Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加极光移动2021年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员指示]请注意，今天的会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人Rene Vanguestaine先生。谢谢。请开始，先生。
Rene Vanguestaine
谢谢，Annie。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。极光的财报已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.jiguang.cn上查阅。今天参加电话会议的有：董事长兼首席执行官罗卫东先生；总裁陈菲先生；以及首席财务官Shan-Nen Bong先生。在准备好的发言结束后，三位都将在随后的问答环节中回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年《美国私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营条件，这些条件难以预测，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性和/或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将会议交给罗先生。请开始。
Weidong Luo
谢谢，Rene。各位早上好，晚上好，欢迎参加极光移动2021年第一季度财报电话会议。这是自2021年初以来我们以纯SAAS商业模式运营的第三个季度。我们继续看到SAAS业务的强劲增长，我将直接进入我们的季度业绩，与大家分享2021年第三季度的业务进展和关键业务指标。在评论第三季度业绩之前，我想提醒大家，季度财报演示文稿可在我们的投资者关系网站上查阅，供大家参考。今天会议进行过程中，大家可以参考这份演示文稿。让我们从2021年第三季度关键运营和财务表现的亮点开始回顾。需要提醒的是，我们在2020年底完全退出了定向营销业务，现在我们的业务100%专注于订阅模式，包括开发者服务和垂直应用。为进行同口径比较，所呈现的数字排除了全年传统定向营销业务的贡献。第一季度，我们看到SAAS业务呈现稳定而坚实的上升趋势，这是我们致力于建设和增长这些业务的结果。以下是2021年坚实业绩的总结：付费客户数量从一年前的2,320家增加到2,729家，同比增长18%。收入为1,950万元人民币，同比增长48%。集团毛利率为74.4%，较一年前的47%增长超过1.5倍。毛利润为5,740万元人民币，同比增长48%，调整后EBITDA为负1,610万元人民币，较一年前大幅改善27%，展示了我们强大的运营杠杆。总递延收入连续六个季度增长1亿元人民币，表明套件增长势头强劲。应收账款天数持续下降至39天，表明我们严格的授信政策以及大多数优质客户按时付款。我们的SAAS业务收入再创季度新高，开发者服务同比增长48%，垂直应用同比增长18%。我们的集团毛利率从一年前的47%大幅提升至74.4%，这是自2021年初成功转型为纯SAAS商业模式的结果。SAAS业务强劲的毛利润增长主要由38%的同比增长收入驱动。我们持续收入增长的支柱是我们团队不懈的努力以及对开发者服务产品创新的优先考虑。我们始终致力于提供超越客户需求和要求的解决方案，以进行持续的开发反馈迭代。本季度，我们很自豪地与大家分享各产品线的最新更新和创新。我们的产品开发[听不清]也始终致力于推出经过适当升级的产品，这些产品具有可扩展性并适用于所有行业。然后，基于每个特定行业垂直领域的需求和反馈，我们继续提供能够满足目标市场中每个用户群体特殊需求的解决方案和服务。例如，我们如何深入提高客户参与度并满足他们的需求。我们近期许多开发工作都集中在创造更深层次的客户参与上。第三季度，我们推出了核心JPush产品的免费版本，对HUB功能进行了全新升级，移动应用开发者可以轻松地将七大手机制造商和操作系统的推送通道集成到应用中，包括但不限于华为、小米、Oppo、Vivo和魅族等通道。