Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加富途控股有限公司2019年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。[接线员指示]请注意，今天的会议正在录音。现在请今天的第一位演讲嘉宾，富途首席幕僚袁先生发言。谢谢。请开始。
Daniel Yuan
谢谢接线员，也感谢各位今天参加我们2019年第二季度业绩讨论。今天与我一同参加电话会议的有我们的董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈先生以及副总裁徐先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性，并可能受到公司无法控制的因素影响。这些陈述基于当前的计划、估计和预测，您不应过度依赖它们。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。那么，现在我将电话会议交给李华先生。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
大家好。感谢大家今天参加我们的电话会议。我很高兴地报告，尽管市场持续波动，我们再次实现了强劲的季度业绩。在客户方面，我们在过去一个季度新增了超过16,000名净付费客户，付费客户总数达到165,000名，同比增长65%。这一增长很大程度上来自香港业务。尽管近期政治事件对我们香港的线上线下营销活动产生了不利影响，我们仍然能够提升品牌知名度，实现香港付费客户数量同比增长115%。我们将继续利用我们在香港市场（这是我们除中国大陆以外的目标市场）的渗透经验来拓展全球业务。正如我们在上一次财报电话会议上提到的，付费客户数量、客户留存率和客户总资产是我们最重视的三个指标。随着付费客户数量持续展现强劲增长势头，我们也高兴地看到，我们按季度保留了98.1%的客户，这是自2018年以来我们看到的最高留存率。与此同时，我们实现了57亿港元的净资产流入。尽管市场波动，我们的客户显然继续将越来越多的资产委托给我们管理。5月，我们在香港正式推出了Money Plus，一个货币市场共同基金分销平台。这标志着我们首次涉足财富管理业务。早期结果表明，Money Plus在帮助我们吸引新资产方面效果显著，正如我提到的，这是我们业务的一个关键指标。自第二季度末以来，我们也开始向中国大陆和香港的客户提供一系列固定收益和股票基金。展望未来，财富管理将成为我们业务不可或缺的一部分。通过我们专有的交易基础设施和卓越的用户体验，我们已经吸引了一群快速增长、年轻、活跃且富裕的千禧一代用户来到我们的平台。值得注意的是，我们的平均客户年龄为35岁，但第二季度末的平均资产余额约为415,000港元，这远高于该地区同行的水平。归根结底，我们相信客户是我们最大的资产。在这方面，我们的交易服务为我们的财富管理业务奠定了坚实的基础。随着客户积累更多财富、变得更加精通金融，以及我们对他们的了解更加深入，我们希望满足他们更广泛的财富管理需求，为此我们正从共同基金投资开始。就像我们为交易和保证金融资服务所做的那样，我们将围绕财富管理产品提供新闻、研究和强大的分析工具，为客户提供数据丰富的基础，简化他们的投资决策。我们希望用强大的投资者教育赋能客户。我们仍在探索财富管理业务，但我们相信，随着时间的推移，它可以帮助我们扩大客户获取能力、提高客户平均资产、改善客户留存率，并提供更稳定的收入来源。现在，我想介绍一下我们在技术投资和企业服务方面的最新进展。6月，我们成为首家提供全市场应用并附带美国期权报价的中国券商，报价刷新速度远快于该地区的同行。我们已经并将继续投资于技术，为个人投资者带来一流的交易体验。接下来谈谈我们的企业业务。5月，我们正式推出了新的服务品牌I&E，整合了我们的员工持股计划解决方案和IPO认购服务。2019年上半年，我们获得了15个新的员工持股计划客户。第二季度新增的客户包括最近上市的直播游戏公司斗鱼，以及其他几家领先的中国新经济公司。我们的员工持股计划业务已成功为多家中国科技公司处理了一些最复杂的员工持股计划系统，我们继续通过客户的质量和口碑在这一领域实现差异化。此外，我们的员工持股计划解决方案已被证明是我们中国大陆业务稳定的客户获取渠道。最后，在8月12日，我们宣布任命General Atlantic加入我们的董事会。我们相信，随着我们进一步构建平台并为股东创造长期价值，GA在该地区投资技术平台的丰富经验将使我们受益。那么，接下来我将把电话交给Arthur，请他讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
