Operator
大家早上好，晚上好。欢迎参加灿谷集团2019年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议也正在公司投资者关系网站进行直播。今天出席会议的有公司首席执行官林佳元先生；以及公司首席财务官张永义先生。管理层完成准备好的发言后，我们将进行问答环节。在开始之前，请参阅公司财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。接下来，我将把电话会议交给灿谷首席执行官林佳元先生。请您开始发言。
Jiayuan Lin
[外语] 大家好。欢迎参加我们2019年第一季度财报电话会议。如您所知，2018年标志着中国汽车年销量在过去二十年来首次出现下滑，而2019年第一季度，受中美贸易战升级和经济放缓的影响，中国汽车销量持续放缓。事实上，根据行业报告，中国乘用车市场销量在3月份连续第10个月下滑，第一季度销量同比下降13.7%。尽管面临行业和宏观经济逆风，我们在前几个季度仍保持了健康的增长轨迹，这证明了我们迄今为止增长战略的有效性。本季度，我们继续专注于加强汽车贷款促成服务的核心竞争力，加速发展我们的后市场服务，扩大与战略合作伙伴的合作，并与金融机构和原始设备制造商建立新的合作伙伴关系。因此，我们的总收入同比增长41.3%，达到3.517亿元人民币，而后市场服务促成业务仍是第一季度增长的主要来源，贡献了3980万元人民币，占总收入的11.3%。现在，我将介绍我们在第一季度取得的进展以及核心汽车贷款促成业务、后市场服务和新业务举措的增长前景。首先，作为我们增长的主要驱动力，我们的汽车贷款促成业务继续取得稳健业绩。第一季度，促成的融资交易总额达到65.5亿元人民币，促成的融资交易总未偿余额为357.5亿元人民币。在资金方面，我们与一汽集团子公司一汽汽车金融有限公司（简称FAF）签署了合作协议。根据该协议，我们利用广泛的经销商网络，特别是在低线城市，推广和分销FAF的汽车金融产品。展望未来，我们将致力于进一步与一汽集团的国内原始设备制造商及其合资制造商合作。同时，我们也在积极与中国领先银行建立合作伙伴关系。最近，我们与晋城银行签署了合作协议，目前正在与中国建设银行、花旗银行、中国银行和上海浦东发展银行等潜在资金合作伙伴进行谈判。与此同时，我们继续扩大经销商网络并提高服务质量。截至第一季度末，我们在353个城市拥有超过47,000家注册经销商，经销商数量同比增长27%。我们网络的扩张进一步巩固了我们作为中国新车经销商覆盖范围最大的汽车交易服务平台的市场领先地位。此外，我们继续实施直接覆盖模式，即我们的销售团队负责单个经销商，使我们能够提供高度定制化的支持。到目前为止，该模式在改善经销商业务和网络效率方面表现出色。截至第一季度末，超过90%的经销商由我们的销售团队直接覆盖。其次，在确保核心汽车贷款促成业务强劲增长的同时，我们继续扩大后市场服务业务。我们还专注于利用交叉销售模式加速后市场板块的发展。因此，我们的后市场服务业务保持了高转化率，在第一季度贡献了3980万元人民币，占总收入的11.3%。自上一季度完成对一家持牌保险经纪公司的收购以来，我们正在积极在全国各地设立保险经纪分支机构。截至第一季度末，我们已在湖南和甘肃分别设立了两家分支机构。此外，继2018年推出汽车贷款还款意外险和防盗保障服务后，我们加大了推广汽车保险服务的力度。本季度共完成了3,091笔交易，环比增长73.3%。最后，我们深化了与四家战略合作伙伴的合作。关于工商银行，在与工商银行系统对接后，本季度我们继续与主要原始设备制造商进行谈判。2019年第一季度，我们的系统与东风本田汽车和长安马自达汽车均实现了对接。这些合作使我们能够利用经销商网络在全国范围内提供原始设备制造商补贴的汽车融资和促销服务。