Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加拼多多2018财年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2019年3月13日星期三。现在请将会议交给今天的第一位发言人Christian Arnell先生。谢谢。请开始。
Christian Arnell
谢谢Karina。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。拼多多的财报新闻稿已提前发布，可在投资者关系网站investor.pinduoduo.com以及通过GlobeNewswire服务获取。今天代表拼多多出席电话会议的有：董事长兼首席执行官黄峥先生；以及财务副总裁徐天先生。黄先生将回顾业务运营和公司亮点，随后徐先生将讨论财务业绩。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年美国证券交易法第21E条以及1995年美国私人证券诉讼改革法案定义的
Zheng Huang
感谢Christian，也感谢各位参加我们2018年第四季度及全年业绩讨论会。2018年是我们持续增长的又一个强劲年份，我们继续为长期发展奠定基础。首先，我要感谢4.185亿活跃买家对我们的持续信任和支持。自公司成立以来，服务用户始终是我们的首要任务。用户基础和GMV的加速增长证明了我们平台为用户带来的差异化价值。话虽如此，用户需求在不断演变，这激励我们持续创新和改进。 让我回顾一下2018年全年的关键业绩。我们过去12个月的GMV增长了3.3倍，达到4716亿元人民币。这主要得益于：第一，年度活跃买家净增约1.74亿，使2018年年度活跃买家基数达到4.185亿；第二，每位活跃买家的年度消费额几乎翻倍，达到1127元人民币。每位活跃买家年度消费额的增长主要源于每位年度活跃买家的订单频率从一年前的约18单增加到28单——截至2018年12月31日为27单，其余增长则来自平均订单价值的提升。 鉴于活跃买家和活跃订单——以及每位活跃买家平均订单数量的增加，我们的订单量在2018年全年扩大至111亿单，高于一年前的43亿单，这意味着日均订单量达到3040万单，而一年前为1180万单。我们认为这表明用户对我们努力工作的认可度和满意度在不断提高，这也激励我们继续为用户提供服务。 同时，随着用户规模的扩大和用户参与度的提高，我们的平台对商家变得越来越有吸引力。因此，我们的活跃商家基数从2018年3月31日的约100万家增长到2018年12月31日的360万家。商家数量的增加推动了2018年全年营收同比增长652%，达到131亿元人民币，其中大部分来自我们的在线营销服务。 我们于2017年4月首次推出在线营销服务。自那时起，我们持续推出不同的广告形式，使商家能够触达目标用户，也让我们更好地了解用户。我们计划进一步吸引和激励优质商家为用户提供更好的SKU和服务。我们会通过不同形式不时为这些商家提供激励。尽管这可能会在短期内减缓平台的货币化进程，但我们相信这一努力将在长期内惠及用户，从而惠及平台。 我想谈谈我们为满足消费者需求所做的一些努力。首先，消费者想要高品质且价格实惠的产品。去年12月，我们推出了新品牌计划，让有能力的制造商能够在我们平台上设计、制造并提供更好、更合适的产品。凭借已建立的用户规模和活跃的用户互动，我们可以利用对用户偏好的理解以及需求聚合能力，帮助这些制造商决定向谁销售、销售什么以及如何销售。作为第一阶段的一部分，我们从1000多份申请中精心挑选了20家制造合作伙伴，涵盖纸制品、厨具和电子产品等多个行业。例如，我们有重庆百亚（一家纸尿裤制造商）和潮州松发（一家陶瓷制品制造商）。我们4.185亿付费用户的潜在销量给了这些制造商信心，让他们能够规划和优化制造流程，减少浪费，优化分销层级，以更具吸引力的价格为用户提供更定制化、更高质量的产品。 我们能够实现这一点，是因为中国已经发展了世界级的制造和产品设计能力。