Operator
大家好。欢迎参加富途控股2023年第一季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。今天的电话会议正在录音中。[接线员说明]。现在我将会议交给今天的主持人，富途CEO办公室主任兼投资者关系主管Daniel Yuan。请开始。
Daniel Yuan
谢谢接线员。感谢大家今天参加我们2023年第一季度的业绩讨论。今天与我一同参加电话会议的有：董事长兼首席执行官李华先生；首席财务官陈先生；以及高级副总裁Robin Xu。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向SEC提交的文件，包括其20-F表格年度报告。现在，我将电话交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Hua Li
[外语] 感谢各位今天参加。截至季度末，我们的付费客户数量超过150万，同比增长15%。基于今年前五个月的付费客户增长情况，我们预计2023年将新增15万付费客户。第一季度，香港市场贡献了超过三分之一的付费客户增长，随着1月份中国科技股反弹，客户获取加速。我们也见证了新加坡付费客户的韧性增长，通过线下活动持续加强品牌知名度，并通过行业教育推广低风险基金产品的需求。[外语] 我们继续扩大交易产品供应，并在各个市场升级交易功能。我们成为香港唯一允许客户每周五天、每天24小时交易某些美国股票和ETF的券商，从而增强了美股交易的灵活性和可及性。我们还在新加坡推出了杠杆外汇交易，客户可以以保证金交易36种主要货币对，以利用外汇市场的波动性。在美国，我们推出了美股多腿期权策略订单。这一先进的交易功能简化了客户的交易体验，并将吸引更多成熟的期权交易者使用我们的平台。尽管市场疲软且有监管新闻头条，但我们不断扩展的产品套件和卓越的用户体验使得付费客户留存率再次超过98%。[外语] 由于客户股票持仓的市值增加以及净资产流入，总客户资产同比增长21%，环比增长12%，达到4660亿港元。在新加坡，总客户资产和平均客户资产分别环比增长28%和22%，这归因于各客户群体的稳健净资产流入以及有利的美国股市表现。第一季度，我们在新加坡吸引了高质量客户，他们持续向交易账户存入资金。例如，我们在1月份获取的客户，其平均资产余额几乎增加了两倍。[外语] 受科技股活动增加推动，保证金融资和证券借贷余额环比增长30%，达到350亿港元。总交易量达到1.2万亿港元，环比增长12%。美股交易量环比增长23%至8280亿港元，主要由于美国科技股交易周转率提高，其中许多股票在本季度表现大幅优于市场。港股交易量为3720亿港元，环比下降6%，因投资者情绪受到2月和3月股市调整的拖累。[外语] 财富管理业务录得又一个强劲增长季度，总客户资产攀升至370亿港元，同比增长77%，环比增长17%。在新加坡，对货币市场基金的浓厚兴趣使得总客户资产环比增长69%。我们还通过引入债券交易扩大了产品供应。截至季度末，我们在新加坡的付费客户中有15%持有财富管理产品，高于一年前同期的1%。在香港，我们通过推出固定息票票据和数字票据加强了结构性产品供应。这些产品在我们高净值客户中获得了青睐，结构性产品资产余额因此环比增长了五倍。[外语] 截至季度末，我们有353个IPO分销和投资者关系客户以及662个员工持股计划客户，分别同比增长37%和44%。我们担任了多个高调香港IPO的联席账簿管理人，包括美丽田园医疗健康产业集团和乐华娱乐集团。第一季度，我们承销了9个香港IPO，根据Wind数据，在所有券商中排名第一。[外语] 我很高兴地宣布，我们的全资马来西亚子公司已获得马来西亚证券委员会颁发的资本市场服务牌照原则性批准。我们期待利用马来西亚巨大的市场机会，并进一步加强我们在东南亚市场的存在。[外语] 接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur讨论我们的财务表现。
