Operator
女士们、先生们，大家好。欢迎参加富途控股2020年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进入问答环节。本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在有请今天会议的主持人，富途首席幕僚长兼投资者关系主管袁丹先生。请开始，谢谢。
Daniel Yuan
谢谢主持人，也感谢大家今天参加我们2020年第二季度业绩讨论会。今天与我一同参加电话会议的有：董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈宇先生以及高级副总裁徐谦先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。那么，现在我将把电话会议交给李华。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语] 大家好。感谢各位今天参加我们的会议，我们很高兴地宣布，继第一季度取得非常成功的业绩后，我们在2020年第二季度继续在运营和财务各项指标上实现指数级增长。[外语] 我们在第一季度实现了自2019年IPO以来最高的付费客户增长率。第二季度我们净增64,566名付费客户，使我们的付费客户总数达到303,102名，同比增长84%。我们中国大陆和香港的付费客户均录得显著增长。我们中国大陆付费客户实现了自2018年第四季度以来的最高增长率，而香港付费客户数量同比增长125%。值得注意的是，有机增长继续贡献了我们超过一半的新增付费客户。[外语] 在我们2019年第四季度财报电话会议上，我们曾指引2020年将新增90,000名付费客户。进入2020年六个月后，我们已经超过了全年的增长目标。我们现在将指引上调至今年净新增280,000名付费客户，这意味着我们的付费客户总数将实现141%的同比增长。[外语] 除了总付费客户数外，我们也见证了总客户资产的强劲增长势头和稳定的客户留存率。随着付费客户数量和平均客户资产的增长，我们的总客户资产达到1,424亿港元，同比增长108%，环比增长44%。过去一个季度是我们连续第六个季度流失率低于或等于2%。[外语] 至于交易量，我们的总交易量达到创纪录的6,439亿港元，同比增长202%。美股交易量为4,293亿港元，占我们总交易量的66.7%。7月份，我们推出了香港股票期货和MSCI指数期货交易。展望未来，我们将继续丰富我们的衍生品交易产品。[外语] 寻求在香港二次上市的美股中概公司数量增加以及备受瞩目的香港IPO热潮，为我们进一步发展和吸引付费客户提供了主要推动力。我们的客户对京东和网易香港IPO的总认购额均超过150亿港元。我们还看到我们的客户对生物科技IPO的兴趣日益增长，对[听不清]医疗和[听不清]IPO的总认购额分别超过190亿港元和140亿港元。[外语] 财富管理业务在第二季度保持强劲增长，仍然是我们的战略重点。我们与八家知名共同基金管理公司建立了新的合作伙伴关系，包括普信集团、富兰克林邓普顿和东方汇理。我们还在6月开始为专业投资者提供私募股权基金，包括橡树资本旗下的房地产基金。除了扩大基金产品范围外，我们继续增加新功能，包括允许按预定时间间隔自动投资相同基金的自动投资计划。截至6月20日，财富管理业务的总客户资产达到86亿港元，环比增长37%。超过25,000名客户（占我们总付费客户的8%以上）在季度末持有共同基金头寸，我们看到在客户基础中进一步渗透的巨大空间。[外语] 我们的企业服务继续扩大规模。截至第二季度末，我们有114个股权激励计划和64个IPO及投资者关系客户。我们的员工持股计划服务在行业领导者以及TMT、汽车和生物科技领域越来越受欢迎。像Baker、[听不清]汽车、Endocare Pharma和[听不清]医疗等公司都已选择我们作为员工持股计划服务提供商。