Operator
大家好，欢迎参加富途控股2021年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在有请今天会议的主持人，富途首席幕僚长兼投资者关系主管袁丹先生。请开始。
Daniel Yuan
谢谢主持人，也感谢大家今天参加我们的2021年第四季度及全年业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈宇先生以及高级副总裁徐磊先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。那么，现在我将电话交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语] 感谢各位参加我们今天的业绩电话会议。2021年标志着我们客户基础快速扩张的又一年，我们通过新增约72.8万付费客户实现了全年付费客户指引。这使得我们的总付费客户数超过120万，同比增长141%。第四季度我们新增了7.7万付费客户，其中约90%的净增付费客户来自香港和其他海外市场。尽管受到一系列头条新闻的负面影响，付费客户留存率仍保持在97%左右。展望2022年，我们指引新增20万净付费客户，相当于总付费客户同比增长16%。我们将根据市场状况动态调整增长目标。在净增客户中，我们预计约三分之一来自大中华区，三分之一来自新加坡，三分之一来自美国和澳大利亚。[外语] 我们的客户资产为4,080亿港元，同比增长43%，环比下降4%，而股市暴跌和一些头条新闻对总资产余额造成了压力。各市场资产流入保持正增长，总计超过100亿港元。在新加坡，尽管持仓市值受到负面影响，强劲的资产流入推动每位客户资产环比增长26%。[外语] 总交易额为1.2万亿港元，同比持平。由于第四季度交易日较少，尽管换手率较高达到3.1倍，总交易额环比下降9%。美股交易额为7,770亿港元，环比增长14%，这得益于部分美国科技股交易量激增、美国期权交易量增加以及新加坡客户交易量上升。港股交易额为4,030亿港元，环比下降33%，原因是市场情绪低迷，特别是围绕中国科技股的情绪。[外语] 我们的财富管理业务保持韧性增长，总客户资产达到约190亿港元，同比增长84%，环比增长6%。在新加坡，我们已与20家基金公司建立合作关系，并将在未来几个季度继续扩大共同基金产品供应和服务。在香港，我们与包括富达和安盛在内的四家知名资产管理公司建立了新的合作关系。截至季度末，约14万或11%的付费客户持有财富管理仓位。第四季度，我们为共同基金组合产品推出了自动再平衡功能，并分销了一只由领先全球另类资产管理公司管理的旗舰多资产对冲基金。因此，私募基金资产余额环比大幅增长120%。我们相信另类资产是市场动荡时期高净值客户分散投资的重要来源。我们打算在未来几个季度引入更多私募基金。截至年底，富途企业及机构业务拥有236家IPO和IR客户以及400家ESOP客户，同比分别增长125%和152%。我们担任了多个香港知名IPO的联席账簿管理人，包括商汤科技，我们为其贡献了超过20%的零售认购者和零售认购额。截至季度末，超过800家公司，包括200多家市值超过100亿港元的上市公司，在我们的社交社区中持有企业账户与零售投资者互动。现在我想邀请我们的首席财务官Arthur来讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf和Daniel。请允许我为大家介绍我们第四季度的财务表现。除非另有说明，所有数字均以港元计。我们的总收入为16亿港元，较2020年第四季度的11.8亿港元增长35%。全年表现强劲，2021年全年收入增长115%至超过70亿港元。经纪佣金及手续费收入为8.57亿港元，同比增长19%，环比下降8%。增长主要受7个基点的综合佣金率提升驱动，综合佣金率上升是因为美股佣金率同比提高，且发达市场交易贡献了更高比例的经纪佣金。环比下降主要由于港股交易量降低。利息收入为6.18亿港元，同比增长83%，环比下降2%。