Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加极光移动2018年第四季度及全年财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后进入问答环节。[接线员指示] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2019年2月28日星期二。现在我将会议交给今天的第一位发言人Christian Arnell先生。谢谢，您可以开始会议了。
Christian Arnell
谢谢。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。极光的财报已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.jiguang.cn上查阅。今天代表极光出席电话会议的有：董事长兼首席执行官罗卫东先生；总裁陈菲先生；以及首席财务官Shan-Nen Bong先生。在准备好的发言结束后，三位都将在随后的问答环节中回答各位的问题。我提醒各位，本次电话会议包含前瞻性陈述。这些陈述是根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'意图'、'计划'、'相信'、'估计'、'信心'及类似表述来识别。极光也可能在其向美国证券交易委员会提交的定期报告、向股东提交的年度报告、新闻稿及其他书面材料中，以及其高管、董事或员工向第三方作出的口头陈述中，作出或提及口头前瞻性陈述。非历史事实的陈述，包括但不限于关于极光信念和预期的陈述，均属前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。多种因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关这些及其他风险的更多信息包含在公司向证券交易委员会提交的文件中。现在，我将电话会议交给第一位发言人罗先生。请开始。
Weidong Luo
谢谢主持人。早上好，晚上好，欢迎各位参加极光移动2018年第四季度及2018财年财报电话会议。今天，我非常高兴能与大家分享又一个出色的季度业绩。在会议开始之际，我想借此机会介绍本季度我们推出的各项关键运营数据。首先，截至2018年12月31日，使用我们至少一项开发服务的移动应用数量累计应用安装量突破100万大关，达到约1,067,000个，而去年同期约为707,000个。这巩固并印证了我们在中国开发者服务领域的领先地位。其次，截至2018年12月，累计SDK安装量从去年同期的114亿增至198亿。2018年的新增安装量占过去六年总安装量的74%，这有力地证明了我们开发业务的采用率正在加速提升。此外，每月活跃独立移动设备数量从2017年12月的8.64亿增至2018年12月的10.4亿。在2018年第四季度，我们看到付费客户数量从去年同期的1,379家增至2,096家。这些运营数据均呈现健康增长态势。2018年第四季度总收入为人民币2.259亿元，同比增长102%，环比增长15%。现在让我详细介绍各业务线的情况。首先是开发者服务，在截至2017年12月31日和2018年12月31日的三个月期间，我们的开发者服务收入从人民币1,210万元增至1,740万元，同比增长44%，这主要得益于客户数量从858家增至1,265家。其次，在数据解决方案业务线方面，同期数据解决方案收入从人民币1亿元增至2.085亿元，同比增长108%。这108%的增长主要归因于付费客户数量的增加以及客户平均支出的提升。至于我们的精准营销业务，收入同比增长111%。这一增长主要得益于付费客户数量和ARPU的双重提升。我们的精准营销业务完全基于效果，在不断波动的广告市场环境下，自两年前推出该业务以来，已连续八个季度实现环比增长。我们相信，为广告客户创造更高投资回报率的能力促成了这一持续的市场份额增长。考虑到我们数据的效果以及广告业务在庞大增长市场中的低渗透率，我们预计市场份额增长趋势将持续。本季度，每个垂直领域均实现了良好的环比增长。我们拓宽广告客户垂直领域的战略继续得到良好执行。除了金融和媒体娱乐领域持续表现强劲外，移动游戏垂直领域尤其获得了显著增长。移动游戏领域的贡献率从上个季度的低个位数达到高个位数。我们还继续多元化媒体来源。目前，腾讯仅占广告库存总量的约30%，低于2018年第三季度的35%。现在，我将把会议交给费总，他将为大家介绍数据解决方案中其他业务线的第四季度表现。
