Operator
大家好，欢迎参加拼多多2020年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主讲人，[听不清]先生。谢谢。请开始。
Unidentified Company Representative
谢谢，Rachel。大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。拼多多的财报已于早些时候发布，可在投资者关系网站investor.pinduoduo.com以及全球新闻通讯服务上查阅。在今天的电话会议上，我们的首席执行官陈磊将就2020年第二季度的业绩表现及未来主要关注领域发表总体评论。随后，我们的战略副总裁刘大卫将详细阐述我们的具体战略举措。最后但同样重要的是，我们的财务副总裁马靖将带我们回顾截至2020年6月30日的第二季度财务业绩。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议包含根据经修订的1934年美国证券交易法第21E条以及1995年美国私人证券诉讼改革法案定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'等术语及类似表述来识别。此类陈述基于管理层当前的预期和当前市场运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性及其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我很荣幸向大家介绍我们的首席执行官陈磊。磊，请开始。
Lei Chen
大家好。很高兴欢迎各位参加我们2020年第二季度业绩发布会。这是我作为CEO首次与全球投资者进行沟通，尽管两年前在我们的IPO路演中已经见过许多位。很高兴能重新联系，我期待再次合作并建立持续的对话。今天与我一同出席的还有我们的战略副总裁David Liu和财务副总裁Tony Ma。 在过去[听不清]个月里，我们一直忙于7月1日宣布的管理层交接。这是一个始于三年前的渐进过程，这一决定是在董事会全力支持下做出的。我们一直在思考如何为下一代领导者创造更多成长机会，如何保持这个组织年轻、充满活力，同时日益制度化。这在快速变化的技术领域尤为重要。我们不断挑战自我，吸纳新鲜视角，以持续满足和服务用户需求。同时，我们需要为组织的长期可持续发展奠定坚实基础。 在将拼多多打造成中国较大平台之一，并在疫情期间由团队建立了众多举措后，我们认为时机已经成熟，可以将更多责任传递给我们的年轻一代领导者。拼多多在过去五年中以非凡的速度增长。我们一直专注于生存和发展。然而，在未来几年，我的目标是将这个平台提升到一个新的水平——一个充满活力、创新、充满能量且制度化的平台。管理层和董事会希望在未来几年奠定坚实基础，创建一个持久的创新生态系统，服务我们的社会。 Colin已从CEO的日常管理职责中退后一步，但他仍然全力投入，并与董事会和管理层密切合作，探索公司未来的战略进程和组织结构。Colin也投入更多时间投资和支持基础研究——那些可能成为公司未来驱动力的领域，如农业科技。我们相信这种新的分工能让Colin和我高效合作，引导公司进入下一个增长和发展阶段。 凭借超过1万亿元的GMV和6.83亿年度活跃买家，拼多多如今在更大规模和更复杂的环境中运营。我们已经证明以用户为中心的战略是有效的。我们将继续做好我们擅长的事情，通过有趣互动的体验为用户提供物有所值的产品。 随着我们继续看到平台的巨大潜力，我作为CEO的优先事项是各种我们认为必要的内部和外部举措，以支持和为我们的平台创造长期可持续价值。在内部，尽管业务部门和员工数量不断增加，但我们仍需高效做出运营决策。我正在与团队合作，利用更多技术简化内部流程，并将最佳实践制度化。我们还专注于招聘最优秀的人才和人员发展。我们继续鼓励组织内部的流动性，激励团队产生新想法并竞争资源。 在外部，我们将增加对生态系统的战略投资，特别是在农业价值链方面。过去五年我们的投资主要通过销售和营销费用集中在用户身上。我们成功地在创纪录的时间内建立了近6亿的庞大用户基础。我们的日均包裹量约占中国日均包裹运输量的25%。