Operator
各位女士、先生，大家好，欢迎参加富途控股2021年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在，我将会议交给今天的主持人——富途首席幕僚长兼投资者关系主管袁丹先生。袁先生，请开始。
Daniel Yuan
谢谢主持人，也感谢大家今天参加我们的2021年第二季度财报电话会议。今天与我一同参会的有：董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈宇先生以及高级副总裁徐荣先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。那么，现在我将会议交给李华先生。李华先生将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语] 大家好，感谢各位参加今天的业绩电话会议。截至第二季度末，我们实现了100万付费客户的里程碑，同比增长230%。净增客户数为21.1万，创下我们历史上第二好的季度业绩。我们对卓越用户体验和品牌形象的不懈追求，再次为我们带来了付费客户基础的快速扩张；超过50%的付费客户为有机获取，付费客户留存率高达97.8%。展望未来，我们的关键增长战略将是：巩固和扩大我们在香港的领先地位，进一步抢占新加坡市场份额，以及推动美国自清算以提升货币化能力和运营灵活性。第二季度，新加坡贡献了我们近一半的新增付费客户。新加坡代表着一个蓝海机遇，我们将通过营销和口碑推荐进一步抢占用户心智份额。在美国，我们的自清算计划进展加速，目前已有约350只美国股票迁移至我们的专有清算系统。我们的目标是在今年年底前实现50%的美国股票自清算。截至季度末，我们的客户总资产达5,030亿港元，同比增长253%，环比增长9%，尽管面临具有挑战性的按市值计价影响。由于新市场付费客户获取加速并拉低了平均余额，平均客户资产环比下降至50.3万港元。总交易量同比增长104%至1.3万亿港元，其中美国交易约占64%。由于不同交易市场和客户群体的换手率大幅降低，交易量较第一季度显著下降。我们看到客户在市场不确定性中保持观望，我们预计未来几个季度的交易量增长将主要来自客户账户和资产的扩张，而非交易换手率，前提是当前市场环境持续。我们的财富管理业务Money Plus相对不受市场低迷的影响，尽管季度末的香港IPO活动带走了部分季度内积累的资产，我们预计未来几个季度资产余额将稳步增长。截至6月30日，超过7.4万名客户持有财富管理头寸，财富管理客户总资产达138亿港元，同比增长59%，环比增长5%。Money Plus在本季度与七家知名资产管理公司建立了新的合作伙伴关系，包括高盛、瑞银和Principal。我们还成为中国AMC Select大中华科技基金在香港的独家分销商，这是香港唯一一只专注于中国科技的互惠基金。我们持续创新产品功能。我们增加了基金组合再平衡功能，并升级了货币市场基金的功能，客户现在可以根据其闲置现金和保证金余额头寸选择自动申购和赎回货币市场基金。我们的企业业务富途I&E，截至季度末拥有186个IPO和IR客户以及263个ESOP解决方案客户，分别同比增长181%和153%。我们通过为管理团队和员工提供端到端的一站式解决方案和各种增值服务，持续提升ESOP业务的价值主张。我们在处理跨地域大规模复杂ESOP授予方面的经验，帮助我们持续赢得大型企业客户。尽管付费客户流失率较低，但我们欣喜地看到强劲的用户参与度数据，6月每个交易日平均日活跃用户数保持在100万以上，日均用户使用时长徘徊在30分钟左右。为了推动用户参与度，我们通过吸引不同利益相关者和改进内容推荐，持续丰富我们社交社区的内容。截至季度末，超过600家公司在我们的社交社区设立了企业账户与散户投资者互动，为用户提供了宝贵的投资决策数据。接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur来讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf和Daniel。请允许我为大家介绍我们第二季度的财务表现。所有数字均以港元计，除非另有说明。总收入为178亿港元，较2020年第二季度增长129%，环比下降28%。