Operator
各位好，欢迎参加X Financial 2018年第三季度财报电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员指示] 今天的演示结束后，将有机会提问。[接线员指示] 请注意本次会议正在录音。现在请将会议转交给Jennifer Zhang。请开始。
Jennifer Zhang
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.xiaoyinggroup.com上查阅。今天代表X Financial参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官Justin Tang先生；总裁Simon Cheng先生；以及首席财务官Kevin Zhang先生。Tang先生将简要介绍公司的业务运营和亮点，随后由Zhang先生讲解财务数据和业绩指引。他们都将在问答环节回答各位的问题。我提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，这些因素难以预测且超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此等及其他风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍Justin Tang先生。Tang先生，请开始。
Yue Tang
是的。谢谢，Jennifer。大家好，感谢各位参加我们作为上市公司首次举行的财报电话会议。我想借此机会感谢我们的股东，因为我们已在纽约证券交易所公开上市。我们的首次公开募股是我们公司历史上的一个重要里程碑。我们认为这是我们在利用大数据和互联网技术打造中国领先的个人金融公司使命中的巨大进步。我们仍处于增长曲线的早期阶段，我们相信从长期来看，这个市场具有巨大的潜力。在短期内，我认为主要主题是中国经济前景仍然不确定。在短期内，我认为我们有三个主要重点。我们的首要重点是在不确定的经济环境中保护股东价值。我们的第二个重点是尽可能以最高的合规标准运营我们的业务，以确保我们在即将实施的新监管标准中完全合规。我们的第三个重点将是实现健康可持续的收入和净利润增长。现在让我谈谈我们2018年第三季度的业绩。我很高兴地报告，在我们作为上市公司的第一个季度，我们取得了强劲的财务和运营业绩，净收入增长83%至8.3亿元人民币，调整后净利润增长超过一倍至2.49亿元人民币。我们的业务在7月份市场动荡达到顶峰后继续复苏。我们预计这一趋势将持续下去。总贷款撮合量正在逐步改善。本季度同比下降约13%，环比今年第二季度下降32%。我们预计第四季度的总贷款撮合量将从本季度的76亿元人民币环比增长至80亿至85亿元人民币。在监管方面，我认为有一些好消息。我认为，当前的监管政策比过去几年任何时候都更加透明和友好。我们是首批在截止日期前提交P2P合规自查报告的P2P平台之一。这是实现政府通过国家P2P整治办公室推行的行业改革全面合规的第一步。最近，[监管机构]多次提到，网络借贷、P2P借贷是中国金融体系的重要组成部分，为个人和小微企业提供信贷。我们全力支持政府的举措，并正在与他们密切合作，为P2P平台创造一个更健康、更可持续的环境。我们继续加强平台的风险控制。如果您看我们的第三季度业绩，我们的贷款撮合量有所下降，这主要是由于两个驱动因素。第一个驱动因素是7月和8月期间资金短缺。这实际上已经过去了。现在，我们有非常充足的资金。第二个驱动因素是我们有意识地降低了平均贷款规模，因为我们担心外部经济环境和信贷环境。因此，如果您看我们在第三季度的信用卡贷款平均贷款规模，我们比正常时期降低了约20%。首次公开募股后，我们开始更积极地投资于我们的品牌。实际上，历史上我们公司在品牌方面投资不多，但我们认为在行业低迷时期，投资品牌是一个好时机。最近，我们与NBA签署了一项多年营销合作伙伴关系，我们将看到我们的品牌与他们的整个营销和媒体平台整合。这是NBA首次与中国网络借贷P2P行业的公司合作。我们赞赏NBA所代表的核心价值，并且我们与NBA有着共同的愿景，即鼓励人们追逐梦想。截至目前，我们的网络借贷平台仍然为我们提供大部分资金。同时，实际上越来越多的金融机构认可我们产品的质量并希望与我们合作。最近，我们开始与中信信托合作，中信信托是中国最大的信托公司之一。这一重要合作是一个很好的机会，可以利用我们在运营网络借贷平台方面的先进技术和丰富经验，协助中信信托获取合格借款人并撮合贷款。我们将共同开发一个新的数据驱动的信用评估系统，该系统将中信信托的借款人信用数据与我们的大数据分析能力和技术相结合。总体而言，我们坚信我们处于理想的位置，能够从中国网络借贷行业的巨大增长机会中受益，并将继续执行我们的战略，为我们的新股东创造长期可持续的价值。说到这里，我将把电话会议交给Kevin，他将详细介绍财务情况。谢谢。
