Operator
大家早上好、晚上好。欢迎参加灿谷公司2020年第三季度业绩电话会议。[接线员提示]。今天出席会议的有公司首席执行官林佳元先生；以及公司首席财务官张永宏先生。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。在会议开始前，请参阅公司财报中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。接下来，我将电话会议交给灿谷公司首席执行官林佳元先生。请您开始发言。
Jiayuan Lin
大家好，欢迎参加灿谷2020年第三季度财报电话会议。今年下半年，中国汽车市场重拾增长势头，低线城市逐步复苏，我们的各项业务稳步推进。我们很高兴看到财务和运营业绩均出现显著反弹。第三季度总收入约为4.35亿元人民币，超出我们指引区间上限约32%。特别是我们的汽车后市场服务促成收入增长至6890万元人民币，占总收入近15.8%。我们的汽车交易业务本季度也贡献了可观的收入，达到7040万元人民币。营业利润延续了上季度的增长势头，达到约1.35亿元人民币，主要得益于我们有效的成本控制举措。最后，本季度净利润接近18亿元人民币，主要得益于对理想汽车的重大投资收益。我们广泛深入的经销商网络覆盖、产品与服务的持续升级和创新是我们持续增长的主要驱动力。我们致力于打造一个服务汽车价值链各方的综合平台，同时为客户提供安全、专业、高效的汽车交易相关产品和服务。通过实施关键增长战略并成功拓展核心及新业务，我们看到对我们产品和服务的需求不断增长，这正带来运营效率的提升和市场份额的扩大。让我们从核心汽车贷款促成业务开始。第三季度，我们促成了75亿元人民币的融资交易，较去年同期增长30%，标志着自疫情爆发以来首次实现同比增长。截至2020年9月30日，公司促成的融资交易总未偿余额达到389亿元人民币。在经销商网络方面，随着我们积极拓展4S店并引入新产品，新经销商数量再次增长。截至本季度末，我们在全国共有46,248家注册经销商，保持我们在中国新车融资领域经销商覆盖最广的领先地位。更重要的是，在过去几个季度通过终止与那些在运营风险和流量生成能力方面不符合我们标准的经销商的关系，优化了低线城市经销商网络效率后，我们看到低线市场整体运营效率显著改善。此外，通过提供更多元化的产品和服务，我们的经销商变得更加活跃，加上汽车市场复苏，交易量确实有所增加。今年早些时候，我们提到未来消费者需求开始显著分化，更多消费者和客户追求高端品牌。对于灿谷，我们计划拓展高端和豪华市场细分领域，同时进一步扩大4S店网络。带着这个目标和战略计划，我们已成立专门团队瞄准高端品牌。自7月该计划启动以来，我们已与梅赛德斯-奔驰、宝马和奥迪等品牌建立了合作关系。与我们合作的4S经销商数量正在迅速增加。第三季度，4S店贡献的业务量逐月翻倍，我们发展4S店业务的努力使我们能够捕捉该市场的潜力，并帮助灿谷获得更多市场份额。展望未来，我们计划投入更多资源以改善其覆盖范围。转向资产质量。第三季度，逾期率持续改善，整体资产质量接近疫情前水平。截至2020年9月30日，M1+逾期率从2020年6月30日的1.59%下降至1.11%，M3+逾期率同期从0.84%下降至0.53%。除了在第三季度加强核心汽车贷款促成业务外，我们还继续致力于拓展汽车后市场服务促成业务。特别是，我们的保险促成服务在本季度表现突出。值得注意的是，我们在第三季度成功为保险业务建立了关键客户销售团队和呼叫中心，这极大地提高了我们整体保险促成业务的转化率。该团队主要从我们注册经销商网络之外获取新客户，包括维修店和汽车后市场服务提供商。现在，我们保险产品的KA销售已成为未来增长的重要驱动力。我们的保险促成服务显示出巨大的增长潜力。展望未来，我们将继续探索其他优质保险交易渠道和类别，以满足消费者日益多样化的需求，同时扩大我们的保险产品范围，纳入那些交易价值更高的保险类别。随着我们的产品变得更加多样化并贴合客户和消费者的需求，整个服务体验将变得更加丰富。我们的下一步是专注于汽车后市场服务，我们将进一步增强技术服务能力，以改善客户体验、粘性和参与度。同时，上述KA销售商业模式将帮助我们进一步扩大客户群并带来新的增长机会。