Operator
各位女士、先生，大家早上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加小牛电动2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员提示]现在，我将电话会议转交给小牛电动投资者关系经理杨杰森先生。杨先生，请您开始。
Jason Yang
谢谢接线员。大家好，欢迎参加今天讨论小牛电动2019年第三季度业绩的电话会议。本次会议正在公司投资者关系网站进行网络直播。投资者演示文稿和会议回放将很快在ir@niu.com提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及某些风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。新闻稿包含非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官张鹏先生。现在，让我把电话会议转交给李彦。
Yan Li
谢谢Jason。感谢大家今天参加我们的电话会议。我们观察到第三季度市场逐步复苏，这通常是传统旺季。第三季度我们的销量增长了24%，收入增长了33%。我们还提高了毛利率至22.2%，净利润率达到10.1%，两者均超出我们的预期。 我们继续通过产品和技术开发、营销活动、用户活动和零售扩张，在城市出行领域建立领导地位。首先，我们在9月下旬推出了全球产品线，包括G1、G3和G5三款产品。全球产品线设计精美，但采用不同的设计风格以扩大我们的风格多样性。产品规格偏向功能性，该产品线的定位是性价比产品，零售价从人民币2599元起，非常适合入门级用户，也符合中国新法规要求。G1在9月下旬发货，G3和G5在10月下旬发货。尽管10月市场已进入淡季，但我们看到这一新产品线有相当大的需求。 其次，我们于今年11月在里斯本网络峰会上推出了首款助力自行车产品NIU Aero EB-01。新款NIU Aero EB-01是电动滑板车和自行车的混合车型，结合了两者的最佳特性，如高电池容量和踏板助力以实现更长续航。滑板车级双悬挂系统搭配运动型车轮带来更好的骑行体验，智能照明系统确保安全。EB-01在欧洲和美国被归类为电动自行车。这是我们首款针对欧美超过400万辆电动自行车市场的产品。EB-01将在欧洲制造，我们计划在2020年上半年开始发货。 第三，我们还推出了完整的GT系列，以全新设计的N-GT滑板车为主导，同时包括升级版N-GT和U-GT。我们继承了获奖M系列的设计风格，并结合GT动力总成技术，N-GT采用双模式电机，最高时速可达70公里/小时，续航里程110公里。我们同样计划在2020年上半年开始发货。 最后，我们还将参加2020年拉斯维加斯国际消费电子展，届时将推出多款革命性产品。请务必届时参观我们的展位。 除了产品，我们还增强了车队管理解决方案。这是一个硬件和软件SaaS解决方案，包括我们的联网车辆、车队管理软件和适配API。这是为所有共享运营商和车队管理业务提供的一站式解决方案。截至今年，我们已支持14个国家的16家共享运营商。 现在，作为领先的出行生活方式品牌，我们继续通过营销和定向营销提升品牌知名度。我们认识到提升品牌知名度最有效的方式是通过现有客户的营销或口碑传播，因此持续改善客户体验和参与度至关重要。 7月，我们在应用中推出了NIU积分系统。用户可以通过各种活动和里程碑获得积分，并兑换新的生活方式配件，如T恤、马克杯、钥匙扣。已有超过86,000名用户参与该计划，发放了超过500万积分。 9月，我们还推出了新的洗车计划。每位用户可以通过我们的应用获得免费洗车券，并在中国1,000家门店中的任意一家兑换。该计划上线约六天，已有超过24万张洗车券被领取。 9月，我们还推出了为期一个月的新用户推荐促销活动，现有用户通过推荐新客户可以获得积分。超过30,000名用户参与了此次促销活动。 所有这些计划使我们能够更频繁地与用户在线下和线上互动，这些计划都依赖于我们通过智能滑板车在应用中与用户的直接互动。凭借全球最大的联网用户车队，拥有超过96万辆车辆，我们在这个市场上比任何竞争对手都具有更强的竞争优势。我们将继续增加更多用户互动功能以提高用户参与度。 其次，作为生活方式品牌，凭借时尚设计的滑板车，我们在社交媒体渠道上具有独特的传播优势。