Operator
大家早上好，晚上好。欢迎参加灿谷公司2019年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议也正在公司投资者关系网站进行直播。今天出席会议的有公司首席执行官林佳元先生；以及公司首席财务官张永义先生。管理层完成准备好的发言后，我们将进行问答环节。在开始之前，请参阅公司财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。请注意本次电话会议正在录音。现在，我将会议交给灿谷公司首席执行官林佳元先生。请您发言。
Jiayuan Lin
[外语] 大家好。欢迎参加灿谷2019年第二季度财报电话会议。[外语] 2019年上半年，由于宏观经济环境放缓、中美贸易争端升级、需求下降以及新国标排放标准带来的行业不确定性，中国汽车行业持续表现不佳。尽管政府出台了一些监管变化以刺激汽车销售，但中国汽车市场仍处于历史低位，尚未复苏。[外语] 面对外部压力，我们仍致力于增长战略，因此我们的业务在过去几个月实现了稳步改善。在第二季度，我们继续专注于通过优化产品供应和拓展渠道来加强我们在汽车贷款促成服务方面的核心竞争力。我们还加速了售后市场服务的发展，同时推动汽车保险促成业务实现净增长[ph]。此外，我们进一步深化了与核心战略伙伴的合作，我们与工商银行的合作已取得显著成果。而且，我们继续与融资伙伴和OEM建立新的合作关系。[外语] 由于我们在这些领域的努力，我们第二季度总收入同比增长42.3%至3.36亿元人民币。我们的售后市场服务促成业务（主要包括保险相关产品）为总收入贡献了3590万元。我们与工商银行合作带来的显著贡献是第二季度强劲财务表现的关键驱动力。[外语] 现在，我将向大家汇报本季度取得的进展，以及我们核心汽车贷款促成业务、售后市场服务和战略伙伴举措的增长前景。[外语] 首先，作为我们的主要增长驱动力，我们的汽车贷款促成业务继续取得稳健成果。在第二季度，促成的融资交易总额达到61.55亿元，期末未偿还余额为363.94亿元。在资金方面，我们目前正与多家金融机构积极洽谈潜在合作，包括中国银行、中国建设银行、中国城市银行、上海浦东银行、浙江网商银行和中国招商银行等。[外语] 我们还继续优化和拓展经销商网络，同时提升服务质量。截至第二季度末，我们的经销商网络覆盖中国363个城市的48,000家注册经销商。就新车经销商覆盖范围而言，我们继续引领市场，成为全国最大的汽车金融服务平台。值得注意的是，我们继续渗透低线城市，目前我们覆盖的经销商中近70%位于三线或更低线城市。同时，我们继续实施直接覆盖模式。截至第二季度末，我们的销售团队覆盖了91.6%的经销商。直接覆盖模式使我们能够深入了解经销商的具体需求，并提供符合其需求的解决方案，以提高渠道粘性[ph]。[外语] 随着业务和经销商网络的扩展，我们优先在运营中使用机器学习算法、人工智能和大数据技术进行风险管理。我们开发了专有的风险管理系统。该系统能够实施全面的多层面风控机制，确保我们的汽车贷款实现稳健的贷后表现。截至第二季度末，M1和M3逾期率分别为0.72%和0.3%。[外语] 第二，我们继续拓展售后市场服务，同时将汽车保险促成业务推向新高度。在第二季度，我们的售后市场服务业务贡献了3590万元人民币，占总收入的10.7%。特别是汽车保险促成业务，包括事故保险和防盗保障服务表现非常出色，本季度完成5,817笔交易，环比增长88.2%。[外语] 第三，我们在与核心战略伙伴的合作方面取得了进一步进展。灿谷是首家完成与银行汽车贷款新系统对接的汽车金融服务平台，即与工商银行的对接。因此，我们通过合作实现的贷款量显著增加，第二季度与工商银行的贷款量超过5.8亿元人民币。此外，通过与工商银行的合作，我们还与8家OEM建立了合作关系。这些合作使我们能够利用全国范围的线下渠道，在中国推出OEM补贴的汽车融资和促销服务。