Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加小牛电动2023年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员说明]请注意，今天的会议正在录音。现在有请今天的主讲人、投资者关系经理赵文迪女士发言。请开始。
Wendy Zhao
谢谢接线员。大家好。欢迎参加今天讨论小牛电动2023年第一季度业绩的电话会议。财报新闻稿、公司演示文稿和财务数据表已发布在我们的投资者关系网站上。本次电话会议也正在公司IR网站进行网络直播，会议录音将很快提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的内容存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官周菲女士。现在，请将会议交给李彦。
Yan Li
感谢各位今天参加我们的电话会议。2023年第一季度，我们的总销量为94,407辆，同比下降42%。具体而言，中国市场销量同比下降45%至81,518辆，海外市场销量下降12%至12,889辆。第一季度总收入为4.17亿元人民币，同比下降27.5%。 中国市场销量下降主要归因于两个因素。首先，去年锂电池成本上涨导致的价格上涨；其次，市场对第二季度新产品发布的预期。为应对2022年锂电池价格上涨，我们在2022年第二季度将中国市场产品平均提价7%以维持健康利润率。然而，这导致了销量下降。与2022年第一季度调价前相比，价格上涨对销量的影响在2023年第一季度仍在持续。例如，我们针对价格敏感市场的入门级Gova Zero系列销量同比下降幅度最大，接近90%。 其次，市场对第二季度新产品发布的预期也导致了第一季度销量下降。我们的经销商因预期第二季度将举办的新产品发布会而推迟了订单，届时我们将发布中高端至高端产品。尽管销量下降，但零售额与去年2022年第一季度持平。鉴于2023年产品按时推出，许多零售合作伙伴选择将订单从传统的第一季度淡季推迟到今年第二季度。 对于中国市场，我们专注于高端系列和高质量中端系列，因为高端旗舰产品使我们能够提高利润率并加强品牌定位，而中端产品使我们能够覆盖大众市场并实现销量。基于这一重点，我们开发了结合设计、美学、技术和功能的产品推向市场。 在上次财报电话会议中，我介绍了革命性的高端[Stratellite]电动自行车SQi，以及我们于2022年第三季度推出的最受欢迎的U系列最新成员UQi+。自推出以来，这两款产品都获得了行业和客户的认可。SQi荣获2023年红点设计奖最佳设计奖，这是红点设计奖所能授予的最高荣誉。SQi还获得了2023年iF设计奖，使其可能成为继传奇的U1和M1之后第三款获得所有主要奖项的产品。新款UQi+也获得了声望红点设计奖，并在市场上受到极大欢迎。新款UQi+的销量占我们高端产品线总销量的50%以上。这些奖项和销售表现证明了我们坚定不移地追求创造与消费者产生共鸣的高端产品。 我们还推出了B2产品，这是一款中端形态产品，自推出以来非常受欢迎，占其推出后前三季度中端系列销量的近30%。在2023年第一季度，我们最近对热门车型进行了升级，基于原始设计带来了新外观，并从极简外观中展现出复古风格。 现在，基于去年推出的产品所产生的势头，我们在5月的年度经销商大会上发布了四款新产品，将于今年第二季度推向市场。我们最近推出的完整产品包括MQiL、G400、G400T和RQi。我将与您分享一些产品亮点。 首先，我们推出了MQiL，这是小牛下一级别的旗舰产品，继承了我们的经典M系列设计，但在性能和智能功能方面有显著升级。M系列是我们两款获得移动出行行业所有七项主要国际设计大奖的产品之一。MQiL是我们发布的首款主要车型，希望在过去几年中重振经典M系列。