Operator
各位好，欢迎参加哔哩哔哩2018年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系高级总监Juliet Yang。请开始。
Juliet Yang
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和本次讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响哔哩哔哩业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的2018年第三季度财务业绩新闻稿。提醒一下，本次会议正在录音中。此外，投资者演示文稿和本次电话会议的网络直播回放将在哔哩哔哩投资者关系网站ir.bilibili.com上提供。今天参加电话会议的哔哩哔哩高级管理层包括：董事会主席兼首席执行官陈睿先生；董事会副主席兼首席运营官李旎女士；以及首席财务官樊欣先生。现在我将电话转交给樊先生，他将代表陈先生宣读准备好的讲话。
Sam Fan
感谢Juliet，也感谢各位参加今天的第三季度电话会议。我很高兴代表陈先生发表今天的开场致辞。第三季度对我们业务来说又是一个健康增长的时期。我们继续执行以内容、社区和商业化为核心的战略，依托我们高质量的内容。我们正在吸引大量用户加入我们的平台。用户互动有助于创建和巩固我们的社区，支持高水平的用户参与度，而商业化则通过我们对每个用户娱乐需求的理解自然实现。 第三季度，我们的总净收入达到10.8亿元人民币，超出了我们先前指引的高端，同比增长48%。同时，我们的月均付费用户持续增长，达到350万，同比增长超过200%。 在本季度和最近几个月，我们通过多项合作增强和扩展了我们的内容，正如10月初宣布的那样。腾讯增加了股权投资，总额约3.8亿美元。我们通过达成战略合作深化了伙伴关系。该协议将使我们能够利用腾讯的优质内容，特别是在动漫领域的授权、联合制作和投资，以及发布腾讯庞大的高质量手机游戏组合。 展望未来，我们愿意与更多行业领导者建立关系，以改善我们的内容供应和变现能力。内容培育继续激发我们全球标准不断增长的社区。第三季度，我们的平均月活跃用户同比增长25%，达到9300万。移动月活跃用户数量增长更快，同比增长33%，达到1800万。我们的核心用户群体——即通过100题考试的正式会员——再次以45%的同比增长率超过我们的MAU，达到4200万。 我们继续看到在低线城市的渗透加深。我们有非常平衡的内容组合，无论是普通内容还是ACG内容都在推动用户增长。 虽然我们的用户以健康的速度增长，但用户花费的时间和参与度继续上升。不包括手机游戏时间，第三季度我们的用户平均每天在我们的平台上花费85分钟，高于上一季度的75分钟。用户可以享受数小时的娱乐内容，涵盖Bilibili的广泛类别。 第三季度，前五大内容垂直领域是娱乐、生活方式、游戏、动漫和科技。专业用户生成视频（PUGV）仍然是我们视频内容创作的主力。第三季度，我们89%的观看视频来自PUGV。 我们在年初启动的激励计划，旨在支持我们不断增长的内容创作者群体，进展顺利。移动内容提交等新功能使内容创作者能够随时随地创作内容。第三季度，我们平均有60万活跃内容创作者每月上传170万个视频，分别同比增长130%和136%。 除了PUGV，我们的高质量授权内容进一步强化了我们在动漫和纪录片等领先内容类别中的地位。我们的主要授权内容不仅为用户提供数小时的高质量娱乐，还有助于推动我们主要会员计划的显著增长。通过与BBC和Discovery等领先内容创作者合作制作像AcFun这样的作品，以及自制纪录片[听不清]，Bilibili现在是中国最大的纪录片制作和播出平台之一。 其他内容，如我们上半年制作的综艺节目《星动男神2》，也受到了许多用户的欢迎。作为年轻一代的社区，使我们能够了解和识别年轻人心中的趋势，包括具有高潜力的丰富IP，以及哪些娱乐形式将成为新前沿。 通过在这些领域的投资，我们增加了大量虚拟偶像新内容，包括中国最受欢迎的虚拟偶像洛天依，并开始探索虚拟YouTuber（Vtuber）。我们相信这一举措将进一步增强我们广泛的行业领先授权和PUGV材料组合。 电子竞技是另一个在年轻一代中获得更多关注的领域。凭借我们对行业趋势的远见，我们几年前就开始投资电竞。