Operator
各位女士、先生，大家好。欢迎参加富途控股2023年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在，我将会议交给今天的主持人——富途CEO办公室主任兼投资者关系主管袁丹。请开始。
Daniel Yuan
谢谢主持人，也感谢大家今天参加我们的2023年第三季度业绩讨论会。今天与我一同参加电话会议的有：董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈亚伦先生以及高级副总裁徐罗宾先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其20-F表格年度报告。那么，现在我将电话会议交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Hua Li
[外语] 感谢各位今天参加。第三季度，我们新增约65,000名付费客户，环比增长12%。我们的总付费客户数达到165万，同比增长14%。截至2023年前三季度，我们已通过新增超过163,000名付费客户超额完成全年指引。第三季度，香港市场贡献了超过40%的新增付费客户。客户获取加速主要得益于季度初期的反弹行情以及季度后半段围绕政府绿色债券和银色债券发行的成功营销活动。这两次债券发行吸引了配置型客户加入我们的平台。7月下旬，我们在香港开设了首家线下门店，旨在提升品牌知名度、协助客户开户、展示高级产品功能并解答有关产品和服务的咨询。通过这家线下门店，我们成功以较低的获客成本吸引了中老年客户。事实上，55岁及以上客户贡献了第三季度通过线下门店获取的付费客户中超过50%的比例。在新加坡，我们开展了成功的营销活动推广现金管理产品Cash Plus，从而使付费客户同比增长35%。我们继续观察到美国客户质量的改善，新增付费客户的净资产流入趋势向好。9月，我们正式在日本和加拿大推出经纪业务，目前为日本客户提供美股交易服务，为加拿大客户提供美股和加股交易服务。在市场推出的早期阶段，我们将继续专注于优化开户流程、扩展交易产品、完善品牌定位和营销信息。尽管全球股市情绪各异，我们再次录得超过98%的付费客户留存率。我们继续丰富各市场的交易产品线。在新加坡，我们推出了美股和ETF的碎股交易，以增强新手投资者的可及性。我们通过在香港和美国推出多腿期权展期策略来优化活跃期权交易者的产品体验。这一交易功能为期权交易者提供了灵活性，可将临近到期的合约展期至不同行权价的更晚日期。客户总资产同比增长27%至4,680亿港元。尽管市场回调拖累了客户股票持仓估值，但由于强劲的净资产流入，客户总资产环比保持稳定。值得注意的是，新加坡客户总资产连续第五个季度实现两位数环比增长，部分得益于更高的新增资产质量。新加坡新增付费客户的平均资产余额较上一季度高出20%。第三季度交易量反弹，客户在波动加剧的环境中交易更加活跃。总交易量环比增长14%至1.1万亿港元，其中美股交易约占75%。"七巨头"股票交易周转率上升推动美股交易量环比增长19%。港股交易量环比增长5%，主要受交易兴趣提升以及杠杆和反向ETF推动。保证金融资和证券借贷余额环比下滑4%，因部分客户平仓了对热门美国科技股的看空头寸。截至季度末，财富管理客户总资产增至520亿港元，同比增长100%，环比增长19%。第三季度，客户资产和债券环比增长87%，因美国国债维持高收益率。在香港，结构性票据受到高净值客户的高度需求，因他们在宏观不确定性中风险偏好减弱。因此，私募基金余额环比增长52%。在新加坡，财富管理客户总资产同比增长五倍，受财富管理客户数量增长三倍及平均资产余额提高推动。第三季度，我们通过引入结构性票据和新加坡政府债券进一步扩大了新加坡的产品组合。截至季度末，我们拥有391家IPO分销和投资者关系客户，同比增长30%。第三季度，我们担任了多家知名香港IPO的联席账簿管理人，包括途虎养车、第四范式、KEEP等。我们还参与了截至季度末所有市值超过100亿港元的公司的香港IPO。根据Wind数据，前三季度我们承销了26宗香港IPO，在所有香港券商中排名第一。接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
