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2025年第3季度财报电话会议 - 2025年11月17日

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Operator

各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加小牛电动2025年第三季度财报电话会议。[接线员提示] 提醒一下，我们正在录制今天的电话会议。如果您有任何异议，可以现在断开连接。现在我将电话转交给小牛电动投资者关系经理李晶女士。李女士，请开始。

Kristal Li

谢谢接线员。大家好，欢迎参加今天讨论小牛电动2025年第三季度业绩的电话会议。财报新闻稿、公司演示文稿和财务数据表格已发布在我们的投资者关系网站上。本次电话会议也正在公司IR网站上进行网络直播，会议录音将很快提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官周文娟女士。现在让我把电话转交给首席执行官李彦。

Yan Li

谢谢Kristal。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。第三季度，我们在产品创新、渠道拓展和品牌升级方面通过严谨执行，在所有关键战略重点上都取得了坚实而持续的进展。我们的业绩反映了核心中国业务的持续增长以及海外业务转型的早期迹象，为下一阶段的增长奠定了坚实基础。 2025年第三季度，总销量达到46.5万辆，同比增长强劲，增幅达49.1%。这一增长主要由中国市场的卓越表现驱动，得益于我们强化的产品组合和有效的渠道拓展，中国销量增至45.1万辆，同比增长74%。海外销量为1.4万辆，同比下降，主要原因是微出行领域的疲软。 我们的总收入同比增长65%，达到169亿元人民币，毛利率扩大至21.8%，较去年同期上升8.0个百分点，环比上升1.7个百分点。这一改善得益于中国产品组合的有利转变，高价值车型贡献增加。值得注意的是，售价超过8000元人民币的车型占中国销量的10%以上。 本季度净利润为8169万元人民币，延续了第二季度建立的盈利势头。这一改善反映了高销量带来的日常效率以及我们对卓越运营的持续关注。这些成果凸显了我们在不断变化的市场动态中，以纪律性和韧性执行的能力。我们对长期战略保持信心，本季度取得的进展为可持续增长奠定了坚实基础。 中国在第三季度仍然是我们的主要增长引擎，销量同比增长74%，达到45.1万辆。一个关键驱动因素是电动自行车新国标实施前的渠道库存积累，这带来了显著的短期提振。这一表现也得益于成功的产品发布、强劲的品牌驱动需求以及稳定的渠道拓展。从2024年延续到2025年的势头反映了我们精炼的战略、增强的竞争力以及消费者对小牛日益增长的偏好。 第三季度，中国电动自行车市场在新国标下进入关键转型期。虽然不合规车型的生产已于8月31日后停止，但现有库存的零售销售允许持续到2025年11月30日。这促使经销商和零售商在7月和8月建立库存，有效地将10月和11月的需求提前，并在第三季度创造了暂时的销售提振。 为应对这一监管转变，我们重点采取了3项行动：升级现有高端电动自行车车型以捕捉短期需求；推出不受此法规影响的电动摩托车，瞄准低线城市；以及重新设计和调整我们整个电动自行车产品线，以完全符合新国标，计划在2025年第四季度和2026年第一季度推出。 首先，为捕捉旧国标下的高端电动自行车需求激增，我们推出了升级版旗舰车型——NXT Ultra 2025和FXT Ultra 2025版本，每款售价为11999元人民币。NXT Ultra 2025进行了10项重大升级，77%的核心部件重新设计，以提升安全、动力和智能方面的基准标准。FXT Ultra 2025采用未来主义性能驱动设计，与NXT Ultra共享技术平台，配备汽车级毫米波雷达和双通道ABS，为该细分市场树立了新的安全标杆。这些Ultra车型合计贡献了第三季度总销量的8%，有效地满足了此次监管过渡期间的高端需求。 电动摩托车在低线城市（三线及以下）更为普遍，因为法规相对宽松。