同时，我们即将完成与长安铃木汽车以及广汽本田汽车的谈判。我们预计将在2019年第二季度开始与这些原始设备制造商合作。现在，让我们看看我们与滴滴的合作。第一季度，我们在中国八个城市为滴滴司机完成了超过190笔购车交易。我们还在41个中国城市建立了业务，将能够为滴滴司机提供全套汽车解决方案，包括车源、汽车融资、保险产品和运营许可。此外，我们一直在探索与原始设备制造商的全面合作机会，首先，利用我们在低线城市的广泛经销商网络为原始设备制造商扩大销售渠道。其次，帮助原始设备制造商进一步丰富产品线，以满足更广泛客户群的需求。第三，汽车的批发和零售。第一季度，我们与荣威、东风汽车和奇瑞捷豹路虎签署了合作协议。我们目前也正在与比亚迪、广汽、菲亚特克莱斯勒、奇瑞汽车和东南汽车等其他原始设备制造商建立合作伙伴关系。希望我们的原始设备制造商补贴产品能够通过这些渠道进行推广和分销。最后，尽管2019年宏观经济不确定性持续存在，我们对自身强大的市场地位充满信心。我们计划继续利用我们在大数据分析、技术创新和具有竞争力的服务质量方面的能力。这些核心竞争力，加上我们强劲的现金状况，将维持我们的增长势头，同时进一步巩固我们在中国汽车交易市场的领导地位。现在，请我们的首席财务官张先生介绍本季度业绩。
Yongyi Zhang
谢谢佳媛。大家早上好，感谢各位今天参加我们的电话会议。在开始之前，请注意，除非另有说明，我们的数字均以人民币为单位，所有比较均为同比数据。如前所述，尽管宏观经济和行业环境仍然相当具有挑战性，但这对灿谷来说是一个富有成效的季度。2019年第一季度，我们的总收入为3.517亿元人民币，同比增长41.3%，超出公司指引上限6.6%。我们的后市场服务促成业务继续贡献稳定收入，其收入为3980万元人民币。利息促成服务仍然是我们后市场服务促成板块增长的关键驱动力。2019年第一季度的营收成本为1.308亿元人民币。占总收入的比例来看，2019年第一季度的营收成本从去年同期的32.5%上升至37.2%。这一增长是由于每笔融资交易支付给经销商的平均佣金金额较高所致。2019年第一季度的销售和营销费用从去年同期的3480万元人民币增加至4550万元人民币。这一增长是由于员工薪酬的增加。占总收入的比例来看，2019年第一季度的销售和营销费用从去年同期的14%下降至13%，保持稳定。2019年第一季度的总务及行政费用为6480万元人民币，占总收入的18.4%，而去年同期为2670万元人民币，占收入的10.7%。这一增长主要是由于随着公司业务扩张，员工薪酬（包括股权激励费用）增加所致。2019年第一季度的研发费用从去年同期的650万元人民币增加至1330万元人民币，我们继续扩大研发团队并投资于产品创新。由于营收成本和运营费用的增加，我们的净利润为7440万元人民币，而去年同期为8400万元人民币。我们的非GAAP调整后净利润（不包括股权激励费用的影响）在2019年第一季度同比增长6.7%，达到8960万元人民币。2019年第一季度，我们的每ADS摊薄净利润为0.5元人民币，每ADS摊薄非GAAP调整后净利润为0.6元人民币。接下来看我们的资产负债表，截至2019年3月底，我们的现金及现金等价物为21.78亿元人民币，而2018年底为29.129亿元人民币。展望2019年第二季度，我们预计总收入将在2.9亿元人民币至3.15亿元人民币之间。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。说到这里，我们现在开始接受提问。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 今天第一个问题来自摩根士丹利的John Cai。请讲。
John Cai
