Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加拼多多2019年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员指示] 现在我将会议交给今天的第一位发言人，曾先生。请您开始。
Victor Tseng
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。拼多多的财报新闻稿已于早些时候发布，可在我们的投资者关系网站investor.pinduoduo.com以及通过GlobeNewswire服务获取。今天代表拼多多参加电话会议的有：董事长兼首席执行官黄峥先生；以及战略副总裁David Will先生。黄先生将回顾业务运营和公司亮点，随后Will先生将讨论财务业绩。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'展望'及类似表述等术语识别。此类陈述基于管理层当前的预期和当前市场运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍董事长兼首席执行官黄峥先生。黄峥，请您开始。
Zheng Huang
好的，谢谢Victor，也感谢大家参加我们2019年第一季度业绩讨论会。我很高兴地报告，由于我们团队的努力工作和全面强有力的执行，我们今年开局强劲。我还要感谢用户们持续的支持。正如几周前我在致股东信中提到的那样，拼多多今年将迎来四周年。我们仍然是一家初创公司，但我相信，随着我们新的电商模式与行业发展趋势以及电商参与者的最佳利益高度契合，我们这家年轻的公司今年将继续取得重大进展。通过聚焦普惠、以人为本和更加开放，我们持续为用户和商家提供差异化价值。在我们发展的早期阶段，我们将继续优先投资于能够带来长期回报的领域，如销售和营销以及研发，以建立持久的基础。我们的目标不仅是实现近期目标——扩大和深化与4.43亿及新活跃买家基础的关系，还要进一步加强我们的基础，以实现我们新电商的愿景。 首先，让我与大家分享第一季度的关键财务和运营指标。截至2019年3月31日的过去12个月GMV同比增长181%，达到人民币5570亿元。从季度来看，我们的GMV增长超过了第一季度中国实物商品网上零售额21%的同比增长，市场表现强劲。这首先是由每位活跃用户年度支出的强劲增长推动，其次是我们年度活跃买家基础的持续增长。随着用户对我们的平台越来越熟悉，以及我们持续提升产品选择的多样性和质量，每位活跃买家的年度支出同比增长87%，达到人民币1257元。令人鼓舞的是，由于我们清晰的价值主张，用户回访频率越来越高。我还要再次强调，物有所值不仅仅意味着便宜。在春节前夕，我们一些针对低线城市用户的预期热销产品是价格较高的商品，如海鲜礼盒、樱桃和食品加工机。同时，我们也一直在增加来自高线城市的用户，他们发现可以在我们平台上以更优惠的价格找到他们所需品质的产品。因此，我们的用户增长基础仍然非常广泛，尽管第一季度受到春节的季节性影响，年度活跃买家基础同比增长50%，达到4.43亿。月活跃用户同比增长74%，达到2.9亿。我们对用户如此令人鼓舞的增长和市场成功感到高兴，随着我们继续通过鼓励分享和探索的有趣功能与他们互动，我们可以更好地了解他们，并让他们在我们的平台上保持参与度。 同样，我们强大的价值主张继续吸引许多商家加入我们的平台。鉴于我们快速的用户增长、庞大的用户规模和高度参与度，我们已成为许多商家的重要渠道。我们看到商家广告支出增加，加上我们健康的GMV增长，推动本季度总收入同比增长238%，达到人民币45亿元。随着我们平台的持续扩展和广告产品的改进，商家广告投资回报率还有进一步提升的空间。话虽如此，我们将在货币化和激励高质量商家加入我们并为用户提供更好的产品和服务之间继续取得平衡。我们的目标取决于用户的满意度。 接下来，让我谈谈我们持续改善用户体验的努力。