Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加拼多多2020年第四季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，今天的会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，[Jason Zhu]先生。谢谢。请开始，先生。
Unidentified Company Representative
是的，谢谢AJ。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。拼多多的财报新闻稿已提前发布，可在投资者关系网站investor.pinduoduo.com以及通过GlobeNewswire服务获取。在今天的电话会议上，我们的首席执行官陈磊将就过去一年的业绩和未来的战略重点发表总体评论；随后我们的战略副总裁David Liu将进一步阐述具体的战略举措；接着我们的财务副总裁Tony Ma将带我们回顾截至2020年12月31日的第四季度及2020财年的财务业绩。在开始之前，我想提醒各位参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出某些前瞻性陈述。此外，本次电话会议还包括对某些非GAAP财务指标的讨论，请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与GAAP指标的调节表。现在，我很荣幸地介绍我们的首席执行官陈磊。请开始。
Chen Lei
谢谢Jason，大家好。感谢大家参加我们2020年第四季度及财年的财报电话会议。拼多多在本季度再次实现了强劲增长和稳健执行，我们的用户继续信任我们的购物平台。我们的年度活跃买家在第四季度增加了5700万，达到过去12个月的7.88亿。用户参与度也在加速提升。我们的月活跃用户增至7.2亿。2020年我们平台上的总订单量增长了94%，达到383亿单。第四季度总营收（不包括商品销售收入）为212亿元人民币，同比增长96%。非GAAP运营亏损在第四季度较去年同期收窄。2020年对拼多多来说是充满挑战的一年，对许多其他公司也是如此。COVID-19疫情至今已持续两个冬天，自我们六年前成立以来，对我们的团队和平台都是一次严峻考验。这对我们来说是一次谦卑的经历。我很高兴我们能够迅速、负责任地做出反应，继续更好地服务用户，从而赢得了他们宝贵的信任。我要感谢我们的用户和团队一直以来的支持。当我们从2020年过渡到2021年时，我想分享一些心得，并对这漫长的一年做个回顾。首先，2020年从一开始就决定了我们的观点：线上和线下世界的分离越来越无关紧要。随着移动互联网的出现，线上和线下只是同一个世界的一部分，它们越来越无缝地融合在一起，相互补充。与台式机不同，智能手机用户可以随时随地、在任何时间段上网，用户不再需要专门抽出时间并局限于特定地点，这在台式机时代是常见做法。这就是为什么六年前，我们坚持为用户开发一个仅限移动端的平台。事实上，我们是目前规模相当的互联网公司中唯一一家仅限移动端的公司。如果说有什么不同的话，COVID-19加速了这种融合。即使在COVID-19之前，这种融合已经在快速发生。如今，伴随智能手机成长起来的年轻一代甚至没有意识到他们每天在线上和线下之间所做的无缝转换。在其他年龄段中，中国高度发达的在线支付系统和移动通信工具也使得纯粹线下做任何事情几乎不可能。这反过来又帮助增加了人们对这个[听不清]世界的熟悉度和接受度。随着COVID-19的到来，我们不得不调整日常生活，这只会扩大线上空间并加速其与线下空间的融合。消费者能够频繁光顾实体店转向像拼多多这样的在线平台购买食品和其他杂货，同时也保留了湿市场的传统，中国家庭去湿市场不仅是为了购买杂货，也是一种社交活动。