电话会

NIU 小牛电动

Niu Technologies

2022年第4季度财报电话会议 - 2023年3月20日

中文翻译
显示英文

Operator

各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加小牛电动2022年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员说明]请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的发言人，小牛电动高级投资者关系经理Wendy Zhao。请开始。

Wendy Zhao

谢谢接线员。大家好。欢迎参加今天讨论小牛电动2022年第四季度业绩的电话会议。财报新闻稿、公司演示文稿和财务数据表已发布在我们投资者关系网站上。本次电话会议也正在公司IR网站进行网络直播，会议录音将很快提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官周菲女士。现在，请让我把电话会议交给李彦。

Yan Li

翻译中...

Fion Zhou

感谢Yan，大家好。请注意，我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和对比信息。同时，我们已将Excel格式的数据上传至投资者关系网站，供您方便参考。在回顾财务表现时，除非特别说明，我们指的是第四季度数据，所有货币数据均为人民币。正如Yan刚才提到的，我们在2022年面临多重挑战。第四季度总销量为138,000辆，同比下降42%。具体来说，中国市场销量为118,000辆，海外市场为20,000辆。在海外市场，我们成功保持了电动滑板车销量的良好同比增长，增长15%至17,000辆。2022年全年总销量为832,000辆，其中中国市场711,000辆，海外市场121,000辆。尽管中国市场整体销量同比下降28%，但Niu和Gova高端系列合计仅下降10%。海外市场因电动滑板车销量增长至总计102,000辆而呈现强劲增长势头，而电动轻便摩托车销量下降约45%，主要原因是共享订单终止，正如Yan刚才提到的。第四季度总收入为6.12亿元人民币，同比下降38%。按地区细分电动滑板车收入：中国市场电动滑板车收入为4.47亿元人民币，下降35%，因为我们开始执行重新聚焦高端和中端市场的战略。第四季度Gova入门系列仅占国内总销量的5%。因此，中国市场平均售价达到[37,831.4元人民币]，同比有所提高。海外电动滑板车收入（包括电动滑板车、电动轻便摩托车和电动摩托车）为8,700万元人民币。海外市场混合电动滑板车平均售价为4,300元人民币，同比下降四分之一，原因是低平均售价的电动滑板车销售贡献增加。然而，电动滑板车平均售价同比增长超过50%；环比增长10%，原因是高端电动滑板车（如售价800-900美元的K3系列）占比提高。配件、备件和服务收入为7,900万元人民币，下降31%，原因是海外共享出行运营商的电池组销售减少。2022年全年，我们的总收入下降14.5%至32亿元人民币。中国电动滑板车收入整体同比下降19%。然而，中高端产品仅下降6%。国际电动滑板车收入增长15%至4.94亿元人民币。包括电动滑板车、配件、备件和服务在内的国际总收入占总收入的18.5%，得益于电动滑板车的快速增长。让我们看看2022年的平均售价。整体季度平均售价为3,432元对比3,134元，增长9.5%。国内电动滑板车平均售价3,322元，增长12%，其中一半归因于更好的高端产品组合，其余归因于价格上涨。国际[品牌]电动滑板车平均售价为4,079元对比6,597元，同比下降，因为电动滑板车占比[上升]10倍。而电动摩托车平均售价和电动滑板车平均售价分别增长17%和13%。第四季度毛利率为22.5%，较去年同期[下降0.1个百分点]，较上一季度[上升0.4个百分点]。截至2022年12月31日止年度，毛利率为21.1%，而去年同期为21.9%。中国市场更好的产品组合使毛利率提升1.2个百分点，而电池成本上涨和电动滑板车销售贡献增加使毛利率[下降2个百分点]。具体而言，中国市场毛利率[上升1.5个百分点]。谈到运营费用。第四季度运营费用为1.96亿元人民币，较去年同期增加700万元人民币，而运营费用金额几乎保持不变。运营费用占收入比例从19%上升至32%，主要原因是收入基数较低。销售和营销费用为1.07亿元人民币，同比增加800万元人民币。在这800万元人民币的增加中，新店折旧和摊销费用为600万元人民币。海外销售费用增加2,450万元人民币，因为我们继续扩大业务版图以推动电动滑板车销售增长，而国内促销费用减少2,000万元人民币，因为我们在波动的零售环境下采取了保守立场。研发费用为4,000万元人民币，较2021年第四季度减少500万元人民币，主要原因是外包专业费用减少。一般及行政费用为4,800万元人民币，同比增加400万元人民币，主要原因是信用损失拨备增加1,200万元人民币，被金融服务费减少900万元人民币所抵消。2022年全年，运营费用为7.75亿元人民币，较2021年增加1.66亿元人民币。增加的主要原因是2021年新店折旧影响持续增加4,200万元人民币，海外业务扩张增加8,300万元人民币（特别是电动滑板车的销售费用，如在线流量、仓储、产品保险等），信用损失增加2,400万元人民币，新电动滑板车和电动滑板车研发费用增加4,100万元人民币，被国内营销和促销减少2,400万元人民币所抵消。非GAAP运营费用（不包括股权激励）为7.18亿元人民币，占收入的22.7%，而2021年为15.2%。本季度，我们获得2,180万元人民币的所得税收益，而去年同期为4,700万元人民币所得税费用，如我们之前的电话会议所述。第四季度，我们净亏损3,700万元人民币，GAAP净利率为负6.1%，而去年同期净利润为4,700万元人民币，净利率为4.8%。全年来看，由于上述因素，包括国内销售低于预期、电池成本压力和海外业务扩张增加，我们净亏损4,900万元人民币，净利率为负1.6%，但排除股权激励费用后，我们在2022年仍实现880万元人民币的正净利润。现在来看资产负债表和现金流。年末我们拥有11亿元人民币的现金、受限现金、定期存款和短期投资。第四季度经营活动净现金流出为3亿元人民币，主要原因是季节性因素导致应付供应商款项减少。全年来看，经营现金流流出1.26亿元人民币，部分原因是国际仓库电动滑板车库存增加以快速响应订单。第四季度资本支出为4,300万元人民币。全年资本支出为1.35亿元人民币对比2.86亿元人民币，随着我们在中国市场的渠道战略从快速开店转向绩效提升，资本支出持续放缓。现在来看业绩指引。鉴于国内市场波动以及我们聚焦高端和中端市场的战略，我们预计第一季度收入将在4.03亿元人民币至4.89亿元人民币之间，同比下降15%至30%。请注意，此展望基于截至发布日期的信息，反映了公司当前和初步预期，可能因各种因素的不确定性而发生变化。现在让我们开始问答环节。主持人，请开始。

