Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待。欢迎参加小牛电动2024年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时将提供相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在，我将电话转交给小牛电动投资者关系经理李晶女士。李女士，请开始。
Kristal Li
谢谢主持人。大家好。欢迎参加今天讨论小牛电动2024年第三季度业绩的电话会议。我们的业绩新闻稿、公司演示文稿和财务策略已发布在投资者关系网站上。本次电话会议也正在公司IR网站上进行网络直播，会议录音将很快提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的业绩新闻稿和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官周菲女士。现在，我将电话转交给首席执行官李彦。
Yan Li
谢谢，Kristal。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。2024年第三季度是一个持续增长的季度。本季度，我们的总销量为31.2万台，同比增长17.5%。具体而言，中国市场销量同比增长12.4%，达到25.9万台。海外市场销量则实现了50%的显著同比增长，达到5.3万台。2024年第三季度总收入为10.2亿元人民币，同比增长10.5%。本季度的业绩凸显了我们战略重点的有效性，即扩大产品组合、拓展销售渠道和扩大市场覆盖。我们在中国和海外市场都取得了显著增长，这反映了市场认可度的提高和销售的改善。随着我们继续在这些成果的基础上发展，我们仍致力于完善战略，以满足市场需求的宏伟目标。 在中国市场，近期推出的[N & U]系列获得了强烈的市场反馈，这加强了我们增强核心产品组合的重点。自2024年第二季度以来，有针对性的营销和门店扩张增加了市场影响力，为第三季度的增长奠定了良好基础。然而，第三季度的销售确实面临阻力，原因是关于电池电气系统安全的新标准在10月底生效。零售商不得销售不符合新标准的电动自行车产品。因此，9月份从工厂到分销商的进货订单大幅减少，分销商专注于清理现有的渠道库存，这些库存通常为1.5个月。该政策的执行也影响了我们的产品组合，高价产品的订单减少，这反映在较低的ASP和环比下降的利润率上。ASP超过6000元人民币的销售占比在第三季度相比第二季度下降了8.1个百分点。 在海外市场，微出行领域实现了显著增长，利用了扩大关键销售网络的势头，并推出了针对多样化网络定制的新产品。在电动两轮车领域，我们专注于在优先市场开展直销业务，为运营和经销商发展奠定了良好基础。早期的销售和营销活动已经显示出其增长潜力。 让我详细谈谈中国市场。自今年年初以来，我们一直专注于推出针对明确目标消费群体的关键产品，以推动增长。在今年前两个季度，我们推出了NXT以应对高端市场，推出了Nplay摩托车和UMax电动自行车以应对Z世代年轻群体，以及U1E针对女性骑手。在第三季度，我们继续推出了两款电动自行车，NT针对Z世代，MT针对女性用户。今年这些新产品发布合计贡献了2024年总销量的50%以上。为了继续应对摩托车市场的高端用户和Z世代用户，我们最近又发布了两条电动摩托车产品线，即最高端的NX高性能摩托车和猎鹰风格设计的FX摩托车。 NX摩托车是我们最高端的系列，包含两款车型：NX Hyper和NX Ultra。作为小牛最高端的系列，NX系列结合了强大的性能、先进的安全性和智能系统。NX Hyper是新的旗舰电动摩托车，专为性能爱好者设计，并针对赛道竞速进行了优化。它搭载10千瓦电机，峰值输出达29千瓦，最高时速可达135公里/小时。其倒置钛涂层前叉和可调氮气后减震器提供了卓越的稳定性和舒适性。