Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加拼多多2019年第三季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，今天的电话会议正在录音。现在请第一位发言人，林欣怡女士发言。谢谢。请开始。
Xin Yi Lim
谢谢，Annie。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。拼多多的财报新闻稿已提前发布，可在投资者关系网站investor.pinduoduo.com以及通过Globe Newswire服务获取。今天代表拼多多参加电话会议的有董事长兼首席执行官黄峥先生，以及战略副总裁刘大卫先生。黄先生将回顾业务运营和公司亮点，随后刘先生将讨论财务业绩。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据修订后的1934年美国证券交易法第21E条以及1995年美国私人证券诉讼改革法案定义的
Zheng Huang
谢谢欣。感谢各位参加我们的财报电话会议。拼多多上个月迎来了四周年纪念，但感觉就像昨天一样，我们最初只有几个人起步。如今，我们拥有超过5000名员工，截至2019年9月30日的季度，年度活跃买家达到5.03-5.36亿，月活跃用户达到4.3亿。感谢用户、商家和合作伙伴的支持，我们持续保持着强劲的业务发展势头。过去12个月的GMV同比增长144%，超过8400亿元人民币。回顾公司创立之初，我们设想的是一个以用户不断变化的需求为先的开放平台，一个能够提供平等机会、赋能所有人追求更好生活的平台。诞生于移动时代，我们致力于打造一个连接人与人、促进信任和社区感的平台。我们通过几种方式实现这一目标：第一，投资用户参与度；第二，支持用户自由选择；第三，加强知识产权保护。首先，投资用户参与度，与用户建立信任最有效的方式是鼓励他们尝试新产品和我们平台的新功能。我们进行有选择性的销售和营销投资，降低用户购买心仪商品和尝试新产品——我们平台新品类——的门槛。我们在618购物节期间推出的百亿补贴计划就是一个很好的例子。用户反响非常积极，我们将与商家一起，继续将该计划延续到双十一及以后。这改变了人们对拼多多的看法。我们不仅卖苹果，还卖正品苹果iPhone。在11月的前11天，我们向消费者售出了超过40万台最新款iPhone，这些消费者原本可能会犹豫是否在拼多多上购买。同样，在双十一当天，前16分钟内我们就售出了超过1000辆五菱宏光等新兴国产品牌的汽车，大部分买家主要来自三线至五线城市。我们在用户参与度上的投资不仅帮助我们吸引新用户，更重要的是，它让我们能够快速建立心智份额。通常，用户需要时间从初次购买中获得足够信心，才能在电商平台上形成更广泛、可持续的购物习惯。全球同行都经历了类似的教育用户、建立消费习惯以达到当前规模的过程。我们的不同之处在于，我们没有那么多时间。通过减少用户摩擦，我们鼓励他们在生命周期更早的阶段跨品类购买，这意味着我们更早地开始占据他们钱包的更大份额，同时丰富我们对他们购物偏好的了解。我们观察到，用户在我们的平台上购买折扣品牌后并不会简单地离开，而是会留下来探索其他有吸引力的产品，并成为回头客。因此，过去几个季度，我们的每活跃用户年消费额快速增长，现已接近1600元人民币。对于使用我们平台超过12个月的用户，我们看到他们每年能够消费数千元人民币，并且这一水平持续增长。基于2019年第三季度年化数据，我们的一线城市用户年消费额已超过5000元人民币。此外，考虑到我们平台上购物旅程的社交属性，当用户开始购买新品类时，也会产生连锁效应——积极的体验会在用户的社交网络中进一步传播，用户的推荐很可能有助于建立信任并鼓励他人在拼多多购物。