Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加极光移动2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员指示]请注意，今天的电话会议正在录音。现在有请今天会议的主持人Rene Vanguestaine先生。谢谢。请开始，先生。
Rene Vanguestaine
谢谢，A.J。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。极光的财报新闻稿已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.jiguang.cn上查阅。今天参加电话会议的有董事长兼首席执行官罗卫东先生、总裁陈菲先生以及首席财务官Shan-Nen Bong先生。在准备好的发言结束后，三位都将在随后的问答环节中回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，这些因素难以预测，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性和/或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将电话会议交给罗先生。请开始。
Weidong Luo
谢谢，接线员。早上好，晚上好，欢迎各位参加极光移动2020年第三季度财报电话会议。在开始之前，我想借此机会提醒大家，我们已将季度财报演示文稿上传至投资者关系网页供参考。今天会议进行过程中，大家可以参考这份演示文稿，因为它包含了除新闻稿之外的有用财务信息。让我们从2020年第三季度关键运营和财务表现的亮点开始回顾。首先，截至2020年9月30日，使用我们至少一项开发者服务的移动应用数量或累计应用安装量达到165万，而一年前约为139万，第三季度平均每月有12,700个新应用加入。环比来看，我们仍然看到大量移动应用开发者加入我们，我们对这一趋势感到谦卑又备受鼓舞。其次，我们覆盖的月度活跃独立移动设备数量持续增长，从2019年9月的13.4亿增至2020年9月的13.9亿。最后，在2020年第三季度，我们看到付费客户数量从一年前的2,312家增至2,405家。关于2020年第三季度的财务数据，请参考我们上传至投资者关系网页的演示文稿中的关键财务亮点。我想从SAAS业务的讨论开始，这仅包括开发者服务和垂直应用业务，因为这对投资者了解底层SAAS业务当前表现是恰当、相关且有帮助的。从2021年3月31日结束的季度开始，我们将只有这个SAAS业务。我们的SAAS业务在本季度继续录得令人印象深刻的结果，收入为6,560万元人民币，同比增长18%，毛利润为4,900万元人民币，同比增长16%。在SAAS业务基础上，总收入同比增长18%，主要得益于开发者服务强劲的99%增长，部分被垂直应用的下滑所抵消，后者受到COVID-19的影响。值得注意的是，垂直应用的客户需求从今年第二季度开始逐渐恢复，垂直应用收入已连续两个季度实现环比增长。环比来看，收入相对稳定在6,600万元人民币。在SAAS业务基础上，毛利润也显示出坚实的增长，截至2020年9月30日的季度同比增长16%至4,900万元人民币，原因与收入趋势相同。同样在SAAS业务基础上，本季度毛利率为75%，同比和环比均保持稳定。我们预计未来调整后毛利率将维持在约60%的范围。在第三季度，我们继续广泛探索各个行业垂直领域，专注于通过利用我们专业、高效、安全、稳定的服务和强大的运营分析能力，帮助移动应用开发者进行运营、增长和变现。本季度，我们为应用开发者推出了一个一站式运营平台，帮助他们提高用户参与度、留存率和转化率，以及实现更高效率，利用智能用户获取工具进一步优化运营。最近，我们还与更多行业垂直领域的领先平台签署了战略合作协议，如金融、保险、天气、互联网工具、游戏、生鲜电商和在线教育，以推动用户增长和流量，改善用户体验。例如，我们已经与平安银行、中国人寿数据中心、墨迹天气、WiFi万能钥匙、莉莉丝游戏、每日优鲜和作业帮等知名公司签署了协议。现在，我将把话筒交给飞，他将详细讨论第三季度的表现。