Operator

谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自中金公司的[陈雅婷] [ph]。请提问。您的线路已接通。

Unidentified Analyst

您好。我是中金公司的[雅婷] [ph]，我有两个问题。第一个是，能否请您介绍一下2023年的渠道拓展计划？您对2023年的销售与营销费用率有何预期？您如何看待渠道拓展对这些费用的影响？这是我的第一个问题。

Yan Li

好的。我来回答渠道拓展部分，并提及营销费用。然后我想请Fion补充一些。我认为2023年，我们主要看两个方面。在中国市场方面，我们采取更为温和的方式，我们仍然预计会有一些扩张，但不会像2020年或2021年那样显著。我认为中国的重点确实是提升同店销售额。目前我们大约有3,000家门店，从绝对门店数量来看，足以支持中国的销售增长。但话虽如此，我认为存在优化空间——在某些地区我们仍然需要更多门店进行扩张，而在另一些地区，我们实际上感觉门店数量超出了需求，可能需要进行一些优化。在国际部分，我认为这是我们最关注的领域，包括欧洲市场、美国市场和东南亚市场。对于欧美市场，渠道拓展更多是关于在已进入的线下渠道扩大我们的足迹，包括电动滑板车和电动自行车。例如，在电动滑板车方面，我们与百思买合作，最初进入约300家门店，现在已在650家门店设有货架展示。而在东南亚，实际上是与传统经销商网络合作，将我们的滑板车引入经销商渠道。我认为这是渠道部分的内容。您的下一个问题是关于销售和营销费用。如果我们从同比角度看整体销售和营销费用，我们计划——我们在销售和营销上花费的百分比[技术故障] [多人同时发言]

