Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加极光移动2019年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员指示]请注意，今天的电话会议正在录音。现在请将会议交给今天的第一位演讲嘉宾，Christian Arnell先生。谢谢。请开始。
Christian Arnell
谢谢。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。出席本次电话会议的有：董事长兼首席执行官罗卫东先生、总裁陈斐先生以及首席财务官Shan-Nen Bong先生。在准备好的发言结束后，三位高管将在随后的问答环节回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，这些因素难以预测，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，请将会议交给卫东。请开始。
Weidong Luo
谢谢主持人。早上好，晚上好，欢迎各位参加极光移动2019年第四季度财报电话会议。极光移动始终致力于保持企业社会责任的高标准，我想首先与大家分享我们在支持抗击COVID-19疫情方面所做的工作。2月初，我们推出了自主研发的疫情分析与监测系统套件，协助政府进行精准防控决策。我们的团队牺牲了春节假期，从假期开始就日夜工作，确保该产品能够及时提供给相关部门。2月中旬，我们还与统一推送联盟及其他成员合作，共同开发了疫情预警服务，用于向移动用户及时分发疫情信息。这一举措将为我们创造另一个机会，利用我们先进的大数据分析能力和协同创新方法，展示如何支持抗击COVID-19疫情的行动。无论是个人还是公司，我们都为能够在这个特殊时期尽己所能做出贡献而感到自豪。2月份，我们的在线新闻媒体、娱乐和在线教育行业客户发送的推送消息数量较前几个月几乎翻了一番。我们高度稳健、可扩展且稳定的基础设施轻松应对了开发者服务客户需求的显著增长，这再次证明了即使在极端条件下，我们也能提供卓越的服务质量。现在，让我们开始回顾第四季度的关键运营和财务表现。首先，截至2019年12月31日，使用我们至少一项开发者服务的移动应用数量或累计应用安装量达到145万，而去年12月约为110万。这代表本季度平均每月新增22,000个应用。其次，截至2019年12月，累计SDK安装量从去年12月的198亿增至336亿。第三，我们覆盖的月度活跃独立移动设备数量持续增长，从2018年12月的10.4亿增至2019年12月的13.6亿。这得益于使用我们SDK的应用数量增加，特别是JVerification SDK的快速采用。延续上一季度的强劲增长势头，2019年第四季度有越来越多的客户注册使用我们的JVerification产品，其中包括[听不清]等知名新客户。自2018年底推出以来，我们看到客户数量逐季增长。这反映了我们开发满足市场需求产品的能力。本季度，超过600个应用使用了我们的JVerification服务，总日活跃用户数现已达到1.3亿。JVerification现已成为继Push SDK之后，被广大开发者采用的第二大开发者服务产品。最后，2019年第四季度，付费客户数量从一年前的2,096增至2,131。现在，让我谈谈本季度财务表现的几个亮点。本季度总收入为1.83亿元人民币，同比下降19%。下降原因是我们从传统精准营销业务向新的广告驱动SaaS模式持续转型。正如我们上季度提到的，这意味着影响我们损益表的方式发生变化，收入降低但利润率提高。在整个转型过程中，我们认为毛利率（无论是百分比还是绝对数值）是衡量我们当前及未来业务表现的最佳指标。稍后我会让Shan-Nen对此进行更详细的说明。现在让我简要介绍各业务板块的表现。本季度的一个亮点是开发者服务产生的收入，从去年同期的1,740万元人民币大幅增长91%至3,320万元人民币。这主要得益于客户数量从1,265增至1,644以及ARPU增长47%。开发者服务目前占总收入的18%，高于一年前的8%。本季度，我们完成并交付了几个高价值的私有云项目，这推动了ARPU增长。