除了之前宣布的Bilibili Gaming电竞俱乐部及其参与腾讯英雄联盟职业联赛（LPL）外，我们还获得了永久席位，使我们备受瞩目的Bilibili战队将在2019年守望先锋锦标赛中代表——。 此外，我们很高兴地宣布，本月早些时候推出了我们的第二个移动应用程序Bilibili漫画。我们相信这一举措将进一步满足我们核心用户对优质授权ACG内容日益增长的需求，并巩固我们在中国的领先地位。 技术仍然是我们业务的核心。我们继续增加研发投入，以提高产品效率和改善用户体验。我们的人工智能和大数据技术系统以及产品设计帮助连接我们的用户内容，现在超过35%的视频观看量由我们的智能推荐系统生成，超过40%的MAU访问了我们的Bilibili动态。 我们的社交功能类似于Instagram，允许用户在社区中互动和参与直播邮件参考。 转向我们业务的第二支柱，我们充满活力的社区比以往任何时候都更加活跃和投入。第三季度，我们看到参与度显著，每日观看量超过4.4亿次，每月通过弹幕、评论、点赞、Bilibili动态等互动超过11亿次，分别同比增长120%和超过300%。 高水平的互动是Bilibili最显著的特征之一，使我们与其他视频平台区别开来，并产生新内容，在社区成员之间建立牢固的联系。 有了这个概述，我想花点时间回顾一下我们每个核心业务的运营情况。我们的手机游戏收入同比增长24%，达到7.44亿元人民币，主要由《命运/冠位指定》（FGO）的贡献推动。FGO的表现继续保持稳定，我们很高兴在9月庆祝了该游戏的第二个周年纪念，随后在10月推出了一系列内容更新。我们也期待在明年第一季度为FGO推出全新的第二章，并进行重大内容更新。 此外，我们独家发布了几款新游戏，包括9月的《碧蓝航线》ACG团队RPG和11月的某款游戏。我们令人兴奋的ACG团队RPG拥有知名IP，正开始获得早期势头。 在联合运营游戏方面，我们在第三季度发布了多款高质量游戏，它们由领先的游戏开发商制作，包括亚洲[听不清]。所有这些都受到了我们用户的好评。 第四季度，我们很高兴将多款备受期待的游戏推向市场，包括腾讯的《地下城与勇士》手游和网易的《荒野行动》。 在新游戏方面，我们有一些新增游戏[听不清]。正如我们之前讨论过的，一些我们期待带给用户的高评分ACG游戏包括《公主连结Re:Dive》、《魔法纪录》以及《A3！》，这些都来自Aniplex等知名日本游戏开发商。 我们还拥有《传说》系列的独家发行权，并计划联合发行《英雄传说》。基于这些游戏和特殊IP，以及我们之前在日本的出色表现，我们相信我们的社区会热情地欢迎它们。 此外，我们正在积极探索国际机会。通过我们最近与Gree的合作以及新成立的合资企业，我们不仅将联合开发手机游戏，还将开始通过将我们的内容带到日本市场来测试我们的国际抱负。 转向我们的广告业务，依托我们具有吸引力的沉浸式内容平台、用户互动以及来自一线和二线城市的用户基础。广告收入同比增长179%，达到1.37亿元人民币或2000万美元。 我们很高兴看到品牌广告以及基于效果的广告业务持续增长。基于效果的广告增长迅速，在第三季度占我们广告收入的40%以上。随着我们客户数量的增加以及与他们的合作关系的改善，我们相信这项业务有很大的增长潜力。 我们的直播和增值服务收入同比增长292%，达到1.59亿元人民币或2500万美元。从今年早些时候开始，我们启动了一系列举措来扩展我们的直播内容，并改善直播和用户体验。 我们还推出了高级会员计划，允许付费会员独家享受我们的高级授权内容。这一举措立即受到了我们社区的好评，并有助于推动付费用户的持续增长。第三季度，直播付费用户同比增长175%，截至9月底，有效高级会员继续增长至250万。 这种动态涉及[听不清]机会。我们确信将处于在线娱乐运动的前沿，这一运动由不断涌入我们增长社区的领先一代推动。 陈先生的评论到此结束，我现在将简要概述我们第三季度的财务业绩。 第三季度，我们继续看到所有三个主要业务线的增长。我们的总净收入同比增长48%，达到11亿元人民币或1.57亿美元。随着我们变现努力的推进，我们很高兴看到广告和直播及增值服务的收入贡献更加多元化，在2018年第三季度约占我们总收入的28%，而2017年同期为30%。 收入成本同比增长60%，达到8.84亿元人民币或1.29亿美元。收入分成成本，我们收入成本的主要组成部分，为4.45亿元人民币或6500万美元，同比增长68%。 