除了上季度提到的令人惊喜的名人发现外，我们继续通过内部或用户创作内容，在主要社交媒体平台传播，如中国的微博、抖音和微信，以及全球的Instagram、Facebook和YouTube。我们多个账号的季度抖音浏览量从300万增加到1,000万。例如，用户骑行到西藏的长途骑行活动在抖音上也获得了超过800万的浏览量。 最后，我们在欧洲的30多位关键意见领袖也创作了超过3,000条内容，获得了超过100万的浏览量。我们继续参加全球主要展览以建立品牌知名度。我们参加了9月德国的IFA展；10月法国的Autonomy展；10月日本的东京车展；11月葡萄牙里斯本的网络峰会；以及11月意大利米兰的ACMA展。总计，我们获得了超过100家媒体报道。在这些展会上，NIU都很好地定位为城市出行的新选择。 现在，在新产品、增强的客户参与度和品牌知名度的支持下，我们继续扩大业务版图。截至第三季度末，中国特许经营门店数量已达到1,020家，覆盖182个城市。我们的海外旗舰店和高端门店在第三季度也达到了20家。我们也很高兴在11月在英国伦敦和意大利米兰开设了首批旗舰店，这是这两个国家未来增长的重要里程碑。我们还在美国各地签约经销商展厅，预计到今年年底从东海岸到西海岸将有超过12个经销商展厅。 在运营方面，我们已经完成了新工厂第一阶段的建设。该工厂将于12月全面投产，这将增加70万辆的产能，使我们的总产能达到每年108万辆。 最后，让我简要介绍一下中国市场的最新情况。正如上次提到的，自新规实施以来，整体零售市场一直异常疲软。我们观察到5月和6月市场出现显著收缩，当时法规严格执行。第三季度我们看到了一些反弹，部分原因是第三季度传统上是旺季，部分原因是第二季度需求的溢出效应。第四季度零售市场迅速下滑，因为第四季度传统上是淡季，真正的市场需求尚未真正反弹。这种疲软可能会延续到2020年春节，我们预计市场将在春节后开始反弹，因为消费者开始适应新规，并且许多行政流程（如获取牌照）得到简化。 目前，我们有四款车型（U+、U1、US和G1）符合中国电动自行车类别的新规，而我们的N和M系列被归类为电动摩托车。我们正在加快产品开发工作，预计在2020年上半年推出几款针对电动自行车类别的新产品线。我们相信这些新产品将在明年市场开始复苏时使我们处于有利地位。 现在我将把电话交给Hardy讨论我们的财务业绩。Hardy？
Hardy Zhang
谢谢，严总，大家好。我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和对比信息。我们还将Excel格式的数据上传到了投资者关系网站，方便查阅。在我回顾财务表现时，请注意，除非特别说明，我们指的是第三季度数据。所有货币数据均为人民币，除非另有说明。正如严总提到的，中国电动滑板车市场在第三季度逐步复苏，尽管速度较慢。我们第三季度销量达到14.9万台，同比增长23.5%，而第二季度增长率为13.8%。新国标继续影响中国零售市场，竞争变得更加激烈，竞争对手通过降低售价来维持市场份额。我们很高兴能够实现两位数增长并改善利润率。我们的毛利率达到22.2%，净利率为10.1%。总收入增长33%至6.54亿元，符合我们此前提供的指引。收入增长主要得益于中国市场复苏和国际市场持续强劲表现带来的23.5%销量增长。我想强调的是，本季度我们的收入增长具有高质量。首先，我们的应收账款从第二季度的1.2亿元减少到第三季度的6200万元。客户预付款，或者说经销商的预付款为4400万元。其次，我们保持了22.2%的高毛利率，比去年第三季度高出9.8个百分点。我们以更高的概率实现了收入增长。所有这些都转化为强劲的现金流并增加了现金余额。截至第三季度末，我们的现金、存款和短期投资总额为9.9亿元，相比第二季度的6.67亿元增加了2.52亿元。这些都证明了我们收入增长的高质量。每台滑板车收入为4380元，同比增长7.4%。净增长由更高的平均售价以及配件、备件和服务的强劲销售共同推动。平均滑板车售价上涨1.5%，由三个关键因素驱动。第一也是最重要的，来自国际市场的滑板车销售比例更高，我们的国际售价远高于中国售价。第三季度，国际滑板车销售占总滑板车收入的7.6%，而去年同期为5.1%。第二，今年4月我们将部分精选型号的中国零售价提高了1%至5%。第三，中国市场产品组合的不利变化部分抵消了上述两个积极因素。N系列和M系列的销量占比在第三季度约为35%，而去年同期为65%。N系列和M系列通常具有更高的售价，因此这两个系列销售比例的降低对我们的平均售价产生了负面影响。