能够回家与亲人共度春节的用户也利用我们来传递心意。他们要么给住在其他地方的亲人寄送食品和衣物的关怀包裹，要么为自己订购家乡的味道。我们迎接挑战，为客户提供最好的服务。我们比以往走得更远。在春节期间，我们与商家合作保持营业并发货。我们还与物流合作伙伴合作，确保部署了约100万名快递员来配送包裹。我们满足了家乡美食订单的激增需求。至于生鲜和杂货，我们为消费者提供了他们想要的大部分商品，既快速又实惠。消费者不必在漫长的春节假期前囤货。通过这种方式，我们填补了实体店留下的空白，从而为用户带来价值。展望未来，拼多多作为这一领域的先驱，将基于我们学到的经验教训，加倍努力改善对用户的服务。我们将始终寻找新的方式为他们创造更多价值。其次，2020年凸显了我们可以为农业部门和农村社区做更多事情。拼多多最初是通过在线销售生鲜产品起步的。这是一个深思熟虑的决定，因为我们发现它们是必需品，优化它们的生产、分销和消费将带来最广泛的利益。农业部门的在线渗透率也一直低于行业平均水平。我们从未忘记这个起点，农业一直是我们战略重点。我们很自豪成为中国最大的农业平台。2020年我们的农产品GMV翻了一番，超过2700亿元人民币。1200万农民通过我们的平台直接将农产品销售给消费者。我们是因在脱贫攻坚战中做出突出贡献而受到表彰的领先科技公司之一。我们认为这肯定了我们的投资，旨在为农业价值链的每个环节带来优化解决方案。2020年，我们还为农业社区推出了直播活动，并开设专门渠道推广他们的产品，以缓解COVID-19带来的困难。我们观察到订单量如此之大，以至于我们的服务器和配送合作伙伴在履行订单方面遇到了问题，尤其是在夏季。为了解决这个问题，我们在8月推出了多多买菜，这是我们次日提货的杂货服务，帮助当地农民和分销商直接向消费者销售，增加销售额，减少浪费，降低客户成本。拼多多'Costco + Disney'的愿景始于农田里的农产品。我们现在已经是中国最大的农业平台。我们可以而且应该做得更多。我们希望在下个阶段，拼多多将成为全球最大的农业和杂货平台，让我们的用户能够负担得起并获得来自世界各地的杂货。为此，我们旨在建立一个以农业为重点的物流基础设施平台，减少浪费，降低成本，加快农产品配送速度。这是一项正在进行的工作。我们预计还需要几年的投资才能充分发挥其潜力并实现效率。我们怀有通过技术为中国农业部门做出贡献的愿景，帮助增强食品链的韧性，避免迫在眉睫的全球粮食危机。我们将继续投资农业和食品技术，并关注替代蛋白质、食品安全和精准农业领域的全球投资机会。第三，2020年也让我们比以往任何时候都更加致力于继续促进农村社区和弱势群体的数字包容。拼多多为各种规模的企业创造了一个公平的竞争环境，包括利润率较薄的农业部门。此外，我们平台上的直播和在线业务创造了新的角色，这些角色优先考虑不同的技能组合，并允许那些原本可能被排除在外的用户参与进来。例如，农业传统上是劳动密集型的。女性和身体较弱的人可能无法参与其中。直播和在线业务运营不需要相同的体力要求，这些个体能够参与其中。事实上，在我们积极从事农产品销售的店铺中，超过一半由女性管理。这对每个人来说都是双赢的局面。凭借我们对社会责任的承诺，我们肯定希望并会在这方面做得更多，包括为他们提供进一步培训，以便在我们的平台上销售得更好。最后但同样重要的是，你们中的许多人已经知道，Colin将从今天起卸任董事长职务。我谨代表董事会，感谢他在过去六年中对拼多多的领导和贡献。我们将在未来几年里为他探索拼多多的新领域而加油。作为新任董事会主席，我想向大家保证——我将确保我们的战略保持不变，即坚持我们的价值主张，为平台上的用户提供更省钱、更快捷的体验。我们很自豪，我们已经按用户数量成为全球最大的电子商务平台。我们将在未来几年努力取得更好的成绩。现在让我把时间交给David，请他介绍我们近期举措的最新情况。
David Liu