我们现在正积极与更多OEM接洽，寻求进一步合作。[外语] 在滴滴方面，我们在第二季度为滴滴司机促成了超过250笔购车交易。我们还为滴滴司机提供全套汽车解决方案，包括车源、汽车融资、保险和牌照办理。[外语] 此外，我们继续推进与OEM的战略合作，包括利用灿谷广泛的经销商网络及其在低线城市的强大渗透力，为OEM拓展销售渠道，帮助OEM进一步丰富经销商的产品供应以满足不同消费群体的需求，以及零售和批发车源采购。在第二季度，我们与北汽集团[听不清]和奇瑞汽车签署了合作协议。我们目前也正在与更多国内外OEM洽谈合作。[外语] 值得一提的是，我们最近被科技部认证为高新技术企业。这是对我们持续在汽车金融科技创新方面努力的有力认可。展望未来，我们仍致力于通过数据和技术推进汽车金融服务。[外语] 尽管汽车行业仍面临挑战，宏观经济不确定性依然存在，但我们有信心继续高效执行增长战略，主动为合作伙伴和购车者提供高质量服务，并有效利用我们充足的现金储备。我们将进一步巩固我们的市场领先地位。[外语] 接下来，我将把电话交给我们的首席财务官张先生，由他为大家介绍我们第二季度的财务表现。
Yongyi Zhang
谢谢，佳媛。大家好，欢迎参加我们2019年第二季度财报电话会议。在开始回顾本季度财务数据之前，请注意除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有比较均为同比。尽管由于不确定性、宏观经济环境以及中美贸易战升级，中国市场的销售成本持续[承压]，但我们成功跑完全程，保持了强劲的增长势头，并再次交出了稳健的财务业绩。2019年第二季度，我们的总收入为3.363亿元，同比增长42.3%，超出公司指引高端6.8%。我们的高端服务促进业务也持续增长，收入达到3590万元。第二季度的营收成本为1.258亿元。占总收入的比例，第二季度的营收成本从去年同期的34.4%上升至37.4%。这一增长主要源于每笔融资交易支付给员工的激励金额增加。第二季度的销售和营销费用从去年同期的3700万元增至4450万元，主要原因是随着我们进一步扩大运营规模，差旅费用增加以及股权激励费用增加。占总收入的比例，第二季度的销售和营销费用从去年同期的15.7%下降至30.2%。第二季度的一般及行政费用为4340万元，占总收入的15.9%，而去年同期为3140万元，占收入的13.3%。这一增长主要由于本季度较高的股权激励费用。第二季度的研发费用从去年同期的950万元增至1230万元，因为我们持续扩大研发投入，投资于产品创新。得益于强劲的收入增长和成功的成本结构优化，我们第二季度的运营收入从去年同期的7180万元增长17.3%至8430万元。我们第二季度的净利润为9460万元，较去年同期的6460万元增长46.4%。我们的非GAAP调整后净利润（剔除股权激励费用的影响）在第二季度增长66.7%至1.169亿元。按每股计算，2019年第二季度，我们的稀释后每ADS净利润为人民币0.6元，稀释后非GAAP调整后每ADS净利润为人民币0.75元。接下来看我们的资产负债表。截至2019年6月30日，我们的现金及现金等价物为16.096亿元，而截至2019年3月31日为21.78亿元。这一变化是由于公司将部分现金投资于三个月以上的定期存款，以获得更好的现金回报率。展望2019年第三季度，我们预计总收入将在人民币3亿元至3.25亿元之间。请注意，此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始回答问题了。
Operator