在与战略合作伙伴的合作方面，我们与工商银行合作推出的OEM补贴产品于2020年7月推向市场，首批包括东风日产、一汽-大众和广汽本田。作为中国领先的技术驱动型汽车交易服务平台，我们始终密切关注最新的市场趋势，并在制定增长战略时将其纳入考量。新能源汽车是汽车行业发展的必然趋势。我们对该市场充满信心，并已开始在这一领域进行投资。我们早在2018年对滴滴出行的投资预计将在其纳斯达克上市后带来显著的投资回报和战略合作机会。我们对理想汽车的投资不仅是为了财务回报，也是出于战略考量。一方面，我们的商业模式与新能源汽车运营模式高度契合，凭借我们丰富的行业经验、中国最大的线下新车经销商网络以及我们的行业专业知识和能力，我们能够赋能新能源汽车制造商，帮助他们实现直销模式的最后一公里。同时，我们广泛的低线城市网络和地面服务能力使我们能够通过帮助这些新能源汽车将整个流程线上化，真正为客户提供高效、实惠、透明、简单的一站式服务，从而提供额外价值。我们目前是滴滴汽车服务的全国合作伙伴，并覆盖上海所有特斯拉门店，凭借我们成功的经验和新能源汽车日益增长的普及度，我们期待未来与更多新能源汽车OEM建立紧密的合作伙伴关系。我们对新能源汽车的增长潜力充满信心，我们将继续深化在该领域的探索，加速整个行业的健康发展。接下来，我想讨论我们的新独立销售代表计划。这个新的销售代表网络完全独立于我们的经销商网络，通过社交效率，利用每个代理的社交关系来放大我们的营销努力，并以成本效益高的方式最大化我们的消费者增长，直接触达目标客户并建立我们的私域流量，形成闭环交易。通过我们的技术平台并利用社交工具，我们提供产品、服务和技术支持。通过我们平台上的注册代理网络，我们可以更有效、更直接地触达低线市场的消费者，并反过来为他们提供最好的产品和服务。自7月在贵州贵阳地区启动试点项目以来，我们看到了非常令人满意的结果。截至目前，我们已有超过4,000名注册代理，我们预计未来将在中国其他地区扩展这种新的商业模式。现在转向我们的汽车交易业务。自今年年初以来，我们在这一领域投入了更多努力，并在第三季度建立了专门的团队和业务流程。该业务板块的负责人是一位拥有超过15年该领域经验的行业资深人士，我们预计在未来几个季度将看到更强的发展和更有意义的收入贡献。自2020年初以来，COVID-19疫情及由此带来的市场波动为我们探索新业务和模式创造了许多机会。我们对现阶段的表现非常满意。我们持续的探索和创新展示了我们管理团队的商业敏锐度、我们顺应行业趋势的能力以及强大的管理和执行能力。展望未来，我们仍致力于围绕汽车、融资和交易提供更以用户为中心的产品组合，同时进一步深化经销商网络并扩大服务覆盖范围。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官张先生，回顾本季度的财务表现。
Michael Zhang
谢谢，佳媛。大家好，欢迎参加我们2020年第三季度财报电话会议。在开始回顾本季度财务数据之前，请注意除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有百分比比较均为同比。2020年第三季度总收入为4.349亿元人民币，再次超出我们之前的指引区间。此外，我们的售后市场服务促进业务继续作为重要的增长驱动力，第三季度产生6,890万元人民币收入，约占总收入的16%。汽车交易业务本季度也成为有意义的增长驱动力，贡献了7,040万元人民币收入。现在让我们来看本季度的成本和费用。2020年第三季度总运营成本和费用为3.004亿元人民币，而2019年同期为2.616亿元人民币。这与公司销量增长以及汽车交易业务产生的相关成本一致。2020年第三季度收入成本从2019年同期的1.254亿元人民币增长44.2%至1.809亿元人民币。占总收入的比例来看，2020年第三季度收入成本占比为41.6%，而2019年同期为35.7%。若排除汽车交易业务的财务影响，2019年第三季度收入成本占总收入的比例为30.3%。2020年第三季度销售和营销费用为4,190万元人民币，而2019年同期为4,760万元人民币。占总收入的比例来看，2020年第三季度销售和营销费用占比从去年同期的13.5%下降至9.6%。这一下降是公司在增加收入的同时努力提高成本和营销支出效率的结果。