最终，我们的目标是，每当用户想到购买某物时，来拼多多会成为他们的第二本能。第二，通过为商家销售和用户购买提供平等公平的机会，支持用户自由选择。我们的用户群体涵盖不同社会和经济地位的广泛人群，同一用户可能在化妆品、母婴护理等品类对进口或品牌商品有强烈偏好，同时在家居用品上倾向于购买最经济的选择。因此，我们继续加强根据用户需求采购包括品牌和进口商品在内的广泛商品的能力。同时，我们致力于为所有商家和品牌，无论大小，提供平等机会。我们认为，查看和购买哪些商家的产品应由用户自己决定，而不是某些平台操作的结果。事实上，随着我们持续增长，我们看到越来越多的用户用钱包为我们投票，许多商家也纷纷效仿，因为我们构成了一个有吸引力的增长来源。从第一天起，拼多多就专注于通过聚合需求、减少不必要的中间环节，为用户提供物有所值的商品。通过保持低佣金，我们也培育了新品牌，其中许多品牌帮助我们为用户带来更好的定制产品价值。我们的价格以直接的方式呈现，用户可以选择购买所有品类、所有价格区间的正品优质商品。我们还在解锁更多优质产品来源，同时通过培训和教育贫困县的农民如何在线销售农产品来扶贫。今年的双十一对我们来说是一个特殊的日子，不是因为某一天的销售目标，而是因为我们在岭南省[虞城]自治区启动了首届科技扶贫课程。在接下来的六个月里，来自该地区20个村庄的60名年龄在20至50岁的学生将从零开始学习电子商务相关技能，并最终在拼多多上开设自己的店铺。很快，这些农民将从旁观者转变为在我们平台上的积极参与者，直接与所有中国在线购物者分享他们劳动的果实，而不是虚拟的摩天大楼，他们正在为下一代农民商家建立真实的能力。例如，我们8月在平台上举办的农产品节，为500个农业产区的2万农民和商家产生了1.1亿订单，为小规模农民带来了有意义的销量。最后，加强知识产权保护。我们积极维护信任用户通过[听不清]我们平台质量控制放置广告。我们在今年第一季度推出了品牌关怀计划，覆盖1000个知名品牌。我们利用技术设计了定制化的反集中计划。我们研究了平台——研究了针对品牌产品的侵权活动专利，并定制了数百条规则来筛查每个产品上架申请的知识产权侵权。97%的疑似侵权产品上架在到达消费者之前被拦截和阻止。我们还设计了超过6000个筛查模型，通过机器学习对平台上的现有产品测试进行特定反侵权标志的审查。这些上架前规则和上架后筛查模型不断自我定义，以识别和阻止侵权商家尝试的新侵权手段。同时，我们与品牌所有者、商家、消费者和执法机构密切合作，以取得持久和可持续的成果。超过12000名品牌所有者已在我们的知识产权保护计划中注册了他们的知识产权。我们与全国各地的执法机构合作，将造假者绳之以法。作为一个开放平台，我们积极接触所有利益相关者，探索创新和协作的方式，为消费者创造一个安全和清洁的购物环境。拼多多成立四年后，我们自豪地看到我们仍然专注于为用户开发最佳的互动电商体验。我们致力于为所有人提供平等机会。我们计划继续投资于用户参与度，以进一步巩固他们对我们的信任，并邀请大家加入我们的旅程。现在让我把时间交给David，请他介绍本季度的财务业绩。David，请。
David Liu
谢谢Colin，大家好。我们在2019年第三季度各项运营指标均实现强劲增长，特别是年度活跃买家和月活跃用户增长保持良好势头，与第二季度持平。截至2019年9月30日的过去12个月，我们的年度活跃买家较上季度末增加了5300万，达到5.36亿。月活跃用户较上季度增长了6400万，达到4.3亿。用户参与度持续稳步提升，我们认为随着这些新用户逐渐成熟，这预示着我们的长期GMV增长前景良好。 我们过去12个月的GMV同比增长144%，达到人民币8400亿元，符合我们的预期，考虑到这是一个季节性较低的季度，且在我们成功的618活动之后。