同比增长主要受更高的融资融券收入驱动，这是由于日均融资融券余额增加所致。其他收入为1.28亿港元，同比下降2%，环比下降23%。同比和环比下降均主要由于IPO融资服务费收入减少。我们的总成本为2.17亿港元，较2020年第四季度的2.42亿港元下降10%。经纪佣金及手续费支出为8800万港元，同比下降34%，环比下降30%。支出未与我们的经纪佣金及手续费收入同步变动，主要是因为我们升级了与美国清算所的服务套餐以及IPO认购费用降低。利息支出为5600万港元，同比下降14%，环比下降25%。同比下降主要由于IPO融资利息支出减少，部分被证券借贷业务相关的利息支出增加所抵消。利息支出环比下降主要由于贷款资金成本降低。处理及服务成本为7400万港元，同比增长65%，环比增长9%。增长主要由于支持海外市场扩张和处理更多并发交易所需的云服务费用增加。因此，总毛利润为13.9亿港元，较2020年第四季度的9.44亿港元增长47%。毛利率为87%，而2020年第四季度为80%。营业费用同比增长127%，环比增长8%至8.26亿港元。具体来看，研发费用为2.71亿港元，同比增长64%，环比增长21%。增长主要由于研发人员增加，因为我们持续支持新产品推出、投资美国销售清算能力以及为国际市场定制产品。销售及营销费用为3.37亿港元，同比增长270%，环比下降16%。同比增长主要由于营销和品牌支出增加，特别是在国际市场。费用环比下降是因为在市场情绪低迷期间效果营销支出减少。一般及行政费用为2.18亿港元，同比增长145%，环比增长59%。上升主要由于随着更多国际办事处开设，一般及行政人员数量增加。因此，我们的净利润同比下降6%，环比下降19%至4.99亿港元。本季度有效税率为12.9%，净利润率为31%。除了此前于2021年11月3日宣布的3亿美元股票回购计划（我们已在公开市场交易中完成）外，我们的董事会已授权一项新的股票回购计划，允许我们在2023年12月31日前回购价值最多5亿美元的美国存托凭证。我们计划用现有营运资金为此次回购提供资金。我们的准备发言到此结束。现在请开始提问环节。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员指示] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Katherine Liu。请提问。
Katherine Liu
[外语] 我将为自己翻译。管理层好。非常感谢管理层给我这个提问的机会。我是摩根士丹利的Katherine Liu。我有两个问题。首先，管理层能否就今年迄今的运营结果给我们一些指引，例如新客户增加、地域分布、客户资产以及周转率？其次，关于海外市场。管理层能否就澳大利亚市场的计划和目标给我们一些指引，以及他们如何将澳大利亚市场与新加坡市场进行比较。另外，关于美国自清算进展以及盈利预期是否有任何更新？谢谢。
Arthur Chen
谢谢，Katherine。我是Arthur。也许我可以先回答你的最后一个问题。然后前两个问题留给Leaf本人回答。关于自清算，到目前为止，我们已经将大约40%的美国股票持仓美元价值从我们的美国业务合作伙伴迁移到我们在达拉斯自己的清算所。我们的目标是在第三季度末完成这一迁移，因为我们希望确保过渡期间的稳定性和系统可扩展性。所以，昨天我们已经看到了自清算的积极影响，这为我们美国以外的业务产生了收入，同时带来了大量零成本或基本零成本的资金。正如我们在之前的财报电话会议中提到的，在自清算完成后，我们确实有一些非常粗略的计算。对于2022年，我们预计自清算迁移将带来约1.6亿港元的运营收入增量，大部分将转化为税前利润。谢谢。
Leaf Li