随着国内消费趋势持续上升，我们将有很好的机会帮助这些优质制造商建立自己的品牌，并缓解他们在抓住这一增长机遇时面临的痛点，即：第一，在品牌发展初期，他们直接接触终端用户的机会有限，这会影响其品牌认知度和可信度；第二，他们对目标用户在产品功能和价格区间方面的需求了解有限；第三，他们缺乏业务可见性来扩大生产和库存规模。 过去四年，我们在这类有能力的制造商和用户之间搭建了一座桥梁，提供匿名的消费者信息、产品偏好和趋势，以及及时的反馈，帮助制造商发展业务并直接与我们的用户建立品牌认知。随着分销渠道和购物形式在变化的媒体环境中演变，我们相信中国将涌现出新的、有信誉的品牌，其中许多将发展并成为全球品牌。拼多多致力于帮助我们的合作伙伴成为经济的重要推动力。 我想分享一个来自我们合作伙伴制造商嘉卫士的例子。嘉卫士是全球领先的扫地机器人OEM制造商，为许多知名国际品牌代工，并积累了70多项国际专利。他们拥有强大的技术和制造能力，但在消费者中的品牌认知度较低。在电子产品领域，品牌认知度很重要，因为消费者倾向于将品牌与一定的质量水平等同起来，因此愿意为更知名的品牌支付溢价，作为一种保险形式。这使得新品牌或发展不成熟的品牌在没有长期巨额营销投入的情况下难以获得市场认可。 我们如何帮助消费者信任像嘉卫士这样的制造商或新品牌，同时帮助这些制造商或新品牌以成本效益高的方式销售产品？为了突破这一困境，我们已开始与嘉卫士合作，作为我们新品牌计划的一部分，我们帮助合作伙伴了解我们用户的需求，并更好地根据我们平台定制他们的产品和价格区间。其中一种创新方法是透明制造，我们通过生产直播和更强的供应链可追溯性来建立用户信任。通过我们的紧密合作，嘉卫士迄今已在拼多多上销售了超过11万台扫地机器人，而2018年中国最大的扫地机器人品牌销售了90万台。因此，制造商获得了更好的利润，而消费者能够在我们的平台上找到价格实惠的优质产品。 在这些初步成功迹象之后，我们决定今年将这一计划扩展到100多家制造合作伙伴，并希望在2020年达到1000家合作伙伴。我们在消除农产品分销层级和低效方面的持续努力是另一个以更好价格提供优质产品的例子。我很高兴地报告，2018年，我们在平台上销售了超过650亿元人民币的农产品，其中大部分是直接从农场销售并运送给终端用户。为了促进农民更多地使用我们的平台，我们与超过6.2万名新一代农民合作，他们精通互联网，看到了城市农业的机会，并回到家乡探索机遇。 在这些新一代农民的帮助下，我们正在开发一个算法驱动的系统，考虑种植环境、产量周期、用户偏好以及中国不同地区的需求效率，帮助农民更好地规划产品生产和种植实践。因此，我们已经连接了超过700万农户，他们现在正受益于我们的平台。我们提升了他们的供应链效率，增加了他们的家庭收入。同时，我们帮助了约14万家农村商户，包括位于国家级贫困县的农民，销售他们的农产品，为他们创造了超过160亿元人民币的收入。未来，我们将继续努力，促进农村商户直接为用户提供更新鲜、更便宜、更好的农产品。 以上是我们所谓的C2M（消费者对制造商）模式，我们完全掌控生产序列。我们首先了解用户需求，然后让上游供应商（无论是农民、制造商等）为用户生产合适的产品。这与传统的县域系统运作方式不同，传统方式中上游生产者设计、制造和销售，不一定与目标用户不断变化的需求保持一致。这导致了生产和库存规划不当造成的不必要浪费，并影响了行业和社会的效率。 作为一家技术驱动的公司，我们首先努力利用技术通过严格的商家和产品筛选流程来确保产品质量。我们采用包括关键词识别、图像过滤、文本和视频图像识别在内的技术，以加强平台质量，继续打击假冒和知识产权侵权的重要斗争。我们增强了内部开发者系统，可以大规模监控商品列表并标记可疑活动，然后由我们的质量控制团队跟进。为了进一步加强我们的能力，我们计划今年将质量控制团队再扩大500名员工。我们正在建设技术和人力能力，因为我们知道，在我们的规模下，我们需要这两者结合才能有效解决这个问题。 2018年期间，我们打击假冒伪劣的努力导致下架的商品数量大约是侵权投诉要求的150倍。被移除的疑似假冒商品数量是2017年的4倍。我们关闭了超过6万家销售侵权产品的店铺。