Operator
大家好，欢迎参加富途控股2021年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在有请今天会议的主持人，富途首席幕僚长兼投资者关系主管袁先生。请开始。
Daniel Yuan
谢谢主持人，也感谢大家今天参加我们的2021年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈先生以及高级副总裁徐先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。那么，现在我将电话交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语] 感谢大家今天参加我们的会议。在第三季度，我们新增了166,000名净付费客户，使我们的总付费客户数达到约120万。这是连续第七个季度，超过50%的新付费客户是通过有机方式获取的。我们的季度付费客户留存率略微下滑至97%，主要是由于市场情绪低迷。[外语] 我们继续执行海外战略。在新加坡，我们迭代了客户激励措施，并调整了品牌营销与效果营销之间的预算分配，以优化客户获取效率。在第三季度，我们观察到各客户群体的留存率更高，资产流入保持稳定。我们继续在新加坡扩展产品供应，推出了美国IPO认购、结构性权证和基金产品。[外语] 在香港，我们仍然是零售券商的首选，我们的香港用户数量已占香港成年人口的三分之一。我们打算进一步渗透年轻和精通科技的人群，并拓展目前在我们客户基础中代表性不足的人口群体。尽管有新参与者进入香港市场（这一直是一个非常拥挤的领域），我们有信心扩大我们的领导地位，因为我们相信券商成功的关键因素包括值得信赖的品牌、卓越的用户体验、端到端的专有交易基础设施、强大的资本基础以及与商业银行的紧密关系，这些都需要时间培养，而正是我们的竞争优势所在。[外语] 截至季度末，总客户资产为4,240亿港元，同比增长111%，环比下降16%。环比下降主要是由于部分中国新经济股票的大幅回调，尽管这一按市值计价的影响被强劲的净资产流入所缓解。平均客户资产余额下降至36.3万港元，这主要是受新市场账户余额较低的拖累。然而，尽管市场背景充满挑战，新加坡的总客户资产和平均客户资产均实现环比增长，分别增长52%和11%。对于我们两个季度前获取的客户，他们的平均净资产流入和账户余额均增长了两倍。[外语] 交易额为1.4万亿港元，同比增长33%，环比增长3%。其中680亿港元或总交易额的50%来自美股交易，由于美国科技股交易周转率下降，环比下降19%。与此同时，我们在香港期货和期权交易中的市场份额继续扩大。[外语] 货币+业务与知名资产管理公司建立了新的合作伙伴关系，包括施罗德和凯雷，使我们的资产管理合作伙伴总数达到56家。截至第三季度末，财富管理客户资产达到177亿港元，同比增长132%。约10%的付费客户持有财富管理头寸。我们进一步专注于高净值客户的产品和服务，引入了更多另类基金，并与知名资产管理公司合作提供精选的在线研讨会。[外语] 截至季度末，我们有215家IPO和IR客户，以及325家ESOP解决方案客户，同比分别增长165%和158%。包括喜茶和简爱酸奶在内的公司在第三季度采用了我们的ESOP服务。超过700家公司已在我们这里开设企业账户，其中包括超过150家市值超过100亿港元的上市公司。在第三季度，比亚迪汽车、京东健康、泡泡玛特和[听不清]开始使用我们的企业账户与零售投资者沟通并发布业务更新。[外语] 接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur来讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf和Daniel。请允许我为大家介绍我们第三季度的财务表现。除非另有说明，所有数字均以港元计。我们的总收入为17亿港元，同比增长83%，环比增长10%。经纪佣金及手续费收入为9.33亿港元，同比增长66%，环比增长17%。这一增长主要得益于总交易量同比增长33%，以及混合佣金率提升至6.9个基点。由于我们大部分客户在美国股票交易中采用按股计费定价模式，他们交易股票的平均股价有所下降，从而导致混合佣金率上升。衍生品交易贡献度的提高也支持了我们的佣金率扩张。利息收入为6.32亿港元，同比增长129%，环比增长4%。