Fion Zhou

是的，我想从我的角度来回答这个问题。是的，我是Fion。我将从我的角度来谈谈销售和营销费用比率。实际上，2022年是一个特殊的年份。作为营收的百分比，销售和营销费用高达近14%，考虑到我们从第四季度和第三季度末才开始调整国内营销策略。与此同时，我们在2022年继续推进电动滑板车的扩张步伐。因此我们得到了约14%的销售和营销费用结果。如果我们看2021年营销和销售费用占营收的百分比，我们的比率仅为9%。在2021年，我们平衡了国内零售市场的扩张以及国际市场上传统电动自行车和电动摩托车的业务。所以我们的目标是，预计2023年整体销售和营销费用比率将保持在9%到10%左右的相同水平，与2021年持平，平衡国际电动滑板车的持续扩张以及2023年国内新产品的推出。我认为这是今年我们预期的理想销售和营销费用比率。

Unidentified Analyst

好的，非常清楚。我的第二个问题是，正如您提到的，你们正在努力提升门店业绩。能否请您分享更多相关信息？例如，我们将如何提升门店业绩？如果我们决定减少中国门店，其盈利的基准是什么？是的，这就是我的问题。

Yan Li

您能重复一下基准是什么吗？抱歉，什么基准？

Unidentified Analyst

你们决定开设更多渠道或关闭渠道的基准是什么？

Yan Li

好的。我想——让我先回答第二个问题。我认为第二个问题其实很简单，关于门店是否自负盈亏，因为我们所有的门店都是加盟店。实际上，如果门店盈利，店主通常会继续经营。这些门店并非全年每月都盈利，但即使全年都不盈利，那么要保持门店开业确实很困难。我认为这就是——所以这——我们会按城市、按区域来审视。现在，关于门店销售改善方面，我认为我们主要关注两件事。一是如何为门店带来更多客流。去年我们已开始尝试，但今年我们真正计划的是，正如我们提到的，为门店提供来自京东和天猫的线上销售线索。也就是说，我们的线上销售，即我们所说的O2O模式。用户可以在线购买，然后选择到线下门店提车。去年，这部分仅占我们销售额的大约不到10%。今年，我们计划将这一比例提升至20%或25%，让更多销售来自线上线索。这将有效增加门店客流。第二是我们正在门店实施的一系列举措，以提高转化率。一旦客流增加，关键是如何将这些客流转化为购买。这些举措包括优化门店布局和产品组合，因为我们认识到不同地区、不同城市的需求差异。我们拥有丰富的产品线，但某些产品在某些地区更畅销。因此，我们需要确保门店优化其产品组合。同时，我们向门店员工传达清晰的信息并提供培训，以便当潜在顾客进店时，能轻松沟通并引导购买。最后，我们认识到配件销售在门店销售额和利润中占很大比重。以我们的UQi产品为例，它非常适合定制化，可以开发大量配件。这样门店除了销售电动车外，还能通过销售配件增加利润。我认为这就是我们正在做的三件事。但话说回来，我认为有一个根本主题：产品本身必须具有吸引力和竞争力。因此，我们对今年非常有信心，因为我们将推出新产品。我们有一系列新产品准备在今年第二季度或从第二季度开始推出。去年第四季度，我们已经从新产品中获得了积极反馈。一旦这些新定义的产品上市，将有助于提升销售并改善门店业绩。希望这回答了问题。

Unidentified Analyst

好的。非常感谢。我的问题就这些。

Operator

谢谢。我们现在将进入下一个问题。请稍候。下一个问题来自中信证券的[Xinchi Yin] [ph]。请提问，您的线路已接通。

Unidentified Analyst

大家好，Yan和Fion。我是中信证券的[听不清]。我有两个问题。第一个是关于产品定位的问题，因为去年我们的销售增长确实面临一些压力，但看过去两个月的情况，疫情后通勤恢复似乎刺激了行业需求。我想了解在近期我们将如何定位产品线的重点？这是我的第一个问题。第二个问题，我想了解我们如何评估上游变化的影响，比如锂离子电池价格下降，以及我们产品中也能看到一些钠电池，还有我们的财务表现，如果您能分别分享您的见解会更好？