感谢Leaf和Daniel。我们以总收入26亿港元结束了第二季度，同比增长40%，环比增长10%。在更广泛的市场波动背景下，我们认为这是合理的增长。让我带您了解本季度的关键财务细节。经纪佣金及手续费收入为1.22亿港元，较2018年同期增长36%。季度增长为温和的7%。由于FD市场疲软，总交易量略有下降，但由于促销折扣到期，我们的预期费率有所上升。经纪佣金及手续费收入约占过去季度总收入的47%。利息收入为1.14亿港元，同比增长31%，环比增长6%。增长主要得益于客户存款余额增加、通过加强资金管理提高的首笔余额回报率，以及美国和香港基准利率上升；我们的保证金融资和担保贷款余额同比下降1%，但环比增长7%。利息收入约占我们总收入的44%。其他收入为2400万港元，同比增长159%，主要归因于我们不断增长的企业服务业务。这贡献了剩余9%的总收入。在成本方面，总成本为6400万港元，同比增长6%，环比增长4%。经纪佣金及手续费支出为2400万港元，同比增长21%，环比增长16%，大致与我们的经纪佣金收入增长一致。利息支出同比下降21%至1900万港元，处理和服务成本因市场信息和数据费用（包括云服务费）增加而上升26%。因此，我们录得总毛利1.96亿港元，同比增长56%，环比增长12%，毛利率接近76%，创历史新高。在运营费用方面，总费用为1.45亿港元，同比增长67%，环比增长28%。在我们的运营成本中，研发费用为6400万港元，较去年增长83%，较上季度增长19%。增长主要是由于我们研发职能人员持续增加，这是我们招聘最积极的领域。截至季度末，研发人员约占我们员工总数的70%。我们认为技术是我们业务最大的进入壁垒，随着我们扩展交易产品并拓展新业务（如财富管理），我们可能会继续吸引人才。销售和营销费用为4200万港元，同比增长46%，环比增长33%。增长主要源于品牌和营销支出增加，特别是与我们新的Money Plus业务相关的支出。我们在香港的营销效果显著，香港新付费客户数量同比增长115%。一般及行政费用为3900万港元，增长68%。增长主要源于一般及行政人员数量增加。截至季度末，我们的总员工人数达到688人，较一年前增长约65%。因此，我们的税前收入为4820万港元，较去年增长38%，但较上季度下降21%。由于本地税收对研发费用的额外税收减免，净利润同比增长129%至5500万港元。我们提到，我们继续预计全年有效税率将低于20%。非GAAP调整后收入增长122%至5900万港元。我们的准备发言到此结束。我们现在想开放电话会议进行提问。接线员，请继续。
Operator
[操作员指令] 第一个问题来自高盛分析师Weicheng Tang。请提问。
Weicheng Tang
管理层好。谢谢回答我的问题。我有两个问题，第一个是关于财富管理业务。正如Leaf刚才提到的，你们已经开始向投资者销售不仅仅是货币市场基金，还包括一些固定收益或其他可能是股票型共同基金。我们想了解一下，自5月份推出Money Plus产品以来，已售出基金的规模情况如何？以及这些产品的平均费率是多少？另外，你们是否有已售出给投资者的基金余额数据？第二个问题与近期香港局势相关。我想很多投资者都在担心香港当前的紧张局势会如何影响我们的运营？管理层能否提供一些量化指引或指标，让我们了解自6月以来客户影响程度、交易速度以及营销活动等业务活动受到香港局势影响的情况？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢伟成。我是Arthur，我来回答你的问题。关于第一个问题，关于互惠基金产品，实际上我们在第二季度刚刚推出了货币市场基金。截至第二季度末，我们的货币市场基金余额接近10亿港元，就在最近，实际上上周我们进一步增加了基金组合。与货币市场基金相关，我们还推出了相当[听不清]的固定收益产品以及股票产品。你实际上可以在我们的新平台上看到我们基金的细分情况。我认为在第三季度，我们正在开发新的营销活动以推广我们的新服务产品。但话虽如此，我认为最重要的是我们尝试利用我们的技术为用户提供更深入、更广泛的投资教育，特别是现在我们的平台用户和客户对这些新产品（如基金）的了解有限。我认为这是我们在这些季度需要特别关注的领域。至于最近的香港社会事件，我想如果你能想象或已经目睹了一些情况，它正在与最近的中美贸易战一起造成很多市场波动，我认为实际上从我们的角度来看，我们会迎来市场波动的底部，我们认为这将加速长期的市场整合。作为这个领域的领先者，我们实际上会在这样的市场整合中处于更有利的地位。所以在财务影响方面，我认为对于收入和成本方面，到目前为止我们认为情况是相当可控的。话虽如此，我认为负面影响主要在于新客户获取，特别是在香港，由于最近的事件，我们也有意推迟了某些营销活动，因为我们认为，你知道，即使我们现在投入大量营销活动，可能也不会成为获取新客户非常有效的渠道或有效的解决方案。
