Operator
各位好，欢迎参加哔哩哔哩2019年第二季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系高级总监Juliet Yang。请开始。
Juliet Yang
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和本次讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响哔哩哔哩业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，已包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的2019年第二季度财务业绩新闻稿。提醒一下，本次电话会议正在录音中。此外，投资者演示文稿和本次电话会议的网络直播回放将在哔哩哔哩投资者关系网站ir.bilibili.com上提供。今天参加电话会议的哔哩哔哩高级管理层包括：董事会主席兼首席执行官陈睿先生；董事会副主席兼首席运营官李旎女士；以及首席财务官樊欣先生。现在我将电话转交给樊欣先生，他将代表陈睿先生宣读准备好的讲话。
Sam Fan
谢谢Julia。感谢各位参加今天的财报电话会议。我很高兴代表陈先生发表今天的开场致辞。我很高兴地报告，2019年6月26日，我们庆祝了哔哩哔哩成立10周年。过去十年间，我们从一个个人小站成长为领先的在线娱乐平台。我们有超过1亿活跃用户聚集在一起，提供和分享他们的兴趣。我们将成功归功于对PUGV内容生态系统和社区参与的持续关注，这构成了持续高质量增长的基础。展望未来10年，我们充满动力，正在加速这一增长。我们计划通过两种方式实现这一目标：更积极的用户增长和改善商业化努力。我们很自豪地在用户基础和总收入方面都实现了又一个显著的增长期。重要的是，我们第二季度的业绩展示了我们旨在实现的高质量用户增长类型。我们按季度向订阅社区增加了900万月活跃用户。这是自2017年以来的最高净增，使我们的总月活跃用户达到1.104亿，同比增长30%。在这一群体中，我们的移动月活跃用户再次比整体月活跃用户增长更快，同比增长35%，达到9620万。高质量用户增长一直是哔哩哔哩的关键重点。随着加速增长，我们不断改善用户社区的活动和参与度。在第二季度，我们的总日活跃用户增长率超过了月活跃用户增长率，同比增长41%，达到创纪录的3320万。我们的用户在平台上花费的时间也更长。平均每日观看时长达到78分钟，较去年同期有所增加。随着我们进入夏季高峰期，我们看到这一健康趋势仍在持续。因此，我们将今年的月活跃用户目标从1.1亿至1.2亿的范围提高到1.2亿至1.3亿的范围。并设定了到2021年达到2.2亿月活跃用户的新目标。用户快速增长与用户质量相结合，推动了我们的总收入扩张。我们继续通过提供优质内容和独特的社区体验，将更多访客转化为付费用户。在第二季度，我们的平均月度付费用户较去年同期翻了一倍多，达到630万以上。每月活跃用户收入增长了15%；非游戏每月活跃用户收入同比增长了102%。我们的总收入达到15.4亿元人民币，处于我们先前指导目标14.9亿元人民币的高端。推动用户数量和收入显著增长的因素可以追溯到我们组织的三大支柱：内容、社区和商业化。我想谈谈这些领域，深入了解我们的增长战略，并讨论第二季度在这些指标上的表现。首先，也是最重要的内容。内容是快速吸引用户并保持他们参与度的关键。我们战略性地定位在竞争较少的赛道，通过我们的PUGV生态系统以相对较低的成本享受高质量内容的增长。利用哔哩哔哩的高内容平台和独特的社区环境，我们继续吸引有才华的内容创作者并扩大我们的内容供应。