这一细分市场在我们的产品组合和渠道覆盖中历来服务不足，因此成为我们的关键增长重点。正如之前的财报电话会议所强调的，扩大在低线城市的覆盖是我们的核心战略，这体现在我们的门店扩张和强化的产品线中。 第二季度，我们完成了完整的N系列摩托车产品组合，覆盖了从入门级NS（3000元以上）、NL（4000元）和NXL（6000元）到性能导向型NX（略低于10000元）的主流价格区间。从第三季度开始，我们将这一战略扩展到F系列，拓宽了价格区间，并增强了性能与价值的匹配度。 尽管第三季度是专注于电动自行车的渠道备货期，但我们强化的摩托车产品组合支持了摩托车销售14%的健康收入贡献。我们预计这一份额将在未来几个季度增加。 第三季度的一个关键里程碑是9月28日成功推出的FX Windstorm版本。以其犀利独特的设计风格深受Z世代骑手喜爱而闻名，FX Windstorm强化了F系列作为性能强者的定位。售价4799元人民币，它瞄准4000元价格段，是年轻骑手的首款高速摩托车，配备3000瓦电机、强化车架、全尺寸TFT显示屏和4%碟刹。它提供了可与售价超过10000元人民币车型相媲美的性能，包括80公里/小时的最高速度和0-50公里/小时加速仅需4.7秒。 FX Windstorm取得了立竿见影的成功，前5小时售出1.4万辆，GMV达6800万元人民币，并在抖音、天猫、京东和快手的GMV和人气榜上均排名第一。这一成功验证了我们向电动摩托车领域的战略扩张，并为即将推出的针对入门级用户的FS等产品创造了强劲势头。 除了高端电动自行车和摩托车，我们还投入了大量研发资源用于符合新国标的电动自行车。更新后的法规要求从塑料使用限制到外形尺寸进行大幅重新设计。我们现在计划从11月下旬开始全面推出合规产品，并持续到2026年第一季度。产品组合将包括更新和全新的系列产品，还将推出旨在触达新消费细分市场的新系列，包括为女性骑手优化的产品。 除了新产品开发，我们继续投资于核心技术，包括智能骑行系统、动力总成创新和研发平台化，以提升效率和能力。我们在AI智能骑行方面的努力集中在3个领域：扩展基础安全技术，如ABS和毫米波雷达；为高端车型开发辅助骑行功能，如双向油门和[听不清]辅助；以及构建更广泛的第三方集成的智能生态系统。通过与苹果、甲骨文及其他行业领导者的合作，我们扩展了跨设备连接，包括离车安全警报和Apple Wallet T接入，提升了整体用户体验。 在动力总成系统方面，我们通过深化电机控制器研发以及与电池合作伙伴的紧密协作，推进了多项下一代计划。我们的努力集中在2个关键目标上：提供更高的峰值电流输出以实现更强的加速；以及微调整体系统效率，以在多样化条件下延长低功率骑行续航。NXT FX Ultra和FX Windstorm是这些研发成果的有力例证。增强的动力总成架构实现了0-25公里/小时加速仅需1.92秒，为城市性能树立了新标杆。对于FX Windstorm，升级的3千瓦高效电机和优化的控制器提供了80公里/小时的最高速度，同时保持了稳定的动力输出、改进的热性能，即使在长时间高速骑行中也能保持一致的功率输出。这些进步不仅提升了骑行性能，还为新一代动力总成平台奠定了基础，该平台将扩展到未来的产品线中。 最后，我们基于产品的研发战略继续带来显著的运营效益。第三季度，它加速了产品迭代，加强了制造一致性，并提高了规模经济。这些改进支持了45万辆的顺利交付，比我们之前的峰值高出约20%，同时通过跨产品线的共享组件和模块化设计提升了利润率。 第三季度，我们继续提升小牛品牌，并深化与核心受众的互动，特别是高端消费者和Z世代骑手。我们的方法整合了生活方式营销、产品发布和定向数字互动，以加强品牌资产并推动转化。 我们开展了一系列以年轻人为重点的生活方式营销活动，'夏日骑行与飞溅'活动将小牛嵌入户外休闲体验，如主要城市的湖潜和快速徒步，在线上线下渠道产生了1.3亿次曝光。在FX Windstorm发布后，我们在成都和重庆举办了大规模试驾活动，让骑手在真实的山地环境中体验。这在关键用户群体中创造了真实的口碑传播，并提供了宝贵的反馈。 我们的发布活动继续突显小牛的技术领导力。