Operator
大家好，感谢各位参加极光移动2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在请将会议交给今天的主持人Christian Arnell先生。请开始。
Christian Arnell
谢谢。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。极光的财报已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir@jiguang.cn上查阅。今天参加电话会议的有董事长兼首席执行官罗卫东先生、总裁陈菲先生以及首席财务官Shan-Nen Bong先生。发言结束后，三位都将在随后的问答环节回答各位的问题。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议包含前瞻性陈述。这些陈述是根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。这些前瞻性陈述可以通过诸如
Weidong Luo
谢谢，接线员。早上好，晚上好，欢迎参加极光移动2019年第三季度财报电话会议。我想首先回顾本季度我们的进展和关键运营数据。首先，截至2019年9月30日，使用我们至少一项开发者服务的移动应用数量或累计应用安装量达到139万，而去年9月约为99.1万。本季度我们继续看到新应用稳定采用我们的SDK。过去一个季度，每月约有4万个新应用加入。JVerification自2018年底推出以来持续产生稳健的增长势头。本季度，共有超过100家付费客户开始使用该SDK，这反映了不断增长的市场兴趣及其巨大的增长潜力。知名客户包括豆瓣、星巴克、酷、Fally Energy、FirstEnergy和2New [ph]。JVerification SDK产生的[听不清]已超过1亿，迅速成为继推送SDK之后被广大开发者采用的第二大开发者服务产品。其次，截至2018年9月——2019年9月，累计SDK安装量从去年9月的174亿增至80亿。第三，我们覆盖的月度活跃独立移动设备数量持续增加，从2018年9月的10.3亿增至2019年9月的13.4亿。这得益于使用我们SDK的应用数量增加，特别是JVerification SDK的快速采用。虽然仍处于早期阶段，我们与腾讯云的开发者服务合作增强了我们的品牌认知度以及开发者客户获取能力。最后，在2019年第一季度，我们看到付费客户数量从一年前的1,877家增至2,312家。现在让我讨论本季度财务表现的几个亮点，稍后让Shan-Nen更详细地介绍。从本季度开始，我们将开始将收入分为三个类别：开发者服务、SaaS产品和目标营销，以反映我们专注于服务应用开发者的核心战略。本季度总收入为2.02亿元人民币，同比增长3%。开发者服务收入从去年同期的1,570万元人民币增至2,190万元人民币，增长39%。这主要是由于客户数量从1,170家增至1,675家，而我们的ARPU保持稳定。大部分增长是由我们持续渗透SDK市场推动的，特别是JVerification，该产品本季度收入环比增长六倍。本季度前五大付费垂直领域是金融服务、电子商务、教育、汽车服务和短信。目标营销收入同比下降8%。这是由于以下三个因素。首先，在宏观层面，中国经济一直在放缓，这对整体广告支出产生了负面影响。某些行业特定的政策变化被引入市场，导致许多广告主采取观望态度。这直接导致广告主更加谨慎并收紧广告支出，特别是在金融服务垂直领域。其次，随着经济放缓，私营公司的融资非常具有挑战性，依赖营销资金推动增长的公司面临困难时期。公司承担过多债务的风险增加了。为了降低这种风险，我们开始战略性地放缓目标营销业务的扩张。此后我们一直非常谨慎地选择客户，只与财务状况良好且愿意支付的大型知名客户合作。此外，正如我们在8月的第二季度财报电话会议上所讨论的，我们目前正在从传统的目标营销模式过渡到新的基于SaaS的模式，这种过渡将影响我们在目标营销业务线中确认收入和毛利率的方式。这意味着以前按总额确认的收入现在根据美国通用会计准则按净额确认。此外，在我们的传统目标营销业务中，我们的平均分成约为15%，而在新的基于SaaS的模式下，这一比例将在5%至10%之间。这项新的SaaS计划在本季度已经产生了坚实的成果。iZone和360金融是一些已经签约的知名SaaS客户，我们预计下个季度会有更多KA客户加入。让我再次提醒您这种SaaS模式为我们带来的显著好处。