Fei Chen
谢谢，Chris。让我开始讨论SAAS业务中的不同收入流。自2020年第一季度以来，开发者服务连续第三个季度再次成为表现最出色的业务板块。截至2020年9月30日的季度，我们录得开发者服务收入4370万元人民币，同比增长99%。开发者服务的显著收入增长得益于定制数量增长26%和ARPU增长58%的共同推动。对于订阅服务，我们继续吸引更多客户注册我们的开发者服务套件。新客户和续约客户包括麦当劳、中国移动、湖南省、[天津和安徽]等。订阅服务收入为3020万元人民币，同比增长38%，主要受客户数量增长23%和ARPU增长12%的双重推动。增值服务，包括JG联盟服务和广告SaaS收入，也录得又一个强劲季度。虽然我们的订阅服务满足应用开发者的运营需求，但我们的JG联盟服务帮助应用开发者满足用户流量变现需求。随着应用市场竞争日益激烈，用户增长停滞且成本高昂，应用开发者迫切需要变现现有用户基础以求生存。我们的JG联盟服务在恰当时机进入市场，正好服务于这一变现目的。我们预计该业务具有巨大的增长潜力。本季度增值服务收入为1350万元人民币，而去年同期为零收入。在供应端，最近我们签约了几款在中国拥有超过1000万日活跃用户的头部应用，如WiFi万能钥匙等加入我们的JG联盟流量网络。我们网络内的总日活跃用户数在第三季度已超过1亿，自我们不到一年前推出该服务以来达到了一个重要里程碑。这些头部应用的认可证明了我们的JG联盟产品在帮助移动应用进一步变现其应用流量方面的市场接受度和巨大价值。在需求端，许多小程序开发者已成为JG联盟的最大流量消费者。随着小程序生态系统的不断扩展，许多小程序开发者不再满足于有限的流量供应，如微信内部的流量，他们迫切需要额外的外部流量来满足巨大的用户获取需求。我们JG联盟的海量流量资源和创新的广告形式能够有效满足他们的用户获取需求。因此，无论是从供应端还是需求端，JG联盟都让我们充满信心，相信这项业务将成为推动我们整体增长的增长引擎。在此，我想简要更新一下传统的精准营销业务。2020年第三季度，精准营销业务继续按计划缩减。它仅贡献了40%的收入，低于2020年第二季度的49%，占总毛利的4%，而2020年第二季度为5%。正如Chris提到的，我们将在今年年底前结束该业务，因此从2021年第一季度开始，入账的收入将100%来自SAAS业务，仅包括开发者服务和垂直应用。现在让我们继续讨论垂直应用。垂直应用（包括市场情报、金融风险管理和item）的综合收入从今年第二季度的2070万元人民币增长6%至2190万元人民币。我们的市场情报产品收入在季度间保持相对稳定。本季度收入再次由投资基金和企业客户均等贡献。新企业客户包括平安银行、华为、克莱斯勒和软银。对于金融风险管理板块，随着该业务继续从COVID-19的影响中恢复，收入环比增长6%。我们看到金融行业对我们产品的需求环比增长，主要是银行和持牌金融机构，ARPU增长尤为强劲，达到17%。最后，我们的item业务环比增长29%，受ARPU改善60%的推动。随着中国从COVID-19中恢复，我们看到不同行业垂直领域对我们基于位置的情报产品的需求增加。说到这里，我将把电话交给Shan-Nen。
Shan Bong
