Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加小牛电动2018年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会有相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在，我将电话会议转交给小牛电动投资者关系经理杨先生。杨先生，请开始。
Jason Yang
大家好。感谢各位参加今天的电话会议，讨论公司2018年第四季度的财务业绩。我们今天早些时候发布了业绩报告。新闻稿可在公司网站以及新闻通讯服务上获取。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官李彦博士和首席财务官张先生。在我们继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的预期存在重大差异。有关此风险及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些未经审计的非公认会计准则财务指标的讨论。我们的新闻稿包含未经审计的非公认会计准则指标与经审计的最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表，可在我们的网站上查阅。请注意，除非另有说明，电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，让我将电话会议转交给我们的首席执行官李彦博士。
Yan Li
很好。谢谢Jason，也感谢大家今天参加我们的电话会议。我们非常高兴地报告又一个强劲的季度，财务表现稳健。我们的电动滑板车销量增长了78%，净收入增长了95%，毛利率提升至13.5%。这比去年同期提高了9个百分点。因此，尽管中国经济在消费者支出方面表现疲软，但我们的业绩实际上表明电动滑板车的需求依然强劲。我们相信，我们的电动滑板车是城市居民通勤最便捷、最经济的解决方案之一，这超越了经济周期的影响。全球各地仍在继续应对因汽车使用增加而导致的交通拥堵问题，但电动滑板车能让通勤者避开交通堵塞。此外，如果更多人从四轮汽车转向电动两轮车，实际上将减少交通拥堵，降低总体能源消耗，并消除使用端的碳排放，这是一个非常积极的网络效应。它也是城市出行最便宜的解决方案之一。我们正在将零售价推向正向的生命周期。用户的每日成本大约为几元人民币，甚至比乘坐地铁更便宜。在中国之外，我们继续加速电动滑板车的需求增长。此外，还有新的法规出台以加速电动滑板车的采用。在中国，国家市场监督管理总局和国家标准化管理委员会联合发布了电动自行车50项技术规范，将于2019年4月15日生效。该法规通过对滑板车设定55公斤的重量限制，促使行业将传统的较重铅酸电池升级为更轻便的锂离子电池电动滑板车。这项政策将加速锂离子电池在中国电动滑板车市场的采用，同时提高电动滑板车的安全性，从而促使更多人采用电动滑板车进行日常通勤。作为中国首家也是最大的锂离子电池滑板车品牌，我们拥有巨大的先发优势。在中国以外，尤其是欧洲，我们看到政府支持电动滑板车，提供各种补贴以降低购买价格。例如，法国提供900欧元补贴，西班牙提供高达750欧元补贴。这些措施继续助力全球两轮车的电动化转型。我们在去年第四季度继续执行核心战略，围绕三个关键支柱展开：第一，开发高端热门产品，为全球城市用户提供卓越的骑行体验；第二，通过创新且成本效益高的营销和品牌活动，继续打造全球新品牌作为生活方式城市出行品牌；第三，以低成本快速扩展全球销售网络。首先，我们在2018年6月和8月推出了全新的NGT、M+和UM产品线，因此我们第四季度的研发工作主要聚焦于2019年即将推出的产品。除了2019年新产品的研发，我们还对现有产品线进行了优化以提升用户体验。8月下旬，我们推出了增强续航解决方案的新系列，以延长单次充电的骑行距离。这次升级基于我们对电池和骑行数据的广泛研究。10月，我们根据用户的互动反馈，为M+型号进行了性能升级，在入门级车型上增加了多项驾驶辅助功能。这些升级不仅提升了行业预期，还使我们能够根据不同型号将零售价提高3%至10%。尽管对终端客户提价，我们的需求依然强劲，这反映在我们第四季度的销量中。除了这些重大升级，我们在第四季度还进行了[听不清]升级以提升性能，例如更精确的GPS定位、更好的电池管理，用户可以通过我们的专有车载远程信息处理系统进行空中升级操作。这些性能升级基于我们收集和分析的聚合骑行数据。顺便提一下，我们非常自豪的是，截至2018年12月，我们在中国的累计[听不清]已超过20亿公里，距离我们的首款滑板车上路仅三年半时间。除了[听不清]，我们还积极加强研发平台以推动长期创新。上周，我们与欧洲大众汽车集团就微出行解决方案的开发签署了开发合作协议。我们珍视与大众合作的机会，并相信此次合作将为双方带来长期利益。