虽然这项计划最初可能导致目标营销收入增长较低，但从长远来看，它将通过提高毛利率、减少营运资金需求以及通过与iZone等绩效合作伙伴合作扩大广告客户基础而使我们受益，这些合作伙伴可以单独覆盖更大的市场。对于SD [ph]，我们以前只能获取直接客户广告预算的一小部分，但现在我们有机会获取大部分广告，因为他们看到了我们能够提供的众多好处和改进。直接客户将能够使用我们的数据包进行部署，并可以覆盖所有主要媒体平台。本季度我们的收入组合相当均衡，金融服务垂直领域贡献了总广告收入的40%，移动游戏贡献了25%，媒体和娱乐及其他贡献18%，剩余的27%贡献给其他垂直领域，包括电子商务、教育和汽车。在广告库存方面，腾讯或BAT占32%（按金额计）。最后，关于目标营销，我想向您更新我上季度提到的直播推送联盟计划。截至本季度末，已有超过1,000个广告嵌入了我们的直播推送SDK。我们希望随着进展，这个数字会增长。本季度我们已经开始通过与一些试用客户合作来变现直播推送流量。我们能够实现的ACPM [ph]非常令人满意。我期待在接下来的季度中提供更多关于直播推送进展的细节和更新。这将显著扩大我们整体目标营销的毛利率前景。现在，我将把电话交给Fei，他将更详细地讨论SaaS产品中三个业务线的第三季度表现。
Fei Chen
谢谢，Chris。包括金融风险管理、市场情报和iZone在内的SaaS产品组合收入展现出令人印象深刻的韧性和增长，从去年第三季度的2200万元人民币增至3360万元人民币，增幅达52%。这主要得益于付费客户数量同比增长18%的强劲表现，以及ARPU的持续扩张，同比增长29%。SaaS产品内的三条产品线均实现了约50%的收入增长。在金融风险管理方面，本季度顶级付费客户包括360金融、卓夫和平安信用咨询。我们的战略保持高度一致，专注于服务银行和消费金融市场中的领先企业。这一战略显然取得了成效，体现在客户数量和ARPU的稳健有机增长上。这也帮助我们在受重大政策变化影响、充满挑战的市场环境中顺利前行。我们还在推出新产品，帮助客户监控高风险非法借贷应用，该产品的客户需求在初步运营后显著增长。我们的市场情报产品在客户数量和ARPU方面均实现强劲增长，无论是同比还是环比。在企业客户细分领域，新客户获取尤为强劲。我们赢得了索尼移动、网易云音乐、IGE和星巴克等新的大型企业客户。因此，企业客户的收入贡献也超过了基金客户的收入。最后，我们的iZone业务在本季度继续实现超过40%的同比增长。顶级付费客户包括易车、EG和中国城市规划研究院。我们看到房地产、新零售和城市规划垂直领域持续存在稳健需求。接下来，我将把电话交给Shan-Nen。
Shan
谢谢，Fei。既然Chris和Fei已经谈到了我们本季度的总收入数据，我将介绍一些其他损益表项目。第三季度毛利率显著提升，从上季度的26.2%上升至28.2%。这也是我们优化产品组合的直接结果。开发者服务和基于SaaS的产品产生更高的毛利率，并在本季度贡献了总收入的更大比例。该收入贡献从上季度的17%增长至本季度的28%。以人民币计算，我们的毛利润增长7%至5700万元人民币。总运营费用同比增长41%至1.115亿元人民币。具体而言，研发费用增长16%至4330万元人民币，这主要是由于员工成本、折旧摊销和带宽成本的增加。销售和营销费用增长26%至3050万元人民币，主要由于员工成本、营销费用以及租赁和办公费用的增加。一般及行政费用增长115%至3770万元人民币，主要由于员工成本、专业费用以及1780万元人民币坏账准备金的增加。本季度这1780万元人民币坏账准备金与特定公司在偿还我们未偿债务方面遇到困难有关。这1780万元人民币的大部分与一个单一电商客户相关，该客户未能从现有和潜在投资者及股东处筹集额外资金，并公开宣布无法偿还任何供应商款项。正如Chris提到的，我们在客户获取方面一直非常谨慎，只与大型且有信誉的客户合作。根据我们的评估，在本次电话会议时，我们认为这是一次性事件，仅与该特定客户相关。目前我们未发现其他重大债务问题。我们第三季度调整后EBITDA为负2600万元人民币，而2018年同期为负690万元人民币。若排除坏账准备金，我们的调整后EBITDA将为负820万元人民币。关于资产负债表项目，截至2019年9月30日，总资产为9.714亿元人民币。截至9月30日的主要资产为4.2亿元人民币的现金及现金等价物。现金及现金等价物环比增加3800万元人民币。这是我们审慎授予客户信用和加强收款工作的直接结果。应收账款为1.5亿元人民币，预付款项为9700万元人民币，固定资产为1.1亿元人民币，长期投资为1.34亿元人民币。