谢谢，雷总。大家好。我将进一步阐述雷总刚才提到的几点。首先，关于我们持续改善农业价值链的努力；其次，关于我们的商品销售收入；第三，关于我们2021年的ESG优先事项。 改善农业部门以惠及我们的用户，即农民和消费者，是我们的核心战略重点。我们采用系统化方法，投入大量资源来识别和实施农业价值链各阶段的改进。正如雷总提到的，我们共享用技术改变中国农业的愿景，旨在提高粮食安全。 从上游开始，我们与研究所合作伙伴和大学合作，将更多技术引入农业。2020年，我们与中国农业大学合作举办了首届小型农业竞赛，来自世界各地的团队参与了研究人工智能在优化草莓种植中的应用。竞赛确定了具有成本效益且可扩展的技术，这些技术有可能在中国标准化推广。获胜团队已开始将这些研究成果商业化。 去年，拼多多还支持了由联合国粮农组织与浙江大学共同主办的2020年全球农业创新挑战赛。该竞赛吸引了全球150多个团队，为COVID-19期间农产品分销和销售面临的挑战提出创新解决方案。总部位于几内亚科纳克里的农业科技初创公司AquaFarms Africa凭借其鱼菜共生技术赢得了比赛，该技术将鱼类养殖与无土蔬菜种植相结合，能够生产通常需要进口的食品和蔬菜。 我们将继续投资推广数字农业和精准农业。 在下游，我们已帮助超过1200万农民直接向我们的7.88亿消费者销售产品。我们培训了超过10万名从城市返回农村社区的新农民，帮助他们经营线上业务并振兴家乡。我们承诺在未来5年内再培训10万名新农民。 为缓解COVID-19带来的困难，我们为贫困农业社区赞助直播活动，并建立专门渠道推广他们的产品。我们继续与这些社区合作，为他们提供直接接触消费者的渠道。 回到中游，正如我们上季度财报电话会议中提到的，我们平台上生鲜产品（特别是叶菜类）订单的快速增长凸显了开发专门物流基础设施的迫切需求，以便以有竞争力的价格在24小时内将生鲜产品以最佳状态送达用户手中。这一新解决方案不仅仅是简化分销。它将不同于现有方案，我们需要时间、资源和多次迭代才能最终找到最佳方案。 然而，我们相信通过
Tony Ma
谢谢，David。现在让我带您回顾截至2020年12月31日的季度及财年财务业绩。截至2020年12月31日的过去12个月，我们的年度活跃买家从2019年底增长超过2亿，达到7.88亿。第四季度月活跃用户（MAU）较上一季度增长7700万，达到7.2亿，较2019年同期增长50%。第四季度MAU占年度活跃买家的比例首次超过90%，我们认为这反映了我们正在满足更多用户的需求。2020年过去12个月的总商品交易额（GMV）增长至1.67万亿元人民币，同比增长66%。相比之下，每位活跃买家的年均消费增长23%至2115元人民币。增速较低应考虑到过去一年活跃买家大幅增加2.03亿的背景。这些新用户大多仍在与我们的平台建立信任，在2020年的购买贡献不足全年。我们持续观察到，随着用户在平台上的使用时间增长，他们会跨更多品类购物，并在每个品类中的平均消费随时间增加。我们确实观察到2020年购买频率有所上升，部分原因是我们推出的生鲜业务。2020年，我们的平台共产生383亿笔订单，平均每位活跃买家49笔订单，较去年同期增长44%。由于生鲜业务的平均订单价值低于平台平均水平，2020年平均订单价值（AOV）下降15%至43.5元人民币，而2019年为51.1元人民币。请注意，从2021年第一季度开始，我们将停止披露季度GMV。但我们将继续披露全年GMV，这是同行采用的做法。自IPO以来，我们作为简单的市场模式运营时，一直与同行一样披露季度和年度GMV，以便为公众提供有意义的指标来评估我们作为新市场进入者的进展。然而，随着业务复杂性的增加，季度GMV越来越不适用于评估我们的整体业务，也不反映我们的战略重点，特别是当我们不以季度GMV目标来管理业务时。