Jie Zhang
谢谢，Justin。大家好。尽管市场环境艰难，我们在2018年第三季度仍取得了稳健的业绩。我们继续大力投资于风险管理体系、产品开发、移动平台和大数据分析能力，以进一步加强我们的信用评级能力，谨慎管理风险，因为市场环境已逐步改善。我将简要介绍我们的财务更新。考虑到时间因素，我不会逐项说明，而是重点关注关键方面。更多细节请参阅我们的财报发布。2018年第三季度，我们的净收入从2017年同期的4.53亿元人民币增长83%至8.30亿元人民币，这主要由于产品组合变化所致，即小赢卡贷产生的收入占比显著增加，该产品的服务费率高于公司其他产品。但与2018年第二季度相比，我们的净收入下降了22%，贷款量下降约32%，这是由于我们的[indiscernible]收取率从第二季度的9.5%提高到第三季度的11%。但为了更好地比较，我建议使用调整后的收入收取率[indiscernible]，这等于我们的收入减去应收账款拨备和金融担保衍生工具公允价值变动。调整后的收入收取率从第二季度的8%强劲提升至第三季度的8.9%。2018年第三季度，我们的贷款发放和服务费用较2017年同期增长40%至2.84亿元人民币，主要由于客户[indiscernible]增加、股权激励费用以及包括催收费用在内的各项费用增加。与第二季度相比，总金额基本保持不变，但占贷款量的比例从2.6%上升至第三季度的3.8%。这是因为大部分发放成本是固定成本，即我们的人力成本。2018年第三季度，销售和营销费用在金额和占贷款量比例上均大幅增加，主要由于我们加强了广告宣传活动，旨在强化企业形象并增强投资者信心，例如IPO周年活动和NBA赞助。我想重点说明本季度的所得税费用。实际税率大幅下降，因为公司主要子公司的企业所得税税率调整为15%，并且我们还预计2018年第三季度记录了研发费用的税前加计扣除。2018年第三季度，我们的净利润和非GAAP净利润分别为1.98亿元人民币和2.49亿元人民币，大约是2017年同期的两倍或两倍以上。在资产负债表方面，截至2018年9月30日，我们的现金及现金等价物为14.60亿元人民币，较之前增加了8.40亿元人民币，这主要来自IPO净收益和经营活动产生的税收。以上就是我们今天的准备发言。现在我想把电话转交给接线员，开始问答环节。好的，请继续。
Jennifer Zhang
谢谢，Kevin。现在我们将开放问答环节。请注意，我们的董事长唐先生、总裁Simon以及首席财务官Kevin将接听您的电话。接线员，请开始。
Operator
好的。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自德意志银行的Jacky Zuo。请提问。
Jacky Zuo
您好。管理层早上好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于资产质量，我看到本季度30至90天[听不清]比率上升至约3%。我想了解一下短期逾期比率上升的情况。我看到我们主动降低了汽车贷款的票面规模。这是因为我们确实看到了借款人的资产质量压力吗？未来的展望和趋势如何？第二个问题是关于指引。我们的指引意味着季度环比约6%至12%的贷款量增长。我们知道第四季度传统上是线上借贷和信用卡贷款的高峰季节。所以我想了解一下我们指引相对预期偏软的原因，同时也想了解贷款量的构成，比如汽车贷款和优选贷款各占贷款量的百分比是多少？非常感谢。
Yue Tang
好的。Simon，也许你可以回答第一个问题，我来回答第二个问题。
Shaoyong Cheng