感谢Leaf和Daniel。现在，请允许我为大家介绍我们第三季度的财务表现。除非另有说明，所有数字均以港元计。总收入为27亿港元，较2022年第三季度的19亿港元增长36%。经纪佣金及手续费收入为10亿港元，同比增长5%，环比增长6%。衍生品交易贡献增加将综合佣金率从去年第三季度的8.8个基点提升至本季度的9.3个基点。利息收入为15亿港元，同比增长71%，环比增长7%。环比增长主要受客户现金存款利率上升推动，部分被现金余额下降所抵消。其他收入为1.37亿港元，同比增长28%，环比增长8%。增长主要得益于基金分销收入增加。我们的总成本为4.37亿港元，较2022年第三季度的2.18亿港元增长101%。经纪佣金及手续费支出为6300万港元，同比下降24%，环比下降14%。支出未与经纪佣金及手续费收入同步变动，主要得益于美国自清算业务的成本节约。利息支出为2.89亿港元，同比增长546%，环比增长31%。同比和环比增长均受证券借贷业务相关利息支出增加驱动。处理及服务成本为8600万港元，同比下降6%，环比下降13%。同比下降主要得益于系统优化带来的云服务费用节约，环比下降主要由于系统使用费降低。因此，总毛利润为22亿港元，较2022年第三季度的17亿港元增长28%。毛利率为84%，而2022年第三季度为89%。营业费用同比增长17%，环比增长5%至8.93亿港元。研发费用为3.6亿港元，同比增长15%，环比微降1%。同比增长主要由于我们持续升级基础设施、推出新产品和功能以及为国际市场定制产品而增加的研发人员数量。销售及营销费用为2.12亿港元，同比下降10%，环比增长21%。同比下降是由于客户获取成本降低，环比增长主要受付费客户加速增长推动。一般及行政费用为3.22亿港元，同比增长52%，环比增长3%。增长主要由于为支持国际市场而增加的一般及行政人员数量。因此，我们的净利润同比增长45%，环比下降3%至11亿港元。净利润率从去年同期的39%扩大至41%，主要得益于强劲的收入增长和较低的销售及营销费用。我们的准备发言到此结束。现在我们将电话会议开放给提问环节。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自大和证券的Leon Qi。请提问。
Leon Qi
您好。感谢回答我的问题。[外语] 感谢管理层回答我的问题。我是大和证券的Leon。我的第一个问题关于我们的新市场，特别是日本市场。我们了解到我们在9月下旬刚刚在日本推出服务。我对日本新客户在用户行为方面很感兴趣。管理层是否看到任何早期指标，关于日本客户的交易频率、保证金贷款渗透率以及他们参与的具体交易产品？日本客户在这些指标上与其他市场相比是否有显著差异？另外，我也想知道我们在日本的客户获取成本，希望能了解日本市场的单位经济效益？我的第二个问题是关于财富管理。我们确实很欣赏我们财富管理AUM的快速增长，根据管理层刚才的介绍，货币市场基金是主要原因之一。当然，这部分是因为美国高利率环境。但如果从跨利率周期的角度来看，管理层预计非货币市场基金产品在我们整体财富管理AUM中会贡献多大比例？另外，我们目前货币市场基金的收费率是多少？非常感谢。
Arthur Chen
谢谢，Leon。让我的同事Daniel先回答第一个问题，我来回答第二个问题。谢谢。
Daniel Yuan
好的。很遗憾，目前我们仅向日本客户提供美国现金股票交易服务。因此，我们不提供保证金交易，也不支持日本股票交易，所以我们只有客户在美国股票交易方面的行为数据。到目前为止，美国股票交易的换手率与我们其他市场所见并无太大差异。话虽如此，我们明年的产品路线图非常积极且雄心勃勃，我刚才提到的一些目前尚未支持的产品将在未来几个季度陆续推出。至于客户获取成本，由于我们是从较小的客户基数起步，而我们在日本设立市场、开设办公室以及招聘营销人员等方面有很多固定成本。因此，本季度和下一季度我们在日本的CAC显然会高于集团平均水平。但随着时间推移，随着日本客户数量的增加，CAC将逐渐下降。到目前为止，我们没有理由认为日本的CAC会高于我们在其他市场所见水平。再给大家分享一些关于日本业务的其他情况和最新进展：目前我们平台上的用户数已略超40万，整体用户非常活跃。我们观察到，在交易日期间，我们的日活跃用户与总用户比率接近20%，这是我们目前所有市场中最高的。用户增长以及付费客户增长将是我们明年的关键优先事项。谢谢。
