Operator
大家好，欢迎参加富途控股2022年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在请将会议交给今天的主持人——富途首席幕僚长兼投资者关系主管袁先生。请开始，先生。
Daniel Yuan
谢谢主持人，也感谢大家今天参加我们的2022年第三季度财报电话会议。今天与我一同参会的有董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈先生以及高级副总裁徐先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。那么，现在我将把电话交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
感谢大家今天参会。截至季度末，我们拥有144万付费客户，同比增长24%。第三季度我们新增了58,000名付费客户，由于股市暴跌，环比下降5%。尽管市场低迷，我们在五个国家和地区首次实现了超过98%的季度付费客户留存率。我们行业领先的留存指标证明了我们产品的粘性和优质客户基础的韧性。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
在新加坡，随着我们成功推出围绕共同基金的定向线上线下营销活动并扩大客户获取渠道，新增付费客户增长环比加速超过三分之一。在市场波动期间，我们能够吸引许多倾向于低风险共同基金的配置驱动型客户。在美国市场，随着我们迭代在线营销并深化与KOL的合作，客户增长保持强劲。香港客户获取放缓主要由于股市表现疲软，其次是我们银债推广活动吸引力有限。35至55岁居民仍将是我们在香港的重点目标，因为我们目前的渗透率约为10%，仍有巨大的增长空间。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
客户总资产同比下降13%，环比下降15%至3700亿港元。尽管充满挑战的股票市场对客户投资组合估值造成压力，但净资产流入依然强劲。在新加坡，由于高质量新客户和强劲的资产流入，客户总资产环比增长11%。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
总交易量环比下降19%至1.1万亿港元，其中美股交易占比69%。科技股交易活跃度下降导致美股交易量环比减少16%，部分被杠杆及反向ETF的强劲交易兴趣所抵消。港股交易量为3040亿港元，环比下降28%，各行业市场情绪普遍恶化。保证金融资及证券借贷余额环比增长2%，主要受客户抄底中国新经济股票推动。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
财富管理客户资产同比增长47%，环比增长19%至260亿港元。在新加坡，我们成为新推出的美元计价货币市场基金的独家分销商，该基金采用T+0结算，为新加坡首例。我们还在新加坡推出了SmartSave功能，让客户可根据交易账户中的现金头寸自动申购和赎回货币市场基金。在加息环境下，我们有意识地增加货币市场产品并增强其功能，从而使我们在新加坡的财富管理资产环比增长5倍。私募基金客户资产环比增长67%，主要归因于新推出的现金管理产品，该产品为专业投资者提供4.2%的预期年化收益率，锁定期为一个月。截至季度末，付费客户中的财富管理渗透率从第二季度的15%上升至17%，我们继续扩大基金产品供应并升级产品功能。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
截至季度末，我们的企业业务拥有301家IPO和IR客户以及572家ESOP客户，同比分别增长40%和76%。本季度有超过50家公司采用我们的ESOP服务，包括赣锋锂业和微创医疗。根据Wind数据，今年前三季度，我们承销了23宗香港IPO，在所有券商中排名第二。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur来讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf和Daniel。请允许我为大家介绍我们第三季度的财务表现。除非另有说明，所有数字均以港元计。我们的总收入为19亿港元，较2021年第三季度的17亿港元增长12%。经纪佣金及手续费收入为9.58亿港元，同比增长3%，环比下降7%。同比增长主要受综合佣金率从去年同期的6.9个基点上升至8.8个基点所推动。环比下降是由于交易量环比下降近20%，部分被较高的综合佣金率所抵消。利息收入为8.81亿港元，同比增长39%，环比增长42%。同比增长主要得益于现金存款利息收入增加，这抵消了孖展融资收入和IPO融资利息收入的下降。环比增长主要归因于现金存款利息收入增加以及孖展融资收入上升。其他收入为1.07亿港元，同比下降36%，环比增长16%。