首先，我们有一个为普惠工具设计的平台。拼多多诞生于移动互联网对所有人同样可及的时代。因此，拼多多作为一个平台，其构想就是服务于所有人。我们努力增加农民和制造商的收入，同时为城市人口提供节省。我们在中国各地的快速增长和庞大的用户基础证明了我们为平台所有参与者提供的差异化价值主张。 其次，我们正在努力更好地理解和服务我们的用户。在移动互联网时代，拼多多绕过了以产品索引为中心的PC时代搜索电商模式，而是将用户放在首位。我们试图了解他们的兴趣、用户之间的联系和信任，从而能够更全面地了解他们作为个体。这使我们能够更有效地识别合适的推荐。在这个阶段，我们只是触及了冰山一角。匹配大规模动态用户需求与各种产品和价格的复杂性，因用户偏好可能受到其他用户行为及其所在社交网络的进一步影响而放大。每一次与用户的互动都为我们提供了改进和更好服务他们的机会。我们将继续坚定不移地专注于这一点，并投资于我们的大数据分析、机器学习和分布式人工智能技术，以抓住这些机会。 我们持续改善用户服务的另一个例子是我们自己的电子面单系统的引入，该系统为我们的订单发货提供了更高的透明度，并帮助我们更高效地处理配送。该系统现已连接到中国所有主要的物流提供商。在短时间内，我们已成为中国第二大电子面单系统。正如我在股东信中提到的，我们将继续保持开放政策，商家可以选择使用电子面单系统，因为我们相信，包括商家满意度在内的用户满意度是整个团队最重要的绩效指标。 第三，我们将继续通过高性价比产品和互动功能来增强购物体验。熟悉我们平台的人有时会质疑我们平台上的产品价格为何如此实惠。区别在于，与其他仅仅将线下销售搬到线上的平台不同，我们通过倡导用户的集体需求，使商家能够提供更低的价格。拼团模式将原本分散在不同SKU和时间范围内的需求，转化为在单一时间框架内、针对较少SKU的需求。凭借我们提供用户分享和偏好洞察的能力，我们帮助商家更好地规划和定制他们的设计和生产过程，消除不必要的中间环节，从而保留更多价值。因此，我们的商家能够以更具竞争力的价格提供更高质量的SKU。我们通过'新品牌计划'继续深化这一价值主张，与不同行业的更多生产商和制造商合作。除了现在销售从电子产品到玻璃器皿等各种商品的'新品牌计划'外，我们还与上海100多个老字号品牌合作，帮助它们升级产品供应。例如，拥有30多年历史的护发品牌'蜂花'正将其强大的生产能力与我们的数据洞察相结合，开发将在拼多多销售的新产品线。 同时，我们不断创新并推出更多互动功能。以游戏为例，我们在一月份推出了几款新游戏。当用户完成某些任务，如浏览、与朋友一起玩或进行拼团购买时，他们可以解锁额外福利或获得特殊折扣券。虽然这些优惠券的金额很小，但我们为购物旅程增添了意想不到的乐趣和兴奋感，并鼓励用户浏览更多，发现更多品类和产品，从而提高用户满意度。 关于我们如何服务用户，我也想谈谈我们对平台上商家的承诺。我们致力于帮助我们的商家，无论是品牌商家还是非品牌商家，更好地理解和服务他们的目标客户。例如，我们推出了'新品牌计划'和'老字号新电商计划'，以帮助新进入者发展自己的品牌，并帮助现有老字号品牌在我们的用户中获得知名度。我们与这些品牌一起投入了销售和营销资金，以提升它们在用户中的形象和品牌认知度。截至4月底，老字号品牌的月销售额已增长近2.5倍。 此外，我们严肃对待知识产权侵权问题，并正在投入必要资源改进现有系统。考虑到每天引入我们平台的商家和SKU数量，这一点尤为重要。除了与商家合作创建新品牌外，我们还与国内外品牌、知识产权联盟和公共机构密切合作，清除平台上的侵权卖家和产品。我们不仅在2018年从平台上删除了超过4500万件侵权产品，还持续增强算法以识别假冒商品和有问题的商家，使我们能够迅速采取行动。 现在，让我们转向随着平台发展而追求的其他愿景。过去这个季度，我们推出了'多多农园'。我们正在与地方政府和农业价值链的利益相关者合作，帮助中国许多贫困农村地区缓解贫困。我们计划在未来五年内实施总计1000个农园项目。