Weicheng Tang
谢谢，Arthur。我可以跟进一下关于互惠基金的问题吗？因为像我们无法在你们的平台上开户，所以你能给我们提供更多信息吗？我实际上在你们的微信频道上看到你们正式推出了，我记得是像Sum Plus这样的产品，那么这个平台上有多少基金，特别是哪些类型的基金？并且是否向黑名单[听不清]开放？我想你说的是否向所有香港和内地投资者开放？
Arthur Chen
关于覆盖范围方面，我认为在第二季度我们更侧重于或针对香港本地客户，就Money Plus或货币市场基金而言。实际上，我们现在已将覆盖范围扩展到部分现有客户，包括内地客户和香港客户。同时，我们将特别增强我们的功能和特性，以便即使是金融服务专业人士——因为你们知道你们不能开立经纪账户、交易经纪账户——我认为你们很可能可以在我们的平台上开立基金账户，这样我们就可以通过我们的技术专长来解决你们的限制。就我们迄今推出的基金数量而言，我们已经推出了接近10只产品，包括三到四只固定收益产品、四只权益类产品以及三到四只共同基金产品。我预计到第三季度末，我们推出的基金数量将接近20只。目前的基金都是SFT[ph]认可的产品，因此可以向所有主要客户提供。我刚才忘了回答您之前关于费用结构的问题。对于货币市场基金，我们实际上不收取任何申购费，但对于管理公司收取的管理费，我们确实有一定比例的回扣。对于固定收益产品和权益类产品，除了管理费回扣外，我们还在平台上收取0.8%的一次性申购费。
Weicheng Tang
好的，谢谢Arthur。如果可以在你们的平台上开立基金账户，我会大力尝试。
Arthur Chen
是的，您应该尝试。
Weicheng Tang
谢谢。
Daniel Yuan
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的Kelvin Chu。请提问。
Kelvin Chu
您好，感谢您的演示，并再次祝贺共同基金机构平台的推出。关于该平台的产品问题，能否提醒我们您认为与香港主要竞争对手相比，您的平台有哪些关键竞争优势？我相信目前共同基金的销售仍主要由商业银行进行。第二个问题是，共同基金方面，您是否会考虑推出类似私人实体[ph]提供的保证金交易解决方案？第三个问题关于这个平台，我想了解平台推出后我们应预见的任何额外成本，或者是否应将其规划为与现有经纪平台的成本协同效应？另一个问题是关于客户结构。我注意到在过去几个季度，富途的客户获取相比现有客户更偏向香港本地人，因此您的新客户中香港本地人的贡献比例可能已升至30%。我想了解管理团队对于香港和内地中国客户之间的长期目标客户定位有何看法？谢谢。
Arthur Chen
谢谢Kevin。让我回答你的问题。我想也许你知道先回答最后一个问题，给出纯粹数字问题的答案。关于第二季度我们获得的新客户，分布大致是50%分布在中国大陆和香港。我们回想一下，第一季度获得的客户中，60%来自香港本地人，其余40%来自中国。我认为从长远来看，香港付费客户的比例将继续上升。我们认为，今年实际上将是我们更加关注中国大陆以外客户的第一年。对于货币市场或基金分销，与我们的平台与其他商业银行相比，我们在推出产品之前进行了一些可行性研究。我认为目前香港零售人士购买共同基金的主要痛点，第一是成本仍然相对较高。如果你看某些商业银行如汇丰、花旗等，客户通常被收取固定收益产品2%的认购费和股票产品3%的认购费，而我们的收费比他们的费率低约60%至80%。第二是便利性，因为我们将这些货币市场基金产品整合到他们的经纪账户中，即人们可以买卖股票的同时，可以使用购买力以同步方式认购基金。此外，我们在移动技术增强方面投入了大量努力。因此特别是对于这些千禧一代，他们可以轻松使用我们的手机APP进行这些交易。当然，从长远来看，我们正在考虑为这些基金产品增加更多杠杆或提供融资。我认为，这是我们整个财富管理战略的长期布局。关于成本，实际上我认为，在系统设置和产品开发等方面，我们并没有因为这项新业务增加很多新的边际成本。因此，未来肯定会有一些与基金分销相关的营销成本。但我认为，就经济模型、客户留存以及新资产而言，这些新可触达市场人群能够带来的这些成本将是值得的。谢谢。
Kelvin Chu
谢谢Arthur。接着刚才的问题，关于共同基金分销的客户来源，您预计更多潜在客户会来自您现有的经纪客户，还是认为共同基金分销平台的推出也会帮助富途获得大量新客户？
Arthur Chen