Arthur Chen
好的。关于第二个问题，即财富管理业务，我认为我们开展此类业务的关键在于与客户建立联系，并专注于客户的长期价值。因此，我们不会过分强调短期变现。但话虽如此，这些货币市场基金的收费率基本上与我们其他产品（如股票产品或固定收益产品）相似。我认为，我们在大盛泰普平台已经建立了非常全面的产品矩阵。例如，除了货币市场基金，我们还有股票产品、固定收益产品。特别是，正如Leaf在开场白中提到的，我们在过去两个季度推出了浮动利率票据（FCN）产品，并录得非常强劲的增长。我们认为这些产品将进一步多元化客户的资产配置，帮助他们在不同的利率周期中进行投资。
Leon Qi
非常感谢Arthur和Daniel的详细说明。
Operator
谢谢。下一个问题来自MS的Chiyao Huang。请讲。
Chiyao Huang
[外语] 第一个问题关于闲置现金，我们看到闲置现金出现了一些环比下降。所以，我想知道，这是什么原因造成的？我们是否看到一些现有客户正在将现金转移到共同基金或其他产品？另外，一个相关问题是，对于新流入的客户资产管理规模，股票与其他投资产品（如共同基金）之间的比例大致是多少？第二个问题是，管理层能否谈谈日本的战略，因为我们看到一些本地券商已经开始提供零佣金服务。那么，我们在那里的竞争策略是什么？对未来货币化的思考是什么？我们是否会考虑在日本建立更全面的金融产品和服务能力，以逐步提高货币化水平？谢谢。
Arthur Chen
[外语] 关于您的第一个问题，闲置现金减少主要是由于我们的客户将现金头寸更多地转移到股票资产，特别是在季度末的美国股票资产。此外，部分原因也是因为一些客户在季度末期间在财富管理产品上配置了更多资金。关于新客户资金流入，现金、股票以及财富管理产品之间的配置比例大致是：股票头寸约占70%，财富管理产品约占10%，其余属于闲置现金。谢谢。
Daniel Yuan
接下来，Chiyao，我来回答你关于我们在日本市场货币化策略的第二个问题。是的，正如你提到的，我们已经看到日本有几家领先的券商对日本股票交易实行零佣金，我们有理由相信日本其他券商很可能也会效仿。因此，虽然没有人能从日本股票交易中赚钱，但美国股票交易仍然相当有利可图。[SP和乐天]例如，对美国股票交易收取0.45美元的费用。我们倾向于比这些现有参与者定价更具竞争力，但我们仍然预期在美国股票交易上获得非常可观的利润率。截至去年年底，我们看到日本有230万美国股票投资者。与日本股票投资者相比，这个数字相对较低，但增长相当迅速。截至2019年底，大约有100万美国股票投资者。因此，在过去四年中，这一数字增长了一倍多。除了美国股票交易佣金外，我们还打算通过融资融券和外汇费用实现货币化。我们观察到日本投资者非常喜欢使用杠杆交易。我们看到，在整个行业中，大约50%的交易是使用杠杆进行的。因此，这将成为关键的收入驱动力。至于外汇费用，我们了解到，为了弥补日本股票交易的零佣金，日本所有券商都收取相当高的外汇费用。因此，随着我们平台上美国股票交易量的增长，我们也预期外汇收入将做出有意义的贡献。谢谢。
Chiyao Huang
非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的Cindy Wang。请提问。
Cindy Wang
[外语] 谢谢接受我的提问。我有两个问题。第一个问题与日本市场相关。能否分享日本市场会议计划进展的情况？从注册用户到付费客户的转化率是多少？是否看到新的付费客户逐月增长？第二个问题是关于富途子公司申请香港数字资产交易平台的进展。目前进展如何？你们为数字资产交易平台做了哪些准备工作？一旦牌照获批，是否能够立即推出交易功能？谢谢。
Arthur Chen
谢谢Cindy。我先回答你的第二个问题，我的同事Daniel将回答关于日本的问题。[外语]我们响应香港政府倡导的Web3政策，他们希望将香港建设成为全球Web3中心。在过去几个季度，我们仔细研究了香港证监会发布的政策和法规。富途集团旗下全资子公司TensorTrade已于上月向香港证监会提交了VATP牌照申请。我们预计整个申请流程可能需要至少六到九个月时间——如果我们有幸获得原则上批准的话。目前我们尚未制定非常具体的后续业务计划。我们将在接下来几个季度继续完善相关内容，并希望在明年第二或第三季度能提供一些新的进展更新。谢谢。
