Operator
大家好，欢迎参加富途控股2021年第一季度财报电话会议。[接线员提示]管理层发言结束后，将进行问答环节。[接线员提示]现在请将会议转交给今天的主持人，富途首席幕僚长兼投资者关系主管袁先生。请开始，先生。
Daniel Yuan
谢谢接线员。感谢大家今天参加我们2021年第一季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：董事长兼首席执行官李华先生；首席财务官陈先生；以及高级副总裁徐先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。那么，现在我将电话转交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
大家好，感谢今天参加财报电话会议。我们很高兴地宣布，今年我们在运营和财务指标方面都实现了强劲增长。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
我们的净付费客户新增约27.3万，使付费客户总数超过79万，同比增长231%。今年仅三个月，我们已经实现了全年增长目标的39%。第一季度，超过70%的净新增客户来自香港、新加坡和其他海外市场。有机增长继续贡献了我们净新增付费客户的50%以上。尽管客户基础快速扩张，我们的季度付费客户流失率仍保持在较低的2%。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
在3月8日正式在新加坡推出后，我们在客户获取方面经历了显著增长。我们卓越的产品体验和对客户服务的专注，加上线上线下的广告投放和强大的口碑推荐，帮助我们迅速赢得了新加坡人的心智份额，新加坡的特点是拥有庞大而富裕的华人人口、深厚成熟的资本市场、金融服务的高渗透率以及数字化率的上升。新加坡呈现了巨大的市场机会，更不用说其作为进入更广泛亚洲市场的战略重要性。随着强劲的增长势头延续到第二季度，我们有信心在新加坡实现快速增长。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
在客户资产方面，我们每位付费客户的平均资产余额攀升至585,000港元，创下2016年以来的历史新高。截至季度末，客户总资产达到4,622亿港元，同比增长368%，环比增长62%。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
本季度总交易量为2.2万亿港元，同比增长278%。美股交易贡献了约63%的总交易量。在过去一个季度，我们推出了日本交易所集团的OSE期货和新加坡股票交易，这是我们持续努力丰富交易产品的一部分。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
我们的财富管理业务Money Plus在本季度与四家知名资产管理公司建立了新的合作伙伴关系，包括富国银行、Income Partners、安本标准投资和纽约梅隆银行。截至季度末，超过59,000名客户在财富管理业务中持有总计131亿港元的资产，同比分别增长189%和108%。随着Money Plus的分销能力日益获得资产管理公司的认可，富国银行与我们签订了独家协议，分销其港币计价的零售份额类别，这是其在该地区的旗舰产品之一——中国中小盘成长线。在第一季度，我们开始向合格投资者提供由全球知名资产管理公司管理的旗舰TMT对冲基金。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
截至季度末，我们的企业业务富途企业服务拥有152家IPO和IR客户以及200家ESOP解决方案客户。在第一季度，我们参与了所有中国ADR在香港的二次上市，并且是快手、百度、哔哩哔哩香港IPO销售团中唯一的在线券商。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
