Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待。欢迎参加小牛电动2024年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时将提供相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将电话转交给小牛电动投资者关系经理李晶女士。李女士，请开始。
Kristal Li
谢谢主持人。大家好。欢迎参加今天讨论小牛电动2024年第二季度业绩的电话会议。我们的财报新闻稿、公司演示文稿和财务策略已发布在投资者关系网站上。本次电话会议也在公司IR网站上进行网络直播，会议录音将很快提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官周菲女士。现在我将电话转交给首席执行官李彦。
Yan Li
谢谢Kristal，大家好。感谢大家今天参加我们的电话会议。2024年第二季度延续了第一季度的增长趋势，总销量达到256,000台，同比增长21%。中国市场同比增长16%至207,000台，而海外市场同比增长45%至48,600台。总收入达到9.405亿元人民币，同比增长13.5%。这一业绩凸显了我们扩大产品、渠道和市场覆盖战略重点的有效性。我们在中国和海外市场都取得了实质性进展，这体现在业绩改善和合作伙伴认可度提高上。 在中国，我们专注于通过围绕核心系列推出新产品来增强产品组合。新推出的产品获得了用户的积极反馈。第一季度，我们推出了针对目标群体的产品战略，第二季度则进一步扩大产品供应，以满足核心群体的多样化需求。 在海外市场，我们通过与关键零售渠道合作，显著扩大了微出行产品的销售网络。这一扩张大大增加了我们的市场存在感，预计将进一步推动长期增长。 在电动两轮车领域，我们正在优化业务运营，专注于关键市场。我们已完成在欧洲和美国关键市场为我们的关键产品建立直销基础的初步阶段。尽管在初期，加大本地运营投资的战略需要时间实施，但我们相信直销模式能让我们更好地适应当地市场，从而在长期带来实质性增长。 现在让我深入谈谈中国市场。我们的增长是由产品组合扩张、销售渠道增长和同店销售改善的战略重点驱动的。今年，我们强调产品差异化，既针对高端Premium细分市场以强化品牌高端形象，也针对Z世代和女性用户等特定消费群体。我们通过增加在渗透不足城市的门店数量来扩大销售渠道。此外，我们加强了全渠道方法，整合线上线下策略以提升同店销售。 第一季度，我们推出了NXT，这是我们最高端的电动自行车，定价12,499元人民币。它迅速成为细分市场的领先产品，配备了全功能ABS、TCS、盲点检测、汽车级仪表盘和毫米波雷达等先进功能。乘此成功之势，我们推出了面向年轻Z世代骑手的NPlay电动摩托车和UMax电动自行车。NPlay继承了经典设计，而UMax则提供了更大的外形尺寸，继承了经典的U系列设计。此外，我们通过在三月份国际妇女节之际推出升级版U1E来关注女性群体，将经典设计与用户友好和安全功能相结合。 这些新产品受到市场欢迎，在第二季度合计占销量超过50%，凸显了我们针对产品开发的战略重点。在第二季度，我们继续执行产品开发战略，推出关键高端产品，并扩大针对Z世代和女性用户的产品组合。我们准备了UMax的发布，这是我们最高端的电动摩托车，最近于七月份在市场上推出。UMax提供可定制烟雾、智能胎压监测系统、高质量双盘式制动器和可调悬挂以实现平稳骑行。配备最新的智能功能，UMax定价从6,500元到20,900元人民币。我们相信该产品不仅将贡献销量，还将巩固我们在高端电动滑板车市场的领先地位。 为了继续探索针对Z世代用户群体的产品，我们最近推出了[NT Play]，一款继承了N系列经典设计并融合了电动自行车中先进摩托车操控性的电动自行车。配备无钥匙点火、TCS牵引力控制、巡航控制和骑行中的推拉辅助等智能功能，NT的定价具有竞争力，为4,499元人民币。 针对女性消费群体，我们在五月份发布了O系列，以完善我们覆盖高端女性领域的产品供应。O系列专为年轻女性骑手设计，注重舒适性和外观。