随着收入规模的扩大以及新举措（如社区团购和1P试点）的推出，我们鼓励投资者未来关注我们的损益表和现金流指标，以评估我们创造可持续价值的能力。在损益表方面，截至2020年12月31日的季度总收入为265亿元人民币，较去年同期的108亿元人民币增长146%。正如David提到的，本季度我们报告了1P试点商品销售的收入。虽然1P试点对GMV的贡献微乎其微，但我们将其作为单独项目报告，因为它占第四季度总收入的20%。为提供可比数据，排除1P试点的收入贡献，2020年第四季度总收入增长96%至212亿元人民币。这一增长的主要驱动力是我们的在线营销服务。本季度在线营销服务收入为189亿元人民币，同比增长95%，主要原因是商家对我们平台帮助他们有效触达目标买家能力的认可度提高。由于我们不断改善服务以及用户流量增加，商家在我们的平台上投入更多。截至2020年12月的过去12个月，我们的在线营销服务收入占GMV的比例为2.9%，而截至2019年12月的同期为2.7%。我们很高兴看到商家和用户对我们的认可度不断提高。本季度交易服务收入为23亿元人民币，较去年同期增长105%。在过去12个月的基础上，我们的交易服务收入占GMV的比例一直稳定在0.3%左右。现在转到成本。我们的总收入成本从2019年第四季度的20亿元人民币增加到本季度的115亿元人民币。收入成本的增加主要与1P商品销售相关的成本、多多买菜运营成本（如仓库租赁成本）以及云服务、客服中心和商家支持服务成本上升有关。本季度总运营费用为171亿元人民币，而2019年同期为109亿元人民币。在非GAAP基础上，排除1P贡献后，我们的总运营费用占收入的比例从2018年、2019年和2020年第四季度的112%、94%和76%逐步下降。这一持续改善继续证明了我们商业模式的运营杠杆效应。本季度销售和营销费用增长59%至147亿元人民币，而2019年同期为93亿元人民币。这主要是由于线上和线下广告及促销活动增加。随着我们持续投资于用户参与度和心智份额，在非GAAP基础上，排除本季度1P试点后，销售和营销费用占收入的比例为68%，而2019年和2018年同期分别为84%和103%。排除1P试点后，销售和营销费用占收入比例的下降体现了规模经济效应，也证明了我们设定更高营销投资回报门槛的策略行之有效。事实上，自拼多多成立以来，我们累计投入了810亿元人民币的销售和营销费用。在非GAAP基础上，平均每位活跃买家约103元人民币。我们将继续全面考虑销售和营销决策，并在看到符合我们投资回报要求的机会时进行投资。在非GAAP基础上，一般及行政费用为1.53亿元人民币，较2019年同期的1.21亿元人民币增长26%，主要原因是员工人数增加。非GAAP研发费用为15.6亿元人民币，较2019年同期的9.43亿元人民币增长65%。增长主要源于员工人数增加、招聘更多经验丰富的研发人员以及研发相关云服务费用上升。在非GAAP基础上，排除本季度1P贡献后，研发费用占收入的比例为7.3%，而去年同期为8.7%。总结一下，本季度GAAP运营亏损为20亿元人民币，而2019年同期运营亏损为21亿元人民币。非GAAP运营亏损为11亿元人民币，而2019年同期运营亏损为13亿元人民币。归属于普通股股东的净亏损为13.8亿元人民币，而去年同期净亏损为17.5亿元人民币。基本和稀释后每ADS净亏损为1.13元人民币，而2019年同期为1.52元人民币。非GAAP归属于普通股股东的净亏损为1.85亿元人民币，而去年同期为8.15亿元人民币。非GAAP基本和稀释后每ADS净亏损为0.15元人民币，而2019年同期为0.72元人民币。以上是第四季度损益表的完整内容。经营活动产生的净现金流为149亿元人民币，而2019年同期为96亿元人民币，主要得益于在线营销服务收入的增长。本季度投资活动使用的净现金从2019年的115亿元人民币增加至266亿元人民币。增长主要源于我们决定将部分现金储备投资于现金管理产品。截至2020年12月31日，公司拥有870亿元人民币的现金、现金等价物和短期投资。截至2021年2月底，我们2024年到期的7.12亿美元零息可转换债券已转换为股权。谢谢主持人。我们准备好回答问题了。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自汇丰银行的Binnie Wong。