在保留经典风格的同时，新款MQiL在灯光设计、续航里程、充电功能、新智能控制、骑行人体工程学和附加个性化功能方面都有显著改进。MQiL配备小牛能源9.0电池，提供令人印象深刻的170公里最大续航里程，仅需两个多小时即可充电支持100公里行驶里程。此外，新款MQiL电动自行车配备了新的Smart 5.0系统，拥有20项智能功能，使这款电动滑板车成为行业领先的智能车辆。这些包括带有导航显示和来电通知的新智能仪表盘、带自动转向灯的新智能照明系统，以及完全集成苹果生态系统的[indiscernible]控制系统，允许用户仅通过Apple Watch或Siri控制电动滑板车。针对高端电动滑板车用户，MQiL定价从4,999元人民币到8,299元人民币不等。在推出第一周内，我们已从经销商处收到超过15,000份订单。 对于中端产品线，我们宣布了G400和G400T，我们采用创新方法使用同一平台构建两款车辆。G400是轻型摩托车，G400T是电动自行车，两款车辆都采用相同的现代设计和底盘平台，结合设计美学和实用功能，如大储物空间。两者都配备全套新智能系统功能。G400/G400T计划于6月初推出。 我们还最近宣布了首款电动摩托车RQi的市场推出。RQi最高时速为100公里/小时，续航里程为119公里。配备18千瓦电机，RQi可在仅2.9秒内加速至50公里/小时。RQi还包含许多智能功能。RQi定价为32,980元人民币，并于5月20日上线直播。该产品非常适合计划从汽油摩托车转向电动摩托车的骑手，追求快速加速体验的同时兼顾环保。 现在，我们相信通过这些高端产品，我们引入市场不仅将增加销量，还将提升我们的品牌形象，并加强我们在中国高端电动两轮车市场的领导地位。我们专注于开发高端产品，同时通过用户参与活动和营销活动努力打造高端品牌。新的创新大使计划，其中选定的核心用户和KOL作为2022年新品牌发布的文化大使，已成为以用户为中心的活动策划战略的核心部分。自去年第三季度推出以来，我们已在中国30个城市策划并举办了80多场活动。 现在，随着产品发布，我们通过在线社交媒体、KOL合作、线下产品发布活动和公关组织了一系列营销品牌活动。对于在线营销，我们邀请了超过150位拥有大量粉丝基础的KOL和KOC内容创作者生成展示新产品的案例内容，我们预计这些内容在整个活动发布期间将获得超过1.5亿次浏览。对于线下活动，我们计划举办四场官方活动，并利用我们的创新大使网络支持另外15场活动，将新电动滑板车推向市场。我们相信，通过这些营销内容和线下活动，新产品将获得显著的媒体曝光，进一步加强我们作为城市移动出行场景创新领导者的品牌形象。 现在转向海外市场。我们在2023年第一季度销售额同比下降12%。电动多类别产品销售额大幅下降70%，而微出行类别销售额适度增长16%。2022年第二季度为应对锂电池价格上涨而进行的价格调整，在与去年同期相比时，继续对电动轻便摩托车销售产生影响。国际分销合作伙伴也一直在等待我们高端性能125 CC摩托车在第二季度的计划性能升级。 对于欧洲市场，我们正在2023年第二季度推出改进的125 CC产品以恢复增长。在东南亚市场，我们还在开发支持电池交换的解决方案，包括电动轻便摩托车、智能手机电池和电池充电柜。该解决方案将适用于电池交换运营商销售多底盘，同时以租赁方式充电电池，降低该地区电动轻便摩托车的初始购买成本。我们预计在2023年下半年推出该解决方案。除了该解决方案，我们还在积极扩大门店，与当地运营商发展合作伙伴关系，并增强东南亚的工厂组装能力。 尽管处于淡季，我们的微出行类别在2023年第一季度仍实现了16%的同比增长。我们已经通过产品组合、销售渠道开发以及营销和品牌活动建立了坚实的基础。基于这一基础，我们预计微出行类别将在未来几个季度继续推动高质量增长。 