Operator
大家好，欢迎参加富途控股2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，如有异议可随时挂断。现在有请今天会议的主持人，富途首席幕僚长兼投资者关系主管袁先生。请开始。
Daniel Yuan
谢谢主持人，也感谢大家今天参加我们的2020年第三季度财报电话会议。今天与我一同参会的有董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈先生以及高级副总裁徐先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。现在，我将把电话交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
大家好。感谢各位参加今天的财报电话会议。我很高兴地分享，在2020年第三季度，我们继续取得了出色的运营和财务业绩。我们的净付费客户新增约115,000名，使付费客户总数超过418,000名，同比增长137%。这标志着我们季度付费客户新增数创下历史新高。本季度，我们中国大陆和香港的付费客户均实现了三位数增长，这得益于包括持续的市场波动和高调香港IPO激增在内的多个行业顺风。有机增长继续贡献了我们超过一半的新付费客户。在第二季度财报电话会议上，我们曾指引2020年净新增付费客户280,000名。我们正顺利朝着实现这一指引迈进。除了总付费客户数，我们也见证了客户总资产的强劲增长。截至季度末，客户总资产达到2,010亿港元，同比增长178%，环比增长41%。付费客户平均资产余额为481,000港元，同比增长17%。我们的季度付费客户留存率连续第七个季度超过98%。季度总交易量突破1万亿港元大关，同比增长381%。美股交易贡献了总交易量约56%。在第三季度，我们推出了香港证券借贷和多项衍生品交易产品，包括香港股票期货和MSCI指数期货。我们的衍生品交易产品市场份额在本季度显著攀升。展望未来，我们将寻求进一步多元化我们的衍生品交易产品。强劲的IPO市场继续对我们有利。第三季度，有六宗IPO在我们平台上分别录得超过100亿港元的认购额，包括小鹏汽车和贝壳的美国IPO，以及农夫山泉和明源云的香港IPO。值得一提的是，农夫山泉的香港IPO吸引了超过110,000名散户投资者在我们平台上认购超过350亿港元。至于我们的财富管理业务Money Plus，我们与九家知名资产管理公司建立了合作伙伴关系，包括摩根士丹利、景顺和法国巴黎银行。截至季度末，我们拥有超过30家财富管理合作伙伴。第三季度，财富管理日均资产余额达到81.5亿港元，创下自我们推出该服务以来的新高。截至季度末，超过29,000名客户持有共同基金头寸。9月，我们为专业投资者推出了债券交易。我们现在提供涵盖科技、房地产、物流和金融等多个行业的多种美元计价债券。Money Plus战略定位为提供更多元化的产品，以满足用户不同的风险偏好，并将更多用户资产保留在富途的生态系统内。我们的企业服务FUTU I&E在本季度也取得了坚实进展。我们的ESOP SaaS系统获得了ISO 27701认证，这是全球最高级别的隐私信息系统认证。我们是国内首家获得此认证的ESOP SaaS提供商。截至季度末，我们拥有126个ESOP计划和81个IPO及IR计划。FUTU I&E继续成为行业领先的TMT、生物科技和消费零售公司的首选ESOP合作伙伴，包括名创优品、欧康维视和GEO Module Group。我们在国际化方面不断取得新的里程碑。富途新加坡私人有限公司正式获得新加坡金融管理局颁发的资本市场服务牌照。我们计划在2021年上半年推出新加坡业务，并对我们在该国的增长前景感到兴奋。此外，我很高兴地分享，11月13日，Futu Futures Inc.的全国期货协会会员申请获得批准。Futu Futures Inc.现已成为商品期货交易委员会注册的期货经纪商。接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur来讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf和Daniel。我们继续交出优异的财务业绩。