同比下降主要由于IPO融资服务费收入、企业公关服务费收入及货币兑换服务收入减少。环比增长主要得益于一些一次性收入项目。我们的总成本为2.18亿港元，较2021年第三季度的2.67亿港元下降18%。经纪佣金及手续费支出为8300万港元，同比下降34%，环比下降5%。佣金支出未与经纪佣金收入同步变动，原因是我们美国销售清算迁移以及与我们的美国清算所升级服务包带来的成本节约。环比下降主要由于交易量降低。利息支出为4100万港元，同比下降40%，环比增长6%至8%。同比下降主要由于孖展融资和证券借贷的利息支出减少。环比上升则受日均孖展融资余额增加以及加息环境下综合融资成本上升所驱动。处理及服务成本为9100万港元，同比增长35%，环比下降3%。同比增长主要由于为支持海外市场扩张而增加的云服务费用。因此，总毛利润为17亿港元，较2021年第三季度的15亿港元增长18%。毛利率从2021年第三季度的85%扩大至89%。营业费用为7.61亿港元，同比下降0.3%，环比增长5%。研发费用为3.13亿港元，同比增长40%，环比增长7%。增长主要由于研发人员增加，以持续支持新产品推出、投资美国销售清算能力以及为不同新市场定制产品体验。销售及市场费用为2.35亿港元，同比下降42%，环比增长7%。同比下降主要由于付费客户增长放缓。环比费用增加是由于市场情绪疲弱导致客户获取成本上升。一般及行政费用为2.12亿港元，同比增长55%，环比增长1%。增长主要由于一般及行政人员数量增加。因此，我们的净利润同比增长23%，环比增长18%，达到7.55亿港元。净利润率从去年同期的36%扩大至本季度的39%。本季度有效税率上升至12.2%，因为我们美国清算业务的税收抵免已全部使用完毕。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行提问。主持人，请开始。
Operator
[操作员指令] 谢谢。我们现在开始第一个问题。请稍候。这是来自华兴资本Cindy Wang的提问。请开始。
Cindy Wang
[外语] 我的第一个问题是关于第三季度的利息收入。情况很有意思，第三季度显示出非常强劲的增长。您能否为我们分解第三季度中融资融券利息收入、银行存款和IPO融资利息收入的构成？由于美联储在11月再次加息75个基点，并可能在12月再加息50个基点，您如何看待第四季度银行存款的贡献？第二个问题是关于佣金率。第三季度，佣金率再次上升至8.8个基点。您能否解释背后的原因，以及第四季度该比率的可持续性如何？谢谢。
Arthur Chen
谢谢，Cindy。我是Arthur。我来回答您的两个问题。首先，关于利息收入。我认为IPO融资融券的贡献相对较小。所以，我们目前的利息收入大部分来自客户的闲置现金以及我们的融资融券业务，我认为您说得对，我们是加息周期的受益者之一。特别是在第一季度，我们看到客户存款的贡献变得更加显著。展望未来，我认为在同等基础上，第四季度可能会贡献更多的利息收入。但话虽如此，您需要理解我们的利息收入实际上来自两个参数，一个是利率，即我们从银行获得的存款利率。另一个是客户闲置现金的平均余额，这可能与市场波动性相关。例如在第三季度，市场变得非常具有挑战性，我们可以看到客户的平均现金余额变得更高，他们降低了股票仓位。所以，我不确定这种客户股票和现金的配置比例在第四季度是否会保持不变。但如果假设这种比例与第三季度相比保持不变，我认为我们在第四季度将获得更多的利息收入。关于您的第二个问题，关于综合佣金率，这来自几个因素。第一，正如Leaf提到的，在第三季度，我们的美国交易贡献约占接近17%，这对我们的综合佣金率产生了积极影响。鉴于这更多地受市场条件驱动，很难预测这种积极影响是否会持续。其次，第三季度的交易波动性——更多客户交易衍生品，如期权和期货等。第三，在我们的交易佣金中，大约30%来自客户在衍生品方面的活动。所以，这也会提升我们的综合佣金率。谢谢。
Cindy Wang
谢谢。非常清楚。
Operator
谢谢。我们现在开始下一个问题。请稍候。这是来自Jefferies的Zoey Zong。请提问。
Zoey Zong
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。我是Jefferies的Zoey Zong。祝贺取得稳健业绩。我有两个问题。首先，我们已经实现了年度新增20万付费客户的目标。那么，基于当前市场状况，能否请您谈谈第四季度和明年的用户获取情况？我的第二个问题是关于新加坡业务。我们看到新增付费客户数量和客户资产都实现了强劲增长，想知道截至第三季度我们在新加坡有多少总付费客户，以及付费客户的平均资产是多少？我们对渗透率和上升空间有何看法？谢谢。
Arthur Chen