Arthur Yu Chen
谢谢Leaf和Daniel。现在请允许我为大家介绍我们第四季度的财务表现。除非另有说明，所有数字均以港元计。总收入为25亿港元，较2022年第一季度的16亿港元增长52%。经纪佣金及手续费收入为11亿港元，同比增长12%，环比增长3%。同比增长主要受8.8个基点的综合佣金率提升推动，环比增长主要归因于美股交易量增加。利息收入为13亿港元，同比增长125%，环比增长14%。增长主要来自现金存款利息收入增加以及证券借贷收入提升。其他收入为1.26亿港元，同比增长29%，环比增长34%。同比和环比增长均受基金分销收入增加推动。总成本为2.91亿港元，较2022年第一季度的2.28亿港元增长28%。经纪佣金及手续费支出为7200万港元，同比下降25%，环比增长13%。支出未与经纪佣金及手续费收入同步变动，主要得益于美国自清算业务的成本节约。利息支出为1.31亿港元，同比增长234%，环比下降28%。同比增长和环比下降均与证券借贷业务相关的利息支出有关。处理及服务成本为8800万港元，同比下降5%，环比下降9%。同比下降主要由于系统优化带来的云服务费用降低。环比下降主要由于市场信息费和数据传输费减少。因此，总毛利润为22亿港元，较2022年第一季度的14亿港元增长56%。毛利率为88%，而2022年第一季度为86%。营业费用同比增长7%，环比下降2%至8.04亿港元。研发费用为3.55亿港元，同比增长26%，环比增长6%。增长主要由于研发人员增加，以持续支持新产品推出及在新国际市场的产品本地化投资。销售及营销费用为1.41亿港元，同比下降51%，环比下降80%。费用下降是由于市场情绪疲软下客户获取速度放缓。一般及行政费用为3.08亿港元，同比增长73%，环比下降7%。增长主要由于为支持国际业务而增加的一般及行政人员数量。环比下降是因为上季度我们记录了拟议香港上市的一次性专业服务费。因此，我们的净利润同比增长108%，环比增长24%至12亿港元。净利润率从去年同期的35%扩大至48%，主要得益于强劲的收入增长和较低的营销支出。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行问答。主持人，请继续。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明]。我们现在准备好第一个问题。这个问题来自摩根士丹利的黄驰耀。请提问。
Chiyao Huang
[外语] 我的第一个问题是关于海外扩张。我们看到第一季度在新加坡取得了非常令人鼓舞的进展。管理层能否提供更多关于美国和澳大利亚市场发展的信息。另外关于马来西亚市场的新进入者，是否有任何计划，以及在该市场的本地化策略也将非常感谢。第二个问题是关于最新的监管变化，即富途牛牛应用从境内应用商店下架。我想知道这将如何影响现有境内用户的体验？公司计划如何继续为这些现有客户提供高质量服务？也许从长远来看，管理层如何看待现有境内客户现有TAM（总可寻址市场）未来会如何变化。那么公司将如何向前发展？谢谢。
Arthur Yu Chen
谢谢，驰耀。我认为第一个问题，Daniel和Robin可以给你一些关于我们在澳大利亚和美国第一季度成就的信息。还有我们可能在下半年进入马来西亚的雄心计划。关于你的第二个问题，即证监会维护监管的影响，我认为Leaf会给你更多关于现有用户影响的详细信息，我可以补充一些过去一周我们观察到的初步数据，希望对你有帮助。
Robin Li Xu
