Operator
大家早上好，晚上好。欢迎参加灿谷公司2019年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议也正在公司投资者关系网站进行直播。今天出席会议的有公司首席执行官林佳元先生；以及公司首席财务官张永义先生。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。在开始之前，请参阅公司财报中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。现在，我将电话会议交给灿谷公司首席执行官林佳元先生。请开始。
Jiayuan Lin
[外语] 大家好。感谢大家今天参加灿谷2019年第三季度财报电话会议。本季度，全球经济放缓的迹象持续显现。此外，包括全球贸易和不断升级的地缘政治紧张局势在内的宏观逆风持续加剧，直接影响了中国汽车行业。迄今为止，2019年中国汽车市场表现平平，面临着全球范围内日益严峻的行业环境。自2018年第二季度以来，中国新车销量持续下滑，未见明显复苏迹象。尽管今年9月新车销量环比有所改善，但要判断汽车销量未来是否会延续这一上升趋势，还需要更多时间。随着政府出台刺激新车销售的政策，我们观察到市场信心有所恢复。随着这些新政策在市场上实施，我们预计中国汽车市场将在2020年下半年开始好转。[外语] 特别是对于汽车金融市场而言，汽车金融服务渗透率仍然较低，这为我们未来的扩张，尤其是在低线市场，提供了广阔的机会。同时，我们也在探索其他新兴垂直领域的增长机会，例如电动汽车市场。我们相信，抓住这些机遇将能够抵消当前因中国新车销量下滑给汽车金融行业带来的挑战。[外语] 重要的是要记住，虽然中国汽车行业正进入转型期，但我们注意到汽车金融市场格局正在重塑。展望未来，我们预计这些不断变化的市场动态将导致行业整合加剧。随着充满挑战的市场环境考验着实力较弱的公司，像灿谷这样拥有可观规模经济、高质量服务和卓越运营能力的市场领导者将能够获得额外的市场份额。[外语] 本季度，我们继续致力于执行增长战略，通过持续加强汽车贷款促成服务的核心竞争力、拓展汽车后市场服务以及加速与更多核心战略伙伴的合作努力。尽管市场环境充满挑战，我们再次实现了稳健增长。[外语] 2019年第三季度，我们的总收入同比增长23.2%，达到3.51亿元人民币。我们的汽车后市场服务促成业务（主要包括保险相关产品）贡献了4070万元人民币。值得一提的是，公司2019年前三季度总收入达到10.39亿元人民币，接近去年全年10.91亿元人民币的水平。[外语] 现在，我将介绍本季度我们取得的进展，以及我们核心汽车贷款促成业务、汽车后市场服务和战略合作伙伴计划的发展前景。[外语] 首先，作为我们的核心增长驱动力，我们的汽车贷款促成业务继续沿着高速增长的轨道前进。第三季度，促成的融资交易总额达到57.69亿元人民币，总未偿余额达到365.01亿元人民币。在资金方面，我们继续积极与多家金融机构就潜在合作进行谈判。[外语] 我们还保持了在中国新车经销商覆盖范围方面作为最大汽车金融服务平台的市场领先地位。截至第三季度末，我们的经销商网络已扩展至全国353个城市超过49,000家注册经销商。除了持续扩大地域覆盖范围外，我们还优化了经销商网络的覆盖结构。截至第三季度末，我们的销售团队已实现对94.1%的经销商进行直接覆盖。我们经销商网络的深度和广度使我们能够更精确地了解经销商的需求，同时实时改进我们的解决方案。这些改进帮助我们提升了服务质量，进一步巩固了我们在行业竞争中的领先地位。[外语] 其次，我们继续拓展汽车后市场服务，推动我们的车险促成业务进入净增长周期。2019年第三季度，我们的汽车后市场服务业务贡献了4071万元人民币，占总收入的11.6%。我们的车险促成服务在第三季度完成了6,912笔交易，环比增长21.3%。[外语] 第三，我们在与四大战略伙伴的合作方面继续取得进展。正如上一季度提到的，我们是首家与工商银行新车购买贷款系统完全对接的汽车金融服务平台。系统对接完成后，通过我们合作产生的贷款量持续增加。通过与工商银行的合作以及利用我们广泛的全国覆盖网络，我们已与多家汽车制造商协调，在全国范围内推出由汽车制造商补贴的汽车金融和促销服务。