Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加拼多多2021年第三季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，今天的电话会议正在录音。现在我将电话转交给今天会议的主持人钟宽先生。请开始。
Unidentified Company Representative
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。我是陈，今天将协助主持本次财报电话会议。拼多多的财报新闻稿已提前发布，可在我们的网站investor.pinduoduo.com以及通过GlobeNewswire服务获取。在开始之前，我想提醒各位参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出某些前瞻性陈述。此外，本次电话会议将讨论某些非GAAP财务指标。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与GAAP指标的对账表。今天参加电话会议的有：我们的董事长兼首席执行官陈磊；财务副总裁马骏。磊将就我们过去一个季度的表现以及未来的战略重点发表一些总体看法。然后，Tony将进一步阐述具体的战略举措，并带我们了解截至2021年9月30日的第三季度财务业绩。之后，我们将向分析师开放提问环节。在问答环节中，磊将用中文回答您的问题，Preston将协助翻译。请注意，所有提供的翻译仅供参考。如果我们的原始发言与翻译版本之间存在任何差异，应以原始语言陈述为准。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官陈磊。磊，请开始。
Chen Lei
谢谢，钟总。大家好，感谢各位参加我们2021年第三季度业绩发布会。本季度，我们剔除商品销售收入后的总收入为214亿元人民币，同比增长55%。截至9月30日的12个月内，我们的年度活跃买家达到8.673亿。本季度，平均月活跃用户增至7.415亿。拼多多在上个月迎来了6周年。我们感谢过去6年来有机会服务我们的用户、农民、商家以及所有与我们互动的人，并希望继续为他们服务。 我接任CEO已有一年多，担任董事长也有半年。在此期间，我们一直忙于观察公司的转型，我很高兴地报告，转型是渐进且按计划进行的。这一转型背后有两件主要的事情在发生。第一是培养年轻人才和领导者。第二是从前五年专注于销售和营销转向更加聚焦研发投资。现在让我详细阐述。 首先，关于培养年轻人才和领导者。自去年初以来，我们见证了许多年轻团队成员承担更多责任。这些年轻人展现了他们对用户承诺的核心价值观。当新冠疫情爆发扰乱日常生活时，我们年轻团队中的许多人立即采取行动，采购必需品并送达有需要的用户。当7月河南遭遇暴雨时，他们迅速协调库存和物流，确保用户不会缺乏日常必需品。这些不可预见的事件加速了他们的成熟，并向我们的用户和供应商传递了善意。我们看到更多有潜力成为未来业务领导者的人，这令人鼓舞。他们做出的实际业务决策非常扎实，超出了我们的预期。我很自豪能与这支年轻团队共事。尽管年轻，他们中许多人已在公司工作多年，在工作中成熟并塑造着公司的未来。年轻人才富有创造力、活力并不断创新。在未来6到12个月，我将继续为他们创造承担更重要角色的机会。 其次，转向更加聚焦的研发投资。我们已经服务8.67亿用户。为了发挥我们管理层多年工程培训的优势，我们将增加研发投资。这是我们战略上的重大转变，前五年我们更侧重于销售和营销。 农业自始至终一直是我们业务的核心和支柱，我们看到了通过将农业引入数字经济创造价值的机会。作为工程师出身，我和我的团队致力于寻找技术解决方案，应用于整个农业供应链。经过6年，我们只是触及了表面。在农业领域，尤其是技术方面，我们还有很多工作要做。因此，我们计划深化对技术赋能农业解决方案的投资，以满足这些领域的关键需求。