然而，就每位活跃买家的平均支出而言，我们仍然看到巨大的上升潜力。我们将继续投资于用户参与度建设，确保提高用户的购买频率和平均订单价值。 同时，我们计划寻求更多战略投资和合作伙伴机会，以加速供应链数字化，提升效率，并与消费者共享价值。特别是，我们从农业起家，并计划继续将农业作为我们的下一个战略重点。农业是触及最多人口的领域，但在过去十年中数字化程度最低。任何能够提高农业价值链生产力和效率的技术都将产生巨大影响。 拼多多已经是中国领先的农产品在线分销平台之一。我们在推动中国农业系统趋势方面具有独特优势。我们整合平台上的消费者需求以创造规模，并利用获得的消费者洞察帮助农民在种植周期中做出更明智的决策，包括种植什么和何时收获。我们准备在农业价值链的不同环节投资技术和运营，以评估该类别的电商渗透率，并为农民和消费者创造更多价值。我们的目标是进一步巩固我们作为中国第一大在线农业平台的地位，并在全球农业领域建立影响力。 现在让我交给David，讨论我们在农业方面的一些具体想法。
David Liu
谢谢，雷总。中国有四分之一劳动力从事农业，但该行业贡献的GDP不到10%。这是因为农业在数字化方面落后于其他行业。中国近98%的农民在不到两公顷的农场上劳作。标准化种植实践和实现规模经济都很困难。农村劳动力正在老龄化和减少，因为年轻人选择在城市工作。食品生产缺乏协调使农民容易受到价格波动的影响，而浪费和高昂的增量分销成本则加重了消费者的负担。这些都是挑战。而机遇在于，农业电商可以解决其中许多问题。根据商务部的数据，2019年中国农产品销售的总潜在市场规模为8.1万亿元人民币，其中不到7%的销售发生在线上。相比之下，2019年实物商品的线上渗透率总体为23%。拼多多已经是领先的农业电商平台之一。2019年，我们从农产品及相关商品中产生了1364亿元人民币的GMV，占我们总GMV的13.6%。去年，超过2.4亿（占38%）的年度活跃买家在该品类进行了购买，复购率达70%。拼多多已成为购买优质、高性价比水产品的首选平台。这一认知在疫情期间进一步加深。在618期间，我们看到农产品订单增长了136%，达到3.8亿元人民币。近四分之三的订单来自一二线城市用户。我们预计将继续在农业领域获得市场份额，并看到我们的农业GMV在5年内有潜力超过1万亿元人民币。为什么我们认为农业电商能够应对——能够应对前面概述的挑战？简单来说，只有当你将需求和供应数字化时，才能推动整个价值链的效率提升和收益。在线零售在提高可见性方面具有优势。从生产到分销，我们拥有独特的地位，可以通过投资和合作伙伴关系使价值链更高效，为生产者和消费者带来更多价值，同时也能释放商业机会。我们的愿景是通过提高整体质量和生产效率，实现中国丰富农业资源的经济潜力。从生产开始，我们迄今为止的努力主要集中在通过农民培训以及在我们的多多农场项目中启动试点农场来开发人力资本。我们与中国农业大学等合作机构一起，已为近9万名新农民提供了农业知识和商业培训，这些新农民往往更年轻、更懂数字技术。我们将此倡议视为培养新一代农民的一种方式，他们更能适应新技术。多多农场展示了如何通过合作社重组资源，并借助我们的经济专业知识，帮助贫困地区的农民可持续地提高生产力和家庭收入。多多农场是我们向农民引入滴灌等技术的试验田，同时也引入对现有耕作实践的变革以推动有意义的改变。基于这些经验，我们计划投资实施精准农业所需的技术，如机器人、物联网传感器和低功耗数据传输。精准农业有助于优化投入、更好地控制病害并降低生产成本。我们正在进行的智慧农业竞赛，与中国农业大学联合举办，并得到联合国粮农组织的支持，体现了我们寻找成本效益高且可扩展的技术，并作为标准化解决方案在中国推广的兴趣。全球团队正在通过14周的竞赛，使用传感器和机器学习算法远程种植草莓。目标是通过将技术与传统种植实践相结合，推动最具成本效益的技术来提高产量。我们还计划进一步投资和开发我们专有的农业分析系统，通过考虑历史和预测数据，如价格、数量、地理分布和物流可用性，该系统将更好地建议农民种植哪些经济价值更高的作物，如何优化质量而非数量，以及如何实现更及时的分销。该系统还将有助于完善我们对消费者的推荐，减少供需不匹配。传统上，农产品在到达消费者之前至少要经过五层分销。行业研究估计，蔬菜在整个链条中增加了高达105%的成本，浪费率达37%。