谢谢，Zoey。我来回答你的第一个问题，第二个关于新加坡情况的问题留给我的同事。对于你的第一个问题，你说得对。我们今年新增20万付费客户的全年指引已经接近完成。本季度至今，我想你能理解，大家都能想象到美国和亚洲市场的状况都相当具有挑战性。因此，基于当前季度至今的运行速度，我们认为第四季度新增客户可能会比第三季度少或慢。但我们非常有信心将继续在不同市场获取客户。而且本季度至今，我们在不同市场仍然录得可观的净资产流入。现在给出明年新增付费客户的指引还为时过早。我们将在第四季度财报电话会议上向大家通报最新情况。谢谢。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
在新加坡，我们现在拥有超过20万名付费客户，我们估计这约占市场份额的15%，并且我们认为未来仍有很大的增长空间。第三季度，我们录得了不错的增长。这主要是因为我们推出了低风险的财富管理产品，例如货币市场基金，以迎合新加坡客户保守的投资偏好。在加息环境下，货币市场基金的收益率持续上升，对新加坡客户变得相当有吸引力。这推动了本地新增付费客户的增长。同时，我们持续优化开户和存款流程，从而推动用户向客户、再向付费客户的转化。此外，我们还看到客户质量在提升。第三季度新获客的客户，其首月平均净资产流入超过9,000新加坡元，而今年1月获客的客户则需要大约三个月才能达到这一水平。截至第三季度末，我们新加坡客户的平均资产超过10,000新加坡元，录得温和的环比增长，并且净资产流入的增加足以抵消股市疲软带来的负面影响。谢谢。
Operator
我们现在将回答下一个问题。请稍候。这是来自中金公司（CICC）的Zeyu Yao [ph]。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 好的。我将翻译我的问题。感谢管理层回答我的问题。我是中金公司（CICC）的Zeyu Yao [ph]。首先，祝贺贵公司在本季度动荡的市场环境中取得了令人振奋的业绩。我有两个问题。第一个是关于客户地区构成。能否请您详细介绍新增及现有付费客户的地区构成？我的第二个问题是关于客户资产构成。我们看到总客户资产环比下降了15%？能否请您详细说明资产流入和市值变动的影响？
Arthur Chen
谢谢。我的同事Robin将回答您的两个问题。谢谢。
Robin Xu
[外语]
Daniel Yuan
首先回答您关于付费客户构成的问题。在第三季度新增客户中，亚洲贡献了约一半，其中新加坡是主要贡献者，其次是香港，美国贡献了大致另一半。截至第三季度末，海外付费客户占比约为30%，其中新加坡以微弱优势超过美国。总体来看，香港贡献了接近40%的付费客户。新加坡和美国各自贡献了我们整体付费客户基础的不到20%。关于客户资产的问题，市场波动和客户净资金流入是影响我们总客户资产的最重要因素。第三季度所有市场的客户净资金流入都相当强劲，总金额与第二季度基本持平。然而，香港和美国股市的下跌拖累了总客户资产。谢谢。
Operator
我们现在将回答下一个问题。请稍候。这个问题来自大和的Leon Qi。
Leon Qi
[外语] 我是大和证券的Leon Qi。非常感谢管理层回答我的问题。我今天有两个问题，一个关于新加坡，另一个关于香港。关于新加坡，我想了解管理层对未来产品管线的思考。我知道你们一直在推出货币市场基金和财富管理产品以扩展产品生态系统，特别是现在与股票相关的产品。在我们的产品生态系统工具箱中还有哪些？我们是否考虑任何新的资产类别或子类别，例如加密货币？想了解管理层对这些新资产类别的看法。第二个问题是关于香港的。我知道香港在每客户资产管理规模方面仍有很大上升空间。但希望管理层能就香港的用户增长潜力提供一些见解。您认为香港在我们目前的定位中渗透率已经很高了吗？我们如何看待香港未来的增长？是来自新用户还是来自每用户资产管理规模？非常感谢。
Arthur Chen
非常感谢Leon。我的同事Robin将回答您关于新加坡的第一个问题；我们的创始人李叶先生将回答您关于香港的第二个问题。谢谢。
Robin Xu
[外语]
Daniel Yuan
因此，自去年以来，我们持续增强了在新加坡的产品功能。展望未来，我们计划向零售客户推出几款新产品，包括香港期权交易和精选美国期权交易。我们还计划在新加坡推出杠杆外汇交易以及债券交易。此外，我们已在新加坡获得自清算牌照。未来，我们将建立自清算能力，允许客户将资产转移至CDP账户。最后但同样重要的是，我们也在投资企业服务，主要面向新加坡的众多家族办公室。谢谢。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
近期，富途在香港零售投资者中的渗透率约为每客户20%。我们认为，在35至55岁的中年香港居民中，我们的渗透率接近10%。因此，我们在该人群中的渗透率约为10%。我们将继续专注于进一步渗透这些客户群体。长期来看，我们也会更加关注资产相关指标，如客户净资产流入。我们计划通过扩大产品供应和增加客户参与度，持续提升客户的钱包份额。谢谢。
Operator
我们现在开始下一个问题。请稍候。这是来自瑞士信贷的Frank Zheng。请提问。
Frank Zheng
