Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加小牛电动2023年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会有相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在，我将电话转交给小牛电动投资者关系经理[Crystal Lee]女士。李女士，请开始。
Unidentified Company Representative
谢谢主持人。大家好，欢迎参加今天讨论小牛电动2023年第二季度业绩的电话会议。我们的财报新闻稿、公司演示文稿和财务数据表格已发布在投资者关系网站上。本次电话会议也在公司IR网站上进行网络直播，会议录音将很快提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官周菲女士。现在，我将电话转交给首席执行官李彦。
Yan Li
感谢各位今天参加我们的电话会议。在2023年第二季度，我们的总销量为211,996辆，恢复至一年前同期水平，同比增长1.5%。具体而言，中国市场销量同比下降1.0%至178,567辆。海外市场销量同比增长17.1%至33,429辆。2023年第三季度总收入为8.288亿元人民币，与2022年第二季度持平，微增0.1%。对于小牛而言，2023年第二季度是通过聚焦高端和大众高端产品，以及持续努力提升品牌形象，重回长期增长轨道的季度。在中国市场，小牛在第二季度推出的产品展现出强劲增长潜力，带动销售增长并在社交媒体上引发广泛讨论。借助这些新产品发布带来的势头，我们还推出了吸引用户的互动活动。这些活动融合了我们的新产品以及与其他品牌合作伙伴的协作，从而将小牛定位为不仅是城市出行的领导者，也是培育理想生活方式的先驱。在海外市场，我们取得了喜忧参半的结果，电动两轮车销量同比下降68%，而微出行产品销量增长48.5%。电动两轮车市场销量下降主要归因于欧洲宏观经济收缩以及我们高性能产品推出的延迟。小牛改进后的125cc高性能产品现计划于2023年第三季度推出，以填补当前产品组合的空白并刺激增长。对于东南亚市场，我们将在今年下半年与当地运营合作伙伴推出电池换电解决方案。对新产品发布的预期也导致了第二季度销量的同比下降。关于微出行市场，我们继续看到由现有产品组合和当前销售网络基础推动的稳定增长。本季度，我们获奖的微出行产品通过周年庆销售期间的线上渠道，以及覆盖美国和欧洲主要零售合作伙伴的线下渠道销售。现在，深入分析中国市场表现。在2023年第二季度，我们按计划在中国市场推出了新产品，事实证明新产品是增长的重要推动因素。在上个季度的财报电话会议中，我介绍了新的高端旗舰产品MQiL以及中端产品G400和G400T。这些新产品受到市场热烈欢迎，广受欢迎。MQiL凭借其独特设计在所有主要社交媒体平台上获得了极高人气，该设计继承了我们的经典M系列设计，同时在性能和智能连接方面进行了显著升级。MQiL设计具有超长续航，高达170公里，以及行业领先的智能技术，支持超级充电、带导航显示的智能仪表盘、可根据阳光传感器改变灯光设置的智能照明系统等功能，并完全集成苹果生态系统，可通过Siri进行简单控制。自推出仅几个月，展示MQiL的视频在抖音上已获得超过5000万次观看和100万条评论与点赞。此外，它已成为小红书电动滑板车类目的热门话题。在大众高端产品方面，我们在6月推出了G400和G400T，这两款产品我们采用了创新方法，使用同一平台打造两款车型。轻型摩托车G400和电动自行车G400T获得了积极反馈，在抖音短视频上获得了近4000万次观看，突显了滑板车的简约设计和实用功能，如大储物空间。凭借从4599元人民币起的竞争性定价，G400和G400T在市场上获得了相当高的人气。现在，市场对我们新产品（即MQiL、G400、G400T）的热烈反响，证明了我们对创新和质量的承诺。这些于5月推出的产品，在6月占总销量的60%以上，表明它们立即获得了客户的青睐。我们在618年中购物节期间的销售表现也极为出色，销售收入同比增长161%。我们的几款关键产品在京东和淘宝等主要电商平台的热销榜上名列前茅，反映了它们在用户中的广泛接受度和受欢迎程度。