Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加富途控股有限公司2019年第一季度业绩电话会议。[接线员提示] 本次会议于2019年5月24日进行录音。现在，我将会议交给今天的第一位主讲人，富途首席员工Daniel Yuan。谢谢。请开始。
Daniel Yuan
谢谢接线员。感谢各位今天参加我们2019年第一季度的业绩讨论。今天参加电话会议的有：董事长兼首席执行官李华、首席财务官陈宇以及产品副总裁徐斌。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒各位注意公司就今天电话会议所作的安全港声明。除历史信息外，本次电话会议讨论的内容可能包含前瞻性陈述。这些陈述基于当前的计划、估计和预测，因此各位不应过度依赖这些陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒各位，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。接下来，我将把电话会议交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语] 大家好。感谢大家今天参加我们的电话会议。我很荣幸主持我们作为上市公司首次举行的电话会议。2019年第一季度我们取得了稳健的业绩表现，我们看到大多数主要运营和财务指标都展现出强劲的增长势头。我们的总收入同比增长37.1%至2.364亿港元，非GAAP调整后净利润同比增长2.5%至4,930万港元。截至2019年3月31日，我们拥有570万用户，其中约54.8万注册客户和超过14.8万付费客户。我们的客户总资产同比增长20.7%至623亿港元，我们为客户促成的交易总额达2,238亿港元。我们是一家先进的技术公司，我们认为我们全面且以用户为导向的技术平台是我们最大的竞争优势。在第一季度，我们继续大力投资于我们的专有技术基础设施，这转化为无与伦比的产品和服务可扩展性以及优雅且不断发展的用户体验。我们每周都会推出富途牛牛应用的新版本，同时保持99.98%的服务可用性。在过去一个季度，我们还推出了实时美国股票二级报价和美国IPO认购服务。因此，截至2019年3月31日，以股票或现金形式存在的美元账户客户总资产余额达到32亿美元，拥有美元账户资产的付费客户数量同比增长62.9%。在接下来的几个季度，我们计划为香港和美国股市提供一系列新的交易产品，我们相信这将吸引更多付费客户，提高现有客户基础的粘性，并增加客户钱包份额。我们也在建立日益国际化的业务布局。在过去一个季度，虽然我们的总付费客户同比增长59.3%，但我们能够推动香港付费客户同比增长139.5%，这证明了我们拓展新市场的能力。鉴于香港证监会完全允许在线客户开户、快速支付系统（FPS）的推出以及香港银行与券商转账的创新，我们预计今年香港本地付费客户将快速增长。总体而言，我认为我们的留存率最能说明我们正朝着正确的方向前进。我们保持着极高的付费客户季度留存率，达到98%，这真正表明用户确实认可我们平台的价值。我们的用户基础也比以往更加活跃和投入。在过去一个季度，我们的平均日活跃用户同比增长30.1%，用户平均每天在我们的平台上花费28.5分钟。我们相信，我们的用户社区以及我们平台促进的社交互动使我们与美国同行区别开来。在过去一个季度，我们的牛牛社区继续成为一个有效的互动工具。2019年3月，社交活跃客户（定义为在我们的平台上交易且当月访问牛牛社区至少10次的客户）平均交易52次；而非社交活跃客户（定义为在我们的平台上至少交易一次且当月访问牛牛社区少于10天的客户）平均交易23次。展望未来，我们将继续优化用户体验，以吸引和留住更多用户在我们的平台上，并通过我们引人入胜的内容和社区功能，提高客户的交易频率。富途已经是香港的全面持牌券商。我们已从香港证监会获得了第1、2、4、5和9类牌照。今天，我也很高兴地宣布，FINRA刚刚初步批准了我们在美国的全资子公司Futu Clearing Inc.的FINRA会员资格申请，我们预计将在本月底前完成整个申请流程。凭借这一清算牌照，我们将能够捕捉客户交易的完整周期并保管客户的资产。我们强大的技术能力将确保我们的独立清算系统高度可靠和高效，并提供用户习惯的同样流畅的交易体验。我们也将有更多的灵活性来提供产品和服务。我们相信，从长远来看，这一清算牌照将为我们带来财务上的优势。富途的使命是重新定义传统投资，并建立一家领先的数字金融机构。为了实现这一目标，我们旨在继续增长和变现我们的客户基础，扩大我们的核心服务产品，并扩展我们的金融服务覆盖范围。