为了复制此类合作的成功经验，我们也正在积极与更多汽车制造商接洽，寻求未来的合作。[外语] 在与滴滴的合作方面，我们在第三季度为持证滴滴司机完成了327笔购车交易的促成。我们还继续为滴滴司机提供全套汽车解决方案，包括车辆采购、汽车金融、保险产品和运营许可。[外语] 此外，我们通过战略合作伙伴关系与汽车制造商建立更紧密的联系，从而加速发展我们的汽车交易促成业务。通过此类合作，我们能够利用我们广泛的经销商网络和强大的低线城市渗透力，拓展这些汽车制造商的销售渠道。此外，我们还帮助这些汽车制造商实现产品多样化，以满足其目标消费群体的各种需求。同时，我们也在积极探索其他合作机会，例如零售和批发车辆采购。继上一季度与几家主要汽车制造商签署合作协议后，我们在第三季度继续与更多国内外汽车制造商进行合作谈判。[外语] 总而言之，尽管存在宏观经济不确定性和广泛的行业减速，我们相信通过不断完善我们的产品组合、增强服务能力以及培育各种形式的战略合作伙伴关系，我们将保持强劲的增长势头。随着行业在这些动荡的市场环境中重新调整，我们有信心能够进一步巩固我们的市场领先地位。[外语] 接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官张永宏先生，请他回顾本季度的财务表现。
Yongyi Zhang
谢谢，佳媛。大家好，欢迎参加我们2019年第三季度财报电话会议。在开始回顾本季度财务数据之前，请注意除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有百分比比较均为同比。面对宏观经济逆风和持续收缩的中国汽车行业，我们在2019年第三季度保持了增长势头，实现了强劲的财务和运营表现。2019年第三季度，我们的总收入为3.513亿元人民币，同比增长23.2%，超出我们指引上限8.1%。我们的后市场服务促进业务也持续增长，收入增至4070万元人民币，占第三季度总收入的11.6%。第三季度营收成本为1.254亿元人民币，占总收入的35.7%，而去年同期为1.135亿元人民币，占总收入的39.8%。因此，我们的毛利率从去年同期的60.2%扩大至第三季度的64.3%，主要归因于一系列成本控制举措的成功实施以及规模经济改善带来的杠杆效应增强。第三季度销售和营销费用同比下降1.9%，从去年同期的4850万元人民币降至4760万元人民币。销售和营销费用占总收入的百分比从去年同期的17%降至第三季度的13.5%。这些下降进一步表明我们在保持总收入强劲增长轨迹的同时，致力于提高销售和营销效率。第三季度一般及行政费用为5230万元人民币，占总收入的14.9%，而去年同期为1470万元人民币，占总收入的14.3%。这一增长主要受本季度更高的股权激励费用驱动。第三季度研发费用从去年同期的1080万元人民币增至1320万元人民币，因为我们持续扩大研发投入并投资产品创新。研发费用占总收入的百分比在第三季度保持稳定在3.8%。得益于强劲的收入增长和成功的成本结构优化，第三季度我们的营业利润同比增长17.8%，从去年同期的7620万元人民币增至8970万元人民币。第三季度我们的净利润为1.221亿元人民币，较去年同期的1.063亿元人民币增长14.9%。我们的非GAAP调整后净利润（剔除股权激励费用影响）在第三季度同比增长21.5%至1.46亿元人民币。按每股计算，第三季度我们的稀释后每ADS净利润为0.78元人民币，稀释后非GAAP调整后每ADS净利润为0.94元人民币。接下来看我们的资产负债表。截至2019年9月30日，我们的现金及现金等价物为18.512亿元人民币，而截至2019年6月30日为16.096亿元人民币。展望2019年第四季度，我们预计总收入将在3.8亿至4亿元人民币之间。请注意，此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始问答环节。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的John Cai。请讲。
John Cai
