Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待。欢迎参加小牛电动2023年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时将提供相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将电话会议转交给小牛电动投资者关系经理李晶女士。李女士，请开始。
Kristal Li
谢谢主持人。大家好。欢迎参加今天讨论小牛电动2023年第四季度业绩的电话会议。财报新闻稿、公司演示文稿和财务数据表已发布在我们的投资者关系网站上。本次电话会议也在公司IR网站上进行网络直播，会议回放将很快提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官周菲女士。现在，我将电话会议转交给首席执行官李彦。
Yan Li
谢谢，Kristal。大家好。2023年第四季度，我们的总销量为13.7万台，与去年同期基本持平，同比微降0.6%。具体来看，中国市场销量下降6.4%至11万台，而海外市场销量则大幅增长33%至2.7万台。第四季度总收入为4.787亿元人民币，同比下降21%。这些业绩为2023财年画上了句号。2023年全年总销量为70.9万台，全年总收入为27亿元人民币。 2023年对小牛运营而言是充满重大挑战的一年。2022年锂电池价格上涨的滞后效应在2023年上半年继续影响我们的销售。尽管下半年锂电池价格回归正常水平，但我们的业务因中国一线城市的消费升级或降级趋势而遭遇额外挫折。这种以高端市场客户谨慎消费行为为特征的趋势导致了销售放缓。 在国际电动两轮车市场，我们内外都面临挑战。德国和荷兰等欧洲主要国家电动轻便摩托车市场的下滑，加上欧洲分销合作伙伴面临问题导致的暂时运营中断，进一步阻碍了我们在2023年的增长。 尽管面临逆风，2023年也为我们提供了反思和重新聚焦战略的机会。在中国市场，我们的产品战略仍专注于高端市场细分，通过扩展经典系列并成功推出更具运动风格的Falcon系列来增强产品线。2023年发布的一款值得注意的产品是MQiL，这款经典回归产品更新了我们标志性的M系列，在设计与性能上均有显著改进。在上市仅七个月内，MQiL在2023年的销量就占到了中国市场总销量的16%。Falcon系列是我们在2023年推出的另一款热门系列，除了经典的Halo光效系列外，凭借近期推出的F400T、F200和F100产品，迅速成为知名风格。新的F系列合计占中国市场总销量的近35%。 我们对打造高端产品的执着，辅以我们对建立高端品牌的不懈承诺。整个2023年，我们持续深入参与品牌建设和营销活动，利用各种用户活动和跨品牌合作来加强我们在中国市场的存在感。我们积极参与展览和路演，与领先的生活方式品牌合作，如The North Face Mountain Festival、Sneaker Con、G-Fusion Game Fest和Designer Toy Expo。这些活动为我们提供了展示产品和提升品牌影响力的宝贵机会。 同时，我们通过战略性的传播和营销活动，主要在抖音和小红书等短视频平台上，保持了强大的线上影响力。我们与超过600名KOL和KOC合作，内容产生了超过2.5亿次观看，进一步巩固了我们品牌的数字足迹。 此外，2023年我们开启了具有影响力的跨品牌合作，例如与全球知名IP熊本熊的合作，推出了新的跨界熊本熊G100滑板车。另外，在2023年第四季度，我们与中国领先的电竞战队、2023年英雄联盟全球总决赛亚军JD Gaming建立了重要的官方合作伙伴关系。展望未来，我们将继续利用战略合作和高调活动来扩大品牌知名度并巩固市场地位。 现在转向海外市场，2023年我们遇到了挑战与机遇并存的情况。我们的电动两轮车销量大幅下降70%，主要归因于我们一家关键分销商面临的运营中断。然而，我们的微出行细分市场实现了0.5%的同比小幅增长。尽管电动两轮车领域有所下滑，但自2023年下半年以来，我们已开始努力进行运营调整以改善业绩。 2023年，我们继续在电动两轮车市场推出新产品。