谢谢。[操作员说明] 今天的第一个问题来自[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 那么，我的问题是关于我们与工商银行的合作关系，想知道这与我们通过工商银行促成的产品和低收益率有何关联？管理层还提到了与其他合作伙伴的一些新活动，这方面进展如何？另外，管理层能否就下半年汽车销售和产品开发方面给出一些指导性展望？谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 感谢您的提问。我将逐一回答您的问题。关于您的第一个问题，我们与工商银行的合作，我们在OEM补贴和非补贴两方面都与工商银行有合作。目前，这10亿贷款全部基于非补贴贷款产品。对于非补贴产品，目前的降幅约为5%，正如我所说，工商银行的贷款量主要来自非补贴贷款产品，目前金额已超过10亿。关于补贴产品，我们已经与八家OEM厂商签署了协议，并完成了系统配置以及与OEM合作伙伴的产品上线培训，目前我们正在与更多OEM厂商接洽。[外语] 关于我们与其他银行的合作，目前，我指的是与工商银行，我们正在积极推动非补贴产品，同时也在推进补贴产品。市场上的其他银行已经见证了我们合作的成功成果。例如，中国银行和建设银行金融部门都表现出浓厚兴趣，实际上这些银行也拥有非常强大的补贴产品资源，特别是它们已经在中国市场为OEM厂商提供一些补贴产品。所以，这就是为什么我们现在正积极与它们接洽，希望通过更好的激励措施和更优的合作条件，很快就能成功建立与这些其他银行的合作关系。[外语] 关于您的第三个问题，我们对下半年的展望，目前有很多负面因素影响着我们的行业，比如宏观经济放缓、中美贸易摩擦、消费下降，以及从国五排放标准向国六排放标准的切换。还有新能源汽车补贴的减少。所有这些因素现在都对2019年下半年中国汽车市场产生负面影响。尽管政府已经出台了一些刺激汽车销售的政策，但我们尚未看到市场出现任何转折点。中国市场尚未复苏。因此，总体而言，我们对下半年中国汽车市场并不十分乐观。[外语] 基于下半年面临的这些挑战，我们将继续扩大经销商网络，优化服务政策和效率，并通过创新推进技术发展。随着我们继续深化与更多金融机构和OEM厂商的合作，我们有信心在持续的行业挑战中保持我们的发展路径。
Unidentified Analyst
[外语] 我的发言到此结束。谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Joey Xu。请提问。
Joey Xu
[外语] 我将简要翻译我的问题。鉴于目前汽车经销商增长已经放缓，未来管理层在运营效率提升基金方面有何计划，例如提高销售人员覆盖经销商的效率或增加经销商的信贷申请数量？谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 回答您的问题，是的，正如需要——我们正面临外部环境的诸多挑战，目前我们能做的当然是提升内部能力。那么，我们如何做到这一点？您可能知道，上个月我们已经推出了新的销售管理系统，我们称之为销售管理系统3.0。通过这个新的销售管理系统，我们将能够提高销售人员的生产力，这是第一点。第二点，我们目前正与中国工商银行及其他中国主要银行紧密合作，以进一步扩大我们在不同地区的经销商覆盖范围。换句话说，我们正在努力提高前向经销商覆盖的密度，我们相信通过更高的覆盖密度，我们也能够提高运营效率。第三，我们目前也在售后市场服务部分投入大量精力。通过这些措施，我认为我们最终将能够非常成功地提高生产力和运营效率。谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 我想补充一点，那就是目前我们正在低线城市实施一个小规模的试点项目。也就是说，我们为低线城市（即三线及以下城市）的[非外汇]经销商提供供应链融资解决方案，因为您知道我们70%的经销商实际上位于低线城市，即三线甚至四线及以下城市。对于这些低线城市的[非外汇]经销商来说，他们在车辆采购和资金方面有强烈的需求。因此，我们在所有这些领域都具有强大的竞争优势，这就是为什么我们试图利用这些优势来满足[非外汇]经销商在车辆采购和融资方面的需求。目前，试点项目规模仍然较小，但我们有信心随着试点项目的扩大，我们将能够进一步成功扩大经销商网络，而且这个实际项目将有助于提高经销商与灿谷的[粘性]。通过这些措施，我们有信心我们的业务将进一步强劲增长。