它强调轻松的长距离骑行安全、简单操作和卓越设计。关键设计特点包括舒适的座椅、符合人体工程学的手柄、稳定的骑行三角，以及新的智能功能，确保为城市通勤者带来愉悦舒适的骑行体验。O系列将于6月1日通过我们的直播在市场上推出。 因此，我们的产品推出战略定位了具有高端产品的新产品组合，同时也专注于满足独特用户需求的多样化产品。每款产品都保持了一致的设计元素，即新的标志性光环灯，以帮助加强我们在市场上的品牌认知度。 关于今年的营销活动，我们战略性地专注于通过新产品发布渗透目标用户群体。具体来说，我们整合了针对Z世代和女性群体的营销工作。为了吸引Z世代群体，我们扩大了与JD Gaming（中国热门在线游戏战队）的合作，通过联名产品发布、直播环节和游戏比赛赞助。此外，我们与Razer合作，包括推出新的Razer X Razer SQi限量版，并参与15所大学的游戏比赛，在线观看量超过5,000万。其他举措包括赞助新的[18 bucks 14 game]以及在英国大学开展大使项目。 针对女性用户群体的产品，我们启动了有针对性的销售和营销活动。对于O系列的发布，我们在小红书执行了全面的营销活动，利用KOL内容营销和网红活动。这包括广泛的曝光、深入的用户体验和媒体报道。在所有平台上，我们围绕今年发布的产品内容获得了11亿次观看。通过这些营销努力，新产品在所有社交媒体平台上的互动量显著增加。本季度，新品牌总互动量达到1.25亿次，同比增长22%。社交媒体平台互动量的增长表明，我们的产品和营销活动都获得了显著关注，并有效地引起了受众的共鸣。 关于销售网络扩张，我们通过渠道扩张和同店销售改善来增强销售网络。受新产品推出的推动，我们今年恢复了渠道扩张，上半年开设了400多家新店，净增近300家门店，主要集中在三线和四线城市。虽然相对于我们的总门店数量，这一增长较为温和，但它标志着我们销售网络扩张重新启动的开始。我们预计第三季度和第四季度将持续保持积极趋势。 除了新店开业，我们今年的重点是通过全渠道方法改善同店销售，将线上流量引导至线下门店。我们显著增加了在传统电商平台上的努力，上半年线上订单占总订单的48%，而去年为26%。除了传统电商平台，我们积极在抖音、小红书和快手等平台扩大在线存在，利用网红网络的强大内容，这些平台成为我们增长最快的渠道。例如，在抖音上，我们在15个主要城市增加了店内直播环节，本季度进行了500多场直播，近2,000小时的流媒体播放。到第二季度末，抖音上产生了超过22,000个订单，而去年同期仅为两位数。这些努力使第二季度同店销售同比增长近70%，为未来增长奠定了坚实基础。 现在让我转向海外市场。本季度是增长和战略执行的时期。在微出行类别中，我们实现了54%的同比增长，并启动了关键战略合作以扩大销售网络。对于电动两轮车细分市场，我们专注于建立直销运营，以恢复在关键市场的市场存在感。 在微出行领域，我们利用现有的产品组合来扩大市场存在感，通过更新我们受欢迎的产品，推出新版本以增强在关键线下渠道的渗透。在第二季度，我们推出了KQi 300系列，作为受欢迎的KQi 3系列的重大更新，为城市通勤提供多功能和强大的选择，包括KQi [300P X]。两款车型都配备了先进的液压悬挂系统，可在粗糙路面上平稳骑行。两款车型都包括与新应用程序的智能连接，通过可定制设置和安全功能增强整体骑行体验。KQi 300在发布后的头几个月内售出超过10,000台，并迅速吸引了网红、媒体和行业的关注。 在2024年上半年，我们还在美国、德国和澳大利亚等关键国家扩大了微出行线下零售渠道，在这些关键市场取得了显著增长。在美国，七月份我们宣布了战略合作，进入所有800多家Best Buy门店。这一里程碑使我们能够覆盖美国广泛的市场。乘此势头，我们还与沃尔玛、科尔士、塔吉特和家得宝合作，在不同渠道多样化我们的产品供应。类似的扩张努力也在欧洲和澳大利亚进行。在德国，我们的产品现已进入400多家MediaMarktSaturn门店。通过成功的试点项目，澳大利亚取得了相当大的进展，JB Hi-Fi门店增加到230家，数百家Blue Guys和Harvey Norman门店也展示了我们的产品。 