在2023年第一季度，我们推出了KQi1 Pro作为我们电动滑板车产品线的新增产品。KQi1 Pro在原KQi1 Sports电动滑板车的基础上增加了专利折叠机制。随着新增加的KQi1 Pro，我们已经完成了覆盖从高端900美元价格范围到入门级300美元价格范围的广泛产品线。已建立的电动滑板车产品组合自推出以来产生了更高的销量增长。 除了销售增长，我们的电动滑板车产品还获得了声望奖项，如iF设计奖和纽约产品设计奖。我们的KQi2和KQi Youth+获得了2023年iF设计奖，KQi3 Pro被选为2023年纽约产品设计奖金奖得主，是车辆技术类别中唯一的产品。此外，小牛被微出行世界授予2023年骑手选择奖最佳滑板车公司奖。 凭借我们在微出行产品中建立的市场影响力，我们当前的重点是在目标市场进行销售和渠道扩张。截至2023年5月，小牛产品在美国约500家零售店和欧洲400多家零售店有售，通过Best Buy和MediaMart等零售合作伙伴。这个销售网络为我们在未来几个季度增加产品销售奠定了坚实的基础。 除了销售渠道扩张，我们继续与影响者和产品营销活动合作，以进一步确立我们在市场的存在。我们已经与各平台的300多位影响者合作，展示我们的电动滑板车和轻便摩托车，他们的内容仅通过其广泛覆盖和广泛接受度就获得了超过4000万次观看。我们的产品还在多部电视节目和电影中出现。我们惊喜地看到我们的产品出现在《谋杀之谜2》等电影和《德鲁·巴里摩尔秀》和《价格猜猜猜》等电视节目中。 总之，关于海外市场，我们预计通过将产品线多样化超越电动两轮车，并扩展到主要欧洲市场以外的地理区域的战略，将实现可持续增长。尽管由于季节性因素出现暂时的淡季，但我们看到基于产品组合和品牌知名度提升的多元化战略带来的增长潜力。 展望未来，我们的目标是在2023年逐步恢复中国和国际市场的增长，从2022年价格上涨和产品发布延迟的负面影响中恢复。我们已经制定了专注于产品开发、品牌营销和销售渠道扩张的战略。在中国市场，我们的战略产品定位通过专注于高端和大众高端细分市场，为我们创造了2023年的增长机会。通过将高端、高质量产品与以用户为中心的活动和营销活动相结合，我们旨在保持我们在高端城市移动出行领域的品牌领导地位。随着新产品推出和品牌活动的到位，我们预计从2023年第二季度开始将出现强劲反弹。 对于海外市场，我们预计通过产品和地理扩张将恢复快速增长路径。在电动两轮车领域，随着产品准备好在各自市场发布，我们相信在新季度将看到销售增长。至于微出行领域，凭借全面的产品线、广泛的销售渠道覆盖和不断增长的品牌知名度，我们预计该领域将在销量和利润率表现方面实现更快增长。 现在，我将把电话转交给我们的首席财务官Fion。
Fion Zhou
感谢Yan，大家好。请注意，我们的新闻稿包含了您所需的所有数据和对比信息，同时我们已将Excel格式的数据上传至投资者关系网站，供您方便参考。在我回顾财务业绩时，除非另有说明，我指的是第一季度数据，且所有货币数据均为人民币。第一季度，公司总销量达到94,000台。其中，81,000台在中国市场销售，其余13,000台在海外销售。中国市场销售表现主要由高端Niu系列和中端Gova系列驱动，这两个系列占季度总销量的显著比例。这两个系列合计占季度总销量的94%，较去年同期的70%份额有显著提升。就海外销售而言，我们在微出行领域的销售继续实现稳定的同比增长。第一季度总收入为4.17亿元，较去年同期下降28%。电动滑板车销售贡献了3.58亿元收入。按地区分析电动滑板车收入，我们观察到中国市场收入为3.05亿元，同比下降33%。这一下降主要源于销量减少以及之前讨论的入门级系列销售下滑。然而，随着产品组合的变化，特别是高平均售价（ASP）的SQi车型推出，中国电动滑板车市场的平均售价从3,072元人民币上升至3,743元人民币，同比增长22%，环比保持稳定水平。