第四季度，我们向欧洲市场推出了RQi，一款高性能城市四轮电动摩托车。其尖端设计、迅捷加速以及集成智能功能，如无钥匙锁/解锁、GPS导航、OTA更新，受到了市场的热烈欢迎。与RQi一同推出的还有XQi电动越野摩托车，提供两种型号：面向城市骑手的XQi3 Street和面向越野冒险的XQi3 Wild。XQi迅速获得赞誉，赢得了2023年纽约产品设计奖金奖。 此外，2023年标志着与我们新推出的F600电动轻便摩托车兼容的新电池更换解决方案正式启动。该计划旨在与东南亚、南美和欧洲的合作伙伴合作，通过提供快速、高效的电池更换服务，彻底改变骑手与我们产品的互动方式，从而为我们此前尚未渗透的市场打开大门。我们于2023年第四季度正式启动该解决方案，并预计到2024年底通过与三到五个运营合作伙伴的紧密合作，使电池更换柜投入使用。 在微出行领域，我们的销量略高于前一年，增长0.5%。然而，2023年的总激活数量相比2022年增长了2倍。在产品战略上，我们专注于优化产品组合以满足更广泛的需求。我们推出的高端KQi Air和KQi Air X型号，主要采用轻质碳纤维制造，重量极轻，低于12公斤，巩固了我们在微出行类别的产品线。凭借KQi Air系列，我们现在拥有了全面的产品阵容，涵盖从1000美元以上的高创新设计滑板车，到800-900美元的高性能滑板车，再到300-400美元区间的入门级选择。这种多样化的产品线为2024年预期的销售增长奠定了坚实基础。 我们微出行产品销售渠道的扩展也对增长起到了重要作用。2023年，我们从专注于通过亚马逊和Shopify进行在线销售，转变为通过与Best Buy、MediaMarkt等官方零售合作伙伴合作，实现线上线下结合的销售模式。通过这些零售合作伙伴，我们得以将产品铺设在欧美超过1000个实体店。 我们积极参与全球展览和路演，包括拉斯维加斯的AIMExpo、柏林的IFA、米兰的ECMA以及各国的Electric Expo，显著提升了小牛品牌的知名度。此外，我们在热门媒体中的亮相，如电影《谋杀疑案2》和电视节目《The Price is Right》中的出现，超出了我们的预期，进一步提升了我们品牌在全球舞台上的存在感。 展望2024年，我们对增长的乐观态度源于2023年在各项运营中制定的战略调整。在中国，我们仍坚定致力于高端市场细分，专注于高端产品开发，瞄准非常具体的消费群体，将渠道扩展至二三线城市，并通过线上线下流量优化实现同店销售增长。 在产品方面，早在2022年我们就推出了新的经典UQi Plus型号，这是U系列的升级版，改进了灯光设计、智能控制和骑手人体工程学。该型号迅速吸引了市场关注，并在2022年贡献了近14%的总销量。同样，于2023年第二季度推出的MQiL，作为广受欢迎的M系列的增强版，以经典回归和性能提升的姿态出现。MQiL贡献了2023年中国市场总销量的16%。这两款车型都清楚地证明了消费者对经典设计与升级技术（包括动力总成和智能功能）相结合的偏好。这些设计风格已作为高端高品质的代表深深印在中国消费者的心中。U系列中UQi Plus和M系列中MQiL的成功发布为我们新产品奠定了基础。 2024年2月29日，我们推出了全新设计的NX系列，延续了我们首款传奇产品N1的设计风格，该产品在2015年为我们公司奠定了基础。N1是我们在中国的首款电动轻便摩托车，自推出以来已售出超过50万台。它不仅成为小牛的传奇设计，也是中国高端高品质智能电动滑板车的经典范例。然而，自2019年中国电动自行车新规出台后，N1不再符合更新后的标准，必须作为摩托车销售，导致销量下降。尽管如此，消费者长期以来一直要求一款符合电动自行车和摩托车法规的升级版N1。 2024年，我们终于推出了NX系列，其中NX代表电动摩托车，NXT代表电动自行车。两款车型都继承了原始N1的设计风格，但在现代外观上进行了精炼升级。该设计以未来主义风格脱颖而出，采用磁性透明面板展示其前部电路。车身设计采用锐利而流畅的空气动力学线条。此外，我们还升级了光环灯，这是我们最知名滑板车共享的标志性元素。在NX系列中，光环灯嵌入前面板，为设计增添了另一抹未来感。 NX和NXT配备了迄今为止我们最尖端的技术功能，使其成为市场上最智能的电动滑板车。