我们还屏蔽了超过3000万个疑似侵权的链接。我们与利益相关者和相关政府机构密切合作，确保我们平台上的商家遵守相关法律法规。2018年，我们向监管机构提供了数千条与假冒问题相关的线索和证据。我们现在有超过1000个品牌与我们合作解决这些问题。打击假冒伪劣是一个持续的过程，我们将继续努力，以提供用户想要的高质量产品。 第二，消费者想要更多样化的产品。我们观察到，中国许多服务不足地区的消费者无法获得一线和二线城市可用的产品。由于复杂且多层次的线下零售分销网络，许多低线城市的消费者只能接触到有限的产品选择，而且质量往往参差不齐。电子商务，加上我们广泛渗透的物流网络支持，可以从根本上帮助中国各地的消费者平等地获得相同种类和质量的产品。 考虑到这一点，我们最近推出了一个名为品牌渗透计划的新项目，以更高效地将知名品牌引入渗透率较低的中国地区。凭借用户对我们差异化拼团模式的信任和熟悉，我们可以帮助这些品牌更好地触达更广泛的消费者群体，并帮助他们设计不同的营销策略来针对不同的用户群体。自去年8月推出品牌馆以来，品牌产品的订单稳步增长。通过将品牌商品扩展到渗透不足的地区，我们可以帮助满足用户需求，并淘汰那些利用用户在欠发达地区有限接触和品牌知识而存在的次品甚至假冒产品。 我们目前正在与超过100个品牌合作伙伴合作，如雀巢、Vivo、滴露、娃哈哈和Media，将它们直接带给我们的消费者。 第三，消费者想要相关的推荐，但同时仍然享受发现和分享的乐趣。这包括持续投资于加强我们的技术基础设施、推荐算法、广告平台和AI能力等。拼多多创造了一种差异化和个性化的电子商务方法。我们正在利用分布式区域网络通过机器学习为用户定制推荐。分布式AI更适合处理具有多个变化输入的动态场景，这些输入也可能影响其他输入的价值。 为了具体说明这一点，我们知道对于大多数人来说，购物时可能没有非常坚定或精确的偏好。我们可能想买一件春季新夹克，但在看到一些选择之前，你可能没有一个特别清晰的想法。如果朋友向你推荐的东西大致符合你的需求，并且价格可以接受，你购买该特定商品的倾向就会增加。考虑到用户兴趣和需求在不同类别和不断扩大的互联用户网络中的相似性和差异性，需要一个能够处理这种复杂性的强大AI引擎。我们的AI引擎能更好地理解用户的兴趣和需求，并能适应并呈现更有针对性的推荐。 随着我们向网络中添加更多用户，并通过他们与平台日益增多的互动获得更多数据点，我们可以进一步完善我们的引擎，提供更好的用户体验，跟上用户不断变化的偏好。鉴于这一计划的重要性，我们正在设立一个技术顾问委员会，由我们的独立董事陆奇博士领导。陆博士在AI和技术领域拥有丰富的经验。他是YC中国的创始CEO，百度董事会副主席，此前曾担任微软全球执行副总裁，领导其应用和服务集团。与陆博士和我们的技术顾问委员会一起，我们希望加强我们的技术能力。此外，我们将与国内外技术研究机构合作，建立联合研究项目，进一步推动我们的分布式AI计划。 总而言之，2018年是强劲增长的一年。对于这个成立四年的平台来说，这也是多事之秋。我们从用户、合作伙伴和同行那里学到了很多。管理团队努力为用户提供价值，并决心继续努力。随着我们步入2019年，我们对进一步培养用户对我们品牌的信任和亲和力的战略更加有信心。 接下来，我将把电话交给我们的财务副总裁Tian，详细介绍本季度的财务业绩。Tian，请。
Tian Xu
谢谢，Colin。大家好。我们第四季度的总收入为57亿元人民币，较去年同期的12亿元增长近五倍。这一增长的主要驱动力来自于我们不断增长的用户和GMV规模，以及在线营销服务随时间的改善。我们总收入的约90%即51亿元来自在线营销服务收入，较去年同期的8.876亿元大幅增长，环比第三季度增长70%。随着我们年度活跃买家基数的增长和用户参与度的提高，我们平台上的商家从更高的流量和交易量中受益。为了抓住我们不断增长的用户基础带来的销售潜力，我们看到商家开始在我们的平台上增加广告投放以提高曝光度。其余收入为交易服务收入。本季度我们决定采用这个名称，因为我们不仅产生佣金收入，还收取与交易相关的其他服务收入。