Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加富途控股2019年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员指示]请注意本次会议正在录音。现在有请今天的第一位演讲嘉宾，富途首席幕僚长兼投资者关系主管袁丹先生。谢谢。请开始，先生。
Daniel Yuan
谢谢接线员。感谢各位今天参加我们的2019年第四季度及全年业绩讨论会。今天与我一同参加电话会议的有：我们的董事长兼首席执行官李华先生；首席财务官陈宇先生；以及高级副总裁徐谦先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，就其性质而言具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。那么，我现在将电话会议交给李华先生。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语] 大家好。感谢大家今天参加我们的会议。我很高兴再次宣布一个强劲的季度，这得益于付费客户和客户总资产的强劲增长。[外语] 我们在2019年第四季度新增了21,620名付费客户，这是迄今为止我们见证的最高季度付费客户净增数。截至年底，付费客户总数超过198,000名，同比增长49%。当我们报告第三季度业绩时，我们的指引是190,000至195,000名付费客户。我们很高兴实际结果超出了我们之前的预期。2020年，我们的目标是付费客户数量增长45%，这意味着到2020年底，我们的总付费客户将超过285,000名。[外语] 我们将第四季度付费客户的强劲增长归因于优化的营销努力、积极的市场情绪和高知名度的香港IPO。在第四季度，我们有选择地与一些目标第三方渠道合作，这些渠道的客户画像与我们相似。活跃的IPO市场也对我们有利。我们的客户对阿里巴巴和保利地产开发的IPO总认购额均超过50亿港元。值得注意的是，我们的客户占阿里巴巴零售认购者总数的13%，占其公开发售部分的5%。阿里巴巴在香港二次上市的热潮让我们相信，随着高质量中国新经济公司在香港持续进行双重上市和二次上市，我们的业务将成为主要受益者。[外语] 客户总资产同比增长71%至871亿港元。截至年底，平均客户资产为439,000港元，同比增长15%。随着我们向越来越依赖基于资产管理规模收入的商业模式转型，我们感到鼓舞的是，客户继续将更多资产委托给我们，其中越来越多的资产流入我们的公募基金分销业务。截至年底，公募基金中的客户总资产超过60亿港元，距离该业务正式推出仅约四个月，环比增长超过100%。我们必须建立全面的基金筛选标准，并继续从顶尖的中国和全球基金公司中寻找和引入跨资产类别表现最佳的基金产品。我们预计到2020年中，平台上将分销超过50只公募基金。除了公募基金，我们还计划在2020年下半年推出其他财富管理产品。[外语] 我们的企业服务在第四季度再次取得强劲业绩。我们新增了创纪录的23个新的员工持股计划客户，使我们的客户总数在年底达到79个。此外，我们在第四季度为8个美国IPO提供了认购服务。我们的企业客户继续为新付费客户做出稳定贡献。[外语] 接下来谈谈当前季度。尽管爆发了COVID-19疫情，但迄今为止我们的运营指标显示出韧性增长。许多严重依赖线下网点进行开户和客户服务的传统金融机构不得不暂停实体分支机构的运营，这在当前困难时期凸显了我们这样纯在线一站式金融科技平台的优势，客户可以享受从开户、转账到交易执行、保证金贷款、公募基金投资、市场新闻和社交互动等端到端的移动体验。第一季度新产品和服务的推出可能会略有延迟，但这不应影响我们业务的长期增长前景。[外语] 2020年，我们重新定义了公司的使命和愿景如下。我们的使命是让投资更简单、不孤单。我们的愿景是成为具有高度影响力的全球金融服务平台。为实现这一目标，我们将继续加强技术基础设施，保持对用户体验的不懈关注，丰富培训产品供应，扩大财富管理服务覆盖范围，并促进社交协作。[外语] 2020年，我们将继续关注三个关键绩效指标，即付费客户、客户留存率和净资产流入。我们有信心扩大我们的市场领先地位，并进一步巩固我们作为首选经纪商的地位。[外语] 接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf和Daniel。第四季度，我们录得总收入2.54亿港元，同比增长37%，环比增长20%。让我为大家详细介绍本季度的一些关键财务细节。经纪佣金及手续费收入为1.52亿港元，较2018年同期增长34%，环比增长23%。本季度总交易量同比相对持平，但环比增长7%。我们的综合佣金率在第四季度攀升至6.7个基点。这一费率上涨可归因于香港IPO市场活跃带来的更高IPO认购费用，以及衍生品交易贡献的增长。