拼多多的团队购买模式将分散的兴趣聚合成规模化的协调需求，并将卖家直接与消费者连接起来，消除了不必要的成本。下一步是进一步优化农产品物流。从包装、处理到运输路线，目前几乎没有针对农产品的成本效益高的专业解决方案。我们计划与物流服务提供商合作，开发专门针对农业的物流。由于我们可以按地区预测需求，我们可以与物流合作伙伴一起开发技术解决方案，以优化配送路线、协调配送时间表、实施更好的服务质量标准，并优化中国农村地区的装载运输。我们还在研究先进的包装解决方案，为卖家提供选择，并考虑仓储技术和温控物流方面的机会。我们还将投资于质量控制和食品安全技术。与制成品不同，为农产品提供质量和安全保障更为困难。随着中国消费者越来越注重健康，我们预计更多人愿意为质量和安全支付溢价。我们打算通过技术组合和可信平台支持的认证来满足这些需求。今年我们开始与一家研究机构合作，开发一种成本效益高、稳健的方法来检测新鲜农产品中的农药等污染物。我们设想在广泛的农产品和供应链的各个节点部署此类检测，以提供更大的食品安全保障。我们可以向农民和商家提供此类检测解决方案和认证作为增值服务。认证产品将获得优先流量支持，并从我们的用户那里获得溢价。我们区分此类产品的能力将使我们能够根据质量策划和定价SKU，并向相关目标用户推荐。有了更好的产品，投资营销以提升品牌知名度同样重要，甚至可能更重要。以法国香槟地区为例。香槟地区生产的起泡酒受到严格监管，必须使用少数规定的[听不清]采用传统方法酿造，以确保质量一致。其卓越、严格捍卫的声誉激发了消费者支付溢价的意愿。同样，在中国，鉴于其丰富的农业资源，我们看到有机会帮助为全国各地各种地理标志产品创建新的高品质农产品品牌。事实上，我们在湖南的一个多多农场项目正在努力为当地种植的雪莲果建立一个全国认可的产地。要达到这一目标，农民必须标准化并改进他们的耕作实践。农民有动力改进他们的实践，以换取产品获得溢价。而我们作为平台，可以为农民提供更多关于销售量和价格的可见性。我们可以帮助建立知名度，并通过营销推广产地故事，包括虚拟直播游览。对质量的认可为进一步发展相关子行业提供了机会，从销售橙子到制作果酱，从销售桃子到发展生态旅游。我们看到有潜力与农民和分销商合作，利用我们的消费者洞察，为他们的产品开发品牌，并探索其他增值机会。虽然这可能是一段漫长的旅程，但我们致力于投资农业和农业科技，因为这使我们能够真正惠及我们平台的所有参与者。现在，让我交给Tony来讨论我们第二季度的财务业绩。
Tony Ma Jing
谢谢，David。截至2020年6月30日的12个月内，由于用户参与度提高和每用户支出增加，我们的GMV同比增长79%，从去年同期的7090亿元人民币增至1.27万亿元人民币。我们按照与其他行业参与者相同的基础报告GMV，以便与同行进行有意义的比较。行业定义包括取消和退货订单。比较我们第二季度与第一季度的GMV，随着中国从疫情中恢复，取消和退货订单水平已回归正常历史水平。我们第二季度的平均月活跃用户数较上一季度增加8100万至5.69亿，同比增长55%。截至2020年6月30日的12个月内，我们的年度活跃买家同比增长41%，达到6.83亿。这代表过去12个月净增超过2亿用户。截至2020年6月30日的12个月期间，活跃买家的年度支出从2019年同期的1468元人民币增至1857元人民币，增长27%。每活跃买家年度支出的增长受到大量新用户加入的缓和，这些新用户对我们的GMV贡献不足12个月的购买。在第二季度，中国经济继续从疫情造成的干扰中复苏。根据国家统计局数据，实物商品在线销售增长在第二季度加速，截至2020年6月30日的6个月同比增长14.3%，较截至3月的3个月期间5.9%的增长显著提升。在此期间，消费品和家居用品是重要的增长贡献者。我们在平台上观察到类似的复苏趋势。在第二季度，我们的用户对家居必需品和农产品有强劲需求，并在可自由支配支出方面继续保持更加选择性和谨慎的态度。为满足他们的需求，我们在618活动期间扩大了促销产品范围，涵盖更多家居必需品、食品饮料产品和农产品。我们继续努力与中国消费者协会在7月初合作，在这些品类中提供有吸引力的价值。6月季度的总收入为122亿元人民币，较去年同期的73亿元人民币增长67%。