Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加小牛电动2018年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会有相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录音，如有异议，您现在可以断开连接。现在，我将电话会议交给小牛电动投资者关系经理杨先生。杨先生，请开始。
Jason Yang
大家好，感谢各位参加今天的电话会议，讨论公司2018年第三季度的财务业绩。我们于昨日美股收盘后发布了第三季度业绩报告。新闻稿可在公司网站及新闻通讯服务上获取。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官李彦博士和首席财务官张先生。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据1995年美国私人证券诉讼改革法案安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，因此公司的实际结果可能与今天表达的预期存在重大差异。有关此风险及其他风险和不确定性的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些未经审计的非公认会计准则财务指标的讨论。我们的新闻稿包含未经审计的非公认会计准则指标与最直接可比的未经审计公认会计准则指标之间的调节表，可在我们的网站上查阅。请注意，除非另有说明，电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，请我们的首席执行官李彦发言。
Yan Li
谢谢Jason，也感谢各位今天参加我们的电话会议。我们非常激动能够举办这次电话会议，这是我们作为上市公司首次召开财报电话会议。显然，IPO本身是Niu的一个重要里程碑成就。我们为增长筹集了资金，并显著提升了我们在美国纳斯达克交易的知名度，巩固了我们作为全球生活方式品牌的地位，正在这里改变城市出行方式。我们同样激动地报告另一个重要里程碑——在调整股权激励费用后，我们首次实现季度盈利。我们非常努力地建立了一个能够可持续地为快速增长提供运营利润支持的商业模式。我们很高兴本季度的财务结果表明我们正在执行有效的战略。我们的电动滑板车销量增长了76%，净收入增长了86%，在调整股权激励费用后实现了500万元人民币的净利润。我们通过专注于三个要素的战略达到了领先地位：第一，提供优质体验的引人注目的产品；第二，复杂而高效的营销策略，有效传达价值主张给目标受众；第三，快速扩张的成本效益高的销售网络，以满足我们创造的需求。在第三季度，我们在这三个要素上都取得了进展，现在让我从产品开始回顾一下。我们的电动滑板车产品线旨在满足从低成本入门级到高端优质体验的客户需求。现在大多数人都知道，我们在8月份推出了新车型，入门级UM零售价在2,999元至6,599元人民币之间。这款UM电动滑板车旨在吸引客户远离廉价的普通滑板车，并向他们介绍我们高端品类中的产品。现在，我们的产品线涵盖了从UM到高端NGT的六款车型，NGT在中国零售价为19,999元人民币。我们将在6月下旬推出NGT，并预计在未来几个月开始首批交付。我们还推出了Niu Care服务，提供了有吸引力的价格点。Niu Care是首批针对电动滑板车的品牌智能维护和服务之一。Niu Care服务实际上利用我们从每辆滑板车收集的丰富数据集来个性化服务推荐。它通过在适当的时间指示最相关的服务操作来优化客户体验。Niu Care还吸引现有客户回到我们的零售店，这增加了客户粘性，并显然在他们访问期间创造了交叉销售配件的机会。现在，我们战略的第二个要素是我们的营销计划。在第三季度，我们通过结合三方面的营销推广活动提高了品牌知名度：一是新产品发布会；二是基于用户活动的更好营销；三是基于用户位置的线下营销。对于第一点，我们在上海举办了一场盛大的产品发布会，推出了UM以及与迈凯伦GT客户赛车联名的滑板车。约400名合作伙伴和媒体参加了该活动，我们获得了全国范围内超过400篇文章的报道。对于第二种营销策略，即基于用户活动的更好营销，我们通过微信平台推出了多个兴趣小组。一个例子是覆盖25个城市的城市骑手兴趣小组。我们还通过这些兴趣小组推广客户骑行体验。对于第三点，即基于用户位置的线下营销。我们在前19个城市的250多条公交线路上推出了公交广告。我们根据收集的骑手位置资料选择了这些线路，效果非常显著。这些公交车广告获得了超过13亿次观看，显著提高了这些城市的品牌知名度。我们战略的最后一项是我们的销售网络，本季度继续显著增长。我们在中国开设了71家门店，使我们在全国164个城市拥有642家门店。与去年同期（2017年第三季度）的门店数量相比，这增长了80%。我们的门店网络现在由215个城市合作伙伴管理，而本季度初为205个合作伙伴。此外，我们还扩大了海外分销，现在我们在全球27个海外市场销售，而去年同期仅为17个国家。我们战略的这三个关键要素正在推动卓越增长。因此，我们现在计划扩大生产能力。我们签署了土地使用权收购合同，并计划在中国常州开设新工厂。这个新工厂的第一阶段年产能将达到70万辆，预计将于2019年投产。现在，我将把电话会议交给Hardy来讨论我们的财务业绩。Hardy？