这个项目的首站是[听不清]省，该省以咖啡豆闻名。我们的目标是高效地将优质咖啡豆直接从源头带到我们的电商平台。典型的咖啡豆分销链至少有五个层级，每个层级增加30%到50%的加价。信息不对称，价值链也是如此，这意味着我们的咖啡农通常只能获得整个价值链中约1%的价值。我们与当地政府合作，创建了一种新的农民发展模式，使上游农民能够获得更大的价值份额。我们的农产品中央处理系统使我们能够利用关于农民位置、物流、生产和生长周期的信息，将产品与终端消费者需求匹配。截至目前，我们已经连接了792名农民和我们的6家咖啡商家，他们购买了42吨生咖啡豆。经过加工，这些商家可以在我们的平台上以远低于消费者通常在零售端看到的价格销售咖啡。同样重要的是，农民获得的价格比以前高得多。通过更好地匹配供需，我们可以帮助农民提高收入水平，并帮助用户以更具吸引力的价格享受同样的产品。这是我们'普惠'核心价值的真实体现。 由于这是今年的第一季度，我想最后强调一下我们持续专注于为公司构建长期内在价值。如今，这个等式的关键部分是投资于我们的用户和基础设施。作为一个快速增长的年轻平台，我们每天吸引许多新用户，但我们在他们心中的份额仍然有限。同时，我们正在引入许多带有新产品的新商家，同时不断推出和迭代新功能。因此，积极主动地与用户创造更多互动至关重要，这样他们才能发现我们提供的价值。我们相信，每一次高质量的互动，都会让用户更加信任和依赖拼多多来满足他们的购物需求。用户在平台上参与、购买和互动越多，他们就越能帮助我们做得更好。作为一个平台，我们将从这种网络效应中受益，并在长期内实现持续的回报。因此，我们的销售和营销支出并非旨在短期内推动特定的GMV增长，而是旨在中长期内建立用户信任、熟悉度和用户习惯。 拼多多目前仅服务于中国30万亿元零售总额市场中非常小的一部分。我相信，凭借我们差异化的价值主张，我们还有很大的增长空间。现在，让我把电话转交给我们的战略副总裁Dave [听不清]，他拥有超过15年的TMT银行经验和[听不清]。David将带我们更详细地了解我们的财务状况。
David Liu
谢谢Colin，大家好。在2019年第一季度，我们在主要运营和财务指标上都取得了强劲业绩。过去12个月我们的GMV同比增长181%，达到人民币5574亿元。总收入同比增长228%至人民币45亿元，较去年同期的14亿元大幅增长。尽管受到春节假期季节性因素的影响，我们强劲的收入增长主要得益于GMV增长和货币化率的提升。在线营销服务收入占总收入的87%，即人民币39亿元，较去年同期的11亿元增长超过三倍。过去12个月我们的在线营销变现率连续第六个季度提升，达到2.6%。 在线营销服务收入增长有几个因素推动。首先，我们持续吸引更多商家加入平台并进行广告投放。用户基数、流量和GMV的快速增长为商家带来了强劲的广告投资回报率。其次，随着商家对我们的广告产品和分析工具越来越熟悉，他们也更愿意加大投入以实现投资回报目标。例如，上个季度我们推出了多项新的营销工具，包括市场趋势分析和关键词趋势分析工具。这些工具旨在帮助商家将应用表现与行业基准进行比较，并适当调整投资以获得更好效果。我们还有更多类似功能正在规划中。 最后，我们通过多多大学持续投资于商家教育。这是我们在2018年7月推出的在线项目，至今已有超过200万商家可以访问1300多门在线课程。这些课程通过展示最佳实践和教授新工具功能，帮助商家提升在我们平台上的营销投资回报率。 其余收入来自交易服务，其中佣金费占主要部分。本季度交易服务收入同比增长116%，从去年的人民币2.765亿元增至人民币5.968亿元。随着我们将支付处理支持向更高质量的商家倾斜，本季度交易服务收入增长加速。我们很高兴看到，尽管对高质量商家的折扣逐渐减少，但这类优质商家在我们商家基础中的比例仍在持续增加。同时，我们继续构建其他增值服务，帮助商家在平台上发展业务。 成本方面，总收入成本同比增长174%，从去年同期的人民币3.187亿元增至本季度的人民币8.733亿元。