[外语] 作为领先的在线经纪和财富管理平台，我们提供卓越的技术基础设施，确保稳定的交易执行。尽管由于COVID-19导致股市高度波动，但我们在2020年上半年的服务可用率达到99.98%。4月份，我们将香港的吞吐率从100提高到200，以处理更多的并发交易。[外语] 我很高兴地分享，8月12日，富途新加坡有限公司获得了新加坡金融管理局对其资本市场服务牌照申请的原则性批准。这标志着我们国际化进程中的一个里程碑，我们将继续寻找新市场来扩展我们的业务版图。[外语] 接下来，我想邀请我们的首席财务官Arthur来讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢Leaf和Daniel。在第二季度，我们继续交出优异的财务业绩。我们录得总收入68.8亿港元，同比增长165%，环比增长40%。我们的净利润为23.6亿港元，同比增长329%，环比增长52%。我们的总收入结构和关键收入线与前几个季度基本保持一致。让我带大家了解第二季度的一些财务细节。经纪佣金及手续费收入为41.0亿港元，较2019年同期增长236%，较第一季度增长37%。增长主要得益于我们总交易量同比增长202%。随着美国市场交易渗透率的提高，我们的综合佣金率上升至6.4个基点。此外，本季度更多客户在美国市场交易低价值股票，导致隐含费率更高。经纪收入占本季度总收入的60%。利息收入为20.8亿港元，同比增长82%，环比增长44%。融资融券利息收入增长得益于日均融资融券余额同比增长49%。IPO融资利息收入大幅增长，这要归功于我们活跃的香港IPO市场以及客户对保证金认购优质IPO的日益增长的需求。银行存款利息收入因客户闲置现金余额较高而增加，利息收入总计约占我们总收入的30%。其他收入为1.7亿港元，同比增长192%，主要得益于IPO融资服务费收入增加以及我们财富管理业务的基金分销服务收入。其他收入约占我们总收入的10%。在成本方面，总成本为15.4亿港元，同比增长141%，环比增长31%。经纪佣金及手续费支出同比增长221%至7.7亿港元，这与我们的交易量增长基本一致。利息支出同比增长111%至4.0亿港元，主要与我们的融资融券业务和香港IPO活动相符。处理及服务成本同比增长76%至3.7亿港元。增长主要由于市场信息和数据费用增加以及总费率上升。因此，毛利润同比增长172%至53.4亿港元。毛利率为78%——去年同期为75%。总运营费用为26.4亿港元，同比增长82%，环比增长35%。其中研发费用为117亿港元，较去年同期增长83%，较上季度增长39%。增长主要是由于我们持续投资技术平台以维持长期增长，导致研发人员数量持续增加。销售及营销费用为9.6亿港元，同比增长129%，环比增长48%，因为我们继续推出营销和品牌活动以吸引新的付费客户。我们每个新付费客户的获客成本约为1,500港元，环比下降8%。一般及行政费用为5.1亿港元，同比增长31%，环比增长9%，这基本符合我们的整体业务增长。因此，我们的非GAAP调整后净利润增长312%至24.3亿港元。强劲的净利润增长主要得益于显著的营收改善和已验证的运营杠杆。我们的准备发言到此结束，现在开始问答环节。主持人，请继续。
Operator
好的。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Weicheng Tang。请提问。
Weicheng Tang
你好，Leaf，Author。谢谢介绍，首先祝贺第二季度的优异业绩。我有两个问题。第一个是关于付费客户，我们看到第二季度付费客户增长甚至超过了第一季度4万的历史高点，现在我们有大约6.5万新付费客户。能否详细说明付费客户增长的驱动因素？您如何看待这种增长势头在今年下半年持续？第二个问题更广泛一些。我们看到零售活动，特别是线上零售交易活动在整个区域（如香港、中国和美国）都有显著回升。这对富途来说是非常好的运营环境，但我们也看到竞争正在加剧，[听不清]几个月前在香港推出了零佣金套餐，可能还有更多竞争对手进入市场。我想问的是——如果展望一到两年的前景，您认为富途最大的机遇和最大的挑战分别是什么？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢Weicheng。我建议我的同事Robin回答你的第一个问题，Leaf回答你的第二个问题。