为了驾驶安全，它们配备了全功能ABS和TCS。此外，它们还具有BSC（盲点检测）和RCW（后方交叉交通警告），以及前部汽车级行车记录仪和后部毫米波雷达。为了进一步提升骑行体验，它们配备了交互式TFT显示屏，作为智能座舱。这集成了骑行辅助功能，如无钥匙启动、导航、远程访问，以及交互功能，包括圈速计时、骑行路线、日志和娱乐系统。同时，为了与用户的智能设备生态系统无缝集成，更新还加入了新的智能功能，如导航地图，并与苹果和华为鸿蒙系统兼容。集成并启用了语音控制、快捷电话显示和设备管理等功能，包括苹果的Spun Mine功能。 作为我们发布过的最高性能电动摩托车之一，NX的最大功率达到20,000瓦，最高时速135公里/小时，0-50公里/小时加速仅需2.45秒。NXT自发布起即可立即购买，价格从6000元到12500元人民币不等，而NX将于5月上市。NXT受到了热烈欢迎，这从通过主要平台直播进行的NXT线上预购可见一斑。在发布的最初两周内，我们获得了超过1万台的预购订单，产生的销售收入超过1亿元人民币。这个金额比我们首款M1发布时的初始众筹活动高出40%。这些预购结果使我们在该期间成为所有主要电商平台的顶级卖家。 随着针对高端摩托车消费群体和性能驱动型电动自行车细分市场的NX和NXT系列的成功推出，我们还计划推出几款产品以瞄准多样化的用户群体。例如，我们几天前刚刚推出的升级版U1产品，以其新的配色方案、改进的手柄和座椅位置的人体工程学、易于使用的智能功能以及可选配婴儿座椅的配件，瞄准女性用户。我们2024年产品战略的关键是建立针对具有多样化需求的高端消费群体的产品组合。 在这些新产品的支持下，我们还计划在2024年第二季度重启渠道扩张，建立覆盖一线至四线城市的渠道网络。我们最初将专注于占我们销量80%的前45个城市，并计划在低线城市也建立销售前沿阵地。 随着门店数量的增加，2024年的关键重点仍然是利用线上线下流量结合来改善同店销售。我们在2023年下半年启动了这些努力，在抖音和小红书上进行了超过1.5万场直播。我们记录了一些成功案例，仅一场直播就实现了超过10万元人民币的GMV，这表明我们计划进一步扩大的线上到线下转化模式是成功的。从2024年第一季度开始，我们已在30个重点城市市场继续开展直播活动，使这些门店能够通过每日在线直播直接销售。此外，我们还计划推出在线销售活动，并共同创作超过1万条广泛传播的社交媒体内容。通过这些策略，我们预计在2024年将同店销售提升10%至20%，推动公司销量显著增长并提高门店盈利能力。 随着我们的产品战略和零售渠道扩张成为重点，我们旨在通过营销和品牌活动进一步加强我们的品牌。最近的一个亮点是我们与JD Gaming战队的合作。在去年合作的基础上，我们与JD Gaming战队联手，成为其官方电动滑板车合作伙伴。这种合作从社交媒体互动延伸到产品发布，并力求在Z世代人群中产生重大影响。与JD Gaming的合作标志着2024年一系列合作伙伴关系的开始。我们打算继续与几个强大的IP进行联名合作，瞄准特定用户群体并利用社交媒体平台。 在海外市场，我们全面的产品组合，包括2023年第四季度推出的MGT100、RQi和XQi型号，战略性地弥补了我们产品供应与高性能电动摩托车市场需求之间的差距。售价5000欧元的MGT100，与MGT一起，提供了从50cc到125cc电动摩托车的全面覆盖。RQi瞄准电动摩托车类别，提供起价8000欧元的高性能四轮摩托车选项。此外，新款越野摩托车XQi作为该领域的首发产品，售价6000欧元。XQi型号已引起广泛关注。 我们积极参与行业活动，如拉斯维加斯的AIMExpo、都柏林的Moderator、德国的展会，进一步放大了我们的品牌知名度。在这些展会上，我们带来了最新的摩托车，为与会者，包括有影响力的KOC，提供了试驾和观看我们产品的机会。在这些活动中从不同用户群体获得的积极反馈和高度兴趣，对于巩固我们在市场的地位至关重要。 最重要的是，自2023年下半年以来，我们在海外电动两轮车领域的业务运营进行了重大调整。在我们的一些关键市场，除了现有的分销商外，我们正在建立实体和运营团队，以便将我们的一些产品直接分销给零售商。