本季度毛利率为81%，去年同期为77%。本季度收入成本中包含了腾讯支付的人民币3.392亿元返利。调整返利后，我们的毛利率将为73%。收入成本增加主要由于云服务成本上升，以及与平台运营、客户服务、质量控制和商家支持相关的人工成本增加。这些支出可能波动较大，与GMV或收入增长不直接相关。我们认为这些支出是确保平台长期可扩展性和性能的必要投资，今年剩余时间将继续进行此类投资。 本季度总运营费用为人民币58亿元，去年同期为人民币13亿元。销售和营销费用增至人民币49亿元，因为我们持续投资于提升品牌知名度和用户参与度。按非公认会计准则计算，销售和营销费用占收入的比例为103%。本季度我们赞助了央视春晚，这是中国最大的年度电视活动，拥有12亿观众，也是全球收视率最高的直播节目之一。我们在电视活动前开展了一系列成功的线上促销活动，这些举措共同促进了用户下载量增长，提升了品牌认知度和参与度。我们在整个季度持续保持这一势头，春节后平台用户活跃度迅速回升。这些用户参与度投资刺激了更频繁的购买，使每位活跃用户的年度支出从2018年第一季度的674元增至1257元，增长87%。 我们不仅看到现有用户在平台上消费行为升级，还观察到一些新用户在生命周期早期就进行更高价值的购买，与早期用户群体相比。这反映了我们平台产品选择的改善，更重要的是，这也表明这些新用户对我们有更大的信任和信心。销售和营销是一项能够为我们创造有意义长期回报的投资。我们期望用户与平台共同成长，随着时间的推移增加消费。同时，我们希望用户了解我们的产品和服务改进，并更频繁地尝试使用。销售和营销是我们实现这些活动的手段。 尽管如此，我们仍然严格控制销售和营销投资的投资回报率，在投资回报不明确的情况下，我们已经暂停并将继续暂停此类营销投资。我们相信这些投资将获得回报。在2019年剩余时间里，我们将继续在销售和营销方面保持机会主义但纪律严明的态度。 本季度一般及行政费用为人民币2.361亿元，增加主要由于员工人数增加和股权激励费用增加。按非公认会计准则计算，一般及行政费用占收入的比例为1%。研发费用为人民币6.671亿元，较去年大幅增加，因为我们投资招聘更多经验丰富的算法工程师，并在研发相关的云服务上投入更多。按非公认会计准则计算，研发费用占收入的比例为12%。 如我们在20-F文件中披露，截至2018年底，我们拥有近3700名员工，其中超过50%是参与产品开发的工程师。我们预计今年将继续投资研发能力，计划将工程团队至少增加2000人。我们计划增强分布式人工智能基础设施，投资核心技术，以改善用户体验和产品质量。我们还在与多所大学和研究机构讨论联合研究和研究中心合作事宜。 本季度运营亏损为人民币21亿元，去年同期亏损为人民币2.53亿元。非公认会计准则运营亏损为人民币16亿元，去年同期亏损为人民币2.4亿元。归属于普通股股东的净亏损为人民币19亿元，去年同期净亏损为人民币2.815亿元。基本和稀释后每ADS净亏损为人民币1.64元，去年同期每ADS净亏损为人民币0.64元。非公认会计准则归属于普通股股东的净亏损为人民币14亿元，去年同期净亏损为人民币2.679亿元。非公认会计准则基本和稀释后每ADS净亏损为人民币1.2元，2018年同期为人民币0.6元。 以上是第一季度的损益表情况。经营活动所用现金净额为人民币15亿元，去年同期为人民币6.835亿元，主要由于运营费用增加。截至2019年3月31日，公司资产负债表强劲，现金、现金等价物和受限现金总额为人民币372亿元。剔除受限现金，我们拥有人民币225亿元的现金和现金等价物。此外，我们还有人民币69亿元的短期投资。因此，我们对今年进行必要投资和按预期增长的能力充满信心。 用户和商家参与度的令人鼓舞的增长表明，我们的新电商生态系统从平台中获得了重要价值。我们将继续为用户做正确的事情，并通过专注于有趣、物有所值的购物体验来保持差异化。我们的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