随着市场越来越接受我们的JPush和JVerification产品，我们预计未来开发者服务收入将稳步增长。精准营销收入同比下降34%，目前占总收入的66%，而一年前为81%。这归因于以下三个因素：第一，这是2018年和2019年第四季度中国宏观经济环境疲软的连锁效应。某些行业仍受到本季度持续有效的收紧监管政策的不利影响。特别是金融服务垂直领域的广告主大幅减少了市场广告支出。第二，正如我们上季度提到的，考虑到宏观经济逆风，我们在新客户获取方面继续保持高度选择性和纪律性，这导致我们放弃了许多不符合严格内部KYC流程的客户。我们坚持不以增加应收账款风险为代价轻易追求收入增长。第三，是从传统精准营销模式向新的SaaS模式转型的影响。回顾一下，在这种新的SaaS模式下，以前按总额确认的收入现在按净额确认。这种新模式下的收入现在100%贡献于毛利率，没有收入成本。市场对这种SaaS模式的需求强劲增长。除了快手，新的SaaS客户还包括[难以辨认]。我们目前正在与百度和头条进行试用。我们相信，凭借新的SaaS模式，我们将继续推动未来利润率的扩张。本季度我们的收入按行业分布相当均衡：金融服务垂直领域客户贡献了总广告收入的30%，移动游戏贡献27%，媒体娱乐及其他贡献23%，其余20%由其他垂直领域贡献，包括电子商务、教育和汽车。在广告库存方面，腾讯广点通按金额计算占43%。在将电话转给Fei之前，我想简要谈谈我们的直播推送联盟业务。截至2019年12月31日，嵌入我们直播推送SDK的应用数量达到40,000个，日活跃用户数为2,500万。使用我们直播推送联盟的付费客户包括京东金融、拼多多、QQ音乐和唯品会等。我们继续看到客户和应用开发者对此渠道表现出浓厚兴趣，希望通过该渠道进行广告投放和应用变现。我们预计第一季度直播推送联盟业务的日活跃用户数将增加数千万，这为我们未来几个季度推动显著的收入和利润增长奠定了理想基础。现在，我将把电话转给Fei，他将更详细地讨论SaaS产品中三条业务线在第四季度的表现。
Fei Chen
谢谢，Chris。SaaS产品（包括金融风险管理、市场情报和iZone）的综合收入实现了稳健增长，从去年第四季度的2500万元人民币增至2900万元人民币，增幅达15%。这主要得益于ARPU（每用户平均收入）同比增长10%，同时客户数量增长了5%。深入分析金融风险管理业务，我们坚持并继续执行经过验证的战略，专注于银行和消费金融领域的领先企业。尽管本季度面临充满挑战的商业环境，我们仍实现了收入同比增长4%，这主要得益于ARPU增长14%。新签订的合同包括[听不清]。我们的市场情报产品在客户数量方面增长强劲，同比增长25%。从地域上看，我们通过签约首个英国客户扩大了在欧洲的全球足迹。在企业细分市场方面，我们继续与超级应用（如ITE和Babra）签订新合同并续签旧合同，其他垂直领域领导者如豆瓣，以及新兴公司包括[听不清]。最后，我们的iZone业务在本季度继续实现稳健增长，收入同比增长43%。本季度新增客户包括房地产、旅游和零售行业的客户，如Costco的子公司[听不清]。我们继续看到对iZone产品的强劲需求，该产品实现了ARPU同比增长43%。接下来，我将把电话交给Shan-Nen。
Shan
谢谢，Fei。既然Chris和Fei已经谈到了本季度的营收数据，我将介绍损益表中的其他项目。正如Chris之前提到的，本季度我们在将传统精准营销业务向新的广告驱动的SaaS模式转型方面取得了非常好的进展。传统精准营销和新的广告SaaS模式收入结构的变化使得收入比较变得困难，并不能很好地反映业务的基本盈利能力和趋势。我们认为，毛利率（无论是百分比还是绝对数值）是衡量我们业务当前和未来表现的最佳指标。第四季度毛利率显著提升至33%，而上一季度为28.2%，去年同期为27.6%。这是我们优化产品组合的直接结果，开发者服务和基于SaaS的产品能够产生更高的毛利率，并在收入中贡献更大的比例。作为收入占比，开发者服务和基于SaaS的产品本季度占34%，较去年同期的19%有所增加。同时，我们也看到精准营销业务的利润率有所改善，并从向新的广告驱动SaaS模式的持续转型中获益。这一改善帮助提高了本季度的整体利润率。