Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加极光移动2021年第四季度及全年财报电话会议。[接线员提示]请注意，今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人Rene Vanguestaine。谢谢。请开始，先生。
Rene Vanguestaine
谢谢，Andrew。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。极光的财报已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.jiguang.cn上查阅。今天参加电话会议的有董事长兼首席执行官罗卫东先生、总裁陈飞先生以及首席财务官Shan-Nen Bong先生。在准备好的发言之后，三位都将在随后的问答环节中回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，这些因素难以预测，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性和/或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将会议交给罗先生。请开始。
Weidong Luo
谢谢主持人。大家早上好，晚上好。欢迎参加极光移动2021年第四季度及全年财报电话会议。在我评论第四季度及全年业绩之前，我想提醒大家，季度财报演示文稿可在我们的投资者关系网站上查阅，供您参考。您可以在今天的电话会议过程中参考该演示文稿。尽管2021年运营环境极具挑战，但我们在业务运营和财务表现方面取得了显著进展。第四季度的结束标志着我们成功转型为SAAS业务模式（包括开发者服务和垂直应用）的第一个完整年度。我非常高兴与大家分享我们在各项关键业务指标上创下的历史新高成就。为进行同口径比较，数字呈现了去年同期传统精准营销业务的核心贡献。我们以强劲势头进入第四季度。我们的关键业务指标表现出色，这进一步证明我们全面转型为[顶级]业务的战略决策取得了重大胜利。收入为1.012亿元人民币，同比增长32%。这创下了公司SAAS收入的最高纪录，首次突破1亿元人民币，对我们来说是一个重要里程碑。毛利润为7210万元人民币，是自2020年第一季度以来的最高毛利润，同比增长23%。集团毛利率为71.2%，较去年同期的36.7%增长超过1.2倍。调整后EBITDA为184万元人民币，这是我们自2021年第一季度转型为纯SAAS业务以来首次实现调整后EBITDA盈利季度，调整后EBITDA较2020年第四季度的负1710万元人民币显著改善1910万元人民币。净亏损为3560万元人民币，较去年同期大幅收窄60%。付费客户数量从去年同期的2367家增加至2768家，同比增长17%。总递延收入连续7个季度超过1亿元人民币，表明我们SAAS业务增长的强劲势头，我们在每个合同期开始时即向客户收取款项。应收账款天数保持在38天左右，表明我们在追求收入增长的同时，坚持严格的客户信用审查和授信流程。最后但同样重要的是，我们2021年全年收入为3.573亿元人民币，同比增长39%，达到收入指引范围的上限。实现盈利是对我们成功扩大收入规模以及全年推动运营效率的严格方法的充分肯定。我们承诺将继续控制和优化所有业务职能的运营费用，并期望在2022年进一步提高运营效率。我们相信，通过这些努力，我们正走在实现2022年全年调整后EBITDA盈利的正确道路上。现在让我向大家介绍我们在产品迭代和技术创新方面的最新进展，我们相信这些是推动我们长期竞争力并满足客户不断变化需求的关键。UMS方面，我们改进了2个重要的产品功能。我们的第一个功能更新侧重于加密和增强数据信息的保护。通过这一新功能，我们的客户可以集中评估内部信息，同时将敏感数据分离到不同的[预算]数据库中，以降低信息泄露风险，确保用户和开发者的合规性与信息安全。第二个更新是我们增加了UMS渠道之一——短信渠道的[幅度]，具备管理上下游短信的能力。通过这些新功能，客户不仅可以管理发送给最终用户的消息，还可以接收、保存和管理最终用户回复的消息，这[技术困难]消息。我们继续看到客户对我们UMS产品的接受度稳步提高。本季度签约的知名客户包括但不限于中国国际金融股份有限公司、招商基金和[百度安全]。