好的，先生。[操作员说明] 我们收到第一个问题，来自摩根士丹利的Grace Chen。请提问。
Grace Chen
谢谢。感谢回答我的问题。这个问题是关于销售和营销策略的。我想进一步探讨一下。如果管理层能分享提高销售和营销效率的计划，以及具体策略，特别是关于优惠券和优惠券与支出的对比？谢谢。
Zheng Huang
好的，我来回答这个问题。关于销售和营销支出，自上个季度以来你们提出的几个问题都围绕这个主题。但销售和营销支出的真正目的是建立更强的品牌认知度和培养强大的用户参与度。关于销售和营销，我想强调两点重要内容。首先，我们将销售和营销视为一项可自由支配的投资，我们期望从中实现有意义的长期价值。其次，我们的销售和营销投资必须达到我们内部设定的严格标准。对于那些还没有阅读我致股东信的投资者，我强烈建议你们阅读一下，因为在这个阶段，虽然拼多多已经不小了，但它仍处于早期发展阶段。我们仍然像一家初创公司，拥有较大的用户基础和良好的用户留存率，以及相当不错的品牌认知度。但品牌意识在用户心中尚未完全巩固。因此，在这个阶段，我们实际上希望将赚到的钱用于提高用户认知度，并增加拼多多在用户心中的心智份额。过去一年我们增加了许多新用户，他们仍在我们的平台上形成购物习惯。我们看到我们的年轻用户和老用户群体现在的消费额比他们刚加入时高出几倍。因此，保留和培养现有用户与吸引新用户同样重要。随着时间的推移，我们希望拼多多能成为用户在闲暇时间想要浏览的平台，也是当他们想要物有所值的产品时首先想到的平台，让他们成为经验丰富的用户。所以，如果你看看我们不同类型的销售和营销支出，就能明白我们如何努力实现这一目标。首先，品牌广告帮助我们建立品牌知名度，而在线效果广告则增加我们的流量曝光和用户参与度。优惠券和促销活动旨在通过让用户更频繁地与我们互动来鼓励重复使用习惯，有时还会激励用户尝试我们不断改进的产品和功能。此外，品牌广告和电视节目赞助旨在覆盖广泛受众，比如春节活动和世界杯赞助，目的是提高我们平台的知名度、认知度和信任度。第三，在线效果广告以及优惠券和促销活动更具针对性，其效果会实时监控。我们计算投资回报率时会考虑多个因素：频率、类别、与其他用户的互动、带来的新用户数量，以及重新激活的不活跃用户数量等。当我们衡量这些指标在不同时间段（如一天、一周、三个月等）的表现时，一旦看到这些渠道的投资回报率发生变化，我们会实时调整在这些渠道上的支出。总的来说，我想总结一下，因为我们对长期盈利能力非常有信心，所以我认为现阶段使用收入的最佳方式可能是投资于研发、投资于基础设施，更重要的是投资于提高品牌认知度和知名度，并努力培养用户行为，使他们选择拼多多作为购物的主要平台和浏览的主要场所。抱歉回答太长了，但我不确定这是否涵盖了你们所有的担忧或疑虑。
Grace Chen
谢谢。
Zheng Huang
谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
管理层晚上好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是，我们看到本季度在线营销变现率有显著提升。管理层能否分享一些关于变现加速驱动因素的见解，以及我们应该如何看待今年剩余时间的变现趋势？这是我的第一个问题。第二个问题是关于我们的销售和营销支出。我们2019年全年的销售和营销计划是什么？非常感谢。
David Liu
谢谢Natalie。我先回答你提到的在线营销服务变现率问题。我们确实将在线营销服务变现率视为我们为商家带来价值的反映。它最终是由用户满意度和我们差异化的价值主张驱动的。所以目前我们并不关注变现率本身，而是专注于改善向客户提供的SKU选择，专注于客户服务，我们相信这将带来平台内用户之间更多的互动。这转化为我们商家更多的曝光机会。因此，随着曝光和销售的增加，他们自然希望在我们的平台上投入更多。从结果来看，我们看到变现率随着时间的推移而提高。我们仍处于平台变现的早期阶段，我们将继续帮助商家更好地服务用户并赚钱，但我们会注意并平衡变现与增长之间的关系。目前我们将继续优先考虑增长，但我们知道变现的基本驱动因素仍然健康，因为我们看到商家基础持续扩大，商家在熟悉我们的平台后营销活动变得更加活跃。