通过这个HUB功能，我们能够让移动应用开发者的整体通知送达率比不使用此HUB功能的移动应用提高80%，从而依次提高了他们应用的预付费。移动应用开发者不再需要自行集成每个制造商和操作系统的通道。通过使用我们的HUB功能，他们可以轻松集成所有这七大通知通道，并在我们的G1平台上一站式管理所有推送消息。截至目前，已有超过7,000个应用开始使用这一新功能。使用我们JPush SDK的新应用中，超过35%已经将此功能集成到他们的应用中。这个HUB功能标志着一个新的里程碑，帮助开发者通过非常简单高效的集成步骤大幅提升推送效果，并巩固了我们作为中国领先推送通知提供商的地位。作为2021年推出的几款新产品之一，我们的VAAS产品引起了客户的浓厚兴趣。随着短视频行业需求的增长，我们注意到一些行业垂直领域在过去几年中不断发展，甚至更加依赖VAAS服务的产品范围和范围。本季度，智能手机行业最知名的制造商之一开始在其智能手机设备上测试我们的VAAS产品，计划在不久的将来进行更广泛的推广。随着越来越多的屏幕显示集成到智能手机更新设备和设备中，在这些屏幕上展示合适的内容已成为保持用户参与度和提供更好用户体验的重要方式。通过提供针对不同用户群体定制、量身定制的短视频，并在不同设备上展示，我们的VAAS产品持续满足客户需求，提高用户粘性和用户留存时间。我们相信，我们的VAAS产品未来具有广阔的市场潜力和应用前景。此外，我们最近在VAAS产品线下推出了按需视频云[听不清]服务。这项新服务为应用开发者提供了快速将视频功能集成到其应用中的机会。当他们将我们的按需视频文化服务实施到他们的应用中时，开发者可以享受自由和便利，执行一系列操作，包括上传、审核、创建、管理和播放他们自己应用上的视频。每项服务从根本上消除了那些想要在自己应用上管理视频的开发者的[听不清]流程。在第三季度的短暂发布期内，我们已经看到了客户的浓厚兴趣，并收到了许多关于此产品的咨询。我们观察到，基于按需视频云服务为应用开发者增加了巨大价值，这是我们产品开发战略的一部分，旨在深入满足客户的特殊需求和需求。通过这样做，我们可以与客户建立更紧密的联系，成为他们长期信任的合作伙伴。最后，我想与大家分享的另一个非常令人兴奋的新进展是，11月17日，我们的JVerification和其他定制化服务正式在华为云上线。与华为云的合作展示了我们强大的技术能力和服务在行业内获得的广泛赞誉和信任。目前，开发者只需登录华为云账户，即可轻松购买和体验我们的JVerification服务。除了JVerification，开发者还可以在华为云上获得极光的定制服务包，包括推送通知、即时通讯、流量变现极光联盟、极光VaaS和UMS等产品，帮助开发者运营、增长和变现他们的应用。我们相信，与华为云的这种合作可以通过触达更多潜在付费客户使我们受益，并将在不久的将来带来可能的成果。事实上，自这些联盟启动以来，我们已经签约了多个付费客户。现在，我将把电话交给Fei，他将更详细地讨论第三季度的业绩。
Fei Chen
谢谢[Chris]。让我从SAAS业务的不同收入流开始讨论。在2021年第三季度，开发者服务收入达到6470万元人民币，同比增长强劲，达到48%。这一同比增长主要得益于订阅服务32%的强劲增长以及增值服务84%的非常显著增长。订阅服务收入为3980万元人民币，同比增长32%，主要由新客户获取驱动。除了新客户获取外，我们在交叉销售各种非推送订阅产品（如JVerification、JSMS、JAnalytics）方面的持续努力，通过多条产品线增加了客户订阅量。因此，非推送通知产品的收入贡献从一年前的31%增加到43%。非推送通知产品还实现了更高的ARPU（每用户平均收入）37,000元人民币，使得订阅服务的整体ARPU同比增长13%，达到16,600元人民币，而去年同期为14,700元人民币。本季度值得注意的新签和续约客户包括网易新闻、中国南方电网公司、星巴克、麦当劳等。开发者服务中的增值服务，包括JG联盟服务和广告SAAS收入，取得了出色成绩，收入同比大幅增长84%，从2020年第三季度的1350万元人民币增至2490万元人民币。自推出市场以来，我们JG联盟产品的需求持续强劲。我们预计这种强劲的需求趋势将持续到未来。