Introduction
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Operator
0:02 大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加小牛科技2021年第四季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。演讲者发言结束后，将进行问答环节。[操作员说明]。请注意，今天的会议正在录音。[操作员说明]。0:33 现在，我想将会议转交给小牛科技投资者关系团队的[听不清]女士。谢谢。请开始。
Unidentified Company Representative
0:43 谢谢，操作员。大家好。欢迎参加今天讨论小牛科技2021年第四季度业绩的电话会议。财报新闻稿、公司演示文稿和财务电子表格已发布在小牛的投资者关系网站上。本次电话会议也正在公司IR网站上进行网络直播，会议录音将很快提供。1:11 请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包括对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。2:06 今天与我一起参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士；以及首席财务官周菲昂女士。现在，让我把电话转交给李彦。
Yan Li
2:17 感谢Arena（音）以及感谢各位今天参加我们的电话会议。在第四季度，我们看到中国和海外市场都实现了强劲增长。我们的总销量超过238,000辆，同比增长58.3%。仅中国市场销量就达到205,000辆，同比增长49.2%。国际市场销量接近33,000辆，包括超过18,000辆电动轻便摩托车，同比增长40%，以及近15,000辆电动滑板车，在微出行市场取得了重大突破。 3:09 凭借第四季度的强劲表现，我们以里程碑式的销量结束了2021年。我们自豪地宣布，我们的全球销量突破100万辆。这相比去年增长了72.5%。中国市场销量超过988,000辆，接近百万辆大关，同比增长72.7%。而国际市场销量略低于50,000辆，包括近35,000辆电动轻便摩托车，同比增长16%，以及额外的15,000辆电动滑板车。这对我们作为一家产品公司和全球品牌来说是一个里程碑。从产品公司的角度来看，尽管面临全球供应链问题和COVID-19疫情，我们的销量增长了72%，同时还扩展到了新的产品类别。 4:14 从品牌角度来看，我们现在是全球50多个国家的领先城市出行公司，拥有4,000多家零售和在线商店。2021年的强劲增长是对我们2.0增长战略实施的考验，该战略利用我们的设计技术为两个地区和市场细分创造电动城市出行解决方案，从而使我们成为全球城市出行品牌。去年，我们谈到了五个关键市场和我们的产品组合。中国电动自行车市场和电动摩托车市场、国际电动摩托车市场、电动滑板车市场以及微出行市场的电动自行车市场。 5:09 2021年，我们向中国电动自行车市场推出了五款新产品：M.2 Q-Latch、升级版U以及Gova系列的F2、F0和C0。价格在3,099元至7,999元人民币之间。这五款新产品在各自的目标市场都取得了成功，占我们2021年销量的27%。这些产品在智能连接和电池管理系统方面进行了多项升级，结合中国电动自行车新国标，使我们的客户能够享受更智能的连接体验，同时受益于增强的电池性能，单次充电续航里程从40公里延长至80公里。 6:03 满足多个消费者群体的出行需求。这对我们来说是在中国开拓更大总可寻址市场的关键。现在对于中国电动摩托车市场，我们在升级版Gova G3和Gova F4的基础上进行了扩展。升级版G3现在单次充电续航里程超过100公里。该产品受到市场好评，在短短几个月内就占我们2021年销量的近6%。 6:39 对于欧洲和美洲的摩托车市场，我们推出了三款新产品：我们的首款EVO产品MQiGT-EVO，这是2021年出货的最强大的电动122cc摩托车；RQi电动四轮摩托车；以及我们的首款150cc混合动力轻便摩托车YQi，这两款都将在2022年出货。这三款产品代表了我们在性能型轻便摩托车和摩托车领域的扩张。所有这些产品的最高时速都超过100公里/小时，每款产品的0-60公里/小时加速时间都令人兴奋，甚至超过了其汽油动力竞争对手。这些产品有效地将我们在海外的可寻址摩托车市场扩大了三倍，从50cc等效扩展到最高125cc等效。 7:36 12月，就在MQiGT-EVO准备出货后不久，我们已经出货了[技术困难]。