展望未来，我们今年剩余时间的重点是利用我们全面的产品组合和建立的销售网络，推动销量和盈利能力的增长。为应对美国进口关税的变化，我们已初步努力将部分制造转移到中国以外。 现在转向电动两轮车细分市场，该业务在2024年上半年同比下降69%，受外部和内部因素驱动。外部方面，欧洲的关键市场，如德国、法国和荷兰地区，在政府取消清洁能源产品补贴后，总市场容量大幅下降，导致总市场规模下降超过50%。内部方面，我们转向了核心市场的直销模式，虽然这一转变将推动实质性的长期增长，但需要时间全面实施和实现。到第二季度，我们在这些关键国家已招募了100多名领导者，为未来市场开始好转时的增长奠定了良好基础。 展望未来，我们对未来几个季度中国和海外业务持乐观态度。在中国，我们将继续优化产品组合的战略，推出高端产品和Z世代大众高端产品，这些产品将于七月和八月在市场上宣布，通过全渠道方法改善同店销售，并围绕特定消费群体开展市场工作。这些调整在第一季度和第二季度已显示出非常积极的结果，我们相信这将带来第三季度和第四季度更快的增长。 海外市场预计微出行细分市场将持续增长，这得益于全面的产品组合和在德国、美国和澳大利亚等关键市场的坚实渠道存在。我们观察到七月份产品激活量同比增长32%，这些增长将在全年持续。在电动两轮车市场，虽然我们正在更新产品供应，但我们的重点仍是在今年剩余时间扩大经销商网络，以恢复经销商网络覆盖。 现在，让我把电话交给Fion。
Fion Zhou
谢谢，Yan。大家好。请注意，我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和对比信息，同时我们也在投资者关系网站上上传了Excel格式的数据供您参考。在回顾财务业绩时，除非特别说明，我指的是第二季度的数据，所有货币数据如未特别说明均为人民币。正如Yan刚才提到的，我们第二季度的总销量为256,000辆，同比增长21%。其中208,000辆在中国销售，其余48,000辆在海外销售。今年在中国市场，近60%的销量由今年推出的新产品贡献。第二季度总收入达到9.4亿元人民币，同比增长1.12亿元人民币，增幅13.5%。中国区收入为8.2亿元人民币，占总收入的85%。其中，电动滑板车收入为7.27亿元人民币，同比增长14%。这一增长主要得益于销量增加，部分被电动滑板车收入下降所抵消。中国区电动滑板车平均售价为3,503元人民币，同比下降2%，环比下降2%。平均售价同比下降主要是由于高端系列产品组合的变化。本季度，我们在高端市场的高端铅酸摩托车销量增长良好，占高端系列销量的三分之一。这些车型通常提供有竞争力的价格，这也解释了平均售价和利润率略有下降的原因。海外收入为1.38亿元人民币，占总收入的15%。包括摩托车、助力车、电动滑板车和自行车在内的滑板车收入为1.3亿元人民币，去年同期为1.5亿元人民币。这一增长主要得益于电动滑板车销量增加，部分被电动摩托车和助力车销量下降所抵消。微出行收入约为1.19亿元人民币，同比增长32%。海外滑板车平均售价从3,430元人民币下降至2,682元人民币，原因是电动滑板车销量占比增加。然而，与2024年第一季度相比，平均售价环比增长4%。配件、备件和服务收入为8,300万元人民币，同比增长10%，主要得益于中国市场备件销售增加。第二季度毛利率为17%，较去年同期下降6.1个百分点，较上一季度下降1.9个百分点。这一下降主要由于中国区电动滑板车利润率较低，以及利润率较低的海外电动滑板车占比增加。在中国市场，正如我们之前提到的，与经典的锂离子高端车型相比，我们的高端铅酸摩托车利润率较低。同时，我们分配了部分利润给国内分销合作伙伴，以奖励他们对公司的忠诚度。关于运营费用，第二季度运营费用为1.92亿元人民币，同比下降3.5%，总运营费用率从24%下降至20%。销售和营销费用为1.2亿元人民币，同比增长1,100万元人民币，主要由于新产品在618、520等线上购物节期间的推广以及中国的其他广告活动。销售和营销费用占收入的比例从13.2%下降至12.8%。研发费用为3,200万元人民币，同比下降900万元人民币，主要由于股权激励和员工成本减少了900万元人民币。研发费用占收入的比例从5%下降至3.4%。