第二，我们继续通过创新且成本效益高的营销和品牌活动，打造新品牌作为生活方式出行品牌。2018年10月的IPO是一个关键里程碑，使我们能够与终端用户和经销商建立更深的信任。我们获得了国内外媒体的关注，有超过600篇文章报道，涵盖《华尔街日报》、《彭博社》到[听不清]等媒体。正如一篇彭博文章标题所言，电动未来将运行在两个轮子上，这是两轮车行业的转折点。作为一家以用户为中心的公司，我们邀请了用户参加我们的IPO活动，并向现有用户提供了超过20,000份IPO纪念品，价值[听不清]36美元。我们的用户也在微信[听不清]上进行了传播，这些公关和用户间的营销活动极大地提升了我们的品牌知名度。我们还在2018年12月推出了生活方式产品线，以在城巿出行市场中推广Niu作为生活方式品牌。这包括品牌服装如T恤、帽子，以及配件如笔记本、徽章、钥匙扣和马克杯。生活方式配件受到客户欢迎，展示了我们的品牌影响力和客户忠诚度。第三，我们继续快速扩展销售网络。我们增加了118家门店，年底门店总数达到760家，较2017年增长70%。我们的门店网络由178个城市的233个城市合作伙伴管理，高于季度初的215个。我们的国际分销也有所增长。我们在27个国家销售，而去年同期仅为17个国家。因此，在2019年，我们预计将通过在中国开设约500家新门店并进入美国等新的国际市场来扩展销售网络。现在，我将把电话交给Hardy来讨论我们的财务业绩。Hardy？
Hardy Zhang
谢谢，Yan，大家好。我们以强劲的势头结束了2018年。我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和对比。本季度，我们以Excel格式提供财务和运营数据，可从我们的投资者关系网站下载。在我讲话期间，请注意，除非另有说明，否则我们指的是第四季度数据，且所有货币数据均为人民币，除非另有注明。收入增长由滑板车销量和价格上涨共同推动。滑板车销量增长主要受三个因素驱动：中国新店开业、更多产品供应以及国际市场的强劲订单。我们在中国新开了118家门店，使中国门店总数达到716家，而2017年底为440家。2018年推出的三款新产品，包括NGT、M+和UM，占总销量的36%，是销量增长的关键驱动力。国际销量尤其强劲，增长超过三倍，主要得益于NGT和M+新品的订单。国际销量占总销量的6.3%，而一年前为3.4%。国际销售将继续在我们的增长战略中扮演越来越重要的角色。我需要指出，中国和国际市场的滑板车销售都具有季节性。在中国，自然夏季的第三季度销售是旺季，而由于天气条件，冬季的第一季度销售最为缓慢。中国的第一季度销售也受到春节假期的影响。国际市场则受到冬季天气、圣诞节假期以及从中国发货所需时间的影响。在观察我们未来几个季度的连续收入模式时，请记住这一点。滑板车净收入的增长主要由我们的定价行动和产品组合变化驱动。2018年1月，我们提高了N、M和U系列多款型号的价格。8月，我们提高了U系列某些型号的价格。11月，我们提高了部分高端产品的价格。这些提价伴随着性能升级，以保持有竞争力的价值主张。每辆滑板车的净收入增长也得益于国际市场份额的增加，我们在国际市场的价格高于中国市场。毛利率为13.5%，较去年同期改善9个百分点，环比改善1.1%。运营能力的提升是由于价格上涨以及国际销售比例增加，国际销售具有更高的价格和毛利率。与去年相比，国际滑板车销售比例增加了一倍多，达到滑板车总收入的14.5%。环比毛利率改善受到较高经销商返利的显著抑制，因为销量超出预期。一旦经销商的订单超过全年目标，他们将获得额外1%至2%的返利。运营费用随着业务增长而增加。一般及行政费用增长是由于满足上市公司监管要求的成本。销售和营销费用增长是因为我们在品牌活动以及10月IPO事件上的投入。我们还增加了研发支出以加速产品组合增长。我们相信这些品牌和研发投资是明智的支出，它们将在未来几个季度吸引增长。尽管费用增加，我们仍看到有意义的运营杠杆。包括股权激励在内的运营费用占净收入的比例为15.4%，低于去年同期的17.4%。我们的GAAP净亏损为3200万元，其中包括2480万元的股权激励。由于IPO触发的某些限制性普通股加速归属，股权激励特别高。调整股权激励后，我们的净亏损为720万元。与去年第四季度调整后净亏损2750万元相比，亏损显著减少。我们的资产负债表在本季度结束时状况良好。截至12月31日，我们拥有现金、定期存款和短期投资7.17亿元。我们的经营现金流为负1.44亿元，这是由于季节性以及我们对营运资本的管理。具体来说，如前所述，第三季度是旺季，因此我们在第三季度末有大量应付账款余额。这些应付账款在第四季度（较慢的季节）结算，影响了我们的经营现金流。其次，我们减少了部分供应商的付款信用天数，以换取原材料和零部件成本的降低。这种成本降低应有利于2019年的毛利率。现在让我们转向业绩指引。我们预计第一季度净收入将在2.85亿元至3.05亿元之间。这低于2018年第四季度，但远高于去年第一季度我们实现的1.73亿元。这代表同比增长65%至76%。请记住我早先关于季节性的评论。第三季度销售通常是我们全年最强的，而第一季度通常是最疲软的。我们还预计毛利率将较去年有所改善。去年第一季度的毛利率约为70%。也请记住，此预测反映了我们当前的预期，并可能发生变化。现在，让我们开始问答环节。主持人，请开始。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示]。第一个问题来自Needham & Company的Brad Erickson。您可以提问了。
