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2021年第4季度财报电话会议 - 2022年3月3日

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Operator

各位好，欢迎参加哔哩哔哩2021年第四季度及全年财务业绩与业务更新电话会议。今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系执行总监Juliet Yang。请开始。

Juliet Yang

谢谢主持人。在本次电话会议中，我们将讨论业务展望并做出前瞻性陈述。这些评论基于我们截至今日的预测和预期。由于多种风险和不确定因素，包括我们在最近向美国证券交易委员会和香港交易所提交的文件中提到的那些，实际事件或结果可能与今天新闻稿和本次讨论中提到的内容存在重大差异。我们提供的非公认会计准则财务指标仅用于比较目的。这些指标的定义和调节表可在我们今天早些时候发布的新闻稿中找到。提醒一下，本次会议正在录音。此外，投资者演示文稿和本次电话会议的网播回放将在哔哩哔哩投资者关系网站ir.bilibili.com上提供。今天参加我们会议的哔哩哔哩高级管理层包括：董事会主席兼首席执行官陈睿先生；董事会副主席兼首席运营官李旎女士；以及首席财务官樊欣先生。现在我将电话转交给樊先生，他将代表陈先生宣读准备好的讲话。

Xin Fan

翻译中...

Operator

我们的第一个问题来自美国银行美林证券的Lei Zhang。您的线路已接通。

Lei Zhang

今天首先是一个关于2022年战略重点的高层次问题。我认为您这边对我们2022年用户增长的展望以及我们应如何实现用户目标有何看法。与此相关的是，关于第四季度用户及其社区剥离方面有什么信息可以分享吗？谢谢。

Rui Chen

我们2022年的关键词仍将聚焦于增长。用户侧的增长、收入侧的增长，最重要的是，我们希望保持增长质量。我们希望保持高质量的增长。例如，在第四季度，我们保持了非常高质量的用户增长率。我们的月活跃用户达到2.72亿，同比增长35%。最重要的是，这些月活跃用户的健康状况非常强劲。例如，每个日活跃用户的平均每日使用时长达到82分钟，这是我们在第四季度运营历史上看到的最高日活跃用户使用时长。在社区参与度方面，我们的月度互动量同比增长超过116%，达到100亿。在留存率方面，我们正式会员的12个月留存率进一步提升至84%。在这些参与度数据之上，我们注意到所有进入我们社区的用户都有效转化为付费用户。第四季度，月度付费用户同比增长37%，超过了月活跃用户的增长率，我们的年度付费率达到9%，较2020年的8%有所改善，相比2019年提高了6个百分点以上。在增长期间，我们能够提供这样高质量的数据集，表明我们确实实现了高质量的增长。展望未来，我们仍然非常有信心在2023年底前实现4亿月活跃用户的目标。从我们1月份的数据来看，我们的总月活跃用户已突破3亿里程碑。更重要的是，每个日活跃用户的每日使用时长已超过90分钟。因此，增长势头仍然非常强劲，我们有信心继续提供这种高质量、高增长率的数据集。回顾过去，我们认为B站在全球互联网格局中是一个非常独特的产品。我们在过去13年中保持了快速健康的增长率，我们认为这得益于我们强大的内容生态系统驱动的商业模式。基于这种商业模式，我们仍然非常有信心这种增长势头能够持续。如果我们再看一下过去两年我们在收入方面的增长，我们认为收入增长与用户增长同样重要，特别是在我们的BAT和广告业务板块，它们一直保持着大约100%的同比增长率。回顾我们过去两年的工作重点或资源配置，我们在收入增长与用户增长上投入的精力大约是3:7的比例。今年，我们将调整资源配置，将精力和资源平均分配到收入增长和用户增长上。换句话说，收入增长将在我们的工作重点中扮演更加重要的角色。另一方面，我们注意到资本市场出现波动，股价也有所波动。但从另一个角度来看，这实际上有助于整个行业减少内卷。例如，在销售和营销方面以及人才竞争方面，整个行业一直存在非常激烈的内卷。我们相信这种情况今年会有所缓解，我们将更加注重控制开支、降低成本、提高整体效率，让我们花费的每一美元都能发挥更大作用。以上就是全部回答。

Operator

我们的下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。您的线路已接通。

Alex Yao

晚上好，管理层。我想就相对较新的产品故事模式问几个问题。您能与我们分享一些关于该产品渗透率的最新想法吗？然后，您希望这个产品在我们的内容生态系统中扮演什么样的角色，特别是在中长期来看？最后，您如何看待该产品的货币化潜力和收入模式？谢谢。