Operator
9:03 女士们先生们，您正在收听的主讲人目前遇到一些线路技术问题。请稍候，我们正在处理此情况。请继续，主讲人。
Yan Li
9:12 大家好，抱歉，我们的信号刚才——电话有中断。那么，让我快速介绍一下——现在这三款新的电动摩托车产品得益于我们在研发方面的持续投入，例如升级的动力系统将最高时速提升至160公里/小时，升级的电池系统将续航里程提升30%以上，以及智能2.0功能为传统摩托车市场增添了更多科技亮点。9:44 正如我们在上次财报电话会议中提到的，除了踏板车和摩托车产品外，我们还通过两个新品类进入了微出行市场：电动滑板车和电动自行车。2021年，我们推出了两款新的电动滑板车KQI3和KQI2，形成了价格从549美元到899美元不等的强大产品线。这些产品针对各自的目标市场，我们在2021年9月至12月期间发货超过15,000台。这些型号的发布仅仅是个开始，我们将在2022年推出多款新车型，以满足广大客户对城市通勤经济型解决方案的需求。10:34 在电动自行车市场，我们推出了BQi，它采用简约城市设计，得益于两块可拆卸电池，续航里程可达100公里。BQi起售价为1,500美元，将成为2022年市场上性能最强、价格最实惠的通勤电动自行车。我们预计在2022年底前推出更多电动自行车产品，以增强我们在欧洲和美洲市场的产品线。得益于2021年前三个季度推出的新产品和新品类，我们在2021年第四季度加速了销售网络扩张。第四季度，我们在中国新增了422家小牛品牌旗舰店，使2021年底门店总数达到3,108家。全年来看，我们在中国新增近1,500家门店，门店总数翻了一番。11:33 此外，我们进入了40个新城市，2021年覆盖城市总数达到近240个。这些举措加上广泛的产品线共同推动了2021年的增长，也为2022年奠定了坚实基础。在国际市场，2021年我们将市场覆盖范围扩大到50个国家，在全球拥有174家旗舰店和高端店，形成了密集的销售网络，为客户提供更好的产品和服务。此外，我们在五大洲还拥有超过1,000家摩托车和电动出行经销商。12:15 除了线下门店增长，得益于微出行产品的推出，我们成功开拓了一系列新的零售渠道，这些渠道显然不适合我们的电动轻便摩托车和踏板车，不仅包括大型零售店和电子产品连锁店如百思买[听不清]等，还包括亚马逊等在线平台。这些新渠道将加速我们的销售，同时扩大品牌知名度。12:41 为了支持增强版的小牛2.0产品门店扩张战略，我们还扩大了品牌和营销活动，以更深入地渗透新市场。在中国市场，我们成功贯穿整个2021年开展了品牌推广活动，我们为牛年感到些许自豪和新鲜。从2021年2月开始，我们通过启动"牛年小牛"全国性活动拉开了农历新年的序幕，该活动在多个社交平台获得了超过2亿次观看。13:17 10月，我们达到了一个重要里程碑，成为首个客户骑行总里程达到100亿公里的电动两轮车品牌。为庆祝这一事件，我们发起了"100亿公里，倍感自豪"活动，该活动在第四季度线上线下累计获得了超过14亿次观看。更重要的是，它帮助我们将品牌价值传递给粉丝、骑手和未来客户。这一信息将我们定位不仅是一家电动滑板车公司，更重要的是一个生活方式品牌。13:57 在国际市场，我们在第四季度也继续深化努力，特别是在社交媒体方面，在Instagram、Facebook和YouTube上获得了近100万次互动。我们还参加了2021年11月在意大利米兰举办的EICMA展会以及2022年1月在美国拉斯维加斯举办的CES展会，推出了五款新产品，获得了超过1,000万次曝光，发表了100多篇文章。