Fei Chen
谢谢，Chris。包括市场情报、金融风险管理及研发在内的其他垂直数据解决方案合并收入同比增长93%，从人民币3000万元增至2500万元。这主要得益于付费客户数量的增加，该期间几乎翻了一番。随着我们继续将客户基础扩展到行业垂直领域，我们看到所有三条产品线均实现强劲增长。在金融风险管理方面，本季度领先的付费客户包括腾讯征信、[Pennine]科技、中国银行消费金融及[Indiscernible]银行。我们的策略是继续专注于银行和消费金融领域的领先企业。对于市场情报产品，与我们在第三季度观察到的情况类似，我们继续看到投资界展现出更强的增长势头。超过三分之二的收入由投资界贡献。我们的数据已被证明受到投资者的广泛采用，他们最关注应用程序运营数据的准确性。本季度项目业务增长超过一倍。收入增长主要由进一步渗透到包括房地产、汽车、旅游和零售在内的行业垂直领域所驱动。我们预计未来增长将继续来自赢得更多客户。现在，Shan-Nen将与我们分享我们的亮点。
Bong Shan
谢谢，Fei。接下来让我为大家分析其他损益表项目。2018年第四季度的毛利率从去年同期的29.3%下降至27点（原文为57，疑为笔误，应为27%）。毛利率下降主要是由于收入结构变化所致，其中毛利率较低的目标营销业务占总收入的比例从77.5%上升至81.1%。研发方面，毛利润同比增长90%至人民币6200万元。总运营费用同比增长84%至人民币86.7%（原文疑为笔误，应为金额）。具体来看，研发费用增长91%至人民币4100万元，这主要是由于员工成本、带宽和云成本以及折旧费用的增加。销售和营销费用增长20%至2060万元，主要原因是员工成本和营销费用的增加。一般及行政费用增长195%至2510万元，主要是由于维持公司地位的专业费用和员工成本的增加。调整后EBITDA方面，从2018年第二季度的负人民币11.2亿元，到2018年第三季度的负人民币690万元，再到2018年第四季度的负人民币340万元，呈现逐季改善趋势。资产负债表项目方面，总资产从2017年12月31日的人民币3.59亿元增加至2018年12月31日的人民币9.98亿元。截至2018年12月31日的主要资产项目包括：现金及现金等价物人民币1.77亿元，应收账款人民币1.48亿元，预付款项人民币8000万元，固定资产人民币9300万元，长期投资人民币7900万元。流动负债总额从2017年12月31日的人民币1.17亿元增加至2018年12月31日的人民币1.69亿元。截至2018年12月31日的主要流动负债项目包括：应付账款人民币1900万元，递延收入人民币6500万元，应计负债人民币7700万元。截至2018年12月31日，我们保持了人民币6.4亿元的健康营运资本水平。展望未来，我们预计2019年第一季度总收入将在人民币2.28亿元至2.33亿元之间，同比增长81%至85%。最后，在结束之前，更新一下我们此前于2018年11月宣布的股份回购计划。我们的董事会已批准总额为1000万美元的回购计划。截至2018年12月31日，公司已根据该计划回购了约46.8万美元。我们将继续根据市场状况和股价表现监控回购需求。以上就是关于2018年第四季度业绩的管理层陈述。现在交回给Christian。
Christian Arnell
我们现在可以开始问答环节。接线员？
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自高盛的Bill Yu。您的线路已接通。
Bill Yu
关于利润率结构我有几个问题。我注意到我们目标营销细分市场增长非常迅速。另一方面，媒体成本也在快速增长。我想知道，您是否预计这两项业务线之间的增长率会保持稳定，从而带来稳定的毛利率前景？还是您认为幻灯片中展示的系统改进会对此产生影响？这是我的第一个问题。第二个问题是关于我们其他垂直数据解决方案的收入。我看到收入增长和客户数量增长[难以辨认]，这可能意味着ARPU非常稳定，所以我想知道这是否是基于订阅的模式，这意味着增量营销成本实际上非常高？这就是我的两个问题。谢谢。
