Operator
大家晚上好。欢迎参加灿谷集团2020年第一季度财报电话会议。[接线员提示]。本次电话会议也正在公司投资者关系网站进行直播。今天出席会议的有公司首席执行官林佳元先生；以及公司首席财务官张永义先生。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。在开始之前，请参阅公司财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。接下来，我将把电话会议交给灿谷首席执行官林佳元先生。请您开始，先生。
Jiayuan Lin
大家好，欢迎参加灿谷2020年第一季度财报电话会议。过去几个月，COVID-19疫情在全球蔓延，严重干扰了我们的正常生活和工作方式。我谨代表灿谷全体员工，向奋战在疫情前线的医护人员、社区工作者以及众多其他工作者表示衷心感谢。你们在面对逆境时所展现的勇气真正鼓舞人心。你们为支持更广泛利益所做的工作每天都在激励着我们。 中国汽车行业在第一季度确实受到了疫情的影响，这引发了行业一些更广泛的结构性变化。这基本符合我们的预期。由于疫情的经济影响，乘用车需求显著减少。同时，尽管疫情使人们对购车更感兴趣，但这不足以抵消中国家庭购买力更大的损失。特别是，中低端车型以及国内制造商生产的汽车受到的影响大于高端车型和与外资企业合资生产的车型。我们预计市场将在第二季度开始缓慢复苏，需求预计至少要到今年第三季度才能恢复到疫情前水平。当然，随着形势持续缓解，我们预计将对行业的整体健康状况有更清晰的了解，并相应提供我们的展望。 2020年第一季度，由于疫情造成的严重干扰，我们的总收入同比下降30%。然而，通过有效的成本控制，我们保持了健康的毛利率，这帮助我们应对了疫情造成的差异。疫情的另一个影响是，特别是由于他们被迫暂停运营，导致全国范围内家庭收入整体下降。这种下降与全国范围内的旅行限制相结合，导致本季度市场逾期率上升。尽管如此，在整个疫情期间，我们的资产管理团队通过居家办公保持了催收工作。同时，我们优化了催收部门的组织结构，并引入了临时激励措施，以确保团队的最佳效率。此外，我们还根据国内银行监管要求，协助符合条件的客户申请延期还款。 目前，随着中国逐步复工复产，我们客户的整体还款能力已显著恢复，因此客户逾期情况已大幅改善，而我们整体资产质量仍保持在可控水平。展望未来，我们预计逾期率将在3至6个月内恢复到更正常的水平，并且我们有信心在未来维持资产的可管理性。对于极少数不打算偿还贷款的客户，我们将通过适当的法律程序解决此事。 直接与购车者互动的经销商因此受到疫情的特别严重打击。在第三季度，中国大部分经销商开始逐步恢复运营。然而，一般来说，高线城市的经销商恢复运营更早、恢复更快，因为它们主要参与高端车型和豪华品牌的分销。相比之下，低线城市经销商、二级经销商、汽车贸易店以及分销中低端车型和国内品牌的经销商恢复运营和销售业绩的速度较慢。我们正在密切关注我们的经销商网络，并寻找机会，在最大程度上为经销商提供所需的帮助。 同时，我们继续优化网络效率。因此，我们已经终止了不符合我们运营风险和流量生成能力标准的经销商关系，以进一步优化经销商网络的效率。截至季度末，我们拥有约45,700家注册经销商。值得注意的是，在此期间，我们网络中95.6%的经销商采用我们的直营模式，而上一季度为94.6%。 除了加强核心汽车贷款促成业务外，我们还专注于发展售后市场交付促成业务，重点是确保促成服务。特别是，我们在第一季度加大了对车险的重视。因此，我们连续增加了车险交易数量2.8%，总计约11,100笔。此外，在疫情期间，我们与平安保险合作推出了健康保险产品，在第三季度约占2,700笔保险交易。