们推出了B2B微信小程序灿谷好车，为经销商提供一站式交易、物流、金融、保险及其他汽车信息服务。因此，截至第三季度末，灿谷好车已拥有超过5,700家经销商合作伙伴，覆盖31个省份的283个城市，包括来自12个品牌的74个自营车型和27个车系。自推出以来，灿谷好车已累计获得超过150万次点击。活跃汽车经销商的比例已达到20%，表明经销商粘性明显增加。本季度我们还进一步巩固了配套的仓储和物流能力。截至第三季度末，我们已与基础设施服务提供商合作建立了总计108个仓库，覆盖全国89个城市，从而缩短了低线市场的物流半径，提高了车辆交易效率。特别值得注意的是，灿谷好车在第三季度推出了两项新服务：配对和车辆展示，两者都获得了经销商的积极反馈。我们的配对服务整合了中小型汽车经销商多样化的库存需求，从而改善信息交流和共享，实现更高效的车辆调配并减少客户流失。车辆展示服务为高质量的认证经销商提供多种低成本展示车辆，帮助他们经济地吸引和留住客户。在流量获取方面，我们在第三季度通过独立销售代表计划取得了重大进展，该计划作为引导和运营私域流量的工具。我们将网络扩展到覆盖全国12个省份，新增了湖南和山东两个热门省份。截至季度末，我们拥有超过19,000名私域流量端口——19,000名销售代表和830家二级经销商。我们还在现有的私域流量端口内成功试点了一个仅限汽车和汽车加融资交易的项目。该项目包括新能源汽车和二手传统燃油汽车的销售和交付，形成了闭环运营并实现了私域流量变现。经过过去几个季度的试验和推进，我们的汽车交易业务已逐渐稳定，并与我们的金融和保险业务部门形成协同效应。我们有坚实的数据证实我们战略的有效性。我们的目标是建立一个开放平台，帮助原始设备制造商提高其营销和自助服务渠道在低线市场的渗透率；通过车源、仓储、最后一公里物流、金融和保险等供应链服务赋能中小型经销商；并最终为终端用户提供高质量的品牌汽车消费服务。最后但同样重要的是，让我们谈谈我们的后市场服务便利化业务。在第三季度，我们的直接保险销售团队探索了与1,249家新的汽车贸易和维修店的合作。我们还正式开始了与新能源汽车制造商理想汽车和高合汽车的合作，并正在努力将灿谷保险服务门户嵌入这些品牌的车主应用程序中，预计将于12月完成。此外，本季度我们深化了保险业务与其他部门的整合。汽车加保险的联合销售交易开始实现，强调了保险与我们汽车交易业务的联系。我们还将保险服务门户嵌入到灿谷Go Plus经销商之旅中，将保险服务与我们的汽车融资便利化业务联系起来，并为4S集团经销商创建了定制保险产品。由于在经销商网络服务方面的出色表现，我们的子公司保险公司富顺在9月的2021汽车零部件供应链金星奖中荣获服务之星供应链奖。我们预计芯片短缺导致的市场干扰将持续到明年。尽管面临重重困难，尽管汽车行业持续普遍存在焦虑，新能源汽车正在获得关注并逐渐成为关键的市场参与者。灿谷是新能源汽车行业的坚定支持者。除了对理想汽车的战略投资外，我们已将新能源汽车制造商无缝整合到我们整个汽车交易服务平台中，包括汽车交易、融资、保险和其他汽车产品。迄今为止，我们已与理想汽车、小鹏汽车和极星汽车建立了深入合作。在应对艰难的经济和产业环境时，我们将继续提高敏捷性并降低整个供应链生态系统的风险。同时，我们还将不断完善我们的汽车交易服务平台生态系统，其中包括我们以客户为中心的产品矩阵，涵盖汽车交易、汽车融资便利化和后市场服务便利化，我们坚定地朝着我们的战略目标努力，即让汽车的买卖变得简单而愉快。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官张先生，回顾公司的财务表现。
Michael Zhang
谢谢，佳媛。大家好，欢迎参加我们2021年第三季度财报电话会议。在我开始回顾财务数据之前，请注意除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有百分比比较均为同比。尽管全球芯片短缺持续带来不确定性，我们第三季度的业绩展现了我们商业模式的灵活性和韧性。我们录得总收入8.006亿元人民币，超出了我们之前的指引。来看第三季度我们三大核心业务的业绩表现。汽车交易业务收入为4.292亿元人民币，继续作为重要的增长驱动力。汽车融资促成服务和后市场服务促成业务的收入分别为2.665亿元和4270万元人民币。现在让我们来看本季度的成本和费用。2021年第三季度总运营成本和费用为8.396亿元人民币，而2020年同期为3.004亿元。这主要是由于汽车交易业务产生的相关成本，主要是汽车交易业务收入增加所致。2021年第三季度，销售和营销费用、一般及行政费用以及研发费用各自占总收入的百分比均有所下降。2021年第三季度收入成本从2020年同期的1.809亿元增加至6.105亿元。占总收入的比例来看，2021年第三季度收入成本为76.3%，而2020年同期为41.6%。这一变化主要是由于汽车交易业务量的增加。关于汽车融资促成服务...