经纪佣金及手续费收入约占我们过去季度总收入的49%。利息收入为1.28亿港元，同比增长24%，环比增长11%。这一增长主要得益于保证金融资和证券借贷余额同比增长52%。由于香港IPO认购增加，IPO融资利息收入也大幅增长。利息收入约占我们总收入的41%。其他收入为3100万港元。这185%的同比增长主要归因于我们新的公募基金分销业务以及更高的IPO融资服务费收入。其他收入约占我们总收入的10%。在成本方面，总成本为8700万港元，同比增长35%，环比增长24%。大部分成本与我们的收入增长保持一致。因此，毛利率为72%，与去年同期相比相对持平。在运营费用方面，总费用为1.81亿港元，同比增长81%。细分我们的运营费用，研发费用为7400万港元，较去年增长63%，环比增长4%。同比增长主要是由于2019年研发人员增加，因为我们继续加强基础设施并丰富产品供应。从环比趋势可以看出，我们的研发人员数量在第四季度趋于稳定，我们预计2020年人员数量将适度增加。销售及营销费用为5100万港元，同比增长188%，环比增长30%。我们进一步多元化营销渠道，与一些有针对性的第三方渠道合作，继续吸引高质量客户。截至年底，每位付费客户的平均资产为43.9万港元，远高于同行。一般及行政费用为5600万港元，同比增长80%。这一增长主要是由于一般及行政人员增加，以及IPO后专业服务费用提高。净利润同比增长15%至4400万港元。非GAAP调整后净利润增长19%至4900万港元。总体而言，我们对本季度的业绩感到满意。我们在各项运营指标上都展现了韧性增长。我们特别高兴地看到，我们的付费客户增长在第四季度重新加速。我们预计今年第一季度也将实现强劲增长，因为我们的纯在线业务受益于冠状病毒爆发导致的线下活动减少。随着我们继续增加并丰富我们的交易产品供应，并执行成为一站式数字融资平台的战略，我们对2020年业务增长前景充满信心。我们的准备发言到此结束。我们现在准备开放问答环节。主持人，请继续。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们收到第一个问题来自高盛，陈伟。请提问。
Wei Chen
嗨，嗨，Leaf、Arthur和Daniel。能听到我说话吗？
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
[外语]
Wei Chen
好的，好的。首先祝贺你们第四季度业绩强劲。我有两个问题，第一个关于客户，第二个关于服务定价。关于客户方面，我们看到第四季度新增付费客户增长非常强劲。我想你们在业绩说明中已经详细阐述了阿里巴巴IPO以及一些第三方渠道合作的情况。能否进一步说明这些第三方渠道是如何与你们合作吸引客户流量的？其次，能否更详细地分解一下新增付费客户中内地投资者、香港本地投资者和ESOP客户这三类客户的比例构成？这三类客户在投资金额和交易频率方面有什么特点或差异吗？第二个问题，我们看到第四季度经纪佣金率有明显提升，我们计算得出总佣金率大约在6.7个基点左右。能否详细解释一下为什么会有这么强劲的提升？另外关于保证金融资定价，我们看到香港金融管理局已经下调了基准利率。虽然主要利率尚未调整，但这是否意味着2020年保证金贷款利率会随之下降？谢谢。
Arthur Chen
好的。谢谢，魏晨。我是Arthur。我想你提到了四个要点。也许我先回答第二到第四个问题，第一个问题我会留给我的同事Robin Xu，他可以详细阐述我们在第四季度通过第三方渠道获取新客户的合作情况。关于客户构成，我们看到第四季度来自中国大陆的客户增长非常强劲。我认为部分原因是因为许多热门IPO，比如阿里巴巴和保利物业等。这些名字，中国客户相当熟悉。所以他们更愿意参与这些活动。到目前为止，我认为去年年底，香港本地客户约占我们总付费客户的30%。我确实认为从比例上看，这部分在第一季度可能会继续增加。我们在香港的新客户获取方面势头非常强劲。关于定价或费率，我认为主要原因正如Leaf和我在开场白中提到的，有一些一次性活动，比如IPO认购费，这些也被计入我们第四季度的交易佣金率和总佣金收入中。另外，正如我们之前向投资者提到的，对于某些新客户，我们通常会提供三到六个月的免佣金期。随着越来越多人的免佣金期到期，这将提升我们的综合佣金率。关于保证金以及降息的影响，我们确实注意到最近美联储非常激进地降息。我认为目前，我们将继续维持我们的保证金利率政策。回想一下，当我们三到四年前推出保证金业务时，当时美联储也维持着零利率。所以目前，我们将继续在香港和美国保持固定的保证金利率。第一个问题我会留给Robin。
Robin Xu