2020年第三季度一般及行政费用为5,220万元人民币，而2019年同期为5,230万元人民币。占总收入的比例来看，2020年第三季度一般及行政费用占比从去年同期的14.9%下降至12%。2020年第三季度研发费用为1,420万元人民币，而2019年同期为1,320万元人民币。占总收入的比例来看，2020年第三季度研发费用占比从去年同期的3.8%下降至3.3%。2020年第三季度风险保障负债净收益为1,290万元人民币，而去年同期为净亏损750万元人民币。风险保障负债净收益主要由于逾期贷款余额和违约率下降。2020年第三季度我们录得运营收入1.345亿元人民币，而去年同期为8,970万元人民币。2020年第三季度净利润为17.694亿元人民币。2020年第三季度非GAAP调整后净利润为17.832亿元人民币。按每股计算，2020年第三季度我们的稀释后每ADS净收益为11.78元人民币，同期稀释后非GAAP调整后每ADS净收益为11.87元人民币。接下来看我们的资产负债表。截至2020年9月30日，我们拥有现金及现金等价物14亿元人民币，而截至2020年6月30日为20亿元人民币，主要由于公司将一定金额的现金投资于定期存款并偿还了债务。截至2020年9月30日，公司长期投资为23亿元人民币，而截至2020年6月30日为5.515亿元人民币。这一增长主要由于公司对理想汽车投资的公允价值变动。展望2020年第四季度，我们预计总收入将在7亿至7.5亿元人民币之间。请注意，这一预测反映了我们对市场和运营状况的当前初步看法，考虑了COVID-19疫情导致的市场不确定性，因此可能发生变化。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始回答问题了。
Operator
[操作员说明]。今天的第一个问题来自摩根士丹利的Shelly Wang。
Shelley Wang
首先，祝贺管理层在第三季度取得的出色业绩。我实际上有三个问题。第一个问题是关于贵公司第四季度业绩展望以及明年的表现。如果我们观察中国汽车品牌的月度销量，我们看到中国汽车市场正在强劲反弹，特别是中国本土OEM厂商，如长安和长城。根据您的演示，贵公司对下一季度的收入指引约为7亿至7.5亿元人民币。您能否更详细地分享对第四季度和明年业绩的展望？另外，您预计哪些业务线将在第四季度对增长做出更大贡献？是核心汽车贷款业务还是新业务？
Jiayuan Lin
非常感谢Shelley的提问。确实，从第三季度到第四季度，我们预计汽车市场将继续强劲反弹，特别是在低线城市。在我们上一季度的演示中，我们提到今年上半年低线市场细分领域的复苏相对缓慢。然而，在第三季度，这些低线市场明显加快了复苏速度，特别是您提到的长安和长城这两个品牌。所以您的观察与我们一致。关于第四季度的指引，我们预计第四季度的业绩指标将实现稳定增长。对于第四季度的指引——实际上，在第三季度，我们已经看到新业务线贡献了相当的收入。因此，在第四季度，我们预计汽车交易业务将对我们的总收入做出显著贡献。具体来说，在第四季度的指引中，我们预计汽车交易业务将贡献40%的业务增长。
Shelley Wang
我的第二个问题是关于4S经销商网络。在您的演示中，您提到灿谷计划探索和发展在高端市场细分领域的布局。然而，在4S市场，我们已经看到宝马等高端汽车品牌也提供汽车金融服务。您将如何在竞争中实现差异化？我的第三个问题是关于9月推出的保险改革——汽车保险改革的影响。这些政策将如何影响您的业务？
Michael Zhang
Shelley，我来回答你的问题。第一个问题关于我们如何在4S经销商市场获得市场份额。确实，在中国，4S经销商市场非常庞大。我们也看到银行和汽车金融公司（AFCs）正在大力拓展这一市场。然而——对于我们的目标市场份额，我们并不十分雄心勃勃。我们只瞄准10%到15%的市场份额。那么我们将如何获得这一市场份额呢？这将是基于我们差异化的服务。首先，我们为客户提供重要的服务。另一方面，与线下服务提供商不同，我们通过提供强大的在线服务能力，例如我们与蚂蚁集团的合作。实际上，我们已经从客户那里获得了对我们在线服务的良好反馈。这就是我们与AFCs不同的地方。再次强调，我们不会直接与ASCs竞争，因为我们在市场份额方面并不那么雄心勃勃。关于我们在4S市场的产品供应，我们也在向该市场的客户销售银行产品。因此，与4S店所在地的本地银行相比，我们的合作银行财务状况更强，提供的资金成本更低。