毛利润同比增长11%，达到1.95亿元人民币或2800万美元。我们的毛利率下降至18%，主要是由于带宽成本增加、与用户增长趋势相关的内容成本，以及高利润率游戏业务的收入贡献降低。 总运营费用同比增长120%，达到4.54亿元人民币或6600万美元。值得注意的是，第三季度是我们用户获取的高峰期。季节性包括销售和营销支出的增加以及线下支出。随着我们继续发展业务并进一步优化变现结构，我们预计将看到更好的运营杠杆。 考虑到这一点，销售和营销费用为1.97亿元人民币或2900万美元，同比增长163%。这一增长主要归因于与我们平台和APP相关的渠道和营销费用增加，以及我们的线下活动、暑假期间手机游戏的促销费用，以及销售和营销人员数量的增加。 一般及行政费用为1.11亿元人民币或1600万美元，同比增长93%。这一增长主要是由于一般及行政人员数量的增加以及股权激励费用的增加。 研发费用为1.46亿元人民币或2100万美元，同比增长96%。这一增长主要是由于研发人员数量的增加以及股权激励费用的增加。 运营亏损为2.49亿元人民币或3800万美元，而2017年同期亏损为3300万元人民币。所得税费用为1140万元人民币或170万美元，而2017年同期为230万元人民币。 2018年第三季度净亏损总计2.46亿元人民币或136万美元，而2017年同期为5000万元人民币。调整后净亏损（主要排除股权激励费用和通过业务收购获得的无形资产摊销费用）为2.03亿元人民币或3000万美元，而去年同期为290万元人民币。 基本和稀释每股亏损为0.88元人民币。非GAAP基本和稀释每股亏损为0.72元人民币。 截至2018年9月30日，我们拥有现金及现金等价物以及定期存款29亿元人民币或4.18亿美元，而截至2017年12月31日为7.65亿元人民币。 展望未来，我们的财务目标是进一步发展业务并提高运营效率。考虑到这一点，我们目前预计第四季度的净收入将在10.4亿元人民币至10.8亿元人民币之间。 感谢您的关注。我们现在想开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
谢谢，先生。[操作员说明] 我们的第一个问题来自摩根大通的Alex Yao。Alex，您的线路现已接通。
Alex Yao
谢谢。感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于与腾讯的合作。本季度腾讯增加了对哔哩哔哩的持股。请问双方将在哪些领域进一步合作？能否详细说明接下来几个季度的合作计划？第二个问题是关于广告业务。能否为我们更新一下广告业务的进展？是否有任何指标，比如CPM（每千次展示成本）会很有帮助。另外，在宏观经济消费放缓、广告预算可能削减的背景下，您如何看待未来几个季度的广告增长前景？谢谢。
Rui Chen
Alex，非常感谢你的提问。我来回答你的问题。关于10月份，我们很高兴宣布与腾讯进一步建立了战略合作，特别是在动画产业以及联合游戏运营方面。在动画合作方面，我们将进行现有动画版权的交换和采购，联合采购、制作和投资动画项目，并在漫画和动画产业中寻求投资机会。腾讯和哔哩哔哩是动画产业的两大主要参与者。通过与腾讯合作，这将大幅扩展我们的内容供给，并有效降低我们在动画版权采购方面的内容投资。在游戏方面，我们已经就联合运营更多腾讯游戏达成协议，我们认为这对我们的产品线非常积极，将能够为平台上的游戏爱好者提供更多样化、更丰富的内容。因此，动画和游戏合作在某种程度上都将扩展我们平台上的内容供给，进一步多样化我们的变现能力。关于你第二个关于广告业务进展的问题，我们认为在第三季度我们的广告业务表现稳健，特别是效果广告现在贡献了我们总收入的40%以上，这展示了该业务线的进展和潜力。至于品牌广告，我们也实现了稳健增长。我们继续基于我们的内容生态系统扩展不同形式的广告，特别是一些原创广告内容以及我们自制综艺节目中的品牌广告。第三季度的广告主数量超过660家，同比增长超过1500%。我们认为在广告业务方面仍有很大的增长空间。这来自三个方面：一是广告主数量的增加；二是广告时长的改善；三是广告效率的提升。关于我们效果广告的上传率，第三季度仅为5%。因此，我们认为在这方面仍有很大的提升空间。上传率、广告主数量以及算法效率是影响我们效果广告收入的三个主要因素。我们认为这三个因素都有很大的增长空间，为我们的效果广告业务带来了巨大潜力。