让我带大家回顾一下第三季度的一些关键财务细节。所有货币均以港元计。我们录得总收入94.6亿港元，同比增长2.7倍，环比增长38%。具体来看，经纪佣金及手续费收入为56.3亿港元，同比增长3.6倍，环比增长38%。这主要得益于我们总交易量3.8倍的增长。本季度我们的综合佣金率为5.8个基点，低于上一季度的6.6个基点。这一环比下降主要是由于使用我们提供的固定费率定价套餐的客户每DART交易量增加所致。经纪收入占本季度总收入的60%。利息收入为27.6亿港元，同比增长140%，环比增长33%。保证金融资利息收入和IPO融资利息收入均实现强劲增长。保证金融资利息收入增长主要得益于日均保证金融资余额同比大幅增长142%。IPO融资利息收入显著增长，原因是香港IPO市场火爆以及我们的客户对保证金认购优质IPO的意愿增强。利息收入贡献了约29%的总收入。其他收入为10.7亿港元，同比增长560万港元，环比增长52%。增长主要得益于IPO认购服务费收入、货币兑换服务收入和承销费收入的增加。其他收入贡献了约11%的总收入。在成本方面，总成本为18.2亿港元，同比增长161%，环比增长18%。具体来看，经纪佣金及手续费支出为10.1亿港元，同比增长3.1倍，环比增长31%。增长大致与我们的总交易量增长保持一致。利息收入-利息支出为4.7亿港元，同比增长151%，环比增长18%，主要原因是IPO融资利息支出增加。处理及服务成本为3,400万港元，同比增长27%，主要原因是支持日益增长的交易量所需的云服务费用增加。因此，总毛利增至76.4亿港元，同比增长3.1倍，环比增长43%。毛利率扩大至81%，而去年同期为73%。总运营费用为32.3亿港元，同比增长111%，环比增长22%。具体来看，研发费用为15.0亿港元，同比增长111%，环比增长28%，增长主要是由于为支持业务扩张而增加的研发人员数量。销售及营销费用为11.1亿港元，同比增长184%，环比增长15%。增长主要源于品牌和营销支出的增加。尽管我们采取了更积极的营销策略以利用有利的市场条件，但本季度我们的单位客户获取成本继续呈下降趋势。一般及行政费用为6,200万港元，同比增长45%，环比增长22%，增长主要是由于一般及行政人员数量的增加。因此，我们的净利润增至40.2亿港元。非公认会计准则调整后净利润增至40.8亿港元，同比增长超过16倍，环比增长68%。显著的底线增长主要得益于强劲的收入增长和强大的运营杠杆效应。同样在本季度，我们完成了3.14亿美元的股权后续融资。此次配售使我们的股本基础翻了一番，并显著增强了我们的资产负债表，以支持未来的增长。我们的准备发言到此结束。我们现在想开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
好的，先生。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自汇丰银行的Ivy Liu。请提问。
Ivy Liu
谢谢。我是汇丰银行的Levi Leu。我今天有两个问题，主要是关于财务数字的。第一个问题，在资产负债表中，预付款项以及我们看到这个数字与保证金余额之间存在很大差异。管理层能否解释这种差异的原因？第二个问题是关于短期借款，因为我们看到这个数字急剧增加，管理层能否就这些资金的来源以及未来的资金成本趋势给我们一些指导？谢谢。
Arthur Chen
好的。谢谢，Levi。我先回答你的第二个问题。关于短期借款，实际上从今年年初开始，我们开始进一步优化我们的资金来源。除了股权融资和银行借款外，我们还开始使用回购、股权回购来进一步降低我们的财务成本，并进一步支持我们资产负债表的增长。所以你从短期借款中看到的项目更多是由于这种股权回购工具。对于第一个问题，我认为这两项，贷款余额和保证金余额基本上还是一致的。实际上，我看到数字相差不大。所以我想知道，你能否进一步澄清你的问题。
Daniel Yuan