我们持续的GMV增长是由每位活跃买家年度消费额的持续增长推动的，该指标同比增长75%，达到人民币1567元。这一平均数字的增长应结合过去几个季度我们活跃买家基数快速增长的背景来看待。它突显了我们的价值主张与用户产生了强烈共鸣，用户不仅留下来，而且随着时间的推移增加了消费，因为他们发现我们平台上有越来越多满足他们需求的内容。 我还要指出，考虑到主导平台对商家施加的长期压力要求他们选边站队，这种增长势头尤其令人鼓舞。过去12个月，品牌被迫选边站队的压力加剧，我们平台上已有超过1000家知名品牌旗舰店受到影响，总数超过1万家。迫使商家选边站队，甚至在极端情况下利用技术手段这样做，并没有让商家更容易做生意，反而增加了难度，最终损害了消费者利益。通过限制用户访问，主导平台可以向商家收取更高的费用，而商家则被迫依赖这些平台获取流量。这些费用最终会转嫁给消费者，体现在价格上。随着时间的推移，这些主导平台将失去提供更好用户体验的动力，在近期和长期都会损害消费者利益。如果此类平台长期利用其市场地位打压商家，甚至可能导致企业增长受挫而被迫裁员。 我们知道商家不容易。显然，如果商家能自由选择经营场所，他们的业务增长和我们平台的增长都会更快。我们无法阻止这种行为，但我们相信，只要我们以用户为先，我们将继续共同进步，我们正与商家合作，共同克服任何障碍。如果降低佣金率能为更好的长期增长铺平道路，我们不介意做出短期让步。 尽管这些反竞争措施确实影响了我们，但我们继续实现了稳健的营收增长。我们的总收入同比增长123%，达到人民币75亿元，增长主要来自在线营销服务的增长。本季度在线营销服务收入为人民币67亿元，占总收入的89%。与去年同期相比增长126%，这得益于我们平台用户流量和GMV持续快速扩张带来的广告产品需求增长。我们一直致力于让商家更容易在我们平台上开始广告投放，无论是通过我们的商家平台界面设计，还是通过提供更多线上线下培训课程，为不同行业的商家提供卓越支持。对于我们的一些新应用产品，我们也会激励商家尝试。 同时，我们继续围绕用户体验进行创新。例如，我们的新游戏为用户提供了更多浏览机会来发现优质产品，为商家提供了强大的免费流量增量来源。在平台货币化或流量方面，我们始终保持平衡的方法，因为我们相信，帮助有前景的优质商家增长可能比试图最大化短期收益更有利于我们的长期价值。 其余收入来自交易服务。本季度交易服务收入同比增长101%，达到人民币8.025亿元。本季度我们继续激励商家为用户提供更好的服务，因为我们知道这有利于我们平台的长期增长。以良好服务为例，我们看到提供免费退货的商家纠纷率往往降低56%，客户评分也更好。用户满意度提升会推动平台上的口碑传播和重复购买，而更好的客户评分也有助于商家获得更多自然曝光。 接下来看成本。我们的总收入成本从去年同期的7.75亿元增加到本季度的18亿元。这使得本季度毛利率为76%，而去年同期为77%。与去年同期相比，本季度毛利率较低反映了我们对网络基础设施和商家支持服务的投资，以支持我们快速增长的运营。 本季度总运营费用为85亿元，而去年同期为39亿元。本季度销售和营销费用增至69亿元，因为我们继续投资以延续第二季度的增长势头。许多新用户在第二季度开始听说百亿补贴活动。我们注意到该活动产生了大量流量和分享，反映了用户对该活动提供的差异化体验的满意和认可。因此，我们与商家合作，在本季度继续投资该计划，为10月初的周年庆销售活动做准备。 正如多次重申的那样，我们并不针对特定的季度财务目标来管理业务，因为我们的平台仍处于竞争激烈的行业增长的早期阶段。我们需要在早期进行正确的投资，为未来的增长奠定坚实基础。对用户的投资就是这样一个例子。我们不仅投资于扩大用户基础，还投资于提升我们在这些用户中的心智份额，使他们信任平台并将我们视为默认的购物目的地。