同比增长和环比增长均主要受较高的保证金融资和证券借贷收入推动，部分被较低的IPO融资利息收入所抵消。其他收入为1.66亿港元，同比增长56%，环比下降2%。同比增长主要得益于企业公关服务费收入和货币兑换服务收入的增加。环比下降主要由于IPO认购费和承销费收入减少，以及IPO市场非常活跃。我们的总成本为2.67亿港元，较2020年第三季度的1.82亿港元增长47%。经纪佣金及手续费支出为1.25亿港元，同比增长24%，环比下降14%。支出未与经纪佣金及手续费收入同步增长，原因是我们升级了与美国清算机构的服务套餐以及较低的IPO认购费。利息支出为7400万港元，同比增长57%，环比下降7%。同比增长主要由于较高的保证金融资利息支出以及与证券借贷业务相关的较高费用，尽管部分被较低的IPO融资利息所抵消。利息支出未与利息收入同步增长，因为我们越来越多地将资金结构转向成本更低的融资来源。处理和服务成本为6700万港元，同比增长100%，环比增长25%。增长主要由于系统使用费和处理更高并发交易量的拥挤服务费增加。因此，我们的总毛利润为16.4亿港元，较2020年第三季度的7.64亿港元增长92%。毛利率为85%，而2020年第三季度为81%。我们的总运营费用为7.64亿港元，同比增长177%，环比增长18%。我们继续投资于国际市场，估计超过30%的运营成本用于海外市场。研发费用为2.24亿港元，同比增长50%，环比增长29%。我们继续增加人员以支持新产品提供美国清算能力和国际市场的产品定制，约40%的研发人员专门用于我们的[听不清]。销售和营销费用为4.03亿港元，同比增长263%，环比增长7%。这一支出增长主要受新加坡和美国品牌建设和营销费用增加推动。第三季度，约40%的销售和营销费用用于海外客户获取。一般及行政费用为1.37亿港元，同比增长122%，环比增长42%。增长主要由于一般及行政人员数量增加。因此，我们的非GAAP调整后净利润同比增长58%，环比增长17%至6.46亿港元，本季度非GAAP净利润率为37%。我们的准备发言到此结束。我们现在想开放电话会议进行提问。主持人，请继续。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自TH Capital的Bella Zhang。请提问。
Bella Zhang
管理层好。感谢回答我的问题。我有两个问题，实际上主要是关于监管影响。第一个问题是，[你知道，新草案] [Ph] 来自中国网信办，要求在香港上市的公司进行网络安全评估，特别是对于用户数据超过100万的科技公司。所以，我的问题是，由于网信办的新规定，您是否看到我们的IPO管道受到任何负面影响？我们应该预期第四季度和明年的IPO速度会大幅放缓吗？第二个问题是——或者关于客户获取方面。市场对在线券商离岸交易的合法性存在一些担忧。我想知道管理层能否就政府监管下的影响分享一些见解，特别是对于中国大陆的客户获取，您知道，由于监管担忧，人们可能会对开设新账户感到犹豫。此外，这会影响您的客户获取策略吗？让我自己翻译一下。[外语]
Arthur Chen
谢谢。我先回答第二个问题。第一个问题留给我的同事Leaf。关于中国监管方面，我认为我们不是最适合预判监管机构将采取什么行动的位置。我认为，到目前为止，对我们大中华区客户头寸的[影响] [Ph] 是可控的。我可以分享更多细节，我认为这可能有助于分析师和投资者评估近期头条新闻的[负面] [Ph] 影响，以及这对我们整体客户头寸的影响。确实，我们看到大中华区客户中因媒体报道担忧而出现一定的资产流出。总体而言，我们认为影响是短期的且可控的。从10月中旬到11月中旬，净资产流出占我们总客户资产的比例不到2%。而且情况从上周开始恢复正常。依我拙见，我认为最糟糕的时期已经过去。当然，市场波动加上第四季度的季节性效应，再加上这些头条新闻，确实提高了现有付费客户的流失率，并在短期内给整体新客户获取带来了一些挑战。但我们认为，总体而言，情况仍在我们的控制范围内。谢谢。
Leaf Li