[外语] 关于马来西亚市场，我们刚刚获得了马来西亚证券委员会颁发的资本市场牌照原则性批准。接下来，我们将开始组建本地团队，并着手产品和研发工作。目前，我们尚未确定在马来西亚正式推出的日期，待有更多信息时会向市场更新。至于美国市场，第一季度我们的增长有所放缓，主要是因为我们正在规划和优化本地化策略，重点提升客户质量。我们在第一季度开始提供美国多腿期权交易功能。我们计划在今年推出高级功能和产品，如括号订单，同时继续加强围绕美股和衍生品交易的核心产品能力。未来，我们还将提供量身定制的投资者教育、内容和活动，以提升品牌知名度。通过卓越的产品吸引客户，并提高客户质量。对于澳大利亚市场，第一季度我们的客户获取量有所增加。经过一年多的品牌建设，我们在澳大利亚的品牌知名度持续提升。基于市场调研和对目标客户画像的把握，我们采用了不同的方法来培育品牌知名度并获取不同背景的客户。我们计划继续在澳大利亚推出产品功能并深化客户洞察。[外语] 根据中国证监会12月13日的公告以及2月15日就记者提问发表的声明，现有客户的交易不会受到影响，现有客户可以继续通过其现有的线下金融机构进行交易。只要满足要求，这些现有客户存入更多资金也是允许的。目前，我们现有客户的所有交易活动和部分存款活动都照常进行。此外，监管机构进一步澄清，现有客户被定义为已在实际券商开立交易账户的客户。因此，对于已在其他香港券商开立交易账户的中国内地客户，我们允许为他们开立账户。监管机构也允许资金存入和股票从其他券商转入我们这里。关于我们的应用程序升级，我们已在网站和应用程序上发布指引，指导客户如何及时升级到最新版本。我们认为目前对现有客户的服务并未受到影响。如果他们在升级过程中有任何疑问，可以随时拨打我们的客服热线或通过应用程序提问。我们会非常及时地解决客户的请求。谢谢。
Arthur Yu Chen
是的。另外我想补充一些初步观察，自从我们上周二宣布从国内苹果应用商店下架我们的应用程序以来。我们非常高兴地看到，我们现有的中国客户群体对这一头条新闻表现得非常平静。我们没有看到任何有意义的异常流失率，过去一周客户的净资产流出也处于正常水平。
Chiyao Huang
[外语]
Operator
谢谢。我们现在开始下一个问题。请稍候。这是来自华兴资本分析师Cindy Wang的提问。请开始。
Cindy Wang
[外语] 谢谢接受我的提问。我有两个问题。第一个问题关于佣金率。佣金率环比略有下降。请问背后的原因是什么？是因为美股返佣影响还是第一季度衍生品交易量较低？第二个问题是，我们看到新闻说富途计划在香港开设首家实体店，管理层能否告诉我们这家店将提供哪些服务？未来投资者是否可以通过实体店开设交易账户？谢谢。
Arthur Yu Chen
谢谢Cindy。我来回答第一个问题，你的第二个问题由Leaf回答。关于佣金率，你说得对。我认为波动主要是由于你提到的两个原因。第一，主要是由于美股交易模式，正如我们多次向市场阐述的那样。这更多是由于第一季度美国市场反弹，特别是科技股、大型科技股的反弹。展望未来，我们认为在香港和其他市场没有感受到强烈的价格竞争。当然，由于美股交易模式，季度间会有一些自然波动。此外，在第二季度至今，由于市场在非常窄的区间内交易，我们看到客户在衍生品方面的活动，特别是期权和期货，开始环比下降。这将对第二季度的综合佣金产生一定影响。现在请Leaf回答你的第二个问题。
Leaf Hua Li
[外语] 实际上我们计划开设线下门店已经有一段时间了，并且一直在为此做准备。我认为最近我们正在进行线下门店的装修工作，所以可能引起了当地媒体的关注。我们开设这家线下门店的灵感实际上来自苹果的线下门店。我认为这家门店将帮助我们的潜在客户更好地体验我们的产品和服务，同时我们也可以面对面回答很多问题。随着我们在香港的客户渗透率不断提高，我认为这家门店将帮助我们触达那些通过在线渠道无法接触到的客户，进一步扩大我们的客户获取渠道。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在开始回答下一个问题。请稍候。这是来自Jefferies的Zoey Zong。请提问。
Zoey Zong
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。祝贺取得稳健业绩。我有两个问题。首先，能否请您谈谈我们今年的用户获取策略？我们注意到第一季度，我们的销售和营销费用以及客户获取成本均环比下降。最近我们看到公司在香港有更多促销活动。所以想了解我们第二季度及全年的用户获取目标和成本情况，以及长期规划。我的第二个问题是关于财富管理业务的策略，我们是会推出自己的基金产品，还是仅作为分销商？谢谢。