增长主要由在线营销服务的强劲势头推动。我们的在线营销服务收入增长71%至111亿元人民币，交易服务收入增长38%至11亿元人民币。我们在第二季度继续支持某些中小企业商家，提供折扣交易费用，但总体上观察到商家广告活动的健康复苏。我们受益于商家被压抑的需求和上一季度推迟的营销预算。我们还把高广告活动归因于由于我们平台上用户参与度提高和更具吸引力的广告产品带来的更好的商家投资回报率。截至2020年6月30日的过去12个月，隐含货币化率（定义为总收入除以GMV）为2.9%，与2019年同期持平。现在转到成本方面。本季度总收入成本从去年同期的16亿元人民币增至27亿元人民币，增长67%，毛利率为78%。总收入成本增加主要是由于云服务、呼叫中心和商家支持服务的成本增加。本季度总运营费用为112亿元人民币，而2019年同期为72亿元人民币。本季度销售和营销费用从2019年同期的61亿元人民币增长49%至91亿元人民币。按非GAAP计算，我们的销售和营销费用占收入的比例为73%，而去年同期为81%。我们根据预期投资回报率动态管理销售和营销支出。认识到今年618促销活动的激烈市场动态，我们决定在第二季度适度投资。我们继续推进百亿补贴计划，并扩大产品范围以涵盖用户寻找的家居必需品。展望未来，我们看到通过建立更多用户心智份额和信任来改善用户在我们平台上的年度支出具有巨大潜力。我们预计将在2020年下半年继续销售和营销投资，以推动更多用户参与。只要我们看到符合内部投资回报率门槛的有吸引力的机会，我们将继续支出。一般及行政费用为3.95亿元人民币，较2019年同期的2.78亿元人民币增长42%，主要由于员工人数增加。按非GAAP计算，我们的G&A费用占收入的比例在第二季度为1.1%。研发费用为17亿元人民币，较2019年同期的8.04亿元人民币增长107%。增长主要由于员工人数增加和招聘更多经验丰富的研发人员，以及研发相关云服务费用增加。按非GAAP计算，我们的研发费用占收入的比例在第二季度为10.4%。技术是我们运营的基础，我们计划未来增加对工程人才和技术能力的投入。我们的一些关键研发计划包括开发农业需求预测系统、C2M制造商数据库和物流规划系统。因此，本季度按GAAP计算的运营亏损为16亿元人民币，而2019年同期运营亏损为15亿元人民币。本季度非GAAP运营亏损为7.25亿元人民币，而2019年同期为8.98亿元人民币。截至2020年6月30日的季度，我们录得净营业收益7.4亿元人民币，而2019年同期为4.87亿元人民币。增长主要反映了较高利息收入、未偿还可转换债券摊销产生的利息费用以及长期投资公允价值变动收益的净影响。我们在非GAAP指标展示中排除了后两项以及股权激励。总之，按GAAP计算，归属于普通股股东的净亏损为8.99亿元人民币，而2019年同期净亏损为10亿元人民币。按GAAP计算，基本和稀释后每ADS净亏损为0.75元人民币，而2019年同期为0.88元人民币。非GAAP归属于普通股股东的净亏损为7700万元人民币，而去年同期为4.11亿元人民币。非GAAP基本和稀释后每ADS净亏损为0.06元人民币，而2019年同期为0.36元人民币。这完成了第二季度的损益表。现在关于现金流。经营活动产生的净现金流为55亿元人民币，而2019年同期为41亿元人民币，主要由于在线营销服务收入增加。截至2020年6月30日，公司的现金储备（包括现金、现金等价物和短期投资）为490亿元人民币，而2019年12月底为411亿元人民币。我们将大部分现金储备配置到高流动性的短期投资中，以获得更好的现金收益，并保持灵活性，以便在必要时战略性地提取和部署资本。最后，让我谈谈美国正在进行的关于如果无法向美国公众公司会计监督委员会提供充分审计访问，将禁止外国保险公司进入美国资本市场的发展。8月6日，总统金融市场工作组发布报告，建议SEC实施规则，要求发行人在2022年1月1日前授予PCAOB对主要审计事务所工作底稿的访问权以维持上市。建议还为公司提供了选择，即提供来自符合PCAOB检查要求的审计事务所的核心审计。如果采纳，政府的建议仍需要SEC设计和制定详细的实施规则。我们继续密切关注情况，并准备在情况更加明确时与中国和美国的相关监管机构合作解决这些问题。我们完成了2019年的SOX内部控制审计，未发现重大缺陷。我们对披露和财务报告的质量充满信心，并致力于继续努力在会计方面提供高度的诚信。这结束了我们的准备发言。接线员，我们准备好回答问题。