这是一个不会一蹴而就的过程。因此，在评估投资回报时，我们考虑的是用户的潜在终身价值，而不是期望投资在同一季度立即产生回报。 按非公认会计准则计算，我们的销售和营销费用占收入的比例为89%。在接下来的几个季度，我们预计这一比例仍将相当动态，但我们要再次提醒大家，我们并不围绕目标销售和营销费用占收入比例来制定内部预算，而是专注于投资的预期回报率。 本季度一般及行政费用为人民币4.366亿元，按非公认会计准则计算占收入的3%。同比增长43%，主要是因为我们与地方政府合作开展扶贫计划产生了相关费用。多多农场就是此类计划的一个例子。农业是我们平台的特色之一，多多农场计划旨在改善整个农业供应链，从农民决定销售什么开始，到农产品到达用户手中为止。 关于费用的最后一部分，本季度研发费用为人民币11亿元，较去年大幅增加，且较过去几个季度有所上升，因为我们增加了更多员工，特别是招聘了更多经验丰富的算法工程师，并增加了与云服务相关的研发支出，以加速我们的增长。按非公认会计准则计算，研发费用占收入的比例为12%。 本季度运营亏损为人民币28亿元，而去年同期亏损为人民币13亿元。非公认会计准则运营亏损为人民币21亿元，而去年同期亏损为人民币7.9亿元。归属于普通股股东的净亏损为人民币23亿元，而去年同期净亏损为人民币11亿元。基本和稀释后每ADS净亏损为人民币2元，而去年同期每ADS净亏损为人民币1.2元。非公认会计准则归属于普通股股东的净亏损为人民币17亿元，而去年同期净亏损为人民币6.19亿元。非公认会计准则基本和稀释后每ADS净亏损为人民币1.44元，而2018年同期每ADS净亏损为人民币0.68元。 以上是第三季度的损益表。本季度经营活动产生的净现金流为人民币26亿元，而去年同期为人民币16亿元，主要得益于在线营销服务收入的增长。我们还在9月下旬通过发行可转换优先票据筹集了10亿美元的额外资本。我们发行了2024年到期的零息可转换票据，市场反响良好。我们认为这种利率为我们未来的投资计划提供了更大的灵活性。 截至2019年9月30日，公司资产负债表稳健，拥有现金、现金等价物和受限现金共计人民币344亿元。不包括受限现金，我们拥有现金及现金等价物人民币157亿元。此外，我们还有短期投资人民币246亿元，使我们的可用现金总额达到人民币403亿元。因此，尽管我们继续投资于销售和营销，但我们仍保持了健康的现金状况和正向的经营现金流。这使我们能够为长期增长进行必要的投资，并进一步增强我们的竞争优势。 我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
[操作员说明] 您的第一个问题来自摩根士丹利的Grace Chen。请提问。
Grace Chen
感谢回答我的问题。很高兴看到营收增长良好，但同时我们看到本季度销售[技术性困难]有所增加。因此我想了解，在销售和营销方面，您看到了哪些提高投资回报率的好机会？具体来说，是否有任何产品类别在更积极地投入营销以推广该品类？
David Liu
感谢Grace的提问。抱歉，如果我没有完全听清您的问题，您的信号有些断断续续，但我相信问题涉及销售与营销以及我们关注的产品品类。正如我们过去向投资者传达的，我们对销售与营销的思考方式没有改变。我们的重点仍然是：首先提升用户参与度；其次是扩大用户基础。因此，只要能在满足投资回报率门槛的前提下实现更快增长，我们就会选择这样做。这意味着我们能够在更早阶段触达更广泛的用户群体，并逐步将他们转化为拼多多的忠实用户。如何具体提升投资回报率，我认为这取决于我们如何提升用户参与度，您会注意到我们正在做的一件事是持续丰富平台上的产品品类，并利用促销活动和优惠券鼓励用户探索我们引入平台的新产品，从而提升他们的体验，并在此过程中建立信任。