你好，Levi。关于你的第一个问题关于差异的问题，我想补充一点。我想澄清一下，我们的保证金融资和证券借贷余额不包括我们的IPO融资余额。而预付款项这一行项目包括了我们的IPO融资余额。实际上在第三季度，有两个IPO从9月延期到10月。如果我没记错的话，[听不清]是那两个香港IPO，它们在9月开始了IPO认购流程，但最终在10月才上市。所以大约250亿港元的IPO融资被包括在我们资产负债表上的预付款项余额中，而没有包括在保证金融资和证券借贷余额中。我认为这解释了这里的差异。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗集团的Daphne Poon。请提问。
Daphne Poon
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于IPO认购业务。能否帮助分析本季度该业务对利息收入、其他收入和佣金的贡献分别是多少？与此相关的是，最近我们看到香港交易所发布消息，计划修订IPO认购流程，将认购期从T+5缩短至T+1。想了解管理层是否已经做过任何[听不清]或评估，比如这对收入或盈利会产生什么影响？第二，想快速确认本季度新增付费客户中，香港和中国客户的占比分别是多少？最后是关于销售和营销成本，正如您之前提到的，每个新增付费客户的获客成本显著下降，我认为现在已低于1000港元。想了解这是否会成为可持续的水平，未来的展望如何？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢Daphne。我来回答你关于IPO融资的第一个问题，并部分回答你关于新增付费客户构成的问题。获客成本展望的问题留给我的同事Robin。我们注意到香港交易所本周早些时候发布的咨询文件。你说得对，根据新安排，IPO处理时间可能会从目前的T+5天缩短至T+1天。从我们的角度来看，我们的IPO融资收入将受到负面影响，这与所有零售经纪同行类似。我预计如果今年前三季度实施这项新政策，我们的收入可能会下降中个位数。从长远来看，我们认为这种损失可能会被需求增长以及我们预期的香港零售经纪业务行业整合所显著抵消。尽管短期内会有财务损失，但我们认为这是完全可以管理的，我们强烈支持香港交易所倡导的这一举措。我们认为这项改革将提高整体市场效率，为所有市场参与者消除不必要的过渡成本。这将使整体市场对普通投资者更加便利。所以我们认为包括富途在内的所有参与者最终都会受益。关于你的第二个问题，本季度实现的新增付费客户中，53%来自香港本地市场，其余47%来自内地。客户获客成本的问题留给Robin。谢谢。
Robin Xu
是的。今年来自有机增长的新付费客户占比持续季度环比显著攀升。因此，您可以看到我们的付费客户获取成本今年已大幅下降。就整体市场支出而言，我认为我们更重视投资回报率，即客户获取效率，而非总营销费用。
Operator
谢谢。我们进入下一个问题好吗？下一个问题来自瑞信的分析师钟怡然。请提问。
Yiran Zhong
感谢接受我的提问，并祝贺本季度业绩强劲。我有三个问题。第一，第三季度贵公司在香港和美国市场的交易量份额均进一步增长，第四季度至今的趋势如何？更具体地关于美国交易量，我们注意到中国ADR交易量在11月显著回升，能否分享关于贵平台美国交易量股票分布的情况？富途平台上交易最活跃的美国股票有哪些？中国ADR交易的集中度如何？第二，我们计算得出第三季度整体佣金及手续费率为5.5个基点，低于上一季度的6.4个基点。能否分享季度环比变化背后的驱动因素？对未来趋势有何看法？第三，关于客户获取。能否拆分IPO相关促销活动的贡献？我们试图理解应如何看待与IPO相关的美国客户获取增长，以及第四季度之后、今年之后及明年的趋势将如何发展？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢。我将回答前两个问题，第三个关于客户获取的问题我会留给Robin来回答。第一，正如我们在上次财报电话会议中提到的，自7月以来我们在香港的市场份额增长出现了显著飙升。第三季度的情况你可以看到，我们香港的整体交易量大幅增加。就市场份额而言，我们继续努力将市场份额保持在2%以上。我认为10月份的情况仍在良好轨道上。因此，我预计未来可能会有一些结构性的积极进展。至于美国交易量，实际上我认为我们美国交易的构成并不非常集中于这些中国ADR股票。如果我没记错的话，我们的中国ADR交易量约占我们美国总交易量的10%到15%。因此，尽管最近我们在美国从中国ADR交易量中受益，但整体影响并不十分显著。第二，关于您提到的佣金率问题。实际上我在开场白中已经谈到了这一点。在可比基础上，我们的佣金率非常稳定。您可以看到本季度我们的综合佣金率较上季度有所下降，这主要是由于每DART交易量的增加，以及使用我们提供的固定费率定价套餐的客户增多。第三个问题我将留给Robin。