在第二季度，我们平均有85.4万活跃内容创作者每月上传240万个视频。这分别同比增长了144%和107%。为了更好地支持和激励我们的内容创作者，我们不断改进产品，提供替代方案使内容创作更容易。我们的移动内容提交功能允许内容创作者随时随地创作内容。我们新推出的互动视频工具为[领域]创造了一种全新的有趣方式，并且非常易于使用。我们也在积极推广视频博客和vlog等内容格式来表达创意想法。到目前为止，它在内容创作者和用户中都获得了良好的反响。此外，我们的现金激励计划继续通过为原创和高质量创作提供金钱奖励来鼓励超过16万内容创作者。作为我们庞大的PUGV内容库的补充，我们继续通过获取优质内容和重要IP来扩展我们的OGV供应，这些IP可以在整个娱乐领域实现货币化。例如，在6月底，我们获得了获奖科幻小说《三体》的独家动画改编权，这是中国最著名的科幻IP之一。我们计划通过动画、手机游戏、漫画和音频剧等多种娱乐形式将这些激动人心的故事变为现实。通过这一改编计划，我们旨在最大化故事的覆盖范围和投资回报。在自制和联合制作方面，我们很高兴看到我们的自制IP和标题获得了关注。我们标志性的美食纪录片系列《人生一串》在7月迎来了第二季，并大受欢迎。我们联合制作的脱口秀《非正式会谈》和自制的动物真人秀《动物医院》也受到了用户的好评。值得注意的是，我们选择的内容垂直领域享有相对较低的制作成本，同时吸引了更广泛的用户群体。它们还可以通过广告和各种商业机会产生可观的收入。其次，让我们看看我们的社区。我们欢迎更多成员加入我们的社区，并继续看到用户之间深度的参与和互动。在第二季度，我们有5.86亿日浏览量，同比增长84%。在参与度方面，我们的用户通过弹幕、评论、直播和哔哩哔哩动态每月产生18亿次互动，较去年同期增长180%。除了参与度水平，正式会员数量和平均留存率也是代表我们用户增长质量的重要数据点。在第二季度末，我们有5400万正式会员通过了我们的100题考试，同比增长40%。他们的12个月留存率保持在约80%。这些正式会员往往是最活跃的，对我们的内容和彼此都有很高的参与度。他们也更愿意为优质内容付费。我们将继续改进我们的产品和内容供应，将更多正式会员转化为付费用户。最后但同样重要的是商业化。我们的Z世代内容用户群比其他任何一代人都更愿意为我们的娱乐服务付费。根据最新的QuestMobile报告，在中国为手机游戏、直播和在线视频付费的用户中，约60%至80%是Z世代。我们的商业模式旨在满足这一重要人群的娱乐和互动需求。除了流量，我们还可以通过手机游戏、直播、广告和其他增值服务将用户的娱乐偏好货币化。随着我们加大货币化力度，我们相信我们的用户增长将带来甚至更高的总收入增长。现在让我们首先看看我们的游戏业务。利用我们庞大的游戏爱好者基础和高度参与的社区，我们已成为中国最大的游戏社区之一，涵盖PC、手机、主机和[内部游戏]。我们继续向我们的产品组合中添加更多游戏，并提高我们的分发效率。在2019年第二季度，我们的手机游戏收入同比增长16%，达到9.2亿元人民币，主要由《命运/冠位指定》（FGO）和5月发布的爆款ACG手机游戏《明日方舟》推动。作为《明日方舟》在中国NGO渠道的独家联合运营商，我们帮助吸引了超过300万ACG用户加入游戏。《明日方舟》的成功也显示了市场对ACG游戏日益增长的需求。更重要的是，它有力地证明了哔哩哔哩对高质量游戏的强大分发能力。在独家授权方面，我们在最近几个月发布了一些新游戏。这些包括5月发布的日本音乐RPG《BanG Dream!》、7月发布的激动人心的国产RPG《最终幻想：勇气启示录》和8月发布的高评分女性[恋爱RPG《无法触碰的掌心》]。这三款游戏都在不同的玩家群体中获得了极大的关注。