经纪佣金及手续费收入为7.98亿港元，同比增长95%，环比下降40%。环比下降主要是由于市场整体情绪影响下交易额大幅下降，从第一季度的约6倍降至第二季度的3倍。这被较高的客户资产和混合佣金率环比微升至6.1个基点部分抵消。利息收入为6.10亿港元，同比增长194%，环比下降7%。利息收入的同比增长主要受较高的保证金融资余额、较高的证券借贷及贷款服务收入，以及较高的IPO融资收入推动。季度适度下降主要归因于证券借贷收入减少，因为美股借贷市值和借贷利率均环比下降。其他收入为1.69亿港元，同比增长141%，环比下降24%。同比增长和环比下降均可归因于我们的IPO认购服务费收入和货币兑换服务收入随市场条件波动而变化。成本方面，总成本为2.79亿港元，较去年同期增长81%，较上季度下降37%。经纪佣金及手续费支出为1.45亿港元，同比增长89%。这一增长大致与我们的经纪佣金及手续费收入变化一致。利息支出为8000万港元，同比增长98%。增长主要归因于：第一，与证券借贷业务相关的成本增加；第二，较高的保证金融资余额推动的保证金融资利息支出增加，部分被较低的融资成本抵消。处理及服务成本为5400万港元，同比增长48%。增长主要是由于处理更高并发交易量所需的云服务费用增加。因此，总毛利润为13亿港元，较2020年同期的5.34亿港元增长143%。毛利率从2020年第二季度的77.6%提升至本季度的82.3%，这得益于我们更大业务规模带来的高运营杠杆。总运营费用同比增长145%，环比增长32%至6.47亿港元，其中超过40%与我们在新加坡和美国市场的国际举措相关。研发费用为1.73亿港元，同比增长48%，环比增长26%，大致与我们的研发人员数量增加一致。我们继续投资于美国清算能力，并将约40%的研发人员投入到新加坡和美国的进一步开发，以为当地用户提供更顺畅和定制化的产品体验。销售及营销费用为3.77亿港元，同比增长292%，环比增长37%。增长主要由于品牌建设和营销支出增加，特别是在国际市场培育品牌形象和获取新客户。2021年第二季度，我们超过一半的销售及营销费用用于海外市场。一般及行政费用为9700万港元，同比增长91%，环比增长24%，这是由于一般及行政人员数量增加。我们的有效税率从第四季度的9%上升至第二季度的14.5%，因为我们在内地业务累计亏损产生的总税收抵免已全部用完，且我们来自美股交易的净收入在第二季度下降。展望未来，我们预计有效税率将在12%至14%的范围内。因此，本季度净利润同比增长126%，环比下降54%至5.34亿港元。我们的准备发言到此结束。我们现在想开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 您的第一个问题来自摩根士丹利的Katherine Liu。请提问。
Katherine Liu
[外语] 我将为自己翻译。我有两个问题。首先，管理层能否就第三季度至今的业绩提供一些指引，包括客户获取速度、人均资产管理规模、周转率、客户获取成本以及可能的一些运营费用增长率？其次，鉴于重组公司和ADR方面的监管不确定性，公司是否有关于香港上市的计划？谢谢。
Arthur Chen
谢谢，Katherine。我是Arthur。我来回答这两个问题。首先，关于本季度至今的情况，我想分享一些细节。我认为本季度至今的市场波动确实对我们的平均客户资产产生了一些负面影响。到目前为止，在财富业务方面，我们的平均客户资产将下降约10%至20%，这主要归因于市场和市场损失，但我们非常有信心，因为即使本季度至今，我们几乎每天仍然看到富途平台上有意义的净资产流入，就财富积累而言。因此，正如你所想，如果市场恢复正常，由于市场损失或收益将趋于平均水平。在客户交易活跃度方面，我们确实预计交易活跃度在7月和8月会有所反弹，考虑到市场——特别是高税收成本出现了有意义的回落，我们看到更多零售投资者的交易活动，与第二季度的情况不同，当时许多投资者持观望态度，我们在第三季度确实看到了一些参与。所以基于当前的运行速度，我预计在营收方面，第三季度相比第二季度可能会看到一些环比增长。在客户获取成本方面，我认为在绝对金额水平上，这次营销活动的支出将大致与第二季度给出的数字保持一致，但客户获取速度肯定会因市场状况而放缓。这将影响正常的分母数字，因此我们的CAC数字在第一季度相比第二季度会有一定增加。