Hardy Zhang
谢谢，Yan，大家好。关于这些内容的所有数据和对比信息都已提供。我不打算重复所有数字，而是重点讨论驱动因素和影响业绩的因素。请注意，除非另有说明，我们指的是第三季度数据，且所有数据均为人民币。收入增长主要由滑板车销量驱动，当然也包括价格上涨。第三季度滑板车销量增长主要得益于中国新店开业以及新车型发布。我们在中国新开了71家门店，并开始交付两款新车型M+和UM，这两款车型贡献了第三季度销量的重要部分。我应该提到，我们在中国的滑板车销售具有一定的季节性，通常第三季度夏季销售是旺季，而第一季度冬季销售最为疲软。第一季度还受到中国春节假期的影响。请记住这一点，以便观察我们未来几个季度的收入环比变化。每辆滑板车净收入的增长主要受我们的定价行动推动。今年1月，我们提高了N、M和U系列多款车型的价格。8月，我们提高了UM系列某些车型的价格。10月26日，我们提高了该高端系列中某些产品的价格。这些涨价伴随着滑板车性能升级，以保持我们的竞争价值主张。我们预计，随着生产线提供更多高附加值产品和服务，我们的高端定位将支持未来更多的定价行动。我们相信8月和10月的涨价将有助于推动近期毛利率扩张。毛利率较去年同期提升了3.6个百分点，主要得益于我刚才提到的价格上涨。此外，毛利率还受益于海外销售占比提高，海外销售通常价格更高、毛利率也更高。与去年相比，海外电动滑板车销售占比几乎翻倍，达到滑板车总收入的5.1%。第三季度，为推广两款新车型M+和UM，我们设定了较低的初始价格，并向城市合作伙伴提供了额外的销量返利，这影响了当季毛利率。10月26日，我们提高了新车型M+系列下某些产品的价格，这将有助于推动近期进一步毛利率扩张。运营费用随着业务增长而增加。我们增加了员工，增强了研发能力，并加大了新产品发布的广告投入。然而，正如您所预期的，我们也看到了显著的运营杠杆效应——剔除股权激励后，运营费用占净收入的比例为11.9%，显著低于去年同期的13.7%。我们的GAAP净亏损为200万美元，其中包含约700万美元的股权激励费用。剔除股权激励后，我们实现了500万美元的调整后净利润。我们的资产负债表在季度末保持稳健。截至9月30日，我们拥有现金、定期存款和短期投资共计4.84亿元人民币。我们产生了9600万元人民币的正向经营现金流，资本支出为2300万元人民币。请注意，我们10月的IPO募集了约5400万美元。因此，我们的资产负债表现在比季度末时更为强劲。我还想解释一点，如果您注意到我们的财报，我们没有讨论每股收益或全年收益。鉴于我们10月的IPO，截至9月30日的股份数量意义有限。该事件将优先股转换为普通股，并显著增加了流通股数量。当然，未来我们将提供每股指标。现在转向第四季度指引，我们预计净收入将在3.7亿至3.9亿元人民币之间，同比增长69%至78%。在进行环比比较时，这与我之前关于季节性的评论一致。第三季度销售始终是我们全年最强的，而第一季度总是最疲软的。同时请注意，这一预测反映了我们的预期，并可能发生变化。现在，让我们开始问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢。是的，女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们的第一个问题来自Needham & Company的Brad Erickson。请提问。
Brad Erickson
你好。感谢回答我的问题。我有几个问题。首先，能否帮我们梳理一下本季度产品组合的所有影响因素。收入增长明显快于销量，但你们推出了入门级型号，然后在季度后期略微提高了价格。能否详细说明一下推动平均售价同比上升的因素？地理区域组合是否也是一个驱动因素？
Hardy Zhang
是的。我认为本季度平均售价上升的驱动因素主要有几个。第一个因素是产品组合。第三季度我们开始交付M+型号，M+型号的平均售价高于其他产品，这是第一个驱动因素。其次，本季度海外销售占收入的5.1%，而去年为2.7%，海外市场的平均售价远高于国内市场，这也是推动平均售价上升的另一个因素。最后，最重要的是零售价格上涨，今年1月我们提高了不同产品和系列的价格。8月，我们再次提高了U系列的价格，平均同比上涨约60%。这对我们第三季度的净价格有很大帮助，这就是我的回答。
Brad Erickson
很好。第二个问题，既然你们已经提高了M+的价格，能否谈谈自采取这一举措以来你们看到的需求情况以及对此的信心水平？
Yan Li
Brad，你是在问关于价格调整的信心吗？
Brad Erickson
是的。你说过——我想你说过在10月底提高了价格，我只是想了解一下与此相关的任何早期需求观察？
Yan Li
这与M+相关，我们将两款M+型号的价格提高了200元和300元人民币。提价后，我们实际上观察到需求没有受到影响，需求仍然非常强劲。这实际上表明消费者继续将我们视为高端品牌。说实话，M+的基础价格从4699元提高到4999元，增加了300元，这对消费者的购买行为几乎没有影响。
Hardy Zhang