这些品牌和营销努力显著提高了我们的品牌知名度。我们最近在中国的调查显示，我们在品牌知名度方面位居前三，显著高于我们目前排名第十的市场份额地位。14:43 随着2021年——我们迄今为止最成功的一年——的结束，我们对2022年感到非常乐观。对于我们在中国的可寻址市场，中国电动自行车国家标准的持续实施正在推动两轮车车主转向锂电池电动自行车的速度甚至比我们最初的预测还要快。作为中国智能锂电两轮车行业的领导者，我们在分析和技术转型方面领先于竞争对手。我们将继续推进研发，并将在2022年4月至9月期间推出五款新车型和多款现有产品升级。15:29 此外，我们还观察到轻型电动摩托车市场的快速增长，这得益于我们增强的续航电池和动力系统解决方案。我们现在在该领域有五款新车型，首款车型Gova G3价格从3,899元到5,499元不等，已于3月推出，其余车型将在4月至9月推出。这些新车型将推动第二季度和第三季度旺季的主要增长。16:00 对于海外市场，去年电池技术和动力系统技术的进步使得大众通勤市场（即125cc类别）从燃油摩托车向电动摩托车的转型成为可能。我们市场领先的进步，加上成熟的智能连接功能，使我们在迄今为止渗透的50多个市场中脱颖而出，成为领导者。例如，我们在欧洲电动轻便摩托车市场排名第一。随着我们将产品范围从低功率的50cc类别扩展到125cc类别，我们的总可寻址市场立即扩大了3倍。我们升级的MQiGT、新推出的MQiGT EVO、RQi和YQi将是今年的主打产品，我们还有另外两款产品正在开发中。16:57 与此同时，COVID-19疫情加速了全球各地社区，特别是在小牛自2016年以来已建立并成为值得信赖品牌的市场中，使用微出行电动自行车、电动滑板车进行短途出行。我们的首批电动滑板车产品K3和K2去年大受欢迎，我们将在2022年第二季度初发货的BQi电动自行车也获得了非常积极的关注。我们正在2022年开发这些类别的五款新产品，以抓住各细分市场的增长机遇，并利用我们在欧洲和美洲超过1,000个销售点的优势。17:42 在合适的产品和技术产品的支持下，我们的销售网络扩张也将继续加速。我们计划在2022年新增超过1,000家品牌门店。从去年第四季度开始并持续到2022年第一季度，我们观察到原材料价格持续上涨，例如锂电池成本上涨了10%至20%。我们在2022年3月将产品价格平均提高了5%，以应对原材料价格上涨。加上我们研发的前期成本降低，通过这5%的提价，我们将保持健康的毛利率。对于国际产品，我们也计划在4月提价。因此，所有这些提价对毛利率的全面影响将在今年第二季度完全体现。在所有这些努力进行的同时，我们对今年的增长非常乐观，目标是在2022年全年实现150万至170万辆的年度销量。现在我将把电话交给Fion讨论我们的财务业绩。Fion？
Fion Zhou
18:55 谢谢，严总。大家好。我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和对比信息，我们也在投资者关系网站上上传了Excel格式的数据供您参考。接下来我将回顾我们的财务表现，除非特别说明，我们指的是第四季度数据，所有货币金额均为人民币。19:21 我快速过一下李博士刚才提到的销量数据。我们第四季度销量达到238,000辆，同比增长58.3%。中国市场销量增长49%，主要得益于过去三个季度的新产品发布。国际业务在第四季度表现非常出色，第四季度交付了超过18,000辆电动摩托车和近15,000辆电动滑板车。国际销量超出我们最初的预期，主要原因当然是国际航运逐渐恢复正常。关于产品结构，在中国市场，N、M、U系列的比例从24%回升至47%。相应地，Gova产品占剩余的53%。在这53%的Gova产品中，24%来自入门级车型G0、F0和C0，其余29%来自零售价更高的其他Gova车型。20:42 本季度中国市场整体产品结构有所改善。高端车型（这里我指的是N、M、U系列以及所有非零Gova车型）占比达到76%，而第三季度为58%。对于国际市场，我们在第四季度实现了约33,000辆的交付量，其中电动摩托车和电动轻便摩托车占55%，电动滑板车占45%。