这包括：第一，将更多农产品和农业社区带入数字经济；第二，进一步提高农业供应链效率，满足用户需求并减少浪费。 过去6年，拼多多为中国消费者提供了更多样化、价格更优的农产品，同时帮助农民增加收入。6年前我们起步时，我们是首批在线服务农产品的平台之一。现在，我们连接着1600万农民和全国8.673亿消费者。在10月中国黄金周期间，我们平台上的农产品相关订单同比增长279%。我们希望拼多多成为农民和消费者购买优质农产品的首选平台。我们期待利用我们的平台帮助更多农民改善生计并惠及他们的社区。为此，我们将继续聚焦农业产业的数字包容性。我们将扩大核心产品，帮助农民规模化参与电商和店铺运营。这使他们能够控制价格和数量，因为他们可以直接向消费者销售。为了加速农业数字化，我们计划维持农产品零佣金政策。同时，我们将继续通过技术创新（如直播、媒体营销等）提高消费者对农产品、地理标志和农业品牌的认知和欣赏。消费者认知越高，农民教育程度越高，就能为中国农业社区创造更多价值。 我们还在设计技术赋能的服务，以提高农业供应链效率。其中之一是管理本地供需匹配。同时，这有助于减少不必要的运输，为消费者提供更快捷的选择。为了进一步缩短运输时间并减少食物浪费，我们正在开发专有技术解决方案，如路线规划、平均设计、分析和冷链优化。这些解决方案有助于为更适合农产品且更环保可持续的基础设施奠定基础。农业技术应用的重点不仅在于匹配供需，还延伸到识别上游技术解决方案，以提高生产力、营养价值和环境可持续性。通过农业技术应用的优势，我们也希望使农业对年轻科技人才具有吸引力。我们在该领域努力的一个好例子是我们的智慧农业竞赛。它证明了精准农业技术可以真正提高农场产量。去年通过我们竞赛的一些团队已开始商业化他们的草莓种植技术，作为初创企业为农民带来实际的生产力提升。今年，我们与中国农业大学和浙江大学合作，借鉴了联合国粮农组织和浙江大学的技术成果。根据我们的优先事项，我们扩大了挑战范围，不仅接受产量，还包括营养价值、环境可持续性和商业可行性。参赛者采用了多学科方法，应用营养科学、精准农业和其他相关技术来种植番茄。财务团队具有跨学科背景。农业到消费者端的收入。目前，他们正在湖南我们的智能温室基地远程种植番茄。我们很高兴看到80%的团队成员年龄在20多岁，为传统农业领域带来了活力和新想法。同时，我们正在与世界一流的农业机构合作，为这些年轻的农业科技人才提供定制课程和培训，涵盖温室园艺、产品管理和建模等主题。农业是一个对年轻人具有巨大潜力的行业，他们掌握着技术的未来，并渴望对社会产生影响。作为一个以农业为重点的平台，我们希望利用我们的平台和技术为年轻人才提供更多加入农业领域的机会，与他们合作应用技术改善农业供应链的每一个环节。 投资技术改善农业领域既重要又具有挑战性。这体现了我们的长期承诺，我们将耐心且系统地进行。我们希望通过我们的努力，帮助建设一个更智能、更可持续的农业未来。 上季度，我们宣布启动百亿农业计划，旨在解决农业领域和农村地区的关键需求。这一计划将不以利润或商业目标为驱动，而是推动农业技术进步，促进数字包容性，并为农业科技人才提供更大的动力和成就感。第二季度的利润以及未来任何潜在利润都将投入该计划，直至达到100亿的最终目标。第三季度的利润也将投入该计划。在获得董事会参与后，我们在9月底召开了特别股东大会，该计划获得了股东批准。 拼多多与我们运营的社区紧密相连。这一点对我们的发展至关重要，我们打算尽最大努力支持他们。因此，我们承诺承担更多社会责任。7月，我们迅速投入行动。我们捐赠1亿元人民币用于抗洪救灾，并启动了一个门户网站支持应急物资分发。我们动员了整个杂货网络，储备食品和应急物资，并与供应商合作，确保向我们近2万个合作伙伴分发必需品。10月，我们还为应对暴雨救灾工作做出贡献，向陕西慈善基金会捐赠5000万元人民币，用于开展应急救灾和灾后重建工作。展望未来，我们计划为社会做出更多贡献。我们将继续积极利用我们的平台和资源，更好地服务我们的用户、农民、商家及其社区。谢谢。现在让我交给Tony。
