Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加富途控股2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节[接线员指示]。我必须提醒您，本次电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位演讲嘉宾袁先生。谢谢。请开始。
Daniel Yuan
谢谢接线员，也感谢各位今天参加我们2019年第三季度业绩讨论会。今天与我一同参加电话会议的有：董事长兼首席执行官李华先生、首席财务官陈先生以及高级副总裁徐先生。提醒一下，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述代表公司对未来事件的看法，这些事件本质上具有不确定性且超出公司控制范围。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括其注册声明。接下来，我将把电话会议交给李华先生。李华将用中文发言，我将进行翻译。
Leaf Li
[外语] 大家好。感谢大家今天参加我们的电话会议。尽管香港局势持续动荡且股市表现疲弱，但在充满挑战的第三季度，我们对自身业绩感到非常满意。[外语] 我们的付费客户总数同比增长42%至约177,000名。过去一个季度我们净增超过12,000名付费客户，大致在中国大陆和香港之间平分。尽管考虑到困难的社会环境，我们决定缩减营销投入，但我们仍成功将香港付费客户数量几乎翻倍，同时保持了净新增客户数量的两位数同比增长。这体现了我们平台的独特价值主张以及该市场的高潜力。与此同时，本季度我们保持了98.1%的客户留存率。到年底，我们预计总付费客户将达到190,000至195,000名。[外语] 客户资产增长是第三季度的另一个亮点。尽管占我们客户交易约一半的香港股市在第三季度全球主要股市中表现最差，但我们的总客户资产实际上升至创纪录的720亿港元，同比增长33.3%，环比增长6%。我们实现了57亿港元的净资产流入，这是我们密切跟踪的一个数字，因为我们正从纯交易型商业模式向日益依赖资产管理费收入的模式转型。[外语] 强劲的资产增长部分是由我们的共同基金分销平台Money Plus推动的。截至9月30日，即该平台正式上线仅一个月后，共同基金中的总客户资产已超过30亿港元。除了提供零申购费和更多样化的产品选择外，Money Plus还为投资者提供了一个移动友好的平台，用于跟踪其共同基金持仓、监控业绩以及了解基金基础知识，如久期、前十大持仓以及地域和行业集中度。我们与基金经理和行业专家合作，通过文章、图表、视频甚至直播等不同形式提供全面的投资者教育材料。这些材料已被证明在促进投资决策方面相当有效。[外语] 货币市场基金从第一天起就广受欢迎，因为它们提供的利率显著高于银行活期账户，并且与客户经纪账户无缝集成。这意味着我们的客户可以即时赎回货币市场基金头寸用于股票购买。此外，得益于我们有效的投资者教育，固定收益基金在我们平台上的吸引力也在不断增加。作为为用户提供最佳投资体验工作的一部分，我们将继续丰富我们的共同基金产品。[外语] 8月12日，我们获得了证监会第7类牌照，允许我们提供自动化交易服务。一个半月后，我们还推出了香港IPO暗池交易，这是香港经纪市场独有的服务，允许散户投资者在正式上市前一天交易其IPO配售。我们是第四家提供此类服务的经纪公司，也是香港唯一一家提供此类服务的在线经纪商。与我们的核心交易基础设施类似，我们的暗池系统也以交易执行速度和并发处理交易数量而脱颖而出。我们相信暗池交易将有助于客户获取，因为这项服务提高了资本效率，尤其是在多个高质量IPO同时进行时。[外语] 最后，我们的企业服务也度过了一个出色的季度。我们新增了创纪录的17个ESOP客户，使季度末客户总数达到56个。此外，我们很自豪在本季度被选为斗鱼提供美国IPO认购服务。[外语] 接下来，我将把电话会议交给Arthur，请他讨论我们的财务表现。
Arthur Chen