Sam Fan
好的，我来进一步说明我们的广告业务情况。第三季度我们品牌广告的前五大行业是：食品饮料、游戏、通信、数码和美容产品；对于效果广告，主要行业是：电子商务、信息和软件。
Carly Lee
请下一个问题。
Operator
非常感谢。我们的下一个问题来自美国银行美林证券的Edward Leung。Eddie，你的线路现在已经接通。
Edward Leung
早上好。有两个问题。第一个是关于付费会员。能否谈谈你们发展会员计划的策略，不仅是近期，也包括2019年的规划？第二个问题是关于递延收入。有趣的是，你们的递延收入在第三季度实际上有所下降。另一方面，收入指引从第二季度来看相当稳定。所以想了解为什么会出现这种差异。
Rui Chen
在第三季度，我们的付费用户数量实现了显著增长，这主要得益于高级会员的增加。从今年初和第一季度开始，我们通过高级会员订阅模式实现商业化，我们看到过去三个季度的进展非常强劲和健康。例如，我们的大多数高级会员来自年度订阅者或月度自动续订会员。这一进展符合我们的预期，因为首先，我们对用户的兴趣和行为有深入的洞察，用户对Bilibili平台的粘性和忠诚度远高于其他平台。只要我们提供优质内容，他们就会继续在我们的平台上消费，这种趋势很可能会持续很长时间。从今年前三个季度来看，我们发现大多数付费会员是为我们的版权动画和纪录片内容付费。在动画和纪录片内容方面，我们将继续投资并增加内容供应。因此，我们有信心这种增长将继续。我们的商业化策略和内容供应将紧密联系用户特性以及我们最具优势的领域，如动画和纪录片。我们不会在其他内容类别上过度扩张。因此，我们有信心地说，我们的高级会员数量将像过去三个季度一样健康、可持续地增长。
Sam Fan
我来回答第二个关于递延收入余额的问题。如您所知，我们递延收入余额的主要组成部分来自在线游戏，我们按用户生命周期摊销移动游戏收入。关于FGO，我们在6到7个月期间摊销FGO的收入增长。因此，在第三季度，或者从会计角度说，在第四季度，我们确认了FGO在第二季度和第三季度的收入增长。所以您会在我们的指引中看到，我们的游戏收入将出现环比个位数下降，但这将被广告、直播和增值服务的增长所抵消。基于我们对第四季度游戏业务收入增长的当前预测，我们估计递延收入余额将在今年年底恢复增长趋势。
Edward Leung
谢谢。
Operator
非常感谢。下一个问题来自摩根士丹利的Alex Poon。[接线员指示] Alex，您的线路已接通。
Alex Poon
我用英语提问。我有一个问题。我的问题是关于MAU目标。鉴于您的内容供应更加多样化，与腾讯及其他国内外合作伙伴建立了合作关系，用户行为数据非常强劲，销售和营销力度加大等，您能否重新评估2019年和2020年的当前MAU目标？相对于之前2020年1.4亿的MAU目标，是否有进一步的上行空间？非常感谢。
Rui Chen
未来两年的用户增长趋势仍将与我们之前沟通的一致。因此，到2020年，我们预计平均MAU将达到1.4亿至1.5亿。而2019年的年平均MAU将为1.1亿至1.2亿。
Alex Poon
关于2020年1.4亿至1.5亿MAU，我有一个后续问题。您能否提供一些关于这一MAU人口统计构成的细分数据？如果我们能按学生与非学生以及按城市层级进行细分，将会非常有帮助。非常感谢。
Rui Chen
因此，随着平台规模不断扩大，其用户画像将越来越接近国家整体人口结构。以今年用户画像为例，我们平台用户的平均年龄为21岁，新用户的平均年龄为19.8岁。这已经比之前的用户画像年长了一岁，更接近中国互联网用户的人口结构特征。今年注册的新用户中，我们看到向三四线城市的渗透进一步加深，该比例同比增长了2%。在内容偏好方面，我们也观察到更广泛的娱乐内容消费有所增加，这与普通大众或年轻一代的兴趣和行为趋势相符。就整个平台而言，由于我们是一个高度去中心化的社区，不同兴趣的用户都能找到自己特定的内容。因此，尽管我们看到更多年龄较大的用户加入、更广泛的内容消费行为以及向低线城市的渗透，但对于老用户而言，他们对内容质量和内容多样性的绝对感知只会越来越好。所以我们非常有信心保持社区的粘性。是的，这就是为什么在第三季度，尽管用户数量大幅增长，但我们社区的停留时间、参与度以及留存率依然保持稳定甚至更加强劲。我们不仅在扩大用户基础，同时也在提升粘性和体验质量。因此，我们有信心在未来继续发展，即使明年用户基数将扩大至1.1亿至1.2亿，2020年达到1.4亿至1.5亿，我们仍然相当有信心能够保持社区的完整性，维持高度粘性和参与度的社区行为。更重要的是，我想强调，在第三季度，我们的9300万月活跃用户中，有8000万来自移动设备。这也是我们高质量用户构成的证明。众所周知，移动设备已成为年轻一代生活中不可或缺的一部分，我们移动设备用户的高占比证明了我们用户矩阵的质量。