配备赛车模式动态系统、42度倾角以及双盘式制动器和四活塞卡钳，确保了精准控制和最大安全性。售价接近3万元人民币，NX Hyper结合了尖端技术和赛道就绪的敏捷性。 NX Ultra则配备了强劲的5千瓦电机，最高时速100公里/小时，单次充电续航里程可达130公里。这既满足了日常通勤，也适合周末短途出行，是一款入门级的高速摩托车。NX Ultra的售价为18,900元人民币。凭借NX系列的顶级性能，我们进行了X英里测试以确保骑手安全。NX摩托车是中国首款获得中国商用车研究院五星防火安全认证的电动两轮车。它通过了严格的电气防火、抗冲击和浸水测试。这一成就突显了小牛在推进电动出行安全标准方面的承诺。 由于NX Hyper和NX Ultra代表了我们的最高性能发布，我们在北京举办了创新的赛道试驾活动来庆祝它们的亮相，吸引了超过100家顶级媒体和意见领袖。此次活动不仅展示了我们产品的卓越性能，还显著提升了社区参与度。围绕NX赛道试驾活动的内容在所有平台上获得了超过5200万次观看。双十一购物节也是我们NX产品在市场上的首次良好验证。在线上购物销售期间，我们在各大电商平台取得了顶级排名，NX Hyper和NX Ultra在其各自品类中成为最畅销产品。 在本季度，我们还为Z世代消费者推出了FX系列，作为实用型大众高端摩托车。FX系列包括三款车型，均采用相同的流线型设计。FX系列拥有F-Line家族美学设计，配备鹰眼式大灯，为高性能产品阵容增添了精致感。Pro版本配备45安时电池、1500瓦电机，最高时速55公里/小时，续航里程达130公里。专为城市通勤设计，FX系列结合了强大的功能、先进的安全系统、延长的电池寿命，并通过[OkGo地图]实现智能集成，以增强便利性和控制。FX系列起售价为5500元人民币及以上。 由于这款产品专为Z世代用户设计，为了更深入地连接电竞社区和年轻受众，我们与拥有超过2亿用户的流行游戏《PUBG Mobile》合作，推出了FX产品系列。我们通过一系列线上线下活动推出了令人兴奋的联名合作，包括产品发布会、校园活动、电竞比赛和网红推广。总体而言，该活动通过社交媒体网红参与和目标媒体获得了超过9.2亿次观看。 在渠道盈利能力和渠道扩张方面，正如我们今年早些时候讨论过的，我们的首要重点是渠道健康，特别是门店盈利能力，目标是扭转过去两年门店关闭的趋势，并为未来的扩张做好准备。为了实现这一目标，我们专注于通过显著增强线上到线下运营来提高同店销售额，将线上平台的销售线索引导到我们的实体店以增加客流量。除了京东和天猫等传统平台外，我们还增加了对抖音、快手、小红书和美团的投资。前三季度，线上销售线索占门店销售额的50%以上，与去年同期不到30%相比有显著增长。我们还对门店进行了[直播]运营方面的实质性投资培训，包括为每家门店创建账号并提供直播培训，使他们能够生成线上线索。因此，我们在前三季度实现了超过33,000场直播，产生了1.15亿元人民币的GMV，其中第三季度有18,000场直播。 随着新产品的推出和门店盈利能力的改善，我们成功扭转了之前的趋势，并开始扩大销售网络。在第三季度，尽管是传统的开店淡季，我们仍然能够新增240家门店来扩大销售网络。 现在让我转向海外市场。本季度，我们的海外市场展现了强劲的增长和战略进展。在微出行领域，凭借强大的产品组合，我们能够拓展更多零售商，并实现了超过50%的销量同比增长。在电动两轮车市场，我们专注于在关键市场开展直销业务，并在今年11月的[ECMA]十周年活动上推出了新产品。这些产品发布以及业务发展活动和品牌营销活动帮助我们为强劲增长奠定了坚实基础。 在微出行方面，自今年年初以来，我们一直专注于在关键市场拓展零售渠道。在美国市场，我们与百思买合作，进入了其在北美的所有800家门店。此外，我们还与沃尔玛、Coast、梅西百货、塔吉特和家得宝合作。在欧洲，除了现有的MediaMarkt零售网络外，我们还进入了欧洲领先的零售连锁店之一，在意大利，我们的电动滑板车产品进入了他们的300家门店。 