谢谢，Fei。既然Chris和Fei已经谈到了本季度的营收数据，我将重点介绍损益表和资产负债表中的其他项目。我们非常高兴地看到，开发者服务和垂直应用业务在同比和环比贡献度上的提升，推动本季度毛利率创下历史新高。2020年第三季度47%的历史最高毛利率，是我们对开发者服务和垂直应用业务持续投入、增长并良好执行的结果。 关于运营费用：总运营费用同比下降14%至9620万元人民币。具体来看，研发费用增长5%至4560万元人民币，主要由于折旧和技术费用增加。销售及营销费用下降8%至2800万元人民币，主要原因是员工人数减少导致的福利成本降低，以及新冠疫情限制措施减少了营销支出。一般及行政费用下降36%至2410万元人民币，主要由于拨备减少，去年我们为某一客户计提了专项拨备，而本季度无需此类重大拨备。 我相信，健康的毛利率趋势以及对运营费用的良好控制将持续到下一季度及未来，这为我们进一步提升未来财务表现奠定了坚实基础。 关于资产负债表项目：上述稳健的经营和财务成果也体现在我们的资产负债表中。通过严格的信贷政策和收款努力，应收账款周转天数已从2019年第三季度的84天显著降至2020年第三季度的45天。截至2020年9月30日，递延收入余额（代表从客户预收的现金）同比增长29%至1.1亿元人民币。我们的经营现金流已连续两个季度为正，本季度现金流入超过3000万元人民币。 此外，截至2020年9月30日，我们的现金及现金等价物、受限现金和短期投资余额保持在健康的4.37亿元人民币水平。因此，我们相信我们处于非常稳健的财务状况，能够进一步投资和扩展高利润的SaaS业务。 截至2020年9月30日，总资产为8.59亿元人民币。这包括上述提及的4.37亿元人民币现金及现金等价物、4200万元人民币应收账款、4000万元人民币预付款项、9000万元人民币固定资产以及2.1亿元人民币长期投资。 总流动负债为4.53亿元人民币，包括1600万元人民币应付账款、1.1亿元人民币递延收入、9500万元人民币应计负债以及2.32亿元人民币可转换票据。 从本季度开始，我们将开始提供季度SaaS业务营收指引。对于2020年第四季度，公司预计SaaS业务营收将在7400万元至7800万元人民币之间，环比增长约13%至19%。该第四季度SaaS业务营收展望基于当前市场状况，反映了公司对市场及运营状况和客户需求的当前初步估计，所有这些都可能发生变化。 最后，在结束之前，我将简要更新股票回购计划。截至2020年9月30日的季度，我们未回购任何股票。自计划启动以来，截至2020年9月30日，我们累计回购了921,000份ADS。 管理层的准备发言到此结束。我们现在很乐意回答问题。主持人，请继续。
Operator
好的。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员说明] 第一个问题来自Ryan Roberts。请开始提问。
RyanRoberts
晚上好。感谢接受提问，也祝贺你们在SAAS和VAS业务方面持续取得进展，这确实很棒。同时非常感谢你们提高了透明度，我要为此点赞。我认为这对市场更好地理解业务状况非常有意义和帮助。谢谢。那么我的问题实际上当然会集中在SAAS业务上，因为我们过去讨论过的一个方面就是增长轨迹。随着我们明年第一季度更加接近纯粹的SAAS业务模式，我想就此进行更多讨论。从环比来看，SAAS业务的收入似乎相对平稳，虽然同比来看增长相当显著。但观察第三季度的环比数据，增长似乎不那么明显。我想了解一下第四季度的情况，显然你们预期会有一些增长，但更重要的是从更宏观的角度展望2021年。我们应该关注哪些增长驱动因素？听起来Push Alliance确实是一个有趣的领域，但也想听听你们认为未来一年需要关注哪些增长驱动力？
FeiChen
嘿，Ryan。我是Fei。关于第二季度SAAS业务的表现，你看到的是环比持平的表现。主要原因是，实际上当你比较增值服务时，第三季度相比第二季度确实有轻微下滑，对吧？所以在财报演示材料的第2页，我解释了背后的原因。主要是因为在第二季度，我们受益于几个客户由于618促销活动带来的强劲电商需求。所以电商表现特别强劲。而且第二季度——因为我们是在去年年底才开始这项业务，对吧？所以第二季度仍处于业务爬坡过程中。基本上，广告客户群体还不够多元化，对吧？我们给了客户支持。所以如果单个客户表现突出，可能会稍微扭曲整体表现。这就是为什么你看到第二季度的表现似乎比第三季度更好。但从第三季度开始，我们已经开始多元化客户基础，这种多元化在第四季度仍在继续。所以你也注意到我们对第四季度的指引，对吧？SAAS业务，你将看到13%到19%的环比增长。这实际上反映了我们对增值服务的预期，该服务将具有强劲的环比增长势头。正因为如此，我们能够给出这样的环比增长指引，明白吗？所以我希望这能解答你的问题。