我们相信这种直接分销模式将使我们能够在本地品牌建设和营销方面投入更多，与客户建立牢固的联系，并使我们更能适应本地市场变化。虽然这些运营调整最初会延迟收入确认，直到产品实际到达各个零售商经销商，但从长远来看，它们将帮助我们在每个本地市场建立坚实的基础。 随着全面的产品组合和运营调整在2024年第一季度完成，我们有信心从今年第二季度开始启动增长。 在海外微出行领域，我们在过去两年为2024年的增长奠定了坚实基础。尽管账面销量与2022年相比相对持平，但实际销售给客户的数量（如激活数量增加所示）已经翻倍，并且这一趋势继续以2倍的速度持续。我们相信，我们在产品组合建设和销售渠道建立方面的努力，为我们今年的进一步增长做好了充分准备。 在产品组合方面，随着2023年9月推出KQiAir（一款全碳纤维轻量高性能电动滑板车），我们现在拥有了全面的产品阵容。此外，2024年1月标志着KQi 300系列的推出，这是广受欢迎的KQi 3系列的增强版，专为全地形使用设计。这款KQi 300系列配备了液压悬挂，以在不平坦表面上实现更好的操控性，承诺每次充电续航可达60公里，起价700美元。我们在2024年全年还有其他几项产品升级计划。 凭借这一产品阵容，我们在2023年下半年在进入零售渠道方面取得了重大进展，为2024年的增长奠定了坚实基础。在美国市场，我们在超过800家Best Buy门店中占据有利位置，并正在努力进入沃尔玛、塔吉特和好市多等零售商。在欧洲，我们的产品在德国超过400家MediaMarkt门店、法国超过200家Blanchet门店展示，并且我们正在努力将其铺设在西班牙近100家核心English门店。此外，我们正在推进与意大利的Media World以及澳大利亚和其他地区的零售商的新零售合作伙伴关系。到2024年底，我们计划通过扩展零售销售网络，将微出行产品的销售点数量翻倍。 进入2024年，我们对恢复增长持乐观态度。在中国市场，围绕我们最新产品发布的兴奋感显而易见。利用新产品获得的势头，我们还为全年所有其他产品以及渠道扩张准备了推出时间表。在海外摩托车市场，随着产品已准备就绪可发货，且运营调整已在第一季度到位，我们对2024年的增长充满信心。然而，这些运营调整可能会暂时导致第一季度销量下降，因为由于模式变更，销售的实际记账方式有所不同。对于微出行细分市场，考虑到我们在今年年初已布局好产品组合并建立了线上线下渠道，我们预计第一季度以及全年都将实现快速增长。 考虑到这些因素，我们预计2024年的销量将达到100万至120万台。现在我将交给Fion来讨论。
Fion Zhou
谢谢，Yan。大家好。请注意，我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和对比信息，同时我们已将Excel格式的数据上传至投资者关系网站，供您方便参考。在我回顾财务业绩时，除非特别说明，我指的是第四季度的数据。所有货币数据如无特别说明，均以人民币计。正如Yan提到的，我们第四季度的总销量为13.7万辆，较去年同期下降0.6%。具体来说，中国市场销量为11万辆，海外市场为2.7万辆。2023年全年总销量为71万辆，其中中国60.1万辆，海外10.9万辆。第四季度总收入为4.79亿元人民币，较去年同期下降22%。按地区细分滑板车收入，中国滑板车收入为3.55亿元人民币，下降21%。这一下降主要源于产品组合的变化。由于中国经济仍处于复苏阶段，我们的高端系列相较于大众高端系列复苏速度较慢。因此，平均售价（ASP）降至3,216元，同比下降15%。然而，各品类的ASP均有提升。高端ASP保持在近5,000元，大众高端ASP提升至近3,000元。海外滑板车收入（包括电动滑板车、电动轻便摩托车和电动摩托车）接近6,000万美元。品牌电动滑板车ASP降至2,200美元，同比下降49%。尽管较低ASP的电动滑板车销量贡献增加，但新推出的K1和KU系列贡献了22%的销量，这些产品面向年轻人和入门级市场，零售价格较低。配件、备件和服务收入为6,500万元人民币，主要由于海外备件和服务收入下降，正如我们在前几个季度提到的。2023年全年，我们的总收入下降15%至27亿元人民币。