由于这些努力，我们第一季度售后市场服务收入同比增长23.3%，从去年同期的3,980万元人民币增至约4,910万元人民币。 对于现有的合作伙伴关系，我们继续深化关系并在多个方面取得良好进展。在此期间，我们与网商银行和平安壹账通建立了合作伙伴关系。作为蚂蚁金服服务生态系统的重要组成部分，网商银行拥有数据分析和技术能力的独特组合。通过将网商银行的先进技术融入我们的全国经销商网络，我们的合作不仅将大大提高公司的竞争优势，还能使我们更有效地触达高端客户。 同时，我们一直在与中国建设银行、中国农业银行等更多金融机构进行业务讨论，以开发新的金融产品，扩大服务覆盖范围并升级产品供应。截至2020年3月31日，我们与工商银行的战略合作。我们与工商银行合作发放的非补贴贷款总额超过35.7亿元人民币。此外，我们继续与工商银行合作开发OEM补贴产品，并预计从2020年下半年开始推出这些产品。作为首家完全对接工商银行新车购买贷款系统的汽车融资平台，我们对迄今为止的合作进展感到乐观，并对其未来持续成功的潜力充满信心。 此外，通过与滴滴的合作，我们还继续为滴滴司机提供购车交易促成服务和完整的汽车解决方案清单。值得注意的是，继2019年底与特斯拉建立合作伙伴关系后，我们在本季度一直为特斯拉在上海的所有门店提供服务。目前，我们正在积极探索与其他电动汽车制造商的更多合作机会。我们相信电动汽车市场仍有未开发的增长潜力，我们将继续探索该领域的机遇。 现在我想花点时间谈谈我们未来的增长计划。尽管疫情对行业造成了影响，但中国经济的基本面依然强劲，中国汽车市场的长期增长前景依然乐观。在我们的整个汽车贷款促成业务方面，我们将继续加强在低线市场的立足点。此外，我们旨在通过与网商银行的合作开发新的创新产品供应，这将使我们能够进一步分类并扩展到汽车市场的高端和豪华细分市场。 对于我们的汽车部门促成业务，这是我们整体增长计划的关键组成部分，我们将集中精力使车险促成服务成为该业务的主要驱动力。此外，我们将继续探索其他保险交易渠道和类别，以满足消费者日益多样化的需求，并将我们的保险产品供应扩展到包括那些带来更高交易价值的保险类别，例如健康保险。 此外，我们正在积极与天猫、汽车之家和京东等拥有大量在线流量的互联网平台合作，探索在开发汽车交易和汽车融资在线解决方案方面的合作机会。通过策略性地整合线上线下资源，我们相信这些合作将使我们能够触达目标客户群，并提供全套能力和更有效的效率。 随着我们继续提高核心竞争力，保持专注于提高运营效率，我们平台日益增强的网络防御将使我们能够进一步增强谈判筹码。在用户获取方面，我们将继续优化公司结构，重点是提高团队的运营效率。在保持实施有效成本控制措施的承诺的同时，我们将继续努力加强研发，开发新的业务计划并推动技术创新。 展望未来，疫情的影响远未结束。每周，许多行业仍面临压力。尽管如此，我们已准备好直面这个多样化市场环境带来的挑战。在通过低线城市保持我们在新兴市场的先发优势的同时，我们也致力于通过引入创新产品供应扩展到市场的高端细分市场。此外，我们将继续培育售后市场服务业务作为新的增长驱动力，特别是保险促成服务。 同时，我们也在发展技术能力，整合线上线下资源，探索有效的营销方法。在运营方面，我们将继续进一步提高运营效率，优化成本结构，并影响技术和创新。我们的坚持加上对增长的不断追求，将使我们能够度过当前的市场不确定性，并以更强的姿态脱颖而出。通过利用我们的竞争优势，赋能所有行业参与者并推动整个汽车行业价值链的发展，我们将继续为持久增长和股东价值创造奠定基础。 接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官张先生，回顾我们本季度的财务表现。
Yongyi Zhang