Operator
[操作员指令] 您的第一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。请提问。Gregory Zhao先生，您的线路现已接通。
Gregory Zhao
抱歉，刚才静音了。感谢回答我的问题。我们看到拼多多在向高端市场转型方面做出了一些努力，开始销售一些奢侈品，包括特斯拉汽车。我想更深入地了解一下，这将如何帮助你们提高ARPU（每用户平均收入）并拓展高端市场？另外，关于GMV（商品交易总额）的同比增长，我们知道去年是你们首次参与618促销季。考虑到相对较高的基数，我们应该如何看待这对第二季度GMV增长的影响？谢谢。
David Liu
Gregory，感谢提问。我先回答您关于品牌和产品的第一个问题。我们的产品和品牌战略实际上是围绕满足用户需求并提供优质服务来制定的。因此，我们并非有意进行您所看到的那种促销活动，目的也不是为了提升我们的AOV（平均订单价值）。我们的目标是将拼多多打造成一个涵盖各类商品和价格区间、提供优质、正品、高性价比产品的购物目的地。因此，我们正在持续扩大平台SKU（库存单位）的深度和广度，无论它们是品牌商品还是非品牌商品。事实上，正如我之前在发言中强调的，我们正将农业作为一个重点产品类别，通过投资供应链，在未来几年为用户提供更高质量、更优质的产品，从而战略性地创造更多价值。关于您对GMV的提问，首先我想提醒大家，由于疫情的影响，将第二季度与第一季度的GMV增长进行比较是有意义的。实际上，我们对本季度的GMV增长非常满意，特别是在今年年初以来新增了1亿活跃买家的情况下。今年我们公司的战略重点是继续投资于用户参与度并提升品牌心智份额，因为考虑到我们已经积累了6.83亿活跃买家的用户规模，我们认为需要做的是继续改善与他们的互动并提升他们的心智份额。第二季度的GMV确实受到了影响。我还想指出，随着经济复苏，自第一季度以来消费者活动有所增加，但我们注意到消费者支出更加注重性价比，消费者在我们的平台上更多地寻找快消品和农产品等家庭必需品。因此，正如您在618活动中看到的，我们实际上扩大了活动覆盖范围，涵盖了更多这些类别的产品，并且我们继续在这些方面支持消费者。
Gregory Zhao
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Piyush Mubayi。请提问。
Piyush Mubayi
感谢回答我的问题。我想问几个细节：交易佣金收入和营销服务收入的进展如何？以及佣金率是如何演变的？你们的营销服务佣金率在本季度似乎上升到了3.2%，这是同比的巨大改善，可能是历史最高水平。那么我们是否应该认为这是你们未来能够持续维持的数字？另外，交易佣金的增长率从第一季度的76%放缓到了38%，这其中有什么不同因素导致了这种增长放缓？同样，营销服务收入增长率为71%，明显高于本季度GMV的增长速度。能否请您详细解释一下这些情况背后的原因？然后如果允许的话，我还有几个关于农业的问题。谢谢。
Tony Ma Jing
好的，我来回答这个问题。我们在第二季度确实看到了商家广告支出超出预期的强劲复苏。由于第一季度活动有限，商家有更多预算可以支出，他们急于弥补第一季度的损失，而更高的用户活动和广告投放也有助于提高广告回报率。我们第二季度较高的佣金率实际上反映了疫情后的供需动态。退货和未付款订单的水平也恢复到了正常水平。如果我们将第一季度和第二季度的数据汇总来看，上半年的佣金率实际上是2.9%，与我们的历史结果一致。对我们来说，佣金率是一个结果，而不是我们试图优化的KPI。我们的优先重点是用户参与度。随着用户参与度的增强，商家自然会想要投放更多广告。我们将继续支持优质商家，激励他们改善服务，为用户提供更好的价值。关于第二个问题，即交易服务收入的问题，交易服务收入主要包括我们之前称为佣金费用的部分，以及我们按0.6%标准费率收取的支付处理费用。然而，我们继续为某些商家提供优惠费率作为激励。
Piyush Mubayi