Jing Ma
谢谢，雷总。大家好。首先让我分享过去季度我们在农业方面的一些重要举措，然后讨论本季度的财务表现。首先，作为推动农民数字包容性努力的一部分，我们发起并支持了一系列农业推广活动，以加强农民与消费者之间的直接联系。秋季是收获的季节。今年九月，我们成为农民丰收节和金秋消费季的主要平台。我们推出了多多丰收馆，并设计了一系列举措帮助农民更好地销售产品，包括直播、商家培训、流量支持等。今年有超过28万家农业商户参与了我们的活动，几乎是去年的两倍。九月，我们与农业农村部农民日报和中国绿色食品发展中心共同启动了2021年中国地理标志农产品巡展活动。该活动有助于推广农产品及其地域文化遗产，帮助识别全国各地的优质农产品。为支持这一活动，我们提供了技术和平台支持。我们提供了线上线下培训，包括针对地理标志产品的营销和品牌建设技巧。在十月的中国黄金周期间，这是家庭通常团聚共享美食的时刻，我们推出了多项举措，让全国各地的农产品更容易通过我们的平台获取。这些举措帮助增加了农业相关订单，同比增长了279%。其次，我们正在加大力度提高消费者对产区优质农产品的认知、欣赏和需求。十月，我们推出了苹果黄金周活动。我们与山西、山东、甘肃、四川和新疆等6个主要苹果产区的农民合作，建立了分级和直销食品框架。这一框架有助于为消费者提供美味优质的苹果，并提高对这些苹果产地的认知。作为这一举措的一部分，我们的水果选品团队在这些地区驻扎数月，研究当地市场，并帮助培训具有强大供应链能力的高质量苹果商户。除了这些活动，我们还与研究机构合作实施农产品行业标准。我们与江苏省淡水水产研究所合作，制定了中国肉类和作物的行业标准。这些标准涵盖质量、规格、包装和运输，将为消费者提供明确的购买决策依据。我们希望帮助农民推广产品，更好地满足消费者对优质商品和服务的需求和期望，并在我们的平台上建立可持续的业务。因此，我们将继续维持农产品的零佣金政策。现在让我介绍第三季度业绩。截至2021年9月30日的过去12个月，我们的年度活跃买家增至8.673亿，较上一季度增加1740万。第三季度月活跃用户达到7.415亿，较2020年同期增长15%。考虑到我们目前的规模，未来用户增长将不可避免地更加温和。同时，随着我们服务更大的用户基础，我们也面临更多样化和不断变化的用户需求。我们的任务变得越来越困难。我们希望年轻的团队领导能够迎接挑战，继续创新地满足用户需求。在损益方面，截至2021年9月30日的季度总收入为215亿元人民币，较去年同期的142亿元增长51%。排除自营试点业务的收入，2021年第三季度总收入增长55%至214亿元，主要驱动力是在线营销服务。本季度在线营销服务收入为179亿元，较去年同期增长44%，主要得益于商家活动的增加。本季度交易服务收入为35亿元，较去年同期增长161%。交易服务收入的增长主要归因于两个因素：第一，交易处理费用的增加；第二，我们为多多买菜提供的履约和其他相关服务所确认的服务收入。2021年第三季度自营试点业务的商品销售收入为8010万元，而前一季度为20亿元。自营业务是为了满足用户对我们商家无法提供的产品的需求而采取的临时解决方案。随着我们商家提供更多产品，我们预计自营试点的贡献将微不足道。现在来看成本和费用。我们的总收入成本从2020年第三季度的33亿元增加到本季度的66亿元。增长主要由于支付处理费用、云服务费用以及配送和仓储费用的增加。本季度总运营费用为128亿元，而2020年同期为122亿元。按非公认会计准则计算，运营费用为117亿元，而去年同期为113亿元。本季度非公认会计准则销售和营销费用为97亿元，较2020年同期下降1%。按非公认会计准则计算，本季度销售和营销费用占收入的比例约为45%，而2019年和2020年同期分别为89%和69%。销售和营销费用占收入比例的持续下降反映了我们积极减少销售和营销费用，同时将更多投资转向研发的努力。按非公认会计准则计算，一般及行政费用为1.781亿元，而2020年同期为1.326亿元。