我们还想与大家分享自2021年11月以来我们与华为云合作的最新进展，我们正式在华为云版本3上推出了JVerification和其他定制化调查。我们还推出了iAPP产品，并将JPush私有云添加到列表中。到2022年底，我们计划完成全线产品与华为云的集成，包括VAS、UMS、mLink等。我们与华为云的合作证明了我们全面且具竞争力的产品组合和服务赢得了行业的广泛赞誉和信任。类似于与华为的合作，我们已与青云科技股份有限公司达成合作协议，在青云市场上推出我们的验证服务JVerification，这是一个提供基于云的应用程序和其他服务的[生活方式]交易渠道。JVerification安全集成到青云混合生态系统中，将提供快速用户注册解锁以启动安全验证和其他多因素认证，并且[技术困难]SendCloud将继续深化与青云的合作，利用我们的技术优势扩展产品供应，赋能开发者和企业在SendCloud平台上进行高质量运营、可持续发展和有效变现。本周早些时候，我们已达成最终协议，收购SendCloud的多数股权，SendCloud是中国领先的面向消费者营销和以用户为中心的交易性电子邮件服务的电子邮件API平台。我们是客户互动领域的先驱，因为SendCloud在电子邮件发送服务方面处于领先地位。如今，随着用户互动需求的增强，客户越来越依赖全渠道策略。通过增加SendCloud的电子邮件发送服务，我们将能够快速丰富我们的全渠道客户互动产品组合，目前包括移动应用推送通知、短信、微信公众号、微信小程序、支付宝小程序、钉钉和企业微信。因此，我们可以为客户提供行业领先的技术，简化他们的全渠道通信，而无需为每个渠道管理不同的供应商。我们将共同拥有为不同行业垂直领域提供可靠有效的客户互动平台的联合优势。完成此交易后，我们的付费客户群预计也将几乎翻倍，因为SendCloud在2021年第四季度拥有超过2000家付费客户。双方可以通过向合并后的客户群提供更多交叉销售机会，从此次收购中受益，并助力推动我们未来的收入增长。我真诚期待两家公司实现1+1大于2的协同效应，并相信我们可以共同取得更多成就。现在我将把电话会议交给Fei，他将更详细地讨论第四季度的表现。
Fei Chen
谢谢[Chris]。让我从阐述SAAS业务中的不同收入流开始讨论。在2021年第四季度，我们的开发者服务继续取得稳健业绩，同比增长42%，这主要得益于增值服务73%的显著同比增长以及订阅服务27%的强劲增长。订阅服务收入为4440万元人民币，同比增长27%，主要受新客户获取和私有云服务强劲增长的推动。我们交叉销售各种非推送订阅产品的策略也为这一显著增长做出了贡献。因此，非推送通知产品的收入贡献从一年前的38%增加到49%。非推送通知产品（包括私有云、短信和JVerification）也实现了更高的每用户平均收入（ARPU）达43,000元人民币，使得订阅服务的整体ARPU同比增长8%，从一年前的16,800元人民币增至18,200元人民币。本季度值得注意的新签和续约客户包括中国电信、特斯拉、中国东方航空等。 开发者服务中的增值服务（包括JG联盟服务和广告SAAS收入）继续取得令人印象深刻的业绩，同比增长73%，从2020年第四季度的1740万元人民币增至3020万元人民币。自2019年第四季度首次推出增值服务以来，收入已呈指数级增长，达到8.2倍，并在本季度创下历史新高。在JG联盟的供应端，本季度我们继续扩大流量池，因为这是增加渠道变现机会战略的重要组成部分。我们网络中的应用总数超过470个，而2021年第三季度为394个，环比增长21%。网络内的日活跃用户总数也稳步增长至本季度约1.9亿人民币。在需求端，小程序开发者和与需求相关的重定向继续占据主导地位，贡献了2021年第四季度JG联盟收入的80%以上。在行业垂直领域方面，我们来自金融、电商和互联网服务的需求日益强劲。本季度，广告代理商贡献了JG联盟收入流的40%以上，其余来自直接客户。JG联盟的主要客户包括重复客户和许多行业垂直领域的市场领导者，包括但不限于淘宝、京东、腾讯音乐、支付宝、UC浏览器。 现在让我们转向主要涵盖金融风险管理和市场情报的垂直应用。这些收入同比增长11%，其中金融风险管理业务再次贡献了最高的增长。在金融风险管理领域，收入同比增长18%，ARPU实现43%的稳健增长。创纪录的季度收入是自2020年第一季度以来最有意义的成就，表明疫情对金融风险管理业务的不利影响已基本过去。我们预计有利的宏观环境将支持该业务，并将在2022年继续增长。