本季度我们的交易服务收入为5.915亿元，较去年同期的2.918亿元增长一倍以上，环比第三季度增长49%。这一增长是由我们GMV的增长推动的。与上季度类似，我们在第四季度继续为选定的优质商家提供优惠费率。通过为这些优质商家提供更优惠的流量定价和收取较低的交易服务费，我们正在加速自然选择的过程，即那些为用户提供更好服务和价值的商家获得更多流量并更快增长。另一方面，低质量商家将发现更难竞争并最终被淘汰。因此，虽然我们的商家基数在过去一年迅速扩大，但我们很高兴地注意到，我们平台上优质商家的比例也有所增加。这样做，用户每次访问拼多多时都会有更好的购物体验。我们希望拼多多的每一次购物体验都是美好的。特别是对于新用户，让他们接触到更高质量的商家对于建立对拼多多的良好印象大有裨益，并提高了他们再次访问和向他人推荐拼多多的可能性。因此，虽然这在短期内抑制了我们货币化率的增长，但我们已经看到了一些好处。我相信这在长期来看会有很好的回报。虽然这项投资是出于我们更好地服务用户的愿望，但我们相信我们的商家也欣赏我们长期的合作伙伴关系方法。截至2018年底，我们现在拥有超过360万商家，而2018年第一季度末约为100万。我们的低费率结构和不断增长的流量对于寻求在线发展业务的小型商家非常有吸引力。拥有现有在线业务的优质商家也会更愿意加入像我们这样有严格标准并努力改进的平台。接下来看成本。总收入成本同比增长281%至14亿元，而2017年同期为3.74亿元。与上季度相比的增长主要是由于云服务、客服中心和商家支持成本的增加，部分被支付处理费用的降低所抵消。总运营费用为69亿元，而2017年同期为8.281亿元。特别是，本季度的销售和营销费用同比大幅增加至90亿元，主要是由于在线和线下品牌建设和促销活动的增加，因为我们继续投资于加强品牌知名度和促进更高的用户参与度。过去一个季度，我们围绕双十一和新年倒计时电视活动赞助了几次成功的营销活动。正如Colin分享的，我们为用户提供了独特的价值主张，并看到了巨大的机会。因此，我们将继续投资以加速增长，同时坚持关注投资回报率。本季度的一般及行政费用为3.22亿元。这一增长主要是由于员工人数增加和股权激励费用增加。研发费用上升至5.25亿元，主要是由于员工人数增加和招聘更多经验丰富的研发人员，以及研发相关云服务费用的增加。技术是一个关键重点，我们将继续扩展我们的技术能力以促进平台的长期增长。通过投资于我们的分布式AI基础设施，我们看到了在未来提高效率和更快扩展规模的重要机会。我们的核心是一家始终将用户放在首位的科技公司。只要能够通过投资来扩展我们的平台并提供更好的服务和体验，我们就会去做。当我们向用户和商家展示我们的价值时，我们的货币化自然会增长，我们模型中的运营杠杆将变得明显。本季度运营亏损为26亿元，而去年同期亏损为2270万元。非GAAP运营亏损为21亿元，较去年同期的1000万元有所增加。第四季度，归属于普通股股东的净亏损为24亿元，而去年同期净利润为1360万元。基本和稀释后每ADS净亏损为2.16元，而去年同期每ADS净收益为0.04元。归属于普通股股东的非GAAP净亏损上升至19亿元，而去年同期净利润为2630万元。非GAAP基本和稀释后每ADS净亏损为1.72元，而2017年同期为0.04元。这完成了第四季度的损益表。经营活动产生的净现金流为57亿元，较去年同期的54亿元有所增加，主要是由于在线营销服务收入的增加。截至2018年12月31日，公司资产负债表强劲，拥有305亿元的现金、现金等价物和受限现金。我们在2018年采用了ASU 2016-18，该准则要求现金流量表使用总现金、现金等价物和受限现金解释期间的变化。不包括受限现金，我们有142亿元的现金和现金等价物。我们还成功完成了后续股权发行，在2019年筹集了约12亿美元。除了我们的现金余额外，我们还有76亿元的短期投资。展望2019年，我们相信我们的运营重点和稳健的资产负债表将使我们为另一年的健康增长做好准备。这结束了我们的准备发言。主持人，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自瑞士信贷的Thomas Chong。请提问。