[外语] 在业务更新方面，由于股市表现不佳以及IPO市场活跃度下降，今年我们的客户新增速度有所放缓。但积极的一面是，我们没有看到头条新闻对我们的客户流失和留存产生任何持续影响。按不同市场细分来看，我认为大中华区的客户获取基本保持稳定。尽管我们看到新竞争者进入市场，但我们仍保持着非常领先的市场地位。当市场表现和监管存在不确定性时，我们将采取更稳健的增长策略。在新加坡方面，我们看到了非常健康的净资产流入，这抵消了股市下跌带来的负面市值计价影响。但由于市场表现不佳，我们在新加坡的客户获取也有所放缓。在交易额方面，基本保持稳定。在净资产流入方面，已从第四季度的数字中反弹。但由于负面市值计价影响，整体客户资产规模略有下降趋势。在产品供应方面，在澳大利亚，我们已推出美股交易、澳股交易以及ETF交易，未来我们将继续丰富产品供应。正如Arthur已经提到的，对于自清算业务，我们已将约50%——超过40%接近50%的美股持仓迁移到我们的自清算业务中，并且我们已经看到了清算业务带来的零成本资金。[外语] 我想谈谈澳大利亚的竞争动态。一方面，您看到像CommSec和ANZ这样的传统参与者。它们的共同点是交易账户与银行账户无缝集成，银行到券商的转账非常顺畅无缝。但缺点是它们通常收取相当高的佣金率，并对闲置账户收费。另一方面，您看到像SelfWealth和Stake这样的在线券商。它们的优势是佣金率相当低，交易界面非常直观。但通常缺乏更复杂的交易功能、技术分析、其他分析工具以及非常活跃的社区。这些在线券商目前客户基础仍然较小，大约只有几十万。至于我们，我们认为我们在产品供应和技术能力方面具有优势。但由于我们刚刚进入市场，很难评估市场潜力，我们将在下个季度分享更多关于澳大利亚运营的结果。
Katherine Liu
[外语] 非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自大和资本的Leon Qi。请提问。
Leon Qi
您好。感谢允许我提问几个问题。我是大和证券的Leon Qi。今天有两个问题。第一个是关于用户结构的问题，您刚才没有按地理区域细分用户结构，感谢管理层刚刚就2022年用户获取目标及具体区域细分给出了非常清晰的指引。但如果从更长远的战略时间跨度来看，比如未来三年，贵公司是否会拓展海外市场？我特指中国大陆以外的市场。管理层是否预期海外市场在用户和资产管理规模（AUM）中贡献更大比例？感谢管理层就这一更长时期的时间框架给我们提供高层次的概览。第二个问题是关于用户获取成本。理解贵公司过去几年在用户获取方面非常成功。但考虑到过去几个月市场状况的剧烈变化，嗯，自然很多现有客户和潜在客户变得更加谨慎。贵公司是否会保持过去几年类似的用户获取支出方式，还是会考虑在市场目前至少不那么活跃的情况下调整相关策略？[外语]
Arthur Chen
感谢提问。也许我先回答第二个问题。第一个问题留给Leaf来回答。关于营销费用，您说得对，正如大家都能理解的，这与市场状况高度相关。对于2022年——对于2022年，我们确实预计每个新付费客户的现金获取成本将在约2,500港元左右的范围内。总体而言，我们将采用不同参数来评估客户获取的有效性，不仅仅是每个新付费客户的CAC数字，我们还会更关注这个CAC的投资回收期，即客户的有效ARPU与获取成本比率。根据不同市场，对于这些更成熟的市场如大中华区，这个投资回收期将始终控制在6到9个月的比率内。但对于一些新市场，如新加坡、澳大利亚和美国等，我们在这个比率上会更加宽松，因为我们认为在早期阶段，用户参与度是最重要的事情。除了这个比率，我们还会关注另一个比率，即新客户资产获取成本，也就是我们需要支付多少费用来将增量新资产迁移到我们的平台。在可比基础上——如果我们不考虑年初至今或未来几个季度可能持续的市场波动，我们确实预计新客户获取金额——这个客户净资产新流入将比去年年底的数字增长20%到25%。谢谢。
Leaf Li
[外语] 我认为三年后，我们预计来自中国大陆、香港和其他海外市场的付费客户比例将约为1:3:6。从客户资产角度来看，这一比例将更接近2:3:5。
Leon Qi
谢谢。
Daniel Yuan
非常感谢。[外语]
Operator
好的。谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的宗子怡。请提问。
Zoey Zong