Binnie Wong
恭喜你们以如此强劲的季度结束了2020年。我有两个问题。第一个问题实际上是关于用户方面。你们看用户数达到了惊人的7.88亿，这当然超过了同行，是最大的之一。能否帮助我们理解你们采用了哪些策略来实现这样的增长？以及你们认为如何维持这种用户参与度水平？我的第二个问题也是关于社区团购的。我想你们提到这是第三方模式。我想深入了解在会计方面，这具体是如何运作的？在向社区团购团长支付佣金方面，具体是如何操作的？或者其中一些交易是否会通过我们的市场平台进行？我想这只是为了更好地理解会计处理方式。另外在利润方面，我想了解在毛利率方面，我们目前有多少亏损？如果你们能给我们一些概念，不一定需要具体数字，如果现在不是披露的合适时机。但我想更清楚地了解我们应该如何看待今年剩余时间需要进行的投资。我想管理层也提到了基础设施、物流等方面。所以如果能说明一下会很好。
David Liu
谢谢，Binnie。我让Lei回答你问题的第一部分，然后让Tony谈谈会计方面的一些情况，但一些技术细节我们也可以线下讨论。
Chen Lei
因此，我们继续观察到用户增长方面非常良好的势头。在过去4个季度中，每个季度我们都平均增加了超过5000万年活跃买家。话虽如此，随着我们接近8亿用户里程碑，用户增长放缓是不可避免的，正如我们一直强调的，我们较少关注用户数量，而更专注于通过为用户提供最佳购物体验和高性价比产品来建立用户满意度和信任。我们相信，只要我们能够持续良好地服务用户，凭借他们对我们的信任，我们将继续保持增长。其中一个因素是我们实际上一直将农业领域作为优先发展方向。农业不仅是移动互联网数字化程度最低的领域，也是我们作为大型平台能够创造最广泛效益的领域。我们现在是中国最大的农业平台，未来我们将致力于为农业领域和农村社区做出更多贡献。我之前提到的另一点是关于未来线上/线下融合的世界。我们肯定瞄准这种新世界。想一想，你真的需要审视更广泛的零售市场。今天，中国消费品零售总额在2020年已达到39万亿元，预计未来5年将以每年5%的速度增长。看看我们的数据，我们的GMV仅占其中的4%。因此我相信，随着消费者线上和线下行为的持续融合，我们的机会肯定会继续扩大。
Tony Ma
让我接着谈谈第二个关于多多买菜的问题。正如您提到的，多多买菜我们以第三方平台模式运营。从会计角度来看，我们为商户和部分农户提供服务，从而产生交易服务收入。第四季度及2020财年，生鲜产品对整体收入的贡献微乎其微。运营多多买菜业务的大部分成本，如仓库租赁和配送物流，都计入我们的营收成本。需要说明的是，多多买菜是一项非常年轻的业务，我们才启动几个月，目前仍在发展演变中。但我们对该商业模式充满信心，它为我们的消费者及价值链中的其他参与者带来了显著价值。从单位经济效益角度考虑几个关键驱动因素：如果我们能够精简不必要的分销层级——传统上每个层级都会产生可观的加价——那么更高效的供应链也意味着更少的损耗。所有这些因素叠加起来，必将为所有参与者、利益相关方在这个商业模式中创造额外的共享价值。但正如我所说，整个流程的基础设施建设需要时间。因此目前阶段，盈利并非我们为多多买菜设定的目标。
David Liu