A
我来回答第三个关于付费客户构成的问题。对于美国市场来说，很难具体分析客户是专门为IPO而来，因为很难追踪他们的其他活动，比如他们可能先投资然后认购IPO。所以很难进行这样的细分，但总体而言，我们看到当这些大型IPO在香港上市时，我们会在上市前一到两周看到客户获取量的增加。以IPO为例，在IPO前两周，我们已经看到付费客户数量有显著增长。正如我们提到的，香港的这些大型交易肯定会对我们的付费客户增长做出积极贡献。但再次强调，很难细分具体百分比，但我们认为香港IPO总体上会吸引更多市场关注。虽然最初可能会带来一些对IPO感兴趣的客户，但随后他们会转化为其他交易客户。因此总体而言，我们尚未看到计划资产余额或他们的交易行为发生显著变化。
Operator
谢谢。[接线员指示] 下一个问题来自瑞银投资银行的Kelvin Chu。请提问。
Kelvin Chu
大家好，我是瑞银的朱凯文。感谢回答我的问题。我有两个问题。首先，贵公司今年经纪业务表现非常强劲，市场份额增长可观。那么，目前贵公司对业务模式的长期战略愿景是什么？长期来看，您如何权衡传统经纪业务与财富管理基金产品分销的优先级？其次，能否更新一下美国结算系统的进展？是否因COVID-19疫情受到干扰？就时间安排而言，我们何时可以预期交易账户的迁移？以及，从潜在更高的结算现金利息收入来看，财务影响何时会体现？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢凯文。我先回答您的第二个问题，第一个问题留给我的同事Leaf和Robin。您说得对，我们在美国销售结算方面的进展确实受到了COVID-19疫情的负面影响。目前，我们预计将在明年上半年开始向自建结算所进行试迁移。现在预期财务影响还为时过早。总体而言，我认为明年的财务影响仍不会太显著，但为了让您有个大致概念，基于我们目前的美国股票持仓，如果我们完成销售结算的整个流程，我认为至少能产生额外的5000万美元营业利润。
Leaf Li
我们的战略由五个不同的业务要素组成。第一是我们的零售经纪业务，第二是我们的金融业务，该业务天生具有更强的盈利可见性，第三是我们的企业服务富途I&E，包括ESOP系统和IPO分销服务。第四是我们的国际扩张。我们希望扩大客户基础，并认为海外市场将在中长期内对我们整体付费客户基础做出重要贡献。第五，我们希望将富途打造成一个以用户为中心、连接投资者、上市公司、媒体等不同利益相关方的生态系统，构建一个自我强化的生态。关于经纪业务与财富管理业务的关系，我们的战略是成为客户的一站式金融服务平台，满足客户多样化的资产配置需求。我认为财富管理是实现这一战略的重要一步。
Operator
谢谢。我们下一个问题来自86Research的王瀚阳。请提问。
Hanyang Wang
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我的第一个问题关于我们的保证金融资业务。我们上个季度成功的二次发行帮助美国市场获得更多保证金融资需求，并显著提升了保证金融资余额。考虑到香港业务存在杠杆限制，我们令人印象深刻的增长能否持续？我们应该如何预测未来保证金融资余额的增长？我们是否需要继续从资本市场筹集资金以满足杠杆要求？我的第二个问题关于我们的用户获取策略。在第三季度，我认为香港付费用户数量已经超过了许多用户。未来我们获取管理中国用户的策略是什么？这似乎是一个我们可以探索的更大用户群体。我的最后一个问题关于蚂蚁集团IPO暂停。这对我们第四季度的IPO融资业务会有任何影响吗？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢。我想我已经在回答另一位分析师时回答了你的第三个问题。我将回答你关于保证金融资的第一个问题，用户获取策略问题留给我的同事Robin和Daniel。关于保证金融资，你说得对，我们在第三季度完成股权配售后，我们的股本基础几乎翻了一番。这对我们未来的资产负债表业务将非常有支持作用。我想你知道，基于我们当前的业务扩张，我们在未来12到18个月内将有足够的资金支持我们的保证金融资业务。另外，如果你看我们第三季度的数据，我们现在的总股本基础已经超过50亿港元。根据香港证监会的规定，每家零售券商的杠杆比率在香港不能超过5倍。所以，这里只是给你一些关于我们保证金业务进一步上升空间的粗略概念。我认为很难估计未来保证金余额的前景，因为有很多市场条件、市场波动会影响客户的风险偏好。但长期来看，随着我们客户越来越多，这个余额将继续增长。现在，我把第二个问题留给Robin。谢谢。