6月17日的Du Ultra旗舰发布在5小时内售出约2万辆，GMV超过2.28亿元人民币。FX Windstorm发布在5小时内售出1.4万辆，好评率达93%，与Z世代和配送骑手产生了强烈共鸣。 线上线下渠道均表现强劲。截至第三季度，小牛在全国拥有超过4500家门店，第三季度净增238家新店，年初至今净增800家。近一半的新店位于低线城市，支持更深的市场渗透。 我们的数字生态系统也迅速扩展。小牛现在管理着9个官方旗舰账号，由1062个经销商运营账号支持。第三季度，该网络产生了超过3万场直播、6.9万条内容作品和[听不清]百万次曝光。线上销售占我们总销量的近70%。 我们还扩展到新的电商平台美团，试点覆盖10%的门店，每月产生4000万至5000万元人民币的销售额。我们计划下一步扩大门店覆盖和摩托车销售。在快手本地服务上，超过2200家门店已加入，FX Windstorm ABS发布在全国排名第二，强化了我们在低线市场Z世代骑手中的品牌共鸣。 现在转向我们的海外市场。第三季度如预期般成为一个过渡季度，我们继续优化运营并为下一个增长周期做准备。海外销量达到1.4万辆，微出行领域下滑，但电动摩托车的积极进展抵消了部分影响。尽管第三季度是欧洲两轮车需求的季节性低谷，我们的电动摩托车销量达到约2500辆，同比增长160%。自营销售占总销量的76%。 我们进一步加速了自营经销商网络的扩张。这些直接分销区域的经销商从年初的120家增长到第三季度的289家，超过了我们最初250家的目标。这反映了强大的品牌认知度、产品竞争力以及零售商对直接分销模式日益增长的信心。随着渠道基础现已建立，我们将从能力建设转向产品推出和更深层次的渠道市场渗透。 在EICMA上发布的产品线为我们多年的增长奠定了坚实基础。在米兰最大的两轮车展EICMA上，我们展示了我们的国际产品路线图，从智能电动滑板车扩展到更广泛的电动出行产品组合。亮点包括：2026年NQi X系列，集成谷歌地图，其中NQiX 1000最高时速125公里/小时，计划2026年第三季度推出；全新FQiX系列，面向通勤者，提供L1e和L3e版本，计划2026年第三季度推出；扩展的XQi系列，包括XQi 500 Street版本，最高时速110公里/小时，计划2026年下半年推出；以及Concept 06，前瞻性的155公里/小时平台，具备AI辅助智能和先进安全功能。新款NQi 500获得了德国领先摩托车媒体1000 PS颁发的2025年Top Award，这是对我们产品卓越性的有力认可。 我们的微出行销量达到1.19万辆，同比下降77%，反映了美国、欧洲和亚洲的市场逆风。欧洲价格竞争加剧，而美国由于关税动态转向低价车型。第三季度，我们有意减少了促销和发货，以避免库存积压，并在价格压力和供应链转型期间保护利润率。鉴于欧洲和美国目前的库存水平，我们预计结构性调整将在未来几个季度持续。 展望未来，我们将继续执行我们的战略：在中国市场推动快速增长，扩大国际电动两轮车业务，同时战略性调整微出行运营。我们预计中国仍将是我们的主要增长驱动力，前三个季度的强劲执行证明了我们在产品定义、渠道激活和品牌影响力方面的能力。 然而，由于新国标实施的时间安排，我们预计今年第四季度会出现一些不确定性和疲软。零售商在第三季度预装库存，将部分需求从第四季度转移。而符合新国标的产品将从11月下旬开始逐步推出，并持续到2026年第一季度，这将部分第四季度的需求转移到2026年第一季度。综合来看，这些因素可能导致第四季度销量同比相对持平。 我们预计增长将在2026年第一季度重新加速，届时监管过渡完成，市场趋于稳定。第四季度推出的符合新国标的电动自行车产品线，以及300至400家新店的增加，将为2026年的强劲势头提供支持。 现在转向海外市场。对于电动两轮车，我们预计第四季度将实现强劲的同比增长，这得益于直接分销网络的持续扩张。在EICMA上推出的新产品将从2026年开始推动多年的增长。在微出行领域，我们将在第四季度继续优先考虑盈利能力，减少促销，专注于清理现有库存。这将导致第四季度销量较低。我们预计调整将在2026年上半年结束，利润率将在2026年下半年恢复到正常水平。 现在，让我把电话交给Fion。