好的。[外语] 那么来分析一下我们第四季度新增付费客户的构成，我们的口碑推荐带来的付费客户一如既往地表现强劲。至于员工持股计划客户，他们的股票和限制性股票单位可能需要一些时间才能变现。因此，你们将在后续几个季度看到我们强劲的员工持股计划业务带来的部分影响。关于第三方渠道合作，正如我们提到的，第四季度非常火热——我们看到香港IPO市场非常活跃。通过这些第三方渠道，我们能够接触到许多对高质量中国新经济公司感兴趣的客户，在第四季度，大约20%的新增付费客户来自这一渠道。就我们的香港新增付费客户而言，第三季度由于社会局势，客户获取增长有所放缓，但我们很高兴看到第四季度增长率已经反弹，香港付费客户的贡献继续稳步增长。
Wei Chen
是的，谢谢Robin和Arthur。我想就客户获取方面再跟进一下。那么，考虑到所有情况——就像你们说的，社会事件正在逐渐消退，从第一季度香港本地投资者的新增客户情况可以看出这一点。那么你们在香港本地市场，或者更广泛地说，在中国大陆的整体营销策略是否有任何变化？包括你们提到的在第一季度合作的第三方渠道。这是否会成为你们在2020年为吸引更多客户而合作的常态？
Arthur Chen
这个问题我让Robin来回答。
Robin Xu
好的。[外语] 是的。那么，关于我们的香港策略，我们看到在线营销渠道的贡献正在增长。在第四季度以及2020年第一季度，我们有超过90%的付费客户来自在线营销。在短期内，我们也将优先考虑在香港的在线客户获取。至于中国大陆的客户获取策略，我认为我们希望根据市场情绪以及市场热点话题动态调整策略，显然，第四季度火热的香港IPO市场推动了第三方渠道营销的增长。因此，我们也将密切关注市场动态，及时调整我们的策略。
Wei Chen
好的，谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。请提问。
Daphne Poon
您好，管理层。感谢回答我的问题。我有几个问题，可能会逐一提问。第一个问题是关于交易量或成交额，我们观察到过去几个季度成交额一直在下降，如果我们将交易量除以平均客户资产来看的话。我想知道这是否是结构性趋势，因为客户画像发生了变化，还是说您的客户相比之前获取的客户活跃度降低了？另外，既然您正在推出一些新的衍生品产品，这是否有助于改善未来的成交额？
Arthur Chen
好的。谢谢，Daphne。我是Arthur。我来回答您的问题。我认为现在判断投资者画像或特征是否发生显著变化还为时过早。您说得对，2019年我们客户的交易速度相比2018年有所放缓，但我们认为这主要是由于市场波动以及2019年整体市场放缓所致。实际上，今年以来我们看到交易速度大幅提升，部分原因是市场波动，其次是我们持续扩张新客户。因此，我认为现在判断交易速度假设是否存在结构性变化还为时过早。
Daphne Poon
好的。但您是否预期产品推出实际上有助于改善交易速度？或者到目前为止，随着期货产品的推出，您是否已经看到任何影响？
Arthur Chen
是的。我们在去年第四季度推出了香港期权交易，今年三月刚刚在香港推出了指数期货产品。我们确实观察到这些新产品的交易速度有助于我们整体交易速度大幅提升。我认为未来我们将继续丰富这一资产类别的产品。因此，我确实认为这将有助于我们今年在交易速度方面重拾增长势头。
Daphne Poon
下一个问题也是关于交易量细分的。您能否按市场（如香港 vs 美国）以及按产品（如衍生品在Q4的贡献占比）提供细分数据？
Arthur Chen
当然。与上一季度类似，第四季度的交易量大致在香港和美国之间均匀分布。在资产类别方面，主要仍来自现金产品，因为我们去年11月才在香港推出期权交易。但我预计在未来几个季度，您会看到衍生品贡献的百分比将大幅提高。
Daphne Poon
好的。下一个问题实际上是关于降息周期的后续问题。您刚才提到产品定价在边际上保持稳定。这是否意味着在降息周期中，您的净息差实际上会扩大，因为我认为资金成本也应该会下降？
Arthur Chen
是的。我们仍在详细评估僵局的影响，因为消息本周早些时候才公布。从静态角度看，考虑到我们将损失客户闲置资金的利息收入，我认为降息可能会使我们的收入减少7%至8%。降息肯定会损害我们的盈利能力，但另一方面，我认为这也是我们更贴近客户的机会，因为人们正在寻求更多投资产品和有用的投资教育，我们将更加坚定地推进今年的财富管理业务计划。
Daphne Poon
好的。所以您的意思是，客户闲置资金利息收入的下降将是这里的关键驱动因素？
Arthur Chen
是的。关于息差，正如我之前回答魏晨的问题时所说，最初或目前我们将继续维持固定利率，即定价收费下降。因此在息差方面，实际上我们会从降息中获得一些好处，但这种好处无法完全抵消我们从客户闲置资金中产生的收入损失。
Daphne Poon
好的，明白了。最后是关于佣金率，经纪佣金率的问题。您能给我们一些关于趋势的展望吗？因为我们看到过去几个季度佣金率一直在上升。您认为当前水平，即第四季度的6.7个基点，是否可持续？是的，我们应该如何预期未来的趋势？