Robin Xu
[外语] 我认为，我们付费客户强劲增长背后主要有三个原因。首先，COVID-19疫情加速了零售客户行为模式的转变，即从线下金融机构迁移到在线交易平台。此外，市场波动性增加也吸引了许多新投资者和新资金。第二个原因是富途长期以来致力于优化用户体验，创造了非常强大的网络效应和非常成熟的品牌知名度提升。在今年前两个季度，你可以看到有机增长继续贡献了我们新付费客户增长的50%以上。第三个原因是我们的运营效率也在持续提升。从潜在客户到付费客户的转化率也在不断提高。这些就是我们付费客户增长的三个主要原因。展望未来，我们对付费客户增长持非常乐观的态度。我们看到来自各个渠道的付费客户贡献非常强劲。截至2019年底，我认为我们70%的付费客户来自中国大陆，30%来自香港。到今年年底，我们预计香港付费客户将占我们总付费客户基础的40%以上。此外，我们刚刚获得了新加坡牌照申请的原则性批准。因此，我们认为美国本地市场和新加坡市场可能成为我们付费客户增长的下一步。
Leaf Li
[外语] 是的。香港有很多券商提供零佣金服务，华泰不是第一家，也肯定不会是最后一家。说实话，我们并没有感受到来自这些玩家的太大压力。你可以看到，我们的付费客户增长势头比以往任何时候都更强劲。所以，如果你看香港市场，有10个基点的印花税，富途现在对港股交易收取3个基点的佣金，我们认为进一步降低交易佣金对整体交易成本的减少带来的增量价值很小。长期以来，富途并不是市场上提供最低佣金率的券商，我们相信我们是拥有最强整体用户体验的券商。因此，除了收取远低于行业平均水平的佣金率外，我们拥有最深入的市场数据。我们拥有非常稳定的交易系统，能够实现高质量的订单执行。我们拥有非常高质量的市场使用者和非常活跃的社交社区平台。这些都是吸引新客户非常重要的原因，而这些都需要很长时间才能建立起来。[外语] 就我们的市场机会而言，我们相信我们的目标市场仍然提供了巨大的增长机会，就交易市场而言。我相信香港和美国股市仍然是世界上最具吸引力的两个股票市场。香港——香港股市在2018年和2019年通过IPO筹集的股本金额排名第一。我们相信，随着更多高质量的新经济公司来香港上市，以及更多中国ADR在香港二次上市，这将进一步促进香港股市的繁荣。同时，美国股市仍然拥有世界上一些最具吸引力的投资标的。我们相信这两个市场将继续吸引新资金，富途将能够继续增加我们在这两个市场的市场份额。就我们的客户基础而言，我们相信在线经纪业务具有很强的网络效应。我们对维持客户总数的快速增长非常有信心。中国有超过2000万国民拥有海外资产。香港约有200万散户股票交易者。考虑到富途只有约30万付费客户，我们仍然认为还有很长的增长跑道。大湾区的政策将进一步放开我们的手脚。除了我们目前的两个主要目标市场——中国内地和香港，我认为我们将继续向全球扩张。我们的Moomoo应用主要针对美国国内市场，已经吸引了大量粉丝，并将继续优化我们的产品，增加我们的影响力。昨天，我们的新加坡实体也获得了新加坡金融管理局对我们牌照申请的原则性批准，并将继续在东南亚寻找机会。至于财富管理业务，这无疑是一个非常重要的战略重点。我们开展这项业务不到一年，总客户资产现已超过86亿港元。从目前的统计数据来看，我们可以看到财富管理继续吸引额外资产，我们希望将其打造成一站式财富管理平台，吸引客户将更多资产交给富途管理。最后关于我们的挑战，随着欧洲客户的增长，随着交易量的飙升，以及市场波动性的增加，这给我们的交易系统和风险管理系统带来了很大压力。我们将继续加大研发投入，确保交易系统的稳定性，并提高我们的风险管理能力。随着业务的持续增长，我们将继续招聘更多人员，如何优化我们的人才结构，如何继续增加具有金融背景和国际背景的人才，以及如何保留和激励我们现有的人才库，这对我们来说也是一项非常重要的任务。伟成，这回答了你的问题吗？