在JG联盟的供应侧，本季度我们继续扩大流量池，因为这是我们增加变现渠道机会战略的重要组成部分。我们网络内的应用总数超过390个，而2021年第二季度为344个，环比增长15%。网络内的总日活跃用户数稳定在1.8亿，与第二季度持平。正如上次财报电话会议所讨论的，由于监管要求成为本季度开发者的首要关注点，导致开发者加入我们联盟网络和集成我们SDK的进程有所延迟。然而，我们看到在第四季度这一集成期正在加速，这为供应侧奠定了坚实基础，反过来可以帮助我们在未来几个季度实现强劲的环比收入增长。在需求侧，小程序开发者和应用重定向相关需求继续发挥关键作用，贡献了2021年第三季度JG联盟收入的大部分。本季度，其他代理商贡献了超过50%的JG联盟收入流，其余来自直接客户。JG联盟的主要客户包括重复客户和跨多个行业垂直领域的市场领导者。他们包括但不限于微博、茅台、京东、支付宝、淘宝、百度、唯品会和去哪儿。现在让我们转向涵盖金融风险管理、市场情报和iZone产品的垂直应用。这些收入同比增长稳步增长18%，其中增长的主要部分来自金融风险管理业务。在金融风险管理领域，在ARPU增长37%的推动下，收入同比大幅增长35%。本季度，我们取得了又一个显著的季度业绩，实现了自2020年第一季度新冠疫情开始以来的最高收入。我们金融风险管理产品的强劲需求为我们每个季度获取新客户和主要保留现有客户铺平了道路。新签和续约客户包括泰康保险、[听不清]杜婵金融300数字科技。我们的市场情报产品线收入同比小幅下降3%，原因是2021年第三季度中国广告投资环境疲软，许多投资者因监管担忧而撤出此类中国广告投资。尽管如此，我们预计该产品线的需求将在本季度及未来季度恢复。在2021年第三季度，我们与许多大客户续签了合同，包括喜马拉雅、网易传媒、阿里娱乐等。最后，我们的iZone业务实现了5%的同比收入温和增长。说到这里，我将把电话交给Shan-Nen。
Shan
谢谢，Fei。接下来我将介绍一些关键费用项目和资产负债表项目。首先谈谈运营费用。总运营费用同比增长6%至1.037亿元人民币。具体来看，研发费用增长22%至5,550万元人民币，主要原因是随着我们持续投资研发部门、改善IT基础设施（如更高的带宽和云费用以支持SaaS业务的扩张），股权激励费用增加。销售和营销费用增长5%至2,940万元人民币，主要由于股权激励费用和流量费用增加。一般及行政费用下降22%至1,880万元人民币，主要由于我们积极主动且严格的财务控制措施导致坏账准备同比减少690万元人民币。调整后EBITDA（即剔除股权激励、长期投资减值及外汇掉期合约公允价值变动的EBITDA）同比改善27%，从2020年第三季度的负2,200万元人民币改善至负1,610万元人民币。 2021年第三季度，我们再次交出了一份稳健的财务业绩。同比来看，本季度的主要亮点包括：我们的SaaS业务收入大幅增长38%。集团毛利率从47%提升至74.4%，这直接得益于2021年第三季度毛利率完全由高利润率的SaaS业务贡献。然而，运营费用仅增长6%。因此，我们的调整后EBITDA改善了27%，这继续证明了我们商业模式的可扩展性。这是我们连续第三个季度实现SaaS业务的新业绩，我们对取得的成果感到非常满意。我们相信，今年第一、第二和第三季度的增长势头将在未来几个季度继续带来更强劲的业绩。 接下来看资产负债表。我将从我们密切监控的两个非常重要的关键绩效指标开始。首先，应收账款周转天数从2020年第三季度的45天减少至本季度的39天。这与我们上季度看到的趋势相似，原因是我们从传统的目标营销业务转向专注于SaaS业务，以及严格的信贷授予政策和我们改善应收账款回收的专注。其次，总递延收入余额（代表银行从客户处收取的现金）连续第六个季度在季度末超过1亿元人民币。截至2021年9月30日，该余额为1.19亿元人民币，高于今年第二季度的1.115亿元人民币。 接下来，截至2021年9月30日，总资产为6.27亿元人民币。这包括2.81亿元人民币的现金及现金等价物、4,100万元人民币的应收账款、1,300万元人民币的预付款项、6,890万元人民币的固定资产以及1.656亿元人民币的长期投资。截至2021年9月30日，总流动负债为3.731亿元人民币。