海外电动滑板车收入（包括摩托车、轻便摩托车、电动滑板车和电动自行车）为5,300万元，去年同期为6,600万元。这一下降主要源于电动轻便摩托车和电动摩托车销量减少。然而，微出行收入实现了显著增长，同比增幅接近90%。特别是电动滑板车收入激增62%。值得注意的是，除了销量持续增长外，电动滑板车的平均售价也大幅上涨46%，这一令人印象深刻的业绩主要由高端KQi3系列驱动，该系列占电动滑板车总销量的三分之二。由于电动滑板车收入占比较高（其平均售价约为电动摩托车和电动轻便摩托车的四分之一到三分之一），海外电动滑板车的混合平均售价下降8%至4,138元人民币。配件、备件和服务收入为5,900万元，较去年第四季度增长13%，这一增长主要归因于我们Niu应用服务订阅的日益普及。第四季度毛利率同比增长2.6个百分点，达到21.7%，这一改善由多种因素驱动，包括电动滑板车毛利率提升0.9个百分点、产品组合改善及国内市场提价贡献0.8个百分点，以及非滑板车销售（毛利率较高）带来0.9个百分点的提升。第一季度运营费用为1.57亿元，较去年同期下降10.3%。总费用中，销售及营销费用达到7,200万元，同比小幅增长200万元，主要源于折旧和摊销费用增加。研发费用为3,500万元，减少700万元，因为我们在该领域成功降低了成本并提高了效率。一般及行政费用为5,000万元，增加1,900万元，我们计提了2,100万元的信用损失准备。然而，若剔除此项计提，一般及行政费用较去年同期下降6%。随着海外业务的扩张，作为坏账准备计算基础的应收账款销售也相应增长，我们观察到欧洲消费者情绪保持谨慎，导致我们的分销商因零售销售疲软而要求延长付款期限。尽管我们出于审慎原则增加了逾期付款的信用损失准备，但我们对未来应收账款的回收保持乐观态度，因为我们的合作伙伴财务状况良好，且在此期间持续付款。运营费用占收入比例上升主要源于收入基数较低。第一季度，按GAAP计量，净亏损为6,000万元，净利率为负14.5%，而去年同期净亏损为2,900万元，净利率为负5.1%。接下来看资产负债表和现金流。季度末，我们拥有8.6亿元的现金、受限现金、定期存款和短期投资。运营现金流为6,600万元，主要受季节性结算上游供应商付款9,500万元影响。然而，得益于与供应商协商改善信用条款，我们成功将运营现金流出较去年同期减少了1.01亿元。第一季度资本支出为[16]（注：语音听写）百万元，较去年同期减少4,400万元，这一减少主要归因于中国新店开设减少。自去年下半年以来，我们在中国市场的策略已从快速门店扩张转向同店销售业绩提升。现在来看业绩指引。随着我们进入旺季并推出新产品，我们旨在重回增长轨道，预计第二季度收入将在8.28亿元至9.52亿元人民币之间，同比持平至增长15%。请注意，此展望基于截至目前的可用信息，反映了公司当前和初步预期，可能因各种因素的不确定性而发生变化。现在，我们开放问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们现在开始第一个问题。第一个问题来自中金公司的陈雅婷。请提问，您的线路已接通。
Yating Chen
您好。我的第一个问题是，我们第一季度的渠道数量有所减少，我们应该如何理解这一趋势？对于全年的渠道数量，我们应该如何看待？
Yan Li
我来回答这个问题。我认为，基本上如果你看渠道数量，第一季度大约减少了150或160家门店。我认为这实际上反映了2022年的状况，因为在2021年底，如果你看——我们在2021年实际上增加了约1600家门店。其中许多门店实际上针对低线城市，那里销售的是入门级价格产品。然后我认为在2022年，随着锂电池价格大幅上涨，你可以看到我们的入门级产品占比从原来的38%销量占比大幅下降到几乎只有个位数的百分比。这就是为什么在一些城市或一些地方，那些门店变得难以维持。所以我们实际上采取了积极的方法，然后优化了门店，我认为这就是发生的情况。展望未来，我认为通常在第二季度和第三季度是旺季。我们不期望会实际增加门店数量。我认为展望今年，我们可能会在今年第四季度销售淡季来临时，重新回到门店扩张的趋势。