我们社交社区中的企业账户功能越来越受到上市公司的采用，用于与超过1,400万对港股和美股交易感兴趣的散户投资者互动。截至第一季度末，超过500家上市公司已在我们平台设立企业账户，用于推广其产品和服务、提供业务更新以及直播财报电话会议。截至目前，九个企业账户的粉丝数已超过10亿。上市公司是我们生态系统中不可或缺的利益相关者，它们的参与极大地丰富了我们的内容供给，从而提高了用户粘性和留存率。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur来讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf和Daniel。请允许我为大家介绍我们第一季度的财务表现。除非另有说明，所有数字均以港元计。我们的总收入为22亿港元，同比增长349%，环比增长86%。经纪佣金及手续费收入为13亿港元，同比增长343%，环比增长84%。增长主要由我们总交易量同比增长278%所驱动。与上一季度相比，我们的综合佣金率和客户交易活跃度保持韧性。利息收入为6.59亿港元，同比增长356%，环比增长96%。保证金融资利息收入的增长主要得益于日均保证金融资余额的强劲增长、更高的IPO融资利息收入（由于第一季度香港IPO市场非常活跃）以及我们证券借贷业务的增长。其他收入为2.21亿港元，同比增长370%，环比增长69%，强劲增长主要受IPO认购服务费收入和货币兑换服务费收入增长驱动。在成本方面，我们的总成本为4.43亿港元，同比增长276%，环比增长83%。经纪佣金及手续费支出为2.14亿港元，较2020年第一季度的5000万港元增长327%。增长与我们的经纪佣金及手续费收入增长基本一致。利息支出为1.68亿港元，较2020年第一季度的3300万港元增长406%。增长主要由于更高的保证金融资利息支出以及我们证券借贷业务的增长。处理及服务成本为6200万港元，较2020年第一季度的3500万港元增长78%。我们继续增加云服务支出，并新增300个连接到香港交易所交易系统的节流控制器，以执行大量并发的港股交易。因此，我们的总毛利润为180万港元，同比增长373%，环比增长87%。毛利率从2020年第一季度的76%提升至今年第一季度接近80%。这得益于我们更大业务规模带来的更高运营杠杆。我们的总运营费用为4.19亿港元，较2020年第一季度的1.97亿港元增长149%。具体来看，研发费用为1.37亿港元，较2020年第一季度的8400万港元增长63%。我们进一步投资研发以支持新产品推出。销售及营销费用为2.75亿港元，同比增长321%，环比增长144%。增长主要由于更高的品牌建设和营销支出，特别是在国际市场培育品牌形象和获取新客户。如果仅比较香港和中国地区的客户获取成本，本季度的CAC数字与上一季度基本持平。一般及行政费用为7800万港元，同比增长65%。增长主要由于一般及行政人员数量的增加。因此，我们的净利润从2020年第一季度的1.55亿港元增长6.5倍至12亿港元。4月份，我们还完成了后续发行，净收益约14亿美元。所得款项将用于支持更大的保证金融资余额、我们的国际市场扩张、新牌照申请、潜在投资和收购机会以及其他一般公司用途。我们的准备发言到此结束。我们现在想开放电话会议进行问答环节。主持人，请继续。
Operator
好的，先生。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Katherine Liu。请提问。
Katherine Liu
[外语] 非常感谢给我这个提问机会。我是摩根士丹利的Katherine。我有两个问题。首先，请管理层介绍一下今年第二季度的交易活跃度、客户获取、增长率等方面的趋势。另外，鉴于第一季度强劲增长，管理层是否会提供全年指引，例如付费客户增长率等。第二个问题是，请管理层介绍一下按地区划分的客户构成？我们注意到新加坡市场可能呈现非常强劲的增长。管理层能否就新加坡市场的增长趋势给我们一些指引？谢谢。
Arthur Chen