[外语] 是的，富途在这里一切如常，我们的商业模式并不新鲜。在我们成立之前，这个业务已经存在多年。而且相对于整个行业来说，我们的业务规模较小。因此，我们的商业模式以及我们服务客户的方式与许多其他国际香港和中国经纪商以及帮助中国内地[听不清]进行海外交易的香港银行是[相同的]。我们在同一套法律法规下运营。除此之外，与同行相比，我们在技术和创新方面投入更多。我们更重视用户体验。我们一直拥抱监管，并在运营合规方面设定了非常高的标准。我们正在积极、透明地与监管机构沟通。我们预期并欢迎监管机构对我们和整个行业提供更多指导。如果有新的监管指引出台，我认为我们会尽快遵守这些规定。作为一家上市公司，我们将及时更新任何可获得的新信息。是的，关于您的问题，IPO渠道是否会受到影响，我们认为IPO渠道更多地取决于整体市场环境，而不是网络安全类的调查。因此，我认为未来几个季度香港IPO渠道的表现将在很大程度上取决于市场的整体方向。另外，我想指出，历史上，我们通过IPO相关业务（包括IPO认购费和IPO保证金融资收入）实现了高个位数的收入。因此，我们认为这对我们的业务没有实质性影响。我们还有很多杠杆可以拉动以促进增长。正如我们在开场白中提到的，我们认为香港仍有大量未充分渗透的人口我们可以挖掘，并且我们已进入的国际市场，包括新加坡和美国，提供了显著的增长空间。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Katherine Liu。请提问。
Katherine Liu
[外语] 我将为自己翻译。非常感谢给我这个机会提问，我只有两个问题。首先，想请问管理层能否帮助我们分析如何看待海外市场的增长机会或富途的增长空间？第二个问题是，公司能否就第四季度至今的运营数据趋势提供一些指引，例如交易量、[客户资产]等？谢谢。
Arthur Chen
好的，当然。Katherine，让我补充一下之前提到的关于你第二个问题的回答。不过，第一个问题我还是留给Leaf来回答。我认为在客户活动方面，我们看到投资者情绪在第四季度正在回暖。当然，在第四季度，我们面临一些长假，比如国庆节和圣诞节。如果我们剔除第四季度的假期效应，根据目前的运行速度，我们预计整体交易量可能与第三季度相似。在客户资产方面，正如我之前提到的，由于最近的新闻头条，我们确实出现了一些负面的资产流出。但自上周以来，情况开始恢复正常。特别是，我们在海外市场看到了非常令人鼓舞的信号，比如新加坡。在开场白中，Leaf提到我们在新加坡的平均客户资产已经环比增长了11%。我认为在此基础上，我们将在新加坡市场继续看到，无论是总量还是绝对值，在第三季度已实现的增长基础上，至少还会有15%的环比增长。此外，在我们的财富管理产品方面，到目前为止，我们财富管理部门的资产表现出了强大的韧性，我们预计第四季度将推出更多产品，这可能进一步推动我们的资产管理规模继续上升。谢谢。
Leaf Li
[外语] 第三季度，我们在香港拥有约220万用户，约占该地区18岁以上人口的32%，这意味着现在每三个香港成年人中就有一个是我们的用户。我们在香港20至29岁人口中的渗透率约为20%，意味着该群体中每五人就有一人使用我们的产品。在香港市场，我们在年轻和技术娴熟的人群中保持高渗透率，同时专注于获取渗透不足的群体，如中年人群和女性群体等。在新加坡，成年人口约为490万，假设其中约30%拥有经纪账户，则约有150万零售投资者，代表着巨大的进一步渗透潜力。作为我们未来国际战略的一部分，我们将以新加坡作为东南亚总部，扩展到该地区的其他国家。与新加坡类似，其他东南亚国家在经纪服务能力和用户体验方面相对滞后。我们看到东南亚地区约有3300万华人人口，其中2200万是互联网用户。基于富途现有用户的IP地址，我们认为富途已经在许多东南亚国家建立了较高的品牌知名度。最后但同样重要的是，我们认为美国市场也有进一步增长的潜力。我们相信牛牛在用户友好的移动设计和先进的产品功能之间取得了微妙的平衡，很好地填补了市场现有参与者之间的空白。在美国，我们的牛牛客户在第三季度环比显著增加，这得益于我们强有力的举措和扩大的客户获取渠道。展望未来，我们将根据市场动态调整客户获取策略，以达到我们的目标客户群体。谢谢。[外语]
Operator
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Zoey Zong。请提问。
Zoey Zong
谢谢。[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。首先，我们注意到公司在第三季度新增了16.6万付费客户。能否请您提供一些用户构成的信息，比如有多少来自香港、新加坡和美国？另外，能否也分享一下120万瑞士开户客户的构成？我的第二个问题是关于客户获取成本。第三季度整体客户获取成本约为2400港元。我们应该如何预期明年的情况？谢谢。
Arthur Chen