Yating Chen
好的。非常感谢。我的第二个问题是关于——我们都知道两轮车行业可能正在经历价格战。您如何看待价格战，会参与价格战吗？
Yan Li
是的。我认为今年我们确实观察到存在价格战，大玩家主要在低端市场，实际上是在人民币2500元以下的细分市场竞争。现实情况是，我们没有那个价格区间的产品。所以我认为我们受价格战的影响较小。我认为我们的重点仍然是在我所说的中端市场和高端市场，基本上是产品价格在人民币3500元到5000元以上的中端市场，以及产品价格在人民币5000元以上的高端市场。我认为在这些价格区间，实际上涉及的价格战较少。
Yating Chen
好的。非常感谢。
Operator
谢谢。我们现在继续下一个问题。下一个问题来自中金公司的常静。请提问，您的线路已接通。
Jing Chang
[外语] [口译] 这是我的第一个问题。看到我们第二季度的收入指引——营收指引非常积极。我们实现了同比正增长。同时，在5月份，我们还发布了多款新产品。那么产品上市后，经销商和市场的反馈如何？我们预计第二季度和第三季度国内销量复苏情况怎样？此外，现在我们还有其他新产品将在今年下半年推出，它们的主要市场细分目标是什么？
Yan Li
所以，Jing，我想你没问题，我会用英语回答以便广大听众理解。我认为，首先，关于四款新产品，ML已经上市了。G400/G400T，我们还没有真正公布价格或开始接受订单。但我们的第一款产品MQiL，实际上从经销商、消费者、市场甚至社交媒体都获得了巨大反响。我认为这甚至在第一周内就发生了。我想有些经销商承诺的订单量几乎超过[15,000]台。所以我们实际上正在赶工，我认为按月来看，订单量可能在30,000到40,000台左右。但我们目前面临的实际问题是需要提高产能。我认为这是市场的一个良好反应。我认为市场反响好的原因在于它源自一款传奇产品。这是2016年发布的M系列或进入M系列的产品，基本上是屡获殊荣的经典产品。所以我们实际上有很多人表示想要一款看起来像M、升级版M的大产品，但同时也要兼容中国的新标准。我认为这就是原因所在。现在，展望第二季度和第三季度，我认为我们有两到三款产品正在研发中。基本上，我们预计今年5月、6月、7月、8月，可能还有9月都会有新产品推出。所以我认为这是我们的布局。我们有不少新产品。这些产品大多将专注于高端和中端市场。可能有一两款入门级升级产品。我认为我们实际上非常乐观。我们对新产品阵容非常有信心。我认为这实际上反映了我们如何预测第二季度的收益。话虽如此，考虑到市场本身的反应，我们确实持更谨慎的态度。一方面，在整体市场规模方面，我们持谨慎态度，因为市场确实出现了一些放缓，至少在我们观察到的一些省份，由于去年发生了产品更换。其次，之前有提问提到价格战，我们确实看到低端市场发生了价格战，但我们不确定是否会蔓延到中端价格区间。所以这是我们持谨慎态度的原因。从积极方面来看，有一个趋势是我们确实看到碳酸锂价格从去年的峰值大幅下降，这意味着锂电池价格将面临下行压力。随着锂电池价格下降，锂电滑板车在中国电动滑板车总销量中的占比将开始回升。而这正是我们的目标市场所在。所以我认为这实际上会对第二季度和第三季度，特别是第三季度，有所帮助。
Jing Chang
谢谢，严先生。[外语] [口译] 我的第二个问题是关于我们的电动滑板车线下分销网络扩张情况如何？第一季度电动滑板车的销量并不太高。从我们的角度来看，海外市场对电动滑板车的整体市场需求是怎样的？此外，市场和经销商对我们产品以及新产品的接受度如何？我们的年度销售目标是多少？对未来季度业绩有何展望？