21:21 第四季度总收入为9.86亿元人民币，超过第三季度提供的收入指引，同比增长46.7%。这一增长归因于我们国内和国际细分市场销量的增加，特别是我之前提到的国际交付量增长156%。国际电动摩托车和电动轻便摩托车收入在2021年第三季度后反弹，增长2.7倍至1.56亿元人民币，同比增长35%。电动滑板车收入相比第三季度飙升超过29倍。中国电动摩托车销售收入保持强劲，同比增长48%。配件、备件和服务收入也同比增长超过20%，尽管部分被每辆摩托车整体收入下降7.3%所抵消。截至2021年12月31日止年度，我们的总收入增长51.6%至37亿元人民币，而2020年为24亿元人民币。22:54 现在来看我们的平均售价。第四季度整体平均售价同比下降7.3%，但环比改善34%。在中国市场，电动摩托车的平均售价与2020年第四季度几乎持平，从3,355元人民币略微下降0.9%至3,326元人民币，但环比显著改善21%。国际市场的电动摩托车平均售价同比下降36%，从8,979元人民币降至5,749元人民币。下降的主要原因是产品结构变化——近15,000辆电动滑板车的销售在很大程度上影响了我们的国际平均售价，其销售价格低于电动摩托车和电动轻便摩托车。24:07 如果剔除电动滑板车的影响，国际平均售价同比下降仅约3%。按金额计算为8,678元人民币。因此总体而言，电动摩托车的平均售价仅下降4.6%。配件、备件和服务的平均售价为每辆摩托车479元人民币，同比下降24%，主要原因是销量扩张加速。第四季度毛利率为22.6%，较去年同期下降2.6个百分点，但较上季度上升2.6个百分点。同比下降是原材料成本上升和产品结构变化的结果。第四季度原材料成本仍处于高位，我们仍在经历国际航运的额外通胀压力。25:22 成本通胀使我们的利润率降低了约1.9个百分点，而产品结构变化扩大了这一影响0.7个百分点。为应对成本通胀，我们从2022年3月起提高了国内摩托车零售价，从2022年4月起提高了国际摩托车零售价。我们继续积极管理成本结构的各个方面，包括将先进技术应用于产品车身、签订采购协议以确保关键零部件的可持续供应，以及其他成本节约举措。26:09 我们的总运营费用（不包括股权激励）为1.762亿元人民币，同比增加6,650万元人民币或60.6%。这一增长是由于销售和营销费用中的品牌和广告支出增加1,730万元人民币，新店开业的折旧费用增加1,320万元人民币，以及员工成本增加970万元人民币。按收入百分比计算，不包括股权激励的运营费用为17.9%，较去年第四季度上升1.6个百分点，主要原因是零售销售网络扩张以及品牌和营销活动。27:14 我们认为现在是零售销售网络扩张和品牌营销的最佳时机，以在快速增长的两轮锂离子电池动力车细分市场中获得更多市场份额。第四季度我们开展了一系列营销活动以提升品牌知名度，如李博士刚才提到的全国性活动"骑行100亿公里"，以及针对2022年实施新国标城市的CD促销活动。27:51 我还想补充一点，尽管我们第四季度的运营费用占收入比例上升了1.6个百分点，但我们年度非GAAP运营费用占收入比例与去年持平，为15.2%。此外，我们年度GAAP运营费用占收入比例从16.8%下降至16.4%。我们处于有利地位，能够利用品牌知名度、零售销售网络扩张，并将总运营费用保持在健康水平。28:38 我们的GAAP净利润为4,760万元人民币，净利率为4.8%。调整后净利润为6,020万元人民币，调整后净利率为6.1%，同比下降4.1个百分点。如上所述，这主要是由于毛利率下降2.6个百分点和运营费用上升1.6个百分点。截至2021年12月31日止年度，我们的净利润为2.258亿元人民币，调整后净利润为2.73亿元人民币。我们的净利率为6.1%，略微下降0.8个百分点；调整后净利率为7.4%，下降1.1个百分点。下降主要来自毛利率的下降。29:50 接下来看我们的资产负债表和现金流。本季度末，我们拥有11亿元人民币的现金、定期存款和短期投资（不包括受限现金）。我们的经营现金流出为3.4亿元人民币，主要由于应付账款减少2.14亿元人民币，以及季节性因素导致的应收账款增加。按全年计算，我们的经营现金流为正3.34亿元人民币。我们第四季度的资本支出约为6,300万元人民币，主要与产能扩张相关的2,700万元人民币和新店建设相关的3,600万元人民币有关。30:40 现在来看业绩指引。我们预计第四季度收入将在6.47亿元人民币至7.12亿元人民币之间，同比增长20%至30%。说到这里，现在让我们开放电话会议，回答您可能对我们提出的问题。接线员，请继续。