我的意思是，随着用户基础不断扩大，他们需求的产品类型也会持续多样化。例如，我们注意到平台上用户对品牌和进口产品存在特定需求。这在化妆品和母婴护理等品类中尤为明显。重要的是让用户亲身体验并理解，他们在这些品类中通过平台购买的产品是正品、高质量且具有竞争力的价格。这就是为什么我们的'百亿补贴'计划取得了相当成功的效果。正如我们已说明的，我们并非自己支付100亿元，而是利用营销资源，与商家合作提供这一计划给我们的投资者，鼓励他们尝试这些原本可能不会购买的品类。这让他们能够亲身体验，并更早地与我们的平台建立信任。我还要指出，我们的其他用户群体现在平均每年已消费数千元。正如Colin提到的，基于2019年第三季度年化数据，我们的一线城市用户年消费已超过5000元。这证明了他们正以更高频率来到我们的平台，购买更高客单价的产品。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我有一个关于促销活动的问题。我想了解一下，能否与我们分享在6月18日和双十一期间购买iPhone的用户情况？这些用户是年轻一代还是来自一二线城市或低线城市？他们是单次购买者还是之后会留下来，他们在平台上购买商品的活跃度如何？另外，关于第三季度较低的变现率，我们应该如何看待并推断到第四季度？谢谢。
David Liu
谢谢，Alicia。这个问题是关于这些促销项目中买家的画像。正如Colin之前提到的，我们在双十一期间，11月11日这11天里，售出了超过40万部iPhone。这些新款iPhone的买家，80%是80后和90后出生的。所以是的，这些是我们平台上较年轻的一代、较年轻的用户。关于您提到的变现率问题，正如我之前所说，作为一个平台，我们当前的重点实际上是用户参与度，确保我们引入平台的商家有机会向所有用户展示自己，并让我们的用户有机会探索不同的可能性，这一点很重要。因此，我们继续提供——我们的优先事项实际上是在在线营销变现率的增长与平台整体规模之间寻求平衡。
Operator
我们的下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请讲。
Thomas Chong
感谢管理层回答我的问题。我有一个关于我们战略的问题。我们应该如何看待用户增长与变现之间的优先级？我理解如果我们更专注于用户增长，可能就不会在变现上分配那么多资源。所以想了解一下我们明年的优先级安排。另外，关于我们的每买家GMV，我们实际上看到了非常好的增长势头。我想了解ASP和订单频率之间的动态关系。明年我们将如何推动ASP和订单频率？谢谢。
David Liu
感谢您的提问。关于我们公司的增长战略，我认为实际上并非增长与变现之间的权衡，而是更侧重于用户参与度。因此，如果您关注——我认为关注我们每位活跃买家的年度消费额是很有意义的。正如我们提到的，截至9月的过去12个月中，每位活跃买家的年度消费额为1,567元人民币。在此背景下，我们也提到一线城市买家在第三季度的年化消费额超过5,000元人民币。我们实际上认为1,567元的用户平均消费是一个非常健康的数字，因为这个数字需要结合过去几个季度买家绝对数量的背景来看待。例如，在第三季度，我们新增了活跃买家数量达到过去七个季度最高水平。我们认为之所以重要，应该考虑用户参与度而非绝对规模增长，是因为我们平台的社交属性或分层购买特性。随着我们持续激活平台用户、提升他们的参与度、鼓励他们探索更多，这也是为什么像10亿美元补贴这样的促销计划持续产生如此大影响的原因——当用户更多地了解我们平台上的产品和功能，获得良好体验并与我们平台建立进一步信任时，他们也倾向于更多地分享。因此，我们实际上将用户基数的增长视为用户在平台上获得卓越体验的自然衍生结果。我们坚信，通过强大的用户参与度和良好的用户体验，变现自然会随之而来。所以我认为，在可预见的未来，特别是明年，我们将继续优先考虑用户参与度，即如何提高用户使用平台的频率，增加他们在我们平台上购买和探索的产品类别数量，并提高我们在这些用户中的钱包份额。我们相信，由此产生的连锁效应将推动用户基数的增长。