Robin Xu
我们在香港的营销策略一直相当积极，事实证明这非常有效，因为香港本身地方不大，现有客户群本来就倾向于交易香港和美国证券，所以我们的营销努力至今发挥了重要作用。至于内地客户获取，我认为我们采用了不同的客户获取策略，因为存在一些限制因素。例如，员工持股计划持续贡献着稳定且高质量的客户流，而在付费客户贡献方面，口碑推荐在内地比在香港更有意义。因此，我们对内地采取了不同的客户获取策略，并且我们认为内地的增长前景非常强劲。谢谢。
Hanyang Wang
谢谢。非常有帮助。
Operator
谢谢。下一个问题。这个问题来自DTC投资的Cecilia Cheung。请讲。
Cecilia Cheung
管理层好。感谢回答我的问题。首先要祝贺这个强劲的季度业绩。我对富途推出香港期权产品和其他衍生工具以扩大产品组合感到非常兴奋，但我担心的是风险控制方面。不知道目前关于你们新兴衍生品业务板块的风险管理，是否有任何可以分享的信息？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢。我将让我的同事Daniel来回答这个问题。谢谢。
A
关于我们的风险管理程序，我们一直采取相当审慎的风险管理方法。实际上，如果你比较我们的LTV比率，我指的是个股融资的LTV比率，与传统银行提供的相比，我们在这一方面更为保守。这一点也适用于我们的衍生品交易风险管理。我认为，为这项业务的推出做准备，我们实际上从传统机构招聘了一批具有丰富衍生品风险管理经验的金融人员。所以总体而言，我们的方法一直是审慎的，并且我们逐步推出衍生品交易产品，正如我们在第三季度末提到的，我们开始提供香港证券借贷业务。但到目前为止，我们只向总付费客户基数的10%开放了这项服务，我们决定在今年年底前向100%的客户基数开放。因此，当我们推出新的衍生品产品时，我们是审慎的，并采取渐进的方式推进业务发展。总的来说，我认为到目前为止，自从2017年推出融资融券业务以来，我们推出了很多衍生品产品，但迄今为止，我们在任何融资融券或衍生品交易产品上都没有经历过重大损失。谢谢。
Cecilia Cheung
明白了。我能否再问一个关于贵公司经纪佣金费用率的问题，美国交易量与香港交易量的经纪费用率是否存在显著差异？另外，当贵公司自有的美股清算系统完全建成后，我们应该如何预期未来三到五年内的费用率变化？谢谢。
Daniel Yuan
关于香港和美国市场的综合佣金率，美国市场的费率略高于香港，但差异并不显著。其次，关于美国自清算能力，瑞银的Kevin之前也提出过这个问题。我认为美国市场需要很长时间才能逐步将客户的美国股票头寸迁移到我们的自清算机构。这涉及大量技术专长，我们需要确保所有公司行为都能以正确方式执行。所以这肯定需要时间，但为了给您一个大致概念：如果我们今天将所有现有头寸迁移到自清算机构，在执行费用方面的成本节约，以及我们可以通过股票借贷活动货币化的闲置现金和股票头寸，在不考虑当前直接人力成本的情况下，我们可以产生额外的1500万美元营业利润。
Cecilia Cheung
明白了，明白了。这确实非常有帮助。谢谢。
Daniel Yuan
谢谢。
Operator
谢谢。[接线员指示] 目前我们没有其他问题。现在请将会议交还给主持人Daniel，请做结束发言。
Daniel Yuan
谢谢。今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理层，感谢各位今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开线路。感谢大家。