具体而言，我们最近推出的MQiL成为京东上最受欢迎的产品。多款产品的强劲表现证明了我们聚焦高端和大众高端市场的产品策略的有效性，以及我们满足市场需求的能力。今年第三季度，我们推出了F400T，这再次证明了我们为市场带来优质产品的承诺。F400T的设计灵感源自战斗机以及经典的F系列鹰眼大灯，外观时尚流畅，融合了小牛闻名遐迩的所有智能功能，以及独特的硬核加速模式，允许骑手享受10秒的速度提升。这种模式不仅使城市通勤更轻松，让骑手能有效应对交通，还为骑行增添了乐趣。F400T于8月8日通过直播上线，定价为4999元人民币。新产品直播获得了近100万次观看，并从直播中获得了近6000份预订单。现在，最近增加的F400T与MQiL、G400和G400T一起已经显示出受欢迎的良好迹象。由于这些产品仅在第二季度末推出，其全部性能影响尚未显现。我们乐观地认为，由这些新发布产品以及我们计划未来推出的产品所驱动的增长，将在未来几个季度进一步提升我们的业绩并巩固我们的市场地位。借助新产品发布的势头，我们在本季度发起了多项用户活动营销活动。营销活动主要通过抖音和小红书等在线平台进行，这些活动在平台上总共获得了超过14亿次观看。此外，利用小牛创新和广泛的网络，我们在2023年上半年在70个城市推出了30多场用户活动。通过这些高用户参与度的活动，我们成功地为小牛用户社区带来了多样性和创造力。我们致力于将小牛打造为城市出行领先生活方式品牌的承诺，超越了独特且差异化的产品供应。本季度，我们通过参与战略合作和高调活动，在加强品牌定位方面迈出了重要一步。一个关键亮点是我们与全球知名IP熊本熊的合作。我们举办了一场在线直播活动，邀请深受喜爱的熊本熊来到上海新店。这次活动产生了巨大的轰动效应，我们计划通过很快推出两款新的熊本熊联名滑板车来进一步利用这一势头。除了联名活动，我们还参加了由领先生活方式品牌如北面和Sneaker Con组织的展览和活动。我们的新滑板车在扬州的北面山地节和广州的Sneaker Con上展出。这些机会使我们能够向更广泛和多样化的受众展示小牛品牌，无论是在现场还是在线。通过这些举措，我们已成功将小牛定位为城市出行的领导者和理想的生活方式伙伴。我们将继续利用战略合作和高调活动来提升品牌知名度，吸引新客户，并巩固我们作为城市出行解决方案首选品牌的地位。现在来看海外市场，我们取得了喜忧参半的结果，电动两轮车销量下降68%，微出行类别销量增长48%。对于电动两轮车市场，我们将在2023年下半年发布改进的125cc高性能产品，以填补当前产品供应的空缺，从而重获增长。本季度我们在电动两轮车市场遇到了一些挑战，主要是由我们关键欧洲市场的经济放缓所驱动。经济下行，加上我们产品组合在高性能电动滑板车方面的空白，加剧了挑战。另一个影响我们表现的因素是2022年锂电池价格上涨，这在本季度继续影响了我们在欧洲的销售。然而，我们的国际分销合作伙伴正热切期待计划于第三季度推出的性能升级版高性能滑板车。他们也期待随着锂电池价格稳定并恢复正常水平而进行价格调整。然而，在东南亚市场，我们观察到电动两轮车需求上升的趋势。我们已经交付了电动轻便摩托车电池换电解决方案，包括可更换电池和电池充电柜。我们目前正与当地合作伙伴密切合作，引入这一解决方案，允许运营商结合销售轻便摩托车底盘和租赁电池，这种做法将大幅降低购买电动轻便摩托车的初始成本。我们计划在下半年正式向我们的东南亚当地合作伙伴交付电池换电解决方案以及首款兼容电池换电的车型。现在，我们的微出行产品今年显示出稳定增长，同比增长48%。这一增长是由我们多样化的产品组合和扩大的销售网络共同推动的。我们当前的产品供应迎合了广泛的市场需求。我们有价格在800至900美元的高端高性能产品，以及价格在300至400美元的入门级选择。这种多样性使我们能够满足更广泛的客户需求和偏好。展望未来，我们计划进一步多样化我们的产品组合，并将在2023年下半年推出更多产品。现在，我们很高兴分享我们的电动滑板车产品获得了显著的关注和认可。KQi2和KQi Youth+滑板车荣获了2023年iF设计奖，这证明了我们对创新设计和功能的承诺。进一步巩固我们在行业的卓越地位，KQi3 Pro被选为2023年纽约产品设计奖金奖得主。KQi3 MAX滑板车获得了Tom Sky奖的最佳电动滑板车称号。