Arthur Chen
当然。我认为第四季度高佣金率有一些一次性原因，因为我们将IPO的贡献纳入了佣金收入。因此，在可比基础上，我认为从竞争格局来看，佣金方面没有近期的压力。所以我认为2019年的平均数字可以作为2020年的参考点。
Daphne Poon
好的。实际上与IPO贡献相关，我想知道您是如何记录IPO收入的？因为我看到这部分收入实际上出现在不同的收入项目中。它既贡献了您的经纪佣金收入，也有一部分记录在其他收入下。您是如何在这两个类别之间进行划分的？
Arthur Chen
是的。以香港IPO为例，我们为这些IPO公司或企业进行一些营销活动和公关活动。我们将从这类服务中产生的收入记录在其他收入中。而对于IPO零售部分的参与，除了人们参与IPO认购时的正常交易佣金外，我们还会收取额外的一次性佣金。我们会将这些佣金计入我们的整体佣金收入中。
Daphne Poon
好的，明白了。这也非常有帮助[ph]。谢谢。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自高盛的Stanley Chiu。请提问。
Stanley Chiu
嗨，管理层团队。感谢回答我的问题。我实际上想跟进一下财富管理业务。我们看到共同基金的总客户资产超过了60亿港元，这超出了管理层之前的指引。我想知道这背后的主要驱动力是什么？此外，如果管理层能提供一些关于2020年财富管理业务的更多展望，我将非常感激。谢谢。
Arthur Chen
当然。谢谢。我认为第四季度财富管理AUM增长的主要原因之一是产品供应增加，因为在第三季度，我们平台上推出的共同基金产品不到10只。实际上，去年第四季度我们提供了更多产品。特别是，我们从货币市场基金扩展到更多固定收益产品和股票基金，不仅局限于香港、中国甚至亚洲，实际上我们将提供更多多元化的全球产品，这能进一步提升客户的兴趣。我们将保持这一策略。我认为当我们开始这项新业务时，产品可获得性非常重要。正如Leaf在开场白中提到的，我们确实预计到今年年中之前，您将在我们的平台上看到超过15只新的共同基金产品推出。就客户资产而言，这很难预测，特别是考虑到近期的市场波动，我们看到1月和2月在AUM增长方面有非常强劲的良好势头。但由于市场波动，过去两周突然出现了大幅回调。很多人赎回了他们的货币市场基金，试图平均降低他们的股票仓位。但尽管存在这些近期的市场波动，我们确实认为今年应该在扩大财富管理AUM方面做出非常大的努力。我认为去年我们有些犹豫的原因之一是利率周期，正如我之前回答Daphne和Wei Chen的问题时提到的。但鉴于美联储已将利率降至零，这个障碍已经消除。所以我们现在实际上没有机会成本了。因此我们将在基金分销方面做出更多努力。
Stanley Chiu
这非常有帮助。谢谢。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
[接线员指示]我们的下一个问题来自汇丰银行的Lily Liu。请提问。
Lily Liu
[外语]我将用英语问这个问题，因为我们看到保证金贷款余额有非常显著的增长。那么展望未来，我们将看到这项业务增长的资金来源是什么？以及我们在最近的市场崩盘中是否看到客户面临巨大的追加保证金压力？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢Lily。我是Arthur。关于你的两个问题，我先回答第二个问题。关于增长和竞争格局的第一个问题，我会留给我的同事Leaf和Robin来回答。关于保证金余额，你说得对。我们在2019年保持了非常好的增长势头，部分得益于整体良好的市场环境。在资金来源方面，去年股权融资，即我们自有资本约占资金来源的50%，剩余的50%主要来自我们的金融合作伙伴，如香港的商业银行等。目前，在我们去年完成IPO之后，我认为我们的杠杆率仍然相当健康。所以在杠杆提升空间方面，我们仍有很大的增长空间。
Leaf Li
[外语]
Robin Xu
[外语]
Lily Liu
[外语]
Arthur Chen
当然。我认为近期的市场波动可能会让人们担心是否存在保证金损失。我认为在香港市场和美股市场，我们仍然采用非常审慎的保证金政策，但我们并没有向客户提供非常高的杠杆。我们确实看到了一些小额保证金损失，但总体规模与我们即将公布的第一季度损益表影响相比并不重大。
Lily Liu
[外语]
Operator
[接线员指示] 目前没有更多问题。我将会议交还给我们的演讲者。请继续。
Daniel Yuan
谢谢。今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理层，感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。