我可以再问一个后续问题吗？我想了解一下，目前农业在GMV中的占比是多少？或者说第二季度的情况如何？当你们谈到5年后达到1万亿元人民币时，我们推测这大约占当时GMV的15%到20%，这样理解农业业务的占比是否正确？另外，能否请您谈谈我们可以从这项业务中获得什么样的佣金率？5年后，这个佣金率是否会与你们在第二季度展示的3.2%相当或可比？谢谢。
David Liu
Piyush，感谢您的分享。让我再补充一些关于佣金率的背景信息。正如我们之前向市场传达的，佣金率实际上是一个结果指标。它是商家在我们平台上投放广告并获得相应回报水平的函数。实际上，我们在第二季度看到了非常强劲的商家活动，因为商家试图在第二季度处理更多库存和商品。因此，我们看到了非常强劲的广告需求，我们认为这实际上对佣金率有所贡献。同样，我想指出的是，在我们的平台上，我们看到广告活动确实来自许多不同行业的全方位参与。所以并不是特定类别的专属现象。同样，我们确实相信农业商家（我指的是分销商）有潜力为广告做出贡献，只要他们能够提供那种能够让他们获得相应回报的优质产品。因此，虽然我们看到这种情况，但考虑到农业电商渗透率较低，我们实际上看到了巨大的机会，可以投资于我们的供应链，并在未来创造更多价值。所以，是的，我们确实相信在农业领域产生与平台当前产出相称的回报是可能的。但这可能以广告形式出现，同时也包括我们为生态系统参与者提供技术解决方案。
Piyush Mubayi
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我有一个关于中长期发展的问题。当PDD确实拥有更大的商家基础，并且用户基数也达到相当大规模时，PDD将如何吸引更多样化的商家和品牌加入平台？那么您如何平衡并确保所有商家都能获得相关的曝光？PDD需要做什么来服务这个更广泛的商家群体？如果我们平台上有更多品牌产品或品牌商家，团队采购模式将如何演变？谢谢。
David Liu
谢谢，Alicia。我们围绕品牌产品和品牌的战略没有改变。事实上，正如我今天早些时候提到的，我们的理念是继续专注于提供用户想要的东西。从这个角度来看，我们看到团队采购模式正在发挥作用，这也是我们能够在如此短的时间内积累7亿用户的原因。这种模式之所以持续有效，是因为我们是一种基于推荐的商业模式，专注于特定SKU而非品牌，对吧？我们相信，平台上每个人的需求确实在不同品类、不同价格点上都有所不同。随着我们不断改进推荐算法，更好地理解用户，我们能够向他们推送最相关的产品，以最合适的价格点。随着用户活动和用户参与度的增长，商家自然会来到我们的平台寻求增长和更多机会。如果商家能够为其客户群提供合适的价值，他们就能获得相应水平的流量。因此，我们正在通过算法和推荐系统，与商家合作，帮助他们提供更针对用户需求的合适产品。我们相信算法正在发挥作用，随着时间的推移，我们的推荐会变得更好。通过提供合适的产品和在平台上进行广告投放的结合，我们相信商家将继续看到他们投资的吸引力回报。
Alicia Yap
明白了。好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
您好。感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于7月和8月不同产品品类的业务势头？谢谢。
David Liu
抱歉，Thomas。
Tony Ma Jing
嘿，Thomas，您的问题是关于我们的战略还是我们在不同品类中看到的趋势？
David Liu
主持人，也许我们可以先回答下一个问题，然后再回答Thomas的问题。
Operator
当然。下一个问题来自Credit Suisse的Tina Long。请提问。
Tina Long
您好，管理层。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于销售营销的，因为在您的准备发言中，您提到有意控制销售和营销支出，我认为可能是因为同行实际上一直相当激进。此外，您还将100亿元人民币计划扩展到了一些[听不清]。我想知道在接下来的两个季度，第三季度和第四季度，您对销售和营销有什么计划？在什么情况下您会实际增加销售和营销支出？这是第一个问题。我稍后再问第二个问题。谢谢。