[外语] 感谢管理层回答我的问题，并对业绩表示祝贺。我有四个问题。第一个是关于与滴滴和工商银行的战略合作。管理层能否分享更多关于贷款规模和佣金率的细节？第二个问题是关于新车融资业务。贷款价格和资金成本的趋势如何？第三个问题是关于资产质量。我注意到第一季度风险保障负债有所增加，而逾期率似乎保持稳定，这背后是否有任何原因导致风险保障负债增加？最后一个问题是关于新业务。除了新车销售贷款融资和保险成本外，我们是否看到任何新的收入增长驱动力？非常感谢。
Jiayuan Lin
[外语] 感谢您的提问。我将回答您的第一个和第二个问题。好的。关于第一个问题，即我们与工商银行的战略合作伙伴关系。实际上，我们一直与工商银行保持着非常密切的合作，主要是在有保证金的产品方面。我们与工商银行的产品既包括贴息产品，也包括非贴息产品。首先来看一下佣金率。贴息产品的佣金率约为2%至3%（含保证金），而非贴息产品的佣金率约为5.5%（同样含保证金）。迄今为止，我们的大部分收入实际上来自非贴息产品。截至3月底，由工商银行支持的贷款发放金额为3200万元人民币，到4月底该金额已达到8300万元人民币。在2019年第一季度，我们已经完成了与东风本田汽车和长安马自达汽车的系统对接。这些合作使我们能够利用我们的经销商网络，在全国范围内提供OEM贴息汽车金融促销服务。同时，我们与长安铃木汽车以及广汽本田汽车的谈判也接近尾声。我们将在2018年——2019年第二季度开始与这些OEM厂商合作。此外，我需要提请各位注意一个事实：就OEM贴息产品的交易量而言，目前仍处于相对较低的水平，因为我们需要时间来改变经销商和ForEx门店的习惯或行为模式，同时扩大ForEx门店的覆盖范围、培训销售人员以及优化服务流程也需要时间和努力。我们可以预期，在合理的时间内，交易量将达到较高水平。关于我们与滴滴的合作，在第一季度，我们在中国八个城市为持证滴滴司机完成了超过180笔购车交易。我们还在41个中国城市建立了业务，将为滴滴司机提供全套汽车解决方案，包括车辆采购、汽车金融、保险产品和运营许可。我们与滴滴的合作涵盖了全面的专业服务套餐。我相信这些服务将非常有助于进一步推进我们的贷款促成业务以及售后保险服务。我们对合作和伙伴关系的前景非常有信心。关于滴滴合作带来的交易量，我们预计今年内还不会在整体业绩中显著体现。好的，您的第二个问题关于资金成本和产品定价，对于这两个指标，我们都看到了下降趋势。现在，我将把话筒交给Michael来回答您的进一步问题。
Yongyi Zhang
[外语] 好的。那么我简要回答您的第三个问题。虽然您可能已经注意到，实际上我们的整体逾期率一直处于非常稳定的水平，但您也——您可能也注意到，实际上自今年起，监管框架发生了一些变化，例如在贷款服务方面。对于车辆催收，监管要求发生了一些变化，因此我们看到车辆催收率出现了一些变化，所以这就是为什么灿谷增加了这方面的拨备。因此，在第一季度，您看到担保负债有所增加。所以，我们已经弥补了拨备的不足。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛集团的Lucy Li。请提问。
Lucy Li
[外语] 第一个问题是关于与工商银行和OEM合作的稍长期展望。我想了解贷款促成金额以及收入贡献，例如在2020年，在您看来是多少。第二个问题是关于汽车销售，特别是国内汽车品牌在今年剩余时间及未来的销售情况。相应地，这将如何影响我们最终客户的汽车贷款需求？第三个问题是关于汽车金融服务费及相关政策？谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 好的。我来回答您的第一个问题，即工商银行（ICBC）对我们2020年收入增长的贡献——通过补贴产品的方式。很抱歉，我无法给出确切的估算。然而，我们对前景非常有信心。我无法给出确切估算的原因是有很多影响因素。