是的。补充一点，当我们提高零售价格时，我们也为产品增加了额外功能。我们升级了部分型号的功能。历史上，提高零售价格的同时，我们也提供额外功能，比如更长的续航里程。所以客户将价格上涨视为积极因素，这对我们的销售影响有限。
Brad Erickson
明白了。那么从整体来看，您能否大致介绍一下渠道库存水平的情况？考虑到听起来这些新机型发货情况强劲，库存水平在整个季度中是否有任何变化？
Yan Li
是的。我认为渠道库存水平仍然保持相当稳健。实际上，我们的城市合作伙伴是按事件向我们付款的。因此他们也会仔细管理自己的渠道库存。这不像他们拥有——他们基本上获得信用额度。就这一点而言，他们实际上希望将库存控制在一个月的时间范围内，以确保不会干扰他们的销售，但同时又不会持有过多库存。
Brad Erickson
如果可以的话，我最后再问一个问题，关于业绩指引方面，您能否提醒我们一下，与去年相比，今年是否有任何新产品发布等因素需要跨越？如果能提供一些信息就太好了。谢谢。
Yan Li
抱歉，您能澄清一下您的问题是什么吗？
Brad Erickson
当然。就是相对于您对第四季度的指引，我想知道您能否提供一些关于去年第四季度情况的说明，今年可能需要跨越哪些因素——新产品发布可能是最有可能的一个，如果您能提供任何细节就太好了。
Hardy Zhang
不，我认为在——通常在第四季度，我的意思是即使去年第四季度我们也没有推出任何新产品？所以今年第四季度也一样，我们不计划推出新产品。因此，在指引表中显示的同比增长是基于——全部基于现有产品。
Brad Erickson
完美。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自瑞士信贷的Lu Feng。请提问。
Lu Feng
您好。我只有一个关于毛利率的快速问题。首先，您能否提供第四季度毛利率的指引，以及2019年的趋势会如何？因为在第三季度，我看到您的毛利率似乎低于2018年前两个季度，这是否意味着这是您的毛利率可持续的水平，还是2019年毛利率会更高？
Hardy Zhang
是的。我认为这是个很好的问题。我们第三季度的毛利率为12.4%，如果与上半年14.3%的毛利率相比，您会看到2%的下降，这主要是由于两个原因。首先是销售结构的变化。上半年我们的收入主要来自海外市场，海外市场销售占比较高。今年上半年，海外收入约占总收入的13%。而在第三季度，海外销售仅占总收入的5%左右。所以有8%的差异。海外销售的毛利率比国内销售高出约20%。因此，如果将这8%的差异乘以20%的毛利率差异，大约会产生1.5%到1.6%的影响。我们认为这种百分比变化是季节性的。每年您都会看到我们第三季度的海外销售低于季节性水平。去年海外销售贡献率为2.7%，今年第三季度为5.1%，环比有所改善。对于第四季度，我们相信海外销售将恢复正常水平，约占总收入的8%到10%，换句话说，在第四季度您将不会看到这种因素影响我们的毛利率。这是海外销售影响的第一个效应。其次，影响我们第三季度毛利率的是促销活动，我们推出了包括M+和UM在内的新产品。我们降低了零售价，并根据分销商的预订单和早期产品提供了额外的销售返利。这些因素影响了我们毛利率约1%到1.5%。但正如我提到的，我们在10月26日提高了M+的零售价。所以从11月到12月，我们将看到利润率的改善。因此，这两个因素实际上是我们第三季度毛利率下降的关键驱动因素。对此，我们相信大部分影响将在第四季度得到缓解甚至消除。所以，我们预计第四季度的利润率将恢复到年初至今的类似水平，即13.4%左右。明年，我们仍然相信利润率将继续扩大。首先，我认为我们推出了新产品NGT，并将在未来几个月开始交付。NGT的价格点更高，毛利率也更好。所以当我们明年开始交付NGT这款新车型时，我们将看到来自该新产品的利润率扩张，这是第一点。其次，今年我们的海外收入约占总收入的8%到9%。对于海外收入，我们相信明年将继续增长。这也将有助于提升明年的毛利率。第三，配件、备件和服务收入是我们损益表中非常重要的收入线。这就是为什么我们推出了一些新产品。例如，我们开始向客户销售电池。我们还推出了名为Niu Care的新服务。这些新产品和服务将帮助我们进一步提高其他收入流的比例。这部分收入流的毛利率更高，约为60%。这是第三个驱动因素。最后一个驱动因素可能是我们也在考虑明年某个时候提高零售价，同时配合一些性能提升，这也会带来利润率的扩张。最后，正如我们在路演和之前的沟通中提到的，我们看到电池成本持续下降。我们相信这一趋势明年将继续。我们也有其他利润率提升的因素。总的来说，我们相信明年的利润率将比今年水平进一步扩大。希望这回答了您的问题。
Lu Feng
非常感谢。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员指示]。谢谢。看到队列中没有更多问题，让我把电话交回李先生做结束发言。现在，我想把会议交还给我们的演讲者。请继续。
Yan Li
好的。谢谢接线员，也感谢大家参与今天的电话会议以及你们的支持。我们非常感谢你们的关注，并期待下个季度再次向各位汇报我们的进展。
Operator
再次感谢大家。本次电话会议到此结束。您现在可以断开连接。