Yan Li
关于电动滑板车业务，目前我们在美国已有400多家线下渠道，主要是百思买和沃尔玛。在欧洲也有约400多家渠道，主要是MediaMarkt、Euronics等典型零售商。线下渠道扩张方面，我认为已经基本完成。今年第一季度的问题在于，传统上第一季度本就是电动滑板车销售的淡季，所以你会看到第一季度同比有显著增长。其次，还有一个细节我在电话会议中提到过：对于电动助力车，经销商下单后需要1-1.5个月才能运抵欧洲，所以第一季度发货，第二季度才开始销售。而电动滑板车方面，我们目前的商业模式是在欧洲备有库存，所以淡季就是淡季，没有这种三个月的时间滞后。第一季度是淡季，经销商决定不多订货，只是根据实际销量来匹配订单。我们预计第二季度和第三季度会开始回升。全年来看，我们预计这项业务将增长约2-3倍。最终是达到3倍还是2倍，很大程度上取决于第二季度和第三季度的表现，以及整体市场的反应。从历史数据看，全球市场一直以两位数增长，但今年我们也持谨慎态度。不过，即使我们实现3倍增长，也就是30万台的销量，相对于整体市场约400万台的规模，我们仍然是一个非常小的参与者——30万台只占400万台的7%左右，市场份额仍然很小。这意味着我们实际上拥有巨大的增长潜力。
Jing Chang
好的，谢谢。非常感谢您的详细回答。这就是我的全部问题。谢谢。
Yan Li
谢谢。
Operator
谢谢。我们现在进入下一个问题。下一个问题来自瑞信的Scarlett Ge。请提问，您的线路已接通。
Scarlett Ge
您好。感谢管理层的介绍，恭喜新发布产品获得大量订单。我有两个问题。第一个问题是，能否分享其他产品型号的订单情况。我的另一个问题是，你们是否会维持2023年全年的销量和销售收入目标？因为如果我将第一季度收入和第二季度指引收入相加，总共约占全年收入目标的30%，你们会采取什么行动来实现目标，还是打算调整目标？谢谢。
Yan Li
我想先快速回应一下关于收入占比的问题。我认为今年我们面临的是一个反弹的情况，今年第一季度与去年第一季度相比有所下降，因为去年第一季度是涨价前的时期。这是一个公平的比较，我们预计第二季度开始恢复增长势头，第三季度和第四季度相比去年将有显著增长。这也与我们新产品的推出时间有关，第一款新产品在5月推出，这意味着实际上只能影响大约半个第二季度，而第三季度和第四季度，你们将看到新产品的全面影响。所以在中国市场方面是这样，国际市场方面也类似，正如我之前提到的，第一季度是电动滑板车的淡季。所以同比来看，增长只有16%左右。我们全年目标是2-3倍增长，这意味着第二季度、第三季度和第四季度的增长将比第一季度显著得多。我认为这是你们将看到的典型范围。这是去年下行势头的反弹和产品推出时间表的结合，我们预计今年下半年的增长将比上半年更快。
Scarlett Ge
好的，非常感谢。我的另一个问题是，能否分享其他产品型号的在手订单情况？对于新发布的产品，什么时候开始交付？
Yan Li
我认为目前我们看到的情况是，大约50%的订单来自新发布的型号，50%来自现有型号。这是我们在5月看到的情况。我们没有6月的前瞻数据，因为有两款新产品将在6月初推出，即G400/G400T，以及这些订单将如何反映。
Scarlett Ge
好的，明白了。非常感谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 目前没有更多问题。现在我将电话交回给首席执行官李岩博士进行结束发言。
Yan Li
好的。谢谢您，操作员，也感谢大家参加今天的电话会议以及对我们的大力支持。我们感谢您的关注，并期待在下个季度再次向您汇报我们的进展。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。发言人请稍候。