Operator
31:05 谢谢。[操作员指示] 第一个问题来自瑞士信贷的王斌。请提问？
BinWang
31:34 谢谢管理层。我实际上有两个问题。第一个是关于——能否分享一下前两个月的销售表现，因为现在已经三月初了，增长情况和大致销量是多少？第二个是关于全年销量，能否大致分解一下，M、N和Gova各占多少？谢谢。
Fion Zhou
31:56 好的。我来回答这个问题。今年前两个月，我们已获得总计超过10万台的销售订单，包括国内和国际销售订单。而我们在前两个季度交付的销量是7.8万台，其中电动滑板车约1.2万台，其他电动摩托车和电动轻便摩托车在全球范围内，包括国内和国际市场。32:34 至于2022年的指引，我们预计中国市场销量约为130万至140万台。我们预计国际市场销量约为20万至30万台。关于产品组合，我们预计N、M、U系列与Gova系列的比例约为3:7。而在Gova系列中，实际上我们预计大部分Gova系列产品是高端全球产品，而非入门级产品。希望我已经回答了您的问题。
Bin Wang
33:29 很好，谢谢。
Operator
33:30 谢谢。下一个问题来自中金公司的常静。请提问。
Jing Chang
33:40 嗨，你好，严总。你好，Fion。感谢对业绩的详细说明。我有两个主要问题。第一个是关于产品结构的进一步问题。我们可以看到去年Gova 0系列的比例波动很大，从20%到40%不等。您刚才提到了今年可能满意的产品结构预期。我们可以看到客户仍然对价格非常敏感。那么，如果我们想要实现相对稳定的中高端产品较高比例，我们如何能够为价格较高的产品实现更强的产品差异化？这是我的第一个问题。第二个是关于费用的。我们看到第四季度SG&A费用率较高。从比率来看，销售费用率大幅增加，主要来自广告和促销费用的增加，以及门店扩张摊销的增加。那么，我们如何预期今年的整体费用率或费用金额？能否反映出更强的规模效应？也就是说，我们能否看到今年的费用率下降？这是我的两个问题。谢谢。
Yan Li
35:23 是的。这两个都是很好的问题。让我先回答第一个问题，然后让Fion谈谈费用部分。我认为关于入门级0系列的观察很到位。去年2021年，我们确实看到了波动，因为我们实际上发布了S0，推出了C0产品。所以这实际上是与0系列新产品推出以及一些促销活动相结合的。展望2022年，到目前为止，我们只有一款0系列入门产品要推出，那就是P0，实际上是在3月底才有效推出。其余的Gova产品更多集中在2系列，比如B2，还有六系列（这里没有显示的G6），以及C3和C6，所以大多数产品更偏向高端和入门级。36:25 需要记住的是，很多入门级车型价格较低是因为它们的续航里程相对较短。从用户角度来看，实际上用户更喜欢所谓的中间价位产品，大约在人民币4000元左右，但能提供良好的续航里程。例如，我们的G3C产品，仅去年[听不清]四个月，就已经占销售额的6%，这款产品的续航里程为100公里。所以我想说明的是，我们并不认为越便宜越好。实际上，你总是需要权衡价格与续航里程的关系。我认为今年Gova产品的重点更多是延长续航里程的产品。此外，我认为今年我们大约有三到四款新的N、M、U系列车型将在中国推出，这将有助于继续推动我们高端品牌（基本上是我们的高端品牌）的增长。现在让Fion谈谈费用部分？
Jing Chang
37:39 我们对此表示感谢。
Fion Zhou