Zheng Huang
我想对David的回答补充一点，因为我经常收到像您这样的问题，所以我真的想强调，当我在致股东信中写到我们专注于长期时，我们是认真的。当我们谈论增长战略以及增长与货币化之间的权衡时，我认为如果您仔细阅读我的致股东信，在我看来，增长与货币化之间并不存在权衡。我们真的不认为这是一种权衡。我们始终认为我们花的钱是一种投资。我们一直在寻找可以花钱的长期投资机会。当有机会时，我们应该积极花钱。我们不应该把钱放进存钱罐里。因此，我们经常会处于看似矛盾的情况：当数字非常漂亮时，通常意味着我们没有足够好地抓住机会，我们过于保守了。而另一方面，当数字不那么好看时，可能意味着我们抓住了机会，正在积极投入，就像我们提出百亿补贴口号时，我们是认真的。这不仅仅是一个营销口号。这是我们实际在花的真金白银，我们认为这是一个非常好的机会。我们认为我们代表投资者花的每一分钱，都是值得的投资。
Operator
我们的下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请提问。
Jerry Liu
我的问题是关于品牌的。能否更新一下拼多多在品牌方面的进展？我们看到来自高线城市的GMV、GMV占比显著增加。我们看到更多激励措施来吸引品牌入驻。此外，我们还看到了促销计划。那么，当我们同时看品牌和C2M时，最近几个季度GMV占比趋势如何？在竞争背景下，未来会是什么样子？谢谢。
David Liu
好的。谢谢Jerry的提问。正如我们提到的，从战略上讲，拼多多一直是一个旨在覆盖所有用户群体的平台，无论地理位置还是社会经济消费水平。因此，我们近期促销活动中对品牌的关注，是我们试图填补平台上产品组合中的空白或缺口的结果。我们注意到，随着我们吸引更多来自一线、二线城市的用户，对某些产品或品类的需求与兴趣在增加，这些领域品牌的重要性较高，而历史上拼多多在这些方面并不十分强势。因此，我们专注于将品牌引入平台。我们还非常有效地与这些品牌开展促销活动，在创造品质体验认知方面，让人们理解产品的真实价值和真实性并不相互矛盾。这帮助我们迅速与那部分用户建立了信任。所以，从我们的角度来看，我们将继续探索与更多品牌合作的机会。当然，正如我们在准备好的发言中讨论过的，排他性仍然是一个影响因素。虽然我们有商家愿意与我们合作，很多时候我们也这样做了，但我们需要探索其他方式将产品引入平台，否则这些产品本可以更直接地提供给我们。因此，从我们的角度来看，我们看到消费者的体验在这个过程中受到影响，额外的摩擦正在产生额外的成本。尽管如此，我认为我们的兴趣仍然在于确保用户感兴趣的产品能够获得，我们将尽最大努力继续寻找并与商家合作，将这些产品引入我们的平台。关于C2M，正如你所问，它仍然规模较小，需要很长时间才能成为有意义的GMV贡献者。换句话说，我认为拼多多作为一个平台的差异化之处在于，我们非常从消费者的角度思考。我们的口号'多实惠，多乐趣'，是一种以消费者为导向的电商方法。我们不仅努力让所有商家更容易在我们的平台上做生意，还希望确保我们的消费者能够获得最佳价值。C2M是我们试图通过消除或改进现有供应链，在现有供应链中创造价值的一个例子。关于C2M以及C2M品牌的货币化，我们不会——换句话说，因为我们有能力聚合需求，并向我们的制造合作伙伴提供消费者偏好的洞察，我们相信拼多多比竞争对手更有能力推动C2M品牌的需求。同时，重要的是我们要让C2M品牌在我们的平台上有足够的曝光机会。这就是为什么我们不能一下子与成千上万的制造商合作，试图一次性将他们全部引入平台。我们正在与这些供应商逐一合作。第一批，我们在大约几个主要品类中与约20家制造合作伙伴合作。现在，在我们的新品牌和C2M计划中，我们已经增加到大约65家合作伙伴。因此，我们将继续投资于我们的C2M计划。我们相信，从长远来看，这将为我们的用户提供可持续的价值和差异化的价值。但在短期内，我们不会将大量GMV归因于此。