中国滑板车总收入同比下降15%至20亿元人民币。海外滑板车收入下降29%至3.49亿元人民币。海外总收入（包括滑板车和非滑板车业务）占总收入的15%。现在来看2023年的ASP。整体滑板车ASP微降至3,323元，同比下降3%。国内滑板车ASP为3,344元，上升1%。这一小幅增长得益于高端和大众高端系列ASP的提升，尽管大众高端系列在整体产品组合中的占比有所变化。海外综合滑板车ASP为3,200元，下降21%，原因是电动滑板车占比增加，以及第四季度新推出的较低ASP电动滑板车的影响。第四季度毛利率为19%，较去年同期下降3.4个百分点，主要由于国内市场的产品组合变化。2013年全年毛利率为21.5%，高于21.1%，同比增长0.4个百分点，主要得益于原材料成本降低，特别是国内Niu产品线。谈到运营费用，第四季度运营费用为2.46亿美元，较去年同期高出5,000万美元，主要由于收入基数较低。销售及营销费用为1.91亿美元，较去年高出8,400万美元，主要源于我们向海外市场的扩张，其中4,300万美元用于海外微出行假日季促销。另一半源于租赁费用，主要由地缘政治冲突导致的库存积压以及为2024年预期旺季提前备货所驱动。此外，当前仓库的单位面积成本较高，因为微出行行业仍处于早期运营阶段，这些费用预计在后续季度会下降。研发费用为3,600万美元，较2022年第四季度低500万美元，主要由于员工成本和股权激励减少800万元人民币，部分被新车型设计和测试费用增加300万元人民币所抵消，这些新车型已在2024年或即将在2024年推出。一般及行政费用为1,900万元人民币，同比下降2,800万元人民币，主要由于信用损失拨备减少2,200万元人民币以及股票相关成本减少500万元人民币。2023年全年，运营费用为8.91亿元人民币，较2022年增长15%。这一增长主要由于信用损失拨备1.14亿元人民币，以及海外市场促销活动和租赁费用增加1.01亿元人民币，部分被一般及行政费用减少4,500万美元以及国内营销和促销费用减少4,000万元人民币所抵消。尽管我们审慎提高了逾期付款的信用损失拨备，鉴于当前合作伙伴稳健的财务状况和持续的付款，我们对未来应收账款的回收保持积极展望。剔除非现金费用，如信用损失拨备、折旧摊销和股权激励，运营费用同比增长2%。非GAAP运营费用为8.45亿元人民币。第四季度，我们净亏损1.3亿元人民币，非GAAP净亏损1.22亿元人民币。全年来看，由于上述因素，包括国内销售低于预期以及海外业务扩张增加，我们净亏损2.72亿美元，非GAAP净亏损2.24亿美元。转向资产负债表和现金流，年末我们拥有现金、受限现金、定期存款和短期投资共计10.78亿元人民币。全年来看，经营现金流为流入9,600万元人民币，主要因为我们在调整非现金项目后实现了净收入。我们第四季度资本支出为2,200万元人民币。全年资本支出为7,900万元人民币，较去年减少5,600万元人民币，因为我们在国内市场谨慎开设门店。现在来看业绩指引。我们预计第一季度收入将在4.38亿元人民币至4.8亿元人民币之间，同比增长5%至15%。请注意，此展望基于截至发布日期的信息，反映了公司当前和初步的预期，可能因各种因素的不确定性而发生变化。现在，我们开放问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 请稍等第一个问题。第一个问题来自中信证券的刘子君。请提问。
Zijun Liu
晚上好。我是中信证券的刘子君。感谢您的时间。我对以下几个问题比较感兴趣。前两个更多是关于我们公司，后两个更多关于我们行业。第一个问题是，今年的门店扩张计划和策略。这意味着我们是要真正恢复原有渠道，还是更多补充新的下沉渠道。第二个问题是关于如何评估[indiscernible]今年激进的销售目标，以及是否会挤压我们的销售目标。以上两个是关于我们公司的问题。我想知道您是否愿意先回答这两个问题，然后我再转向行业问题。
Yan Li