好的，Katherine。我先回答你的第二个问题。我将展示第一季度我们的客户构成。关于第二季度趋势以及你关于指引的问题，我会留给Robin和Leaf回答。Robin也会就我们的客户获取以及新加坡等特定市场的客户概况给你一些补充信息。第一季度，按扁平化计算，新加坡和美国占我们第一季度新获取付费客户的25%。剩余的75%几乎平均分布在中国大陆和香港之间。我认为香港部分略高一些。关于你的第一个问题，我会让Robin和Leaf给你评论。
Leaf Li
[外语] 尽管我们在第一季度已经完成了全年付费客户增长目标的39%，但目前我们不会调整全年目标。我们坚信我们的产品在海外市场具有非常差异化的价值主张。事实上，自3月正式进入新加坡市场以来，我们已经看到了非常强劲的客户增长，这种势头一直延续到第二季度。我们也认识到经纪业务与市场表现、市场情绪以及IPO数量呈正相关。我们理解目前市场对今年剩余时间的市场表现存在分歧。因此，我们暂时不会调整全年的具体增长目标。如果需要，我们可能会在第二季度财报电话会议期间提供更新的指引。
Robin Xu
[外语] 我们看到，自2月中旬以来市场经历了一定程度的回调。我们认为用户的交易情绪或多或少受到了影响，我们认为这完全正常。我们感觉市场目前没有得到太多关注，正处于从成长股向价值股轮换的阶段。仍然有不少股票表现非常出色。从客户资产的角度来看，从3月1日到上周五（5月16日），几乎每个交易日我们都看到正的净资产流入，只有少数几个交易日例外。这表明我们的客户持续在我们的平台上投入资金，这是一个非常积极的信号。对我们来说，付费客户数量、付费客户留存率和客户资产是我们的三个关键绩效指标，我们比客户交易量的短期波动更加重视这三个指标。让我再补充一点关于新加坡客户画像的问题。根据我们目前看到的数据（这仅基于大约2到2.5个月的数据），新加坡客户的平均年龄和中位数年龄与中国大陆和香港客户几乎相同。在客户资产方面，新加坡客户仍然落后，实际上新加坡客户的平均客户资产与中国大陆客户之间存在相当大的差距，但我们认为这是正常的。根据我们的经验，当我们进入一个新市场时，客户资产和客户交易量需要一些时间才能赶上。我们可能会在未来几个季度提供更多关于客户画像的详细信息。谢谢。
Operator
谢谢。我们下一个问题来自华兴资本的Jacky。请提问。
Jacky Zuo
[外语] 首先祝贺取得出色的业绩。我有两个问题：第一个是关于竞争。我们看到一些竞争对手，例如在香港市场，增加了他们的营销力度。我们也听说一些亚洲券商可能进入美国和香港股票交易业务。关于我们市场和来自中国大陆及香港客户的潜在竞争加剧，我们是否担心客户获取成本和交易佣金定价压力？第二个是常规问题，能否大致分解一下我们的利息收入和其他收入？谢谢。
Arthur Chen
好的，Jacky。让我先回答你关于财务数据整理方面的第二个问题。第一个问题我会留给我的同事——再次强调，我们的CEO Leaf来回答。关于利息收入构成，大约60%至65%的总利息收入来自保证金融资账户。剩余的利息收入自然来自客户闲置现金存款。至于其他收入部分，实际上主要有两大块：一是IPO认购服务费，即通常每位参与香港IPO的客户我们会收取50至100港元的费用；另一个重要部分是外汇服务费。我们的许多客户同时在香港和美国市场交易，因此他们有外汇需求。这两部分大约贡献我们总收入的70%至75%。剩余部分则来自财富管理产品的分销收入及其他服务收入。谢谢。
Leaf Li
[外语] 自成立以来，我们一直在一个竞争非常激烈的市场中运营。我们认为未来市场竞争不会减弱。事实上，我们已经看到一些参与者提供零佣金服务。但我们认为竞争格局的变化不会对我们的佣金率造成下行压力。因为在香港，这里有印花税，为10个基点。而我们为香港交易提供3个基点的佣金，对于客户来说，将佣金率降低到3个基点以下的边际收益非常低。[外语] 对于一些亚洲券商来说，他们已经拥有香港持牌实体。此外，我们也看到其他一些在线券商希望进入香港本地市场。[外语] 也许我可以多谈谈在线券商，因为业务模式有相似之处。[外语] 首先，我们绝对欢迎在线券商进入香港市场。随着更多这类参与者进入香港市场，我们可以共同教育市场，帮助整个在线券商行业获得更多的行业认可。[外语] 目前提供港股交易服务的在线券商主要有两种类型。第一种是持有香港证监会牌照、受香港证监会监管的香港券商，富途就是这种类型的例子。