这包括1.05亿元人民币的短期借款、1,350万元人民币的应付账款、1.144亿元人民币的递延收入以及9,510万元人民币的应计负债。 接下来是业务展望。基于当前可获得的信息，公司预计2021年全年收入指引在3.5亿至3.6亿元人民币之间，较去年增长36%至40%，并且我们预计全年毛利率将保持在70%以上。请注意，为进行有意义的比较，用于计算增长百分比的去年同期收入数字排除了目标营销业务的收入。增长展望基于当前市场状况，反映了公司对市场、运营条件和客户需求的当前和初步估计，这些都可能发生变化。 最后，在结束之前，我将简要更新一下股票回购计划。在截至2021年9月30日的季度中，我们没有回购任何股票。截至2021年9月30日，自回购计划启动以来，我们累计回购了921,000份美国存托凭证。 管理层的准备发言到此结束。我们现在很高兴回答大家的问题。Rene，交回给你。
Rene Vanguestaine
接线员，请开始问答环节。
Operator
谢谢。[接线员指示] 我们的第一个问题来自Alliance Global Partners的Brian Kinstlinger。请提问。
Brian Kinstlinger
首先，能否评论一下JG联盟整合的进度？是否已经恢复到新监管讨论之前的相同进度？还是会逐步回升，在恢复到快速进度之前还需要一些时间？
Fei Chen
Brian，我是Fei。关于应用加入JG联盟的渠道，实际上从第三季度末、第四季度初开始，我们看到许多之前延迟进程的应用已经重新启动流程，开始与我们接触。所以目前我们看到了相当不错的渠道。这将是一个非常强劲的渠道，不仅包括一些中型应用，还有一些大型、超大型应用正在与我们讨论。因此我们预计本季度将有相当数量的日活跃用户加入或即将加入我们的网络。正是基于这种情况和前景，我们才有信心收窄营收指引范围，正如您所见，我们已经收窄到了指引区间的上限。这显示了我们当前的信心和可见性。
Brian Kinstlinger
也许再跟进一下这个问题。进度是完全恢复了，还是部分恢复，随着这些应用改善自身的监管状况，你们还有更多工作要做？
Fei Chen
我认为大部分已经恢复。是的，我会说恢复了70%、80%。
Brian Kinstlinger
好的。关于JG联盟，谈谈直销与发行商的组合比例？以及您如何看待这些和CDs作为未来的增长驱动力？
Fei Chen
我认为增长驱动力——因为实际上需求一直存在，对我们产品的需求——实际上这不是瓶颈，正如我之前在之前的电话会议中与您分享的评论。实际上，瓶颈始终——一直是在供应端。所以只要有更多应用加入、更多日活跃用户加入我们的网络，我们就能够向需求端的客户提供更多展示、更多曝光机会，对吧？这就是我想再次强调的情况。
Brian Kinstlinger
好的。最后，能否谈谈JG视频即服务产品自推出以来的早期采用趋势？您预计这对近期和长期的营收会产生什么影响？关于这一点，也许可以谈谈销售周期，客户在购买前可能会测试这个产品多长时间？
Weidong Luo
是的。关于JG VAAS产品，实际上自推出以来，我们一直在持续进行市场教育和探索，我们发现需求实际上来自非常多元化的行业垂直领域，比如金融机构、证券公司、本地服务交通、娱乐等多个行业垂直领域。这些垂直领域的客户——应用开发者表达了强烈的兴趣，正如您在新闻稿中看到的，我们最近成功与中国一家领先的物联网制造商签订了合同。这是一个非常大的合同，接近100万元人民币，而传统上这款产品的ARPU大约在10万元左右。最初，视频内容会出现在这家物联网用户的移动应用上，然后会出现在智能设备上。想象一下这样的使用场景：早上醒来，走进厨房准备早餐，当你做饭时，冰箱上的大屏幕会开始播放你喜欢的短视频。这难道不会让你的烹饪过程更有趣吗？这一切之所以可能实现，正是因为由JG VAAS提供支持。所以我们认为这就是未来会发生的事情，我们觉得这非常令人兴奋。我认为跨多个行业的采用不会一夜之间发生，但我们确实看到了这个趋势，实际上需求是存在的。
Brian Kinstlinger
所以在短期内，它对收入的贡献会非常小。但展望2022年下半年，它是否会成为收入增长的催化剂？或者这个时间点甚至都太早了？
Weidong Luo