Yan Li

是的。我想——让我试着回答这些问题。这些都是很好的问题。首先，关于产品定位。我认为我们的产品线一直以来基本上覆盖了市场的高端到中端。我认为这一直都是如此。现在，只是碰巧在2022年，由于锂电池价格上涨的问题，实际上使得我们的入门级产品，也就是[indiscernible]系列，其定价大约在市场的中端水平或略低于中端水平，从竞争力和毛利率角度来看，这款产品变得难以盈利。因此，这实际上对我们的销量和收入都造成了压力。所以展望今年，我认为，第一，我们将专注于在高端和中端市场推出新产品。第二，从去年下半年开始，我们确实开始引入石墨铅酸电池解决方案来抵消锂电池价格上涨的影响，但我们在石墨铅酸电动滑板车方面的产品还不够丰富。因此，我们将推出更多支持石墨酸产品解决方案的产品，以抵消锂离子电池价格上涨的影响，帮助我们重获中端市场的竞争力。所以，我认为这是关于产品定位的方面。第二，我们确实观察到最近锂电池的上游材料价格有所下降。我们还观察到这种价格下降也已经传导到锂电池电芯，对价格产生了下行压力。我认为锂电池价格下降将对我们的销量和利润率产生显著的积极影响，因为我认为，实际上，我们的大部分销售都来自锂电池产品。所以，当锂电池价格大幅上涨时，我们受到的影响最大。但当锂电池价格大幅下降时，我们将受益最多。但话虽如此，我认为到目前为止，我们2023年的财务展望以及公司内部预算，都还没有真正考虑到锂电池价格下降的因素。如果价格确实下降，那实际上将改善我们的毛利率，同时也有助于我们为产品定价以重新获得更多销量。希望我已经回答了这些问题。

Unidentified Analyst

是的。好的，明白了。希望——更期待我们重回正轨。谢谢。

Yan Li

谢谢。

Operator

谢谢。我们现在进入下一个问题。下一个问题来自瑞银的Alice Ma。请提问。您的线路已接通。

Alice Ma

感谢您回答我们的问题。我实际上有两个问题。一个是关于国内市场，另一个是关于海外市场。对于第一个问题，我想问的是，您如何看待今年国内高端或中高端电动两轮车市场的增长？我认为对于大多数市场共识来说，他们相信今年中国整体电动两轮车行业在销量方面将增长约20%。但在中高端市场方面，您是否预计其增长率将高于平均水平，也就是说您认为消费者的消费能力在近期重新开放后是否实际恢复？公司是否会从这一趋势中受益？另一个问题是关于海外市场。我对您刚才提到的进入印度尼西亚或泰国市场的具体计划非常好奇。我想知道，您如何看待这些市场的潜力？以及您如何看待贵公司产品在这些市场的竞争力？谢谢。

Yan Li

是的。那么，让我先回答第一个关于中高端市场的问题。我认为我对这个市场的看法相对不那么乐观，因为我觉得中高端市场的增长速度实际上可能会略慢一些。我不认为它会快于市场平均水平，要么增长较慢，要么可能只是持平。问题在于，当你观察中国整个市场的增长时，很多消费需求的增长实际上是通过行业参与者进行价格竞争实现的，这一点我们在今年第一季度已经观察到，主要竞争对手对我们大部分2000元人民币以下的入门级产品进行了降价。所以，这种价格竞争，通过降价来推动销量的做法，一直是这个行业的常态。因此，我认为这在某种程度上会推动市场增长。从这个角度来看，我认为中高端市场不会快于平均市场增速。但话虽如此，我们在这个市场仍然有很大的增长空间，对吧？因为如果你看去年，我们在这个细分市场只做了大约70万辆。而前年，我们在同一细分市场实际上做了大约98万辆。下降了大约[20多万]辆，这是因为锂价上涨，我们不得不提高部分入门产品的价格，而且当时是定价自动调整的市场，对吧？但这并不意味着中高端市场不存在。我认为这个中高端市场仍然存在，规模至少是800万辆以上。对我们来说，中端到高端，高端部分至少大约200万到300万辆，中端部分至少我认为是500万到600万辆。所以，我们去年仅70万辆的销量仍然只占很小的比例。因此，我们不太关心整体市场增长有多快，而更关注我们是否能推出有竞争力的产品。我们知道我们可以设计出优秀的产品，但在这个市场上也必须具有价格竞争力。我想这回答了你的第一个问题。你能重复一下关于东南亚市场的第二个问题吗？我刚才没有听清楚。