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于风险。我看到逾期率环比有所上升。我想知道，这是否受到监管收紧催收政策的影响，还是有其他因素？您如何看待逾期率的趋势？第二个问题是关于贷款助贷模式的监管。中国人民银行上海分行最近发布了一份文件，试图收紧商业银行与[听不清]平台的合作。我想知道这会对我们与资金合作伙伴的合作产生什么影响？谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 感谢您的提问。让我先回答您的第一个问题，关于逾期率的变化。实际上，我们在季度分析师会议上已经讨论过这个问题。众所周知，监管环境——是的，催收监管环境正在发生变化。因此，早在今年年初，我们就已经采取措施控制M0和M1逾期率。我们正在加强催收方法，特别是基于电话营销的催收方法，以控制这些M0和M1逾期率。如果您查看第三季度末的数据，是的，确实逾期率有所上升。我认为主要原因是9月和10月的长假。例如，在9月和10月，我们有中秋节和国庆节。由于这些假期，催收工作在一定程度上受到了影响。这就是为什么在9月底我们看到M1逾期率上升。但我们一直在密切关注10月和11月的趋势，我们可以看到我们的措施，特别是我们的控制措施正在发挥作用。如果您观察假期后M1的变化，您会发现由于我们的努力，M1比率一直在下降，这证明了我们控制措施的效果。至于M3，我们都知道它部分受到M1变化的影响，具有滚动效应。因此，我们预计在下一季度，M1比率和M3比率将保持稳定。而且，我们相信这些比率将有所改善。[外语] 好的，我将回答您关于监管变化对我们业务影响的问题，特别是我们与银行的合作关系。实际上，我们已经咨询了我们的法律部门，也咨询了主要合作伙伴和银行的法律意见。事实上，基于我们银行的调查结果，灿谷与银行的合作模式完全符合监管要求。实际上，自监管政策发布以来，更多的银行——实际上是更多的主要银行正在寻求与灿谷建立合作关系。当他们来找我们时，我们会询问他们，特别是这些银行的法律部门，如果与我们合作是否会存在合规问题。实际上，根据我们的法律意见，我们与银行的合作模式绝对不违反监管要求。因此，在合规方面我们没有任何担忧。[外语] 我想就这一点补充几句。最近，我们注意到银保监会的高级官员谈到了监管机构对贷款助贷业务和助贷平台的立场。根据这位高级官员的说法，实际上监管机构对贷款助贷业务持开放态度。监管机构实际上非常支持这种贷款助贷业务，他们始终以开放的心态看待这种贷款助贷业务。实际上，一系列新监管文件的发布，事实上帮助提高了贷款助贷行业的准入门槛，我们相信随着行业准入门槛的提高和市场动态的变化，实际上我们相信这将有助于促进行业的健康发展，因为这意味着整个市场将得到更好的监管，也将更加集中。我们相信所有这些消息实际上都有利于行业的长期增长。
Operator
[操作员指令] 下一个问题来自高盛的Lucy Li。请提问。
Lucy Li
[外语] 第一个问题是关于工商银行以及工商银行相关贷款的贡献。我想了解在过去一个季度，这个渠道贡献了多少贷款量以及费率情况。展望未来一两年，我们预期工商银行渠道在贷款量和利润率方面会带来什么？由于业务发展不如预期，主要挑战是什么？第二个问题是关于财务报表。有两项内容：一项是利息收入，另一项是其他收入。我想了解季度波动的主要原因。谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 好的，我来回答大家的问题。关于第一个问题，实际上，我们与工商银行的业务从6月开始显著增长。过去几个月，我们与工商银行的合作主要聚焦于非主机厂补贴产品，针对中国低线市场。因此，你可以看到过去几个月的接受率变化不大，主要原因正如我之前所说，这主要是非主机厂补贴产品类别。对于我们与工商银行的合作，你还可以看到我们的资金成本相对较低，这导致了较低的APR（年化利率），也为我们带来了非常稳定的利润率。所以，你可以看到这种产品的接受率与其他类型产品相比，我们没有看到显著下降。它一直非常稳定，这一趋势也反映在我们的财务数据中。未来，在主机厂补贴产品类别方面，我们预计利润率会降低，因为主机厂补贴产品的接受率确实较低。