首先，这取决于灿谷的能力，例如我们未来能够获得多少市场份额，以及我们如何说服经销商与我们合作并订阅我们的服务。这是第一个影响因素。第二个因素实际上更多是关于主机厂。正如我们所述，目前我们在宏观经济环境下面临诸多挑战，例如中美贸易战以及中国汽车销量的下滑。那么主机厂将如何应对这些挑战？这是另一个非常重要的影响因素。总的来说，我们对未来的合作和增长非常有信心。但很抱歉，我目前还无法给出具体数字。您的第二个问题是关于我们对国内品牌或国内主机厂成本销售前景的看法。如果中美贸易战持续，并以此为前提，我个人的感觉是——事实上这会促进国内品牌的销售。关于您的第三个问题，即奔驰事件及其对灿谷的影响。对灿谷没有影响。灿谷始终严格遵守企业道德标准和法律法规运营。事实上，就奔驰事件而言，我认为这里有两个关键问题。第一个问题是，公司或门店是否向客户提供了关于金融服务费用及其收入——服务费用以及——在风险方面，灿谷始终向客户提供非常清晰的信息，并且在费用解释和费用披露方面一直非常透明。第二个关键问题是公司或门店是否按照法律要求纳税。同样，灿谷始终严格遵守相关法律法规。我们一直按照法律要求纳税，实际上我们从第一天起就一直这样做。所以总的来说，对灿谷没有大的影响。
Lucy Li
[外语] 那么，问题是关于收入成本的。我注意到财报中提及每笔融资交易支付给经销商的平均佣金金额有所增加。所以我的问题是，经销商佣金在收入成本中的比例是多少？与此相关的是，我们支付的佣金率是否仍在1%左右？谢谢。
Jiayuan Lin
[外语] 好的。我来回答您的问题。Lucy，感谢您的提问。关于经销商佣金对销售成本的贡献，目前大约在45%到50%之间，确实是一个相当大的比例。而作为销售额的百分比，抱歉，我认为经销商佣金约占销售额的18%。目前，经销商佣金率平均仍维持在约1.2%，较去年同期略有上升。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行美林证券的Emma Xu。请提问。
Emma Xu
[外语] 那么，我们是否引入——
Jiayuan Lin
[外语]
Emma Xu
[外语] 那么，第一个问题是，我们在第一季度是否引入了新的资金来源？运营模式是否有任何变化？第二个问题是我们注意到灿谷刚刚发行了首单ABN，我们是否会继续发行更多ABN？这对公司的业务模式会产生什么影响吗？
Jiayuan Lin
[外语] 谢谢。我先回答您的第一个问题。在资金规模方面，我们最近与一汽汽车金融有限公司和中国民生银行签署了合作协议。对于一汽汽车金融，这是一个非担保产品，而对于民生银行，则是带有担保的。所以在与金融机构的合作方面，我们在这方面没有看到显著变化。同时，我们正在与其他潜在的资金合作伙伴进行谈判，例如中国建设银行、花旗银行、中国银行和我们的上海浦东发展银行。
Yongyi Zhang
谢谢。我来回答您的第二个问题，即ABS产品或资产支持证券的发行。正如您所注意到的，我们刚刚发行了ABN。这些产品是在公开市场，也就是交易所市场发行的，我们目前正在交易所市场发行ABS产品的过程中，这将成为我们下一阶段ABS产品的主要目标市场。另外，我需要提醒您注意，ABS产品的发行方是上海灿谷汽车金融租赁有限公司，这是我们的全资子公司，资产均为表内资产。此外，我还需要提醒您另一个事实，即在2018年，[听不清]仅贡献了灿谷总收入的80%。这意味着ABS产品的发行不会对灿谷的业务模式产生重大影响，汽车贷款促成业务仍将是我们的核心业务。
Operator
谢谢。[接线员指示] 目前没有更多问题。我们的问答环节到此结束。现在请会议主持人进行结束致辞。
Jiayuan Lin
感谢各位参与灿谷第一季度财报电话会议。非常感谢，我们下次季度财报电话会议再见。非常感谢。祝您有美好的一天。