Zheng Huang
我想对David的回答补充一点。实际上，我认为你现在看到的增长只是很小的波动。我个人不建议投资者按季度衡量变现率。相反，我们应该在更长的时间框架内看待这个问题，至少半年或一年为基础。由于季节性原因和我们平台政策的变化，这种小的波动我认为是可以理解的。但从长期来看，我认为在变现方面我们仍处于非常早期的阶段，是的。
David Liu
Natalie，我想你还有一个关于2019年销售和营销的问题。鉴于我们的快速增长，我们很难给出具体指引。我们对迄今为止营销活动的结果感到满意，正如我们多次提到的，只要我们认为预期回报达到或超过我们的投资回报率目标，我们将继续投资。因此，我们认为我们有能力这样做，因为我们看到我们的GMV变现持续增长。
Zheng Huang
是的，我也想补充几句。基本上，如果市场状况良好且我们工作出色，那么你们应该预期我们会增加支出，相应地可能会看到更多赤字。但如果我们表现平平，那么可能就会更符合许多预期，不过内部我们对每一分钱的支出都有非常严格的指标。这确实是基于对审计营销活动投资回报率的精心计算。因此，这更多是基于——由于我们将大量营销视为投资，所以理念是：如果有好机会，我们就会投资。但如果价格太高，我们就会克制。在这种心态下，我们很难预测或精确计算会支出多少。我们正在做预算。明白吗？
Natalie Wu
谢谢。谢谢管理层。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好，晚上好管理层。感谢回答我的问题，并对稳健的业绩表示祝贺。我的问题与竞争格局相关，管理层能否分享一下，如何看待来自更大同行更积极地在低线城市获取新用户的影响或潜在威胁？以及过去几个月是否看到在保留新获取用户方面难度增加？另外，您认为哪些措施能有效应对竞争——或者您并不真正担心竞争？对此的任何说明都会有帮助。谢谢。
Zheng Huang
关于竞争，这是上个季度的热门话题，甚至本月仍在持续。我必须说，目前我们看到的竞争以及竞争对手采取的许多行动，比如在中国市场强制排他性，这是前所未有的，但竞争正变得越来越有趣。您正确地指出了用户是非常重要的因素。如果我们看看我们的用户基础，看看用户的行为和留存率，我认为我们对当前状况非常满意，不仅健康，而且竞争甚至增加了用户的参与度和支持度。当然，短期内竞争，特别是一些强制排他性措施，会对我们的商家产生一些负面影响，但从长远来看，我看不到他们能采取任何可持续的措施。作为竞争对手这些负面行动的一个副作用，我们也看到了一些积极的副作用。许多商家和品牌开始意识到我们平台的重要性。所以从另一个角度看，随着我们规模扩大，商家不在我们平台上的机会成本也在增加。商家和我们的用户一样，最终希望从更多渠道获得更多销售，而不是被迫违背自身最佳利益。我们认为，长期保持竞争力的更可持续方式是建立我们的内在价值，专注于服务好我们的用户。我们不认为中国电子商务必须是零和游戏。我个人也在致股东信中写了好几段关于近期竞争格局的内容。我认为这种情况还会持续相当一段时间，但结果也是可预测的，我不认为任何品牌会长期违背根本利益。而且，如果五年后中国只有一个事实上的电子商务平台或流通体系，我认为这种结果在中国是不可接受的，也是难以想象的。所以，如果不是拼多多，也必须有其他大规模的新电子商务平台存在。因此，我既是这种竞争的参与者，也是观察者。我个人对这种竞争越来越感兴趣，因为我看到一个非常好的迹象：整个行业，包括规模更大的竞争对手，实际上都在追随我们的许多举措。例如，我们去云南做咖啡豆，其他人也会跟随我们去那里从农民那里购买咖啡豆。我们做新品牌计划，他们也会做；当我们推出传统品牌计划时，几乎整个行业都跟随我们。