Q
您好，感谢管理层回答我的问题。我有一个关于竞争格局的问题。管理层能否评论一下我们应该如何看待今年以及未来几年的竞争动态？谢谢。
A
嗯，我们注意到越来越多的玩家正在关注低线城市，他们也在尝试模仿拼多多目前的做法。但我认为竞争对手们更加重视这一领域实际上有利于扩大整个市场规模。同时，我认为同行们对低线城市的更多关注也有助于唤醒这些城市中一直处于休眠状态的潜在消费需求。因此，市场蛋糕正在扩大，我们看到健康的消费增长。由于我们的大多数用户来自这些低线城市，我们围绕高性价比产品建立了我们的价值主张，并通过有趣和社交化的方式交付。我们也将从这一特定市场的扩张中受益更多。让我稍微解释一下我们的价值主张。我们的首要任务始终是服务用户，我们不断努力强化我们为用户提供的清晰差异化价值主张。一是无与伦比的高性价比产品；二是互动式购物体验，既有趣又让发现变得容易。我们已经有一些创新产品展示了如何结合Costco部分和迪士尼乐园部分，但这仍处于非常早期的阶段。但我想，我们的很多用户已经尝到了——已经感受到了我们平台与其他平台的不同。这个基础使我们能够快速扩张。从我们在活跃买家、月活跃用户和GMV增长等各种指标上的强劲运营结果可以看出这一点。我们还可以看到，用户访问频率更高，在我们的平台上花费更多。这是一个健康的迹象，表明他们对我们的产品更加满意。为了增强我们的优势，我们将继续战略性地投资于研发以及销售和营销，以提升用户体验并建立我们的品牌。我们将继续扩大用户基础。随着用户与我们互动的增加，基于我们分布式AI基础设施的机器学习驱动的技术可以变得更智能地服务用户。随着用户体验的改善，他们自然会更频繁地返回浏览和购物。同时，我们更大的规模也使我们更容易吸引能够提供优质产品和服务的更高质量商家。我们已经从这个网络中受益，我相信随着我们继续扩张，这种优势会变得更强。我们也将继续专注于相同的战略，即建立我们的价值主张，而不被其他人的做法分散注意力。例如，探索不太相关的品类，或者过早尝试货币化，试图引入金融或服务等。在这个阶段，我认为我们仍有条件专注于我们正在建立的相同战略，只关注用户。话虽如此，我们确实认为竞争对我们的消费者是有好处的，至少能让他们获得更好的——最好的服务和产品。事实上，我们鼓励平台上的商家之间进行公平竞争，因为这激励商家不断改进。可能这个回答有点太长了，但我希望它能回答你的问题。
Q
谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Grace Chen。请提问。
Grace Chen
谢谢回答我的问题。我的问题是关于宏观趋势及其对拼多多平台的影响。您能否分享一下当前与一个季度前的观察对比？谢谢。
Zheng Huang
是的。最近很多人都在谈论宏观经济，但我认为我们应该专注于做好自己的事情。从我们的业绩和运营数据来看，我们感觉到仍然存在大量被压抑的消费需求。我是说真的很多。即使我们持续增加新用户，我们平台每位买家的年均消费额已经同比增长一倍，达到人民币1100元。根据我们目前观察到的势头，我们相信这个数字将继续稳步增长。根据国家统计局的数据，2018年中国社会消费品零售总额增长9%，而实物商品网上零售额增长25%，是整体零售增速的两倍多。我们有机会通过利用中国制造业基地深厚的现有生产能力来满足这一需求。我们认为，无论宏观经济状况如何，对高性价比商品的需求都是巨大且普遍的。这不仅适用于任何特定的用户群体。我们可以与商家合作，为用户提供更高性价比的商品，从而进一步促进消费增长。我们也受到政府采取的一些措施的鼓舞，我们认为这些措施对企业友好，并鼓励可持续的消费增长。例如，政府提高了个人所得税免征额，这将惠及低收入群体，他们往往将更多的可支配收入用于消费。我认为这项税法对我们用户群体的益处远大于上海或北京的高端小众用户。还有增值税免税规则的变化。1月初，增值税免税的月销售额门槛也从3万元提高到10万元，这显示了政府对中小企业的支持。此外，政府已将小企业的企业所得税税率从25%降至20%。利润的前100万元仅按5%的税率征税。