流动负债总额从2018年12月31日的1.64亿元人民币增加至2019年9月30日的2亿元人民币。主要流动负债项目包括2200万元人民币应付账款、8500万元人民币递延收入和9100万元人民币应计负债。截至2019年9月30日，我们保持了5.01亿元人民币的健康营运资本水平。展望未来，我们预计2019年全年总收入将在9.09亿元人民币至9.19亿元人民币之间，同比增长27%至29%。最后，在结束之前，我将简要更新股票回购计划。截至2019年9月30日，自回购计划启动以来，我们已回购总计805,648份ADS。今年第三季度，我们以平均购买价格3.77美元回购了709,737份ADS，总计花费290,900美元。我们将继续根据市场状况和基础股价监控回购需求。管理层准备好的发言到此结束，我们现在很乐意回答您的问题。接线员？
Operator
谢谢各位女士们、先生们。[操作员说明] 第一个问题来自瑞信的Ivy Liu。您的线路现已接通。
Ivy Liu
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我有一个关于总收入的问题。本季度报告的收入似乎与管理层在第二季度正式给出的指引有些偏差，请问管理层能否帮助我们了解本季度在收入方面相对较弱所面临的挑战或困难？其次，我的问题是关于运营成本，尽管G&A项目存在一次性成本，但管理层能否帮助我们理解销售和营销费用以及研发费用占收入的比例在未来会如何变化，因为我们看到本季度这些费用相对有所上升？谢谢。
Fei Chen
你好，Ivy。你好，我是Fei。关于你的第一个问题，关于总收入，也就是营收数字，对吧？正如你所看到的，实际上我们将营收分为三个部分：开发者服务，增长了39%，非常稳定，表现相当不错，是一个非常健康的业务，这是典型的SaaS业务，对吧？另外三个SaaS产品，也增长了超过40%，同样非常健康，也是典型的SaaS产品。唯一出现下滑的营收线基本上是目标营销业务。实际上，目标营销业务同比下滑了大约8%，主要原因正如Chris提到的，有三个原因，对吧？前两个原因实际上是由于宏观环境，我们确实看到一些广告客户——广告客户他们某种程度上收紧了广告预算。这是第一个原因。第二个原因是，我们有意地不想与一些高风险客户合作，我们之前与他们合作过，因为我们评估他们可能存在延迟付款或违约的风险，就像那次一次性坏账一样。实际上，这确实是由于一个名为LGG的单一客户，你知道这个客户，那个客户曾经是明星客户，对吧，几个月前还是，但现在他们找不到投资者继续支持他们，对吧？所以CEO公开宣布他们不再想支付供应商款项，对吧？我们想避免这种情况再次发生。所以我们有意地放弃了一些业务，这些业务在正常的宏观环境下我们本来会进行的。这两个原因的综合影响是我们损失了大约的营收机会，然后实际上，目标营销业务的缺口大约是9000万元人民币。另外4000万元人民币实际上是从传统的[音频中断]转移到我们的新订单中，对吧？所以这4000万元，你可以称之为GMV，即总收入。现在，由于我们以SaaS模式进行，我们收取大约5%的佣金率。所以实际上，这部分营收变成了200万元人民币，对吧？这两个综合影响，实际上，你看到了目标营销业务的减少，对吧？我希望这能解释发生了什么，并量化具体发生了什么。另外，关于你的第二个问题，关于运营费用，对吧？实际上，公司如果没有那次——本季度的运营费用实际上异常高于上一季度。主要原因是由于Tau GG的坏账，对吧，Tau GG的坏账。如果你剔除Tau GG的一次性影响，本季度的成本结构实际上低于上一季度。对于当前季度，即第四季度，成本结构将大致与第二季度相似。然后展望未来，实际上我们公司将继续寻找机会优化我们的成本结构，主要是针对目前表现不佳的员工。所以在人员数量方面，我们计划在当前季度减少大约20%的人员，对吧。所以明年如果你看总的运营费用水平，应该与今年的数字大致相似，甚至可能略低一些。是的，这就是未来的成本结构。
Ivy Liu
谢谢。非常有帮助。
Operator
[接线员指示] 目前没有提问。现在我将会议交回给Chris。请继续，Chris。
Christian Arnell
感谢各位今晚参加我们的电话会议。如果您有任何问题或意见，请随时联系投资者关系团队。本次电话会议到此结束。祝大家晚安。谢谢。
Operator
非常感谢各位女士们、先生们。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。大家可以断开连接了。