我先谈谈门店开设的问题。我认为这实际上是混合策略——基本上我认为我们首先还是会聚焦于前45个城市。同时也有扩展到其他城市的选项。所以值得注意的是，过去几年由于锂价上涨，我们大约失去了500家门店。因此，我认为扩张包括——实际上包括我们失去的门店，以及重新夺回这些门店，同时在新区域开设新店。所以我认为这些基本上——我们实际上有一个清晰的路线图，基于我们新的产品组合，有明确的开店位置规划。现在，关于第二个竞争对手的问题。我认为，总体来看，如果你看看我们的产品组合，我们目前的产品价格范围基本上在人民币3,500元以上到12,000元之间。所以你看整个市场，3,500元以上的销量大约是1,400万到1,600万台。在这个范围内，我们称之为我们的可寻址市场，即1,400万到1,600万台。而去年我们只做了大约60万台。所以即使按照今年的预测，我认为市场仍然——可寻址市场仍然非常庞大，远超过我们的销量目标。从这个意义上说，我认为我们不太担心竞争对手，而是更专注于内部如何推出最好的产品，如何扩展渠道，扩展门店，让感兴趣的消费者有地方购买产品。我希望这回答了你的第二个问题。
Zijun Liu
明白了。非常清楚，我真心希望今年能够——我们能看到市场强劲增长。接下来两个关于行业的问题。第一个是南京火灾事件让社会关注到两轮车的电池问题。您如何看待这对行业的影响？第二个问题是，正如您刚才提到的，我们的用户更集中在[听不清]。而且我们的用户使用产品的时间相对较长，已经积累了很长时间。所以我很好奇我们是否——我们是否曾经对用户行为做过一些分析，从这些积累的数据中能否检测到他们消费习惯的变化，比如使用周期的变化、成本变化或电池更换情况。谢谢。这是我关于行业的两个问题。
Yan Li
好的。首先，我想谈谈火灾事故的问题。我认为这是不幸的事件。我认为这实际上凸显了对高质量产品的需求。根据我们在市场上观察到的情况，很多人购买的产品要么质量低劣，要么他们购买了原装滑板车，但随后配备了改装过的第三方锂电池。通常这些第三方锂电池是二手锂电池，制造工艺差，质量低劣。我不确定南京火灾的具体原因是什么，但根据我们过去的经验，改装锂电池——非原装制造的电池——是主要原因之一。所以从我们的角度来看，实际上我们已经采取了许多预防措施。例如，我们的滑板车只能使用我们的电池，不能与第三方二手电池兼容。我认为这实际上敲响了警钟，表明人们确实需要高质量的原装配件产品来保证安全。所以我认为这对我们来说实际上是一个优势。关于您第二个关于用户行为的问题，我们通常观察到人们倾向于保留这些滑板车大约三到四年，我认为三年大致是使用周期。我们在超一线城市过于集中。今年我们实际上正在考虑的是，除了在超一线城市获得市场份额外，还要扩大我们的足迹，在二线和三线城市增加门店覆盖和市场份额，推出适合这些市场的产品。
Zijun Liu
明白了。非常清楚。再次感谢您的时间。我真诚地希望我们能够实现今年的目标，小牛能够取得良好回报。谢谢。
Yan Li
是的，谢谢。
Operator
感谢提问。下一个问题来自中金公司的陈雅婷。请提问。
Yating Chen
您好。感谢接受我的提问。我的第一个问题是关于我们的销量目标。我们可以看到，2024年的目标增长比去年更为乐观。因此我想知道，电动滑板车的目标销量是多少？两轮车的销售目标又是多少，特别是针对国内和海外市场？这是我的第一个问题。谢谢。
Yan Li
不，我认为对于电动滑板车，我们预计——因为在过去几年，尽管我们向分销商的销售数量大致保持稳定，但实际销售给消费者的数量，如果我将2023年与2022年相比，已经翻了一番。这是因为我们全面的产品组合，以及在过去一年中我们实际上能够进入所有这些线下渠道。因此我们预计今年的实际销售数量也会翻倍，这某种程度上意味着向分销商的销售数量实际上也会翻倍。所以在电动滑板车方面，我们预计大约在20万到25万台之间。我认为这增加了电动滑板车市场的份额。其余部分主要是电动两轮车。在电动两轮车市场销量中，我认为大部分将在中国市场，而国际电动两轮车和电动摩托车，可能大约在2万到3万台左右，其余都在整个中国市场。
Yating Chen
非常感谢。我的第一个问题——我的第二个问题是关于我们的利润率。特别是，我想了解我们2024年的产品策略。为了实现我们的销量目标，2024年的平均售价或利润率会下降吗？
Yan Li