自去年以来，政府也一直在积极管理增值税税率，并降低社保缴费要求。这些信号告诉我们，政府正在努力帮助小企业并增强企业信心，我们认为这将极大地促进我们平台上的商家和消费者。最后，我还想补充一点，我们对未来的机遇感到兴奋，因为中国目前正从出口和投资导向型经济向消费驱动型经济转型。在这个过程中，将涌现出一批新的中国品牌，它们将越来越多地服务于不断增长的国内消费需求。我们有一系列举措来帮助我们的商家抓住这一趋势，打造他们自己的强势品牌。因此，综上所述，我们对未来相当有信心，我们也相信政府采取的措施对经济有利。同时，我们对中国制造业基地的实力充满信心。这些工厂的生产能力和产品质量实际上非常好。所以，虽然我们不期望一切在一两年内发生，但如果我们展望未来三年、五年甚至十年，我相信肯定会有很多新品牌从这些工厂和中国庞大的市场中涌现出来。好的。这回答了你的问题，对吧？
Grace Chen
谢谢。
Operator
下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Piyush Mubayi。请提问。
Piyush Mubayi
感谢回答我的问题。祝贺你们在过去四年取得的众多里程碑。你们谈了很多关于打击假冒伪劣产品以及你们取得的成就，最初的演示非常非常清晰。我想跟进的问题是，随着你们继续发展Pin品牌和其他品牌，你们计划如何平衡平台上的众多品牌？你们是否预见到需要像阿里巴巴过去几年那样做天猫/淘宝那种模式？还是你们能够在一个平台上平衡这一点？我的第二个问题是，能否详细谈谈C2M机会的规模？第三个问题很简单，你们如何衡量在说服商家在平台上提供更多SKU方面取得的进展？谢谢。
Zheng Huang
那么——你的最后一个——第二个问题是关于C2M，对吗？
Piyush Mubayi
是的。
Zheng Huang
首先，我来谈谈C2M。实际上，在发现拼多多之前，我已经思考C2M的某些变体好几年了。简而言之，这个理念的核心是更紧密地连接供需两端，从而提高生产效率、减少浪费并更好地满足用户需求。在上个季度的财报电话会议中，我谈了很多我们如何帮助中国的农业和制造业。今天有很多例子可以说明我们如何通过提高生产和物流效率帮助这些合作伙伴实现更大的销量。我们已经与中国超过700万农民合作，创造了600个爆款产品，每个产品的销量都超过10万件。通过这样做，我们帮助农民直接与消费者连接。我们还在越来越多的行业中应用C2M。正如您所见，我们的新品牌计划合作伙伴涵盖了从电子产品到陶瓷玻璃器皿再到拖把等各种商品。随着与更多合作伙伴合作，我们相信未来可以将C2M应用到其他行业。在这方面的投资上，我们已经建立了现有的垂直专业团队，他们在不同行业拥有专业知识，正在帮助这些商家。今年，我们将增加更多专家来充实我们的业务发展团队，同时与新品牌计划合作伙伴合作。除了分享我们的行业知识和用户理解外，我们还将提供营销支持，比如在推荐流中提供更有利的位置或更低的佣金率。我们相信这有助于提高用户满意度，因为他们在我们的平台上找到质量和价格更好的产品。我们将继续定位自己为商家提供数据和咨询的合作伙伴，我们相信我们可以以轻资产的方式产生有意义的影响。尽管如此，我认为C2M仍处于非常早期的阶段。我希望我们在这方面的努力能够鼓励许多竞争对手也加入我们改变中国供应链的行列。因为有很多制造商，他们生产成千上万的产品，服务全球市场，其中很多都没有自己的品牌。所以这只是开始，还需要很多年才能发展起来，但这将是一个巨大的浪潮和趋势。关于您的第一个问题，您问我们是否会推出类似天猫的东西。我想在一些记者采访中我说过，我们不会推出完全像天猫那样的东西。我们平等对待所有商家和品牌。只要他们提供正确的价值和品质，每个人都有平等的机会。我们的目标始终是专注于为用户提供良好的购物体验，其中一部分来自于改善我们的产品选择。去年8月，我们推出了品牌馆，在短短时间内迅速发展到超过700个品牌，既有国际品牌也有国内品牌，由旗舰店和授权经销商代表。我们还创建了电子频道，向用户展示我们平台上可用的各种电子产品。