这正是我们的目标。是的，您说得对。短期内，考虑到我们传统产品（推送服务和其他相关SDK工具）的庞大基数，收入贡献仍然相对较小。但对于明年，实际上我们计划组建销售团队，并大力推动这款产品的销售。所以这当然会成为我们明年的重点，这款VAAS产品以及UMS产品是我们的两款新产品。
Operator
下一个问题来自Navis Capital的Ryan Roberts。请提问，您的线路已接通。
Ryan Roberts
我的问题更多是关于财务表现方面的。第一个问题是关于SAAS的毛利率，我知道它每个季度都会有些波动。看起来本季度有所软化。我想了解您能否对此提供一些解释？之后我还有一个关于前景展望的问题？
Weidong Luo
是的。我想利润率的变化没有我们预期的那么大，虽然略有下降，但我想这是因为我们为J联盟引入的一些应用具有更多功能。是的，我们成功获得了超过部分收入份额。因此在这种情况下，我们正在将部分毛利率优势分享给他们。所以我们不认为这会是一个持续趋势。尽管如此，我们预计利润率仍将保持在17%以上。就利润率而言，我们不认为这是一个有意义的下降。
Fei Chen
是的。我们的目标是保持毛利率至少高于17%，这是我们近期的目标。
Ryan Roberts
明白了。明白了。好的。那么这听起来有点像是一个基准情况。我想在过去几个季度，利润率确实远高于这个水平。所以，我想我是这样看待这个问题的。实际上——我们现在坐在这里是11月，展望未来，我想实际上我们几乎已经进入12月了，我们对明年的看法如何？因为听起来你们有JG联盟设备重新加入池中，之前分析师询问了注册情况，你们提到已经恢复到正常节奏，我意识到这其中存在开发者意愿的不确定性。但我们对未来一年的展望如何？也许关于JG联盟，能否更新一下年底的整体广告加载量以及ECPM？这些指标目前表现如何？
Weidong Luo
是的。所以Ryan——实际上我们各个业务单元目前仍在进行明年度预算的最终确定工作，对吧？我们通常采用两种方法：自下而上和自上而下。管理层——在座的各位高层管理人员有我们明年想要达成的目标，对吧？但同时，我们也需要了解一线人员如何看待他们的信心水平，以及他们看到的需求和宏观环境等情况。所以我们需要综合考虑所有因素，然后为不同业务单元设定目标，最后制定整个公司的业绩指引，对吧？目前我们仍处于这个过程中。因此我认为到下一次财报电话会议时，我们应该能够自信地给出具体的业绩目标数字。至于广告加载率——是的，广告加载率实际上由多个因素决定。其中一个是我们多次讨论过的产品SSP 2.0，它能够为模型提供支持，对吧？实际上，这款产品在第三季度继续进行产品迭代。我们在第三季度取得了一些进展，这确实帮助我们的广告加载率略有提升。但提升幅度尚未达到预期水平。目前整体改善幅度低于10%。转型进度略低于我们的预期，我们预计现有应用完全迁移到SSP 2.0的时间将推迟到2022年第一季度，因为不仅产品需要足够稳健，还需要销售团队和应用流量运营团队共同识别每个适合多重曝光的应用使用场景。例如，我们需要确定用户进入哪个页面、进行什么操作时适合发送另一条应用内消息，对吧？分析完这些信息后，我们需要与开发者逐一沟通，告诉他们我们的想法以及为什么他们应该添加这个功能。所有这些都需要时间。我们的目标是从这个角度将广告曝光率在第三季度末前提升近20%。除了SSP 2.0之外，还有其他方法可以改善广告加载率，比如我们正在进行的技术改进，这可以给我们更多展示机会。例如，我们正在存储一些备用广告，如果第一次展示没有成功，备用广告就可以显示出来，这肯定有助于提高广告加载率。这是一个技术改进。同时，我们还在识别并消除由于某些规则设置导致的广告展示不必要损失机会。目前我们正在采取多种措施来尝试提高广告加载率。所以我认为，如果我们做好其中一两项工作，广告加载率将继续呈现上升趋势。那么关于——你问的第三个问题是什么？
Ryan Roberts
另一个问题是关于ECPM的。
Weidong Luo
本季度ECPM实际上保持稳定。ECPM主要由CDC和CTR决定，而这实际上取决于我们对算法的微调效果。当然，我们在其他方面也投入了大量精力，对于ECPM的改进，我们目前有计划，但这并非我们第三季度的全部重点。
Ryan Roberts