非公认会计准则研发费用为19亿元，较2020年同期的14亿元增长30%。研发费用的增长主要由于员工人数增加以及招聘了更多经验丰富的研发人员。随着我们继续加强技术基础，为未来可持续增长奠定基础，并持续改进服务以满足不断变化的用户需求，我们致力于扩大研发投资，预计研发费用将持续增加。总结来说，本季度按公认会计准则计算的营业利润为21亿元，而2020年同期营业亏损为13亿元。非公认会计准则营业利润为33亿元，而2020年同期营业亏损为3.398亿元。我们的非公认会计准则营业利润占收入的比例从2020年第三季度的-2.4%改善至2021年第三季度的15.2%。归属于普通股股东的净利润为16亿元，而去年同期净亏损为7.847亿元。基本每股ADS收益为1.31元，稀释每股ADS收益为1.15元，而2020年同期基本和稀释每股ADS净亏损为0.66元。非公认会计准则归属于普通股股东的净利润为32亿元，而去年同期净利润为4.664亿元。非公认会计准则稀释每股ADS收益为2.18元，而2020年同期非公认会计准则稀释每股ADS净收益为0.33元。八月，我们宣布启动百亿农业计划，旨在解决农业和农村地区的关键需求。该计划不以利润或商业目标为导向，而是致力于推动农业技术进步，促进数字包容性，并为农业科技人才提供更大的动力和成就感。该计划在九月底举行的年度股东大会上获得了股东批准。第三季度的利润也将投入该计划。我们预计该计划将对股东的每股收益产生短期影响。以上是第三季度的损益表。经营活动产生的净现金流为87亿元，而2020年同期为83亿元。截至2021年9月30日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资979亿元。我的发言到此结束。
Unidentified Company Representative
谢谢，Tony。在今天的问答环节中，我们的董事长兼首席执行官雷总以及财务副总裁Tony都在线上。Preston将协助将雷总的中文发言翻译成英文以便参考。接线员，我们现在可以请第一位分析师提问了。
Operator
[接线员指示] 第一个问题来自海通国际的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
大家好，晚上好。感谢回答我的问题。我有两个问题。首先，看起来你们的销售和营销费用正在减少。我想知道，你们是否在改变销售和营销支出的投资回报率标准？投资者应如何理解你们未来的销售和营销策略？这也是贵公司连续第二个季度同时实现非GAAP和GAAP盈利。我想知道，未来你们是否将盈利能力置于增长之上？投资者是否应预期2021年及以后全年都能实现盈利？我的第二个问题是关于农业计划的。能否提供关于上季度启动的100亿元计划的更新？最新的财务业绩是否已反映任何投资？哪些财务科目受到了影响？谢谢。
Chen Lei
感谢Natalie的提问。回答您的问题，我们对销售和营销投资回报率的高标准并未改变。但随着用户基础的扩大和用户需求的多样化，我们也在不断对ROI模型进行宏观调整。目标实际上是更好地满足用户多样化的需求。当我们刚开始时，我们希望借助技术应用，能够服务更广泛的消费群体，实现普惠原则。因此，当我们的用户基数相对较小时，投资目标实际上是吸引更多用户了解我们、尝试不同功能并体验我们的平台。现在随着用户基数大幅增长，越来越多用户开始使用拼多多，我们面临的新挑战是：如何持续鼓励他们尝试新品类、探索新体验，以及如何真正满足他们对我们的不断变化且更高的期望，从而提升信任度并建立更长期的用户心智份额。持续满足用户是一项具有挑战性的任务，特别是考虑到我们拥有如此庞大且多样化的用户基础。这也是我们新一代领导者面临的挑战。我们也在通过迭代不断学习和调整。但有一点不变的是，我们将继续坚持销售和营销方面的高ROI标准，并以高度自律的方式使用销售和营销资金。同时，我们也在加大投资力度，为公司长期发展进行耐心投资。您可能已经注意到我们正在增加研发投入，这是我们未来投资的关键领域。在您的问题中，您也提到了盈利能力，让我请Tony来帮助解答这个问题。