Joey Xu
我的问题到此结束。谢谢。
Operator
下一个问题来自美国银行美林证券的Michael Li。请提问。
Michael Li
[外语] 好的。我将用英语重复我的问题。我是美国银行美林证券的Michael Li。我可能错过了管理层陈述的前半部分。所以我的问题是，上半年中国整体汽车市场相当疲软，但我们仍然看到灿谷上半年收入增长相当强劲。即使排除售后服务的增长部分，主营业务增长也相当强劲。那么，管理层能否解释一下灿谷在上半年采取了哪些措施，从而在中国汽车市场中表现出色？谢谢。
Yongyi Zhang
[外语] 谢谢Michael的提问。我来回答您的问题，实际上我认为我们表现强劲的原因首先是——在第二季度和上半年，实际上有几个风险因素或驱动因素。第一个来自产品方面，灿谷一直在优化我们的产品组合，例如自去年第四季度以来，我们增加了与上海银行的业务合作，上海银行作为创始合作伙伴，实际上为灿谷提供了更低的资金成本，这意味着我们在与上海银行以及其他资金合作伙伴的合作中处于更有利的地位。正因如此，我们在资金成本方面比行业同行更具竞争力。从产品方面来看，还有一点信息是我们CEO林先生早些时候提到的。那就是在六月份，我们与工商银行的非满意产品业务量大幅增长。所以，在产品方面我们具有强大的优势。第二个原因是，上半年中国汽车市场确实表现不佳，汽车销量并不高。然而，在这个周期中，我们也经历了高峰和低谷。例如，在第一季度，大约一月份时我们看到汽车市场出现小幅反弹，即汽车销量在短期内有所回升。我认为这主要是因为一些本应在2018年底发生的消费被推迟到了2019年第一季度的一月份。所以，这种滞后效应导致了汽车市场的反弹，而灿谷成功抓住了这次反弹的机会。此外，我们早期就大力推动改善经销商网络管理，即我们现在更加注重直接覆盖[听不清]。所以，这是我们能够利用这个机会取得更好市场表现的另一个原因。另外，在今年六月份，我们注意到市场再次出现反弹。我认为这次反弹是由国五排放标准向国六排放标准切换所引发的。由于这种切换，许多汽车制造商开始对其国五车型进行促销活动。因此，市场上出现了这段短暂但强劲的销售期。同样，灿谷能够抓住这些机会并改善我们的业务。第三个原因是，自2018年以来，灿谷在改善渠道管理方面做出了很多努力。例如，我们改变了渠道管理模式，并且大力改善了经销商[听不清]与灿谷的合作关系。因此，尽管整个汽车市场销量较低，我们仍能提高市场份额。通过我们的经销商网络，例如，我们的单店渗透率成功提高，从而提升了市场份额。所以，所有这些因素都是我们在今年上半年强劲增长的驱动因素，此外还有我们售后服务的贡献。
Michael Li
[外语]
Jiayuan Lin
[外语]
Michael Li
关于后续问题，我们刚刚提到您与上海银行的合作以及您的[听不清]资金成本，这是上半年收入增长的主要贡献因素。由于灿谷的业务模式是作为促进者，银行向客户提供资金，当然银行向灿谷支付[抽成率]。那么，低资金成本是否意味着灿谷从银行获得的抽成率会增加？此外，我们预计银行间利率在下半年会下降，实际上在过去几个时期已经有所下降。那么，您对下半年资金成本的展望如何？当资金成本持续下降时，这是否会反过来导致灿谷获得更高的抽成率？
Jiayuan Lin