谢谢，Leaf。第三季度我们实现总收入2.54亿港元，同比增长13%，环比下降2%。在疲弱的股市环境下，付费客户增长被较低的ARPU所抵消。让我带大家回顾本季度的一些关键财务数据。经纪佣金及手续费收入为1.23亿港元，较2018年同期增长12%，环比持平。总交易量温和增长6%，美股交易佣金率因促销折扣减少和美股期权交易下降而略有上升。经纪佣金及手续费收入约占本季度总收入的48%。利息收入为1.15亿港元，同比增长11%，环比增长1%。银行利息收入增加主要由于闲置现金头寸增加以及香港基准利率较去年同期上升。但环比来看，基准利率下降了约0.3%。保证金融资收入增长主要得益于保证金融资规模扩大以及美股市场卖空活动增加。我们的保证金融资和证券借贷余额同比增长17%，环比增长13%。利息收入约占我们总收入的45%。其他收入为1600万港元。39%的同比增长主要归因于新增的Money Plus业务以及更高的企业服务收费收入。环比来看，由于本季度IPO活动减少，来自企业业务的收费收入大幅下降。成本方面，总成本为7000万港元，同比下降4%，环比增长9%。大部分成本与收入保持一致。总体而言，我们录得总毛利1.85亿港元。毛利同比增长21%，但由于收入增长乏力，环比下降6%。毛利率为72.6%，去年同期为67.8%，第二季度为75.5%。在运营费用方面，总费用为1.53亿港元，同比增长45%。这主要是由于员工人数增加以及额外办公空间租金上涨。具体来看运营费用：研发费用为7100万港元，同比增长77%，环比增长11%。增长主要由于研发职能人员持续增加。截至季度末，研发人员约占我们员工总数的74%。我们继续投资技术以增强交易基础设施并扩展产品线，如Money Plus、暗池交易、香港期权交易（已于10月初推出），以及期货交易和美国清算能力。我们将研发费用视为对业务的长期投资。然而，我们预计2020年研发人员增长将趋于正常化。销售及营销费用为3900万港元，同比增长13%，但环比下降8%。考虑到香港的局势，我们决定缩减品牌和营销支出。一般及行政费用为4300万港元，同比增长38%。增长主要由于一般及行政人员增加以及IPO后专业服务费用上升。因此，净利润同比下降31%至2100万港元。非GAAP调整后净利润下降27%至2400万港元。总体而言，疲弱的宏观环境以及香港因困难社会状况带来的不确定性，在过去一个季度对我们的业务构成了相当大的挑战。然而，我们相信业务的基本面依然稳固。我们当前的第四季度运行率显示付费客户和净资产流入都将实现更强劲的增长。我们对吸引更多客户和资产的能力保持信心，特别是随着我们新的Money Plus服务获得市场认可。我们也相信，由于我们拥有稳健的新产品交易管线，技术投资将在中期内带来回报。我们的准备发言到此结束。现在进入问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。请提问。
Daphne Poon
管理层好。感谢回答我的问题。我有几个问题。首先是关于付费用户增长。您提到中国和香港的占比仍然是50-50，这意味着来自中国的新付费客户增长也有所放缓。我想进一步了解，您认为这更多是结构性原因，还是更多由于当前市场状况？对于未来来自中国的新付费客户前景，您有何看法？与此相关的是，在当前香港的情况下，您是否有其他海外市场扩张的备选计划？下一个问题是关于基金分销业务。我们想了解第三季度Money Plus平台的收入贡献是多少。由于目前您提供零认购费作为促销，是否有时间表来提高费率或开始收费？或者当资产管理规模达到一定规模时，您是否会加强货币化努力？最后是关于销售和营销费用。您提到减少了营销投入，但第三季度费用下降似乎不明显。我想知道是否存在时间滞后，以及第四季度的前景如何，我们是否应该预期第四季度费用会有更明显的下降？谢谢。
Arthur Chen
谢谢，Daphne。我是Arthur。我来回答您的三个问题。首先，关于第三季度获得的新付费客户，实际上中国市场的放缓更多是由于第三季度股市波动。我们并未看到内地市场出现结构性放缓。对于公募基金分销业务，第三季度的直接收入仍然相对较小，我们将其计入其他收入项目。但我们认为第四季度资产管理规模增长将保持强劲。实际上，我们现在分享一部分公募基金管理费，我们将其记录为分销收入。但我们没有披露具体的佣金分配比例。关于营销费用，您说得对，第三季度存在一定的时间滞后。我认为当前情况或我们在10月看到的数据显示，市场已出现一定复苏，部分原因是第四季度越来越多的IPO活动，比如最近阿里巴巴在香港的IPO，这为我们带来了新付费客户获取和新资金流入的良好势头。因此，我认为第四季度的营销费用可能会保持稳定，与第三季度相比。
Daphne Poon
Arthur，那么...