是的。Binnie，我想在此基础上补充一点：截至2020年底，拼多多已成为用户规模最大的电商平台。正如我们一直强调的，聚焦用户参与度是我们战略的核心，如今我们拥有持续良好增长势头的更大用户基础，我们有信心能够推动更好的用户参与度。多多买菜恰恰在这方面发挥作用，为我们提供了新的入口，满足了过去无法触达的需求。因此我们对多多买菜业务寄予厚望，因为它是我们整体平台不可或缺的延伸。随着模式演进，多多买菜生态系统中不同参与者的角色也可能相应演变。请持续关注并给予我们耐心。我们认为这其中蕴藏着巨大机遇。我们有信心能够执行到位，但找到完美模式需要一些迭代过程。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。
Thomas Chong
我认为在准备好的发言中，管理层提到多多买菜的1P试点业务——商品销售，对GMV影响不大。我想了解一下，随着业务规模不断扩大，我们是否应该预期商品销售的绝对金额在未来几个季度会继续下降？在这方面，能否为我们提供一些关于这个1P试点业务的毛利率以及多多买菜整体毛利率的信息？我的第二个问题是关于GMV增长。我认为管理层也谈到了对货币化的关注。我们应该如何看待未来的每买家GMV？
David Liu
好的，Thomas。我想你在两个问题中问了不少问题。让我试着分部分来回答。首先我想澄清的是，如果有任何混淆的话，我们作为额外收入项目报告的商品销售业务与多多买菜或多多买菜无关，所以今后我们将用英文称其为Duo Duo Grocery。因此，1P商品销售业务与多多买菜无关，我想确保这一点非常清楚。正如我们提到的，1P业务是因为我们注意到平台上有消费者需求，但我们未能找到合适的商家来满足。在这些情况下，我们必须暂时介入，以确保用户能够以他们期望的价格找到想要的产品，对吧？由于这是临时措施，我们无意将其发展成更大规模的业务。在第四季度，1P业务占我们GMV的比例不到1%。我认为你应该预期未来这一比例将保持较小。至于多多买菜，正如Tony提到的，这是一项非常新的业务举措，商业模式仍在不断演变。我想借此机会澄清的第一点是，多多买菜业务本身不是社区团购业务。投资者理解这一区别很重要，因为这会影响你们对经济模式的理解，对吧？首先，它不是典型的社区团购，因为与团购不同——在团购中邻居、团长或店主实际上聚集一个群体并因组织购买而获得佣金——拥有7.88亿活跃买家基础的多多买菜实际上并不依赖社区团长来吸引用户，用户可以通过我们的应用独立下单。这就是为什么我们将多多买菜视为我们电商平台的整合和延伸。因此，相应的经济模式以及这些团长扮演的角色类型有很大不同。第二点我想说的是，我们推出多多买菜是为了满足消费者对方便、实惠的杂货日益增长的需求，目前已在中国的300个城市上线。这一产品的关键部分是我们正在努力建设的以农业为重点的物流基础设施。这里的理念是真正减少浪费、降低成本并加快农产品配送速度。为此，我们依靠技术实现更好的质量控制、更好的采购、更好的需求预测，这些都能减少浪费并提高供应链效率。我们正在与第三方供应商合作，在需要时进行战略投资，以加速必要基础设施的建设，从而实现订单在24小时内的周转时间。我们相信，过去5.5年已经证明，只要我们持续专注于预测和满足用户需求，用户将继续用他们的钱包为我们投票。Thomas，我想你还问了毛利率趋势的问题。关于各个业务的具体情况，我们不会评论，但可以说的是，排除我们第一方商品业务的影响——正如我之前在讲话中提到的，这项业务规模仍然很小且处于亏损状态——如果我们实际排除1P业务的影响，第四季度的底线利润率实际上与我们第三季度报告的非GAAP净利润率非常相似。最后，你谈到了ARPU或每用户支出。我想不用花太多时间，我只想说，凭借我们拥有的用户基础以及我们在用户参与度方面的专注，我们非常有信心，随着用户活动的增长，我们平台上的商品供应将会增加。正如我们过去看到的用户季节性模式，他们将继续在更多品类购物。他们会在这些品类中购买更多商品，因为随着信任度的建立，我们在他们心中的份额、市场份额或钱包份额也会增长。因此，我们对ARPU的前景相当有信心。关于你之前提到的变现点，或者说是第四季度看到的3.2%的LTM变现率，这实际上是商家看到广告支出获得良好转化的认可。而这只有在用户活动转化为销售时才可能实现。让我就此打住，继续下一个问题。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。