我认为实际上这将在两方面都有帮助。如果我们查看第二季度Money Plus的数据，最初订阅这些货币市场基金等产品的客户反应主要来自现有客户，我认为这也是很自然的情况，因为他们已经与我们建立了联系，已经可以访问我们的账户。所以对他们来说购买这些共同基金产品非常方便。但是，我认为从6月开始，我们看到越来越多的人实际上并不积极交易股票，而是通过我们的新产品吸引了一类新的人群，更重要的是，我们吸引了我们生态系统之外的新资金，也就是说，我们确实看到很多新用户因为这个新产品开始在我们的平台开设交易账户、开设基金账户，并开始将新资金投入我们的平台。所以我认为展望未来，这也是为什么我们如此坚定、如此确信会沿着这个方向前进，因为它将扩大我们的可触达市场，同时也会吸引新用户带来新的资金流入。
Kelvin Chu
谢谢，Arthur。非常有帮助。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自HSBC的Lizzie Liu[音译]。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好，我是Lizzie[音译]，我有三个问题。第一个问题也是关于财富管理的，我们在损益表中将财富管理业务的收益计入哪个科目，是计入其他收入吗？另外关于收费结构，从我们官网的产品信息可以看到收费结构，我们有100%的认购费，然后与基金公司分享年度管理费。根据我们的研究，在香港分销渠道通常能分享50%到60%的管理费。我们是否遵循同样的政策？第二个问题是关于保证金融资。从资产负债表我们可以看到我们有超过30亿港元的保证金融资余额，但我们只有不到10亿港元的银行借款。那么保证金融资业务的资金来源是什么？这项业务的资金成本是多少？我的第三个问题是关于——管理层刚才提到香港是我们国际化的第一站。那么接下来我们会考虑哪些城市作为下一站？内地是否也是我们的选择之一，因为内地市场也在向券商牌照开放？谢谢。
Arthur Chen
好的。针对您提出的三个或可能是四个问题，我将回答前三个，最后一个问题将由Leaf来解答。关于财富管理业务对损益表的影响，您说得对，目前相关收入已计入其他收入项目，因为我们刚刚在今年5月推出了货币市场基金。因此，第二季度传递到损益表的影响还非常有限。关于费用结构，您也说对了。我无法披露不同基金公司的具体返佣数字。但我认为您的估算或行业惯例也适用于我们。对于融资融券业务，我们的主要资金来源实际上是香港本地银行。平均而言，我们的借款成本在HIBOR加120个基点到130个基点以上的范围内。除了银行借款，自我们3月完成IPO以来，我们也通过自有资本支持融资融券业务。接下来Leaf将与您分享他对我们进一步国际化战略的看法。
Leaf Li
继香港之后，美国将成为我们国际化的第二个目标市场。在美国，我们已经获得了所有相关的SEC和清算牌照。我不确定您是否注意到，今年早些时候我们实际上已经推出了我们的美国产品MooMoo，我们正在积极完善这些产品并增加更多功能。在今年下半年，您将看到我们富途MooMoo产品的许多新迭代版本。由于我们仍处于产品开发阶段，我们还没有进行大规模的营销，但您将在下半年看到更多的营销活动。是的，MooMoo将成为我们在中国和香港以外地区新迭代产品的基础。谢谢。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自中国银行的张艺文。请提问。
Yiwen Zhang
谢谢管理层回答我的问题。我有一个关于新增付费客户的问题。在16,000名新增客户中，能否分解一下有多少来自ESOP（员工持股计划），多少是自然增长，多少与营销活动相关？考虑到香港的营销活动成本高于中国，我们应该如何看待未来的营销费用？这是我的第一个问题。其次，我看到您的其他收入快速增长。在您的准备发言中，您提到这是由IPO和企业服务推动的。能否给我们一个规模或相对比例？您能否也评估一下中国和...的真实情况？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢。关于两个问题。第一，就渠道而言，新客户的来源与第一季度相当类似，大部分将来自自然增长或口碑传播，这贡献了本季度我们新付费客户总量的65%以上。此外，香港的线上营销以及香港的线下营销合计约占本季度新付费客户的近20%。展望未来，您说得对。与内地相比，香港客户的营销成本或获客成本相对较高。但我认为从单位经济效益来看，根据这些客户的年度ARPU贡献，并与我们在获取新客户方面的支出相比，我们继续投入资金尽早获取这些客户仍然是合理的。因为如果你不能在更早的阶段与他们建立联系，实际上，他们会在我们的平台上停留更长时间。因此，从客户终身价值的角度来看，我们认为尽早获取客户比当前的ESOP影响更为关键。关于其他收入，您说得对，主要来自ESOP贡献以及IPO分销。我认为在比例方面，IPO分销在其他收入中占比甚至更大——我认为过去——总体而言相对有限，因为总收入仅占我们总收入的9%。