Operator
抱歉，女士们先生们，我们似乎与发言人的线路失去了连接。请稍候，我们正在重新连接。感谢您的耐心等待。[技术故障]抱歉，女士们先生们。我们似乎已经重新连接上了发言人的线路。张先生，您可以继续会议了。
Michael Zhang
好的。谢谢，接线员。2021年第三季度营收成本从2020年同期的1.809亿元增加至6.105亿元。占营收总额的百分比来看，2021年第三季度营收成本为76.3%，而2020年同期为41.6%。这一变化主要由于汽车交易交易量的增加。对于汽车融资便利化和售后市场服务便利化业务，2021年同期营收成本占相关营收的比例约为50.1%。 2021年第三季度销售和营销费用为4680万元，而2020年同期为4190万元。占营收总额的百分比来看，2021年第三季度销售和营销费用为5.8%，而2020年同期为9.6%。 2021年第三季度一般及行政费用为6400万元，而2020年同期为5220万元。占营收总额的百分比来看，2021年第三季度一般及行政费用为8%，而2020年同期为12%。 2021年第三季度研发费用为1740万元，而2020年同期为1420万元。占营收总额的百分比来看，2021年第三季度研发费用为2.2%，而2020年同期为3.3%。 2021年第三季度风险保证负债净亏损为5550万元，而2020年同期为净收益1290万元。2021年第三季度我们录得运营亏损3900万元，而2020年同期为运营收入1.345亿元。 由于公司对理想汽车投资的公允价值变动，2021年第三季度净亏损为4.165亿元。2021年第三季度非GAAP调整后净亏损为3.925亿元。按每股计算，2021年第三季度稀释后每ADS净亏损为CNY2.88，同期稀释后非GAAP调整后每ADS净亏损为CNY2.72。 接下来看我们的资产负债表。截至2021年9月30日，我们的现金及现金等价物为9.064亿元，而截至2021年6月30日为15亿元。截至2021年9月30日，公司短期投资为36亿元，而截至2021年6月30日为32亿元——相比截至2020年6月30日的32亿元。 展望2021年第四季度，我们预计总营收将在9.5亿元至10亿元之间。请注意，此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
[接线员指示]。我们的第一个问题来自摩根士丹利的Shelley Wang。
Shelley Wang
[外语]
Jiayuan Lin
我先回答第三个问题，关于零售销售的复苏情况。从行业角度看，芯片短缺持续影响着整个汽车行业。我们发现这导致OEM厂商和经销商的库存消耗，以及汽车制造商交付量下降，这两者都影响了新车销售。根据官方数据，芯片短缺在上个季度略有缓解，但供应能力并未实质性改善。进入第四季度，由于持续的供应短缺，这个传统上推动年终销售的季节，我们预计经销商不会采取相应比例的措施。从公司角度来看，得益于过去几个季度成功的举措，我们的汽车交易业务在第三季度稳步发展。关于第二个银行问题，现在从银行获得汽车贷款是否更容易？实际上，我们观察到银行的偏好发生了变化，它们持有的资产目标正在从房地产资产转向汽车贷款。事实上，汽车贷款长期以来一直是银行重要的资产目标之一。总体而言，当前银行的贷款量在过去几年稳步增长，我们对获得银行的支持和贷款持相当乐观和积极的态度。
Michael Zhang