David Liu
好的，Tina。让我请Tony来回答这个问题。
Tony Ma Jing
首先，关于第二季度销售和营销费用的问题，当我们观察到同行在电子产品上进行激进的促销支出时，我们选择适度控制销售和营销支出。相对而言，我们看到家居用品是提升用户参与度的更具吸引力的机会。因此，家居用品实际上比电子产品具有更高的购买频率。所以我们在第二季度选择了不同的投资策略。实际上，我们计划在未来深化用户参与度，因此我们将在未来几个季度继续投入销售和营销费用，以提升用户心智份额和信任度。我们预计将在2020年下半年以审慎的方式增加销售和营销投资，同时只要看到机会符合我们内部投资回报率门槛，我们就会进行投入。
Tina Long
明白了。
Tony Ma Jing
我们每位活跃用户的年度支出仍然落后于同行。我们相信通过提升用户心智份额来获取更多钱包份额，可以缩小这一差距，这就是为什么我们必须继续这种类型的投资。
Tina Long
好的，谢谢Tony。是的，我的第一个问题与此相关，因为我认为基于公开数据，拼多多的实际交易量实际上非常强劲，但GMV却相对较低。这是否意味着平均订单金额实际上在下降？您能否分享更多关于平均订单金额的信息以及展望？因为如果你们继续将更多流量分配给家居用品，那么我们是否会继续看到平均订单金额保持在较低水平？谢谢。
Tony Ma Jing
我来回答这个问题。用户倾向于将拼多多视为他们日常寻求实惠的首选平台。因此，与同行不同，我们的GMV和用户活动在购物促销期间不会出现过于集中的峰值。我们的用户参与度往往以稳定的趋势发展，这反映了我们在建立用户心智份额方面取得的进展。我们将继续投资于用户心智份额，以建立高频次的参与度。事实上，这正是我们在第二季度所做的。我们注意到消费者支出更加注重价值，消费者正在寻找更多家居必需品，包括快消品和农产品。这就是为什么我们在618期间将促销计划重点放在这些类别的更多产品上。这肯定会对平均订单金额产生影响。此外，自今年年初以来，我们新增了近1亿活跃买家，这些用户刚刚开始了解拼多多，实际上他们对GMV的贡献还不到12个月。而且，他们仍在培养在我们平台上的消费习惯。
Tina Long
好的。那么这是否意味着平均订单金额的展望将在较长时间内保持在较低水平？
David Liu
Tina，我们在第二季度看到的是各个品类的增长。但正如我提到的，第二季度的消费者行为更加注重价值，我们也相应调整了营销策略。因此我们相信，拼多多——许多用户将拼多多视为寻找高性价比产品的平台，我们在第二季度看到人们来到我们这里，特别是寻找那些产品。我们发现这些产品品类在某种意义上相当有吸引力，因为它们具有高频次、高参与度的特点。我们相信随着时间的推移，随着他们在我们平台上建立购物行为和消费习惯，平均订单价值（AOV）将继续增长。
Tina Long
好的，明白了。非常感谢。
Operator
您的下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chiong
您好。晚上好。感谢管理层回答我的问题。您能评论一下直播购物策略吗？谢谢。
David Liu
Thomas，关于直播，我们看到商家持续采用直播作为在我们平台上与消费者建立互动的功能。然而，我们并不将直播定位或视为独立的营销工具。我们真正将其视为我们平台综合体验的一部分。另外，拼多多，您会注意到，我们实际上没有专门的直播入口频道。相反，我们的用户是通过浏览体验接触或访问直播内容的——当他们浏览SKU时，会注意到某个特定SKU可能正在进行直播，他们会点击进入直播观看产品介绍。在这种情况下，他们可能会选择购买，或者收藏卖家，或者他们可能在浏览时看到某些东西，下次最终购买。因此，我们有意将直播定位为商家能够为用户提供的整体体验的一部分，并开始增强用户在我们平台上的探索体验。
Lei Chen
是的，我想补充一点，直播将是我们客户今年提出的关键需求之一。实际上还有很多其他需求，我们试图全面了解我们的客户，我们实际上不止有一个功能，而是尝试捕捉自今年年初以来客户的各种不同需求。因此我相信直播只是其中之一，但不是全部。
Thomas Chiong
谢谢。
Lei Chen