Alice Ma

好的，谢谢。我的第二个问题是关于进入印度尼西亚或泰国市场。你在介绍中提到，你将通过与当地合作伙伴的电池换电服务进入这个市场。我想了解你对东南亚市场的潜力有何看法？以及你如何看待你们产品的竞争优势？谢谢。

Yan Li

是的。谢谢。我认为——我们讨论东南亚市场至少已有几年时间。整个市场规模巨大。大约——他们每年销售约2000万辆——或者说，我认为是1800万到2000万辆汽油踏板车或汽油摩托车，对吧？我认为印尼至少有600万辆，泰国、马来西亚等市场加起来。过去的情况是，那个市场中的电动轻便摩托车或电动摩托车从价格角度来看，对消费者市场来说太贵了。所以很难找到切入点。去年我们实现了约60%的增长，但基数仍然很小，不到1万辆。我认为目前有两种不同的解决方案正在探索中。一种是电池换电或电池租赁方案，消费者购买踏板车，但实际上是租赁电池或采用电池租赁模式。这样电池成本就变成了按月付费，而不是一次性预付。这将有助于降低前期成本。另一种是对潜在政府补贴的预期。举个例子，东南亚市场有点像印度市场。印度市场更大，约有2400万辆汽油摩托车。印度市场和东南亚市场的定价非常相似。但印度市场因为有政府补贴——大约250到300美元——在过去3年里，印度市场的电动两轮车年销量从约10万辆增长到了去年的约60万辆。而东南亚市场目前的电动两轮车销量非常有限，不到10万辆（指电动摩托车）。因此，我们确实认为，如果比较这两个市场，东南亚市场至少在未来几年有潜力增长到印度市场的规模。实际上我们已经为此规划了多年。所以，我们确实认为未来几年这个市场将是我们能够抓住高增长潜力的领域。

Alice Ma

好的。非常清楚。谢谢。也祝愿我们在未来几年能取得一些突破。谢谢。

Yan Li

谢谢。

Operator

谢谢。我们现在进入下一个问题。下一个问题来自瑞信的分析师[Scarlett Kannegieter][ph]。请提问，您的线路已接通。

Unidentified Analyst

谢谢您回答我的问题。我有一个问题。您如何看待竞争格局，特别是面对一些新进入者或潜在新进入者，例如那些试图从传统内燃机摩托车制造商转型到电动摩托车领域的品牌？比如现代和[听不清]，它们都推出了新产品，价格区间在人民币3,000元到7,000元之间。我猜这些产品与我们的产品存在一定的价格重叠。那么，您如何看待我们与这些品牌在产品、销售渠道或其他方面的差异？谢谢。

Yan Li

是的。Scarlet，我认为对我们来说，首先，中国市场仍然是一个巨大的市场。我想可以说，每年有4000万辆、4500万辆，有些市场甚至达到5000万辆。这是一个庞大的市场，因此我认为即使有更多品牌进入，市场仍然能够容纳更多品牌。所以从这个角度来看，我们实际上并不太担心，因为即使我们在中国做到100万辆，也只占市场的2%左右。所以当更多品牌进入时，我们并不太担心。但我认为更相关的问题实际上是那些定位与我们产品相似的品牌，比如高端品牌，或者那些去年引起热议的品牌，比如本田利用他们的知名燃油车型推出电动版——我记得有Zoomer，还有另外两款车型，都是知名的燃油车型改电动版。实际上，这在行业内确实引起了相当大的关注。我们不会轻视这些竞争。我们认为，凭借本田的品牌影响力、在这个市场的认可度，特别是那些人们熟悉的经典车型，这将在高端市场创造更多竞争。实际上，我认为对我们来说，这更多是一种压力和推动，促使我们推出更具竞争力的产品或更好的产品。我想——我猜您的问题主要是针对中国市场本身。

Unidentified Analyst

是的。非常感谢。

Operator

谢谢。目前没有更多问题了。那么，我将会议交还给您。

Yan Li

好的。如果没有问题了，谢谢您，接线员，也感谢大家参加今天的电话会议和你们的支持。我们感谢您的关注，并期待下个季度再次向您汇报我们的进展。接线员？

Operator

谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。