我们期待执行我们的计划，并在未来几个季度和几年内向大家报告我们的进展。那么，接下来我将把电话交给Arthur，请他讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf。作为一家上市公司，我们第一季度的付费客户数量和客户资产稳健增长，推动总收入同比增长37%，表现强劲。总体而言，我们录得总收入2.36亿港元。经纪佣金及手续费收入为1.15亿港元，较2018年同期增长21%。这一增长主要归因于美国市场交易量的增加以及有效费率水平的提高。这部分收入约占我们总收入的48%。包含手续费在内的综合佣金率与上季度相比保持稳定，我们预计这种情况将在今年第二季度持续。来自保证金融资、股票借贷和客户存款的利息收入为1.08亿港元，同比增长62%，环比增长5%。这一增长主要得益于保证金融资和证券借贷活动的增加，以及利率上升带来的客户存款回报改善。其他收入为1400万港元，同比增长26%，主要由包括公关服务和员工持股计划服务在内的企业服务增长所驱动。在成本方面，总成本为6100万港元，同比增长17%。经纪佣金及手续费支出为2100万港元，同比增长8%，与我们的经纪佣金收入增长保持一致。利息支出同比增长18%至2100万港元，主要原因是我们的保证金融资和证券借贷业务增长，以及从其他金融机构借款的有效利率上升。处理及服务成本为2000万港元，较2018年同期增长27%。这一增长主要由于市场信息和数据费用以及云服务费用的增加。因此，我们录得总毛利润1.75亿港元，同比增长46%。这转化为74%的毛利率，而2018年第一季度为70%。就我们的总运营费用而言，总费用为1.13亿港元，同比增长88%。研发费用为5300万港元，增长73%。这一增长主要由于我们研发职能人员数量的持续增加。随着我们扩大产品和服务范围，我们可能会继续增加研发人员。销售和营销费用为3200万港元，增长216%。这一增长主要由于计入该项目的IPO一次性营销费用500万港元，以及2019年第一季度更高的品牌和营销支出。第一季度每个付费客户的获取成本与2018年相比保持稳定。一般及行政费用为2800万港元，同比增长43%。部分增长可归因于公司持续申请新牌照和探索新业务机会导致的专业服务费用增加。通过近期IPO筹集的资金增强了我们的股本基础，我们的资产负债表可在可预见的未来支持我们的业务增长战略。我们的准备发言到此结束。我们现在准备开放问答环节。
Operator
[操作员指令] 您的第一个问题来自高盛分析师Wei Chen。您现在可以提问。
Wei Chen
感谢提供提问机会，首先祝贺公司在市场动荡中仍实现持续增长。我有两个问题。第一个是关于客户方面。我们看到季度环比你们仍新增约16万客户，我想了解这些新增付费客户中来自香港、中国大陆以及可能像ESOP（员工持股计划）的构成比例如何。对于第二季度或今年剩余时间的客户增长，您如何看待？哪些将是付费客户增长的主要驱动力？因为我们看到中国资本管制收紧，从中国大陆获取新客户可能更加困难。所以我想了解管理层如何看待终端客户增长，这是第一个问题。第二个是关于经纪交易量。如果我们计算交易量与客户资产之间的换手率，换手率季度环比略有下降，根据我们的计算，本季度为16倍，而上季度为19倍。我想了解在您看来换手率下降的原因是什么？因为在中国大陆，我们看到新的——我想说亚洲市场的零售参与度是在春节后才开始回升的，我想知道富途是否也是这种情况。另外，从月度来看，2月或3月的换手率是否高于1月？情况是否如此？以及4月的交易量可能意味着什么？第三个问题，抱歉我还有个问题，我刚从Leaf那里听说你们预计本月底将获得美国交易牌照，这是否正确？这个牌照的定义是什么？是否意味着完成申请流程后，你们将能够直接持有客户资产，并且像Interactive Brokers那样，可以利用闲置现金进行保证金贷款？这是否意味着在美国成为像IB那样的完全自主运营实体？谢谢。
Arthur Chen
我来回答这些问题。关于第一个问题，关于付费客户数量，正如您提到的，我们在第一季度新增了近16,000名付费客户。具体细分来看：香港本地客户约占第一季度新增付费客户的60%，其余40%来自内地。关于交易活跃度，我认为您的说法是正确的。与亚洲市场类似，我们看到的是春节后市场开始复苏，散户投资者的信心开始趋于稳定。因此就交易活跃度而言，按季度来看，您可能会看到相比上个季度略有下降。但我们认为这只是季节性效应。另外关于清算牌照，我们已经收到FINRA的书面确认接受我们的申请，下周可能只是一些常规的后勤安排。我们非常有信心您将在本月内通过美国经纪商检查清单看到我们的牌照获批。但这并不意味着我们会立即开始将客户从美国业务合作伙伴转移到我们自己的清算所，因为建立我们自己的清算能力可能还需要很长的过程。我们也在进行评估，尽管现在给出财务影响的确切数字还为时过早。然而，正如Leaf之前提到的，从长远来看，这无疑会给我们带来非常有意义的财务和运营回报。我只想给您一些统计数据：美国只有3%的经纪商拥有自己的清算能力。我们认为自清算能力是华尔街非常重要且核心的要素。我们计划利用自身的研发能力建立一个独立的清算系统，使我们能够结算和清算交易，并为资产提供托管服务，从而为我们的货币化提供新的空间。话虽如此，这将是一个非常漫长的过程，在接下来的六到九个月内，您可能不会看到任何积极影响，从纯粹的会计基础角度来看，对我们的损益表来说。