第二种是持有第三司法管辖区牌照、不受香港证监会监管的在线券商，例如新西兰牌照，这是第二种类型，使用第三方司法管辖区牌照在香港提供交易服务。[外语] 众所周知，香港证监会的监管要求比其他一些市场更为严格，在发放牌照时更为审慎。因此，对于我们刚才提到的第二种在线券商，如果他们要在香港获得牌照，可以提前解决监管合规性问题。从监管角度来看，香港证监会不会允许在线券商在更宽松的监管框架下运营。这意味着一旦在线券商获得牌照，他们需要将现有客户和业务迁移到受香港证监会监管的新实体中，而这个问题很难妥善解决，他们获得香港牌照的可能性非常低。我认为这可能就是为什么我们的另一家在线券商同行在过去三年里一直说很快会获得香港牌照，但至今仍未获得的原因。因为根据我们的理解，在正常情况下，申请新的香港券商牌照不可能需要这么长时间。[外语] 其次，我们不认为其他在线券商公司的潜在进入会对我们在香港的未来市场份额产生负面影响。第一个原因是，金融服务确实需要客户对金融服务平台有很高的信任度。客户将资产托付给金融服务平台存在心理障碍。对于富途来说，我们有非常出色的股东基础。我们有像腾讯这样的股东，这确实为我们的品牌注入了信任。除此之外，我们在过去八年里一直在香港培育品牌形象，获得用户认可，并占据了香港本地用户的心智份额。对于刚进入香港的金融服务公司来说，要获得我们在过去八年里积累的同等信任度需要很长时间。[外语] 其次，对于新进入者来说，只有当他们能够提供非常差异化的价值主张时，才能实现客户转化。否则，他们很难取代现有平台。富途已经建立了非常全面的业务，具有很高的进入壁垒。我们在开户、交易基础设施、市场信息服务、社交社区等方面都投入了大量资源。我们的许多产品确实设定了行业标准。其他在线券商同行需要花费大量时间才能赶上我们今天的水平，更不用说提供差异化的产品和服务了。除此之外，我们从未停止创新。[外语] 第三点是刚才提到的监管合规性问题。正如我们之前讨论的，一些在线同行已经在没有香港牌照的情况下开始获取香港本地客户。在他们获得牌照后，可能需要花费大量时间将现有香港客户迁移到受香港证监会严格监管、具有非常严格的KYC和AML程序的新实体中。这将是一个非常繁琐的过程，肯定会有一定程度的客户流失。对于迄今为止尚未在香港运营的其他方来说，在他们获得牌照后，他们需要在香港证监会的监督下启动非常严格的开户KYC程序。这需要时间来适应和熟悉。[外语] 第四，保证金融资业务高度依赖于公司的资本基础。保证金融资资本需要通过与香港商业银行的长期合作逐步积累。根据香港证监会的监管规定，券商可以支持的保证金融资余额限制在其资本基础的五倍以内。因此，首先他们需要向香港的持牌实体注入大量资本以增强净资产。除此之外，他们还需要从香港商业银行获得额外融资。根据我们的经验，香港商业银行通常非常保守，只有在经过长期的沟通和合作后才愿意提供额外的信贷额度。因此，这些新进入者在短期内获得大量资本是不现实的，这肯定会限制他们的保证金融资业务，特别是IPO保证金融资业务。我们注意到，一些其他同行正试图将客户从盈透证券账户迁移到他们自己的账户系统。如果他们自己的账户系统受香港证监会监管，我们刚才提到的保证金融资资本问题将进一步加剧。[外语] 第五点是香港的执行和结算系统需要大量资本和时间投入，研发过程非常漫长。富途花了八年时间构建了一个高度稳定和可扩展的执行和结算系统，服务可用率达到99.96%。这个非常先进的交易系统具有很高的进入壁垒。当其他券商进入香港市场时，短期内他们可能需要依赖第三方供应商提供这个执行系统，这意味着在相当长的时间内，这个系统的稳定性将超出他们的控制范围。因此，在市场极度波动或IPO发生时，这可能导致交易拥堵问题。所以短期内，他们很难匹配富途能够提供的客户服务质量。[外语] 最后我想说的是，我们从未停止创新和进步，我们仍然保持着进入香港市场时的那种惊人精神，我们相信香港市场的额外竞争将推动我们做得更好。[外语] 谢谢。
Jacky Zuo
[外语] 谢谢。
Operator
谢谢。我们收到来自中金公司姚泽宇的提问。请开始。
Zeyu Yao