Brad Erickson
大家好。早上好。就几个问题。首先，从收入来看，这明显超出了你们上季度提供的指引。听起来部分原因是国际订单表现更好。能否更具体地说明本季度哪些方面超出了预期？
Hardy Zhang
好的。Brad，我是Hardy。我认为收入超出早期指引预期主要有两个原因。一个是你提到的国际销售。国际销售特别强劲，因为我们在11月底和12月初收到了额外订单，特别是共享业务模式[ph]的订单。这有助于我们第四季度的国际销售。除此之外，PR[ph]销售也超出了我们的预期，因为我们在中国市场持续看到稳固的需求。希望这回答了你的问题。
Brad Erickson
是的。很好。那么关于渠道库存，能否快速更新一下你们目前的感受？其次，你提到了2019年即将推出的产品。谈谈可能需要进行的额外库存管理，以便为各种渠道中的新产品腾出空间？
Hardy Zhang
好的。关于渠道库存，我们继续通过两种方式监控库存。第一种方式是我们的APP功能。如您所知，我们在中国的所有滑板车都是联网的。因此，一旦消费者和用户购买滑板车，他们可以在我们的APP中激活滑板车。这样我们可以追踪售出了多少滑板车。其次，我们的零售商、经销商也会每天向我们报告零售量，但这不是我们追踪中国库存的方式。根据我们的数据，中国库存通常在1个月到1个半月之间，与过去几个季度看到的水平相似。你的第二个问题是关于2019年可能推出的新车型。
Brad Erickson
对。
Yan Li
Brad，我是Yan。我认为这样看——首先关于渠道库存，考虑到只有大约一个月或一个半月。通常当你开始推出新车型时，一个月的库存对分销商或零售商来说不会是个问题。我想这就是你的问题，对吗？
Brad Erickson
是的，这很好。如果可以的话，也许再问一个问题。听起来您提到了给经销商更高的返利，这显然是积极的，因为这是由更高销量带来的。也许您能为我们澄清一下——这是否使毛利率略低于您的预期？只是想澄清您所说的意思，认识到绝对销量确实因销量超预期而增加，但想了解这相对于您的毛利率预期是如何转化的？
Hardy Zhang
当然。首先让我解释一下我们与经销商之间的激励计划。每年年初，我们的经销商会收到一个年度目标，一个需要达成的目标。基于这个年度目标，他们可以获得一定水平的返利。但在这个目标之上，我们还给他们设定了另外两个更具挑战性的目标，如果他们能够达成这些挑战性目标，可以获得额外1%到2%的返利。这1%到2%是与年度销量挂钩的，而不是季度销量。在第四季度，我们的一些大型经销商非常接近达成挑战性目标，我们看到这些经销商的订单很强劲。在他们达成挑战性目标后，正如我提到的，他们获得了额外1%到2%的返利。返利对我们财务的影响有两个方面。首先，它减少了我们的净收入。由于给经销商的额外返利，我们的净收入减少了。其次，它对我们的净利润率有负面影响。根据我们自己的估计，由于给经销商的额外返利，对利润率的影响接近1.5%。如果没有这些额外返利，我们在去年最后一个季度本可以实现更高的毛利率。希望这回答了您的问题。
Brad Erickson
这很好，非常有帮助。如果可以的话，也许再问一个问题。关于大众汽车的公告，这似乎相当值得注意。我知道现在还早。我想您说上周才宣布或刚刚签署。但也许能提供一些关于您将如何与他们合作的细节？我们在新闻稿中看到了说明，但很好奇想了解更多关于您未来将如何与大众汽车合作的细节？谢谢。
Hardy Zhang
是的，我先评论一下，然后也许严可以稍后补充。首先，尽管协议最近才签署，但我们在过去几个月里一直在与他们合作。这是一份无限期合作期限的开发合作协议。因此，双方都有很强的意愿在更长期内相互合作。然而，对于具体内容我们无法披露，因为我们肯定——我们可能会有非常严格的保密和公开规定。因此，只有当我们有具体计划，与大众汽车达成协议时，我们才能向公众发布更多信息。
Brad Erickson
这很好，非常感谢。
Hardy Zhang
谢谢。
Operator
[操作员说明]。谢谢。看到队列中没有更多问题，让我把电话交回给李先生做结束发言。
Yan Li
好的，感谢各位拨入电话。我们将继续努力工作，期待在下个季度财报会议上与大家交流。
Operator
再次感谢大家。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。