Wei Chen
我只有一个快速的后续问题。不知道您是否方便——但您能否描述一下，比如在4月或5月的情况，或者第二季度的指引——因为现在已经是5月底了，所以您知道……
Arthur Chen
当然，没问题。我认为近期全球股市的波动可能会加剧投资者对交易量以及我们新增付费客户获取的担忧，尽管您知道——特别是在5月份，我们看到市场非常波动。我们仍然非常有信心，我们预计第二季度至少会有相同数量（即接近16,000名）的新增付费客户，甚至可能更多。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的Kelvin Chu。您的线路现已接通。
Kelvin Chu
首先，再次祝贺你们在美国清算牌照方面取得的进展。关于这一点，我想跟进一个问题，Arthur，你提到从申请获批到我们推出自有平台、能够将客户资产转移到美国之间可能是一个漫长的过程。我想了解一下，你所说的时间线大概是多久，是两到三年吗？在这期间，我们应该期待哪些里程碑事件，以便我们能够跟踪你们结算基础设施的潜在建设进展。第二个问题是关于费用的。我们注意到营销费用和研发支出出现了相当大幅度的增长。我认为这反映了你们对长期增长或成本的承诺，我们只是想了解更多信息，今年是否有任何特定的项目是你们想要重点关注的？另外，关于营销费用和研发的预算，能否提醒我们一下今年的预算情况？我有两个问题。谢谢。
Arthur Chen
好的。非常感谢Kelvin的两个问题。第一个问题，关于清算能力，实际上我认为这是我们可能在2019年投入更多研发资源的原因之一，因为我们希望加速在这一领域的能力建设。举个例子，比如美国的Robinhood，根据其展望声明，他们大约花了两年时间完成自己的清算能力，即Robinhood的自主清算。我认为就我们研发团队的能力而言，加上我们已经开始了相关的技术开发工作，我们可能需要更短的时间，在两年内完成这一进程。关于营销费用和研发费用比率。我认为，我们将继续大力投资研发，这是我们长期增长战略的关键。为了以更粘性的方式进一步吸引我们的用户和客户，我们需要加速新产品和服务的推出，以扩大我们的总可寻址市场并获取市场份额。因此，我们将继续在这方面招聘和投资人才。从数字上看，我预计研发费用的绝对金额将在下一季度继续增加，并且我预计研发费用占收入比率在第二季度将保持在28%以上。关于营销支出，为了实现我们成为全方位数字金融服务平台的雄心，我们应该采取更长期的贪婪心态。我们相信，只要我们能够吸引越来越多的客户，并保持当前的留存率，同时伴随客户资产的增长，我们将创造更多的股东价值。鉴于第二季度至今，股市相当波动，并且我们在第二季度有更多与新产品推出相关的营销活动要开展。我预计营销费用及其比率，以及占收入比率，与第一季度相比，在即将到来的季度将略有上升。谢谢。
Kelvin Chu
谢谢，Arthur，如果可以的话，我还有一个问题。
Arthur Chen
喂？
Kelvin Chu
关于客户增长，如果按季度来看，第一季度付费客户增长相当稳健。但如果同时看用户增长，其增速似乎远慢于付费客户。能对此提供更多见解吗？
Arthur Chen
当然没问题，Kelvin。关于用户数量增长的问题，我让Leaf来回答你。
Leaf Li
[外语] 是的。我认为就用户数量而言，这是我们关注的指标。在第一季度我们并没有过多重视这一点，也没有采取太多措施来刺激用户增长。付费客户仍然是我们最密切关注的运营指标。在过去一个季度以及未来几个季度，我认为我们将继续为香港和美国市场推出更多交易产品，同时我们也为对亚洲投资感兴趣的人士提供市场数据和市场新闻。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自中国银行的[Ivan Yeo]。您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