我们正在实施的战略的净效应是，尽管收入环比下降10%，但毛利率的绝对美元金额环比增长了6%，这反映了我们进一步扩大业务规模的方向。总运营费用同比增长19%至1.03亿元人民币。特别是，作为2019年末优化运营的努力，我们在本季度减少了约120名员工。相关补偿金支付了600万元人民币，根据所属部门分配至各项运营费用。研发费用增长6.8%至4400万元人民币，主要由员工成本增加驱动，包括支付的补偿金。销售和营销费用增长48%至3050万元人民币，主要由于员工成本增加（同样包括支付给被裁员工的补偿金），以及本季度为扩大业务规模和提升品牌知名度而参加的更多活动和研讨会相关的营销费用增加。一般及行政费用增长15%至2880万元人民币，主要由于员工成本增加，包括支付给被裁员工的补偿金。本季度调整后EBITDA为负890万元人民币，而上一季度为负2600万元人民币。毛利率的改善加上对运营费用的更好控制，以及更严格的应收账款管理方法，使得调整后EBITDA环比显著改善。接下来是资产负债表项目。截至2019年12月31日，总资产为9.42亿元人民币。这包括现金及现金等价物4.31亿元人民币，应收账款1.37亿元人民币，预付款项5500万元人民币，固定资产1.06亿元人民币，长期资产1.69亿元人民币。截至2019年12月31日，总流动负债为1.96亿元人民币。这包括应付账款2000万元人民币，递延收入7900万元人民币，应计负债9600万元人民币。截至2019年12月31日，我们保持了健康的营运资本水平，达到4.6亿元人民币。第一季度通常是季节性较弱的季度，由于春节假期。今年，COVID-19疫情进一步影响了这个季节性缓慢期，因为中国各地的企业重启运营的时间比预期更晚。许多原本会在本季度完成交易和签署的合同因此被推迟。这种不确定性和假期后的缓慢启动将对2020年第一季度的业务产生不利影响。同时，我们正处于从传统精准营销业务向新的广告驱动SaaS模式转型的过程中，这也影响了我们的营收，但扩大了利润率。考虑到这一点，我们决定在近期暂停按季度发布营收指引，直到中国情况恢复正常且精准营销转型基本完成。虽然情况仍然高度不确定，但我们确实认为过去几周随着疫情得到控制，情况一直在改善。我们相信最糟糕的时期已经过去，业务活动将逐渐恢复到正常水平。最后，在结束之前，我将简要更新一下股票回购计划。截至2019年12月31日，自计划启动以来，我们共回购了921,000份ADS。第四季度，我们以平均购买价格2.31美元回购了115,000份ADS，总金额为266,000美元。我们将继续根据市场状况和基础股价监控回购需求。管理层的准备发言到此结束。我们现在很乐意回答问题。接线员？
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自高盛的分析师Bill Yu。请提问。
Bill Yu
晚上好，管理层团队。我有一个关于贵公司从传统模式向SaaS模式转型的问题。能否从广告主的角度帮助我们理解这个转型将如何运作？例如，我们理解在传统模式下，贵公司会购买媒体资源并通过广告主转售，因为可以获得更好的转化率。那么现在，考虑到新的SaaS模式，广告主将如何为具体哪些服务向贵公司付费？因为我认为Fei曾提到在SaaS收入中，还包括风险管理、基于位置的广告以及市场情报。我们想了解在转型过程中，贵公司可能会损失一些收入，但以不同方式获得相同的预算？谢谢。
Fei Chen
你好，Bill。我是Fei。实际上，让我澄清一下。这个目标营销SaaS与我们集团包含的三个业务线（如金融风险管理、iZone和金融市场情报）的SaaS产品是不同的。这三个产品与这个目标营销SaaS完全不同。这个目标营销SaaS实际上是从传统的增长型向净额型转型。具体来说，在实践中，以前广告主（即付款方）会给我们广告预算，然后我们用这些预算代表他们购买媒体库存，并使用我们的大数据分析帮助他们选择目标用户投放广告。所有事情都由我们为他们完成。但现在，我们实际上不接收他们的预算。我们只提供数据。基本上，我们帮助他们筛选出哪些设备、哪些目标用户，然后这些设备数据要么由广告主自己直接使用（当他们去平台投放广告时），要么由平台使用，进而间接被广告主使用。所以，我们只收取这种数据服务费。明白吗？这是数据服务费。我们如何收费？实际上，这是基于他们在平台上投放的广告预算。例如，如果一个广告主在快手上投放1000万元人民币的广告预算，那么我们向快手收费，费率大约是5%。所以实际上，这5%计入我们的收入，而不是那1000万元。