为了进一步从已建立的销售网络中获益，我们扩大了产品组合。本季度我们推出了KQi 100系列，包括KQi 100S和100P。该系列以入门级价格（起价299美元）提供优质性能，成为城市出行经济实惠且强大的选择。功能包括双液压悬架、29公里干地续航里程和最高时速25公里/小时。 在电动滑板车方面，自6月起美国对电动滑板车的关税从0%提高到25%，这暂时影响了我们的利润率，导致第三季度和第四季度部分时间销往美国的产品出现负毛利率。为了解决这个问题，我们已启动在东南亚生产美国版本以应对关税情况。然而，由于供应链调整的复杂性，我们预计首批在东南亚制造的产品将在2025年初发货。 在电动两轮车方面，在前三季度，我们专注于在关键市场建立直销业务。到今年第三季度，我们完成了欧洲运营设置的第一阶段，包括经销商网络发展、经销商融资、物流、售后支持以及团队建设。目前我们的业务覆盖意大利、德国、法国。最近我们招募了超过100家专属经销商加入我们的欧洲销售网络，并计划在2025年上半年将这个数字翻倍。 随着运营设置的到位，我们在今年的ECMA上推出了关键的电动摩托车产品。在摩托车领域，我们推出了NX系列，即我们NX高端产品的国际版本，价格范围从3000欧元起。我们还推出了SQi系列，即我们S系列的国际版本，首先是SQi 500。它配备5000瓦电机，最高时速可达95公里/小时，续航里程91公里。CBS制动器和胎压监测等先进安全功能增强了骑手的信心。起价约3000欧元，SQi系列结合了环保、高科技设计和强劲性能。此外，我们升级了XQi3，这是一款配备OTA更新的越野摩托车，将功率提升至10.6千瓦，改善了加速性能，最高时速可达80公里/小时。售价4000美元，XQi3使高性能越野摩托车更加亲民。 小牛的新产品发布在ECMA上获得了广泛的媒体和网红报道。领先的行业媒体如[Electric]、Motor News、Moto、Gazetta、Motori在活动后几天内就报道了我们的ECMA发布。拥有数百万粉丝的KOL也在线上频道进行了报道。自发布以来，关于我们新产品的相关内容在线上引发了显著的参与度。在ECMA期间，我们还举办了规模最大的Connect活动，邀请了约200名合作伙伴、经销商和分销商加入我们，共同揭晓新产品。在此次活动上，我们还启动了2025年经销商扩张项目，目标是在2025年上半年将经销商数量翻倍。 现在，我们正迈向2024年的尾声。我们为今年最后一个季度制定了战略计划，为2025年奠定坚实基础。我们计划在产品开发和销售扩张方面保持增长势头，以推动增长。在中国市场，我们拥有定位良好的产品组合，覆盖了广泛的市场需求，从日常通勤的电动自行车到高性能摩托车，价格范围从3000元人民币到30000元人民币。我们的产品迎合了多样化的客户群，包括Z世代年轻人、女性用户、日常通勤者和摩托车爱好者。我们计划通过符合中国新标准的升级产品和全新设计来完善现有产品组合。 随着产品组合的改善，我们也加强了作为高端品牌的品牌形象。随着NX系列的推出，我们将产品性能提升到了新的水平。高端的NXT电动自行车系列配备了尖端智能技术，如用于碰撞检测的毫米波雷达、导航投影系统，代表了同类产品中最先进的智能电动自行车。在销售渠道扩张方面，我们计划在第四季度和2025年第一季度加速门店扩张，目标是新增超过1000家门店，为2025年的增长奠定坚实基础。此外，我们的扩张工作将集中在三线及以上城市，由于过去缺乏合适的产品，我们在这些地区的历史代表性不足。 在海外市场，小牛2025年的战略重点是推动微出行和电动两轮车市场的强劲增长。对于微出行，我们计划继续扩大零售覆盖，并辅以增强的产品阵容。东南亚的生产也将有助于缓解关税挑战，并加速美国市场的增长。在电动两轮车领域，我们将利用NX和SQi系列等新产品发布来满足城市通勤者的需求，并重点关注核心市场的直销业务。在这些新产品和ECMA势头的推动下，我们计划在这些关键市场显著扩大经销商网络，为明年的增长奠定坚实基础。 说到这里，让我把电话交给Fion。