Alicia Yap
我有两个快速问题。第一个是我想跟进一下，我们这次1P试点中的商品类别具体是什么？第二个问题是，管理层能否评论一下多多买菜的表现？我知道现在还处于早期阶段，但第四季度到目前为止的表现如何？是符合、超出还是低于内部预期？
David Liu
抱歉，Alicia，我刚才分心了。关于你提到的1P业务问题，商品类别实际上相当多样化。我们的做法是识别——寻找那些在我们平台上存在明确消费者需求，但我们无法找到足够商家的商品。所以商品类别非常多样，而且这个策略本身并不是针对特定类别的。关于你提到的多多买菜进展问题，正如Lei和Tony都提到过的，这对我们来说是一个长期的承诺，因为我们认为这个机会非常巨大，而且我们相信我们能够为用户创造真正的价值。因此，正如我之前在回答中提到的，随着我们向前推进，这项服务现在已经在全国300多个城市可用。所以我们对地理覆盖范围的推进速度感到相当满意。然而，从我们的角度来看，更有趣的是建立和发展相应的基础设施网络，对吧？推动用户增长很容易。特别是对于我们这样的平台，从流量角度来看，我们天然具有内在优势。我们更关心的问题是，我们需要进行哪些投资，以及我们如何能够提供正确的用户体验来抓住我们看到的机会。因为我们认为多多买菜业务成功的几个要素中，我想特别强调两点：一是采购和预测，对吧？你能卖出多少商品或以什么价格销售SKU，最终取决于你能否正确预测需求，并能够以最高效的方式组织供应链。当然，第二部分是能够适当对齐的基础设施，特别是针对农业和生鲜产品，这样我们就能安排履约并在不到24小时的周期内完成配送。所以我们仍然处于我们对中国生鲜业务方法的非常早期阶段。我们对迄今为止取得的进展感到满意，但肯定还有很多工作要做。
Operator
下一个问题来自海通国际的Natalie Wu。
Natalie Wu
关于上一个问题的协同效应问题，我想再补充一点。我想了解，从供应链角度来看，多多买菜与我们原有的市场业务之间，在更长远的未来可以期待什么样的协同效应？目前的进展如何？另外，这是否可能成为我们在长期竞争中区别于其他竞争对手的关键优势？
David Liu
谢谢，Natalie。正如我们讨论过的，我们可以将多多买菜视为我们市场平台的一个有机组成部分，对吧？它是我们能够提供的体验的延伸，是满足更多消费者需求和用途的能力扩展。所以——从我们之前关于专注于基础设施建设的讨论中，核心思路是弄清楚如何更好地满足他们的需求，既要继续利用现有的快递配送基础设施网络，也要为多多买菜开发这种24小时以内的履约基础设施。如果我们能够高效地组织这两种配送物流，并且能够根据消费者期望的使用场景和履约场景来预测和推荐合适的SKU，我们确实看到了在现有平台市场与多多买菜场景之间驱动协同效应的巨大机会。当然，在供应链方面，正如我之前提到的，目前大多数供应商都是本地的。但话说回来，PDD平台上现有1200万农民在全国范围内为我们的用户供货。只要他们在物流和商业智能协调方面获得足够的支持，这些都可能成为多多买菜场景的潜在卖家或供应商。因此，随着时间的推移，我认为我们的基础设施将能够支持不仅仅是本地驱动的供应商，还能在全国范围内真正利用PDD市场平台上可用的供应链，并且超越纯粹的农产品范畴。这也是为什么雷总在他的发言中指出，我们的愿景是成为中国最大的农产品生产商，并在此过程中成为全球最大的杂货零售商。
Operator
下一个问题来自高盛的Piyush Mubayi。
Piyush Mubayi