关于你的第二个问题，我认为首先，我们的VIE结构与许多中国ADR公司略有不同，因为我们的大部分收入现在来自离岸业务，实际上我们没有从VIE结构中产生任何收入。因此，即使对VIE结构有一些新的监管规定，我不认为这会对我们的业务在运营或财务方面产生有意义的实质性影响。当然，我们已经注意到资本市场的一些近期趋势，我们正在积极进行质量研究和估值评估。我们将进行全面评估，以确保决策能够最大化股东——满足长期利益。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自CLSA的Ethan Wang。请提问。
Ethan Wang
[外语] 好的。那么，感谢管理层。我有两个关于中国ADR退市风险的问题。第一个问题是，管理层能否分享一些关于目前中国ADR占富途美股总交易量百分比的情况？第二个问题是，如果中国ADR真的面临退市风险，那么这些公司很可能会将其香港上市地位转换为主要上市地位，这意味着它们将被纳入互联互通计划，中国投资者可以通过在线中国券商交易这些股票。这对贵公司来说是否意味着一个非常大的风险，管理层如何看待这个问题？谢谢。
Arthur Chen
好的。谢谢。我来回答第一个问题，第二个问题留给我的同事Robin和Leaf。就我们目前的美国股票交易而言，ADR实际上只占很小一部分。如果我们做一些回溯测试，大约15%的美股交易属于这些中国ADR。Robin还是Leaf？
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
是的。我们认为中国ADR回归香港可能是一个结构性趋势，尽管我们并不对监管将如何演变持立场，而且香港IPO通常具有很高的变现潜力，我们从IPO认购和保证金融资利息中获得了相当大比例的收入。此外，香港的交易时间对我们的客户更加友好。另外，关于您提到的转换为主要上市地位的问题，我们认为境内券商不一定会对我们的业务构成重大威胁，因为许多目前在港上市的中国热门公司已经可以通过港股通被我们的中国大陆投资者访问，例如腾讯，但其中一些大型科技公司仍然占我们港股资产余额的大部分。与通过港股通交易相比，直接在香港市场交易提供更灵活、更有利的交易时间和交易时段。比如中国大陆有公共假期时，不会影响我们在香港的交易时间，而且在保证金融资方面有更多灵活性，投资标的的选择也更广泛。因此，我们认为一些中国公司从第二上市转换为主要上市不会改变我们在这个市场的竞争优势。
Ethan Wang
好的。明白了。目前就这些。谢谢。
Leaf Li
[外语]
Ethan Wang
[外语]
Daniel Yuan
而且与一些境内券商相比，我们拥有非常差异化的客户群体，因此我们认为即使这种情况真的发生，我们的竞争优势也不会被稀释。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Zoey Zong。请提问。
Zoey Zong
[外语] 管理层好，感谢回答我的问题。我是Jefferies的宗晓雯，我有两个问题。第一个问题关于税率。我注意到第二季度的有效税率为14.5%，远高于上一季度。我想知道税率上升的原因是什么？以及我们应如何预估未来的这个数字？我的第二个问题是，我们知道香港交易所计划在2022年第一季度将结算周期从目前的T+5改为T+2。我想了解这对我们的IPO融资业务会有什么影响？谢谢。
Arthur Chen
谢谢宗晓雯。我来回答第一个问题，第二个问题留给Leaf。实际上我在开场白中已经提到过这一点。你说得对，我们的有效税率从第一季度的9%上升到了第二季度的14.5%。原因主要有两方面。第一，我们在中国业务中因历史累计亏损产生的税收抵免已经全部用完。这是一个永久性影响。第二，我们来自中国大陆个人客户的美国股票交易净收入。实际上，我们可以在香港进行离岸申报，但你知道他们在第二季度的美国股票交易量有所下降。因此，第二季度我们受到了一些来自这些地区的暂时性影响。展望未来，我们预计有效税率将在12%到14%的范围内。谢谢。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