Arthur Chen
另外，关于其他市场的扩张，我认为目前我们仍将专注于香港现有市场。当然，您可能还记得我们在美国市场也拥有牌照。我们也在为美国市场完善我们的产品，我认为这将成为我们在2020年获取的新付费客户的另一个增长驱动力。
Daphne Poon
好的。那么展望明年，这是否意味着香港市场仍将是你们的主要关注点，我猜香港和中国大陆客户仍将是增长或客户获取方面的主要驱动力或关注重点。
Arthur Chen
是的，您说得对。
Daphne Poon
好的，明白了。谢谢。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
谢谢。[接线员指示]我们的下一个问题来自高盛Stanley Xia的提问。请讲。
Unidentified Analyst
嗨，管理层团队。感谢回答我的问题。我实际上有三个问题。第一个问题仍然是关于营销费用。我们发现每付费客户获取成本（按营销支出除以新付费客户计算）实际上环比有所增加。我们想知道付费客户获取成本增加的原因。这与香港近期的社会事件有关吗？除此之外，如果管理层能提供明年营销费用和付费客户前景的指引，我们将非常感激。我的第二个问题是关于佣金费率。我们看到富途的毛佣金费率仍处于相当高的水平，甚至环比略有上升。我们认为如果管理层能对此提供一些说明会很好。我的最后一个问题是关于其他收入。我们想知道能否获得关于其他收入环比下降的更详细解释。谢谢。我的问题就这些。谢谢。
Arthur Chen
好的。谢谢，Stanley。让我逐一回答。关于营销费用，实际上某些营销广告必须提前很多活动安排。因此有一些固定成本，我们在预期到香港近期社会事件之前就已经开始了。其次，关于明年的新付费客户指引和营销费用指引，实际上我们目前正在为2020年展望进行内部预算编制。我们将在第四季度财报电话会议上为您更新这些数据。关于佣金费率，实际上我们没有感受到佣金费率下调的压力。您可以看到在连续基础上，我们的佣金费率在第三季度保持相当稳定。部分增长是由于我们的付费客户进行了更多的美国期权交易。关于其他收入，您看到环比有所回落。这是由于IPO活动相对而言，第三季度相比第二季度较为平静。
Unidentified Analyst
谢谢。这非常有帮助。谢谢。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自汇丰银行的（听不清）。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好，我有两个问题。第一个是关于交易量的区域细分，比如香港和美国市场的比例是否仍然是50-50？另外，我们如何应对美国的零佣金活动？因为我们最近看到竞争对手在香港地区针对美股推出了相当强势的营销活动。您认为未来香港是否也会出现零佣金活动？第二个问题是关于研发费用。我看到我们披露的细节显示研发人员数量包含在费用中，并且会延迟到未来几个季度。请问我们对接下来几个季度的研发费用是否有资本支出预估？谢谢。
Arthur Chen
谢谢，Lily。我先回答你的第二个问题。关于第一个问题，特别是零佣金竞争的预期，我们的CEO Leaf会回答这些问题。在研发方面，我认为明年情况会更加正常化。特别是今年，我们在研发部门大量投入了新员工，正如我之前提到的，就总员工数而言，研发和产品团队已经占我们总员工的74%。研发与销售收入的比率在第三季度已经接近25%。我认为这个比率在2020年会下降并趋于正常化。另外，关于交易量，在过去一个季度，美国交易量实际上略高于香港交易量。按细分来看，美国交易约占第三季度总交易量的52%；香港及亚洲、港股净交易约占第三季度总交易量的48%。现在我把关于美国和香港零佣金竞争的问题交给Leaf。
Leaf Li
[外语] 我们非常清楚，像嘉信理财这样的在线经纪商在第三季度开始提供零佣金服务。但这种零佣金服务主要针对美国国内用户。正如您所知，我们的大部分付费客户来自中国大陆和香港，这些客户现在是并将继续是我们近期的主要关注点。其次，您可能知道，对于香港的交易费用，大部分收费实际上来自政府收费，特别是印花税。例如，如果我们的交易额为10,000港元，印花税将为100港元。因此，在富途目前，我们提供的佣金率为3个基点，最低收费为3港元。所以从数学上看，提供零佣金并不会大幅降低整体规划佣金率。而且大多数美国在线经纪商在香港本地市场并没有进行太多的品牌建设和营销，我们认为他们在香港本地市场并不具备很强的客户获取能力。再看看香港本地经纪商。目前，我认为大多数香港本地经纪商的佣金收入并不占其收入的很大比例，大约在50%左右。因此我们认为短期内，我们不预期香港其他经纪商会开始提供零佣金服务。所以我认为短期内，我们预期佣金率将保持相当稳定，我们也没有计划开始提供零佣金交易。这回答了您的问题吗？
Unidentified Analyst
好的，谢谢。
Leaf Li
欢迎。
Operator
谢谢。[接线员指示] 来自花旗银行Daphne Poon的提问，请讲。
Daphne Poon
您好，再次感谢您回答我的问题。关于基金分销业务，我想跟进一下。您能否大致告诉我们，您预计该业务何时能带来更显著的收入贡献？因为您也提到，公司正在从交易量驱动型业务转向更多资产驱动型业务。所以我想了解时间表，是几个季度后，还是可能需要更长的时间，比如两到三年后，我们才能看到该业务部分带来更显著的贡献。谢谢。
Arthur Chen
当然，Daphne。我认为我们基金分销业务的近期目标是用户参与度和累计资产。这就是为什么我们不太急于向用户收取订阅费，特别是这些前期费用。我预计到年底，我们的资产管理规模将达到或至少超过50亿港元的总基金分销额。至于2020年的毛利润贡献，我期待基金分销业务在2020年将接近高个位数的毛利润贡献水平。
Daphne Poon
好的，这很有帮助。谢谢。
Arthur Chen
谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 目前没有更多问题。现在请将会议交还给袁先生。请继续。
Daniel Yuan
今天的电话会议到此结束。我谨代表富途管理层，感谢各位今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢，再见。
Arthur Chen
苏珊？
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以断开连接了。