Yiwen Zhang
谢谢。谢谢，Arthur。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
[接线员指示] 我们有一个来自高盛Weicheng Tang的后续问题。请提问。
Weicheng Tang
管理层好。是的，就两个问题进行跟进。第一，能否更新一下关于证券借贷、期货、期权方面的产品管线？它们何时会在2019年下半年推出？第二是关于税收的问题。我们听到您提到研发费用有税收返还。我们想了解一下，这个返还是基于您已支出的累计研发费用的一次性返还，还是对您的研发费用有持续的税率减免？如果可以的话，第三个问题关于利息收入，抱歉是利息支出。我们发现——我猜测主要的利息支出，您对应的是短期借款和应付经纪商的负债，可能都是与互动相关的。如果我们进行计算，我们发现季度平均利息支出成本略有上升，我们计算第一季度约为3.9%，第二季度为4%。那么您是否认为成本会在此后下降，鉴于您之前提到在获得银行贷款后，实际上——相对于HIBOR的利差较低？谢谢。
Arthur Chen
好的，伟成，当然。我把第一个问题留给我们的——留给我的同事Robin Xu，他稍后会回答你关于今年下半年将推出的新产品管线的问题。让我先回答你的第二个和第三个问题。关于税收返还，这是季度性的一次性项目，但会是年度性的经常性项目。情况是这样的，根据当地税务机关的处理方式，为了促进科技支出，他们实际上允许在有效税率计算中额外扣除40%到50%的研发费用。所以在今年第二季度，我们实际上完成了所有申请和审计师普华永道的文件审核，这些申请已同步提交给税务局，所有文件也都令人满意。因此，我们已经在当季扣除了2018年的此类税收优惠。鉴于我们未来将继续有大量研发支出，我认为相关的处理也将在2019年和2020年发生。关于利息费用，你说得对。我认为，就商业银行收取的HIBOR利差而言，将会逐渐下降，因为在这件事之后，我们实际上有更多的议价能力或能从这些商业银行获得更多商业待遇。我认为，第二季度利息费用成本的增加主要是由于基础HIBOR的上升，这你当然可以看到，同时我们也从中获得了一些利息收入的收益。但我认为，就利差而言，HIBOR之上的借款成本利差，在剩余季度肯定会继续下降。现在，我把你的第一个问题交给Robin。
Robin Xu
好的。到目前为止，我们今年下半年的新产品管线，就美国交易而言，我们将开始为客户提供借出其股票头寸的机会。在香港方面，我们将开始提供卖空功能、期权，以及我们刚才提到的，我们将在平台上提供更多共同基金产品。此外，我们将在第三季度推出iPad版本。同时，我们还将为更频繁的交易者在下半年推出特定的套餐。
Weicheng Tang
好的，是的。谢谢。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自DTC投资管理公司的Pai Chieh-Yu [音]。请提问。
Unidentified Analyst
嗨，各位，感谢回答我的问题。我们能否获得更多关于有效佣金率的详细信息？是什么使其同比增长了约30%-38%？我的第二个问题是关于销售和营销费用。我的意思是，你们如何使用这笔费用——在会计基础上，它是否包括你们给予新用户以及Money Plus新用户的奖励？是的。
Arthur Chen
好的，没问题。关于佣金率，实际上我们保持相当稳定，甚至相比第一季度略有上升，这得益于更多折扣促销活动的到期。此外，从第二季度开始的大量新股发行活动也提升了我们的佣金率，因为对于IPO业务，我们通常会有一些一次性手续费，这些费用也已计入我们的佣金收入中。关于营销支出，您说得对。在会计处理方面，所有这些奖励或优惠券，我们都按[队列]基础计入营销费用。因此，这些费用都及时地完全反映在我们的损益表中。
Unidentified Analyst
是的，谢谢。这很有帮助。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
[接线员指示] 目前没有更多问题。现在请将会议交还给袁先生。请继续。
Daniel Yuan
今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理层，感谢各位今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接。