本季度我们的配件、备件和服务销售继续保持非常强劲的势头。平均每售出一台滑板车，我们还销售了524元的配件、备件和服务，较去年每台278元显著增长。增长主要得益于中国和国际市场配件和备件的强劲销售，以及今年早些时候与BW集团签署的开发合作协议带来的研发服务收入。毛利率为22.2%，比去年同期高出9.8个百分点，环比下降1.5%，主要受季节性因素影响。长期来看，我们预计毛利率将在20%至25%的范围内。因此，我们很高兴正在接近我们的长期目标。利润率扩张得益于三个关键因素。首先，有利的收入结构。配件、备件和服务的辅助收入占总收入的12%，而去年为6.8%。国际滑板车销售占总滑板车收入的7.6%，而去年为5.1%。辅助收入和国际滑板车销售都具有更高的毛利率，从而帮助了利润率扩张。然而，我想提醒您，我们的销售具有季节性，上述收入结构会季度性波动。第二，利润率扩张得益于价格上涨。如前所述，我们今年4月提高了零售价，并相应调整了对经销商的批发价。这种价格上涨有助于改善毛利率。第三，我们持续优化成本的努力帮助了利润率扩张。可比基础上的收入成本进一步下降。我们在原材料上实现了成本节约，并受益于生产规模经济。由于我们规模更大且对供应链有深入了解，我们能够协商更低的采购价格。我们相信这种成本降低是可持续的，并将在未来几个季度继续有利于我们的毛利率。总之，在第三季度总计9.8个百分点的利润率扩张中，我们估计大约2个百分点来自收入结构，另外2%来自价格上涨，其余6个百分点来自成本降低。可比基础上的运营费用随着业务增长而增加。不包括股权激励的总运营费用为8600万元，同比增长46%。运营费用占收入的比例为13.1%，比去年同期高出1.2个百分点。增加主要由于第三季度的营销和促销活动，以及零售网络扩张导致的折旧和摊销费用增加。您可能记得，在我们第二季度的财报中，我们告知您，由于新国标的实施，我们有意将部分销售和营销支出从第二季度推迟到第三季度。因此，本季度销售和营销费用高出1.2个百分点主要是由于支出时间安排。从前三季度数据来看，包括股权激励在内的销售和营销费用占总收入的8.5%，较去年第三季度的10.2%下降了1.7个百分点。我们继续看到运营费用的杠杆效应。第三季度，我们获得了1260万元的政府补助，其中500万元是一次性奖励，其余与我们在常州的新工厂扩建有关。我们的GAAP净利润为6640万元，净利润率为10.1%。即使在大力投资增长的同时，我们仍能实现盈利运营，这证明了我们商业模式的实力。转向资产负债表。本季度末，我们的现金、定期存款和短期投资为9.9亿元，比上季度增加2.52亿元。经营现金流为正2.76亿元。资本支出为3900万元，主要用于建设常州新工厂和扩大零售网络。现在，让我们转向指引。我们预计第四季度收入将在4.5亿元至5.5亿元之间。这相当于同比增长5%至20%。我们认识到市场环境的挑战性，并正在努力通过增加中国和国际市场的产品组合来加速明年的增长。请注意，此预测反映了我们当前的预期，可能会发生变化。现在，让我们开始问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢，先生。[操作员指示] 第一个问题来自Alex Potter [ph]。请提问。
Unidentified Analyst
大家好。谢谢回答我的问题。非常不错的季度。首先我想问一下新规下的竞争环境。您提到很多低端竞争对手正在降价以试图维持市场份额。然而你们却在提价，或者说你们在4月份确实提价了，而且看起来你们的市场份额还在增加。所以听起来低端竞争对手面临的压力一定相当大。如果您能评论一下你们继续整合市场的能力，那将很有帮助。谢谢。
Yan Li
谢谢，Alex。我认为这是个好问题。我们观察到的情况基本上是，新规实施后，在中国市场，由于——实际上由于零售市场的疲软，我们看到传统玩家确实在大幅降价，试图维持销量。我们看到产品竞争非常激烈，以前售价在2000元人民币左右的产品，现在几乎以1500元或1200元人民币的价格出售。这些产品大多仍然是基于铅酸电池的，因为目前仍然有一款符合新规要求的铅酸电池电动滑板车。它基本上是48伏12安培功率的铅酸电池滑板车，看起来很像自行车类型，大部分价格竞争都集中在这条特定的产品线上，人们竞争的价格真的在1500元人民币以下。所以如果你看那个特定产品，以及该产品所针对的市场细分，实际上与我们的产品线非常不同。除了Gova [ph]之外，大多数[听不清]——对于Niu来说，即使我们在美国最便宜的产品也是3500元人民币，[听不清]3000元人民币。所以我们实际上针对的是整个市场的中高端部分，在那里，对我们来说，实际上并没有真正的价格竞争。我们在那里或多或少享受着独特的领导地位。