[外语] 谢谢管理层。我是中金公司的姚泽宇。首先祝贺我们取得的令人振奋的业绩。我看到我们现有业务进展顺利，我想知道，我们是否有可能会申请新的经纪牌照，以便在其他地区服务更多客户，或者推出更多交易产品，比如比特币或其他数字货币？谢谢。
Arthur Chen
好的。谢谢泽宇。我来回答你的第一个问题。第二个问题我将留给我的同事，我们的高级副总裁Robin Xu，来介绍我们服务与产品管线中的更多内容。关于新牌照，实际上，我认为你说得对，我们正在其他国际市场，特别是亚洲国家，进行一些初步研究。因此，正如Leaf在开场白中提到的，我们确实认为新加坡是进入整个亚洲市场的一个非常重要的门户。但目前仍处于非常初步的阶段。同时，我们也在其他英语国家进行一些可行性研究。
Robin Xu
[外语] 我们计划在今年下半年向我们的国际客户推出加密货币交易。此外，我们还计划推出更多CME期货产品。谢谢。
Zeyu Yao
谢谢。
Operator
谢谢。我们收到下一个问题，来自杰富瑞的宗喆。请开始。
Zoey Zong
[外语] 嗨，管理层。感谢回答我的问题。我是杰富瑞的宗喆。祝贺强劲的第一季度业绩，我有一个关于数字货币的后续问题。关于数字货币，目前我们注意到中国相关协会已宣布禁止金融机构和支付公司与加密货币交易相关。我想知道富途的数字货币业务今年会如何，以及中国的政策是否会对消费者产生后续影响[听不清]
Robin Xu
[外语] 我们非常清楚不同司法管辖区的不同监管框架。实际上，我们正在美国、新加坡和香港申请与数字货币相关的牌照，但我们确定的是，我们不会向中国大陆用户提供数字货币交易服务。谢谢。
Zoey Zong
谢谢。
Operator
下一位提问来自美国银行证券的Emma Xu。请开始。
Emma Xu
首先祝贺非常强劲的业绩表现。我有两个问题，第一个是关于融资融券业务。在第四季度完成后续增发后，富途在4月份进一步增强了其ESOP基础。那么你们是否会尝试提高融资融券和证券借贷余额占总客户资产的比例？第二个问题是关于客户获取。您提到50%的新客户来自有机增长。那么另一半呢？从统计上看，另一半客户的获取渠道是什么？并且请更多关注内部客户。他们为新客户贡献了多少？对于这些零售客户，你们如何记录？当股票上市时，你们会将其记录为新付费客户吗？还是等到他们的股票归属后再记录？谢谢。
Arthur Chen
非常感谢。我来回答第一个问题。第二个问题留给我的同事Robin和Daniel。第一，我认为我们从DCF-PCF价值角度评估我们的付费客户，即我们更关心他们的终身价值，而不是他们能在短期内为我们贡献的损益表收入或利润。因此，我认为我们不会非常积极地鼓励客户使用融资，因为融资融券涉及很高的风险。所以，在我们的理念中，投资教育、如何让投资者了解风险，远比短期变现更重要。如果你看我们的融资余额占总客户资产的比例，这个风险比率历史上在5%到7%的范围内。我认为，在我们完成后续增发后，我们确实有更充足的资本来支持我们的融资融券业务，特别是我们在香港的IPO认购服务。但我们不会有意推动客户增加融资使用，除非他们了解风险。谢谢。
Daniel Yuan
大家好，我是Daniel。我来回答您关于客户获取的第二个问题。大约50%的新付费客户来自有机增长，约15%来自ESOP和集团开户。剩下的35%大致平均分配在线上和线下广告以及第三方渠道合作伙伴之间。当然，我们认为高知名度的IPO有助于我们的客户获取，但很难将特定的客户基础归因于某一个或两个单独的IPO。不过我们通常观察到在这些IPO发生之前，我们的客户获取会有增加和上升。但很难确定哪些客户是专门为IPO而来的。至于您提到的情况，对于拥有股票期权的员工，目前他们不计入我们的付费客户。谢谢。
Emma Xu
[外语]
Operator
谢谢。由于没有更多问题，现在我将会议交还给主持人袁先生。请接管。
Daniel Yuan
谢谢主持人，也感谢大家今天参加我们的财报电话会议。我代表富途管理层感谢各位参与我们的财报电话会议，如果您有任何其他问题，请随时向我或我们的投资者关系代表提问。谢谢大家，晚安。
Operator
谢谢各位女士们、先生们。今天的会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接了。