这种现象也是前所未有的，也令人鼓舞，因为我们今天做的许多举措实际上不仅仅是出于经济激励，很多是我们的社会责任。作为中国的大型平台，我们确实认为应该把社会责任作为首要任务认真对待。如果我们去农民那里购买咖啡豆，这会引导其他人也从他们那里购买咖啡豆，从而极大地帮助这些农民，增加他们的收入，这是非常受欢迎的，也显示了我们平台的价值。如果他们不改变策略，我想这种趋势还会继续，这对行业和中国都非常有利。最后回答您的问题，我必须指出，中国零售市场实物商品零售市场现在已经达到30万亿元，并且仍在增长，而在线电子商务在这30万亿元市场中的占比也在增长。未来很可能线上和线下会融合在一起。因此，我们所在的总市场是巨大的。我们目前只占据了其中非常非常小的一部分，不太可能是零和游戏，很可能当前的激烈竞争会导致两三家甚至更多非常强大的公司出现。
Alicia Yap
谢谢。
Operator
下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Piyush Mubayi。请讲。
Piyush Mubayi
感谢回答我的问题。Colin，作为一家相对较新的公司，在你们上市即将一周年之际，能否谈谈拼多多在哪些方面超出了你的预期、表现非常出色，以及哪些方面仍需改进？我指的是诸如你们目前的人才储备等方面？如果可以的话，我想再问第二个问题：在你们的销售和营销支出中，能否详细说明哪些渠道在转化方面被证明非常有效？与此相关的是，如果我看一下赞助央视春晚的支出规模，我们应该基于第三季度占收入103%的SG&A来考虑今年剩余时间的支出，还是基于我估计的63%（如果排除春晚支出）？谢谢。
Zheng Huang
好的，第二个问题我留给David回答。对于第一个问题，我必须说作为一家年轻公司，我们非常幸运，一直增长得非常快，而且我们正处在这个模式的好时代。让我有点惊讶的是，我确实看到了这个平台在解决一些社会问题、现有问题方面的力量，我对我们在农业行业的倡议和努力感到非常自豪，因为这对中国来说是一个重要领域，尤其有意义，因为中国仍有超过3亿农民直接在田间劳作，这还不包括在城市建房的农民工。所以当我们稍微改变了农业上游模式时，确实大大提高了效率。如今随着用户基数的增加和拼多多影响力的增强，以及竞争强度的加大，我很高兴看到整个行业开始研究我们的农业努力，他们正试图将更多重点和资源投入到这个领域。这真的很好，我对此感到非常高兴。一个负面的意外，不算很大的意外，我想我对此已经有了一定的心理准备，但当我们处于不被理解的境地时，特别是因为一些错误的报道之类的事情，当你被误解却无法站出来解释时，这确实让我有点难过，但这就是事实，也是我们必须学习和成长的教训。尽管如此，我认为我已经感到非常幸运，整个团队对我们所做的事情感到兴奋，尤其是当我们看到一些好的事情正在发生。
David Liu
Piyush，关于您第二个问题中提到的销售与营销，正如您所知，我们不会提供全年指引，因为当前我们所处的环境仍然相当动态——不仅机会本身时常变化，这些机会的定价也在波动。真正不变的是我们对销售与营销投资回报率的思考方式。因此，在考虑销售与营销支出时，我们当前特别关注用户的响应。例如，观察促销活动和优惠券——您知道，近期我们开展了一些非常成功的营销活动，在平台上激发了用户的兴奋感、分享行为和转化率。因此，在接下来的年度剩余时间里，我们将继续评估不断涌现的机会，并且您应该预期我们会保持、继续保持在投资回报率考量上的高度自律。
Piyush Mubayi
我能否具体问一下，我们是否应该以63还是103作为思考基准，尤其是考虑到整个行业的CPM（每千次展示成本）在第二季度已大幅回调？另外，如果我查看一些第三方供应商发布的追踪数据，似乎显示你们在四月份表现非常强劲，所以我才会问：同样的支出是否在四月份转化为了更有效的增长，并且这种趋势会持续下去？
Zheng Huang