Operator
我们可以转到下一个问题吗？
Arthur Chen
是的，请继续。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。请提问。
Daphne Poon
首先祝贺这个非常强劲的季度。我有几个问题。首先是关于新付费客户的客户基础。第一个问题是关于第二季度香港和内地客户在新付费客户方面的对比？另外，看到你们全年新付费客户指引为28万，这是一个非常强劲的数字。所以想了解一下，能否分享一些关于最近两个月（7月和8月）增长情况的细节，以及你们如何支撑对全年或下半年持续强劲增长的信心？还有一个关于客户规模的问题，我们看到转化率一直在改善。我想您之前也提到过，从注册客户到付费客户的转化率。我想知道，这是否也因为香港客户相对于内地客户有更高的转化率？我猜内地可能仍有一些战术控制，导致转化率较低。所以，能否分别披露这两个市场的转化率？接下来，我还想询问一下你们报告的交易量——市场交易量，我们看到非常强劲的增长，远强于香港市场。想知道您认为推动这种强劲增长的原因是什么，以及这是否更偏向于美国公司还是中国ADR？您认为这种强劲增长是否可持续？最后，抱歉问题有点多。最后想了解一下您对国际扩张的看法。我们知道您提到正在向美国和东南亚市场扩张，但也想听听您对亚洲市场牌照的看法。据我了解，牌照审批方面还没有完全开放，对吧？但从长远来看，也许两三年甚至更长时间后，您认为获得亚洲牌照的机会有多大？谢谢。
Arthur Chen
好的，谢谢Daphne。让我先回答你的第一、第二和第四个问题。第三个问题我会留给Robin回答，关于亚洲市场准入的最后一个问题则由我的Leaf来回答。关于本季度新客户获取的细分情况，中国大约占总数的53%，剩余的47%来自中国。在交易量方面，正如你之前提到的，美国交易量大约占本季度我们总交易量的三分之二，就所有客户进行的股票交易而言，我认为会更偏向于纯粹的美国股票，比如特斯拉、Facebook，甚至通用电气等。整体中国地区交易量——我们的美国交易量规模大约为15%。关于交易量的可持续性，我认为更多是由于美国市场的高波动性，特别是在今年上半年。展望未来，我认为香港交易量的比例将继续上升，因为我们在香港市场的份额持续增长，相比第一季度我们在香港实现了1.4%的现金和认股权证市场份额。我们的市场份额实际上在第二季度继续增加到1.6%，这种势头实际上已经持续到七月和八月。大致来说，在七月份，我们在香港的市场份额已经达到2.5%，我认为这将支撑我们在香港市场交易量的增长战略。所以我会让Robin回答你关于未来转化率的第二个问题，以及我们通过Leaf实现的亚洲市场准入。谢谢。
Robin Xu
[外语] 那么，从总客户到总付费客户转化率较高的背后主要有三个原因。第一个原因是，正如Daphne刚才所说，我们香港付费客户的占比和贡献更高。香港付费客户通常表现出更高的转化率。第二个原因正如Robin刚才在回答Weicheng问题时提到的，我们看到从潜在客户到付费客户的转化率有所提高。因此我们提高了运营效率，优化了开户和现金存款流程，这使得我们的客户更容易成为付费客户。第三个原因是由于整体市场波动性以及高质量中国ADR回归香港的增加，我们的许多客户希望利用这个机会赚钱，这也导致了更高的转化率。所以接下来请Leaf回答。
Leaf Li
[外语] 因此我们一直在关注亚洲市场的机会，五年前，我们与中国上海证券交易所合作成为二级市场数据提供商，并且我们继续优化我们的市场数据、新闻——以及通过沪深港通为亚洲股票提供的交易服务。我们也注意到有关粤港澳大湾区的相关政策更新，在适当的时候，我认为我们会考虑申请发行商牌照。但这目前不在我们的紧急议程上。目前我们还有很多其他可以且应该专注的事情。谢谢。