最近，Rider's Guide奖将我们的KQi3 MAX滑板车评为最佳高性能电动滑板车，并将KQi2评为600美元以下最佳电动滑板车。现在，这些产品从市场获得的认可使我们能够继续扩大销售网络。截至2023年8月，小牛产品通过零售合作伙伴在美国超过400家零售店和欧洲超过700家零售店有售。这个销售网络为未来几个季度提升产品销量奠定了坚实基础。现在，除了扩大销售渠道覆盖范围，本季度我们还利用在线渠道的存在成功提升了销售。6月，我们发起了庆祝小牛八周年的周年庆销售活动。我们推出了一系列活动，从赠品活动到特别促销，以吸引新老用户。周年庆销售活动总共产生了约150万次观看。现在，在营销表现方面，我们继续与影响者合作，以加强我们在市场的品牌影响力。在2023年上半年，我们与超过50位拥有大量粉丝的影响者合作。通过共同创作以小牛产品为特色的内容，我们已能够产生超过120万次观看。除了与影响者的合作，我们还与当地企业建立了合作伙伴关系，以进一步扩大我们的品牌影响力。现在，除了合作伙伴关系，小牛还积极参与全球的活动展览，在全球亮相，展示我们的产品和品牌价值。我们参加了北美最大的电动汽车节Electrify Expo，在洛杉矶和旧金山举行，并计划今年晚些时候前往纽约和迈阿密的展会。我们目前正准备在最大的消费电子贸易展（如IFA和ACMA）上展示我们的一些关键产品，我们期待在几个月内分享细节。现在，作为可持续生活的倡导者，我们致力于为客户提供更环保的智能城市车辆，对环境产生积极影响。我们不仅通过产品，还通过日常运营传播可持续生活的理念。本季度，我们继续推进更新的全球可持续发展倡议，作为我们地球日活动的一部分，旨在更新我们的星球。在今年地球日清洁活动中，我们将吸引巴厘岛、尼泊尔、危地马拉、夏威夷、多米尼加共和国的参与者骑着小牛滑板车上街，推广环保生活方式。现在展望2023年下半年，我们对中国市场和国际市场都保持乐观。中国市场本季度已显示出复苏迹象，主要由新产品的推出所驱动。我们预计随着我们开始向市场交付这些新产品，销售增长将持续到第三季度。我们对高端市场的关注也增强了我们的品牌认知度，这得益于我们的品牌和营销活动。然而，由于一些监管变化，我们目前在部分关键城市也面临一些暂时性干扰。例如，广州和其他城市关于电动自行车的监管变化，提议在高峰时段限制电动自行车在主路上使用，可能会在短期内对我们的销售产生潜在影响和不确定性。现在，关于海外市场，我们预计随着我们在欧洲推出高性能电动轻便摩托车，并在东南亚引入电池换电解决方案，电动两轮车类别将重获增长。然而，由于宏观经济因素的不确定性，我们预计增长可能需要时间才能完全体现在我们的销售业绩中。相反，对于微出行类别，我们相信通过持续的渠道扩张和品牌认知度建设，以及我们现有产品组合的支持，我们可以保持健康稳定的增长。我们还计划在今年晚些时候发布主要产品组合升级，我们相信这将长期推动销量和利润率的改善。现在，我将把电话转交给我们的首席财务官Fion。
Fion Zhou
谢谢，Yan，大家好。首先，在我开始讨论我们的财务表现之前，我们很高兴地宣布，我们的2022年ESG报告今天也在我们的投资者关系网站上发布了。我们的智能电动两轮车为城市出行提供了清洁的替代方案，与传统的内燃机车辆和继续拥堵道路的电动汽车相比，使城市更加宜居和可持续。小牛在设计制造高性能电动摩托车、电动轻便摩托车、电动自行车和电动滑板车方面，拥有独特的机会来推动这一趋势。我们多元化的产品组合直接应对了消费者偏好的这一全球性转变。截至目前，我们已在全球销售超过380万辆电动滑板车，使用户累计行驶里程近200亿公里。这一集体努力已实现可持续的碳减排近480万吨。如需更多ESG相关信息，请在我们的投资者关系网站上查阅完整的2022年ESG报告。现在回到财务方面。请注意，我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和比较。我们还将Excel格式的数据上传到了我们的投资者关系网站，供您方便参考。在我回顾我们的财务业绩时，除非另有说明，我将参考第二季度的数据，所有货币数据均为人民币。第二季度，我们公司实现了总销量212,000辆。其中，179,000辆在中国市场销售，其余33,000辆在海外销售。中国市场的销量中，超过60%由我们新推出的产品贡献。