Fion Zhou
谢谢，Yan。大家好。请注意，我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和对比信息，同时我们也在投资者关系网站上上传了Excel格式的数据供您参考。在回顾财务业绩时，除非特别说明，我指的是第三季度数据，所有货币数据如未特别说明均为人民币。正如Yan刚才提到的，我们第三季度总销量为312,000辆，同比增长17.5%。其中259,000辆在中国销售，其余53,000辆在海外销售。在中国销量中，超过60%来自今年推出的新产品。第三季度总收入为10.2亿元人民币，同比增长10.5%。中国收入为8.8亿元人民币，占总收入的86%。其中，电动滑板车收入为7.97亿元人民币，由于电动滑板车销量增加，同比增长12%。中国电动滑板车平均售价为3,078元人民币，同比持平，环比下降12%。本季度在中国销量中，与[indiscernible]型号价格相近的高端领先资产型号占比近一半。环比下降主要由于零售价格区间从之前的4,000-8,000元人民币收窄至4,000-6,000元人民币。尽管有此调整，我们的产品价格仍显著高于行业平均水平。海外收入为1.44亿元人民币，占总收入的14%。包括电动摩托车、电动轻便摩托车、电动滑板车和电动自行车在内的滑板车收入为1.3亿元人民币，去年同期为1.22亿元人民币。这一增长主要得益于电动滑板车销量增加，部分被电动滑板车收入下降所抵消。其中，微出行收入约为1.14亿美元，同比增长6%。海外滑板车平均售价从3,430元人民币下降至2,444元人民币，主要由于产品组合变化以及旧型号折扣影响了电动滑板车平均售价。第三季度，正如Yan刚才提到的，我们价格较低、利润率较低的入门级电动滑板车K100占销量超过30%，取代了前几个季度主导市场的高价高利润K2和K3型号。此外，新车型K100和K300的推出导致旧型号K2和K3的折扣销售，特别是本季度的在线销售。配件、备件和服务收入为9,600万元人民币，由于中国备件销售增加，同比增长2%。第三季度毛利率为13.8%，较去年同期下降7.6个百分点，较上一季度下降3.2个百分点。毛利率下降由以下因素驱动：在国际市场，K100型号的快速增长销售以及旧型号的促销销售降低了海外利润率，与上一季度和去年同期相比。此外，从6月开始，美国对我们近一半电动滑板车销售征收的25%关税进一步降低了我们的海外利润率。这两个原因都导致毛利率环比下降。而在中国，我们继续将部分利润分配给国内分销合作伙伴以奖励他们的忠诚度，这进一步推动了同比下滑。关于运营费用，第三季度运营费用为2.01亿元人民币，同比下降31%，总运营费用比率从31%下降至20%。销售和营销费用为1.28亿元人民币，同比增长5%，主要由于电动滑板车新车型促销增加。销售和营销费用占收入比例从13.2%下降至12.5%。研发费用为3,000万元人民币，同比下降900万元人民币，主要由于员工成本、股份基础薪酬和样品费用减少。研发费用占收入比例从4.2%下降至3%。一般及行政费用为4,300万元人民币，同比下降8,400万元人民币，主要由于对欧洲分销商的信用损失拨备减少，该拨备在上个第三季度计提。一般及行政费用占收入比例从13.7%下降至4.2%。第三季度，按照GAAP会计准则，我们净亏损4,100万元人民币，净亏损率为4%，去年同期净亏损为7,900万美元。转向资产负债表和现金流。本季度末，我们拥有13亿元人民币的现金、受限现金、定期存款和短期投资。上一季度这一金额相同，去年年底为11亿元人民币。第三季度资本支出为4,100万元人民币流出，较去年同期增加1,400万元人民币。这主要归因于中国新门店的增加。现在让我们转向业绩指引。我们预计第四季度收入将在6.22亿元人民币至7.18亿元人民币之间，同比增长30%至50%。请注意，这一展望基于截至目前的可用信息，反映了公司当前和初步的预期，由于各种因素的不确定性，可能会发生变化。至此，我们现在开放电话会议，回答您可能提出的任何问题。接线员，请继续。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们现在接受来自中金公司Yating Chen的第一个问题。请开始，Yating。