37:41 好的。关于第四季度的销售和营销费用，实际上我已经解释了这些销售和营销费用的性质。大部分是品牌建设和营销活动，其余是与新店开业相关的折旧和摊销费用。如果你看绝对数字，第四季度的销售和营销费用大约为1亿元人民币，几乎占全年销售和营销费用的三分之一。实际上，这是由于全年新店开业造成的，你会在第四季度看到全面效果，因为我们今年开设了超过15,000家新店，几乎是2020年底的两倍，这是主要原因。38:45 关于运营费用率，特别是今年的销售费用率，由于我们已经在G&A方面实现了规模经济，考虑到未来两到三年将要交付的不同新车型，研发方面也几乎实现了规模经济。实际上，我们认为研发费用和G&A费用占收入的比例将降低约0.2个百分点。至于销售和营销费用，今年我们将保持在收入的8%到9%。因此，总体而言，今年的运营费用率可能保持在15%到16%左右，因为我们仍在发展中国销售营销渠道以提升今年线下销量。正如Niu一贯的定位，我们在中国和国际市场都是高端品牌。我们将利用这个窗口期提升全球品牌知名度，但我们会将费用保持在健康水平。
Jing Chang
40:23 好的。明白了。非常清楚。这就是我所有的问题。是的。
Fion Zhou
40:29 好的。谢谢。
Operator
40:31 谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Wei Shen。请提问。
Wei Shen
40:37 嗨，李。嗨，Fion。我的问题是关于毛利率的。我们了解到电池价格，特别是锂电池价格最近几周一直在上涨。我想知道你们对此的策略是什么？你们会在2022年进一步提高铅酸电池的占比吗？我也了解到你们已经提价了200元人民币。这能否覆盖电池成本的上涨？你们是否考虑另一轮涨价？谢谢。
Yan Li
41:22 是的。我想让我来回答这个问题。实际上我们看到——上个季度，我们看到锂电池价格有所上涨，但从今年1月开始，锂电池价格确实开始大幅上涨。我们看到有些情况下，锂电池价格上涨了近20%，而RFP电池价格也上涨了15%。需要记住的是，电池成本约占我们收入的30%左右。所以，现在我们将价格提高了5%。但为了保持——仍然保持相同的利润率，我们也在底盘方面进行了一些成本削减，以便能够管理——在保持相同健康利润率的同时，不过度提高价格。所以我认为这是一方面。42:20 实际上我们观察市场，在[听不清]市场，我们观察到行业内的竞争对手，他们将锂电滑板车或电动轻便摩托车的价格提高了8%到10%不等。实际上，这比我们做的要高得多。这意味着，第一，如果有必要，我们还有额外的提价空间，以应对未来的价值价格上涨。42:52 第二，我们也在探索和考虑一些进一步的电动自行车解决方案，虽然最后一组很难做，但对于中国一些二三线城市的轻型电动摩托车解决方案，我们也在研究石墨，我们称之为石墨铅酸电池解决方案，作为这些轻型摩托车的可行解决方案。因此，我们将在那个范围内推出更多——几款产品，以真正应对锂电池价格上涨。
Wei Shen
43:32 我可以向您确认一下，当您将价格提高200元人民币时，这仅覆盖了从2021年底到现在的价格上涨，但如果其他项目保持不变，第一季度的毛利率将与去年第四季度保持相似水平，这仍然低于第三季度吗？
Yan Li
44:09 我认为毛利率问题也与产品组合有关。比如说，即使保持相同的产品组合，情况也类似。实际上——毛利率也略有提高。让我这样说吧。提价后的毛利率与提价前的毛利率相比，如果我们保持产品组合不变，毛利率实际上将提高近1个百分点。产品组合，主要是我谈到的国际销售与中国销售，以及电动滑板车销售与其他产品的比例。但对于——我认为我们谈到——对于全年，我们仍然非常乐观，我们能够达到平均约22%左右的毛利率。
Wei Shen
45:05 好的，谢谢。
Operator
45:08 谢谢。[接线员指示]。没有其他问题了。我将把电话转回管理团队进行结束语。
Unidentified Company Representative
45:53 好的。谢谢您，接线员，也感谢大家参与今天的电话会议以及你们的支持。我们感谢各位的关注。我期待在下个季度再次向各位汇报进展。现在交还给接线员。
Operator
46:05 谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以全部断开连接了。