明白了。那么也许您可以分享一些信息，因为我知道中国广告行业在过去几个月里需求方面一直有些起伏不定，特别是在教育行业方面。您能否给我们介绍一下目前各垂直领域的情况，哪些领域比较重要？也许可以分享一下您对需求前景的看法，您从客户那里看到了什么？这会很有帮助。
Weidong Luo
是的。实际上，最近一些互联网平台发布了财报。众所周知，它们受到宏观环境以及重点广告行业监管的影响，这直接导致了客户流失，比如我们在教育行业看到的情况，或者像游戏行业那样客户预算减少。然而，对于JG Alliance来说，我们在这两个行业的覆盖不多。我们的主要客户是小程序广告主、应用重定向广告主以及金融和电商领域的广告主。这些领域的客户预算相对稳定。因此，实际上我们并未看到需求方有任何减弱迹象。所以我们并不认为需求会对JG Alliance未来的增长产生影响。
Ryan Roberts
明白了。好的。那么听起来客户流失率似乎相当低。我想您刚才提到上一位分析师询问了代理商和直销之间的比例。关于客户流失情况，您能分享一些详细信息吗？
Weidong Luo
您是指广告代理商与直销之间的对比吗？
Ryan Roberts
是的，您之前已经谈到了这一点。我想在上一个问题中——抱歉，是更早的问题，但关于广告主的流失情况，最终您知道谁在平台上投放广告。您是否看到整体广告购买者的构成有任何变化？您提到了小程序和重定向广告主。
Weidong Luo
是的。实际上，核心的顶级广告主仍然是那些相似的——同样的公司，对吧？基本上就是那些小程序运营商以及用于定向投放目的的公司，比如淘宝、支付宝，对吧？还有茅台和网易这些客户仍然是我们最重要的客户，他们非常非常稳定。除此之外，实际上我们正在持续渗透到新的行业，比如汽车行业，对吧？所以我们在那个季度获得了一些客户。同时，我们继续利用我们的广告代理商。所以如果你看一下其他代理商和直销之间的收入构成，实际上，上个季度大约是50-50的比例。但这个季度，实际上广告代理商贡献了JG联盟收入的55%左右，对吧？所以实际上——你看到的是其他代理商在收入构成方面的增长，而这些其他代理商带来了全新的品牌客户，为我们的平台增加了客户，这是一件好事。所以我认为总体而言，客户是稳定的，我们没有看到任何大客户有显著的流失。
Operator
我们的下一个问题来自Alliance Global Partners的Brian Kinstlinger。请提问。
Brian Kinstlinger
首先，关于70%的毛利率，过去三个季度你们一直远高于这个水平。未来几个季度你们会面临那么大的压力，以至于降到70%这么低吗？还是说——就像刚才那位先生提到的——这只是你们长期的基本水平？
Weidong Luo
是的，我认为我们一直以74%、75%的毛利率运营业务。不，我们不预计第四季度的毛利率会下降。
Brian Kinstlinger
好的。然后...
Fei Chen
Brian，Brian，实际上让我澄清一下，我们一直说我们会将毛利率保持在7%以上，对吧？这是我们的基本预期，在70%到75%之间。当然，美元汇率波动可能在季度间有所不同，但这是正常的，对吧？因为一些业务板块比如JG联盟，其毛利率有时实际上取决于我们如何与应用程序开发者供应商、流量供应商协商交易，对吧？但我们当然目标是保持毛利率在70%以上。这是我们的目标。
Brian Kinstlinger
是的。好的。然后，随着我们进入明年，谈谈季节性因素以及春节对你们各项业务的影响有多大？
Weidong Luo
是的。回顾我们过去几年的情况，春节季节性因素确实存在，第一季度对我们来说是最弱的季度，不仅是我们，实际上对于其他——大多数中国公司也是如此，第一季度因为春节，基本上至少有两周时间没人工作，对吧？所以基本上没人花钱。这肯定会影响到JG联盟业务的需求。对于其他业务，因为是订阅制，对吧？所以非常非常稳定，可见性很高。但即便如此，从公司整体来看，第一季度应该会看到一定程度的季节性，也就是说，第一季度收入会环比略有下降。
Brian Kinstlinger
但你的意思是SDK和垂直应用两者都会相对平稳一些？
Weidong Luo