Rui Chen

产品故事模式实际上在去年就已经上线了。然而，我们的用户确实——他们能感觉到——他们不知道产品名称叫做故事模式，因为它已经集成在我们的整体用户界面中。它自然地嵌入在我们的推荐信息流中，以满足用户对这一特定产品的需求。我们启动故事模式的原因，从我个人的角度来看，我认为Bilibili不应该只是一个工具。它应该是一个围绕人们需求的视频社区，这意味着可能涉及多个场景和多个屏幕，无论是中长视频，还是横屏格式。我们相信这些内容可以更短，也可以是竖屏格式。也可以是直播，针对这一趋势或我们对用户需求的理解，我们推出了故事模式来补充我们的使用场景。在上次财报电话会议中，我们提到了在智能电视方面的举措。这些举措都是为了适应我们的多场景战略，我们正在努力将客户端推向人们的客厅。对于故事模式的采用，我们希望满足用户在碎片化时间中的移动娱乐需求。所以，如果你使用故事模式，你会注意到尽管用户界面是竖屏格式，可能看起来像其他产品。然而，实际体验将是完整的Bilibili特色体验。例如，在我们的故事模式中，内容时长从一分钟、两分钟、三分钟不等，质量与PUGV相似，并且会有完整的弹幕在屏幕上飞过。在内容类别方面，我们可以看到故事模式是我们PUGV生态系统的自然延伸。大量的故事模式视频已经由我们的PUGV内容创作者制作。换句话说，这些内容创作者正在利用这个新渠道和新工具来创作内容。在我们的产品理念中，始终以用户为中心，产品进展遵循用户对视频内容的需求。从几个数据点来看，我们注意到故事模式的采用已经得到了用户的初步接受。在日活跃用户层面，渗透率超过20%，如果考虑到新闻和直播总结，渗透率超过30%，这意味着我们的用户正在接受并喜爱这个新产品。总之，我们认为用户选择内容主要基于内容类别和整体社区体验，而不是基于形式。例如，可乐爱好者不会在乎可乐是罐装还是瓶装。汽水爱好者不会在乎可乐是黑色而芬达是白色。归根结底，是类别，是内容类别和社区环境帮助用户决定他们关注哪个产品。在我看来，我认为故事模式作为一个产品可以完全融入并融入我们的内容类别以及我们的社区。在不久的将来，渗透率可能会达到50%甚至更高，因为毕竟吸引用户的是内容类别本身，而不是内容的形式或它是竖屏格式还是横屏格式。最后，关于商业化潜力，因为故事模式是基于移动设备和竖屏格式的产品——实际上在这个行业中，这种产品的商业化已经相当成熟，无论是在广告分发还是直播服务的流量变现方面。这主要取决于我们在商业化战略执行方面的实施。根据我们的初步测试和初始数据，我们注意到它对商业广告和直播服务都有很好的分发效率。

Alex Yao

我的问题到此结束。

Operator

下一个问题来自摩根士丹利的Alex Poon。您的线路已接通。

Alex Poon

感谢管理层回答我的问题。我的问题与我们在2022年控制的亏损有关，包括：假设我们今年没有获得任何游戏版号批准，从第一季度到第四季度我们的毛利率趋势将如何变化？另外，按业务细分（包括广告和直播）的毛利率趋势今年将如何变化？还有我们的员工扩张计划以及实现盈亏平衡和盈利的时间表。非常感谢。

Xin Fan

谢谢，Alex。让我来继续讨论。您说得对。我们认同盈利能力是所有公司的关键目标。我们公司相信长期销售。我们努力在实现盈亏平衡点和为长期机会投资之间找到平衡，而不是仅仅追求某些短期财务指标。我们相信这样做将最大化股东利益。正如我们CEO提到的，我们有信心在保持健康的用户和收入增长的同时，非GAAP运营亏损率可以从2022年开始逐年收窄。通过提高货币化效率，包括每MAU收入，并控制运营费用。目标是在2024年实现非GAAP基础上的盈亏平衡点。让我们深入细节。首先，我们旨在主动管理运营费用。例如，销售营销费用是可衡量和可控的。例如，用户获取成本是我们销售和营销费用的重要组成部分，在2021年同比增长了50%，而我们的总收入同比增长了61%。在我们达到4亿MAU目标的同时，仍有进一步优化营销支出的空间。我们预计销售和营销费用占总收入的百分比将从2022年开始下降。在研发费用方面，主要包括与开发新游戏、增强数据能力和优化新产品功能相关的人员成本，这些对于提高我们的生产力和货币化能力至关重要，我们理解吸引人才的重要性。2022年，我们将继续投资研发，但会密切监控所有研发项目的投资回报率。我们预计研发费用占总收入的百分比将从2023年开始显示出显著的杠杆效应。其次，用户货币化效率仍有充足的改进空间。我们仍处于商业化的非常早期阶段。我们的每MAU收入去年增长了20%。这一增长主要由每MAU增值服务收入增长34%和每MAU广告收入增长83%驱动。展望未来，这些趋势将持续，我们预计增值服务和广告的每MAU收入都有潜力在三年内翻倍。最后但同样重要的是，关于您问到的毛利率。虽然我们的游戏业务处于转型期，但我们很高兴看到广告收入贡献从2020年的13%上升到2021年的23%，并预计在2022年进一步增加。此外，我们预计将推出更多增值服务并进一步提高增值服务毛利率。因此，随着我们商业化能力的提升，我认为2022年整体毛利率预计在今年第一季度会略低，但将在今年内逐步改善。在三年内，整体毛利率将提高约30%。以上就是全部内容。