谢谢，Thomas。主持人，请下一个问题。
Operator
您的最后一个问题来自汇丰银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wai Yan Wong
大家好，晚上好，管理层。祝贺你们在净利润方面取得的强劲改善。我有两个问题。第一个问题是关于变现率。确实，第二季度变现率大幅提升至3.2%。但如果我们看上半年数据，大约只有2.5%，这与我们过去几年的水平基本相当。那么我们应该认为这更多是由于被压抑需求带来的支出增长吗？还是应该认为第二季度存在一些结构性积极驱动因素，这些因素能够持续到下半年，只是从方向上思考这个问题。接着这个问题，关于在线营销的增长来自哪个广告类别池。是否因为管理层提到的农业广告主和快消品广告主？他们是否倾向于有更大的广告支出？他们的广告预算是否更大？谢谢。我还有一个快速跟进问题。谢谢。
Lei Chen
嘿，Binnie，谢谢你的提问。关于费率的问题，我想说费率本身实际上是商家投资或支付广告费用以获取销售回报的函数。正如你们许多人在与商家的访谈中所注意到的，我们平台上的广告回报相对于同行来说更好。因此，我建议你们从这个角度来考虑商家的广告支出。当然，确实因为第一季度商家没有准备好投放广告预算，所以我们确实从一些被压抑的需求中受益。但我们的信念是，只要我们继续为商家提供更好或稳定有吸引力的广告回报，他们就会继续投放广告。为此，我们正在改进推荐算法，同时也优化广告产品。例如，我们在去年年底推出了一个智能工具，帮助商家优化广告回报。平台上许多商家可能不太精通，他们并不真正了解如何优化关键词或横幅广告。然而，通过使用我们的自动化系统，他们至少能保证获得最低门槛的回报，因此他们处于更有利的位置，也更愿意支出。所以我们确实认为部分增长与我们提供的更好的广告产品有关。当然，如果没有非常活跃的用户，这是无法实现的。正如我在电话会议上提到的，我们今年的战略是继续投资于用户参与度。随着用户参与度的提高，我们相信商家的广告回报将继续保持吸引力，他们的需求也将持续存在。关于你具体询问广告工具的问题，如你所知，我们的广告业务最初主要是在搜索领域。但随着我们的商业模式聚焦于推荐，我们已经看到了增长，并预计将继续看到广告对在线营销服务收入的贡献。
Binnie Wai Yan Wong
好的，非常感谢。这里还有一个快速问题：我们看到本季度运营利润率在亏损方面达到了历史最窄水平，这是运营利润率方面的显著改善。你认为这是否可以因为效率提升而进行外推，我们是否已经达到了支出与收入增长之间的某种平衡？还是我们应该预期会有季度波动？因为我确实理解销售和营销受到季节性影响很大。那么我们应该考虑将这一趋势外推到下半年吗？这是否意味着我们已经达到了某种拐点？谢谢。
Lei Chen
是的，我想您这里指的是关于盈利能力的问题。
Binnie Wai Yan Wong
是的，没错。
Lei Chen
我们的第二季度业绩确实展示了我们商业模式的可扩展性，以及我们如何在短期内实现盈利。但我们认为，将短期利润置于可持续的长期价值之上并非正确的战略。我们的愿景是通过有趣互动的购物体验，为所有用户提供物有所值的产品。正如我们在准备好的发言中多次提到的，我们仍需继续投资以提升用户心智份额和参与度。因此，我们今年不考虑盈利。
Binnie Wai Yan Wong
好的。
Lei Chen
实际上，我们还计划通过战略合作伙伴关系和资本投资，加大对生态系统的投入，以更好地支持我们的商家为用户提供更优价值和更佳服务。
Binnie Wai Yan Wong
好的。谢谢。非常清楚，超级清楚。非常感谢。
Lei Chen
谢谢。
David Liu
谢谢，Binnie。
Operator
我想将会议交还给主持人进行结束语。请继续。
Unidentified Company Representative
谢谢，接线员。谢谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的后续问题，请随时联系投资者关系团队。我们随时为您服务。谢谢，祝大家周末愉快。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以断开连接了。