我们的MQi车型表现突出，贡献了约三分之一的销量，G400和G400T为消费者提供了多用途的滑板车选择。在海外销售方面，电动滑板车销量达到30,000辆，占国际总销量的90%以上，同比增长45%，环比增长179%。第二季度总收入为8.29亿元人民币，与去年同期相比微增100万元人民币。中国市场收入为6.98亿元人民币，占总收入的85%。其中，中国滑板车收入为6.39亿元人民币，同比增长7.1%，这一增长主要由高端产品组合的战略优化推动。中国滑板车平均售价为3,577元人民币，同比增长8%。平均售价的增长得益于我们新车型的推出，其零售价范围根据版本不同在4,599元至8,299元人民币之间。海外市场收入为1.30亿元人民币，占总收入的15.7%。海外滑板车收入（包括电动摩托车、电动轻便摩托车、电动滑板车和电动自行车）为1.15亿元人民币，而去年同期为1.46亿元人民币。这一下降主要是由于电动摩托车和电动轻便摩托车销量下降所致。而微出行收入仍显示出显著的增长势头，达到9,000万元人民币，环比增长127%，同比增长33%。海外滑板车平均售价从去年同期的5,122元人民币下降至3,430元人民币，主要是由于电动滑板车销售占比提高，其平均售价不到电动摩托车和电动轻便摩托车的三分之一。配件、备件和服务收入为7,500万元人民币，较去年同期下降11%。这一下降主要是由于海外电池包销售减少，正如我们在前几个季度提到的。第二季度毛利率同比增长2.8个百分点，环比增长1.4个百分点，达到23.1%。其中，1.4个百分点主要由于小牛国内产品平均售价提高，1.3个百分点主要由于电动两轮车和电动滑板车的成本下降。值得注意的是，我们的毛利率已达到历史新高，我们计划将这部分收益传递给渠道和销售网络，以支持我们的合作伙伴关系。我们第二季度的运营费用为1.99亿元人民币，较去年同期增长14.9%。销售和营销费用为1.10亿元人民币，较去年同期增加1,700万元人民币，主要是由于我们海外微出行业务的扩张，导致促销、物流和租赁费用增加。研发费用为4,100万元人民币，较去年同期减少320万元人民币，主要是由于员工成本增加210万元人民币，以及系统开发、专业费用减少170万元人民币。一般及行政费用为4,800万元人民币，较去年同期增加1,200万元人民币，但环比减少240万元人民币。我们计提了3,300万元人民币的信用损失准备。然而，如果排除这项计提，一般及行政费用较上季度下降48%，较去年同期下降50%。随着我们国际业务的扩张，作为计算坏账准备基础的应收账款规模相应增加。正如我们在前几个季度提到的，我们注意到欧洲消费者情绪趋于谨慎，导致我们的分销商因零售销售疲软而要求延长付款期限。尽管我们审慎地对逾期付款计提了信用损失准备，但鉴于合作伙伴稳健的财务状况和持续的付款，我们对未来应收账款的回收仍持积极态度。第二季度，按GAAP计量，我们的净亏损为200万元人民币，而去年同期净利润为1,400万元人民币。现在来看我们的资产负债表和现金流。本季度末，我们拥有现金、受限现金、定期存款和短期投资共计11亿元人民币。经营现金流为正2.17亿元人民币，而去年同期为负3,300万元人民币，上季度为负6,600万元人民币。这一显著改善主要得益于与供应商的有利信用条款和精细化管理。我们第二季度的资本支出为1,500万元人民币，在过去五个季度保持稳定。现在让我们转向业绩指引。我们预计第三季度收入将在11.5亿元人民币至13.3亿元人民币之间，与去年同期持平至增长15%。请注意，此展望基于截至今日可获得的信息，反映了公司当前和初步的预期，可能因各种因素的不确定性而发生变化。至此，我们现在开放电话会议，回答大家可能提出的问题。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自中金公司分析师陈雅婷。请提问。
Yating Chen
您好。祝贺贵公司在2023年第二季度取得的业绩。我有三个问题。第一个问题是，能否请您详细说明2023年第三季度的营收指引？这是我的第一个问题。
Fion Zhou
雅婷，您是在询问第三季度营收指引的细分情况，对吗？
Yating Chen
是的。
Fion Zhou