正如我们之前讨论过的，主机厂补贴产品的单价相对较高，车辆毛利率当然会受到这类产品特性的影响。因此，这反过来也会影响我们的接受率。所以，你可以看到，由于单价较高，在我们的财务报表中，毛利率和净利润率都将保持在非常好的水平，因为在我们公司结构中，我们有较高水平的固定成本。因此，在工商银行主机厂补贴产品类别方面，我们确实没有看到对毛利率和净利润的任何负面影响。没有负面影响。[外语] 关于我们与工商银行合作的贡献，如果你看每个月的新业务指标，那么每月新业务的贡献大约在20%到25%之间。[外语] 再次强调，这是非主机厂补贴产品类别。[外语] 关于你的第二个问题，我们财务报表中两个项目的变化。首先，其他收入，其他收入主要是政府现金激励的改善。这是一种政府补助项目。这就是为什么我们季度环比有较大变化。第二个项目，利息收入。本季度实际上包括两部分。第一部分是银行存款，约1400万元人民币。所以你可以看到季度环比相对稳定。第二部分是来自多辆卡车结构性产品支付的2700万元人民币。所以你可以看到，由于第二部分的原因，我们有一些变化。谢谢。
Operator
谢谢。摩根士丹利的John Cai有一个后续问题。请讲。
Jiayuan Lin
你好，John。
John Cai
[外语] 我的问题是关于营收成本。作为总营收的百分比，这个数字在第三季度下降至约36%。因此我想了解，特别是我们支付给汽车经销商的佣金，目前的比例是多少？更广泛地说，管理层能否评论一下该行业的竞争格局？显然，其他销售面临压力。那么在贷款促成业务竞争方面，我们看到竞争变得更加激烈还是有所缓和？我们应该如何看待这些成本效率的未来发展？另外还提到了我们的成本控制举措。这方面是否有更多细节或补充信息？谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 好的，非常感谢。我将回答大家的问题。第一个问题是关于我们销售成本的变化，我们仍然看到——我想向大家解释为什么销售成本整体有所下降，同时我也会谈谈我们销售成本的结构。实际上，正如您所指出的，收入成本占比已显著下降。我们可以将收入成本分为两部分来看。第一部分是可变成本，这当然包括支付给经销商的佣金。现在让我们看看新车汽车金融服务这个细分市场。事实上，在这个细分市场中，我们看到竞争激烈程度相比去年大幅降低。这当然有几个原因，包括汽车市场动态的变化、监管变化以及市场流动性。所以如果仔细观察，您会发现新车细分市场的情况有所不同。一些国际平台以及中小型参与者实际上正在退出这些细分市场。他们正在转向二手车市场或汽车贷款服务市场。这就是为什么在新车细分市场，我们看到竞争比去年减少的原因。这当然有助于维持经销商佣金的稳定水平。事实上，由于我刚才提到的原因，我们看到经销商的佣金率有所降低。例如，去年我们经常看到一些市场——一些营销活动，如季度或月度促销计划或活动。然而今年，我们看到结构性营销举措非常少甚至没有。这些趋势对我们的佣金率产生了良好或积极的影响，这有助于降低我们的销售成本或收入成本。成本结构中的第二个因素是劳动力成本。这项成本包括贷款承销、贷款催收以及贷款服务，自今年起，我们已经建立了绩效管理计划来控制所有这些劳动力成本项目。虽然业务在增长，但事实上，我们的人力成本并没有线性增长，人力资源成本以及员工人数都得到了良好控制，这对成本负担产生了非常积极的影响。这就是为什么随着业务增长，我们实际上在运营杠杆方面看到了更多好处。这就是我们核心业务销售成本在上个季度下降的两个原因。[外语] 市场动态正在发生变化。我们明确看到整个行业在未来三到五年内集中度将进一步提高。作为市场领导者之一，灿谷肯定将处于非常有利的地位，能够在业务增长的同时维持我们的利润率和净利润。[外语] 谢谢。
Operator
[操作员指令] 目前没有更多问题。我们的问答环节到此结束。现在请将电话交还给管理层进行结束致辞。
Jiayuan Lin
[外语] 感谢大家今天的参与，我期待与各位进行更多交流，我们一定会为大家带来更多关于我们业务表现的好消息。
Yongyi Zhang
谢谢。[外语]
Operator
谢谢。会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。