RyanRoberts
也许我可以稍微展开一下，我理解你的意思——可能有点早，但考虑到我们正在思考转型，从目标营销（今年年底将完成）转向明年纯粹的SAAS模式，我们应该在那里寻找增长驱动力吗？那更多是VAS（增值服务）板块吗？这实际上就是Push Alliance（推送联盟）吧？我们应该在那里看到大量增长吗？或者，也许你可以分享一些想法，关于你预计明年哪些领域会出现爆发式增长，那会很有帮助。
FeiChen
是的。实际上，我们之前已经进行过多次讨论。那么，增值服务无疑将成为增长的主要驱动力，对吧？由于供需关系的特性，这主要在于供应端。只要我们获得足够的供应，有更多应用加入我们的流量网络，为我们带来更多日活跃用户，我们就能够快速推动收入增长。因此，在内部，我们对这项业务明年的增长轨迹抱有很高的期望。我们相信，与今年相比，我们将实现三位数的增长。今年，这项业务线的总收入大约在5000万至6000万元人民币之间。但明年，我们预计这项业务将实现三位数增长。这主要是因为我们拥有非常强大的应用流量渠道，这些应用即将加入我们的网络。我们最近刚刚宣布了WiFi万能钥匙的加入，对吧？WiFi万能钥匙目前正处于初始的爬升阶段，尚未包含在我们准备好的发言中宣布的1亿日活跃用户之内。正如您所知，WiFi万能钥匙本身就能产生接近1亿的日活跃用户，对吧？因此，所有这些供应和渠道都让我们非常有信心，我们能够在明年为这项业务实现三位数的增长。至于其他SaaS业务，比如订阅服务，正如我之前提到的，它将遵循传统的增长路径，大约30%到40%的增长，是的，这主要得益于客户数量的增加，以及我们正在为产品引入新功能，提供新的服务，这也有助于提升每用户平均收入。所以，基本上，这是这两方面改进的共同作用。对于垂直应用，实际上您已经看到了第二季度和第三季度相比第一季度的连续复苏，对吧？第一季度我们触底，但现在我们正在从底部恢复。因此，在连续基础上，您将继续看到这项业务的增长，但要恢复到去年同期的水平，可能还需要几个季度的时间。是的，这就是SaaS业务三大业务线的整体趋势和我们能够提供的具体情况。
RyanRoberts
好的。谢谢。这很有帮助。然后只是一个内部管理方面的问题。我想在准备好的发言中我们讨论过，您预计毛利率将保持在60%左右，对吗？您是这么说的吗？
FeiChen
Ryan，您能重复一下吗？我们没有听清楚。
RyanRoberts
抱歉。是的。在您的发言中，我想我们讨论了毛利率，您说在正常化基础上，它应该——我想您说的是60%，六和零。我听得对吗？
FeiChen
是的。Ryan，实际上，如果你看模拟报表，毛利率，也就是只看SAAS业务的差异，对吧。过去几年，实际上它一直非常稳定，在70%到80%之间波动，大约在75%左右。所以从明年第一季度开始，由于我们不再有目标营销；因此我们的公司毛利率将——我们基本上完全来自SAAS业务的贡献，对吧，所以你可以预期从明年初开始毛利率将超过70%。
RyanRoberts
明白了。我的问题正是关于75%的SAAS毛利率和较低的产品毛利率之间的差异。然后也许最后一点，把所有内容整合起来，如果我们考虑一下，显然我们讨论的SAAS收入增长听起来非常有吸引力，而且毛利率更强。此外，你提到了更具爆发性的增长态势。但如果你看运营费用，我注意到你们一直控制得很紧，尤其是在今年这样具有挑战性的环境下，这值得称赞。我想知道，一旦你们过渡到2021年第一季度，我们是否应该预期成本结构会发生变化，你们会变得更像一个纯粹的SaaS企业？或者我们应该如何看待这些成本，这些成本最终显然会推动2021年的盈利能力。