Daphne Poon
谢谢，非常有帮助。我想跟进一下转化率的问题，能否分享一下香港客户与内地客户的转化率分别是多少？实际上，如果允许的话，我还有一个快速问题。关于你们是否有潜在的融资计划，因为你们正在进行非常快速的业务扩张并进入新市场，我想知道您能否就此发表评论？谢谢。
Arthur Chen
Daphne，您能重复一下第二个问题吗？我想先回答您的第一个问题。关于香港客户的转化率，因为现在证监会要求本地客户通过在线模式开户，实际上他们需要至少汇入10,000港元才能激活账户。所以，香港付费客户的转化率基本上接近100%。而内地客户中，普通客户与付费客户之间的转化率我们最接近30%。
Daphne Poon
好的，明白了。是的，第二个问题就是关于随着你们继续扩张业务，包括融资融券业务，是否有潜在的融资计划？
Arthur Chen
我认为在第二季度末，如果你看我们的保证金余额，大约是75亿港元，这个金额实际上包含了大约20%——这20%的金额实际上属于股票借贷，这部分对权益基础没有限制。如果我们把这部分剔除，我们的保证金余额约为60亿港元，而我们的总权益接近30亿港元。所以我认为，杠杆比率仍然处于可控范围内。
Daphne Poon
好的，明白了。非常有帮助。谢谢。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Yiran Zhong。请提问。
Yiran Zhong
您好。感谢您提问。祝贺本季度业绩非常强劲。关于成本方面，我有个跟进问题，关于强劲付费客户指引。您能否提供下半年客户获取成本（运输——转移）的展望，以及对销售和营销费用的影响？另外还有一个相关问题，我想Leaf早些时候提到过，随着强劲增长和更好的市场条件，您是否考虑修订新增员工计划？如果没有，如果我没记错的话，您之前提到今年员工总数计划同比增长20%。对这个计划有什么新的想法吗？谢谢。
Arthur Chen
好的。谢谢。让我先回答您的第二个问题。关于员工人数，您说得对。鉴于上半年运营增长非常强劲，我们计划在下半年增加更多员工。正如您之前提到的，我们指引大约20%的同比增长。根据我们业务的最新发展，我们现在考虑全年员工人数相比去年可能增长35%到40%。关于下半年每个客户的获取成本，上半年我们每个新付费客户的综合获取成本在1,500到1,600的范围内。我们希望这个范围在下半年新客户获取中基本保持不变。
Yiran Zhong
明白了。非常感谢。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
我们可以转到下一个问题吗？是的。下一个问题来自汇丰银行的Lily Liu。请提问。
Lily Liu
两个问题。第一个是关于香港IPO。我们是否有统计数据，显示第二季度有多少经纪收入和利息收入来自香港IPO？您能否分享IPO的关键机制？例如，京东和网易的150亿认购，您向他们收取多少费用，利息收取期限是多久，以及与正常交易的利率差异？我的第二个问题是关于新功能PI（专业投资者服务），这通常是资源和销售人员的战斗套装，为高净值客户提供面对面或场外服务或定制服务。那么，我们发展PI业务的策略是什么？在目标客户群体、费率以及产品供应方面，我们的业务与香港传统私人银行有何不同？谢谢。
Arthur Chen
好的。谢谢。我先回答第一个问题，第二个问题留给我的同事Daniel。关于香港IPO的一些快速数据，在下半年的经纪业务收入中，大约3%来自香港IPO认购和交易。在利息收入中，大约20%来自香港IPO。我们从香港IPO收取几种不同的费用，包括手续费，通常是每人每次认购50至100港元。此外，许多投资者会使用杠杆进行认购。相关的利息收入将计入我们的利息收入项目，而之前提到的首次手续费将计入我们的其他收入。此外还会有一些回扣，如果认购成功并从公司分配中获得股份，大约有1%的回扣。这些回扣也将计入我们的交易佣金项目。