Zheng Huang
好的，我再补充几点对David回答的看法。过去几个季度，围绕品牌的竞争相当激烈。因此，旧的[听不清]强制排他性条款再次被采用，这对行业产生了有趣的影响。它也对生态系统产生了长期深远的影响。在某种程度上，它还影响了不同部门之间的动态关系——无论是品牌所有者内部，还是中国分支机构与总部之间等等。所以这是一个非常有趣的现象值得观察，实际上也是一场值得关注的战斗。但如果我们退一步看，我认为整体变化非常明显。就像看着一条河流从山上流下，你会看到途中有大石头阻挡。因此，过去你可能会观察到河流的曲折路径，但总体上它仍在向前流淌。这是不可避免的。所以我认为这很好地描述了当前围绕品牌和强制排他性话题的竞争状况。
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。请提问。
Gregory Zhao
管理层好，感谢回答我的问题。第一个问题是关于用户获取。我们看到你们的用户，无论是月活跃用户还是新买家，都保持着非常强劲的增长势头。我想了解在用户获取渠道方面，新用户中有多少比例来自微信、自有原生应用或其他媒体平台渠道？另外还有一个关于销售和营销的快速问题，想更多了解你们如何衡量营销活动和促销事件的投资回报率，以推动未来的运营杠杆？非常感谢。
Zheng Huang
我先回答你的问题，然后David会补充——我会很快回答。我认为我们绝大多数用户都在我们的应用上，而且——谈到高增长的年度活跃用户和月活跃用户，我认为与其考虑新用户获取，我更愿意认为这实际上是所有用户高留存率的结果。如果你看年度活跃购买用户数量，这实际上是过去12个月内的活跃用户。所以更重要的是，实际上我们必须保持大多数、绝大多数现有用户留在我们的平台上并保持活跃。这是年度活跃用户增长的必要条件。David？
David Liu
在Colin的评论基础上补充几点。首先，在用户获取方面，正如Colin提到的，这关系到我们一贯关注的重点——用户参与度。为确保绝大多数用户获得良好且稳定的体验，更重要的是，在推动增长方面，关键在于提升用户活跃度。我们能做的是促进平台活动频率的增加，既包括购买行为，也包括获得优质体验后分享和吸引新用户。正如我们之前讨论的，我们的销售和营销费用确实包含几个不同部分，除了线下广告，主要来自在线用户获取，但更重要的是促销活动和优惠券。我们之前提到过，我们通过观察用户获得优惠券后的行为变化来评估这些促销和优惠券的投资回报率。例如，我们会观察用户的时间投入、是否与朋友分享并邀请新用户，以及平均订单价值、下单频率和购买的产品类别。如果我们发现某些用户只在有优惠券时才购买，且不做其他任何互动，那么这些将是低价值用户，不符合我们的投资回报率门槛。另一方面，如果用户对项目的反应符合我们的预期并进行分享，我们就会选择在特定购物节或节日之外继续推进这些项目。正如Colin在上次财报电话会议上提到的，拼多多并非专门围绕购物节设计峰值活动的平台，相反，我们希望用户能够随时访问我们的平台，找到性价比最高的产品。我们相信，基于第三季度年化数据，平台上一线城市用户超过人民币5,000元的消费模式，很好地证明了他们的体验质量以及我们观察到的用户基础质量，这与我们规模更大的同行相似。
Operator