自2018年8月以来，仅通过我们的品牌馆和电子频道，我们就累计销售了6亿件品牌产品。同时，我们还推出了新品牌计划，使有能力的制造商和商家能够设计、制造和销售适合用户需求的产品。所以所有这些渠道和品牌活动，我会说这些都是低垂的果实和容易做的工作。但我认为我们的团队不会止步于此。我们最大的努力仍将是创新，创造适合推广不同类型品牌和匹配用户与品牌的新型互动模式。如果你看天猫，它主要是一个搜索引擎，一个品牌搜索。但拼多多是一个用户网络。所以未来我希望我们能够发明一种非常不同的产品界面，既为用户创造价值，也为品牌创造新的渠道和新型推广空间。实际上，产品是否有品牌并不是我们关注的关键区别。归根结底，它是否能为我们的用户提供价值？用户是否喜欢才是最重要的。这就是我们关注的焦点。我们与其他平台的不同之处在于，我们一直是推荐流导向的，我们试图利用用户之间的联系。所以，综上所述，我认为我们真的不是在试图复制另一个天猫或另一个什么东西。我们真的在专注于用户，并试图在结合Costco和迪士尼乐园的空间上进行创新。我希望几年后当我们回顾时，我们会为我们所做的创新感到自豪。
Piyush Mubayi
关于我们在第四季度和年末看到的GMV增长趋势，您如何看待2019年和2020年需要为销售和营销预留的预算规模？如果能提供一个框架性的思路，对我们会有很大帮助。谢谢。
Tian Xu
你好，Piyush，我是Tian。我来回答销售和营销的问题。目前，我们都知道这60亿元人民币是一个相当大的数字。我们确实有像双十一活动和新年倒计时活动等。每年第四季度都是电商的重要季节。所以，如果你关注销售和营销这个问题，我想分享几点我们的思考方式。总的来说，我想强调我们把每一美元支出都视为投资，因为正如Colin提到的，我们在有趣和社交的环境中提供了独特的性价比产品。我们拥有超过4亿年度活跃用户。但我们看到的是，中国目前有超过9亿在线支付用户，而且这个数字还在增长。这些在线支付用户绝对是拼多多平台上的潜在买家。我们想要触达他们，并且相信销售营销和口碑传播的正确结合能够帮助我们实现这个机会。另一方面，我们仍然是一家非常年轻的公司，品牌还在成长阶段。我们需要一些时间来加深用户对我们的心智份额，并培养强大的品牌认知度。为了实现这个目标，我们会进行投资。因此，虽然我们会继续对这些销售营销投资保持机会主义态度，但我们会密切关注支出的投资回报率。我们开始关注用户行为，例如购买频率。我们看到用户每年购买次数增加了50%。现在是27、28次。这是投资回报的一个指标，因为这关系到我们获取客户的终身价值。这是我们目前正在关注的方向，而不是纯粹的财务回报。所以，对于我们在电视节目、活动、流量获取、优惠券或促销上的每一美元支出，我们都有不同的投资回报率标准，并且持续跟踪和监控这些支出。你问到2019年的情况，我们现在无法提供确切的数字。但总的来说，第一季度有春节，所以仍然会有一些支出，我们会根据投资回报率的情况来调整。
Piyush Mubayi
谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好。谢谢。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。祝贺取得稳健业绩。我有关于佣金率的问题。我们应该如何看待未来几个季度的货币化进程？以及未来两年的整体佣金率趋势？能否详细说明改善佣金率趋势的驱动因素是什么？是来自增加的广告库存潜力，还是更多商家在现有库存上竞价更高价格？谢谢。
Tian Xu