Weidong Luo
关于您的第一个问题，实际上在大力营销的情况下，收入确认增长非常强劲，而毛利率实际上是垂直业务组合的函数。随着我们不断渗透到新的垂直领域，这些新垂直领域初期通常利润率较低。随着时间的推移，我们的成本结构会得到改善，利润率也会提升。这实际上对整体利润率趋势是有利的。另一方面，我们正在建设自己的SSP（供应方平台），其利润率高于第三方SSP。这将有助于缓解新垂直领域利润率下降的负面趋势。因此，我们的基本预期是2019年利润率将保持稳定。这是第一个问题的回答。关于第二个问题，您说得对，其他垂直数据解决方案的整体ARPU同比基本保持稳定。但我们需要注意到，其他垂直数据解决方案包含三个细分市场，这些细分市场的ARPU实际上呈现不同的趋势。展望未来，我们预计混合利润率将继续上下波动，在稳定之前会有些波动。需要说明的是，目前我们在其他数据解决方案领域只有约220个付费客户，这在整个调整后市场中只占很小一部分，因此我们相信仍有巨大的未开发市场机会。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的[难以辨认]。您可以提问了。
Unidentified Analyst
我有三个问题。第一个问题关于2019年的研发成本。管理层是否认同研发支出在2019年持续扩张的趋势？第二个问题与研发成本相关。我认为研发成本应反映在其他垂直数据解决方案产品的开发周期上。管理层能否分享这些垂直领域新产品和/或产品开发周期的任何更新？第三个问题更广泛地涉及行业视角。随着小程序和迷你应用被BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）大力推广，这对我们的业务有何影响？管理层能否分享相关看法？
Weidong Luo
好的，我来回答第一个问题。关于研发趋势，实际上对于2019年，我们预计研发费用将继续同比增长约42%，这低于去年的88%。去年毛利率增长为78%，今年我们仍在增长，但增速不会像去年那样显著。不过，在总运营费用中，研发费用仍占一半。关于第二个问题，新产品的更新，我请Chris来谈谈我们的一些新产品计划，或许他可以谈谈开发服务。
Christian Arnell
是的，我来更新一下我们新产品的开发周期。首先是关于其他开发服务。我们主要为开发者提供身份验证产品，我们正在与中国移动、中国电信和中国联通合作，让开发者能在应用内轻松验证用户身份，而无需发送短信。我们在第四季度推出了该产品，目前约有100名开发者正在试用和集成我们的应用。这是关于开发服务的情况。至于数据服务，我将分享一些新垂直领域在精准营销方面的更新。正如之前提到的，我们在第四季度在游戏垂直领域取得了显著进展，目前该领域在总数据精准营销收入中已占高个位数百分比。我们在教育和汽车领域也看到了非常好的势头。例如在教育领域，我们基本上能将成本降低约20%。因此，在这些垂直领域，我们的研发取得了非常好的进展。对于汽车领域，我们也看到了非常有效的潜在客户生成效果。我们将在未来一两个季度看到这两个垂直领域的更多成果。
Weidong Luo
是的，让我补充一下，Chris刚才提到了开发者服务中的新产品以及目标营销。实际上，对于其他数据解决方案，我们并没有真正发明或制造任何新产品，主要是对我们现有产品进行新的更新和刷新。所以，这不会对我们的业务产生任何影响，即使有任何延迟或其他情况。基本上，我们继续销售现有产品。新功能不断被添加，现有产品不断得到改进，这将有助于客户粘性，并可能提高ARPU。因此从这个角度来看，开发周期更像是产品刷新周期。产品刷新取决于实际情况，我们可以控制它，也许每三个月就能有一个新版本发布，类似这样。
Christian Arnell
第三个问题是关于有意义的品牌对我们业务的影响。正如您所知，使用我们开发服务的应用数量——作为我们开发者之一——仍在快速增长。我们观察到，那些应用开发者如果开发更多小程序，他们仍然会拥有自己的移动应用。我的意思是，小程序始终是补充，但并不总是替代他们的移动应用。同时，我们也在为小程序开发者推出一些开发工具包，我们应该能够渗透到这些应用中，因为那里有完整的服务范围。
Weidong Luo