谢谢，佳媛。大家好，欢迎参加我们2020年第一季度的财报电话会议。在开始回顾本季度财务数据之前，请注意除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有百分比比较均为同比。 2020年第一季度，正如预期的那样，中国汽车行业受到COVID-19疫情的显著影响。由于这些前所未有的运营挑战，我们第一季度总收入为2.46亿元人民币，而2019年同期为3.517亿元人民币。然而，如前所述，我们在该期间在扩展保险服务产品方面取得了坚实进展。因此，我们的场外服务促进业务继续表现良好，其收入增长至4910万元人民币，占该期间总收入的19.9%。 现在让我们来看看本季度的成本和费用。2020年第一季度的总运营成本和费用为3.273亿元人民币，而去年同期为2.823亿元人民币。运营成本和费用的增加主要是由于风险保证负债净损失的大幅增加，这主要是由COVID-19疫情引起的。 2020年第一季度的收入成本同比下降30.7%至9060万元人民币，而去年同期为1.308亿元人民币。占总收入的百分比来看，2020年第一季度的收入成本从去年同期的37.2%略微下降至36.8%。 2020年第一季度的销售和营销费用从去年同期的4550万元人民币略微增加至4580万元人民币。占总收入的百分比来看，2020年第一季度的销售和营销费用从2019年同期的13%增加至18.6%。 2020年第一季度的行政和管理费用同比下降11.4%至5740万元人民币，而去年同期为6480万元人民币。占总收入的百分比来看，2020年第一季度的行政和管理费用从2019年同期的18.4%增加至23.3%。 2020年第一季度的研发费用同比下降5.9%至1260万元人民币，而去年同期为1330万元人民币。占总收入的百分比来看，2020年第一季度的研发费用从去年同期的3.8%增加至5.1%。 2020年第一季度的风险保证负债净损失从2019年同期的1790万元人民币增加至7690万元人民币。风险保证负债净损失的增加主要是由于拖欠贷款余额和违约率的上升。此外，疫情也使得与拖欠购车者的面对面访问和车辆收回变得更加困难，这导致违约损失率增加。这与行业趋势和我们先前声明的预期一致。 由于COVID-19疫情，我们在2020年第一季度录得运营亏损8130万元人民币，而去年同期为运营收入6930万元人民币。2020年第一季度的净亏损为3470万元人民币。2020年第一季度的非GAAP调整后净亏损为1140万元人民币。按每股计算，我们2020年第一季度的稀释后每ADS净亏损为人民币0.25元，同期稀释后非GAAP调整后每ADS净亏损为人民币0.1元。 接下来看看我们的资产负债表。截至2020年3月31日，我们的现金及现金等价物为27亿元人民币，而截至2019年12月31日为20亿元人民币，这主要是由于我们的子公司上海车家金融租赁有限公司在2020年第一季度发行的资产支持证券所致。 展望2020年第二季度，我们预计总收入将在2.3亿元人民币至2.5亿元人民币之间。请注意，这一预测反映了我们对市场和运营条件的当前和初步看法，主要考虑了COVID-19疫情引起的市场不确定性，并可能发生变化。 我们的准备发言到此结束，操作员，我们现在可以开始回答问题了。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Lucy Li。
Wen Li