Unidentified Analyst
好的。非常好。希望如此，您提到毛利率保持得非常好。您提到原材料价格，显然你们在采购方面获得了一些好处，因为你们的规模扩大了，这是否特指电池采购，还是全面的？具体是哪些原材料让你们受益？
Hardy Zhang
是的，我是Hardy。我认为整体来看，我们确实看到了成本下降。通常我们看到滑板车的车身部件成本下降了3%到5%，具体取决于不同组件。而对于整个电池电芯或电池包，我们看到大约有10%的降幅。这是与去年同期的成本基准相比的。第三季度相比第二季度我们看到略有下降，基于当前市场趋势或市场供应情况，我们确实相信有潜力进一步协商降低成本，以便未来能够获得更多收益。希望这回答了您的问题。
Unidentified Analyst
好的，这很棒。最后一个问题。显然，你们正在产生现金流，你们计划如何部署这些筹集到的现金？我的意思是，主要是投入更多的销售和营销、新产品开发，还是开拓海外市场？你们的优先事项是什么？因为显然拥有正的现金状况和正的经营现金流是一个很好的状态。只是想知道你们打算如何花费这些现金？谢谢。
Yan Li
我认为这是个好问题。实际上，我们正在考虑的是，我们产生的任何现金最终都必须转化为利润。我们看到的利润主要来自三个方面。第一是继续加速从销售量的角度推动收入增长。这意味着部分现金将投资于零售扩张。如果看今年，我们在上半年实际上已经显著加快了开店速度。我们也在全球范围内开始建立零售店，每家店在中国大约需要10,000美元左右的资本支出，而在全球范围内大约是20,000欧元左右的资本支出。但拥有零售网络对于我们建立品牌和支持销售增长至关重要。所以我认为这是现金投资的一部分。第二，是的，我们确实投入现金建设产能以支持增长。今年你们看到我们正在建设新工厂，增加70万台的新产能，以支持未来的增长。第三部分，我认为总是会有——前两部分我主要谈的是资本支出部分。最后一部分实际上是，可以说现金或部分利润将重新投资于研发，这样我们就能继续推出新产品线，以及市场营销和品牌建设费用。我让Hardy补充一下。
Hardy Zhang
不，我认为这是[听不清]。
Unidentified Analyst
好的，非常好。非常感谢各位。不错的季度表现。
Hardy Zhang
谢谢您的提问。
Operator
下一位提问者是来自Bin Wang。请提问。
Bin Wang
大家好，我是Bin Wang。实际上我有几个问题。第一个是关于竞争的问题，因为基本上[听不清]第一大生产商已宣布在常州建设150万产能的工厂，主要专注于高端产品。因此自然地，新目标将约为600万。这意味着平均售价约为人民币4,000元，所以如果你们能——你们实际上是否有一个——它有一个高端竞争对手150万。所以我想了解您对雅迪[拟声]高端生产基地的看法，这是第一个问题。第二个问题是关于经销商扩张，实际上因为本季度仅建立了51家1-5级经销商，而过去几个季度都有数百家。所以我想知道扩张费用下降的原因，因为这将是未来增长的关键驱动力。您刚才提到有大量现金可以支持经销商扩张，但为什么只有15家？年底的指引是什么？这是关于经销商扩张的第二个问题。第三个问题是关于新产品，如您所提到的，在ECS上我们签署了新产品。同时您也提到M系列的修订版也将推出。我想确认这是否是同一产品。我的意思是，Niu M会在ECS上还是两个不同的产品。这些基本上就是我的问题。谢谢。
Yan Li
我认为，Bin，问题提得很好。让我试着逐一回答，希望我不会遗漏任何一点。首先关于市场方面，我认为我们无法阻止其他玩家进入市场并试图销售或攻击我们的市场份额。但如果我们看看IPO和其他竞争对手，显然我们看到这些竞争对手已经宣布或商业化高端产品。我认为仅仅建立150万台高端产能并不足以让他们获得市场份额。这需要品牌、合适的产品以及正确的零售渠道来共同满足高端市场需求。到目前为止，我们仍然非常有信心。虽然没有确切数据，但如果你按城市来看，在一些关键城市中，价格在4000元人民币及以上的区间，我们几乎占据了超过50%的市场份额。这充分证明了我们实际上是中高端市场的主导力量。随着竞争加剧，我们显然也会继续通过推出新产品来提升竞争力。