本季度，我们获得了新的关键账户客户，并继续保留了许多现有客户。一些新签和续约客户包括马上消费金融、中国电信天翼电子商务有限公司和微众银行。 我们的市场情报产品线在2021年第四季度取得了重大进展，签约了多个新的知名关键账户或关键企业客户，包括百度、亚马逊、聚划算等。我们几个季度前推出的新产品iBrand已被投资者和品牌广泛用于跟踪线下零售店的流量指数，并在本季度通过签约多个知名投资客户获得了关注。我们预计该产品将成为我们产品视角下的新增长动力。展望未来，我们将通过扩大关键企业客户的覆盖范围以及交叉销售iBrand产品来继续发展IF业务。 接下来，我将把电话交给Shan-Nen。
Shan
谢谢，Fei。我将回顾一些关键费用和资产负债表项目。首先谈谈运营费用。由于我们持续努力高效管理运营费用，2021年第四季度，我们的运营费用同比下降13%至人民币9,250万元。具体而言，研发费用增加人民币1,100万元至人民币4,500万元，主要由于支持SAAS业务扩张的云成本增加人民币450万元。销售及营销费用增长48%至人民币3,320万元，主要由于销售佣金增加及销售组织扩张。一般及行政费用下降67%至人民币1,440万元，主要由于我们积极主动且严格的财务控制措施导致坏账准备同比减少人民币1,100万元，去年同期因云项目增长产生的一次性成本导致长期资产减值减少人民币1,100万元，以及员工相关薪酬减少人民币590万元。此外，本季度我们精简了员工队伍，以进一步提高整体运营效率，并确保运营费用保持在健康水平。我们将继续优化组织结构，微调运营费用水平，同时可持续地增长收入。调整后EBITDA（计算方式为EBITDA排除股权激励费用、裁员费用、长期资产减值、长期投资减值及外汇掉期合约公允价值变动）取得重大突破，自2020年以来首次实现季度盈利，达到人民币180万元，较2020年第四季度的负人民币1,710万元同比显著改善人民币1,900万元。2021年第四季度，我们交出了一份出色的财务业绩，包括以下亮点：首先，我们的SAAS业务收入大幅增长32%。毛利率从56.7%提升至71.2%，这直接源于2021年第四季度毛利率100%由高利润率的SAAS业务贡献。运营费用因有效且严格的成本控制措施下降13%。因此，我们的调整后EBITDA实现扭亏为盈，达到正人民币184万元，这标志着自2020年初我们开始向SAAS商业模式转型以来的首个调整后EBITDA盈利季度。这表明，通过正确的成本结构，随着我们推进并持续扩大SAAS业务规模，盈利能力是高度可实现的。接下来看资产负债表。我将从两个我们密切监控的关键KPI开始。首先，应收账款周转天数本季度保持稳定在38天，而去年同期为37天。我们严格的会计政策和现金回收努力确保了应收账款的及时回收。我们对应收账款周转天数季度间保持相当一致感到非常满意。其次，代表从客户预收现金的总递延收入余额已连续7个季度在季度末超过人民币1亿元。截至2021年12月31日，该余额为人民币1.24亿元，高于2021年第三季度的人民币1.19亿元。接下来，截至2021年12月31日，总资产为人民币5.95亿元。这包括现金及现金等价物人民币2.84亿元、应收账款人民币4,300万元、预付款项人民币1,200万元、固定资产人民币6,200万元、长期投资人民币1.42亿元。截至2021年12月31日，总流动负债为人民币3.73亿元。这包括短期借款人民币1.5亿元、应付账款人民币1,800万元、递延收入人民币1.2亿元、应计负债人民币8,500万元。业务展望。基于当前可获得的信息，公司预计2022年全年收入指引在人民币4.35亿元至4.55亿元之间，较2021年业绩同比增长22%至27%。上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场、运营条件和客户需求的当前及初步估计，所有这些都可能发生变化。最后，在结束之前，我将简要更新股票回购计划。在截至2021年12月31日的季度，我们未回购任何股票。截至2021年12月31日，自计划启动以来，我们累计回购了总计921,000份ADS。管理层准备好的发言到此结束。我们现在很高兴回答您的问题。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 我看到来自Alliance Global的Brian Kinstlinger有一个问题。
Brian Kinstlinger