一般及行政费用为3,900万元人民币，同比下降900万元人民币，主要由于坏账准备减少。一般及行政费用占收入的比例从5.8%下降至4.2%。第二季度，按照GAAP会计准则，我们净亏损2,500万元人民币，净亏损率为2.6%，去年同期净亏损为200万元人民币。调整后净亏损为2,000万元人民币，调整后净亏损率为2.1%。转向资产负债表和现金流，本季度末我们拥有现金、受限现金、定期存款和短期投资共计13亿元人民币。上一季度为12亿元人民币，去年年底为11亿元人民币。运营现金流入为1.74亿元人民币，我们预计未来运营现金流将保持健康。本季度资本支出为现金流出2,000万元人民币，较去年同期增加500万元人民币。这主要归因于中国新店开设增加。现在让我们转向业绩指引。我们预计第三季度收入将在12.98亿元人民币至14.83亿元人民币之间，同比增长40%至60%。请注意，这一展望基于截至发布之日的信息，反映了公司当前和初步的预期，可能因各种因素的不确定性而发生变化。至此，我们现在开放问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢。[操作员指令] 请稍等第一个问题。我们的第一个问题来自中信证券的康凯。请提问。
Kai Kang
好的。感谢给我这个机会。谢谢李董事长，也谢谢Fion总裁。我是中信证券的康凯，也来自CISA。我有两个问题。第一个问题，正如我们提到的，2024年第三季度我们将实现强劲增长。那么考虑到规模效应下我们的销量会好很多，我们认为第三季度能实现怎样的毛利率？另外——可能是长期或中期来看，我们认为能够实现或达到怎样的毛利率？这是第一个问题。
Yan Li
抱歉，我重复一下问题。基本上，您是在问第三季度的强劲增长，以及您问的是GPM还是我认为……？
Kai Kang
是的。是的。
Yan Li
您说的GPM是什么意思？市场推广计划吗？
Kai Kang
毛利率。
Fion Zhou
好的。关于毛利率——那么您是在问毛利率下降的原因，对吗？这是Fion吗？
Kai Kang
是的。以及接下来几个季度毛利率的趋势。
Fion Zhou
好的。明白了。关于毛利率，实际上本季度和上季度，主要原因在于国内毛利率的下降。正如我刚才解释的，从今年开始，我们计划推出高端系列中的高端电动摩托车。通常在国内市场，我们将建议零售价高于4500元的产品定义为高端系列，低于这个价格的是大众高端系列。今年，我们高端铅酸电动摩托车中最便宜的型号价格约为4800元人民币。这意味着，我们还推出了其他高端铅酸电动摩托车，价格区间在6000至8000元建议零售价，这在我们高端系列以及中国市场的高端市场中也是领先的。但这些铅酸产品的毛利率比我们的高端车型低约5到7个百分点。通常我们的高端[铅酸]产品毛利率在22%到28%之间，而铅酸产品比我们传统的高端铅酸产品低约5到7个百分点。这是推动我们中国市场毛利率下降，并整体拉低总毛利率约3%的主要因素。另外的3%，正如我上季度解释的，今年由于我们推出了适合不同消费者的新产品，就像Yan刚才提到的Z世代、女性用户、铅酸产品等市场新品类。因此，我们向经销商提供了几个百分点的渠道利润，以感谢他们在去年和前年我们在国内市场面临困难时对我们品牌的忠诚。同时，也是为了增强他们的信心，帮助我们在国内市场建立更健康的销售渠道。这就是为什么我们能够在今年上半年在中国市场开设超过400家新店。这两点是拉低我们中国市场毛利率的主要原因。与此同时，我们的海外市场，电动滑板车收入占总收入的比例约为14%，而去年仅为10%。海外电动滑板车占比的增加，也拉低了我们的整体毛利率。这些是与去年相比毛利率下降的主要原因。但对于接下来的季度，以及我们看今年整体指引时，我们不期望年底或全年平均毛利率能回到2021年或2022年时约22%到23%的水平。但我们预计今年的毛利率将低于前年和去年。不过，与中国电动滑板车市场的竞争对手相比，我们仍将保持较高水平。希望这能回答您的问题。
Kai Kang
非常感谢。我看到了这个利润率的趋势。另外您也提到了我们在中国正在扩张的新门店和新的经销商网络。那么，我们今年年底在中国经销商网络或门店数量方面是否有更高的目标？或者说经销商网络的目标是什么？