好的。IPO融资收入在今年上半年约占我们收入的4%，2020年的贡献不到6%。所以如果从统计角度来看，假设结算周期从T+5缩短到T+2，这只会对我们的总收入产生2%到3%的负面影响，我们认为这是可控的。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
其次，考虑到IPO认购期可能会相互重叠，我们认为在当前监管下，部分IPO认购需求可能受到抑制，我们认为改革后这种情况可能会改变。特别是当市场表现良好且同时有很多IPO进行时，采用T+2结算周期可以提高客户的资本效率，从而可能有助于增加他们在IPO认购过程中的参与度。此外，我们理解监管不仅缩短了结算周期，还可能涉及避免零售客户通过多个券商认购IPO的问题。我们认为IPO融资收入对许多中小型券商来说是非常重要的收入来源。因此，这项政策实际上可能促进行业整合，并将大量零售投资者引导到像富途这样拥有更好用户体验和更多资本可供使用的平台。
Operator
[操作员指令] 下一个问题来自86 Research的Hanyang Wang。请提问。
Hanyang Wang
[外语] 我将翻译我的问题。感谢管理层回答我的问题。祝贺又一个出色的季度。我有一个关于IPO业务的问题，近期香港IPO放缓对中国ADR IPO的不确定性是否会影响我们的ESOP业务，并且这是否也会影响我们在中国大陆的用户获取以支持ESOP？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢。我来回答这个问题。我认为，第一，中国公司海外ADR IPO的放缓只是暂时情况。我们理解许多中国公司正在排队等待，他们正在等待中国监管机构以及美国监管机构未来在监管方面提供更多明确性。因此，我认为影响将是短期的。话虽如此，我们也看到，正如Leaf之前提到的，我们看到越来越多的美国上市公司以及pre-IPO公司会考虑将香港作为主要上市地，而不是像过去那样选择美国。鉴于香港是我们的总部所在地，我们在香港市场拥有非常强大的优势，因此我们确实认为通过ESOP和IPO的客户定位将继续保持。给你一些细分数据，就我们目前的客户获取渠道而言，有机渠道已经占比超过50%。如果我们只计算ESOP渠道加上这一群体的开户，我们每季度新增付费客户中这一部分仅占约10%。所以我认为影响是可控的。
Operator
我们还有来自摩根士丹利Katherine Liu的问题。请提问。
Katherine Liu
[外语] 我将为自己翻译。我想知道，我理解你们在新市场的初步货币化可能相对于客户市场份额来说不那么重要，但我想知道，管理层是否考虑过增加新加坡市场的货币化？这会是来自公司的指导或暗示，还是随着客户在平台上的资产增加而自然产生的结果？谢谢。
Arthur Chen
好的。Katherine，让我为您介绍一下我们在新加坡的客户画像。我认为在年龄和交易活跃度方面，这个群体与我们在香港市场看到的情况非常相似。平均年龄大约在30岁左右，而且他们交易非常频繁，特别是对美国市场。目前新加坡客户的平均资产约为6,000新元。当然，与中国和香港的资产相比，这个数字相对较低，但令人鼓舞的是，如果我们按同期群来看，我们在3月和4月获得的新客户，他们的同期群资产在过去四到五个月内几乎翻了一番。所以回到您的问题，我认为，第一，我们业务的本质更像是滚雪球。我们非常乐意陪伴客户走过他们的投资旅程。我们相信随着时间的推移，他们的平均资产会变得越来越大。第二，我们肯定会有更多的服务产品和产品线。希望在接下来的两个季度，我们会推出更多业务。例如，我们将为新加坡客户提供参与香港IPO零售配售的机会，更不用说我们还将扩大财富管理产品线。目前我们只向内地和香港居民提供这些产品，未来也会向新加坡本地居民开放。因此，我认为随着我们提供越来越多的产品和服务，我们将找到越来越多的变现领域来提升我们的ARPU。
Operator
由于目前没有更多问题，我现在将会议交还给Daniel进行结束致辞。
Daniel Yuan
今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理层，感谢各位今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
谢谢。今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。