让我谈谈新产品部分，然后再说扩张。如果你观察我们在2015、2016、2017年如何建立这项业务和团队，那三年我们每年只宣布一条新产品线。2018年我们做了大约三条。而今年到目前为止，我们已经宣布了差不多5到6条甚至7条产品线，对吧？我们有U+、US（这是两条），还有全球G1、G3、G5。这些都已经商业化，还有自行车产品。现在我们还有明年准备商业化的新产品，包括新的Aero EB以及N-GT和U-GT。我们在新产品开发方面确实提升了水平。关于CES，我们将宣布几款革命性产品，与新的M系列完全不同。我们将在明年上半年宣布新的M系列，但我们在CES上展示的产品实际上是不同的。明年我们不只是谈论三款产品。如果你看看我们在2019年开发的产品数量，我想我们会尽力实现尽可能多的产品，随着研发团队的扩大，在2020年也是如此。最后，关于零售扩张。是的，我们在第三季度放缓了零售扩张。如果你看我们历史上较弱的2018年和2017年，第三季度一直是开设零售店的淡季，因为第三季度传统上是销售滑板车的旺季。实际上很难在这个时期进行店铺调整。通常，开设店铺的旺季是第一季度和第四季度。所以我们实际上在第四季度以及2020年第一季度加快了开店速度。
Bin Wang
谢谢。我实际上还有一个关于展望——指引展望的最后一个问题。对于明年，您预期的销量数字是多少？如果可能的话，能否分解一下海外和中国的情况，或者特别是中国市场的细分，关于[听不清]品牌和[听不清]。
Yan Li
这是……
Hardy Zhang
您是在询问明年的展望还是……
Bin Wang
是的。
Hardy Zhang
……还是第三季度的展望？
Bin Wang
明年，当然是明年，2020年。
Hardy Zhang
[听不清]我想我们可能会在下一季度的财报发布时提供更新。
Bin Wang
好的。谢谢。
Operator
下一个问题来自Ken Ho。请提问。
Unidentified Analyst
是的。晚上好，管理层。有几个具体问题。第一个是，关于您销售的[听不清]49,000辆自行车。能否请您提供NM U系列的细分数据。另外Gova系列销售了多少。这是第一个问题。第二个问题，第三季度的平均售价(ASP)下降至3,856，而第二季度为4,543。我想知道这背后的原因是什么？这是第二个问题。第三个问题，第四季度，第四季度门店开设的计划是什么？谢谢。这就是我的所有问题。
Hardy Zhang
好的。我是Hardy。让我先回答您的前两个问题。关于我们产品线的组合，正如我提到的，高端2系列的N和M车型。它们在第三季度占总销量的约35%。Gova [ph] [听不清]占总销量的比例。剩余的60%来自我们的U系列。这就是第三季度产品的组合情况。在ASP方面，通常我们建议您关注同比比较，而不是季度环比比较，因为存在季节性因素。如果您查看去年的ASP，您会看到类似的趋势。通常第三季度是全年的平均ASP最低的季度。背后的原因是第三季度是中国销售的旺季，但却是海外销售的淡季。通常海外产品的销售价格是中国销售价格的两倍以上。因此由于这种产品结构的特殊性，您会看到ASP的各种变化。这是相似性的第一个原因部分。第二点与您的第一个问题相关，因为产品组合发生了变化。去年，我们的高端车型N和M在下一季度占总销量的约65%。今年这一比例已降至约35%。这也对我们平均销售价格产生了影响。因此，这是与第二季度相比ASP较低的两个关键因素。关于第四季度零售扩张的最后一个问题，我想请Yan来评论。
Yan Li
显然，第四季度尚未真正结束。我们实际上还有多家门店正在建设中。因此我无法给出第四季度结束时我们将开设门店的确切数量。我认为会有一些组合，要么是我们在12月能够开业的一些门店，要么是实际上要到明年1月才能开业的一些门店。所以基本上，我们总是将今年第四季度和明年第一季度视为需要开设门店的季节。显然有些门店的时间安排有所调整。在第四季度，有些门店可能会被调整到第一季度。
Unidentified Analyst
好的。谢谢。
Operator
[接线员指示] 目前没有更多问题，我将把通话交还给各位发言人进行任何结束语。
Yan Li
谢谢接线员，也感谢大家参与今天的电话会议以及你们的支持。我们感谢您的关注，并期待在下个季度再次向您汇报我们的进展。
Operator
谢谢您，先生。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以全部断开连接。