[外语] 第一个问题是关于新市场进入。我们在探索新市场方面目前进展如何？2023年是否有具体计划？第二个问题是关于当前获客成本。我们注意到第三季度CAC约为4,000港元，未来应如何看待CAC走势？另外，公司提到基于净资产流入的1%至1.5%费用比率，我们在这项指标上是否按计划推进？
Arthur Chen
我先回答您的第二个问题，关于新市场拓展的第一个问题将由我们的创始人李叶先生来回答。关于客户获取成本（CAC），我能理解大家可能对我们第三季度的业绩略感失望。我认为这背后有一些原因。第一，第三季度的市场环境确实非常具有挑战性。第二，尽管我们的一些同行开始缩减营销活动，但我们实际上继续在香港和新加坡进行品牌资产建设，因为我们确实认为品牌资产的建立是一个长期过程，在市场波动条件下需要一些耐心。第三，正如李叶在开场白中提到的，我们尝试了一些新举措，比如在香港推出银债促销活动，但不幸的是效果不佳，这增加了我们第三季度的CAC。展望未来，考虑到本季度迄今为止的市场状况，第四季度可能仍然非常具有挑战性。因此，我们第四季度的CAC水平可能继续维持在相对较高的水平。关于资产获取成本，我认为您说得对，我们今年迄今仍保持在1%至1.5%的范围内，进展良好。非常感谢。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
我们预计将在明年上半年进入新的海外市场。同时，我们也在动态探索一些海外市场的机会。此外，我们考虑首先在新市场推出某些精选产品功能进行验证，并收集市场反馈，以便不断优化和升级产品，以满足当地客户的需求。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在回答下一个问题。请稍候。这是来自美国银行分析师Emma Xu的提问。请讲。
Emma Xu
[外语] 所以，我的问题是关于贵公司的美国市场。正如管理层刚才提到的，美国市场在第三季度贡献了约30%的新客户。因此，这将是贵公司一个非常重要的新市场。能否告诉我们贵公司对这个市场的中长期计划是什么？另外，能否告诉我们这个市场的客户特征？例如，平均客户资产、美国客户的获取成本以及回收期？
Arthur Chen
好的。我们的创始人李叶将回答这个问题。谢谢。
Leaf Li
[外语]
Daniel Yuan
我们继续在美国市场迭代客户激励措施和各类渠道，持续的营销以及与KOL的合作有助于提升我们在美国市场的品牌知名度。尽管客户获取加速，但每位付费客户的平均资产有所下降，因为市场低迷抵消了客户强劲的净资产流入。展望第四季度，由于即将到来的假日季节，我们预计市场情绪会影响部分美国客户开户和转账的意愿，导致美国市场客户获取速度放缓。与此同时，我们将继续专注于提升客户质量和客户获取效率。在客户获取成本方面，目前美国的CAC低于集团整体客户获取成本，但投资回收期会更长。我们认为对美国市场的货币化仍保持耐心，因为我们计划在未来几个季度推出一系列新产品功能，相信这些功能能显著改善货币化效果。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在回答下一个问题。请稍候。来自摩根大通Peter Zhang的提问。请讲。
Unidentified Analyst
[外语] 好的，我来翻译。我是摩根大通的Peter Zhang。恭喜取得强劲业绩。我的第一个问题是关于香港市场份额。我们注意到富途在香港的交易量环比下降28%，而香港市场总交易量下降18%。我们想了解背后的原因是什么。我的第二个问题是关于IT支出。管理层曾给出2022年员工人数增长20%的指引。我想了解这一计划的进展如何，以及未来研发费用趋势会是怎样？
Arthur Chen
谢谢。我来回答这两个问题。我认为第一点，比较的是我们的交易量变化模式与整体市场的情况。在我看来，背后的原因是整体市场包括散户投资者和机构投资者，当市场变得极度波动和极具挑战性时，通常机构投资者会比散户投资者交易更加策略性和负责任。考虑到某些调整，少数散户投资者可能会继续持有头寸，而不像机构投资者会变得更加灵活，对市场波动做出反应。这是第一个问题。对于第二个问题，我认为年初至今，我们在今年新增员工数量方面按计划进行，特别是在增量方面，整体员工增加的速度已经达到过去两年的峰值。因此，展望未来，我认为我们仍在通过内部重新评估明年的预算，就员工数量而言，但我确实认为明年员工数量的增加，特别是在研发方面，将相当稳定，甚至增速可能比今年更小。谢谢。
Operator
谢谢。问答环节到此结束。现在请Daniel做结束发言。
Daniel Yuan
今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理层，感谢大家今晚的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
谢谢。今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。