Juliet Yang

关于员工人数，我将翻译陈先生的发言。

Rui Chen

实际上，过去几年我们员工人数的增长率已经放缓。至于2022年，员工人数将只有非常有限的增长。今年我对人力资源部门的要求是，要高度聚焦于我们希望实现良好增长的业务领域。对于这些领域，我们可以增加一定的人员编制，而其他业务则要控制人员规模。

Operator

我们的下一个问题来自瑞银的Felix Liu。您的线路已接通。

Felix Liu

谢谢管理层回答我的问题。祝贺第四季度的业绩，特别是广告业务的强劲表现。我想问一个关于2022年以及第一季度广告前景的问题，尤其是考虑到近期宏观疲软以及新游戏版号暂停发放的情况。另外，能否详细说明2022年广告业务的关键商业化举措？谢谢。

Rui Chen

我想借此机会与大家分享哔哩哔哩广告业务背后的增长驱动力。大家可以看到，在过去几个季度，我们的广告收入一直保持着超过100%的强劲增长，同时我们也听到市场上有一些疑问：哔哩哔哩的用户体验如此出色，你们如何在保持用户体验的同时推动广告收入增长呢？首要原因是我们的用户增长非常强劲。与此同时，我们的单用户广告效率也在稳步提升。第四季度，我们的日活跃用户同比增长34%。从全年来看，2021年单月活跃用户广告收入增长了83%，这两个因素共同作用，带来了超过100%的广告收入增长。 第二个增长驱动力是用户价值的不断提升。同时，我们平台的影响力也得到了市场的广泛认可。从横向来看，过去几年我们的用户增长一直表现良好。从纵向来看，我们实际上在不断突破自身的圈层，让更多用户、更多不同职业、性别群体的用户看到并认识到哔哩哔哩的存在，这吸引了来自不同广告行业的关注。例如，过去几年我们的主导垂直领域是游戏和PC数码产品，现在已逐步扩展到护肤美妆、食品饮料等领域。今年，我们计划进一步拓展到汽车等垂直领域。事实上，去年第四季度，汽车已成为我们前五大广告行业垂直领域之一。 第三个增长驱动力是广告的视频化趋势。越来越多的广告将以视频形式呈现。因此我们顺应这一趋势，推出了如开屏广告等产品，基于我们不同的视频格式开发了多样化的广告形式，包括原生广告、Story模式等。Story模式的推出也将适应当前行业对竖版广告视频的需求，所有这些都将帮助我们在未来几年推动广告业务的增长。 第四个增长驱动力是我们独特的广告形式，即原生广告。哔哩哔哩的原生广告主要由我们的内容创作者制作。他们实际上是将创意与广告内容相结合，在自己的视频中进行定制化广告创作，这就是我们所说的花火原生广告。我们很高兴看到越来越多的广告主正在采用并认可这种创新的广告形式。2021年第四季度，超过4,000家广告主在我们的花火广告平台上进行了投放。复购率达到了75%。另一方面，越来越多的内容创作者也加入了我们的花火平台。2021年，超过22,000名内容创作者在花火平台注册，为自己开启了原生广告的机会。我们认为原生广告对于平台活力来说是非常非常重要的广告形式。它就像一个蓄水池，帮助我们留住广告主。原生广告的内容创作者帮助我们吸引这些广告主，他们留在了我们的平台上，我们接下来需要做的是进一步将原生广告与我们更多标准化、可扩展的广告形式相结合，让原生广告帮助我们推动其他标准广告产品的销售。 最后，第五个增长驱动力是我们的多场景多屏幕战略。我们相信通过进一步整合这些场景和设备，我们可以开拓更多广告库存，提高整体广告效率。从数据角度来看，随着我们的PUGV内容持续快速扩张，新领域——智能设备、智能电视和车载设备——正在帮助我们开拓更多场景、更多设备和更多视频内容，为商业广告机会提供杠杆。 总而言之，我一直相信收入的增长与用户体验并不冲突。实际上，它们共享着相同的目标，因为我们相信广告的效果很大程度上取决于平台在用户心智中的影响力，而一个好的平台能够真正将这种影响力传递给用户。因此，这两个目标是相互关联的。 关于2022年的展望，尽管面临宏观环境逆风和数字广告增速放缓的挑战，但由于我刚才提到的这五个增长驱动力，我们有信心在这样的环境下，我们仍然能够实现健康稳定的广告收入增长，至少高于行业平均水平。以上就是我的分享。

Operator

问答环节到此结束。现在请管理层进行补充或总结发言。

Juliet Yang

再次感谢各位今天参与我们的会议。如有进一步问题，请联系我——哔哩哔哩执行投资者关系总监Julie Yang，或TPG投资者关系部。今天新闻稿中提供了我们在中国和美国的投资者关系联系方式。祝大家有美好的一天。谢谢。再见。

Operator

今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话。