《最终幻想：勇气启示录》和《无法触碰的掌心》分别在发布后不久在中国iOS应用商店的免费游戏和付费下载榜上排名第一。看看我们的内容更新和新游戏管道，我们很高兴在8月底开始庆祝FGO三周年，并进行重大公司更新和推广活动。我们还有几款已获得批准并计划在未来几个月内发布的游戏。这些包括独家授权的《重装战姬》和联合运营的《英雄传说：闪之轨迹》，以及备受期待的ACG手机游戏《公主连结Re:Dive》。此外，我们期待将游戏分发扩展到中国大陆以外。我们计划在选定的亚洲市场发布一系列ACG游戏，包括《碧蓝航线》、《最终幻想：勇气启示录》和《少女前线》。看看我们的直播和增值服务，收入在2019年第二季度同比增长175%，达到3.26亿元人民币，这得益于我们的直播和增值服务以及会员业务的贡献。目前，游戏、音频和ACG相关才艺秀是获得流量并将访客转化为付费用户的主要类别。我们还通过引入顶级电竞赛事，包括LPL、OWL、KPL和NPI，积极扩展我们的电竞相关直播内容供应。这些优质体育内容吸引了数千万观众，并将我们的电竞游戏爱好者转化为直播用户。我们的高级会员计划为付费用户提供高级或独家内容，并继续带来新的订阅。截至6月底，我们记录了530万有效高级会员，同比增长148%。在广告业务方面，尽管市场环境充满挑战，我们开始看到积极的一面。广告收入在2019年第二季度同比增长75%，达到1.68亿元人民币。我们还在提高广告效率，这有助于提高我们的单价。第二季度直播的前三大行业垂直领域是护肤和化妆品、食品饮料和电子商务。效果广告的前三大垂直领域是游戏、教育和电子商务。最后，我们的电子商务和其他收入流也继续增长，在第二季度达到1.24亿元人民币，较2018年同期增长489%，这主要得益于我们自营电商平台的扩展。我们进行了几项投资，以扩大业务规模，扩展收入流。我们的多数投资是健康的，并扩展了我们的线下支付覆盖范围，为我们的商业化努力增加了新的收入流。我们现在可以利用有针对性的购买、现场活动策划以及人才获取和管理。类似于我们对联合漫画和[MA ATP]的投资。我们相信这些投资与我们现有业务有很好的协同效应，并将进一步扩展我们的商业化能力。我们与腾讯和阿里巴巴等其他市场领导者的合作伙伴关系也在进展中，并促进了我们的增长。我们继续扩展国内动画版权，并在一些A级作品上进行合作，包括《全职高手》的新季。在游戏方面，我们现在联合运营多款腾讯高评分手机游戏，包括《王者荣耀》、《和平精英》和《QQ飞车》。随着更多游戏在管道中，我们也在电竞方面与腾讯密切合作。我们获得了腾讯顶级体育联赛LPL和CPL的直播权。在阿里巴巴合作伙伴关系方面，除了[未识别]，我们还与天猫扩展了合作伙伴关系，制定了新的合作计划。我们正在测试一些创新功能，以更好地适应电子商务平台。我们预计这种整合将继续帮助扩展我们的定价服务并增长我们的付费用户基础。随着我们向前迈进，我们专注于持续增长。用户增长处于历史最高水平，我们希望在此基础上再接再厉。我们的战略要求更积极的用户获取以及改善的变现能力。在我们投资未来的同时，我们也将通过关注留存率和分析营销努力来关注用户质量。我们对我们的用户增长计划充满信心，并相信它将为我们未来的增长和成功奠定坚实的基础。陈先生的发言到此结束。我将简要概述我们2019年第二季度的财务业绩。我们的总净收入同比增长15%，达到15亿元人民币。我们的非游戏收入在第二季度占总收入的40%，较去年第二季度的33%有所上升。我们对商业化战略的进展感到满意，2019年第二季度平均月度付费用户数量较去年同期翻了一倍多，达到630万。收入成本同比增长66%，达到13亿元人民币，而2018年同期为7.76亿元人民币。收入分成成本是收入成本的关键组成部分，为5.73亿元人民币，较2018年同期增长37%。