Bill Yu
好的，谢谢澄清。那么在报告的数字中，本季度SaaS产品收入2920万元人民币，这个2920万元是否包含您刚才提到的收入流？
Fei Chen
不，不，不。这个2920万元的SaaS产品收入，实际上只是三个业务线：金融风险管理、iZone和市场情报。
Bill Yu
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Ribery Gu。请提问。
Ribery Gu
晚上好，管理层。我理解为什么我们现在无法提供指引。但能否请您简要介绍一下公司最近两个月的运营和财务更新情况？因为我们非常想了解冠状病毒疫情对我们业务的影响。谢谢。
Fei Chen
是的，是的。嗨，Ribery，我是Fei。实际上，从一月和二月这两个月的财务表现来看，确实比我们预期的要弱，特别是二月份。主要原因是，虽然我们公司在二月初复工，但大多数员工都在家办公，不允许回到办公室。同样，我们的大多数客户也在家办公，许多合同实际上无法签署，因为客户无法获得印章。这肯定减缓了合同签署流程，进而影响了服务提供，也延迟了我们能够与其他合同签署提供的服务。所以，二月份相当疲软。但我想，从一周前开始，包括我们自己在内，超过50%的员工已经回到办公室，我们的客户也带着相当规模的员工回到了办公室。所以情况正在好转。总的来说，第一季度肯定会比去年年底前我们最初预期的要弱。
Ribery Gu
是的，只是一个非常快速的后续问题。那么，根据目前的情况，您预计复苏何时或多久会到来？
Fei Chen
是的，我认为复苏——实际上我们昨天发布了一份报告，是与一家[听不清]机构共同发布的，讨论了普通人群——普通人群返岗工作的状况。所以，实际上到目前为止，我们中国员工中大约有50%已经返岗工作。但是，问题是，当他们返岗后，大多数人基本上还是从工作场所返回家中，并没有真正开展其他线下活动。因此，业务、经济实际上——全面复苏仍需要一些时间。如果整体经济复苏尚未恢复正常，这肯定会抑制部分消费，对吧？而如果消费受到抑制，这当然也会影响广告支出，进而影响我们的业务，特别是目标营销业务——传统的目标营销业务。尽管我们的SaaS模式正在增长，但主要原因是它起步基数较小。所以总体而言，目标营销业务的收入在第一季度将继续出现环比下降。我们正在持续关注普通人群返岗的进展，我们认为这种影响将持续到本月底。
Ribery Gu
好的，我明白了。谢谢。
Fei Chen
好的。
Operator
[接线员指示]下一个问题来自Navis Capital的Ryan Roberts。请提问。
Ryan Roberts
晚上好，各位。感谢回答问题。我的问题是关于SaaS驱动模式——在第四季度，能否请你们澄清一下，从客户那里获得的广告支出，与去年相比，在可比基础上消费情况如何？我知道这是增长与净额的问题，但你们肯定知道增长可能是什么。所以，我想知道第四季度的这个数字是多少。
Shan
Ryan，我来确认一下，如果我理解正确的话，你是想知道传统的目标营销收入是多少。
Ryan Roberts
是的，在与去年第四季度可比的基础上，或者，你也可以给出去年第四季度的数字，如果按净额计算的话，两种方式都可以。
Shan
是的，我想你指的是去年第四季度，也就是2018年，对吧？
Ryan Roberts
是的，没错。
Shan
我认为2018年第四季度，那100%都是传统的目标营销业务。所以，那就是……
Ryan Roberts
好的。是的，是的，我知道——善恩，我明白了。我理解这个转型，我只是想了解规模有多大，我的意思是，因为你们剔除了——我想暂时不考虑会计影响，只是想了解潜在需求是什么。那么第四季度，如果你们没有采用针对目标营销的SaaS计费方式（这是净额计费，我理解这一点），我们看到的同比增长是多少？谢谢。
Shan
是的，如果我们看传统模式下——在新的SaaS模式下的收入，我们会有5000万元人民币的总计费额，5-0。
Ryan Roberts