Arthur Yu Chen
谢谢，Zoey。我来回答你的两个问题。第一，关于客户获取，你可以看到第一季度，隐含的CAC大致与去年第四季度持平。我认为展望未来，尽管第二季度由于市场状况（尤其是在香港）可能会更具挑战性。指数在非常窄的区间内交易，而且市场上没有有意义的IPO项目。这会对我们的客户获取产生一些负面影响。但话虽如此，我认为今年我们的CAC目标总体上应该与去年相似。特别是在香港，我们将继续加大力度争取市场份额，不仅针对我们过去关注的千禧一代。正如Leaf和Robin之前提到的，我们也在关注一些新的人群，比如女性群体以及40岁以上的客户。第二，关于财富管理，我认为你说得对。在可预见的未来，我们的角色仍将是客户的促进者或分销商。我们目前没有确定的使用自有资金打包产品的计划时间表。谢谢。
Zoey Zong
谢谢。
Operator
谢谢。我们现在开始回答下一个问题。请稍候。这是来自Credit Suisse的Frank Zheng。
Frank Zheng
[外语] 谢谢管理层。我是Credit Suisse的Frank。我有两个问题。第一个是关于利息收入的细分，包括存款回报和融资融券业务的回报。同样，利息支出的各个组成部分规模如何？其次，我们应该如何看待运营费用的未来增长率？公司是否会采取一些措施来优化费用？谢谢。
Arthur Yu Chen
谢谢，Frank。我来回答你的两个问题。关于利息收入的构成，正如你所想，我们是美国利率周期的关键受益者。因此，在过去几个季度，你可以看到我们的利息收入持续环比增长，这主要得益于美联储加息以及香港的流动性状况。所以你可以想象，目前我们的大部分利息收入来自客户的现金存款。话虽如此，你也可以看到我们的保证金余额在第一季度也实现了环比增长。因此，保证金业务的绝对贡献也非常健康。关于你的第二个问题，即运营费用方面，我想我们在上一次财报电话会议上已经向市场提供了一些指引。我们预计员工人数将同比增长约15%至20%，主要是为了支持我们的国际市场扩张。这些新增员工大部分将集中在研发方面。当然，我们还会开设新的海外办事处。因此，将产生相关的租金费用，并且安全合规团队的同事也将派驻到这些当地市场。我认为，未来我们肯定会进一步加强费用控制，尤其是在行政管理费用方面，我们觉得这方面仍有进一步优化的空间。但就研发而言，我们认为在某种程度上这不是费用，而是我们的投资。因此，我们将继续大力投入研发，这将是我们相对于同行的核心优势。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在将回答下一个问题。请稍候。来自大和证券的Leon Qi提问。请讲。
Leon Qi
[外语] 谢谢接受我的提问，并对非常强劲的业绩表示祝贺。我有两个问题。第一个是关于中国大陆方面的监管规定，我们注意到从中国证监会的公开声明来看，监管机构的原则之一是有效解决存量用户问题。想请问管理层能否分享一下目前监管机构对现有客户基础的最新立场？第二个问题是关于财富管理业务。我们非常赞赏财富管理业务资产管理规模的强劲增长。从长远来看，想请问管理层如何看待你们财富管理业务（即买方业务）的资产管理规模，与你们卖方传统经纪业务的资产管理规模相比如何？非常感谢管理层能就此提供一些长期展望。非常感谢。
Arthur Yu Chen
谢谢，Leon。也许我先回答你的第二个问题，把第一个问题留给Leaf，让他就现有客户的监管规定给你更多分享。你可以理解我们实际上是美国嘉信理财非常专注的学徒。所以我认为我们从嘉信学到很多经验，最终希望成为用户的资产聚合者，并在未来为他们提供终身金融服务。到目前为止，我们并没有设定财富管理AUM与客户交易AUM之间的具体比例目标。但我认为目前财富管理AUM大约占我们客户总资产的近10%。我希望在未来三到五年内，这个比例能继续增加到20%到30%。当然，这还有很长的路要走。正如你可以想象的，财富管理是一项时间就是品牌的事业。但我认为我们完全致力于这个方向，并全力承诺一步步滚雪球。现在我把你的第一个问题关于大陆监管的问题交给Leaf。