毛利润相对持平，2019年第二季度为2.52亿元人民币，可比期间为2.51亿元人民币。我们的毛利率为16.4%，而可比期间为24.4%，但较今年第一季度的13.8%有所改善。这一连续的毛利率改善主要得益于高利润率游戏业务收入贡献的增加。总运营费用增加至5.97亿元人民币，较2018年同期增长67%。销售和营销费用为2.4亿元人民币，同比增长88%。这一增长主要归因于与我们的应用和品牌相关的渠道和营销费用增加，以及手机游戏的促销费用，销售和营销人员人数的增加，以及电子商务相关产品的履约成本。研发费用为2.16亿元人民币，同比增长64%。这一增长主要归因于研发人员人数的增加，以及在线游戏应用开发和虚拟业务的其他研发费用增加。一般及行政费用为1.41亿元人民币，同比增长44%。这一增长主要归因于一般及行政人员相关费用的增加，以及通过业务收购获得的无形资产摊销费用增加，部分被股权激励费用的减少所抵消。运营亏损为3.45亿元人民币，而2018年同期为1.07亿元人民币。净亏损为3.15亿元人民币，而2018年同期为7000万元人民币。调整后净亏损（一项非GAAP指标，不包括股权激励费用和通过业务收购获得的无形资产摊销费用）为2.56亿元人民币，而2018年同期为1900万元人民币。基本和稀释每股净亏损为0.96元人民币；调整后基本和稀释每股净亏损为0.78元人民币。截至2019年6月30日，公司拥有现金及现金等价物、定期存款以及短期投资86亿元人民币。2019年4月，我们完成了总额为5亿美元、2026年到期的可转换优先票据发行，并同时发行了约1420万美国存托股票和650万美国存托股票（来自某些售股股东），公司从票据和股票发行中合计获得约7.339亿美元的净收益。展望未来，我们的财务目标是进一步扩大品牌知名度并提高运营效率。考虑到这一点，我们目前预计2019年第三季度的净收入将在17.4亿元人民币至17.7亿元人民币之间。感谢您的关注。我们现在将开放电话会议，回答您的问题。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自花旗银行的Hillman Chan。请提问。
HillmanChan
[外语]
JulietYang
抱歉，Hillman，我们听不到您的声音。对不起。
HillmanChan
感谢管理层回答我的问题。注意到本季度MAU增长加速。管理层能否分享更多关于用户增长策略的信息？为什么我们选择在当前这个季度加速用户增长？另外，我们通过哪些特定渠道获取用户，针对哪些特定用户群体？我们应该如何看待相关的营销费用以及今年年底和明年的MAU目标？我的第二个问题是关于直播的。管理层能否阐述我们如何引导用户从视频观看者转变为直播用户的策略？以及我们如何帮助用户系统更新行为向前发展？非常感谢。
RuiChen
好的。我先回答第一个问题。我将讨论为什么我们现阶段要加速用户增长，以及我们将如何实现这一目标。Sam会进一步解释成本方面的情况。首先，我们之所以这样做，是因为我们在内容生态系统方面取得了实质性增长。我们在内容质量和数量上都实现了突破。 首先，在内容方面，我们看到平台上每日提交的内容发布数量大幅增长。我们的视频观看量也显著提升。参与互动的用户数量以及每日活跃用户（DAU）的搜索次数，在过去几年中都实现了大幅增长。 其次，我们扩展到了新的内容类别，而没有对内容进行大规模补贴或签约大量新的内容创作者。例如，在日志板块，第二季度新内容提交量环比增长了81%；在移动内容提交方面，第二季度平均约有47%的内容是通过移动内容提交功能提交的。随着夏季的到来，这一比例甚至超过了50%。 