Daniel Yuan
嗨Lily，关于你第二个问题关于我们的私募股权基金产品，你说得完全正确，香港大多数私人银行在销售另类投资基金时非常依赖与专业投资者的面对面互动。富途仍将100%依赖我们的在线平台，不会有客户服务代表联系这些专业投资者推销我们的产品。富途的核心宗旨是为投资者提供信息和工具，帮助他们做出明智的投资决策。这一理念也延续到我们的私募股权基金产品。我们将在平台上提供丰富充足的关于不同私募股权基金的信息，希望这些信息足以让他们做出投资决策。到目前为止，我们开始提供私募股权基金才一个多月，但我们已经看到这一领域有相当不错的增长。关于我们的费用和产品策略，我认为我们的费用仍将低于大多数私人银行的收费。平均而言，我们计划通过私募股权基金收取约1%的认购费。在产品选择方面，由于我们的大多数客户仍然是股票交易客户，我们将更专注于固定收益基金产品，而对于股权产品，我们将更专注于科技相关的对冲基金。谢谢。
Lily Liu
谢谢。非常清楚。
Operator
谢谢。下一位提问者是来自Point72的Vincent Cao。请提问。
Vincent Cao
感谢您的问题。我有几个问题。第一个是关于您新付费客户目标的后续问题。您刚刚将全年目标上调至18万。这意味着您预计下半年将新增17万付费客户。能否提供一些关于7月和8月增长率的详细信息，即这两个月实际新增了多少付费客户？以及——吸引如此大量新客户的策略是什么？主要来自中国大陆还是香港本地零售商、投资者？如此大量的新增客户是否会稀释客户平均资产？这是第一个问题。第二个问题我想问关于ADR，当前美中紧张局势，以及美国要求ADR公司遵守其规则提交审计文件，这可能对上市和运营造成一些干扰。那么，您是否考虑在近期也在香港进行二次上市？是的，这就是我的两个问题。谢谢。
Arthur Chen
好的。感谢您的问题。让我先回答您的第一个问题。关于全年指引，您说得对，我们的全年指引意味着下半年将有约18万付费客户，这意味着平均每月应实现3万新付费客户。我们不披露月度付费客户数据，但根据我们在7月和8月初观察到的情况，增长率确实在正轨上。第二个问题关于ADR平台在香港的二次上市，因为我们将在去年第一季度在美国上市。所以理论上讲，我们要到2022年初才能申请在香港二次上市。因此，现在对我们来说做出最终评估还为时过早。我们仍在密切关注政治格局以及香港交易所倡导的新政策。所以，目前我们没有确认的时间表，也没有关于二次上市的确定想法。谢谢。
Vincent Cao
好的，谢谢。我能快速跟进一下关于新付费客户的问题吗？您认为这些新付费客户的构成会如何？来自香港和来自中国大陆的比例各是多少？您认为这对资产定价——新客户平均资产会有什么预期影响，这会导致您第二季度的稀释吗？——是的，稀释。
Arthur Chen
明白了。大致来说，我们仍然以香港市场贡献50%、内地市场贡献剩余50%为目标。关于您担心的稀释问题，我认为主要取决于市场状况。如果波动性持续，将进一步增加投资者向Outperform产品投入更多资金的意愿。因此我们努力提供更多服务项目和产品选择，以加速客户从银行账户转入更多资金。从静态角度看，香港账户的余额将略低，大约比主账户的平均账户余额低20%至25%。
Vincent Cao
好的。谢谢。非常感谢。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
谢谢。现在我将把电话交还给Daniel Yuan进行任何结束语。谢谢。
Daniel Yuan
今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理层，感谢各位今天参加我们的会议。如果您有任何进一步问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位参与。现在可以全部断开连接。谢谢。