Yating Chen
晚上好。我有三个关于[技术故障]的问题。第一个问题是，我们看到[技术故障]
Operator
抱歉，Yating，你能再重复一遍你的问题吗？因为周围有噪音。
Yating Chen
[技术故障]
Operator
请原谅，Yating，你的线路有干扰。如果你使用的是手机，能否请你拿起听筒？谢谢。
Yating Chen
我们看到国内电动滑板车平均单价环比下降。但考虑到新国标的发布，您如何看待国内平均售价的趋势？
Yan Li
是的。如果你看——我认为总体上我们预计——至少从平均销售额来看，随着新国标明年——嗯，基本上是今年晚些时候出台，但实际生效将是明年。我认为平均售价将会上涨，因为一些新标准要求我们使用新材料。你能听到我吗？
Yating Chen
好的。谢谢。我的第二个问题是，您如何看待毛利率的增长趋势？
Yan Li
是的，我认为基本上第三季度我们的毛利率达到了今年最低点，因为受到了双重打击。一是国际电动滑板车，特别是对美国市场，实际上是负毛利率。但事实上我们仍然必须——我们必须继续运营，因为我们已经进入了零售商渠道，很难不向零售商发货。所以这是一个打击。第二是在中国方面，我想我刚才提到部分原因是我们的产品，售价超过6000元人民币的[AIC]（注：语音不清）产品占比有所下降，因为新的电池安全标准。我认为毛利率应该会在今年第四季度开始恢复，并在明年继续上升，部分原因有三点。第一，我认为一些成本削减或节约措施，特别是在[底部]（注：语音不清）成本方面，有些还没有完全体现出来。我们基本上在第三季度初开始了一些措施，但要真正在财务上体现出来，通常需要至少三到四个月。所以这是成本方面的[听不清]。第二是产品组合。我们预计高价产品的占比将在第四季度和第一季度，特别是2025年回升。这将使我们能够在中国方面恢复毛利率。在国际方面，我认为第四季度电动滑板车的毛利率仍然会相对较低，因为从东南亚制造商的发货要到明年1月才会开始。所以在第四季度，我们在电动滑板车方面仍然会承受一些负毛利率。但到2025年第一季度，随着东南亚制造的开始，我们预计毛利率将恢复到正常范围。基于这些，我认为国际毛利率将在明年第一季度恢复。中国毛利率，你们将在今年第四季度开始看到恢复——开始看到恢复。
Yating Chen
我明白了。谢谢。我的最后一个问题是关于电动滑板车。能否请您分享一下前三季度海外电动滑板车的销量？以及目前对明年的销量展望如何？谢谢。
Yan Li
我认为对于电动滑板车，到目前为止，我们前三季度大约有12万到13万台，略高于12万台。我们预计全年可能完成约16万到17万台。我们可以生产更多，但实际上我们决定减少产量，特别是针对美国市场，只是为了满足黑色星期五期间美国市场的需求以及零售商的需求，但不会积极地向美国发货，因为关税情况。现在，我认为对于明年，至少在电动滑板车方面，如果你看今年，电动滑板车市场相比去年，我们可能有大约60%的快速增长。我们预计明年大约有50%到60%的增长。所以我们将继续保持明年的增长率。
Yating Chen
谢谢。非常感谢。我的问题问完了。
Operator
谢谢。[接线员指示] 谢谢。看到队列中没有更多问题，让我把电话转回李先生做结束发言。
Yan Li
好的。谢谢，接线员，也感谢大家参加今天的电话会议以及你们的支持。我们感谢你们的关注，并期待下个季度再次向你们报告我们的进展。谢谢。
Operator
感谢您参加今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。