Wenjuan Zhou

感谢Yan，大家好。请注意，我们的新闻稿包含了您需要的所有数据和对比信息，同时我们也在投资者关系网站上上传了单元格格式的数据供您参考。在回顾财务业绩时，除非特别说明，我指的是第三季度的数据。所有强制性数据如无特别说明均为人民币。正如Yan刚才提到的，我们第三季度总销量为46.6万辆，较去年同期增长49%。其中，45.1万辆在中国销售，其余1.4万辆在海外销售。本季度我们在中国的销量近50%来自前三款车型，截至第三季度末，中国特许经营门店数量为4,542家。第三季度总收入为16.9亿元人民币，较去年同期增加6.7亿元，增长65%，略高于我们的指引，主要得益于第三季度旺季期间中国市场的强劲销量增长。中国收入为16.2亿元，同比增长84%，占总收入的95%。其中，电动滑板车收入为14.8亿元，这一增长主要由销量增长74%以及更高的平均售价推动。中国电动滑板车平均售价为3,283元，同比增长近7%，与上一季度基本持平。这一增长主要得益于产品组合的有利变化。第三季度，我们的畅销车型NT（零售价区间为3,699元至4,599元）继续表现良好。同时，新产品如[NLT]和NXT（价格区间为3,899元至6,299元）也做出了强劲贡献。这三款畅销车型合计占本季度总销量的近50%。海外收入为7,700万元，占总收入的5%。包括电动摩托车、轻便摩托车、电动滑板车和电动自行车在内的滑板车收入为6,700万元，低于去年同期的1.3亿元，这一下降主要是由于电动滑板车销量和平均售价的下降。海外滑板车平均售价同比增长90%，环比增长41%，达到4,648元，这主要是由于收入中更高价格的电动摩托车和轻便摩托车占比增加。配件、备件和服务收入为1.45亿元，占总收入的8.6%，较去年同期增长51%，主要得益于中国备件销售的增加。本季度毛利润超过3.7亿元，较去年同期的1.42亿元和上一季度的2.52亿元有显著改善。毛利率为21.8%，较去年同期提高8个百分点，较上一季度提高1.7个百分点，创下今年最佳季度毛利率表现。这一改善得益于持续的成本削减举措以及中国市场更高销量带来的规模经济效应。第三季度运营费用为2.97亿元，较去年同期增长48%，运营费用率降至17.5%，低于去年同期的19.6%和上一季度的21.1%。销售和营销费用同比增长8,700万元至2.15亿元，主要由于中国市场营销和线上推广活动支出增加。销售和营销费用占收入的12.7%，去年同期为12.5%，上一季度为16.1%。研发费用同比增长1,300万元至4,300万元，主要由于员工成本和股权激励费用增加。研发费用占收入的2.6%，去年同期为3%，上一季度为3.5%。一般及行政费用同比下降400万元至3,900万元，主要由于应收账款回收改善导致坏账准备转回。一般及行政费用占收入的2.3%，较去年同期的4.2%显著下降，但高于上一季度的1.5%，因为公司在上一季度从外汇收益中获益较大。按GAAP会计准则，净利润为8,200万元，净利率为4.8%，去年同期净亏损为4,100万元，上一季度净利润为590万元。非GAAP净利润为8,800万元。现在来看资产负债表和现金流。截至季度末，我们的现金、受限现金、定期存款和短期投资总额为18亿元，而去年年底为11亿元。运营现金流入为4.33亿元。资本支出为7,300万元，较去年同期增加3,200万元。这主要归因于中国新店开设和模块成本的增加。现在来看业绩指引。我们预计第四季度收入将在7.37亿元至9.01亿元之间，同比变化为下降10%至增长10%。请注意，此展望基于截至发布日期的信息，反映了公司当前和初步的预期，可能因各种因素的不确定性而发生变化。现在我们将开放问答环节。主持人，请开始。

Operator

[操作员说明] 看到队列中没有更多问题，现在请李先生做结束发言。

Yan Li

谢谢操作员，也感谢大家参加今天的电话会议以及一直以来的支持。我们感谢各位的关注，并期待下个季度再次向大家汇报我们的进展。谢谢。

Operator

今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话。发言人请稍候。