我无法对此具体置评，但谈到广告行业的宏观环境，我认为其全貌尚未完全显现，而且它本身也在波动。至于我们所在的电商行业，我认为由于竞争相当激烈，那些宏观数据在进行计算时并不具有重大意义或显著参考价值。重申一下，无论外部宏观环境如何，我们只会使用内部指标来衡量投资回报率——就像您遵循价值投资策略进行投资时一样。因此，股价本身并不重要，您只需关注内在价值，如果价格合适，您就会买入。
Piyush Mubayi
好的，谢谢。
Operator
先生，我们是否进入下一个问题？
Victor Tseng
是的，请进入下一个问题。
Operator
下一个问题来自美国银行分析师Joyce Ju。请讲。
Joyce Ju
晚上好管理层，感谢回答我的问题。我的问题实际上与营收成本相关。首先，能否详细说明本季度来自腾讯的支付返利情况？这究竟是单季度事件且仅与季度费用相关，还是涉及更长的历史期间？我们应该如何预期本季度或今年剩余时间的隐含支付成本？其次，Colin提到今年公司将继续大力投资以加强商家服务，这也与营收成本相关但并非直接与GMV挂钩。能否详细说明投资的具体内容、投资规模预期，以及这将如何影响今年的毛利率？谢谢。
David Liu
感谢提问。首先关于返利问题，我们从腾讯获得的返利是一次性的。我并不是说未来不会再有类似情况，但这取决于个案谈判，我们不预期每个季度都会出现这种情况。其次，关于整体营收成本，过去几个季度我们的营收成本有所增加，因为我们投资于云服务和其他方面——扩大团队以更好地为平台提供服务。我们可以举的一个例子是商家支持服务，如多多大学，我们投入大量精力教育商家如何更好地利用我们的平台。目前我们对此类服务不收取任何费用，这些自然计入我们的销售成本、营收成本。正如我们之前脚本中提到的，这些投资可能相当不规律，因为我们相信它们对于支持平台长期增长是必要的。因此，我们的毛利率可能在70%至80%范围内波动，具体取决于投资时机。我还要指出，第一季度，即本季度，经调整后的毛利率较低是因为春节影响。可以理解为在较低收入基础上进行投资，希望这也有助于理解。
Joyce Ju
好的，谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Monica Chen女士。请提问。
Monica Chen
您好，晚上好管理层，感谢回答我的问题，并祝贺强劲的业绩表现。管理层能否详细说明物流计划，例如目前商家的反馈如何？我们预期这将如何随时间提升物流效率？谢谢。
Zheng Huang
好的。那么我先回答这个问题，David你可以补充。我认为我们的电子面单系统是在2019年3月推出的，商家的采用速度非常非常快。所以虽然系统上线才几个月，它已经是中国第二大的电子面单系统，可能也是全球第二大的。我们能够如此迅速地实现这一点，或者说我们已经以这种快速的方式做到了，首先是因为我们有足够的业务量，其次是因为商家和快递公司都欢迎另一个替代方案。实际上，这项举措对于快递公司的长期健康可持续发展和独立性非常重要，对商家也非常重要。对于用户来说，如果没有这个电子面单系统，有些商家会试图伪造邮寄地址，或者试图固定快递路线，或者伪造配送时间等等，但有了这个电子面单系统，检测这类不当行为就容易得多，端到端的信息流也比以前清晰得多。它也是打击刷单的工具，让商家更难伪造订单，这样他们就不再能够通过刷单和创建虚假订单来提高排名。综上所述，我认为电子面单系统的推出相当成功。团队一直非常努力地工作，目前的结果令人满意。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我现在想把会议交还给我们的发言人，请他结束电话会议并发表结束语。
Victor Tseng
感谢大家的来电，我们期待下一季度的财报电话会议。
Operator
谢谢您，先生。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。现在可以全部断开连接了。