好的。我是Simon。你好，Jacky。关于显著增长，主要有两个原因。首先，我们正处于高速增长态势。随着业务增长，我们也会看到逾期率上升——这大约是[indiscernible]的后期逾期。这是其中一个驱动因素。第二个驱动因素是，是的，我们在产品中看到了逾期率的上升。所以这是第二个驱动因素。实际上，主要是在汽车贷款方面，我们看到逾期率略有上升，但这只是轻微的逾期。我们实际上相信我们的汽车贷款信用卡费用——我们主要的收入和利润贡献来源——仍然符合我们早期的预测。我们将调整信贷政策——从第三季度开始收紧信贷政策，不仅降低[indiscernible]，而且我们增加了——拒绝了更多的申请。这更像是一种预防措施。我们预计第四季度和明年的经济环境会更加困难。我们希望确保汽车贷款的信贷质量仍然符合我们的预测。我们可以在投资组合中保持稳定的信贷质量。我们可以获得稳定的风险调整后利润率。我们可以获得稳定的收入和利润。这实际上更多是针对我们汽车贷款组合的预防措施。再次强调，我们仍然相信汽车贷款组合——信用卡关键指标和我们早期的预测，我们将继续保持同样健康的未来风险调整后利润率。我们的优先贷款实际上确实比之前有更高的逾期率，这对我们来说是一个挑战。这确实对我们构成了挑战，因为对于优先贷款借款人来说，他们基本上是中国的小微企业主。对于中国的小微企业来说，在整个经济下行期间，这是一个弱势行业。我们理解所有这些私营部门和未来去杠杆化[indiscernible]平均过程的压力。而这些借入无担保贷款的小微企业主，这是[indiscernible]信贷链中的薄弱环节。因此，他们在流动性、借款能力和还款能力方面都面临压力，因为他们的商业伙伴也面临压力。所以我们确实看到了非常非常高的违约增长。所以这也是优先贷款逾期率下降的贡献因素。从这个角度来看，我们基本上缩减了优先贷款业务。这也会导致更高的逾期率，因为你停止了业务滚动。你现有的业务仍然存在逾期，这也是逾期率上升的驱动因素。
Yue Tang
是的，Jacky，关于你的第二个问题，第四季度的贷款撮合增长情况。正如我在电话会议中提到的，我基本上说过，我们近期的首要重点是保护股东价值，因为我认为我们的关键能力之一是密切监控数据并实时调整策略和政策。因此，我们能够在非常实时的基础上管理风险。所以在短期内，我们对外部环境的定性是不确定的经济环境和具有挑战性的信贷环境。因此，目前的结果是，我们不想把增长作为首要任务。我们的首要任务是保护股东价值。同时，我仍然要说第三点，我们将继续实现健康可持续的增长。这就是我们的运营预测。如果你看底层驱动因素，就像Simon也提到的，实际上我们的信用卡贷款在撮合贷款数量方面持续增长。但同时，我们将平均贷款金额降低了20%甚至25%。所以，尽管贷款金额持续增长，但由于较低的贷款金额，贷款撮合金额的增长并不那么明显。至于优选贷款，由于中小企业主的经营环境目前非常困难，我们的优选贷款确实遭受了比早期预期更高的损失。因此，实际上在过去三个季度，我们一直在持续缩减优选贷款业务。正如你所知，我们一直强调的是，如果你看我们公司的核心竞争力，我们公司的核心竞争力是利用数据对不同风险进行差异化定价。所以未来，如果你看我们的核心业务，实际上是在线贷款撮合，利用数据和互联网技术。基于我们目前看到的情况和计划，我们第四季度的目标是80亿至85亿元人民币。当然，我们希望做得更好。
Jacky Zuo
非常感谢。我可以就逾期率提一个后续问题吗？能否分享一下汽车贷款和优选贷款的逾期率细分情况，以确保我理解正确？
Yue Tang
Simon，你想回答这个问题吗？
Shaoyong Cheng
是的。实际上，目前我们没有分享每个产品的单独逾期率。但我们的一般指导是，汽车贷款的逾期和损失情况与之前以及我们IPO时的估计基本一致，而优选贷款则远高于我们的估计。我们没有分享详细的细分数据来展示整体情况。另外，由于我们缩减了优选贷款业务，我们的投资组合实际上，服务组合实际上在汽车贷款方面更加[听不清]。
Jacky Zuo
明白了。
Yue Tang
是的，Jacky。当我们——你看——如果你看较长期的新促成贷款，我们的汽车贷款是我们业务的主导部分。现在我们的汽车贷款可能几乎每个月都大约是优先贷款金额的10倍左右，就新促成贷款而言。所以要理解我们未来的业务，你应该只关注汽车贷款。对于现有贷款组合，因为我们的风险已完全计提拨备，并且完全由保险公司覆盖。所以你实际上不需要太担心现有贷款组合。我认为，这就是为什么我们觉得以合并基础呈现我们的业务是更好的方式，是的。
Jacky Zuo
好的。谢谢。非常感谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自摩根士丹利的John Cai。请讲。