Operator
非常感谢。下一个问题来自麦格理的Marcus Yang。Marcus，现在可以提问了。
Marcus Yang
非常感谢您回答我的问题。这里有两个问题。首先，您能否简要更新一下您对中国监管问题的看法？我们知道，尽管您以高端平台而闻名，但有时也会面临一段时间的禁令，所以我想了解，自第二季度财报电话会议以来，您对监管问题是否有任何新的思考？此外，我们听说一些游戏公司已经对未成年人采取了限制措施，我想了解这对哔哩哔哩可能产生的影响以及您对此的看法？最后，关于FGO，您提到明年第一季度会有更新。所以我想了解一下这个更新版号审批的进展情况。非常感谢。
Rui Chen
关于您的第一个问题，我认为这是关于内容安全的问题。今年，我们在加强内容安全基础设施方面做了大量工作，包括对我们平台现有内容库进行全面审查，以及增加内容审核团队的人员配置。我认为我们新增的人员中超过一半都分配到了内容审核团队，并且我们在上海之外还增设了两个内容审核中心。因此，我们正在投入人力来加强内容安全基础设施。我们对当前构建非常安全的内容环境的结构充满信心，并且我们非常坚定地保护平台的完整性，包括持续审查现有内容并执行更严格的新内容审批流程。关于您提到的未成年人问题，实际上我们一直按照政府要求对所有游戏实施实名注册系统，以及家长监护系统，以避免未成年人过度游戏。我们进一步强化了家长监护系统，帮助家长和社会控制和避免未成年人花费过多时间在手机游戏上。过去我们一直完全遵守所有政府要求，因此在这方面我们没有看到太多风险。在用户画像方面，我们平台用户的平均年龄为21岁。14岁及以上的未成年人占比远低于10%，付费用户的比例甚至更低。因此，即使对未成年人控制更加严格，也不会对我们的收入规模产生太大影响。关于游戏审批状态，我们没有新的更新，但我们一直在积极准备和探索游戏开发的不同替代方案。在我们产品线中的游戏，其中四款已完成所有审批前提流程，七款已接近完成。一旦审批流程重新开放，我们应该能够有多款游戏准备上线。关于审批暂停，由于这是全行业现象，我们以谦逊的态度应对，并探索其他替代方案。我们认为游戏审批重新开放只是时间问题，不会成为永久性问题。陈先生认为这只是短期影响，而非长期影响。这个业务仍然受到影响，但市场对手机游戏内容仍有大量需求。所以这只是时间问题。好的，我们等待好消息。
Marcus Yang
非常有帮助。
Operator
非常感谢。我们的最后一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。Tian，您的线路现已接通。
Tian Hou
是的，管理层。这个问题与利润率方面有关。那么，如果我看看利润率，它略有下降。所以我想知道原因是什么。是否因为直播业务增加并占据了更大比例？所以，第一点是什么原因。然后第二点是，未来的趋势如何？这是第一个问题。第二个问题是关于两款游戏。所以我想知道，两款游戏，两款主要游戏。这两款游戏占总收入的百分比是多少？展望未来，这两款游戏可能占总收入的比例是多少？这就是两个问题。谢谢您。
Sam Fan
好的，我来回答这个问题。关于毛利率，我们当前的毛利率为18%，主要是因为我们有一些带宽成本和内容成本的增量支出，以及我们游戏收入活动的贡献正在减少，主要是因为Q2和Q3的单游戏收入略低于Q1。我们还谈到，我们看到游戏内容收入有非常好的趋势。在Q4——在明年的Q1，我们将看到游戏收入的恢复——季度增长。所以，我认为明年的Q1利润率将会改善。至于两款新游戏，目前，我们刚刚在本月和上个月推出了一款游戏，我们看到了早期的势头。是的，对于Fate/Grand和Azur Lane，它们在Q4表现相当稳定且仍在持续，我们——章节也将在明年的Q1推出，这将[听不清]
Tian Hou
谢谢。这非常有帮助。
Operator
非常感谢。问答环节到此结束。我想把会议交还给管理层，请他们发表任何额外的总结性评论。请继续。