Leaf Hua Li
[外语] 基于证监会12月30日的公告和2月15日的声明，解决现有业务是让客户自然流失，同时为他们提供适当的服务，而不是将他们拒之门外。一些客户因投资亏损而停止交易，或者当他们需要资金用于其他目的时，这将导致客户自然流失。没有新客户的情况下，现有客户数量会随着时间的推移而减少。因此，服务好现有客户，是有序解决现有客户的前提。谢谢。
Leon Qi
非常感谢。
Operator
谢谢。我们现在回答下一个问题。请稍等。这个问题来自中金公司的Han Pu。请讲。
Han Pu
[外语] 首先，能否请您分享更多关于为什么我们选择马来西亚作为新市场的信息？关于这个市场的空间、竞争格局、当地投资者行为和产品供应，我们是否有更多信息可以分享？其次，关于新加坡市场，我们看到新加坡市场的付费客户数量和平均客户资产都在逐季增长。如果我们看2021年第一季度第一批客户的队列，比如两年前，他们的平均客户资产和后续资金流入情况如何？他们是否已经达到盈亏平衡点并开始存款？谢谢。
Arthur Yu Chen
好的，谢谢。也许我的同事Robin可以回答关于竞争格局以及我们在马来西亚竞争优势的第一个问题。我来回答你的第二个问题。Robin，请。
Robin Li Xu
[外语] 马来西亚人口约3300万，其中华人约占20%。截至2022年，马来西亚股票市场约有210万个活跃零售交易账户。而美国、香港和新加坡股票的交易账户数量则达数十万，且持续增长。我们观察到马来西亚的零售投资者年轻化，对数字化产品接受度高。2022年新开个人账户中，59%来自23至45岁的投资者。目前马来西亚市场以传统银行附属券商为主，在线券商起步较晚。然而，由于年轻零售投资者整体趋势及其对互联网产品的高接受度，我们认为在线券商有巨大的渗透潜力。主流互联网券商如Rakuten、iSPEED和MPlus规模相对较小，产品功能较为基础，几乎没有社交社区运营。相比之下，我们的产品能力具有显著优势，包括更丰富的产品种类、先进的市场数据和订单类型，以及丰富的基本面和技术分析工具。此外，马来西亚市场的外国股票（如美股）交易费用较高，每笔交易成本高达10至25美元，而富途能大幅降低这些离岸股票的交易成本。最后，我们拥有活跃的社交社区、丰富的投资者教育材料和强大的互联网运营能力，所有这些都能为马来西亚投资者提供差异化的体验。谢谢。
Arthur Yu Chen
谢谢，Daniel和Robin。关于您的第二个问题，我们大约两年前进入新加坡市场。因此，我们第一批客户的资产在过去两年内增长了两到三倍。我们非常欣慰地看到客户的整体表现以及客户留存率。现在，对于两年前获取的第一批客户，他们已经超过了我们的客户获取成本，这如今可能贡献了营业利润。我认为我们对于仅在新加坡市场的盈利能力和收益能力非常有信心，这不仅是因为我们的客户群将继续提升ARPU和客户资产。更重要的是，我们将采取多项举措来降低成本，不仅是运营成本，还包括清算成本，例如我们美国股票交易的成本，目前我们仍通过外部合作伙伴为新加坡客户处理。今年下半年，我们计划逐步将新加坡客户的美国股票交易从外部合作伙伴迁移到我们内部的美国清算所。这将显著降低与美国股票交易相关的成本，从而进一步提升我们在新加坡的盈利能力。非常感谢。
Han Pu
这非常有帮助。非常感谢。
Operator
谢谢。现在我将会议交还给Yuan，进行一些结束语。
Daniel Yuan
今天的电话会议到此结束。我代表富途管理层，感谢各位的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
谢谢。今天的会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开连接。