Daniel Yuan
[外语]我将为自己翻译一下。目前在日本，用户到客户转化率以及客户到付费客户转化率均低于我们在其他国际市场观察到的水平，我们认为这背后主要有两个原因。第一，我们的开户黄金流程仍存在多个摩擦点。迄今为止，日本证券经纪行业的中后台仍以大量外包系统为特征，这些系统的用户体验确实不尽人意。为了尽快启动开户业务，我们利用了其中一些外包系统，这对用户体验产生了负面影响，从而影响了从开户到资产存入的转化率。在接下来几个季度，我们计划投资改进开户流程，并逐步用我们的专有系统替换这些外包系统。第二个导致目前低转化率的原因是缺乏关键交易产品。如前所述，目前我们仅向日本用户提供美国现金股票交易。明年第一季度，我们计划推出日本股票交易以及LISA账户。尽管我们非常有信心富途的美股交易能力远超日本同行，但在日本，日本股票投资仍然非常非常受欢迎，根据我们的用户调查，缺乏日本股票交易是阻碍他们在我们这里开户的关键原因。谢谢。
Operator
王先生，您——王女士，您的问题问完了吗？
Cindy Wang
是的。谢谢。
Daniel Yuan
是的，我问完了。谢谢。
Operator
[接线员指示]下一个问题来自摩根大通的Peter Zhang。请讲。
Peter Zhang
[外语] 好的。我来翻译一下。我的第一个问题是关于日本产品线的后续问题。我想了解，未来富途在香港或新加坡市场的客户是否会被允许交易日本股票？这个产品是否在你们的产品规划中？我的第二个问题是关于综合佣金费率。我们注意到第三季度综合佣金费率环比下降。我们想了解背后的原因是什么，以及未来的趋势会如何？谢谢。
Arthur Chen
[外语] 关于两个问题。第一个是关于向日本以外市场提供日本股票交易服务，我们的答案肯定是肯定的，并且已经在我们产品线中。希望我们能在不久的将来向香港和新加坡的客户推出日本股票交易服务。我们确实认为这类产品将进一步有助于我们在这些市场的客户参与度，增加客户在我们平台的参与度，我们的总收入也将从中受益。关于综合佣金率的波动，正如我们过去几个季度向市场解释的那样，这主要是由于客户的交易行为，因为我们的美股交易佣金确实有不同的价格菜单，其中一个菜单实际上不是基于交易量的百分比，而是基于股票数量。所以，当人们交易这些大盘蓝筹股或场外交易股票时，组合会对综合佣金基础产生影响。第三季度的波动主要是由于这个原因。展望未来，我们认为，如果排除这种交易模式的原因，综合佣金率在不久的将来可以保持稳定。谢谢。
Peter Zhang
[外语]
Operator
谢谢。下一个问题来自交银国际的李婉。请提问。
Li Wan
[外语] 能否给我们拆分一下利息收入的构成，以及美联储明年利率政策会带来什么影响？谢谢。
Arthur Chen
[外语] 就利息收入而言，年初至今，来自客户闲置现金的利息收入远大于来自融资融券和证券借贷业务的利息收入。展望未来，我们认为美联储的降息不会很快。在正常情况下，降息通常有助于整个资本市场的交易量，对我们的客户也是如此。因此，我们认为由这次降息带来的交易收入将很大程度上抵消潜在的闲置现金收入减少。谢谢。
Operator
李女士，您的问题问完了吗？
Li Wan
是的。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行证券的Emma Xu。请提问。请提问，徐女士。徐女士，如果您那边静音了，请取消静音，然后可以提问。徐女士，您可以提问了吗？Emma Xu女士，您可以提问了吗？
Daniel Yuan
嗯，看来Emma今晚不在这里。那么，如果——接线员，线上还有其他问题吗？
Operator
没有更多问题了。那么，我现在将电话交还给袁先生做结束语。谢谢。
Daniel Yuan
好的。是的。那么我们今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理层，感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
谢谢。我们今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。