FeiChen
是的，关于成本结构，实际上我们明年不会大幅改变成本结构，与今年相比，我们会有轻微增长，这是正常的，因为每年员工都期望一定幅度的加薪。所以我们会将增长控制在这个范围内，但当然，我们也在努力持续招聘更优秀的人才，并优化现有员工队伍，淘汰一些表现不佳的员工。所以，在我的模型中，实际上我预计2021年的运营费用相比今年只会增加约10%到15%。
RyanRoberts
好的。这非常有帮助。好的，我想我的问题就这些了，实际上也许我，抱歉，再偷偷问最后一个问题。Shan-Nen，关于资产负债表，看起来是的，应收账款方面，你们去年开始转型时谈到会减少营运资本，这一点确实正在显现，我们看到应收账款下降。我只是再次好奇，随着我们更多地进入SAAS时代，我猜我们应该预期这种情况会继续变化。你之前提到递延收入，很多业务需要预付，抱歉，是预付定金。所以我只是好奇，随着新模式不断发展，我们应该如何看待资产负债表的变化。也许，Shan-Nen，这个问题可能更适合你。
ShanBong
是的，Ryan。我们并未看到转向SaaS业务后资产负债表状况有任何恶化，正如您所知，我们大多数SaaS业务客户都采用预付费模式。因此，我们不预期从旧业务转向新业务会导致应收账款大幅增加。相反，我们确实预期递延收入会增加，过去两个季度我们已经展示了递延收入在逐季增长，这主要是因为SaaS业务模式下，我们会预先向客户收取款项。所以我不认为——我不预期我们未来会有任何应收账款问题。
FeiChen
是的，目前应收账款的计算中，我们仍然包含目标营销业务，对吧。其中一项目标营销业务已经完全停止。如您所知，目标营销业务的应收账款周期较长。一旦该业务完全停止，考虑到我们在2020年第三季度实现了45天的应收账款周转天数，我们认为仍有改进空间。因此，我们的目标是将应收账款周转天数控制在30到40天之间。我认为这是我们努力管理的良好应收账款基准。好的，这就是我们的目标。
RyanRoberts
明白了。是的，我并不是想暗示有恶化情况。所有的应收账款都是正常的。
FeiChen
这不是恶化，是的。实际上我们正在持续改善。
Operator
我们再次收到Ryan Roberts的跟进问题。请继续。
RyanRoberts
抱歉，各位。关于股票回购再问一个问题。我注意到在财报发布中提到，第三季度没有任何回购活动，想了解一下第三季度之后是否有更新。此外，能否请您谈谈资本配置的思路，随着资产负债表的一些障碍很快得到有效解决，在进入更具现金生成能力的SaaS模式后，您如何看待资本配置策略？
FeiChen
Ryan，实际上正如您所说，我们预期现金会逐日增加，很快可能达到盈亏平衡点。一旦我们有足够的现金，我们当然会考虑有机增长，同时也会考虑非有机收购，收购市场上即将出现或已经验证的产品，对吧，那些拥有小团队但产品优秀的SaaS公司。他们可能没有销售团队，也没有客户基础。而我们拥有非常强大的销售基础设施，有系统能够将这些创新产品推向市场。因此，我认为我们应该积极利用我们的优势，寻找这类机会。通过这样做，我们可以加速我们的增长轨迹，是的。
RyanRoberts
谢谢。关于回购策略，能否提供一些说明或讨论？
ShanBong
不。我认为目前没有立即回购的计划，因为正如您所说，我们正致力于扩大SaaS业务的增长，所以目前没有立即回购的计划。
Operator
谢谢。由于没有更多问题，我想把电话交还给Rene。
Rene Vanguestaine
谢谢AJ。感谢大家今晚参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题和意见，请随时联系投资者关系团队。本次电话会议到此结束。祝大家晚安。再次感谢。再见。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。谢谢。