John Cai
您好。管理层早上好。我有两个问题。第一个是关于调整后净收取率，我们看到环比改善至约8.9%。我理解这是由于产品结构向汽车贷款（收费率较高）转移。所以我想知道是否有其他因素推动净收取率上升，能否提供更多关于APR、拨备和资金成本的细节，以及净收取率的分解？第二个问题是关于现金余额。IPO后，我们有相当充足的流动性，现金约15亿元人民币。所以想知道我们打算如何利用这些现金？谢谢。
Shaoyong Cheng
你好，John。是的，我先回答第一个问题，然后是第二个。是的，[听不清]相对而言，是的，你完全正确。我们相对桥梁包括第三季度与第二季度相比，主要是由于产品结构的变化以及汽车贷款在我们贷款组合中的比例增加。但展望未来，我们确实预计在2019年第四季度我们的APR会有轻微上升。但这主要是由于我们的传统做法，当我们审视整体信贷环境和潜在风险敞口时。所以——但目前，我们能够在第四季度[听不清]调整后收入——收取率方面保持稳定，与第三季度相比，是的。那么，我们的第二个问题是关于逾期率，是的。现在我们预测[听不清]第三季度现金增加既来自占用也来自我们的净——以及我们的——经营活动产生的现金。我们正在研究如何更好地利用现金。例如，我们正在考虑更多地投资于广告和那些营销活动，比如NBA和其他活动。同时，我们——我相信我们将继续投资于我们的人力资本，深化我们的关键驱动力，这使我们与其他公司区别开来。目前，我们刚刚有结果来减少现金的主要目标。如果我们有任何业务问题，如果有任何收购或其他类型的资金使用，我们会及时通知你们。谢谢。
Yue Tang
是的，John，补充一下——是的，我是Justin。是的。正如您所知，我们显然拥有强劲的资产负债表，持有大量现金且无债务。我们的业务也持续产生现金流。因此，我们将评估如何最佳利用现金来创造最大的股东价值。我认为我们持非常开放的态度，外部环境显然非常动态。但我们会认真评估如何最佳利用这些资金为股东提供最大价值。
John Cai
好的。谢谢。
Operator
好的。下一个问题来自AMTD的Michelle Lee。请提问。
Michelle Lee
谢谢管理层。我有两个问题。第一个是关于资金方面。能否请您分享关于资金组合的计划？您是否计划扩大来自金融机构的资金？第二个问题是关于客户获取成本。能否请您分享借款人和投资者平均客户获取成本的季度趋势？谢谢。
Yue Tang
是的。我可以回答这个问题。关于资金来源，在第三季度，我们的在线借贷平台继续提供大部分资金，占我们资金的80%以上，金融机构提供的资金不到20%。一个关键主题是，实际上有很多金融机构希望为我们提供资金。但如果您每天查看我们的APP，您会发现几乎80%到90%的时间我们都没有产品可售。基本上，我们已经从7月和8月行业经历的动荡时期强劲复苏。因此，我们的投资者继续对我们的产品表现出强烈信心。所以，说实话，目前我认为市场对我们贷款产品的需求超过了我们当前的供应能力。从长远来看，我认为我们将增加机构资金的比例。但在短期内，我们没有太多额外的资产可以供应给这些机构。是的，第二个问题，也许Simon或Kevin可以回答。
Shaoyong Cheng
是的。关于我们的客户获取成本，我们发现公共部门和我们的[indiscernible]管理部门的客户获取成本都非常稳定。我们预计信贷部门的新客户获取成本约为人民币120元。而[indiscernible]部门的新客户获取成本为人民币330元。当然，我认为[indiscernible]部门的客户获取成本会有所增加，因为之前我们在这类活动上投入很少，但现在我们需要进行一些投资，例如NBA赞助和其他[indiscernible]项目。是的，Michelle，这应该回答了您的问题。
Michelle Lee
是的。非常感谢。
Operator
好的。[操作员指令] 好的。看到队列中没有更多问题，我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给Jennifer Zhang进行结束致辞。
Jennifer Zhang
感谢各位今天参加我们的电话会议。如果您还没有机会提出问题，我们很乐意通过后续联系方式为您解答。期待在不久的将来再次与各位交流。谢谢。
Operator
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。