是的，关于这个问题。让我补充Chris的定义。实际上，如果您查看我们的SDK安装量，第三季度数字是24亿，这个数字让我印象深刻。第四季度，我们也有24亿新的SDK安装量。所以，我们绝对没有看到客户采用和使用我们SDK的速度有任何放缓。
Operator
您的下一个问题来自德意志银行的Heejung Kim。您的线路已接通。
Heejung Kim
当我审视第四季度时，整体业务似乎与您们之前的预期基本一致。这些方面看起来相当稳定、相当不错。随着年底结束并思考2019年，有哪些方面您希望可以做得更好一些？或者有哪些与您预期不同的地方？对于2019年的思考方式，是否有任何特别的调整？
Operator
您有一个来自高盛Bill Yu的后续问题。您可以提问。
Christian Arnell
抱歉，我们刚才没有回答Heejung Kim的问题。
Weidong Luo
所以，我认为我们在战略上非常一致，实际上2019年的战略基本上与去年类似，但我们不想像去年那样在某些方面有所作为，今年我们想做些不同的事情。除此之外，我们将继续大力投资于目标营销的不同垂直领域。正如我提到的，汽车和教育领域，我们已经看到了非常好的测试结果，我们希望在接下来的几个季度能够获得更扎实的数据。同时，我们还将开始向其他拥有数据的广告代理商输出我们的能力。基本上，这就像是交易平台的高效模型，所以我们不会等待其他第三方代理商。然后，在他们使用我们的定价目标营销后，就可以为目标营销的销售加上广告客户提供服务，并利用我们的数据来提高他们的广告效率。然后，他们会与我们分享收入，或者按照其广告支出的固定比例向我们支付费用。这是非常典型的交易平台商业模式，我们从这个季度开始尝试。我们正在与一些大型代理商洽谈合作。我认为如果这个模式成功，也可能会给我们带来一些惊喜。这是第一点。第二点，我们将在SSP产品上投入更多。正如你们所知，我们现在与超过100万个移动应用合作。我们希望利用与这些应用的关系，为我们的SSP带来更多流量。我认为这有助于我们提高广告利润率。所以，这两件事可能会帮助我们在2019年取得更好的成绩。
Fei Chen
是的。关于SSP，让我给大家更新一下这个计划的最新进展。实际上，我们去年7月开始建设自己的SSP。在第三季度，我们进行了试错，所以当时SSP并没有产生有意义的收入贡献。到了第四季度，SSP已经占到广告收入的3%。最近几周，我们看到这个数字已经上升到5%。所以SSP肯定在获得关注和势头，希望全年SSP能够占到我们总广告收入的10%。下一个问题，主持人？
Operator
接下来是Bill Yu的跟进问题。您可以提问了。
Bill Yu
关于目标营销细分市场，我有一个后续问题。我记得您提到一直在尝试拓展一些新的垂直领域，因此整体利润率一直保持稳定或未来应该保持稳定。我想了解的是，在我们目前运营的垂直领域内，肯定会有更成熟的领域和我们一直在探索的新兴领域。我想知道在这些垂直领域中，你们的利润率状况如何？它们是随时间推移而扩大，还是一直保持稳定？我问这个问题是因为我相信，特定垂直领域的毛利率实际上是我们技术相对于竞争对手（即使是像$0.10这样的巨头）有效性的衡量标准。我们能够获得这样的毛利率是因为我们的定位比他们能提供的更准确。如果这个毛利率在扩大，那么这可以转化为一个声明：我们的技术一直在发展，甚至比巨头的发展速度更快。这就是我的出发点。这是第一个问题。第二个问题，我想跟进一下运营费用。我注意到我们在[听不清]中的所有项目都产生了一定的运营杠杆，因为它们都增长得比我们的收入增长慢，也就是说，我们可以预期从这三个方面获得运营杠杆。我想知道，我们应该如何看待未来的发展？特别是在研发方面，如果我们能够在某些垂直领域保持高毛利率，我们需要在巨头们一直在改进其定位能力的情况下进行创新。那么我们应该如何看待未来的研发费用？
Weidong Luo