我有三个问题。第一个是关于第二季度展望的基础。我们从财报中看到，预计第二季度收入在2.3亿至2.5亿元人民币之间，这意味着环比大致持平。然而，从宏观或整体消费角度来看，我们认为过去两个月出现了相当显著的复苏或改善。因此，想了解管理层能否与我们分享你们观察到的数据，例如4月和5月的促成交易量或金额？第二个问题是关于资产质量。考虑到未来资产质量可能会改善，管理层能否：第一，分享最新的逾期趋势？第二，关于风险保障负债的净损失，如果相关工作已经完成，我们是否应该预期未来这个数字会大幅减少？或者，我们是否可以预期任何回购？第三个问题是关于未来的业务战略。第一部分关于网商银行(MyBank)和金融壹账通(OneConnect)。能否与我们分享业务模式？与此相关的是，与网商银行合作的贷款可能收取的费率是多少？第二部分是关于线上战略，能否提供更多细节？
Yongyi Zhang
谢谢，Lucy。我将回答前两个问题。林佳源先生将回答第三个问题。关于第一个问题，您询问我们业绩指引背后的原因。我们提供指引主要有两个原因。首先，虽然确实需要平衡——基于我们对4月和5月市场的观察，我们看到消费者需求确实有所复苏。然而，正如林先生所言，在低线城市，复苏速度远低于预期。而在一线城市、二线城市以及外资门店和豪华品牌经销商处，这些经销商的复苏速度要快得多。现在外资门店和[听不清]那些经销商分销国产车型以及中低端汽车。总体而言，基于我们的观察，低线城市的消费者需求相当疲软，市场复苏更为缓慢。因此，尽管我们预计第二季度业务量会反弹，但我们认为不会大幅反弹，主要是因为低线城市复苏步伐较慢。第二个原因是我们与微众银行的合作模式发生了变化。过去我们与微众银行的合作模式是基于存款的，即我们承担风险。但现在我们已改为非存款模式，即我们不承担风险。这导致我们的收费结构发生了变化，特别是抽成率。采用新的合作模式后，一次性净抽成率相比之前安排的计提抽成率有所降低。在整个贷款生命周期中，我们将根据贷款质量（即资产质量）来决定公司分配率。这只是对新抽成率结构的大致解释。总而言之，由于抽成率降低，第一天的净抽成率会相应减少。正是由于这两个因素，我们发布了您看到的第二季度收入指引。关于您的第二个问题，逾期率。第一季度确实因为疫情，我们的催收工作受到干扰。但此后我们看到情况有所改善，特别是在复工之后。第一季度由于局部干扰，逾期率确实有所上升。但复工后，我们投入大量资源改进贷款服务。因此，在3月和4月，我们看到M1+和M2+数据有所改善。实际上，M1+和M2+数据几乎已恢复到疫情前水平或大约2019年底的水平。抱歉，是M1和M2数据。然而，我们仍受疫情影响。虽然M1和M2数据有所改善，但一些原本是M1和M2的贷款会降级，全部迁移到M3然后M4。因此，在下一阶段，我们的催收工作将重点关注逾期三个月或四个月的贷款。这将是我们工作的重点。我们将采取哪些措施？我们将增加上门拜访，并在必要时诉诸法律程序。总体而言，对于下一季度（即第二季度），我们预计M1+数据会改善。但M3+数据，即M3+逾期率，将会上升。基于我们的预期，我们认为这些逾期贷款不会对损益表产生进一步影响。近期内，我们认为没有必要增加风险保证负债净损失的拨备。我们相信，通过我们的催收努力，如上门拜访，我们将能够收回更多贷款。这也有助于降低我们的违约损失率，当然也使我们能够冲回之前计提的拨备。当然，这一预期是基于当前情况，包括宏观经济状况以及复工和复产的恢复速度。我将回答您的第三个问题，即我们与网商银行的合作模式。得益于我们强大的声誉和业绩记录，以及与支付宝的合作，我们与网商银行及蚂蚁集团整体的合作成功降低了我们的资金成本。与网商银行合作的特定优势在于，我们现在在技术上更具能力，并且显著改善了客户体验。例如，当客户申请我们的服务时，我们已经能够实现从申请到贷款发放、合同融资的整个流程全自动化。所有工作都是自动完成的，无需任何人工操作。第三，通过利用支付宝的能力，灿谷现在在开拓线下客户群体方面更加有效和高效。我们现在能够触达市场的高端细分领域，如外资门店。我们正在探索与网商银行、支付宝及蚂蚁集团整体合作的更多机会。我们仍在考虑是成为支付宝的9大消费者之一，还是使用蚂蚁集团的品牌。我们仍在与合作伙伴讨论中。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的John Cai。