[外语] 我有两个问题。第一个是关于付费用户。管理层能否分享中国和香港付费用户之间的一些差异，例如交易频率、ARPU以及两个市场投资者的[听不清]可寻址市场规模。我的第二个问题是关于竞争格局。我们的竞争对手也在美国上市。您认为竞争格局将如何演变？谢谢。
Arthur Chen
谢谢Ivan，我来回答第一个问题，Leaf将回答关于竞争对手格局的第二个问题。就香港本地客户和内地客户的交易活跃度特征而言，实际上我们并没有看到内地中国客户和香港本地客户在交易活跃度方面存在显著差异。就客户资产规模而言，香港本地客户的平均资产比内地客户低约20%至25%，因为今年对我们来说仍被视为渗透和拓展香港本地人市场的第一年。
Leaf Li
[外语] 关于我们的竞争格局，我认为——我们之前谈到了ESOP中的IPO认购服务。对于我们的ESOP服务，我们实际上在2015年就开始头脑风暴，并于2016年正式推出了ESOP服务。实际上，我们认为这是一项非常难以获得的能力，因为ESOP服务涉及公司最重要和最敏感的数据。因此，它确实需要平台具备高度的安全性。实际上，我们的第一个ESOP客户是腾讯，我们与他们的财务团队、证券团队进行了持续的讨论，花了两年时间才建立并完善了整个系统。因此，在有了腾讯这个案例并开发了这个原型之后，我们不断打磨自身能力，我认为这让我们更容易获得更多ESOP客户。至于我们的IPO认购服务，在过去一年中，您应该注意到我们参与了香港IPO市场上几乎所有具有里程碑意义的交易，包括小米和美图。对于这两家公司，我认为我们覆盖了零售部分超过30%的需求。从今年开始，我们开始提供美国IPO认购服务，让我们的用户能够参与包括瑞幸咖啡在内的[听不清]的IPO，实际上我们为瑞幸咖啡提供了独家IPO认购服务。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自高盛的Wei Chen。您的线路现已接通。
Wei Chen
关于亚洲市场，我还有一个后续问题，因为正如Leaf刚才介绍的那样，你们正寻求通过互联互通机制进一步拓展亚洲交易，尤其是在中国。我只是好奇，鉴于亚洲市场在第一季度甚至四月份都相当火热，我想知道在超过2000亿港元的交易量中，有多少是来自亚洲的？如果你们还能细分香港和美国股票交易的数据，那就太好了。谢谢。
Arthur Chen
当然，没问题。Wei Chan，就总交易量而言，目前亚洲市场，即北向通，大约占我们第一季度总交易量的2%，其余部分几乎平均分配在香港市场和美国市场之间。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自[听不清]。您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
我的第一个问题是关于客户参与度。尽管日活跃用户数和交易频率持续增长，但我注意到付费客户的交易量已经连续四个季度下降，并且似乎没有回升的迹象。这基本上可能会抵消付费客户增长对整体交易佣金收入的贡献。我想知道您对此有何评论。我的第二个问题是关于注册客户画像，特别是对于45名新客户，他们在年龄、工作行业、收入水平等方面与之前的客户群有何不同？谢谢。
Arthur Chen
非常感谢。我来回答第一个问题，第二个问题将由我们的副总裁Robin回答。关于交易量，正如您所说，我们本季度的整体交易量相比上个季度第四季度略有下降。实际上，我们内部的主要关键绩效指标并不是交易量。我们并不鼓励人们进行更多交易。实际上，我们更关注的是投资者教育，并让他们在这个市场中保持更长期的参与，这样他们的整个生命周期价值对我们来说会变得更加宝贵。同时，我们将更加关注付费客户数量的增长以及客户资产规模，我们今年在这方面取得了进展，同时还有客户留存率——只要您能吸引越来越多的客户，同时能在我们的平台上留住他们，并尽可能将他们的资产保留在我们的平台上，我们就能在长期为股东创造价值。
Robin Xu
[外语] 是的，关于客户画像，我们的新客户群体，其ARPU（每用户平均收入）和交易量一直相当稳定，我们看到来自香港的付费客户数量大幅增加，这个群体往往非常年轻，交易频率高于我们的中国大陆客户。至于我们新的中国付费客户，我们仍然观察到他们中的大多数来自TMT（科技、媒体、电信）行业以及金融行业。
Operator
[接线员指示] 目前没有更多问题了。Daniel Yuan先生，您可以继续您的发言。
Daniel Yuan
今天的电话会议到此结束。我代表富途整个管理团队，感谢大家今天的参与。如果您有进一步的问题，请随时联系我们。谢谢，再见。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以全部断开连接了。