好的。那么，比尔，关于不同垂直领域的利润率情况。对于已经建立的垂直领域，我不会说那些是成熟的垂直领域，我们还需要增长，实际上每个垂直领域都在季度环比增长，包括非常成熟的金融垂直领域。在我们公司，金融业务约占广告总收入的60%，而金融业务的利润率大约在18%到20%之间。这个比例在过去三个季度一直相当稳定。之所以没有继续上升，实际上也是我们的战略决策。我们有两个目标要实现：一是需要增长收入，需要有强劲的收入增长；二是在实现强劲收入增长的同时，也希望利润率能够强劲增长。但实际上，这两者往往是相互矛盾的。因此，为了吸引更多客户并让客户在我们这里花费更多，我们的策略倾向于保持金融垂直领域的利润率相对稳定。事实证明，这在推动季度环比持续收入增长方面非常有效。所以这是金融领域的情况，利润率在18%到20%之间。其次，已经建立的垂直领域是媒体娱乐和重定向业务。这个垂直领域的利润率大约在15%左右，同样在过去几个季度也相当稳定。然后是其他新兴垂直领域，比如游戏、电子商务、教育、汽车等，克里斯之前提到过这些领域。这些实际上是新的垂直领域。对于新垂直领域，它们还处于起步阶段，我们还有时间优化模型，毛利率通常从低个位数开始。但随着时间的推移，我们确实看到这些新垂直领域的利润率有改善的趋势。这就是为什么如果你只看依赖第三方SSP的情况，整体毛利率会面临下行压力，正如我在电话会议早些时候讨论的那样。但另一方面，随着我们继续建设自己的SSP，这个自有SSP可以接入媒体资源。我们的自有媒体资源现在已整合到自有SSP中。目前，我们的自有媒体资源加上其他整合到自有SSP中的媒体资源，总共约占广告总收入的15%。对于这15%的部分，利润率相当不错，超过20%。我们的目标是继续推动自有SSP贡献更多收入，同时继续推动新垂直领域、新行业垂直领域的增长。这就是为什么我说，在短期内，在未来几个季度，我不预期整体毛利率会有显著改善，它将基本保持稳定。这就是我对其他营销业务中不同垂直领域组合的评论。
Bill Yu
下一个问题是关于研发的。
Weidong Luo
是的，研发，没错。所以，研发，我提到实际上我们大约50%的运营费用都投入到研发中，对吧。这意味着我们在这一领域投入非常巨大。所以在2019年，基本上我们会继续增加研发投入，预计将有42%的同比增长。就金额而言，将达到1.9亿元人民币，这是相当可观的。您想知道我们如何在与BAT的竞争中...
Bill Yu
是的，当然，我们想——是的，我们确实想了解更多细节，因为我想知道您是否同意我们的评估：我们衡量的毛利率水平，我们预期这比所有巨头要好多少，因为——我们能够获得如此高的利润率是因为我们能更好地进行定向投放。所以，毛利率水平实际上衡量了我们相对于BAT玩家的效率有多高。您是否同意这个评估？
Christian Arnell
是的，我们同意。基本上，正如我所说——我们在定向营销方面的优势与BAT自身在不同垂直领域有所不同。例如，在金融垂直领域，如果客户使用我们的数据或不使用我们的数据，我们比他们有超过30%的优势。他们自己做广告投放。所以即使我们对客户有20%的利润率，与BAT相比我们仍有10%的类别优势。像教育这样的新垂直领域，教育有很多细分垂直领域，他们有K12或其他教育类型，各不相同。我给您举个例子，在某个城市的K12垂直领域，如果客户与我们合作或直接与BAT合作，我们有20%的优势。所以在这种情况下，我认为我们可以在未来订单中提高利润率。我们能够比BAT表现更好的原因在于数据性质。以教育为例，我们在教育类移动应用上有很好的覆盖。我们了解用户行为，我们认为不同教育类移动应用之间存在差异。然而，腾讯或BAT没有——他们只有自己应用上的行为数据，对吧。所以他们不知道用户在各种不同中小型教育类移动应用上的行为。因此，我们更加多元化。我们拥有比BAT更多元化的数据。所以我们能更好地理解移动用户在教育垂直领域的路径。是的，这就是我们目前与BAT竞争的方式。
Fei Chen
是的。所以，基本上，我认为Chris想告诉你们的是：我们在各个行业垂直领域都有数据优势，对吧？但这项资产实际上是BAT所不具备的。在研发支出方面，实际上，我们拥有数据科学家团队，这些团队已经成功为金融垂直领域、媒体娱乐垂直领域开发了模型，对他们来说，在新垂直领域复制这种能力就像...对吧？这其实并不是什么火箭科学，就像我们可能尝试各种方法，他们会找出其中的规律。所以，并不意味着BAT拥有更好的人才、更多的人手，就能从这些数据中获得更多洞察。关键在于我们的数据已经具备优势，问题在于如何利用现有团队来挖掘这些数据。
Operator
[接线员提示] 目前没有更多问题。现在我将把电话交还给Fei Chen。
Fei Chen
谢谢。今天的电话会议到此结束。非常感谢各位的参与。如果您有任何进一步的问题或意见，请随时与我们联系。晚安。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。