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是，我们何时会推出数字货币交易服务？第二个问题是，在我们的付费客户中，有多少是通过员工持股计划(ESOP)获得的？谢谢。
Arthur Chen
好的。我来回答这两个问题。对于第二个问题，实际上通过ESOP渠道贡献的新付费客户在第四季度仅占低个位数百分比。当然，您可以理解IPO市场情况，第四季度以及年初至今市场并不十分强劲。对于加密货币业务，我们仍在进行可行性研究以及某些牌照申请，因此我们尚未确定具体时间表。
Zoey Zong
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自中金公司的姚泽宇。请提问。
Zeyu Yao
[外语] 嗨，管理层。感谢回答我的问题。我是中金公司的姚泽宇。祝贺我们在这次金融危机[ph]市场中取得的稳健业绩。我想问两个问题。第一个是关于我们在美国的业务。我想了解我们在美国市场客户获取策略有什么新动向。以及我们在中长期业务增长方面的下一步举措是什么？其次，在2022年的业务扩张期间，我们是否仍预期看到与去年类似的员工相关费用的快速增长？谢谢。
Arthur Chen
谢谢泽宇。也许我可以分享一下我们对2022年人员编制增加的一些初步想法。然后我的同事Robin Xu可以就我们的美国业务和美国市场战略提供更多信息。对于2022年的整体人员编制，我们确实预计会有20%的同比增长。这一增长将主要部署到我们的研发职能和国际市场开发中。增加研发人员的原因是我们希望进行非常重要的系统迁移，即从我们当前基于C++语言的基础设施迁移到新的架构，同时我们将在基础设施中采用更先进的本地技术。我们致力于组建专门的工作组来开发这两个领域。我们预计这次迁移将在今年年底前完成。完成后，我们预计研发效率将在未来提高20%到30%，这次搜索迁移将确保我们系统在未来三到五年的稳定性和可扩展性。同时，它将显著增强系统的灵活性，并降低IDC和服务器方面的IT支出。从2024年开始，这些年度IT支出节省将超过100亿港元。谢谢。
Arthur Chen
随着我们在第四季度客户获取量的增加，我认为一方面是因为我们持续投资改善产品体验。我们希望提高从应用下载到注册、从注册到开户、再从开户到资产存入的转化率。另一个原因是随着我们在美国市场广告支出的增加，我们的品牌认知度在过去几个季度也有所提升。我认为我们需要更多时间来继续提高我们在美国的客户获取效率。谢谢。
Zeyu Yao
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行证券的Emma Xu。请提问。
Emma Xu
[外语]那么，关于新宣布的5亿美元回购计划，我有几个问题。这大约占2021年第四季度现金余额的85%。那么，这是因为您认为未来投资不需要太多现金——或者不需要太多营运资金，还是您认为您可以继续产生足够的现金来资助未来的投资？
Arthur Chen
好的。感谢您的提问。我是Arthur，我来回答这个问题。自我们首次公开募股以来，我们已经进行了三轮股权融资，这些配股融资加上我们每年用户回流产生的收益，到去年年底，您可以看到我们的总净资产已超过27亿美元。我们认为，在未来一两年内，我们持续产生利润和自由现金流的能力将保持强劲。因此，考虑到当前市场状况以及有机增长的资金需求，我们认为目前我们有一些闲置现金可以部署和利用，以回报我们的长期股东。话虽如此，我们将继续密切关注潜在的并购机会，如果出现且估值具有吸引力的话。所以，这将是一个覆盖未来近18个月的股票回购计划。因此，这将很大程度上取决于市场状况以及我们能否遇到合适的机会。谢谢。
Operator
好的。谢谢。问答环节到此结束。现在我把电话交回给Daniel做结束语。
Daniel Yuan
谢谢主持人。今天的电话会议到此结束。我代表富途管理层，感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的任何一位投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。