好的。我来回答这两个问题。首先，关于第三季度新获客的细分情况，大中华区新付费客户约占本季度新付费客户总数的60%。剩余的40%中，新加坡约占28%，其余11%来自美国。关于您第二个关于市场和扩张的问题，我们内部更关注的是ARPU与CAC的比率。确实，您可以看到第三季度的CAC数字环比有所上升。我认为这主要是由于市场环境导致我们的流失率暂时升高。因此，平均来看，CAC数字环比略有上升。我们很难给出CAC数字的量化指引，因为正如您所想象的，它很大程度上受市场环境影响。但我们坚信，用户参与度始终是我们最关注的，因为付费用户转向其他竞争对手或其他渠道的转换成本具有很高的时间门槛。因此，我们仍将更侧重于增长。当然，我们会密切监控单位经济效益，使其更具合理性。例如，如果我们看新加坡的数据，回顾今年第二季度，如果使用当时的CAC数字和核心数据，我们新加坡付费客户的回收期约为2.5年。但现在，您可以看到经过一个季度，我们的平均客户资产已经增长了11%。我们预计第四季度还将有15%的增长。因此，从更前瞻的角度来看，随着我们进一步获得现有用户的信任和信心，他们将向账户注入更多资金，同时我们也将提供更多产品以提升我们的收费率，单位经济效益将变得越来越合理。谢谢。[外语] 谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的[Charles Zoe][Ph]。请讲。
Unidentified Analyst
[外语] 好的，我自己来翻译。第一个问题，我想澄清一下刚才提到的2%资金流出。您具体指的是什么？您刚才提到大中华区，是哪个时间段？能否给我们提供更多细节？第二个问题，您还提到开户流程、尽职调查和风险管理被视为银行标准。您指的是著名的商业银行还是私人银行的证券经纪账户？我还有两个问题。第一个是我们了解到富途没有像许多竞争对手那样采用零佣金政策。但我们看到一些促销活动通过使用促销码、开户或兑换优惠券等方式提供零佣金交易。那么对于香港和新加坡市场，我们如何看待未来的佣金理论以及现有资产管理规模的货币化？最后一个问题关于股票回购。能否提供更多细节，比如以什么价格回购，以及已经回购了多少股票？谢谢。
Arthur Chen
好的，Charles。您问了四个问题。让我先回答第一个和第四个问题。第二个和第三个问题我会留给Leaf回答。关于客户资金流出，正如我之前提到的，我想分享一些最新情况或近期头条新闻的影响。很难将客户资金流出归因于天气、新闻标题或其他原因。但给您一些简单的统计数据，回顾过去一个月，我们确实有资金流出。金额大约占第三季度末总资产余额的1%到2%。这只是给您一个数字概念。关于股票回购，这确实是一个13个月的股票回购计划，根据SEC规定，在财报静默期内我们不能进行任何股票回购。因此，到目前为止我们还没有进行任何股票回购。谢谢。[外语]
Leaf Li
是的，正如我们之前提到的，我们在开户流程、KYC和AML等方面遵守相同的法规和法律。我们相信我们所做的与香港其他经纪商和银行目前的做法是一致的，我们不认为存在差异。
Unidentified Analyst
[外语]
Leaf Li
我们认为香港市场的竞争环境并未发生太大变化。事实上，竞争对手之间的价格战已经持续了数年。正如我在开场白中提到的，我们认为券商成功的关键因素包括值得信赖的品牌、卓越的用户体验、端到端的专有交易基础设施、非常雄厚的资本基础以及与商业银行的紧密关系。这些都需要时间来建立。富途在这些领域已经建立了强大的竞争优势。此外，我们了解到港股交易成本的主要来源是印花税，目前为3个基点。我们目前收取3个基点的佣金，与印花税成本相比相对较低。因此，我们认为价格战并未产生太大影响，我们也没有调整定价的计划。如果定价是竞争对手进入市场时唯一能使用的杠杆，而他们在短期内看不到财务或运营成果，他们可能会感受到很大压力。[外语]
Operator
谢谢。我们的问答环节现已结束。现在请袁先生进行总结发言。请继续。
Daniel Yuan
今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理团队，感谢各位今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或其他投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束，感谢各位的参与。现在可以断开连接了。