回答如下。首先，正如您刚才描述的，资金成本确实已经下降，我的意思是更低的资金成本意味着灿谷获得更高的抽成率。我想指出的第二点是，实际上，更低的资金成本还带来了另一个好处，那就是对客户的好处。随着资金成本降低，客户的[年化利率或订单]也会下降，这从产品端和渠道端都提升了灿谷的竞争力。因此，总体而言，更高的抽成率意味着灿谷有更高的收入，而更低的资金成本意味着我们在渠道端也更具竞争力。这就是为什么我们看到灿谷在价格端和量端都有增长。我想指出的第二点是，我们确实预计下半年整体市场资金成本会下降，关于我们与工商银行和上海银行的合作，是的，随着市场资金成本下降，当然这些合作伙伴的资金成本也会下降。
Michael Li
[外语]
Operator
下一个问题来自TIH资本的[Tan Ho]。请提问。
Unidentified Analyst
[外语]那么，原因是中国贸易战增加了来自中国和美国的[听不清]组件的关税，这将如何影响经销商以及如何影响[您]？这是第一个问题。第二个问题，最近我们看到中国金融体系出现了很多进一步的问题，那么在您未来的发展中，如何确保您不会与一些[听不清]地方性银行一起[陷入困境]？这是第二个问题。第三个问题，最近我们看到消费借贷的逾期率有所上升，我想知道在与国有银行的合作中，您实际上对这些逾期贷款采取了什么条款？谢谢。这是三个问题。
Jiayuan Lin
[外语] 好的，我来回答大家的问题。谢谢各位提问。第一个问题是关于中美贸易摩擦以及美国进口汽车零部件关税提高的影响。目前我们还没有看到实际影响，虽然我们预期会看到影响，但到目前为止，我们尚未看到真正的影响。我认为主要原因在于，我们的大多数客户都是国内生产成本的购买者，而且大多数客户位于低线城市。因此，我认为这种影响需要时间才能传导到这样的客户群体和市场细分领域。到目前为止，我们还没有看到实质性影响。此外，中国经济放缓确实对市场产生了影响。例如，灿谷的表现确实优于整体市场，然而我们并没有看到预期的增长率，特别是在销售方面，尽管我们在提高销售生产力和优化渠道方面进行了大量投资。因此，增长率没有达到我们的预期。另外，为了控制风险，我们拒绝了大量客户申请。实际上，灿谷的拒绝率有所上升。这也显示了经济放缓对我们业务的影响，以及灿谷为了更好地控制风险，比许多同行接触了更多客户。关于我们与小型银行的合作关系，我们的合作伙伴都是中国的主要银行，我们没有小型银行合作伙伴。
Yongyi Zhang
[外语] 我想补充一些回答。首先，关于我们的资金合作伙伴，正如林先生所说，到目前为止我们只与主要银行合作。因此，在规模方面，我们只与大银行合作。此外，我们正在多元化资金来源，也就是说，我们现在与不同的资金合作伙伴合作。所以在资金方面，我们非常安全。关于您提到的逾期率问题，这也与我们的商业模式有关。对于我们的贷款促成服务，有两种类型：第一种是灿谷承担信用风险，第二种是灿谷不承担信用风险。当然，我们与工商银行和上海银行的合作时间还不长。也就是说，在合作初期，灿谷决定承担担保责任，即我们承担信用风险。换句话说，如果贷款逾期，灿谷必须回购贷款。
Yongyi Zhang
[外语] 正如我所说，对于与银行的一些贷款合作项目，灿谷承担回购义务，即灿谷承担信用风险，但相应地，灿谷从银行获得更高的分成比例，以补偿我们所承担的信用风险。但我所描述的这种模式仅适用于我们合作关系的初期阶段，我们的策略是，随着我们向资金合作伙伴展示我们强劲的贷后表现，我们将能够与相应的合作伙伴重新协商这些条款，特别是在我们经过一段时间的合作后展示我们的表现之后。因此，我们的计划是，未来灿谷将更专注于那些我们不承担任何信用风险的产品。谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在我将会议交还给管理层进行结束致辞。
Jiayuan Lin
[外语] 如果没有更多问题，那么让我们结束今天的财报电话会议。非常感谢大家。
Yongyi Zhang
谢谢大家。
Operator
本次会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。