Yan Li
我认为目标实际上是——我预计今年要增加大约1000家门店，除了我们已经有的新店之外。我想上半年，我们开了400多家店，但我想我们也关闭了大约100多家。所以基本上净增门店接近300家。我认为剩下的——我们正在考虑的是第三季度和第四季度需要做的事情。
Kai Kang
好的。非常感谢。非常清楚。谢谢您。
Operator
感谢提问。下一个问题来自瑞银的[James Joe]。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好，感谢回答我的问题。我有一个问题。我们都知道新的国家标准将在几个月后推出。那么对于这项潜在政策，以及它可能对我们所处的高端直觉市场产生的影响，您有什么评论吗？
Yan Li
嗯，我认为我们仍在密切关注并研究这项新的国家标准。我认为这个标准有一些关于电池安全的关键要求，我想这对我们来说实际上是利好消息。此外，该标准还对设计形态有一些要求。所以我们的设计团队正在认真研究标准，并且正在开发符合新标准的产品。至于影响，我想我们只能观望。
Unidentified Analyst
好的。谢谢。
Operator
感谢提问。[操作员指示]请稍等下一个问题。下一个问题来自中金公司的陈雅婷。请提问。陈女士，您的线路已接通。您可以在本地取消静音。
Yating Chen
哦，您好。晚上好。我是中金公司的陈雅婷。我的第一个问题是，您对滑板车的中长期毛利率预期是多少？因为我们看到滑板车的毛利率可能低于国内市场的电动滑板车。那么我们如何提高滑板车的毛利率？您对此有什么预期？
Fion Zhou
好的，我是Fion，我来回答这个问题。实际上，我们的电动滑板车毛利率在过去三个季度基本保持稳定，当时我们的销量已经增长到每季度约40,000台。同时，毛利率保持稳定的另一个原因是我们与海外销售合作伙伴建立了稳定的合作关系，就像Yan刚才提到的在美国通过沃尔玛销售，以及在欧盟的主要电子产品市场如Media Market等大型合作伙伴。但我们的电动滑板车业务仍处于非常初期的阶段。即使今年，与去年相比，我们也不期望有大幅增长，去年我们在那些国家刚刚开始建立市场。我们仍然预期，一旦我们在海外市场的总销量达到约50万台时，我们将能够从生产成本中看到规模经济效益，以及在运输和物流成本方面的议价能力。但在低于这个销量水平时，由于我们在美国和欧盟销售，我们无法从成本降低中获得显著收益。同时，我们并不期望电动滑板车成为公司的利润来源。我们仍然将电动滑板车视为我们在发达国家的微出行和出行业务的战略布局，旨在强化我们的品牌形象，并与我们的摩托车业务形成对比。这就是为什么我们没有对电动滑板车的盈利能力施加过大压力的原因。希望这能回答您的问题。
Yating Chen
谢谢，非常清楚。我的第二个问题是关于费用率，因为我们看到第二季度运营费用率呈下降趋势。那么在下半年，季度环比是否会继续下降？
Fion Zhou
是的，当然。一旦我们的收入增长，业务回到正轨，这些费用占收入的比例将大幅下降。自去年以来，我们已经在去年下半年完成了成本削减并提高了运营效率。通常，这些费用作为固定成本或固定费用，相对于我们的生产和业务规模处于最低水平。今年唯一会变化的费用是与收入相关的销售和营销费用。对于研发和行政管理费用，随着收入增长，这些费用占收入的比例将会下降。今年我们预计，即使年度运营费用占收入的比例也将大幅下降，与去年相比。我们将回到前年的水平，即年度运营费用占收入的比例通常在16%到20%左右，这是我们的正常水平。
Yating Chen
好的，非常感谢。这就是我的所有问题。我们期待下个季度的财报。非常感谢。
Operator
感谢各位提问。[操作员指示] 谢谢。看到问题队列中没有更多问题了。现在让我把电话交回给李先生做结束发言。
Yan Li
好的。谢谢您，接线员。感谢大家参加今天的电话会议，也感谢大家的支持。我们非常感谢您的关注，并期待在下个季度再次向您汇报我们的项目进展。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。