我想回应Shelley的第一个问题，即为什么第三季度营收几乎同比增长了一倍，但毛利率的同比增长却是负的？是哪些业务拖累了毛利率？我可以提供几点解释。首先，我们的主营业务是汽车交易业务，这是一个低毛利率业务。因此，尽管这项业务在第三季度的营收增长非常快，但它对我们利润的贡献相对较低。 第二点解释是，我们毛利率的传统驱动力来自汽车金融促成业务。这项业务同比增长了15%。然而，业务格局发生了变化，我们发现我们的客户群、渠道以及经销商正在从低线市场向高线市场转移，包括一线城市。因此，我们很多经销商都在这些一线城市，这意味着我们必须支付给他们更高的佣金，这导致我们提供汽车金融促成服务的成本增加，并对我们的毛利率产生了显著影响。 第三点解释来自我们的售后市场服务，主要由保险业务引领。保险和售后市场服务也是营收和毛利率的来源。但由于第三轮保险费率改革，这部分业务的毛利率和营收也有所下降，影响了我们第三季度的毛利率。 基于这些解释，尽管您看到第三季度营收和总收入有所增长，但业务结构发生了变化，我们的成本也上升了。这影响了我们的毛利率。
Operator
[接线员指示]。下一个问题来自高盛的David Pan。
David Pan
[外语]
Jiayuan Lin
[外语]
Michael Zhang
我很乐意回答第一个问题，即从低线城市向高线城市（如一线、二线城市）业务拓展的更多视角。回顾灿谷的历史，我们最初在低线城市开展业务。随着与金融机构合作的深化以及金融相关产品的优化，我们现在正将业务和战略布局拓展至高线城市。我们已开始与豪华品牌4S经销商及其他大型经销商集团合作。 从汽车金融和汽车交易市场的基本盘来看，这个市场主要由大型经销商集团和豪华品牌4S经销商主导。因此，一方面我们在内部完善销售团队和产品矩阵；另一方面，我们开始与这些豪华、高端及大型经销商集团合作。这是第一个视角。 其次，这符合我们业务转型的战略意图，因为我们的最终目标是打造一个汽车交易与服务一体化平台。要构建这样的网络，我们必须与这些豪华品牌4S经销商和大型经销商集团合作。从供应链和经销商服务来看，我认为我们的经销商合作及此类业务拓展至关重要且势在必行。这就是我们进行此类拓展的基本商业逻辑。
Jiayuan Lin
我想再补充一点。大家都知道这是一个竞争非常激烈的细分市场。作为一个相对较新的服务平台，要进入这个细分市场，我们确实需要支付营销和运营成本。因此，从短期财务表现来看，这可能会拉低我们的毛利率，因为营收成本将会上升。 关于您的第二个问题，我们对新能源汽车市场的前景非常乐观和积极。如您所知，我们与理想汽车深度合作，目前仍持有800万股理想汽车ADS。我们计划长期持有这些股份。除了理想汽车，我们还是全国性的服务合作伙伴，并与许多新能源汽车品牌合作，包括小鹏、比亚迪、合众、爱驰、极星、北京新能源以及东风等其他新能源汽车车型。 目前，我们的金融和保险能力使我们能够相对大规模地为这些新能源汽车制造商提供产品和服务。基于我们的优势，我们还能帮助这些新能源汽车制造商更好地进入低线市场。依托我们的线下场景和服务网络，我们可以赋能它们在低线市场获取客户并提供更好的服务。
Operator
由于目前没有更多问题，本次问答环节到此结束，今天的电话会议也到此结束。感谢各位参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。