Jiayuan Lin
关于你的第三个问题，9月推出的保险改革政策的影响。确实，这些新政策给我们的保险中介业务带来了一些压力。然而，我们已经采取了一些应对措施来缓解压力。首先，我们正在与大型保险公司合作，为客户提供更好的产品和服务，从而在这次行业转型中获得市场份额。其次，我们将保险产品和服务与汽车融资业务相结合。换句话说，我们利用交叉销售策略，为客户提供更多样化的产品和服务组合，改善他们的体验。此外，我们正在加大力度建立KA模式（关键客户销售模式），以便能够整合相关资源，为明年的市场发展做好准备。
Operator
下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的David Tang。
David Tang
首先，祝贺管理层在第三季度取得的出色业绩。我们对第四季度的展望也感到非常兴奋。我的问题主要围绕行业竞争展开。能否请您详细介绍一下自第三季度以来，也就是后疫情市场，4S店市场和低线市场的趋势变化？我的问题主要涉及汽车金融领域。第二个问题是，能否分享您对市场份额和发展的观察？未来将如何发展？
Jiayuan Lin
David，我来尝试回答您的问题。实际上，疫情和市场低迷给了我们更多时间来重新思考商业模式，并采取新措施来改进我们的商业模式。经过十多年的发展，我们现在因其高质量服务和精心设计的业务流程而受到合作银行的广泛认可，这为我们的客户和消费者提供了非常好的体验。这就是为什么与我们合作的银行乐于提供低成本资本产品。得益于这些努力，我们能够进一步改进和加强核心业务。这是关于核心业务的情况。 至于我们的新业务线，过去几个月我们制定并实施了一系列举措来发展新业务线。初步成果让我们对未来和战略方向更有信心。这些新业务线或举措包括我们向高端4S店和新能源汽车市场的拓展，以及为保险产品设立销售代表计划。此外，我们还成功推出了汽车交易业务。
Michael Zhang
谢谢。我想从我的角度补充几点观察。首先，在需求方面，实际上，在疫情期间和疫情后，我们在低线市场看到小型经销商的市场环境发生了显著变化。我的意思是，低线市场中的小型经销商现在处于非常不利的地位。尽管我们看到近几个月市场需求有所反弹，经销商的条件略有改善，但小型经销商仍然需要强大的合作伙伴来帮助他们获取更多资源，提升服务能力。这正是灿谷能够为低线市场合作伙伴提供价值的地方，也是我们看到低线市场价值所在。这一趋势在疫情期间非常明显。因此，对我们来说，关键是通过我们的平台帮助建立生态系统，并提供多样化的服务和产品。这无疑将为我们提供更多增长空间，也将帮助这些低线市场的经销商与我们共同成长。在需求方面，我想说的第二点是关于高线城市或一二线城市以及高端市场细分，也就是林先生提到的4S店市场。同样，在这些市场细分中，我们看到合作伙伴存在一些未满足的需求，例如在服务效率和流程效率方面。因此，我们确实看到了很多推动我们增长的机会。实际上，自7月份我们组建团队以来，在过去3到4个月里，我们已经在与豪华和高端品牌4S店的合作中实现了新的业务增长。未来，我们相信凭借我们强大的服务能力和高质量的融资资源，我们将能够进一步推动4S店市场细分的增长。在供应方面，灿谷是中国领先的汽车融资平台。在疫情期间，我们看到行业竞争发生了深刻变化。实际上，自去年以来，我们已经看到了市场整合的趋势。今年，这种整合确实加快了步伐。因此，未来我们相信只有那些拥有独特核心竞争力、能够部署精心设计的商业策略、并能向客户提供强大产品和服务的平台才能生存和发展。
David Tang
非常感谢您的回答。再次祝贺您取得的强劲业绩。
Operator
[接线员说明]。目前我们没有更多问题。我现在将电话交还给管理层进行任何结束语。
Jiayuan Lin
今天的财报电话会议到此结束。感谢大家的参与。
Michael Zhang
谢谢。
Operator
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。