大家好，我是田。我们的货币化努力仍处于早期阶段，因为我们这个产品是在2017年上半年首次推出的。我们确实取得了一些良好进展，并且相信随着商家从我们平台获得的价值不断增加，货币化将稳步增长。所以，过去2018年，我们的GMV和买家基数都大幅增长，活跃商家基数增加到360万。我们许多商家在平台上业务不断增长，更重要的是，从我们独特的需求聚合能力中受益。所以，我想在这里说明的是，例如当我们推出这个新品牌计划时，正如Colin提到的，我们收到了数千份申请。他们希望成为我们首批20个合作伙伴来试点品牌培育。我们去年9月推出的品牌频道是另一个例子。现在，我们有700个品牌参与。所以——我的意思是，我们商家基数的增长以及这些商家希望与我们进行更深入合作的积极性表明，我们拥有健康的生态系统，并为这些商家提供了有意义的价值。因此，我们相信货币化是在我们向用户、商家展示这一价值之后自然发生的，我们希望非常审慎地推进这一进程。正如之前讨论的，我记得上个季度，我们继续优先考虑优质商家，因为我们希望确保用户在平台上获得更好的服务和购物体验。更好的用户体验将吸引更多用户，提高转化率，推动GMV增长，从而改善商家在我们平台上的投资回报率。简而言之，我们对长期机会非常乐观，但目前我们稍微有所保留。我们将继续过去所做的所有努力。货币化或提高佣金率将自然成为我们用户增长和用户支出增加的副产品。所以，归根结底，我们不会为了每个季度达到特定的佣金率而管理，我们不会这样做，也不会为了更高的货币化而牺牲用户体验。这就是我能提供的——就像我说的——你问我们两年后的情况。谢谢。
Alicia Yap
但第一季度的情况如何？这只是季节性因素吗？由于第一季度的季节性，我们应该预期它会继续略有下降趋势吗？
Tian Xu
关于营收数据，目前我们无法提供第一季度的确切数字。
Alicia Yap
好的。谢谢。
Tian Xu
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
除此之外，您如何看待2019年的渠道抽成率，包括佣金抽成率和在线营销抽成率？从何时开始我们可以看到抽成率稳定或下降？另外，从全年层面来看，能否给我们一个大致的概念，我们是否应该预期销售和营销预算——我指的是销售和营销费用会以与GMV相似的速度增长？任何关于这方面的说明都将不胜感激。最后，只是想确认一下，您的净GMV和总GMV之间的差距仍然保持不变，对吗？谢谢。
Tian Xu
Alicia，我是Tian。关于GMV，我们认为还有很长的增长跑道。随着消费持续增长，更多用户来到我们的平台，使用频率更高，我们的订单量同比增长了一倍多。我们平均每天处理超过3000万订单。这得益于我们的用户基础以及每位活跃用户年度支出的提高。现在每位活跃用户的年度支出约为人民币1100元，比去年翻了一倍多。支撑这一增长的事实是，用户在平台上停留时间更长，他们也更加熟悉我们，支出稳步增长。我们看到更多用户在品类内和跨品类购买更多商品，因为他们开始信任我们的平台。这些都是推动我们GMV增长的因素。所以，用户现在能够看到并尝试过去可能无法接触到的产品。这是新事物。例如，我们的数据显示，低线城市中越来越多的用户开始探索更多样化的产品选择，比如小奢侈品，如樱桃和实惠的咖啡机。这类需求在过去可能尚未形成或未被满足，但现在它们正在我们的平台上具体化并得到满足。总之，我们对GMV的增长机会充满信心。我们将继续投资和创新，以最具性价比的优质产品和独特有趣的购物体验带给用户。您关于佣金抽成率或其他抽成率的问题，佣金抽成率取决于我们获得的支付处理折扣。所以我们一直说，很难提前给出指引，因为我们的支付处理实际上在不断变化。此外，我们采用了
Natalie Wu
关于销售和营销预算规划，2019年是否会以与GMV相似的速度增长？
Tian Xu
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Natalie Wu
那么，我可以补充一个问题吗？关于第四季度的销售和营销支出，其中有多少是与促销活动相关的，有多少是与品牌广告或类似...相关的？
Tian Xu
从百分比来看，与我们之前提供的数据相似，所以没有太大变化。
Natalie Wu
明白了。谢谢。非常有帮助。
Operator
我想把会议交还给今天的演讲者。请继续。
Christian Arnell
非常感谢大家参加今天的电话会议。如果您有任何其他问题、疑虑或意见，请随时联系拼多多投资者关系团队。本次电话会议到此结束。祝大家晚安。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢大家的参与。大家可以全部断开连接了。