SDK会保持稳定，但垂直应用中的金融风险管理产品，实际上我们的终端客户和需求是与消费者相关的需求。因为人们在那段时间借款会减少，所以如果消费者需求下降，他们使用我们服务的频率也会减少，因为这是基于使用量的定价模式。所以这也会受到影响，但除此之外，我们的订阅制业务和行业洞察业务应该会保持稳定。
Operator
谢谢。接下来是来自Navis Capital的Ryan Roberts的后续问题。请讲。
Ryan Roberts
我有个问题，实际上我在想，再次强调，我知道你们正处于规划过程中等等。但我们现在已经快到12月了。考虑到研发支出相比去年有所增加，大部分是人员成本。对于明年的员工人数和费用分配，你们有什么想法？我知道今年各项费用控制得很紧，但进入明年后，你们有什么考虑？也许可以谈谈你们在年底前权衡的一些关键关注点？
Weidong Luo
是的。关于明年的运营支出和开支，特别是研发方面，有一点是明确的。我们不会大幅增加研发费用，好吗？我们也不会大幅增加研发人员数量，好吗？我们认为在效率提升方面还有很多空间，不仅是从人力资源角度，还包括IT资源角度。我们目前正在进行分析，看看在哪里可以提高效率，对吧？所以这种改进需要在明年实现。因此，基本上你们不会看到研发费用有太大增加。
Ryan Roberts
明白了。好的。也许我可以回到您在电话会议早些时候提到的一些内容。抱歉，可能是我自己提到的。关于华为相关的新闻，或者也许电话会议上有些投资者对中国云服务提供商的格局不太熟悉，不太了解这对贵公司实际上意味着什么样的转型性变化？这会让贵公司接触到什么？您能否谈谈您对华为交易影响的看法？这会向谁开放您的软件SDK等产品？从整体市场份额角度来看，这会向谁开放？也许您可以给我们一些关于这对贵公司可能意味着什么的见解？
Weidong Luo
是的。最近，我们的验证和其他定制化服务将正式在华为云上推出。基本上，我们称之为行业广泛认可的合作关系，展示了我们强大的临床能力和服务。因此，开发者可以通过登录华为云账户在华为云上购买和体验我们的JVerification服务。我们已经有几个月的试用期，并且已经从这个联盟中看到了一些合同。接下来，华为云计划与我们共建一站式集成服务平台，主要是将我们的开发者服务产品打包成一个解决方案，并托管在其云平台上。这将为开发者提供便捷的一站式购买体验。同时，我们将为华为云销售团队提供系统培训，让他们更好地了解我们的运营情况，并与他们密切合作以产生更多销售机会。此外，我们还将与他们合作开展营销活动，如针对金融行业的线上线下活动。当然，我们庞大的开发者群体基础也将为华为云本身带来巨大的商业价值。我们也在积极讨论如何将我们的云服务嵌入到商业解决方案中，并在不久的将来推广给我们的各种云基础客户，但这是目前我们看到的情况。好的。
Unidentified Analyst
[外语]
Weidong Luo
我想这不是关于他们的制造客户。我知道华为手机，但关于华为云，那是最大的客户，对吧？华为云实际上增长得非常非常快。所以这类似于[听不清]。
Ryan Roberts
对，对。我只是想再次理解这一点，区别在于这是与华为云基础设施提供商合作，而不是与华为智能手机品牌的任何关系。所以，我想可能存在一些误解，关于华为云与华为智能手机等等的区别。
Weidong Luo
没错。我们现在正与华为智能手机合作。我们只与华为云业务合作。基本上，他们有2B业务，对吧？所以我们也有2B业务。这就是客户协同效应。
Ryan Roberts
所以基本上，我给你一个数字...
Weidong Luo
华为云在中国大约有2,000名销售人员——我指的是整个中国。我们只...
Ryan Roberts
我认为他们在云服务方面应该是中国第二，对吧？
Weidong Luo
目前是第二或第三，我认为是腾讯云或华为云。华为云，是的，是的，是的，是第二或第三。
Operator
[操作员指示] 我现在想把会议交还给Rene Vanguesaine先生做结束发言。请继续。
Rene Vanguestaine
谢谢[Andy]。谢谢大家今晚参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题和意见，请随时联系投资者关系团队。本次电话会议到此结束。祝大家晚安。谢谢各位。
Operator
谢谢各位女士们、先生们，今天的会议到此结束，感谢大家的参与。现在可以全部断开连接了。