业绩不错。能否谈谈与华为云验证服务的公告？这项业务产生收入的动态机制是什么？能否帮助我们理解何时开始产生收入，以及我们评估这项业务时可以参考的一些目标？
Fei Chen
实际上，与华为的合作始于上个季度，对吧？所以，在上个季度的电话会议中，我们已经提到实际上已经开始产生收入，虽然收入不大，大约在数万元级别，对吧？但它确实对我们的开发者服务收入有所贡献。展望未来，目前这个JVerification产品只是第一个产品。我们实际上正在将我们整个产品组合套件添加到华为云中，比如UMS、IF等等。所以，希望到今年年底，我们将能够上传并获得华为对我们所有产品提供的认证。今年，我们的目标是——不是设定一个雄心勃勃的目标，而是让合作关系启动并产生一定数量的收入。这不会很大，应该在几百万元人民币的范围内。
Brian Kinstlinger
然后，上个季度你提到JG Alliance安装量开始改善，但当时在个人信息保护方面遇到了一些问题。能否更新一下，这不再是一个挑战了吗？还是仍然存在挑战？请谈谈你看到的安装率与一个季度前相比的情况。
Fei Chen
实际上，监管障碍在第四季度已经基本解决。所以，一切都恢复正常了。正如我们在准备好的发言中提到的，加入这个应用池的应用数量增长了超过20%，对吧？所以我们确实看到情况恢复正常，并且我们预计这一趋势将在接下来的季度继续。正如你所看到的，实际上收入也体现了这一趋势，对吧？收入实现了两位数的环比大幅增长，这完全反映了更多应用加入我们的JG Alliance网络，以及在上次电话会议中我们也提到广告加载量是另一个因素，对吧？所以，在本季度，我们也增加了广告加载量。这两个效应实际上都促进了JG Alliance收入的环比增长。
Brian Kinstlinger
我可能理解有误，但SendCloud听起来像是一个定向营销平台，但又远不止于此。请谈谈SendCloud与你退出的定向营销业务有何不同，以及它现在对你公司的战略契合度有何不同。
Weidong Luo
SendCloud不是一家目标营销公司。SendCloud是一个电子邮件API平台，与三年前被Twilio收购的SendGrid非常相似。所以，他的公司主要是——他的客户主要是像银行、酒店，甚至是像[D1]这样的[2B]公司也是他们的客户。所以，我们使用他们的API通过我们的客户（如开发者）发送电子邮件通知。银行使用他们的API向信用卡客户发送电子邮件通知。所以它不是一家目标营销公司，实际上是一家SAAS公司。
Brian Kinstlinger
你能给我们介绍一下公司的财务概况吗？也许过去12个月的收入是多少？增长率和利润率情况如何？
Weidong Luo
利润率情况与我们的利润率非常相似，我认为超过30%。
Shan
超过70%。而且，这是一家盈利的公司。所以实际上，这是件好事，对吧？他们已经产生利润了。该公司的年收入大约在2000万至3000万元人民币之间。因此，我们预计在2022年，因为交易将在3月底前完成，对吧，所以我们将把3/4的收入纳入我们的财务报表。因此，我们预计收购后从这家公司产生约2000万元人民币的收入。
Brian Kinstlinger
那么收购价格呢，是用现金还是股票？你们是如何评估这家公司的价值的？
Weidong Luo
Brian，在这个阶段，我们没有——有自由披露更多信息。我认为当文件完成、签署并盖章后，我们会就此发布新闻稿。
Brian Kinstlinger
几个数字问题。是的，如果我看看毛利率，虽然高于你们的指引，但比过去三个季度都略低。那么，谈谈这是产品组合的原因吗？还是定价方面的其他趋势？谈谈第四季度与2021年前九个月相比如何，以及影响因素是什么？
Shan
我认为两者都有影响。但产品组合可能起着更大的作用。如您所知，JG联盟业务的毛利率实际上低于开发者订阅业务的其他部分，对吧？开发者订阅业务的毛利率超过75%，而JG联盟通常只有60%左右。因此，随着我们继续发展JG联盟业务线，当JG联盟在总收入中占比更大时，您应该预期整体毛利率会有所下降。所以，由于我刚才提到的原因，未来维持超过70%的整体毛利率是不现实的。关于今年的毛利率目标，我想您一定想知道。我认为我们努力维持的毛利率范围是65%到70%。另一个原因是，当JG联盟为我们带来更多流量时，交易是基于个案进行的。对于一些应用开发者，他们可能会要求更高的收入分成。在这种情况下，相比其他流量或贡献者，我们的毛利率会更低。所以，JG联盟的毛利率不是静态的，而是非常动态的。但总体来看，根据我们的观察，60%是一个合理的数字。