Jing Ma
好的。Natalie，回到你关于连续两个季度实现盈利的问题，过去两个季度我们盈利能力的主要贡献来自于销售和营销费用的杠杆效应，其占收入比例有所下降。但对我们来说，盈利能力并非内部任何团队的KPI。我们更关注的是满足用户根本需求的长期投资。正如我们一直向市场传达的，对我们而言，销售和营销投资在性质上类似于资本支出，这些投资会转化为用户心智份额和我们的长期资产。因此，这是我们过去五年一直在数字化执行的战略，也是我们将继续践行财务审慎的领域。值得强调的是，我们正在将重点和投资转向研发，并预计将加大在该领域的投入，为坚实的长期增长奠定基础。因此，我们预计研发费用将会增加。关于你的第二个问题，我认为Lei会回答，但请允许我先就此发表一点评论。我想你提到了100亿元计划对第三季度的财务影响。由于该计划仅在9月底获得了EGM批准，因此在第三季度财务业绩中，尚未有任何相关记账或反映。Lei，我把发言权交还给你。
Chen Lei
我想在这里补充一点。在我们上个季度宣布100亿元农业计划后，我们收到了来自行业各利益相关方的许多优质产品提案和建议。因此，我和我的团队也正在认真评估各种提案。这将结束对这个问题的回答。
Natalie Wu
明白了，非常清楚。谢谢Lei和Tony。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
您好，晚上好。感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于在线购物的竞争格局，以及直播带货日益流行对我们平台的影响。我的第二个问题是关于我们的支持措施。管理层能否重点说明一下支持措施？考虑到这些支持措施，我们应该如何预期GMV和广告收入的增长率？谢谢。
Chen Lei
感谢Thomas的提问。我来回答这个问题。在我看来，中国的电子商务是一个巨大的行业，充满活力和潜力。随着移动技术的持续发展和相关基础设施的不断成熟，同时消费者需求也在不断演变，考虑到所有这些动态因素和变化，从商业角度来看，我们确实预期会有越来越多的平台进入这一领域，这在商业上是合理的。同时，我们也注意到最近出台的规则和监管措施正在促进整个电商行业的健康竞争和有序发展。我们认为，更多的竞争总是有益的，能够促进积极效益，为用户、行业和所有相关公司带来好处。例如，我们已经看到包括短视频平台在内的平台公司进入电商领域。对我们来说，看到这些拥有庞大用户基础和高用户频率的公司（如短视频平台）进入这一领域并不令人意外。同时，我们也看到越来越多拥有可观用户基础和参与度的平台进入这一领域。所以，让我们不要讨论外部因素，我认为重要的是回归自身，聚焦于我们自身，看看我们提供了什么样的价值。拼多多实际上是从销售农产品起步的。我们始终致力于帮助解决用户的日常必需品和基本需求。在我看来，这使我们与其他电商玩家和潜在的新进入者区别开来。因此，对我们来说，如何更好地服务我们近8.7亿用户并保持以用户为中心是我们作为公司的关注点。我们不断问自己的问题是：我们如何持续迭代以更好地服务用户？同时，我们是否为社会创造价值？我们是否在促进绿色环境和可持续发展？所以对我们来说，作为公司的关键战略始终是赢得用户信任并为社会创造价值，我们相信这也将成为我们的长期资产。
Thomas Chong
我的下一个问题是关于我们应该如何看待对商家的支持措施，以及这些支持措施导致的GMV与广告增长率之间的关系？谢谢。
Jing Ma
谢谢，Thomas。让我尝试回答您的问题。我认为您的问题与货币化前景密切相关。让我分享一些我们的观点。正如雷总刚才在回答中提到的，我们的战略始终是服务好用户。我们相信收入增长和货币化是这一点的自然结果。我们商家的投资回报率已经反映在我们的收入中。正如您所见，本季度我们的收入显示了商家在我们平台上销售更多产品时所获得的健康投资回报率。我们不会按季度关注货币化。这是用户满意度和商家投资回报率的结果。我们的商家货币化率在过去有所波动，未来也将如此。我们还在提高商家和产品质量的标准，以满足用户需求，帮助推广农产品给用户，并加强拼多多作为农产品首选平台的地位。因此，我们承诺对农业和生鲜产品保持0佣金政策。