好的，我认为基本上，我猜——这个问题某种程度上与我们三月份首次推出的NX和NXT产品有关。这实际上是我们的一款高端或高端产品，零售价在6000元到12000元人民币之间。但如果你看另一款刚刚推出的产品，叫做[U1E]（注），基本上是升级版的U1，几天前推出的，零售价大约在4000元人民币左右。所以从整体来看，我们预计我们的平均售价与去年相比大致保持稳定。关于利润率部分，我会让Fion来评论。
Fion Zhou
是的，正如Yan刚才提到的，尽管我们升级了经典N系列，并且将在未来几个月推出价格更具优势的新产品，但国内产品线的平均售价将保持在相对平稳的水平。至于海外产品线，由于我们对海外市场的电动摩托车和轻便摩托车复苏抱有较高期望，这些产品的平均售价几乎是电动滑板车的2到4倍。因此，我们预计2024年海外滑板车的平均售价将略有回升。综合来看，将使我们的混合滑板车平均售价与今年基本持平。回到国内滑板车和海外滑板车的毛利率，我们预计整体毛利率将略有上升，国内和海外市场混合后约提高1-2个百分点。我们在2023年已经实施了成本效益优化等运营活动，随着销售规模的扩大，我们可能会从毛利率中获益。但我们不预期毛利率会有更高增长，因为我们仍考虑与经销商分享利润，并与合作伙伴共同拓展海外市场。这就是为什么我们认为全年整体毛利率只会提高1-2个百分点。
Yating Chen
非常感谢。我的最后一个问题是，我想知道你们对2024年的销售费用率是否有任何指引？或者说，与2023年相比，销售费用率是会增长还是保持稳定？
Fion Zhou
2023年是一个非常特殊的情况，因为我们正处于海外扩张和国内市场调整的过渡期。这就是为什么费用率相当高。但我认为费用占收入比例的基准，我们可以参考2021年下半年和2022年上半年的水平。我们将努力将费用占收入的比例恢复到那个水平，这意味着我们至少会将费用维持在20%到24%的范围内，虽然这个范围稍大。我们仍处于海外和国内市场平衡的过渡阶段。但2022年上半年和2021年下半年的费用率是一个基准。这就是我们2024年费用率的目标。
Yating Chen
非常感谢。我的问题就这些。
Operator
感谢提问。[接线员指示] 我们有一个来自[GlobalView SA]的Michael Simmons的问题。请讲。
Unidentified Analyst
李博士您好。我想问一个关于在当前这种略显艰难的交易环境下资产负债表的问题。您和您的团队在维持良好现金水平和资产负债表方面做得很好。能否请您展望一下今年，特别是正如您所解释的，公司将在国际扩张方面投入资金，并继续推出许多新产品。能否请您谈谈未来资产负债表和现金状况可能呈现怎样的态势。
Fion Zhou
好的，我是Niu的Fion。我想我可以谈谈我们资产负债表的趋势，而不是具体数字。因为我们目前还处于2024年的初期。正如Yan刚才提到的，除了我们介绍的运营活动和策略外，在此基础上，我们可能会在国内市场门店开设方面投入更高的资本支出。我认为这是国内战略中的主要非运营性支出。至于海外市场，我们预计不会有大的资本支出影响。2024年唯一的运营活动将是我们如何在战略合作伙伴门店推出产品。这些都是纯粹的运营活动。我们在运营现金流方面是有选择性的。以上就是现金流和资本支出的部分。同时，由于商业模式非常直接，我们预计应收账款或应付账款不会有大幅增长。我们也不预期库存会有较大增加，因为目前我们已经为2024年的大促季节准备了足够的库存。之后，我们可能会保持相对安全的库存水平，但不会超过2023年的水平。所以我认为商业模式没有改变。唯一的变化是，如果我们要在国内市场扩张门店，这将带来资本支出的增加。而目前的生产能力已经达到200万产能，我们预计销售规模不会达到这么高的水平。因此我们对设施扩张没有进一步需求。希望这能解答您的问题。
Unidentified Analyst
好的，非常感谢。
Operator
感谢提问。接下来，我想把电话交还给管理层进行总结。
Yan Li
好的。感谢各位参与今天的电话会议，也感谢大家的支持。我们感谢您的关注，并期待下个季度再次向您汇报我们的进展。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。