5000万元人民币，好的。那么整体转型成本方面我们处于什么阶段？我认为上个季度已经开始推进了。对于有多少客户基础已经转为SaaS模式计费，有没有大概的概念？你们认为还需要多少转型时间？
Shan
我认为在进展方面，我们正在取得良好进展。如果与上个季度相比，我们上个季度披露了基于SaaS模式的大约4000万元人民币总收入计费，而这个季度我们有5000万元人民币。如果我看月度数据，这个数字每个月都在上升。所以这个趋势很好，我们预计未来会继续保持上升趋势。而且正如Chris在电话会议中提到的，我们现在除了快手，还在与百度、头条进行洽谈。因此，我认为未来几个季度我们能够触及的市场总规模将会大得多。
Ryan Roberts
明白了。那么，善恩，让我确认一下我理解得是否正确。对于目标营销业务，如果2019年第四季度的所有收入都按总额基础计费，会是多少？
Shan
额外的5000万元人民币，5-0。
Ryan Roberts
在这个基础上再增加5000万元人民币。好的，很好。谢谢。好的，我今天的问题就这些。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师Bill Yu。请提问。
Bill Yu
管理层好。我想快速跟进一下收入增长驱动因素的问题，因为我注意到你们全年的付费客户数量相对持平，去年和今年都是大约2100家。与此同时，开发者服务客户增长了约400家。所以我想了解广告业务方面流失的400家付费客户。是否有特定原因？因为我理解如果他们转换收入模式为净额计费，他们应该仍然是付费客户？另外只是想确认一下数字，我认为善恩刚才提到，如果使用旧标准，目标营销收入会增加5000万元人民币。这意味着如果采用苹果对苹果的比较，如果不使用净额基础收入确认，本季度目标营销收入将是1.7亿元人民币？谢谢。
Weidong Luo
嗨，Bill。基本上，正如你所知，我们的广告客户数量实际上有所减少，主要原因有两个。首先，我们在选择客户方面非常严格，只与信用良好、规模较大的公司合作，不与小型公司合作。因此，根据这一标准，我们只能与大型客户合作，小型公司自然就被排除在外了。第二个原因是，例如，在快手平台上，我们为偏好广告服务提供数据支持，可能有超过200个客户在使用我们的数据，但我们只将快手计为一个客户，而不是那200个客户。所以，实际上有更多客户通过快手的偏好广告与我们合作，但在这个案例中，我们只将快手计为一个客户。这就是两个主要原因。
Bill Yu
好的，谢谢。
Operator
接下来是来自Navis Capital的Ryan Roberts的后续问题。请提问。
Ryan Roberts
大家好。感谢让我再次加入提问队列。我想快速谈谈资产负债表，特别是应收账款。我知道之前在这方面遇到了一些问题。我理解转向净结算模式从客户管理角度来看确实更好，你们现在只需处理来自大型平台的单一应收账款，而不是直接广告主的多个应收款，这一点我明白。我只是有点好奇，现在已经是三月，第一季度即将结束，我知道第一季度广告需求通常较为疲软，目前应收账款情况如何？能否详细说明一下去年发生坏账核销后你们所做的调整，以及本季度在这方面是如何管理的？谢谢。
Shan
关于应收账款，自从转型以来，正如Chris刚才所说，客户数量从200个小客户减少到只有快手一个客户，这对我们来说是好事。这直接影响了应收账款周转天数。从数据来看，第三季度我们的整体周转天数为84天，而第四季度降至70天。这个改善相当显著。一方面，我们不再有那些小客户；另一方面，我们在客户筛选方面更加严格，这带来了更高质量的应收账款。
Ryan Roberts
关于应收账款的整体表现和账龄情况，现在是三月，我记得年底时应收账款大约在1.4亿元人民币左右。我想了解一下本季度这个数字的变化趋势如何？
Shan
是的。不，基于我们过去两个季度所做的工作，我们正在逐步改善。我认为我们现有的资产质量相当不错。我不预期未来需要大幅计提拨备。
Ryan Roberts
好的，谢谢。
Shan
好的。
Operator
[接线员提示] 目前没有更多问题。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位参与。您现在可以断开连接。