John Cai
我的第一个问题也与资产质量相关。我认为我们已经在第一季度计提了大部分拨备，所以我想了解一下损失占风险敞口的比例。管理层能否提供季度初和季度末的风险承担余额？与此相关的是，当我们对此采取行动时，考虑到未来几个季度的宏观不确定性，是否需要设定更高的损失率？这个损失假设与2019年第一季度相比如何？这是我的第一个问题。
Yongyi Zhang
John，我来回答你的问题。截至3月底，对于这些我们承担风险的贷款，即我们提供存款的贷款，余额约为200亿元人民币。在拨备充足性方面，实际上自疫情爆发后的今年年初以来，我们已经对拨备率的充足性进行了全面测试。根据我们的测试，我认为我们为这些有存款的贷款（即我们承担风险的贷款）计提的拨备是充足的。在第一季度，我们确实看到风险保证负债对我们的损益产生了重大影响，因此我们根据资产违约情况进行了必要的调整。这是我们的历史资产，然后我们审视了现有的拨备，并考虑了疫情的影响。基于我们当前对疫情和经济复苏的预期和展望，我们认为我们的拨备是充足的。因此，如果没有进一步的负面冲击或经济恶化，我们应该没问题。
John Cai
我的第二个问题是关于竞争格局。首先，我想关注二级经销商。我想知道，正如你们注意到第一季度经销商覆盖率环比下降——我理解我们对经销商结构进行了主动调整，但我想听听管理层对这些小型经销商运营环境的看法。他们是否面临重大挑战？我们是否应该预期经销商覆盖率会继续下降？另外，关于供应方面，管理层能否评论一下我们对二级经销商层面汽车金融供应商的看法？关键指标可能是支付给汽车经销商的佣金。现在的数字与去年相比如何？
Jiayuan Lin
好的，我来回答您的问题。首先，根据我个人观察，由于疫情以及中国经济增长放缓，二级或非外资经销商的数量确实会减少。因此我们预计非外资或二手车经销商将面临诸多挑战。我的意思是，如果您查看复工复产情况，非一线城市的恢复速度远慢于二线和一线城市的同行。您的第二个问题是关于竞争格局。我们看到越来越多的较小参与者，包括融资平台和竞争对手，实际上正在逐渐退出这个市场。我们看到更多整合，看到这些较小的竞争对手达到业绩顶峰后逐渐下滑。市场上的竞争大多集中在价格上，事实上不仅仅是利率条件。
John Cai
那么我的下一个问题是关于豪华或其他经销商市场。我想知道我们针对这些一、二线城市经销商的策略是什么？您提到特斯拉的案例，似乎这是基于我们与工商银行的关系。然后工商银行与特斯拉建立了合作关系。因此，我们可以在上海的特斯拉门店提供汽车金融产品。我想知道我们是否遵循类似的路径来发展一、二线城市的经销商覆盖。另外在特斯拉的案例中，我们是否知道上海特斯拉门店有多少家汽车金融服务提供商？
Jiayuan Lin
好的。关于我们的策略，我们瞄准的是市场的高端细分领域——比如高端品牌。虽然我们尚未正式制定针对这一细分市场的策略，但我们确实认为这一细分市场的客户需要高水平的体验。这是我们将来的工作重点。然而，我们尚未最终确定并正式制定针对这一细分市场的策略。我们仍在测试和探索机会。关于您对特斯拉的问题。特斯拉在全国实际上有9家汽车金融服务提供商。那么我们在哪里竞争？我们竞争的是服务能力——即我们如何服务特斯拉客户，以及如何帮助特斯拉销售人员创造销售业绩。在这两个方面取得优势，我们就能获得更多市场份额。
Operator
我们目前没有其他问题了。我将把电话交还给管理层进行结束语。
Jiayuan Lin
感谢各位的关注，也感谢大家对Cango的支持。今天的电话会议到此结束。谢谢。