随着我们平台上涌现出爆款新标题、新视频，我们看到在生活方式、娱乐和技术等领域出现了许多新的内容创作者和新视频。这些是相对更广泛的新兴内容类别，在我们平台上变得越来越受欢迎。 基于内容的广度和深度，我们评估目前平台上的整体内容供应至少可以支持现有用户基数的两倍。 其次，根据我们的内部数据，随着内容变得更加丰富，用户增长速度前所未有，我们社区的留存率和参与度也有所提高。例如，2017年底我们进行IPO时，通过社区考试认证的正式会员的12个月留存率约为80%。而现在查看2019年第二季度的数据，2018年第二季度加入的用户，其最高月份留存率甚至超过80%。长期留存率对我们社区的持久性和活跃度至关重要。这些数据表明，用户对我们社区的长期满意度实际上随着时间的推移而提高。 第三，我们提升了货币化能力。例如，在[听不清]节目中，上半年付费的用户中，新注册用户数量同比增长了60%。付费用户的绝对数量实际上已经超过了2017年加入并在当年付费的用户数量。这支持了我们的观点，即我们提高了对新用户的货币化能力。 在非游戏业务的货币化能力方面，第二季度我们的非游戏业务每MAU收入同比增长了102%。而我们在用户获取上的支出同比增长了70%，远低于收入增长。这意味着我们能够从单个新用户身上赚取的钱，比获取该用户所花费的钱要多得多。 我们可以提供的另一个数据是，2017年加入的用户，他们在2018年的付费率相比2017年翻了一番。这意味着一旦用户加入我们的社区，他们往往会随着时间的推移增加消费。 综上所述，我们有能力吸引大量高质量用户，并有效留存他们，最重要的是，随着摊销的进行，我们能够更好地对这些新用户进行货币化。 我们想更新之前设定的MAU目标。此前我们指导今年的MAU目标是1.1亿至1.2亿。现在我们将目标提高到年底达到1.2亿至1.3亿。同时，我们也将三年MAU目标从1.5亿更新为到2021年达到2.2亿。 更重要的是，实现这一目标不仅仅是简单地增加用户数量；我们还希望保持用户质量。我们可以通过利用内容生态系统的持久性和活跃度来实现这一点。 我们如何实现这类目标的方法与之前所述相同。Bilibili的用户增长不仅仅依赖于购买流量或对内容创作者进行补贴，而是依赖于我们丰富而强大的内容生态系统。我们希望通过内容优化和升级、提升社区参与度和活跃度、改进产品设计、升级品牌和营销工作，以及改善渠道用户获取来实现增长。 具体来说，我们的策略包括三个方面： 首先，在品牌方面。过去十年，我们几乎没有对Bilibili品牌进行任何推广营销。虽然很多年轻人非常了解Bilibili，但在更广泛的人口年龄段或低线城市，仍有约70%的新用户不了解Bilibili，不知道Bilibili能提供什么。因此，从今年下半年开始，我们将升级品牌宣传活动，开始对不了解Bilibili的用户进行更多的品牌认知和推广。这是我们待办事项中的最高优先级之一。 其次，优化和改进我们的产品以及算法。过去我们非常关注用户的长期留存，现在我们也希望关注新用户的留存率，这无疑将对用户增长非常有帮助。 第三，提高我们从各种渠道获取用户的能力。过去我们在渠道获取上的投入实际上低于行业平均水平，或与类似规模的产品相当。未来，我们将提高从各种线上和线下渠道获取用户的能力。 最重要的是，我们希望提高从流量到付费的转化率，并增加每MAU收入。我认为，过去我们已经证明了我们能够将流量货币化，随着用户持续增长，我们应能在扩大用户基础的同时实现收入增长。
SamFan