Brian Kinstlinger
最后一个问题，只是一个行政事项。为了理解你们的EBITDA，我在中期报表的哪个项目下可以找到遣散费和长期资产减值？这些费用包含在哪些科目中？
Fei Chen
Brian，遣散费将计入运营费用（OpEx），具体取决于相关员工所属部门，可能是研发、销售与营销或一般行政费用。这就是遣散费的处理方式。至于减值损失，它将计入营业亏损后的其他损失项下。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自Navis Capital的Ryan Roberts。
Ryan Roberts
我的问题很简单。看到第四季度业绩，我认为你们的表现超出了市场预期，这很棒。我想了解一下当前的运营费率，因为随着第四季度的裁员（RIF）和其他成本削减措施的实施，我想知道当前季度的运营费率大概是多少。似乎已经进行了一些成本削减，但我不确定这是在季度初还是季度末实施的。展望未来，似乎成本结构有所减少，我想了解一下具体情况。
Fei Chen
所以您想知道未来的成本结构是怎样的，对吗？
Ryan Roberts
没错。因为我估计12月的成本结构与10月可能大不相同。
Fei Chen
实际上，如果您还记得的话，在上次电话会议中，我特别提到公司正在进行多项成本削减举措，对吧？我们不仅从劳动力角度，也从IT成果角度优化业务运营。所以，正如您所见，本季度我们确实取得了非常显著的进展。我们还完成了下一年的预算编制流程，并确定了可以消除冗余和低效的领域。综合来看，经过所有这些评估后，我们相信2022年的运营支出将不会出现任何增长。相反，与去年相比，您应该会看到一些下降。目前我们预计2022年运营支出将减少10%至15%。因此，2022年的目标实际上是，在当前收入指引下，对吧？我们还将通过这种成本结构，保持纪律性方法来实现这一成本结构，并且我们非常有信心能够实现全年调整后EBITDA盈利。我们进行了敏感性分析，甚至考虑了一些非常——最坏的情况，我认为我们能够实现这一目标。
Ryan Roberts
我很好奇——考虑到历史上的现金消耗情况，您能否向我们说明一下关于实现非GAAP EBITDA盈利这一说法背后的一些假设？您的主要假设有哪些？
Fei Chen
是的。所以，基本上，要达到EBITDA为正，正如我所说，成本控制、成本措施是我们已经做了多项分析的部分。实际上最大的成本要素有两部分。一是人力成本。第二是IT资源，对吧？对于IT资源，我们已经确定了多个可以继续削减不必要IT支出的领域。这项工作已经由IT部门负责人承诺完成。因此，在IT支出方面，我们应该能够比去年节省10%到15%。另外，在人力成本方面，我们在去年第四季度已经完成了组织架构重组。我们淘汰了绩效较低的员工，使员工总数减少了约15%。这样我们为人力成本设定了一个新的基准。此外，关于可变成本，这是人力成本的固定部分。还有人力成本的可变部分，这完全由绩效决定。如果我们能够实现内部设定的财务目标，他们将在年底获得例如2个月工资的奖金。但如果不能，如果我们无法100%达成财务目标，那么奖金部分的可变成本将按照分级结构大幅减少。通过设计这种结构，我们试图激励每个人。所有人都与公司实现100%财务目标的目标保持一致。
Ryan Roberts
我想，也许再深入探讨一下。在你们进行的那种情景计算分析中，你们对收入方面有什么预期？从整体范围的高点和低点来看，你们预期是怎样的？
Shan
收入？
Ryan Roberts
因为，我的意思是，很明显——要达到EBITDA为正，你们必须对收入的高点和低点有一些假设。只是好奇[听不清]
Shan
那么，假设收入增长非常有限，在当前成本结构下，你们可以假设收入增长低于10%，这样我们将能够实现调整后EBITDA为正。
Operator
[接线员指示] 我这里显示没有更多问题了。那么，我将把电话交还给Rene进行任何结束语。
Rene Vanguestaine
谢谢Andrew。谢谢大家今晚参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题和意见，请随时联系投资者关系团队。本次电话会议到此结束。祝大家晚安。非常感谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开连接了。