好的。实际上，我们不会提供指引的详细细节。我们预计第三季度的销量整体可能增长超过10%。同时，考虑到中国销量增长以及国内销量与海外销量的比例约为85%对15%，我们预计混合平均售价（ASP）相比第二季度会略有上升。这意味着我们预计滑板车的混合销量（即滑板车营收）。此外，我们预计服务、备件和配件等非滑板车营收约占8%到10%。综合来看，我们预计第三季度总营收约为11.5亿至13.3亿元人民币。这是我们对第三季度营收的预期。
Yating Chen
好的，谢谢。实际上，我们预计第三季度和第二季度发布的新产品在第三季度的销量将持续增长。我的第二个问题是关于第二季度毛利率的原因，因为我们看到它同比和环比都有所增长。第三季度能否维持在高位？
Fion Zhou
实际上，如果我们不对销售渠道和零售店提供任何支持，通常我们的国内毛利率会比第二季度保持在更高的水平，因为在第二季度，我们的新产品只推出了半个季度，而不是整个季度。而在第三季度，我们的新产品将在零售市场发挥其比较优势。因此，我们将获得更高的毛利率。这是在我们对销售渠道经销商和零售店制定任何销售政策之前的情况。不过，我们已经决定将这部分收益补偿或转移给我们的销售渠道，以提升他们的零售流量和零售市场份额。因此，在季度结束时，我们预计国内毛利率将向零售渠道让出约1个百分点的毛利率。所以，在第三季度，我们预计集团的整体混合毛利率约为20%至23%，最可能的情况是我们的混合毛利率将落在22.5%左右或这个毛利率范围内。我们不预期第三季度的毛利率会达到23%那么高。
Yating Chen
好的，非常清楚。非常感谢。我的最后一个问题是关于您对海外电动摩托车发展的看法，特别是在欧洲和东南亚地区，因为我们看到过去几个季度消费者需求一直疲软。所以我想知道您对此的看法，特别是关于消费者需求方面。
Yan Li
很好。不，我认为这是个好问题。我是这样看待这个市场的——我认为我们需要将欧洲市场和东南亚市场分开来看。实际上我们观察到欧洲市场的数据，电动滑板车，也就是我们所说的电动轻便摩托车和电动摩托车，今年上半年的实际销量相比去年有所下降。我认为这正是您提到的原因。经济疲软，而且电动车型相比燃油车型价格更高一些。这是一个大额购买项目。我们看的是大约[听不清]电动轻便摩托车，价格大约在4,000到5,000欧元之间。所以需求一直疲软。因此我们对那个市场的前景实际上持谨慎态度。对我们来说的积极因素是，如果您看今年上半年，我们在欧洲市场确实表现不佳。但一方面是因为经济疲软，另一方面是我们的125cc摩托车升级版在今年上半年没有真正上市。但那个特定产品线将在今年下半年进入市场。所以即使市场疲软，但我们缺少了一个重要的产品板块。随着那个产品的推出，即使在疲软的市场中，这实际上将有助于我们在欧洲市场的发展。现在，东南亚市场则完全不同。去年我们在东南亚实现了巨大增长。我认为我们在东南亚的销量翻了一番。当我们看今年时，东南亚市场，我们看泰国、印度尼西亚，这些市场一直在增长。而且我们实际上有更适合东南亚市场的产品。特定产品将在今年下半年推出，支持电池换电。所以我认为，如果我要对今年做出预测，我们可能在东南亚会有更好的增长，因为市场在增长。我们正在东南亚推出更适合该市场的新产品，而欧洲市场虽然经济疲软，但我们确实有125cc升级产品来抵消疲软的经济影响。
Yating Chen
非常感谢。还有一个问题。我想知道国内渠道数量在第三季度和第四季度会增长多少？
Yan Li
我认为如果我们看门店增长情况，基本上在今年下半年，我们会看到更多门店。我认为无论是发生在第三季度还是第三季度后半段与第四季度相比，我想实际上更多是在第四季度。目前的规划更多是在第四季度而非第三季度，因为第三季度通常是中国市场的旺季。通常，当我们拓展渠道时，很多时候并不是开设新店，而是从其他品牌转换门店。在旺季这实际上非常困难。所以，第四季度通常是门店开始转换和新店建设的季节。我认为这与我们第四季度的计划也是一致的。
Yating Chen
非常感谢。我的问题到此结束。
Operator
谢谢。[接线员指示]目前没有更多问题。那么我将把电话交回进行结束语。
Yan Li
好的。谢谢接线员，也感谢大家参加今天的电话会议和你们的支持。我们感谢你们的关注，并期待下个季度再次向各位汇报我们的进展。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。