好的。我来尝试回答一下。正如董事长所说，我们现在正是进入这一战略的正确时机。两个关键点是所有支出都将[听不清]。我们将采取明智的订单支出策略，实际上——董事长提到我们不会通过营销支出来积累获取新用户，但如果你看我们花费的营销资金，我们会确保所有营销支出都能通过营收增长来回收。还需要两到三个季度的延迟，我们需要时间让平台将这些用户流量变现。但根据电话会议中提到的指标，正如董事长也提到的，我们从视频用户到付费用户的转化率相当不错，他们的消费行为超出了我们的预期。因此我们对此非常重视。其次，关于营销资金支出的指引，实际上在去年第三季度，我们总营收的约18%用于电话营销费用，第四季度为16%。我们现在指引今年这个数字在第三和第四季度将在19%到20%左右。所以这将继续——营销资金支出在分配工作以实现年度增长和明年营收增长方面并没有显著延迟。
RuiChen
关于您第二个问题，关于我们的直播业务，过去几个季度我们可以看到直播内容的丰富度也在不断提升。在游戏方面，我们在游戏相关视频内容上已经具备优势。而游戏相关直播实际上正在帮助我们进一步提升这一竞争优势，您可以看到每当市场有新游戏推出时，都会刺激我们直播内容平台上的内容增长。同时，东方港的受欢迎程度也开始在我们的平台上显现积极效果。 新的内容品类正在我们的视频平台上获得欢迎。新的直播内容也在蓬勃发展。例如，我们看到直播类内容越来越受欢迎，生活方式相关的直播也获得了类似学习直播那样的稳定增长。这些都是我们在直播平台上看到的新兴品类。 我们过去常说直播是我们视频平台的自然延伸，也是我们具备的一种能力。过去几个季度我们已经证明了这种能力。过去我们没有花费大量资金进行头部主播签约或大型营销活动。然而，从我们直播业务过去几个季度的表现来看，这也是强有力的证据，表明我们的直播业务正随着我们的内容生态系统一起成长。 在商业化方面，我们也能看到很多亮点，这与我们视频平台生态系统建设相呼应。UP主直播的兴起证明了我们在ACG行业的主导地位。UP主主播数量、观看UP主内容的观众数量以及为UP主直播付费的用户数量都在快速增长。我们还可以看到UP主的付费率远高于其他常规娱乐品类。 我们有信心能够成为UP主直播行业的领先者。在B站，视频平台上已经建立了强大的粉丝与主播情感连接。我们可以在直播平台上利用这种连接。高能功能实际上是粉丝经济商业化的工具。 总结来说，B站直播的优势在于：在游戏方面，凭借我们庞大的游戏用户基础和游戏视频内容，我们拥有同等甚至更强的能力来持续发展游戏相关直播内容。在B站最强的ACG领域，我们也能看到一些新兴内容品类；我们还可以将主播与粉丝之间的情感连接进行商业化。
Operator
您的下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
ThomasChong
感谢管理层回答我的问题，并祝贺本季度强劲的业绩增长。我有一个关于我们直播和增值服务的问题。考虑到每用户平均收入增长非常缓慢，我们应该如何看待未来几年直播和增值服务的收入贡献？我们应该更多地考虑是由每用户平均收入驱动还是付费率驱动？谢谢。
SamFan
好的。Thomas，我来回答你的问题。目前，直播和增值服务贡献了总收入的约20%。我们预计短期内这个数字将会上升。但我们也指导过，我们的非游戏收入最终将贡献总收入的约50%。这包括广告、直播、增值服务和其他收入。因此我们对此相当期待，而直播的增长驱动力目前主要来自付费率，以及通过我们总月活跃用户转化为直播活动和增值服务场所的总目标增长。我希望这回答了你的问题。问答环节结束。
Operator
问答环节到此结束。我现在将会议转交给管理层进行任何补充或结束性评论。
Juliet Yang
再次感谢大家今天参加我们的会议。我是Bilibili的高级投资者关系总监Juliet Yang，或TPG投资者关系。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可以在今天的新闻稿中找到。祝大家有美好的一天。