Thomas Chong
明白了。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
谢谢雷总和Tony回答我的问题。我也有两个问题。第一个是关于我们吸引更多品牌和品牌产品商家到我们平台上的努力。我们注意到商品销售额实际上环比显著下降。这是否意味着我们上个季度在吸引更多品牌到我们平台上取得了非常理想的进展？这是第一个问题。第二个问题是关于自第三季度以来中国相当疲软的消费环境。我们看到一些竞争对手平台实际上受到了这种疲软消费的显著影响，但拼多多似乎非常有韧性。我想听听您对疲软消费如何影响拼多多的看法，特别是考虑到我们对农产品和性价比产品有更高的敞口。这是否意味着我们的GMV增长或收入增长在这种环境下更具韧性？谢谢。
Chen Lei
我来回答您的问题。我认为您的第一个问题是关于品牌的。随着我们用户基数的增长，我们注意到用户的需求和期望也变得越来越多样化。同时，我们观察到用户确实需要更多、更丰富的产品供应和品牌选择。从我们的角度来看，我们认为在引入更多品牌方面，这个过程确实需要一些时间。同时，最近的反垄断措施可能已经产生了一些初步影响，我们注意到一些品牌最终来到平台并开始运营。然而，开店是一个渐进的过程，需要平台和品牌双方投入资源、精力和时间，建立信任并培育成功的合作关系。因此，我们预计这需要一些时间，而且这个过程必须是更加渐进的。
Operator
请稍候，会议将很快恢复。感谢您的耐心等待。[接线员指示]您的下一个问题来自美国银行的Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
感谢管理层给我提问的机会。我有两个问题。我的第一个问题与监管环境有关。管理层能否为我们更新最近的监管环境，特别是腾讯、阿里巴巴开放对我们运营的影响？您能否也分享一些关于是否有任何监管措施影响我们运营的情况？其次，我们看到我们的1P业务在第三季度持续下滑。这是否意味着您已经缩减了这项业务？对未来1P业务的贡献有何评论？非常感谢。
Chen Lei
我们认为最近的一系列监管措施将有助于促进平台经济和整个行业的高质量发展。我们一直全力拥抱和支持监管措施，并将继续坚定、彻底地执行所有相关指导和措施。我们看到许多公司正在采取行动，并在监管带来的行业变化背景下持续优化。我们是这些公司之一。我们公司整体上正在积极将此视为改进自身、进一步加强监管合规的机会。因此，在短期内，您可能会注意到这些变化带来的影响。但在中长期来看，我们相信这些变化将对用户、行业以及参与该行业的公司非常有益。
Jing Ma
Joe，让我...
Chen Lei
我们也在关注您提到的开放措施的发展，因为我们相信这样的措施将为平台公司和整个行业树立良好榜样。因此，我们相信这些措施最终将对用户和行业的健康发展非常有益。
Jing Ma
Joyce，让我来回答您关于1P业务的问题。正如我们一开始提到的，当我们启动这项1P业务时，我们已经非常明确地表示，我们的1P试点是一项临时措施，旨在提供消费者想要但当时我们的商家无法提供的产品。因此，1P业务并非我们的战略重点。随着我们平台上商家提供的产品越来越多，我们预计1P业务未来不会带来显著的营收贡献。
Unidentified Company Representative
感谢各位今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请联系我们的投资者关系团队经理。谢谢，祝您有美好的一天。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。