我们的最后一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
感谢接受我的提问，并祝贺这个非常稳健的季度。我的问题是关于新用户的购物模式。我想知道，如果他们是通过补贴品牌商品获取的，未来有多少人会继续购买这些高单价品牌商品？又有多少人会将购物选择多样化，转向平台上的高性价比产品？此外，对于那些首次购买为品牌商品的新用户，他们的留存率或消费模式是否存在显著差异？谢谢。
David Liu
我们如何看待那些最初来到我们平台的高价值用户，他们可能是来购买戴森吹风机或最新款iPhone的，实际上我们将其视为对我们平台用户体验的投资。如果他们来到我们平台，花钱购买iPhone，并在质量和正品方面获得良好体验，这实际上给了我们更多信心。这创造了多种不同的方式。首先，我们不认为这是——对我们来说的性价比——我们始终将其视为一个普适概念，对吧，跨越不同产品或品类。如果你在寻找像iPhone和戴森这样的高端产品，我们与商家合作，确保你获得最低可用价格和最高质量的正品产品。同时，这在心理上降低了你在我们平台上尝试其他产品的门槛，对吧？我的意思是，购买过iPhone会让你更放心地尝试其他品类，比如化妆品，这些产品的平均售价也相当高。但这是你可能以更高频率购买的东西。同时，你可能听说过拼多多提供优质水果、优质家居产品、高性价比产品。实际上，在用户体验方面，我们看到这些高价值客户来到我们平台后，最终会花更多时间探索，并更快地开始购买其他品类的产品。
Zheng Huang
嗯，我想补充一下David的回答，你可能看到周围一些投资者朋友在购买一些高价值产品。但同时，客观地说，你需要记住，购买补贴产品的大多数用户是老用户。他们不是新用户。他们中的大多数实际上是老用户。他们在这里，他们了解自己的需求。虽然他们以前购买更便宜的产品，但他们也需要更便宜的iPhone。所以我们1000亿元的补贴计划，只是启动了这方面的需求。这个计划并非针对不同的用户群体。你看到周围朋友——一些投资者朋友购买这些产品，只是一个非常非常小的副作用。这不是主要目的，也不是大局，甚至远未达到这种效果。
Natalie Wu
如果可以的话，我有一个非常快速的后续问题。关于你们销售和营销支出中的补贴部分，我想知道是否有某个运营指标作为关键参数，当达到某个水平后，你们会决定减少对现有用户的补贴水平。谢谢。
David Liu
是的，我们确实有衡量标准，但显然我们不能向您透露具体标准。所以可能答案是肯定的，但我们基本上无法评论何时会停止投资、何时会增加投资。不过我现在可以说的是，我们对所花的每一分钱都相当满意。我们对用户的反应也非常满意。我们担心的是用户是否真的来购买iPhone后就再也不回来了，那么回答您问题的最佳时机可能是下个季度和下下个季度。当您看到数字时，这个问题自然就会消失。
Natalie Wu
明白了。
Zheng Huang
Natalie，为了总结这个问题，我还要提到一点，我们提供的许多所谓的优惠实际上都是限量供应的，对吧。所以在我们的实际投资敞口方面，这实际上是在我们控制范围内的。但我们真正追求的是人们分享这些体验所带来的连锁效应。对于那些成功购买到这些产品的人来说，重要的是这些产品能带来良好体验，这将持续帮助我们实现口碑传播。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给管理层。请继续。
Xin Yi Lim
谢谢Annie，也感谢各位拨入我们的财报电话会议。如果您有任何问题，请随时联系投资者关系部门。非常感谢。
Zheng Huang
谢谢。
David Liu
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以全部断开连接了。