我的第一个问题关于Colin在致股东信中提到的评论，他提到传统竞争方式——通过规模和效率竞争——有其不可避免的局限性。我想请您详细阐述一下。考虑到时间有限，我还想请您谈谈多多买菜对整体业务的影响，比如我看到您在那里的佣金率达到创纪录的3.23%，并且您对此进行了详细说明。当我查看您的销售和营销支出时，如果剔除商品销售仅看营销服务，77.8%的比例是我们见过的最低水平之一。但这似乎是朝着正确方向迈出的第一步。如果您能就此展开说明，并在有限时间内尽可能详细阐述多多买菜对毛利线的影响，那就太好了。
David Liu
Piyush，我认为您应该这样理解多多买菜对整体业务模式的影响——它具有高度的协同效应，对吧？从某种意义上说，我们现在有了额外的场景来满足用户之前无法满足的需求。因此，随着时间的推移，我们满足这些需求的能力会增强。正因为如此，我们当然期望平台的整体参与度会持续改善。随着更多用户熟悉我们的平台，我们也期望他们的消费会继续提升。所以您可能注意到的一点是，从年度平均订单价值的角度来看，实际上同比去年有所下降。但您需要结合用户数量的大幅增加和订单数量的增长来理解这一点。因此，我们实际上非常有信心，随着用户在平台上的持续成熟，随着参与度的提高，这一趋势将继续朝着正确的方向发展，并带来Piyush您所识别的更高运营效率。考虑到时间有限，我们为什么不再回答最后一个问题呢？
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
这个问题也与生鲜杂货业务相关。正如您提到的，多多买菜不是社区杂货店业务。但如果我们看生鲜杂货方面的竞争，实际上您正在与其他社区杂货店玩家竞争。您说下一步将投资于这类重资产仓库和以农业为重点的物流，所以我想知道，对于所有这些玩家而言，接下来的重点是否会从过去6个月可能非常激进的用户获取转向基础设施投资和用户参与度？您如何看待今年在线生鲜杂货领域的竞争？
David Liu
好的，Eddy，谢谢你的提问。显然，我们不便对其他参与者的战略发表评论。但我想说的是，让我们专注于我们正在做的事情，对吧？看看拼多多今天的状况，我们是一个拥有7.88亿用户的电商平台，而且这些用户活跃度非常高。本季度的月活跃用户达到7.2亿，几乎占我年度活跃用户的90%。我们有信心用户参与度指标将继续保持增长趋势。正如我们在过去几个季度所传达的，扩大用户基数从来不是我们的首要任务，整个年度我们真正关注的是用户参与度。但随着平台参与度的提升和信任度的建立，用户数量确实增长了。我们在这方面看到了非常强劲的增长势头。但正如雷总提到的，考虑到我们当前用户基数的规模，用户增长趋势放缓是不可避免的。更重要的是，我们要专注于用户参与度，专注于满足他们在我们平台上的需求。而多多买菜为我们提供了这个机会——或者说是一个增量机会——来满足用户在生鲜杂货方面更及时、更具性价比的需求。我认为需要认识到的是，多多买菜作为一个平台，我们需要变得更加'重资产'。这是一个运营更重的业务。我们正在涉足仓储运营，参与配送物流运营。因此，线下运营的投资将是成功的重要因素。但在思考竞争动态时，重要的是不要忽视我们作为拥有7亿甚至接近8亿用户的平台在这种商业模式中所具有的战略优势，对吧？我们将继续专注于我们一直做得好的事情：了解消费者需求，根据我们对他们需求和性价比期望的理解，推荐最合适的产品。现在，除了依赖快递配送外，我们实际上还有额外的履约机制，可以为那些对时效性要求较高的特定品类产品实现更短的配送周转时间。我们完全致力于确保建立适当的基础设施来赢得这项业务，因为我们相信，如果做得好，这个机会是巨大的，并且与我们持续看到很长增长跑道的市场业务高度协同。说到这里，我们今晚的电话会议就到此结束。非常感谢大家的时间，期待下一季度再次交流。
Tony Ma
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开连接。谢谢。